高级销售技巧内部资料.pptx
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销售技巧之FABE法则.pptx
FABE演练
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 7.620.7.6Monday, July 06, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。11:35:2811:35:2811:357/6/2020 11:35:28 AM
❖ Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给顾客带来的利益。
FAB图表
FAB图表
FABE销售法则
{课程目的}
销售顾问如何有效应用FABE来推荐产品
❖什么是FABE？
卖场你是怎么销售的？
❖ 什么是 FABE
FABE对应的是4个英文单词：
F：Feature （属性、特点） A：Advantage （优点、作用） B：Benefit （好处、益处） E：Evidence （证据、证明）
F+A+B+E + C
change
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
上面这五张图很好地阐释了FABE法则：
❖ 产品的利益才是顾客最关心的。 ❖ 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 ❖ 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 ❖ 直接介绍产品的利益。 ❖ 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的
请问…
FABE叙述词
了解客戶需求
您說的对.. 是的 .....
好~就是它了
同意客戶需求
您看我们这 款产品因为..
您看这是..
展示证据
指出产品的属性
所以它可以..
说明产品的优点
对您而言..
指出对顾客的意义
销售技巧篇PPT课件
利B 益利
Be农 产品
因为 它的口感天然、 对你而言 宝宝食用后，既能
细腻、纯正，不
获得比较均衡的营
含人工添加剂，
养，满足一天营养
内含纯天然营养
需求；又使妈妈安
补充剂
心
4
5
2、A（卖点）： 自己与竞争对手有何不同
产品名称
来源 基本营养素
特点
有机营养米粉
精选纯天然、
特别添加了DHA、AA、亚油酸等营养成分，让宝 宝视力敏锐，大脑更聪明。
如果您给您宝宝食用了，您的宝宝视力、大脑、免 疫力将会得到提升，比起同龄孩子，您宝宝要更聪 明，更睿智！
现在我们这还有活动，买三赠一，既经济又实惠。
宝宝的健康是所有父母的心愿，傲滋品牌的鳕鱼肝
油已经被许多父母所认可，您也为您宝宝的健康做
销售导购技巧篇
培训师： 张琴
1
1 FAB销售技巧法 2 商品导购流程 3 常用成交技巧法
2
一、全面了解FAB
什么是FAB？利益销售
站在顾客立场，介绍商品 关注顾客“买点”，用商 品“卖点”说服 强调产品带来的好处，而 非产品本身
3
“FAB”法引导顾客
特F 点特
Feature
连接词
卖A 点优
Advantage
有机营养米粉+ 乳钙关联销售：
18
要念的经：噢嘛呢哞嘛哄 All Money Go My Home!
19
2024/10/29
20
购买商品上。 6、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。
13
销售话术举例
14
乳钙销售话术解析：
傲滋品牌的乳钙，它的原料是进口新西 兰的天然牛乳钙，液体状的，宝宝容易吃， 易吸收；而且有香浓牛奶的味道，宝宝很 容易接受。
临门脚(销售技巧).pptx
实施改进,以提升自己的营业水平。 天天有销量,处处有改善 5、品质意识:不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服 务质量。 6、纪律意识:严格按营业规则、服务规范办事。 7、协作意识:与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮 助别人，共同作好工作。
7
单元内容
第一单元 营业员现场销售技能
➢ 王牌营业员的专业体现 ➢ 王牌营业员接待顾客的“4大原则” ➢ 正确理解对顾客的服务 ➢ 王牌营业员如何表现产品的专业呈现技巧 ➢ 王牌营业员现场销售流程的设计与销售技巧
第二单元 团队培训与激励
➢ 业务主管的职责 ➢ 心态的自我管理与激励
12
客户 = 客户需求
谁是客户？ •选择你产品的人 •用你产品的人 •付钱给你(产品)的人
什么是客户需求？ •使他选择你产品的理由 •使他继续用你产品的理由 •使他付钱给你(产品)的理由
13
手机顾客需求
基本需求：移动通话很方便 扩展需求：SPACD安全、功能、外观、舒适、经济、耐用 潜在需求：未来用途、成就感等
嘴要甜 四到——嘴到、心到、眼到、腿到 4、省： 省时、省力、省礼品
6
营业员须具备的七大意识
1、目标意识:明确自己的工作目的和每天目标并以此来开展工作。 2、利润意识:跟收入直接挂钩 3、顾客意识:(1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。
及时接待顾客和接待好顾客是营业员的第一天职 4、改善意识:要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，
第二单元 团队培训与激励
➢ 业务主管的职责 ➢ 心态的自我管理与激励
8
营业员接待顾客的“4大原则”
微 笑: 用微笑表现明快的心境和感谢的心情 迅 速: 用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务.不
7
单元内容
第一单元 营业员现场销售技能
➢ 王牌营业员的专业体现 ➢ 王牌营业员接待顾客的“4大原则” ➢ 正确理解对顾客的服务 ➢ 王牌营业员如何表现产品的专业呈现技巧 ➢ 王牌营业员现场销售流程的设计与销售技巧
第二单元 团队培训与激励
➢ 业务主管的职责 ➢ 心态的自我管理与激励
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客户 = 客户需求
谁是客户？ •选择你产品的人 •用你产品的人 •付钱给你(产品)的人
什么是客户需求？ •使他选择你产品的理由 •使他继续用你产品的理由 •使他付钱给你(产品)的理由
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手机顾客需求
基本需求：移动通话很方便 扩展需求：SPACD安全、功能、外观、舒适、经济、耐用 潜在需求：未来用途、成就感等
嘴要甜 四到——嘴到、心到、眼到、腿到 4、省： 省时、省力、省礼品
6
营业员须具备的七大意识
1、目标意识:明确自己的工作目的和每天目标并以此来开展工作。 2、利润意识:跟收入直接挂钩 3、顾客意识:(1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。
及时接待顾客和接待好顾客是营业员的第一天职 4、改善意识:要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，
第二单元 团队培训与激励
➢ 业务主管的职责 ➢ 心态的自我管理与激励
8
营业员接待顾客的“4大原则”
微 笑: 用微笑表现明快的心境和感谢的心情 迅 速: 用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务.不
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
销售人员成功阶梯人员推销理念与技巧.pptx
确认利益 双赢原则 具体而有弹性 对问题坚持，对人温和
第13页/共26页
谈判策略：寻求共同解决方法
头脑风暴 增加备选方案 确认双方利益
第14页/共26页
谈判策略：坚持客观标准
案例研究与讨论 寻求客观标准 按照标准进行谈判
第15页/共26页
冲突处理的五种类型
＋
竞 争 性
_ _
第20页/共26页
谈判的新理念
你并不需要熄灭别人的灯 以使自己更加明亮
成功的谈判是建立在他人 成功的基础之上
第21页/共26页
谈判的新理念
• 新世纪：合作与双赢的时代 • 成功：没有人能够单打独斗 • 合作：谈判双方的互利互惠 • 双赢：合作时代的谈判理念
第22页/共26页
双赢谈判循环
关系 Relate
竞争
拳头相加 走投无路
回避
白头偕老
合作
意气相投
妥协
叩头拜见
合作性
顺从
＋
第16页/共26页
合作伙伴关系的重要要素
愿境 对可能性的描述
奉献
增加实际生产 力与价值
亲密 亲近、共享与互信
第17页/共26页
合作、贡献与共享
合作伙伴 为了提高贡献而作出改变
公平地分享 所增加的总利润
合作的基础 利益、信任、宽容
第24页/共26页
给自己留有空间
底线
谈判限度
目标 报价
第25页/共26页
感谢您的观看！
第26页/共26页
• 平衡的观念与模式（自己与组织，我与你） • 个人的理念与原则
第10页/共26页
谈判的重要策略
人与事分开 对事不对人 注重利益而非立场 寻求共同的解决方法 坚持客观标准
第13页/共26页
谈判策略：寻求共同解决方法
头脑风暴 增加备选方案 确认双方利益
第14页/共26页
谈判策略：坚持客观标准
案例研究与讨论 寻求客观标准 按照标准进行谈判
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冲突处理的五种类型
＋
竞 争 性
_ _
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谈判的新理念
你并不需要熄灭别人的灯 以使自己更加明亮
成功的谈判是建立在他人 成功的基础之上
第21页/共26页
谈判的新理念
• 新世纪：合作与双赢的时代 • 成功：没有人能够单打独斗 • 合作：谈判双方的互利互惠 • 双赢：合作时代的谈判理念
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双赢谈判循环
关系 Relate
竞争
拳头相加 走投无路
回避
白头偕老
合作
意气相投
妥协
叩头拜见
合作性
顺从
＋
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合作伙伴关系的重要要素
愿境 对可能性的描述
奉献
增加实际生产 力与价值
亲密 亲近、共享与互信
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合作、贡献与共享
合作伙伴 为了提高贡献而作出改变
公平地分享 所增加的总利润
合作的基础 利益、信任、宽容
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给自己留有空间
底线
谈判限度
目标 报价
第25页/共26页
感谢您的观看！
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• 平衡的观念与模式（自己与组织，我与你） • 个人的理念与原则
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谈判的重要策略
人与事分开 对事不对人 注重利益而非立场 寻求共同的解决方法 坚持客观标准
销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
销售的技巧培训最终版ppt课件
Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
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目录
高级部分 中级部分
初级部分
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推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
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第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
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第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
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第二部分 销售过程中技巧的运用
销售技巧培训ppt课件图文)
了解市场和竞争对手的情况，以 便更好地定位自己的产品或服务
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
产品或解决方法的特点。 因特点而帶來的功能。 這些功能的优点。 这些优点给用户带来的利益。
缺点
• 单程拜访，较费人力及时间。
• 费用高。 • 容易受到「正面拒绝」。
Direct Mail - 信 函
优点 缺點
• 节省人力、费用 .... • 用于正式拜访前。 • 加深受访者印象。
• 被动。
• One Way Communication。
英文信的故事
Telephone - 电话拜访
优点
• 在离开前 ..................
1. 敘述下次拜訪目的。 2. 约定下次拜访时间。 3. 确认你的「作业」。
有效的再次拜訪
• 在拜訪前 ....... 确定你约定的拜訪时间。 3. 完成你的「作业」。 4. 其它「资料」准备。
Survey - 客戶需求探询
短期的事前准备
首先，知彼！
• 了解区域的特性
• 竞争对手的情况 • 业界的势力构成
• 顾客卡
• 地图 • 客戶名单 • 公司及产品的资料 • 前任者交接文件 • 工商年鉴 • 电话簿.... 等
行销对象的特征
•「行销对象」的 三大类别 - 第一类：他们有需要，而且 ...... - 第二类：他们有需要，但 ....... -第三类：他们有需要，但是 ...... 老客户、别人的客户、潜在客户
• 费用节省，预先约定。 • 能预先了解若干客戶的现状。
缺點
• 缺少「见面三分情」的意境。 • 无法以眼观及感觉来分析客戶
的现状。
打、接电话礼仪（健仁医院）
Approach 的对象
——KEYMAN
Money 是谁、是什么单位有「金钱」？
Authority 是谁、是什么单位有「决定权」？
Needs
是谁、是什么单位有「需 要」？
将所得情报、资料, 整理归纳后作出 「总结」并与之他取得「一致同意」
Presentation - 产品介绍
• 这一阶段的「关
键」
F F A B 技巧
Presentation - F F A B
• F eature : • F unction : • A dvantage : • B enefits :
观察
询问
倾听
确认解决方法
S - 4 Personality Analysis
Expression
ANAANA
Analytical
AMIANA
Assertive
ANAAMI
Amiable
AMIAMI
DD
Driver
ED
DE
Expressive
EE
Survey - 询问的形态
扩大询问法：让客戶自由发挥 .......... Open Question
• Survey 的目的是为了 .....
「找出客戶的需求」
客户可能不知道自己的需求！ 讲个故事:富婆买手机！
Survey - 5W2H
• Who • What • Where • When • Why • How To • How Much
何人 何物 何地 何時 为何 如何 多少
Survey 的程序
2. 自我介紹 - 秉明公司名称与自己姓名互換名片 并对「他」抽空接见表达谢意。
Approach - 新的拜訪
3. 表明来意 - 营造一个「好」的气氛，吸引「他」 的注意。
4. 开 场 白 - 迎合「他」的兴趣或开心的话题，
吸引「他」的興趣 ........
但请尽快纳入「主题」。
天下两大问！
为了再次拜訪
可能对象
提
出
倾
适
向
当
判
问
別
题
缩小准客戶数量
Survey - 询问时应注意事项
• 询问的重点应明确化 • 避免单方向的连串提问 Multiple Question • 考虑詢問的对象与时机
Survey - 倾听技巧
注意肢体語言 眼 神 ....... 适时记笔记 「拋砖引玉」的回应
Survey - 即将结束
高级销售技巧
内部资料
什么是行销
「行销」是帮助你的客戶改善目前的状况的过程
需求 目前状况
满意 理想状况
整套解決方法
销售的七大步骤
OBJ
Handling
异议处理
建议书
事前准备 Preparation
Proposal
Customer Service
售后服务
展示 Demo
缔结合约 接近 Close Approach
- 计划性的拜访
- Canvassing「扫街」
- 销售始于拒绝
• Telephone 电话拜访
- 预约及访谈性质 - 調查性质
• Direct Mail 信 函
- 开发信
- Letter 个人信函
Direct Call - 直接拜访
优点
• 不断开发新客戶 Canvassing 。
• 充份了解客戶现状。 • 持续磨练，提高销售技巧。
道具准备
• 产品型录
• Approach Book
• 相关新闻的影本 • 小礼品 • 合约书 •白 纸 • 笔记用品 • 还有 .............. 小梳子、色系不过三、深色袜子
Approach 的定义
由接触到进入「推销」的一段衔接过程
Approach 的方法
• Direct Call 直接拜访
限定询问法：以限定客戶回答的方向 Close Question
Survey - 询问技巧
• 调适谈话气氛 • 满足銷售对象自我 • 牢记销售对象身份 • 由宽而渐窄 • Open Question 任其发挥，找寻差异 • Close Question 导引需求或表赞同
Survey - 问题漏斗
持续满意
Presentation
产品介绍
探询需求 Survey
事前的准备是 ......
让自己的销售活动效率更佳,促使销 售更易成功的事前行为的总称 。
长期的事前准备
• 有关本公司及业界的知识。 • 本公司与其它公司的产品知识及关键性
能的对比。 • 销售技巧。 • 有关客戶的尽可能详实的信息。 • 本公司的销售方针。 • 广泛的知识、丰富的话题。 • 气质与合宜的礼仪。 • 自信的风貌及良好的习惯。
Coach
是谁？卖方最关注什么？
Approach 的重点
• M.A.N. 的发掘与掌握。
以合宜的 Approach 手法及标准的 Approach Talk 来提升客戶的
Attention 和 Interest
建立信任 让对方喜欢你
Approach - 新的拜訪
1. 打 招 呼 - 在「他」未开口之前，以亲切的 音調向「他」打招呼问候。