《零售卖场谈判》
零售商谈判技巧与谈判准备
零售商谈判技巧与谈判准备零售商谈判技巧与谈判准备谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格我们的谈判类型-------- 商务谈判谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商，最终达成协议的过程特点:1. 讲求经济效益2. 最终达成一致意见的过程3. 深度审视对方的利益界限了解每次谈判可能会出现的4种结果•双赢•双输•有赢有输•没有结果衡量谈判的三个标准1．结果是明智的——明智衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。
因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为。
2. 有效率——有效衡量谈判的第二个标准是有效，谈判追求的是效率，最好速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。
3．增进或至少不损害双方的利益——友善衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。
谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。
零售商谈判定义•谈判的目的是提高:毛利值采购条款后台毛利的支付•谈判内容包括，每年重新定义和改善:营业额目标合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)谈判的主要内容合同谈判——标的（商品明细）——质量——价格——结算条件——通道费用——订单——交货——退换货商品谈判——品质——价格——结算条件——促销——通道费用——订单——退换货——终止单品——新增单品促销谈判——促销价格——促销费用——促销方式——促销场地——促销后商品的处理零售商谈判原则•在品类发展过程中，必须建立公平的合作关系•谈判要以合理的方法去准备，谈判准备工作要建立在准确的数据基础上Ø要在同分类中，对不同竞争对手作比较，来衡量一个供应商利润的好坏Ø针对每一个分类及分类中的每个供应商要制定谈判策略谈判的结果必须使销售额和利润最大化，以此来提高毛利值Ø建立针对整个市场的最好的价格形象Ø建立合理的单品表以满足顾客需求Ø第一个从供应商手中争取到预算Ø获取商业毛利的增长Ø关注最重要的供应商对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标谈判的准备：1.谈判计划谈判的六个步骤：•了解产品、市场和自己公司•供应商分析•销售数据分析•商品结构分析•找出可谈判事项•确定目标2.供应商分析A类供应商：知名品牌供应商，不得不做，超市更多是以之做形象，其贡献度主要在销售现金流、年终返利及卖场形象B类供应商：他们的品牌/品项随着超市的扶持而变化，最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、通道费用大户C类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道费用与利润3.销售数据分析同比ABC分析法•选取2个月的最大销量报告做为数据分析基础表格•以销售额为基本分析单位•确定ABC商品分类•通过数据分析掌握商品的生命周期•确定需汰换商品•帮助选择促销商品A状态商品：检查商品排面及库存是否足够，可选择性地做促销。
商超谈判技巧及案例
谈判的核心策略
妥协阶段的重点:
追求公平与合理 主动权交给对方 儘早展开妥协
谈判的核心策略
竞争让步阶段的重点:
明確谈判目标 不轻易显露底线 利用让步换取空间 临门一脚
开场的六大策略
一 大胆开口要求：
理由一：有成交的可能 理由二：提供转寰的空间 理由三：提升所提条件的价值 理由四：避免谈判陷入僵局 理由五：容易营造让步的气氛
4 通过谈判之获益来强化我们的价格形象及绩效
采购的职责
• 采购部门的职责: • 供应商选择与评价:包括供应商的筛选;甄别;评价;认证;培养;审核;考
察;评审;资料备案;等等 • 市场价格的专家:对市场国际/国内的行情有及时的了解;保证公司在
采购价格上的优势 在市场状况发生明显变化时能够妥善利用供应商 的资源和采取适当战略降低风险和取得竞争优势
参考资料：某国际大超市采购人员培训教材
——具体谈判技巧
永远不要接受对方的第一次报价;让销售人员乞求;这将为我们提供好 的机会；随时使用口号：你能做的更好
当一个销售人员轻易接受条件;或到休息室去打电话并获得批准 可以 认为他 所做的让步是轻易得到的;进一步提要求
时时保持最低价的记录 并不断要求的更多 直到销售人 员停止提供折 扣
了解对方越少;开出的条件就要越高 季辛格曾说:谈判桌上的效能全看一个人如何夸大需求
二 绝不接受首次开价
避免予人联想 1 我应该可以将价格杀得更低 2 这么容易得手;其中必定有诈
先行预测对方的反应是必要但危险的 因为：千万不要兴奋之余很快就答应了
* 买二手车的例子
三 大吃一惊倒退三步
倒退三步的反应之后;往往跟着对方的让步 他人对你做任何提议时;他们就开始观察你的反应 人们相信视党胜过听党
定点零售药店谈判流程及内容
定点零售药店谈判流程及内容下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!一、准备阶段1. 收集信息：了解药品市场价格、药品种类、药品需求量等相关信息，为谈判提供数据支持。
零售销售中的销售谈判技巧
零售销售中的销售谈判技巧在零售销售中，销售谈判技巧是非常重要的，它可以帮助销售人员与客户之间建立良好的关系并达成双赢的合作。
本文将介绍几种有效的销售谈判技巧，帮助销售人员在零售销售中取得更好的成绩。
技巧一：积极倾听在销售谈判中，倾听客户是至关重要的，只有通过倾听，销售人员才能了解客户的需求和关切。
积极倾听意味着不仅仅听客户说话，还要关注他们的言外之意。
当客户表达需求或问题时，销售人员可以通过提问来进一步了解他们的具体需求，并给予合适的回应。
技巧二：确立共同利益在销售谈判中，双方都希望能达成双赢的合作。
销售人员可以通过找到双方的共同利益来促进合作。
例如，他们可以与客户讨论产品或服务对客户业务的价值，以及如何帮助客户实现目标。
通过明确双方的共同利益，销售人员可以更好地与客户沟通并推动谈判进展。
技巧三：提供解决方案在销售谈判中，客户通常会提出各种问题和难题。
作为销售人员，要能够提供解决方案来解决客户的问题，并满足他们的需求。
销售人员可以展示产品或服务的特点和优势，并与客户一起探讨如何最好地利用这些特点和优势。
通过提供解决方案，销售人员可以增加客户对产品或服务的兴趣，促使客户作出决策。
技巧四：适度妥协在销售谈判中，适度妥协是必不可少的。
销售人员应该明确自己的底线，并在谈判过程中适度妥协，以便与客户取得共同的理解和协议。
适度妥协并不意味着放弃自己的目标，而是通过交换和让步来实现双方的最优结果。
技巧五：建立长期合作关系在零售销售中，建立长期合作关系非常重要。
一次交易的胜利只是短暂的，而与客户建立长期合作关系则能够带来连续的销售机会和稳定的客户忠诚度。
销售人员可以通过对客户建立信任和提供良好的售后服务来建立长期合作关系。
此外，定期与客户保持联系，了解他们的需求变化，并及时提供相应的支持，也是维系长期合作关系的有效方式。
总结在零售销售中，销售谈判技巧是取得成功的关键之一。
通过积极倾听、确立共同利益、提供解决方案、适度妥协和建立长期合作关系，销售人员可以更好地与客户进行谈判，并取得更好的销售成绩。
零售超市供应商谈判与谈判技巧
供应商谈判与谈判技巧最佳的商品采购谈判往往会使消费者获得最大的实惠，同时也会使超市与供应商喜获双赢的果实。
商品采购谈判的核心是“议价”，也就是说采购人员与供应商就商品价格及交易条件直接进行谈判。
那么，如何做好或达到这种双赢的谈判结果呢？一、何为谈判：谈判可以称之为协商或交涉，是采购工作中最吸引人的部分，大多数人都认为采购谈判是一种讨价还价的行为，其实，谈判的定义应为：买卖之间商谈或讨论以达成协议。
成功的谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议应包含所有交易的条件，并不仅仅是价格。
二、谈判目标（总体目标,非针对某一具体谈判的目标）（一）、在相互同意的品质条件下，取得公平而合理的商品价格；（二）、促使供应商按合约规定准时执行合约（三）、在执行合约时，取得某一程度的控制权；（四）、说服供应商给本公司最大程度的合作（五）、与表现好的供应商建立互利的良好关系。
三、谈判项目（内容）（一）、品质：品质必须符合买卖双方约定的要求或规格。
通常品质以下列方法中的一种来表现：1、市场上的商品的等级2、品牌价商业上常用的标准3、物理或化学的规格4、性能的标准5、工程图6、对于瑕疵或仓储运输过程中损坏的商品，应要求退货或退款。
（二）、价格：价格是所有谈判中最重要的项目，如何让供方配合综合超市的高品质低价格策略？最主要的是要列举以下的好处：1、大量采购销货迅速；2、低价购进低价销出（周转快）；3、节省运费（大批购进，量贩售出）；4、降低销售费用，消除库存；5、迅速了解顾客需求（快捷保密的网络查询系统）；6、付款迅速无资金占压（严格执行超市标准化作业，凭借公司雄厚的资金实力，树立良好的商业信誉）；7、增加市场占有率（公司计划5年之内建立5家大型购物中心，100家连锁便民超市）。
（三）、订购量：以适当、及时为原则，而不能以供应商希望的数量为依据，否则一旦存货滞销时会导致利润降低、资金积压及空间浪费。
零售店谈判的方法和技巧刘德菊
谈判是各项业务管理知识与技能的综合应用； 谈判是球赛中的射门，它只占全场比赛中极少的时间。
从业务比重来看
从沟通时间来看
业务知识
30%
日常沟通
50%
业务技能
30%
利益销售
35%
业务准备
35%
处理异议
10%
谈判
5%
谈判
5%
9
谈判前准备
设定谈判主题 分析目标商场特点 以前的合同 生意数据 促销活动数据 各种渠道了解对手的特点 制定策略 假设过程，准备应对方案 如果可以事前非正办公场所接触
整理整顿天天做，清扫清洁时时行。2 020年1 1月1日 星期日 11时35 分19秒 Sunday , November 01, 2020
令顾客愉快，他们才会做好，次次都 做对。2 0.11.12 020年1 1月1日 星期日 11时35 分19秒 20.11.1
谢谢大家！
治病要早，除患要细。2020年11月1日 上午11 时35分 20.11.1 20.11.1
多看一眼安全保险，多防一步少出事 故。202 0年11 月1日星 期日上 午11时 35分19 秒11:3 5:1920. 11.1
业务规划，重在管理，坚持不懈，永 葆佳绩 。2020 年11月 上午11 时35分2 0.11.11 1:35N ove mbe r 1, 2020
10
谈判过程
开场 尽快引入主题 通过专业数据分析陈述生意 讨价还价 如果必要糊弄他（随机应变） 展示美好的一面 促成协议 注意记录相关内容：特别是分歧部分
11
谈判结束
一致 签订文字协议 表示感谢 如果可以应赞美对方的能力 说上一句“如果时间允许以后我们出去坐坐”也许会为你以后 工作变得容易
商超进店谈判
商超进店谈判近年来，随着生活水平的提高，消费者消费习惯和方式也逐渐改变；现在大型商超以“一站式采购”为立足点，很好的满足了消费者快捷、方便、质量相对有保证的心理，获得了越来越多的消费者的青睐，商品销售额每年都在快速的上涨，越来越成为快销品所重视的销售场所，那么作为白酒这样一种比较特殊的快销品，该如何面对这些所谓的“超级零售终端”呢？该如何跟他们进行谈判呢？1、首先是对终端有着深入的了解，摸青对方的实力和底细。
正所谓知己知彼，百战不殆。
在与商超进行谈判之前，我们就应该利用各种渠道尽可能详细的搜集对手的信息资料。
从商超本身的营运模式，规模特色到负责谈判的重要人物、经理主管等等，都是我们搜集的对象。
资料信息越是详尽，在谈判中占得主动权的几率也就会越大。
2、其次，在谈判前的准备阶段，我们自身的材料整理也要作到充分充实。
越是正规的大卖场，越注重供应商的资历和品牌的实力。
基于这样的现实，供应商一定要将自己最为实力，最为有优势的一面展现出来。
事实永远胜于雄辩。
实力永远都为你的成功作证和加码。
3、第三，供应商在做谈判准备时，不仅要对商超和自身进行一系列的准备，同时也要对周边一些相关因素进行有效的了解。
对于商超所在地区的经济环境、商圈、消费特点等都要有相关熟悉的认识，以此增加谈判的砝码。
4、第四，准备工作做到位，正式的谈判开始。
对于大品牌和熟悉的供应商，商超一般都会主动的与之搞好关系，而对于刚进入市场或较为生疏的供应商，商超往往想在心理上占据上风，所以往往会让商场的新任职或底层业务人员与之进行谈判。
所以我们应该更好的弄清对方谈判人员的资历以及在谈判过程中的心里矩阵。
5、第五，谈判过程中，要想达到预期效果，必须在一开始就从心理上处于上风的优势有力状态。
谈判中最重要的就是围绕费用问题展开。
供应商往往会因为种种原因不愿意将费用交付到商超手中，而商超却正是对进场费要求，不愿意轻易就降低门槛。
白酒企业根据自身销售网络发展的情况，以及品牌影响大小等因素，有不同的谈判方式一：全国市场“一盘棋”所有产品一起谈这种方法适合于销售网络全国化，品牌有一定的影响力的企业，针对于某一个连锁商超系统，由总部（KA部、或者大客户部）统一谈判，再由商超各自门店所在经销商供货；每个月结账由于企业产品较为畅销品，对于大型连锁商超来说，有较大的销量和稳定的利润来源，一般额外要求不会太高。
基本零售谈判技巧
基本零售谈判技巧引言零售谈判是在商业交易过程中非常重要的一环，它能直接影响到销售结果和商家的利润。
无论是供应商与零售商之间的谈判，还是零售商与顾客之间的谈判，都需要谈判双方具备一定的技巧和策略。
本文将介绍一些基本零售谈判技巧，以帮助您在谈判中获得更好的结果。
1. 准备工作在进行任何谈判之前，充分的准备工作是至关重要的。
以下是一些准备工作的关键要点：•研究对方：事先了解对方的需求、背景和利益，可以帮助你更好地理解对方的立场和价值观，并制定相应的谈判策略。
•设置目标：明确自己的目标和底线，并为此设定一个合理的议价范围。
在谈判中，要有清晰的目标，并始终坚持自己的底线。
•分析市场：了解市场的情况和竞争对手的价格和策略，可以帮助你更好地把握市场价值和合理的议价空间。
•销售策略：在准备阶段，还应制定一套销售策略，包括定价、促销和营销等方面的策略，以应对不同的谈判场景。
•背景资料：准备相关的背景资料和数据，以支持自己的论点和提供有力的证据。
2. 谈判技巧在谈判过程中，合理运用一些技巧可以增加自己的议价力和争取更有利的条件。
以下是一些基本零售谈判技巧：•提供附加价值：在谈判中，除了价格，还可以提供其他附加价值，如更好的售后服务、增加产品功能或提供增值服务等，以增强自己的议价力。
•利用时间压力：掌握时间压力对方的需求和限制，利用时间上的优势来获取更优惠的条件。
然而，在利用时间压力时，也要注意尊重对方的时间和诚信。
•寻找共同点：在谈判中，寻找双方的共同点和利益点，并围绕这些点展开推销和谈判。
共同点的找到能够增加双方的合作愿望和谈判的成果。
•议价技巧：在议价过程中，可以使用一些技巧，如递降法、逐步逼近法、递增法等，以争取更有利的条件。
但在使用这些技巧时，也要注意避免过度的施压，以免伤害双方的合作关系。
•聆听和理解：在谈判过程中，要时刻保持聆听和理解对方的立场和需求。
通过积极的沟通和互动，建立良好的合作关系，并找到双方的最佳解决方案。