汽车产品分销策略
《汽车市场营销》汽车产品分销渠道策略
《汽车市场营销》汽车产品分销渠道策略汽车市场营销中，汽车产品分销渠道策略是非常重要的环节。
一个有效的分销渠道策略可以帮助汽车制造商将产品迅速推向市场，并实现销售目标。
下面将探讨几种常见的汽车产品分销渠道策略。
首先，汽车制造商可以选择直销渠道策略。
直销是指汽车制造商将产品直接销售给消费者，通过自己的销售团队展开销售活动。
直销渠道可以帮助汽车制造商直接接触到消费者，了解其需求，并进行市场推广活动。
直销渠道还可以帮助汽车制造商建立品牌形象，并提供更好的售后服务。
然而，直销渠道需要汽车制造商投入较多的资源和人力，因此适合规模较大的制造商。
其次，汽车制造商可以选择经销商渠道策略。
经销商渠道是指汽车制造商将产品批发给经销商，由经销商负责销售和售后服务。
经销商渠道可以帮助汽车制造商扩大产品销售范围，提高产品流通效率，并减少销售和市场推广成本。
同时，经销商渠道也可以帮助汽车制造商更好地管理库存和供应链。
然而，与直销相比，经销商渠道可能会降低汽车制造商对市场的直接控制和了解程度。
另外，汽车制造商还可以选择零售商渠道策略。
零售商渠道是指汽车制造商将产品销售给零售商，由零售商负责销售给最终消费者。
零售商渠道可以帮助汽车制造商进一步拓展产品销售网络，并提高产品的可见性和渗透率。
零售商渠道还可以减轻汽车制造商的销售压力，并为消费者提供更好的购车体验和售后服务。
但是，与经销商渠道相比，零售商渠道对汽车制造商的供应链和库存管理能力要求更高。
此外，汽车制造商还可以选择多渠道分销策略。
多渠道分销策略是指汽车制造商通过多种不同的分销渠道进行销售和市场推广，以满足不同目标市场和消费者群体的需求。
例如，汽车制造商可以同时采用直销、经销商和零售商渠道，以拓宽销售网络并提高市场占有率。
多渠道分销策略可以帮助汽车制造商更好地满足消费者需求，提高产品销售和市场份额。
总结而言，汽车产品分销渠道策略在汽车市场营销中起着重要作用。
直销、经销商、零售商和多渠道分销策略都是常见的分销渠道策略，每种策略都有其自身的优势和限制。
第九章汽车产品的分销策略
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（三）宽渠道与窄渠道 渠道宽度取决于渠道的每一个层次（购销环
节）参与中间商的数量。 若制造商选择较多的同类型中间商（如多家
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二、激励渠道成员 由于中间商是独立实体, 在处理同供应商、顾客的关系时, 往往偏向于自己和顾客一方, 讨价还价。所以, 欲使中间商的分 销工作达到最佳状态, 制造商应对其进行持续不断地激励。 （1）合作。采用“胡萝卜加大棒”政策,即软硬兼施。 （2）合伙。首先明确生产者和经销商之间的相互要求；然后, 根据实际可能共同商定在这些方面的有关政策, 并按照其信守这 些政策的程度确定“职能奖酬方案”, 给予必要的奖励。 （3）经销规划。这是更先进的激励方式, 其主要内容是建立 一个有计划的、实行专业化管理的垂直市场营销系统, 把制造商 与经销商双方的需要结合起来。
按照特许经营合同, 受许人可以享用特许人的商 誉和品牌, 获得其支持和帮助, 参与统一运行, 分享 规模效益。这是一种新型的汽车分销渠道模式。
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二、汽车中间商的功能 （1）汽车中间商沟通汽车生产企业与最终消费者, 完成汽车从生产企业向最终消费者的转移。 （2）中间商代替汽车生产企业完成市场营销职能, 为汽车生产企业节省人力、物力和财力。 （3）中间商的服务增加了汽车的价值。 （4）中间商是汽车生产企业的信息来源。 （5）中间商有利于汽车企业进入新市场。 （6）中间商有利于汽车企业销售新产品。
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（二）外部因素
1.市场因素。汽车市场范围较小, 汽车市场相 对比较分散, 利用中间商还是很重要的。汽车 市场竞争十分激烈, 通常同类产品应与竞争者 采取相同或相似的分销渠道。
汽车分销渠道策划方案
汽车分销渠道策划方案随着汽车市场的日益竞争，汽车经销商们不得不考虑如何提升自身竞争力以抢占更多市场份额。
其中，拓展分销渠道是一个重要工作。
本文将就汽车分销渠道策划进行探讨。
1. 了解市场需求为了确定分销渠道策略，首先要了解市场需求。
目前，随着汽车的用途趋于多样化，消费者对于汽车购买的要求也在逐渐变化。
因此，经销商们需要了解市场情况以及消费者的需求，才能为他们提供更贴近于消费者的服务，从而提高销量。
市场调研是非常重要的一部分，可以通过访问客户，分析竞争对手来获取相关信息。
2. 汽车分销渠道选择合适的渠道选择是汽车经销商提高销量，拓展市场的有效手段。
分销渠道种类有很多种，例如线下经销店、建立合资企业、电商等。
不同的渠道会有不同的服务内容和特点，汽车经销商可以根据自身资金实力和目标市场定位来选择适合自己的分销渠道。
2.1 线下经销店线下店铺是传统汽车分销渠道的代表，经销商可以选择租赁或购买店面，在当地开设汽车展厅，提供销售和售后服务。
线下店面可以通过展示真实车型来让消费者更好的了解汽车，购买时也可以免去部分消费者的疑虑。
同时，线下店面还可以通过促销、试驾、赠礼等活动来吸引更多的客户。
2.2 建立合资企业建立合资企业是一种利用伙伴的资金和资源的方式。
通过合资企业，可以在特定地区以更低的价格和更快的速度建立新的销售点，从而拓展市场。
此外，建立合资企业还可以利用合作伙伴强大的技术和资源，提升自身的竞争力。
2.3 电商随着互联网的飞速发展，电子商务成为越来越受消费者欢迎的购物方式。
汽车经销商也可以通过电商平台展示汽车，吸引更多的消费者。
在汽车电商中，不仅可以通过平台销售汽车，还可以提供包括保险、贷款、售后服务等一系列相关服务。
3. 实施营销策略选择合适的分销渠道非常重要，但单纯的开店或者在平台上销售汽车还不能保证成功。
实施营销策略，让消费者更加熟知和认可汽车品牌和产品才是取得成功的关键。
3.1 促销活动促销活动是一种常见的营销策略，可以通过推出不同的促销活动吸引消费者。
3-3 汽车分销渠道策略
汽车分销渠道的类型-按渠道的宽度分类
选择型分 销渠道
独家分销 渠道
密集型分销渠 道
汽车分销渠道的类型-按渠道的广度分类
单一渠道
• 厂商仅利用一条渠道进 行某种产品的分销
多渠道
• 厂商利用多条不同的渠 道进行某种产品的分销
本节结束
分销渠道的长度是汽车从生产企业流向消费者整个过程中所经过的 中间层次或环节数。 按流通环节的多少，分销渠道分为直接渠道和间接渠道。
渠道类型
直接渠道
零层渠道类型
一级渠道类型
间接渠道
二层渠道类型
三层渠道类型
渠道环节
汽车生产厂商——消费者
汽车生产厂商——零售商——消费者
汽车生产厂商——批发商——零售商——消费 者 汽车生产厂商——总经销（或总代理）——零 售商——消费者
项目三 汽车营销组合策略
汽车营销基础与实务
3.3 汽车者服务从汽车生产者向汽车用户转移的过程 中，直接或者间接转移汽车所有权所经历的途径。 现在的汽车交易市场、品牌专卖店（4S店）、连锁店、汽车超市等均是直 接面向消费者的分销渠道的具体形式。
汽车分销渠道的类型-按渠道的长度分类
第七章 汽车营销组合 第三节 汽车产品分销策略
直接渠道（ 直接渠道（Direct Channel） ）
生产企业直接把产品卖给用户，包括： 推销员上门推销 设立自销机构，如：厂家直销店 订货会 展销会
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讨论
讨论1：问什么选择直接渠道 直接销售 直接销售？ 讨论 ：问什么选择直接渠道/直接销售？ 分组讨论 直接渠道销售在近年的发展迅速。请结合 汽车行业实际事例讨论选择直接渠道能为 企业带来什么优势？同时又有什么劣势？ （20分钟）
无店铺零售（ 无店铺零售（Nonstore Retailing） ）
直销（Direct selling） 邮购（Mail-order retailers） 电话行销（Telemarketing） 网页（Websites） 自动贩卖机（Vending machines） 电视购物（Television）
店铺零售（ ）（续 店铺零售（Store Retailers）（续） ）（
超市（Supermarket） 大型超市（Superstore） 大型分类超市（Category killers） 货仓式底价店（Warehouse store） 购物中心（Shopping centre/mall） 百货商店出租档位（Leased department）
案例分析
案例： 案例：宝马汽车的良好分销渠道 （P. 113114） ）
分销具体操作（ 分销具体操作（Physical Distribution） ）
订单处理 （Order processing） 仓库存储（Warehousing） 存货管理（Inventory management） 运输（Transportation）
第三节 汽车产品分销策略
By Kevin Huang
市场营销计划
汽车营销策略有哪几种
汽车营销策略有哪几种汽车营销策略有多种，以下是其中几种常见的策略。
一、品牌定位战略品牌定位是汽车营销中至关重要的一环，它决定了汽车品牌在消费者心目中的地位和形象。
制定品牌定位战略时，需要确定目标消费者群体，并针对其需求、价值观和购买决策制定相应的营销策略。
二、产品差异化策略在竞争激烈的汽车市场，产品差异化是吸引消费者的关键。
通过改进汽车的性能、外观、功能和配置，以及提供独特的购买体验和服务，可以使汽车品牌在市场上脱颖而出。
制定产品差异化策略时，需要深入了解消费者需求，进行市场调研，并与产品研发团队密切合作。
三、渠道管理策略汽车销售渠道是汽车营销中不可或缺的一环。
制定有效的渠道管理策略可以确保产品的广泛分销和高效销售。
这包括选择合适的销售渠道、建立稳定的经销商网络、提供培训和支持，以及制定合理的价格政策和销售目标等。
同时，借助互联网和电子商务的发展，电商渠道越来越重要，汽车品牌应积极拓展在线渠道。
四、促销与推广策略促销活动和广告推广是汽车营销中常用的手段。
制定促销与推广策略时，需要考虑市场趋势和竞争对手情况，并选择合适的媒体渠道进行宣传。
优惠活动、礼品赠送、试驾体验等都是常见的促销方式，可以吸引消费者的关注和购买欲望。
五、客户关系管理策略汽车销售不仅是一次性交易，更重要的是建立良好的客户关系，促使客户重复购买并成为品牌的忠实粉丝。
通过建立客户数据库、提供个性化服务和定期沟通等方式，可以保持与客户的良好互动，并根据客户反馈不断改进产品和服务。
总之，汽车营销策略需要综合考虑品牌定位、产品差异化、渠道管理、促销与推广以及客户关系管理等多个方面，以满足消费者需求，提高市场竞争力。
每个策略的执行都需要细致的规划和实施，并持续不断地优化和调整。
汽车市场营销课件 任务9 汽车分销策略
9.2.1汽车分销渠道的设计
汽 车
1.影响分销渠道设计的因素
分
其他因素
销
策
略
中间商因素
影响分销渠道 设计的因素
产品特性 市场因素
社会环境及传 统习惯因素
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企业自身因素
汽车营销
（1）产品因素
汽 车 分
①单位产品价值。 ②产品的大小与重量。
销 ③产品的易腐性。
策 ④产品技术的复杂性。
略 ⑤产品的时尚性。
（channel conflict）。
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汽车营销
渠道成员间经常出现冲突，需要加以协调。渠道冲突主要有三种
汽 类型： 车 分 ➢垂直渠道冲突(vertical conflict)。即同一条渠道中不同层次之 销 间的冲突。 策 ➢水平渠道冲突(horizontal conflict)。即不同渠道内同一层次渠 略 道成员之间的冲突。
略 所为。
良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。
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汽车营销
汽 产生窜货的原因主要有：
车
多拿回扣，抢占市场。
分
供货商给予中间商的优惠政策不同。
销 策
供应商对中间商的销货情况把握不准。
➢多渠道冲突。即两条以上的渠道向同一市场出售产品引起的冲 突。
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汽车营销
横向冲突（水平冲突）
汽
车
企业销售部
分
销
策
区域A经销商
略
区域B经销商
客户
客户
客户
客户
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汽车营销
纵向冲突（垂直冲突）
汽
车
企业销售部
分
销
策
区域A经销商
汽车分销方案
汽车分销方案随着汽车市场的进一步升温，汽车分销渠道的数量也不断增加。
面对市场的激烈竞争，汽车分销商需要制定科学的分销方案来提高销售业绩以及开拓新的市场。
分销方案设计汽车分销企业的分销方案设计需要从以下几个方面考虑：1. 渠道选择汽车分销企业可以选择多种渠道进行分销，例如：代理商、经销商、电商平台、汽车品牌自营平台等。
需要根据自身的实际情况来选择最适合的分销渠道。
2. 分销模式分销模式是指企业的产品分销方式，包括直销、代理、加盟等多种方式。
需要选择最适合自身实际情况的模式，以便降低经营成本、提高销售业绩。
3. 市场调研在制定分销方案之前，需要对市场进行深入的分析与研究，掌握市场需求、竞争状况、价格水平等信息。
根据市场的实际情况制定相应的分销策略。
4. 客户关系管理客户关系管理是指企业在分销过程中与客户的互动与管理。
需要建立客户档案，积极开展客户维护工作，增强客户忠诚度，提高销售业绩。
分销方案实施制定好分销方案后，企业需要进行方案的实施、跟踪和评估，以确保方案的有效性和可持续性。
1. 实施在方案实施过程中，企业需要建立相应的销售团队，制定明确的销售目标和计划，并进行有效的销售培训。
同时需要建立完善的销售管理体系，对销售过程及业绩进行跟踪和监控。
2. 跟踪结合销售数据分析，有效跟踪销售业绩，及时调整分销方案，增强分销策略的针对性和实效性，以提高销售业绩。
3. 评估对分销方案进行评估，及时发现方案中存在的问题和不足，并进行改进和完善。
评估可以通过客户反馈、销售数据分析、市场反馈等多种方式进行。
总结汽车分销方案的设计、实施和评估是汽车分销企业成功的重要因素。
分销方案应根据实际情况进行科学制定和精心实施，以满足市场需求、提高销售业绩。
同时，在实施过程中需要采取有效的措施进行跟踪和评估，不断调整和完善方案，确保方案的可持续性和实效性。
汽车行业的销售渠道和分销策略
汽车行业的销售渠道和分销策略在当今竞争激烈的汽车市场中，销售渠道和分销策略是汽车生产商和经销商必须认真考虑的重要因素。
本文将探讨汽车行业的销售渠道和分销策略，以帮助企业更好地了解市场趋势和制定相关策略。
1. 汽车销售渠道1.1 直销直销是一种直接面向消费者进行销售的渠道。
汽车制造商通过自己的销售团队或专卖店直接向消费者销售汽车。
这种渠道可以带来更高的利润率，同时也能够更好地掌握市场销售动态，提供个性化的销售和服务。
1.2 经销商经销商是指汽车制造商与其合作的独立经销商之间建立的销售合作关系。
经销商作为制造商与消费者之间的桥梁，承担着销售、售后服务等多项职责。
制造商通常会与不同的经销商建立合作关系，覆盖更广泛的市场和消费群体。
1.3 网上销售随着互联网的普及，越来越多的消费者选择在网上购买汽车。
汽车制造商通过建立在线销售平台，提供多样化的信息和购车服务，并与物流合作伙伴合作，便捷地将汽车送到消费者手中。
网上销售提供了更广泛的销售渠道，同时也加强了汽车品牌的线上推广。
2. 汽车分销策略2.1 多品牌分销在当前汽车市场竞争激烈的背景下，汽车制造商往往会同时经营多个品牌，并与不同的经销商建立合作关系。
这种多品牌分销策略可以同时满足不同市场和消费者的需求，降低了市场风险和单一品牌对经销商的依赖。
2.2 区域分销为了更好地覆盖不同区域的市场，汽车制造商通常会将市场划分为不同的销售区域，并与当地经销商合作。
这种区域分销策略可以更好地适应当地市场的特点和需求，提供更贴近消费者的销售和服务。
2.3 金融服务汽车制造商和经销商通常会提供各种金融服务，以促进销售。
例如提供汽车贷款、租赁和分期付款等金融方案，以减轻消费者购车负担。
这种金融服务不仅可以增加销售额，还可以提升客户忠诚度和品牌影响力。
2.4 售后服务售后服务是汽车分销中不可忽视的一环。
汽车制造商和经销商需要提供及时、高质量的售后服务，包括汽车维修、保养、更换零配件等。
汽车分销方案
汽车分销方案随着汽车市场的不断发展，汽车经销已经成为一个庞大而复杂的行业，同时也带来了很多的机遇和挑战。
作为一个汽车经销商，最核心的任务就是尽量多地销售汽车，提高企业的盈利能力。
而分销就是一个非常重要的渠道，通过分销可以将汽车销售至更广泛的客户群体，实现更好的销售表现。
本文将介绍汽车分销方案，分别从分销模式、渠道管理、销售推广等方面进行探讨。
分销模式汽车分销可以采取多种模式，主要分为直接分销和间接分销两种模式。
直接分销直接分销是指汽车厂商或经销商直接与最终消费者建立联系，进行销售活动。
这种模式的优点在于厂商或经销商可以直接了解消费者的需求，可以更好地满足消费者需求，同时也可以直接对销售过程进行控制，保证销售流程的顺畅和效率。
间接分销间接分销则是通过汽车经销商或其他的中间商来实现汽车的销售。
经销商或中间商可以通过自己的销售渠道和销售技巧，将汽车销售给最终消费者。
这种模式的优点在于经销商可以积累更多的销售经验和客户资源，可以更好地把握市场需求，同时也可以更加灵活地满足顾客的需求。
渠道管理渠道管理是指厂商或经销商如何对销售渠道进行有效地管理和协调。
一个成功的汽车分销方案必须要有一个有效的渠道管理方案，以便保证销售流程的顺畅和效率。
渠道建设渠道建设是整个渠道管理计划中的一个关键步骤。
在建设渠道时，必须根据不同市场的需求制定不同的方案。
在制定计划时，必须要考虑如下几个方面：•渠道结构：选择何种销售渠道、渠道组成和流程等。
•渠道管理：关注行销管理、促销策略、渠道发展等。
•渠道控制：推行渠道控制政策，如价格、促销、品牌等。
渠道管理渠道管理是指管理渠道的实际工作，包括了运作渠道以及监控渠道。
具体而言，渠道管理应该关注以下几个方面：•分类管理：根据不同的销售渠道进行分类，如经销商、代理商、电商等。
•培训管理：加强销售人员的培训和技能提升，提升销售渠道的质量。
•营销管理：制定营销策略和方案，如促销和广告等。
销售推广销售推广是销售汽车所必须的一种手段，可以帮助企业吸引更多的顾客，并提升企业品牌能力。
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4.评估主要渠道方案 在这一阶段，需要对几种初拟方案进行评估，并选出能满足企业长期目
标要求的最佳方案。 （1）经济性标准评估 主要是比较每个方案可能达到的销售额水平、费
用水平、经济效益的大小。 （2）可控性标准评估 利用独立的中间商或代理商可控程度较低。渠道
越长，控制问题就越突出。 （3）承担一定的义务 如果市场环境发生变化，承诺将降低制造商的适
应能力。为此，应考察企业在每一种渠道方案中承担义务与经营灵活性之 间的关系，包括承担义务的程度和期限。对一种涉及长期（如5年）承担 义务的渠道的选择，应在经济或控制方面有非常优越的条件时，才能予以
考虑。
5.汽车分销渠道的设计 汽车分销渠道的设计是一个比较复杂的工作，在考虑企业自身因素的同时 ，尤其要充分考虑营销环境、竞争品牌、客户需求等外部情况。 （1）当前环境分析 ①审视公司渠道现状 ②了解目前的渠道系统 ③收集渠道信息 ④分析竞争者渠道 （2）制定短期的渠道对策 ①评估渠道的近期机会 ②制定近期进攻计划 （3）渠道系统优化设计 ①终端用户需求定性分析 ②最终用户需求定量分析 ③行业模拟分析 ④设计“理想”的渠道系统
• ④间接辅导。游说机构有意识地利用媒体、决策机构内部媒体、 针对游说对象的培训进修项目，利用这些途径传达所需要传达 的信息，同时也维护与这些人的关系。
• （3）互联网策略
三、汽车分销渠道的规划
（一）影响汽车分销渠道选择的因素
内部因素
产品因素 生产企业因素 经济效益因素
外部因素
市场因素 营销中介因素 社会环境因素
（二）批发商的功能
（1）销售管理功能
（2）售后支持功能
（3）市场营销功能
（4）储运分流功能
（5）资金结算与管理功能 （6）经销商培训功能
四、汽车经销商
（一）经销商的类型
特许经销商和普通经销商两大类。
（二）特许经销商
汽车特许经销商是指由汽车总经销商（或汽车生产企业） 作为特许授予人按照汽车特许经营合同要求以及约束条件授予 其经营销售某种特定品牌汽车的汽车经销商。
8.2.1 影响分销渠道选择的因素
1、企业因素（1）企业的经济实力（2）企业的经营能力（3）企
业可能提供的服务
2、产品因素（1）销售频率较低（2）品种规格较少（3）时尚性
较（4）技术性强（5）国家监管严厉
3、中间商因素（1）商品转移功能 （2）市场营销职能 （3）产
品增值功能（4）信息反馈功能
4、市场因素（1）市场的大小（2）市场的地理位置（3）市场竞
• （2）商品多样化 顾客往往要求商家提供多样化产品组合，以方便其 挑选。而产品组合的宽度越大，相应要求的服务水准就越高。
• （3）服务支持 服务支持是指分销渠道提供的附加服务。提供的服务 支持越多，渠道的工作量也越大。
• 2.确定渠道目标和限制条件
• 渠道目标是在企业营销目标的总体要求下，所选择的分 销渠道应达到的服务产出目标。这种目标一般要求所建 立的分销渠道达到总体营销规定的服务水平，同时使整 个渠道费用减少到最低（或合理）程度。企业可以根据 消费者需要的不同服务要求细分市场，然后决定服务于 哪些分市场，并为之设计选择最佳渠道。
（四）分销渠道决策
• 1.宽渠道策略
• 2.窄渠道策略
• 3.密集式分销 （家用轿车）
• 4.选择性分销 （卡车 ）
• 5.独家分销
（高级轿车）
第二节 汽车分销的中间商
一、汽车中间商的类型 二、汽车中间商功能 三、汽车批发商总经销商（或总代理商），是指受汽车生产企业
争情况（4）消费者的购买习惯
8.2.2 汽车分销渠道的决策
汽车企业在构建分销渠道时，必须在理想的渠道和实际 可能利用或新建的渠道之间做出选择。这一决策过程一般要经 过分析消费者需要，建立渠道目标、确定可供选择的主要渠道 方案以及对方案进行评估、选择等四个阶段。
1.分析消费者对渠道服务提出的要求
（1）一次购买批量的大小 如轿车市场，车队批量购买，家庭一次买一 辆，必须为大客户购买者和家庭购买者分别建立渠道。
经济性评估标准 可控性评估标准 承担一定的义务
（三）汽车制造企业渠道规划要注意的问题
1. 对整个渠道的宽度和深度作合理的布局。 2. 加强渠道规划和管理的研究，承担起渠道的管理和服务职能。 3. 在销售指导、技术培训、服务支持方面发挥作用。
（三）汽车制造企业分销渠道规划要注意的问题
1. 对整个渠道的宽度和深度作合理的布局，准确预测市场容 量，确定合理的经销商数量和选择标准，尽量减少渠道深度，既 要确保市场覆盖率，又要考虑经销商的利益。
的委托，从事汽车总经销业务，并拥有汽车所有权的中间商。 而总代理商不拥有汽车所有权。
2.批发商（或地区分销商），其处于汽车流通的中
间阶段，实现汽车批量转移到经销商手中。
3.经销商（或特许经销商），其在汽车流通领域中
处于最后阶段，直接将汽车销售给最终消费者，直接为最终消 费者服务。
二、汽车中间商的功能
• 3.制定可供选择的渠道方案 • （1）中间商类型 明确可以完成其渠道任务的中间商类型。企业
也可以设计直销渠道或直复营销渠道。
• （2）确定中间商数目 确定在每一渠道层次利用中间商的数目。 由此形成所选择分销渠道的宽度类型，即密集式分销、选择性分销 或独家经销。汽车产品一般采用独家经销分销。
• （3）规定渠道成员的条件与责任 汽车制造商必须确定渠道成员 的参与条件和应负责任。包括：
三、评估渠道成员
1.对中间商的工作绩效要定期评估 2.制定评估标准
（1）汽车销售定额 （2）平均存货水平 （3）促销和培训计划的合作 （4）货款返回 （5）顾客服务
3.具体评估方法
（1）横向比较 （2）纵向比较 （3）定额比较
四、调整分销渠道
1.增减某一渠道成员 2.增减某一分销渠道 3.调整改进整个渠道
产品种类、性质以及售货员的规模和素质。
（3）对于要求独家经销的大型零售商，则需要侧重评估其销售
地点的位置、布局、将来发展的潜力和顾客类型。
招募渠道成员
主要渠道：
会议：招商会、商品展示会 游说：调研报告、讲座、研讨、培训等。 互联网：招商通知、官方网站等。
渠道成员选择标准
综合能力：开业时间、发展历程、经营表现、资金实 力、财务状况、经营机制、服务能力、管理水平 预期合作能力：战略目标和经营理念一致性、合作精神 及企业文化； 市场及产品覆盖面：地理位置、经营范围、产品结构、 专业知识； 信誉：资金应用度、业界美誉度。
（1）沟通汽车生产企业与最终消费者 （2）代替汽车生产企业完成市场营销职能 （3）中间商的服务增加了汽车的价值 （4）中间商是汽车生产企业的信息来源 （5）中间商有利于汽车企业进入新市场 （6）中间商有利于汽车企业销售新产品
三、汽车批发商
（一）批发商的类型
1.独立批发商：多品牌汽车批发商、单一品牌汽车批发商。 2.委托代理商 3.地区分销商
分销渠道的实体是购销环节及专门为购销服务的一系列组织 和个人，它包括各类市场营销中介机构和处于渠道起点及终点的 生产者、消费者（用户）。
8.1.1、汽车分销渠道的概念
汽车分销渠道是指当汽车产品从汽车生产企业向最终消费 者移动时，直接或间接转移汽车所有权所经过的途径，它是沟通 汽车生产者和消费者之间关系的桥梁和纽带。
1.成为汽车特许经销商的条件 2.汽车特许经销商的优势 3.汽车特许经销商的权利 4. 汽车特许经销商的义务
第三节 汽车分销渠道的管理
一、渠道成员的选择 二、渠道成员的指导与激励 三、渠道成员的评估 四、渠道成员间的矛盾协调 五、调整分销渠道
一（1、）渠企业道综成合员考的评选它们择的经营业绩。
（2）如果是销售代理商，还要进一步考核其经营的其他汽车
售型
（二）直接渠道
直接渠道也可称之为零层渠道。即汽车生产企业直接销售型 不通过任何中间环节，直接将汽车销售给消费者。其特点是产销 直接见面，流通环节少，既有利于降低流通费用，也可以及时了 解市场行情，迅速开发与投放满足消费者需求的汽车产品。
8.2 汽车分销渠道的构建
8.2.1 影响分销渠道选择的因素 8.2.2汽车分销渠道的决策 8.2.3 汽车分销商的招募
8.1 汽车分销渠道概述 8.2 汽车分销渠道的构建 8.3 汽车分销渠道的管理 8.4 汽车分销渠道的调整与创新
8.1 汽车分销渠道概述
8.1.1 汽车分销渠道的概念 8.1.2 汽车分销渠道的意义 8.1.3 汽车分销渠道的类型结构
8.1.1、汽车分销渠道的概念
分销是指某种产品或劳务的所有权，从生产者手中转移到消 费者手中的过程。这个过程所经过的通道，即产品（服务）从生 产者向消费者（用户）转移所经过的路线，称之为分销或销售渠 道。
2. 加强对渠道规划和管理的研究，承担起渠道的管理和服务 职能，制定有利于市场发展和品牌提升的销售政策，以制度和契 约的形式明确各级经销商的权利和义务、奖励和处罚，在源头上 防止冲突的发生。
3. 制造商要在销售指导、技术培训、服务支持方面发挥作用， 在营销组合策略的制定上增加系统性和可操作性，为经销商拓展 市场提供有力保证。
（二）汽车制造厂家渠道规划的步骤 分析消费者对渠道服务提出的要求 确定渠道目标和限制条件 制定可供选择的渠道方案 评估主要渠道方案
一次购买批量 交货时间长短 空间便利性 商品多样化
服务支持
渠道规划的目标、 范围、模式、制约 条件
渠道的层次、各层 次经销商布局、每 层级的数量、实体 和网络渠道、渠道成 员的责任义务。
案例研讨 迈腾变慢腾-一汽大众的渠道变革
据了解，由于网络较老，迈腾又是一汽－大众 的第一款中高级车，很多经销商没有卖这个级别 车型的经验，很多经销商不知道如何卖中高级车。