访前准备与开场白课件
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陌生拜访ppt课件
陌生拜访--克服异议篇
克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对 心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上 异议存在的根源所在。 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝 是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而 是有短暂的犹豫。
不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情， 控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要 让拒绝说出口。
陌拜八字经: 亲和、微笑、您好、谢谢。
陌生拜访-进门篇
敲门
话术
注意
微笑
进门之前必须要 敲门，这是对主 人的尊重，等到 主人的答应或站 立三秒钟方可进 入，敲门的力度
不宜过重。
主动、热情、亲 切的话语是顺利 打开顾客家门的
金钥匙。
进门之前一定要 让显示自己态度 —诚实大方！同 时避免傲慢、慌 乱、卑屈、
树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人 对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
陌生拜访--克服陌拜恐惧症篇
1. 要有足够的被拒绝的心理准备，每一次成功 都是从前一次拒绝开始的；
2. 即使被拒绝了，也是客户的损失； 3. 每一次陌拜，都是认识新朋友的过程； 4. 充满幻想； 5. 要敢于“放弃。
管理方面讲究人性化 管理，这就说明你想 别人怎样对你，那么 你就怎样对待别人。
陌生拜访的十分钟准备
开始的十分钟：我们与从未见面的客户之间是 没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始 的十分钟是非常关键。这十分钟是最主要消除 彼此之间的陌生感。
重点的十分钟：熟悉了解客户需求后自然渡过 谈话的重点，为了避免客户生起戒心，不要画 蛇添足超过十分钟，这十分钟最主要是了解客 户是否是我们的目标客户。
谢谢聆听
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客户拜访及沟通技巧ppt课件
9
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
拜访流程优质课件
1、所带资料 笔记本 各个课程资料简介 回传函 课程时间表 客户见证表
2、辅助资料 电脑 巨海书籍、杂志 名片 口香糖 、口喷 录音笔
1.4 查阅信息
企业所属行业信息 企业规模 企业产品（主营产品） 企业最新动态 /新闻（内部或外部活动企业确认 3、12580
）；
思绪：
X总您好，首先感谢您对我们巨海旳信任与支持，经过 与X顾问旳沟通交流，得知您是一种非常有爱心懂感恩旳 人，尤其注重企业旳管理，我们都很钦佩您旳所作所为。 希望后来也能有机会与您多交流，多学习这方面旳东西， 今日我来这有两个目旳，一是来认识一下您，向您学习和 请教，二是想了解一下，您在企来管理方面有哪些地方是 比较让你困扰旳，我们也希望能够帮助您处理这方面旳问 题，让您旳工作愈加轻松，愈加高效。那X总，目前咱们 企业旳生产经营过程中，需要改善和提升旳地方有哪些， 您觉得能够做旳愈加好旳地方有哪些，针对以上旳障碍采 用过什么措施？效果怎么样？接下来，我们看一下，我们 巨海将怎样愈加好旳去帮助您及您旳企业？
那我是先对企业进行一种调研，对企业管理现状和问题 进行一种简朴旳了解，然后根据您企业旳实际情况设计出一 套培训处理方案，由我们资深旳实战老师先给您旳中高管理 层做一种半天旳实效管理培训，让您看一下效果，假如满意 旳话，我们再谈后续合作。
提议：假如没有足够旳把握和经验，尽量不要去处理对 方旳管理难题；（诸多时候我们在无知旳状态下推动了 这件事情，却发觉我们根本没有能力使他停下来） 提议：放低姿态，虚心请教和学习，再引导老板（X总 ，我懂得您很优异，也很辛劳很付出，但您旳管理层能 否了解你旳辛劳，感受到您旳付出，这就是责任心旳问 题，我们讲老板旳第一要务就是培养像你一样有责任心 旳人） 提议：在大老板面前，保持低调。老板阅人无数，你有 多少家底，会在一分钟内被老板看穿，被十分钟内请出 。保持谦虚和低调，反而能够赢得老板旳赞赏
客户的初次拜访ppt课件
◆对客户的业务或产品的赞美
对客户的业务或产品进行赞美时，应该谨慎。因为 如果你不是真正地了解客户的业务和产品，只是表面的赞 美，很容易被客户认为你在虚伪地浮夸，如果你真的想对 客户的业务或产品进行赞美，一定要提前了解客户的经营 状况及其真正的产品特性。
.
39Leabharlann 择合适的开场白◆一些时事的社会话题
一些时事的社会话题也会变成生意场上的谈资，与 客户产生很多共鸣。这就要求销售人员不只专著于所销售 的产品及所处的领域，而要把眼界放宽。
从客户的个人爱好入手，能有助于迅速产生共鸣的 话题，消除彼此间的陌生感，产生亲切感，拉近与客户的 距离。
◆关于客户所在行业的探讨
关于客户所在行业的探讨非常关键，因为很多时候一名 销售员负责一个行业，如果你适时地给出一些你所知道的 信息与客户进行探讨，很快就能拉近你与客户的距离，也 容易获得客户的反馈。但是如果你只知一些皮毛的肤浅信
.
42
判断客户沟通风格
.
43
❖ 亲切型 ❖ 分析型 ❖ 表现型 ❖ 进取型
四种基本的客户类型
亲切型
分析型
表现型
.
进取型
44
一个友好，并容易与他人建立关系的人 一个对于问题和对手都非常强硬的颇具对抗性的谈判者
一个依靠理性争论，事实和图表数据的人 。
一个有创造力和想象力，只关注总体而不注意其他细 节的人
客户资料通常包括
个人资料
基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 兴趣和爱好：喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 行程：度假计划和行程 关系：在单位内的朋友和对手
竞争对手资料
竞争对手的产品在客户内使用状况以及客户满意度 竞争对手销售代表的名字、销售的特点 竞争对手销售代表与客户之间的关系
对客户的业务或产品进行赞美时，应该谨慎。因为 如果你不是真正地了解客户的业务和产品，只是表面的赞 美，很容易被客户认为你在虚伪地浮夸，如果你真的想对 客户的业务或产品进行赞美，一定要提前了解客户的经营 状况及其真正的产品特性。
.
39Leabharlann 择合适的开场白◆一些时事的社会话题
一些时事的社会话题也会变成生意场上的谈资，与 客户产生很多共鸣。这就要求销售人员不只专著于所销售 的产品及所处的领域，而要把眼界放宽。
从客户的个人爱好入手，能有助于迅速产生共鸣的 话题，消除彼此间的陌生感，产生亲切感，拉近与客户的 距离。
◆关于客户所在行业的探讨
关于客户所在行业的探讨非常关键，因为很多时候一名 销售员负责一个行业，如果你适时地给出一些你所知道的 信息与客户进行探讨，很快就能拉近你与客户的距离，也 容易获得客户的反馈。但是如果你只知一些皮毛的肤浅信
.
42
判断客户沟通风格
.
43
❖ 亲切型 ❖ 分析型 ❖ 表现型 ❖ 进取型
四种基本的客户类型
亲切型
分析型
表现型
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进取型
44
一个友好，并容易与他人建立关系的人 一个对于问题和对手都非常强硬的颇具对抗性的谈判者
一个依靠理性争论，事实和图表数据的人 。
一个有创造力和想象力，只关注总体而不注意其他细 节的人
客户资料通常包括
个人资料
基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 兴趣和爱好：喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 行程：度假计划和行程 关系：在单位内的朋友和对手
竞争对手资料
竞争对手的产品在客户内使用状况以及客户满意度 竞争对手销售代表的名字、销售的特点 竞争对手销售代表与客户之间的关系
访前准备与开场白PPT课件
❖ 访前准备
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听
缔结
总结跟进
练习：拜访前的准备工作包括哪些？
访前准备
❖ 回顾以往的拜访记录以及记录的信息，判断 客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶 段性的总体拜访计划。
❖ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，推动 客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。
❖ 根据拜访目标，做好本次的访前准备。
专业开场白
开场白的重要性
❖ 一个好的开场白——会令你的客户在一开始 就产生对你的良好印象
❖ 一个好的开场白——会令你自己一开始就建 立起对自己的信心
开场白的目的
❖ 完成彼此的初次认识 ❖ 创造一个和谐的氛围 ❖ 表明来意 ❖ 为后续拜访做铺垫
❖ 陌生初次拜访
专业开场白
❖ 非第一次拜访
开场白的内容
小结
❖ 回顾以前拜访记录以及客户信息，判断客户所处的 “产品接纳 梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划。
❖ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着“产品接纳 度阶梯”移动。
❖ 进行详尽的客户资料整理，尽量做到有针对性？ ❖ 挑选客户合适的时间拜访 ❖ 访前准备内容
▪ 开场白。 ▪ 传递的关键信息，以及产品的特征利益 ▪ 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备 ▪ 相关的推广资料 ▪ 如何获得承诺
真诚的赞美
❖ 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。 因此，赞美就成为接近客户的好方法。赞美 准客户必须要找出别人可能忽略的特点，而 让准客户知道你的话是真诚的。赞美的话若 不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会 好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不 但要有诚意，而且要选定既定的目标与恰当 的时机。
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听
缔结
总结跟进
练习：拜访前的准备工作包括哪些？
访前准备
❖ 回顾以往的拜访记录以及记录的信息，判断 客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶 段性的总体拜访计划。
❖ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，推动 客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。
❖ 根据拜访目标，做好本次的访前准备。
专业开场白
开场白的重要性
❖ 一个好的开场白——会令你的客户在一开始 就产生对你的良好印象
❖ 一个好的开场白——会令你自己一开始就建 立起对自己的信心
开场白的目的
❖ 完成彼此的初次认识 ❖ 创造一个和谐的氛围 ❖ 表明来意 ❖ 为后续拜访做铺垫
❖ 陌生初次拜访
专业开场白
❖ 非第一次拜访
开场白的内容
小结
❖ 回顾以前拜访记录以及客户信息，判断客户所处的 “产品接纳 梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划。
❖ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着“产品接纳 度阶梯”移动。
❖ 进行详尽的客户资料整理，尽量做到有针对性？ ❖ 挑选客户合适的时间拜访 ❖ 访前准备内容
▪ 开场白。 ▪ 传递的关键信息，以及产品的特征利益 ▪ 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备 ▪ 相关的推广资料 ▪ 如何获得承诺
真诚的赞美
❖ 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。 因此，赞美就成为接近客户的好方法。赞美 准客户必须要找出别人可能忽略的特点，而 让准客户知道你的话是真诚的。赞美的话若 不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会 好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不 但要有诚意，而且要选定既定的目标与恰当 的时机。
拜访前准备ppt课件
三 专业知识的准备
5、查好行程路线、车次。 如果计划接连拜访几个客户，还要查好转乘车次，必
要的时候还要做好备忘。不要因为你对这个城市的熟悉程 度而轻视或忽略这一动作，因为很难有人能做到对一个城 市了如指掌，不论你在这个城市生活时间多久。说起来这 点确实算不上重要，但如果你忽略了，很可能因为乘车找 车站和换乘问路等耽搁时间，这对于一个讲求效率的人来 说是不应该。
四 随身物品的准备
总之，只要善于分析产品的特点，认真总结， 巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间，在节 省开发市场费用、节约营销成本等方面才会大有可 为。
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一 自我礼仪的准备
2.如期而至，不做失约之客。 宾主双方约定了会面的具体时间，作为访问者应履约守时
如期而至。既不能随意变动时间，打乱主人的安排，也不能迟 到或早到，准时到达才最为得体。如因故迟到，应向主人道歉。 如因故失约，应在事先诚恳而婉转地说明。
3.彬彬有礼，不做冒失之客。 无论是办公室或是寓所拜访，一般要坚持“客听主安排”
三 专业知识的准备
4、比较客户价格。
我国企业运作的经验说明，乱是从价格乱开始 的，价格的混乱必定导致的混乱，因此的核心是价 格。人员要价格，首先要了解价格的市场情况。人 员要了解以下方面的情况：
•不同客户价格比较。将当地几个客户的价格情况进行一个横 向比较，看不同客户的实际价格。 •不同时期价格比较。 •不同公司的价格比较。 •了解市场价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。
四 随身物品的准备
二、巧用样品
样品虽是无偿提供,但要管好、用好及巧用,对企业及营销人员是十 分必要的。
1．发挥宣传作用：将企业产品和产品手册摆放在公司前台，客户来参 观时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。
客户拜访及沟通技巧ppt课件
听力小测试听力小测试客户拜访及沟通技巧26为什么要倾听客户的声音为什么要倾听客户的声音一个投诉不满的客户背后有25个不满的客户24人不满但并不投诉6个有严重问题但未发出抱怨声投诉者比不投诉者更有意愿继续与公司保持关系投诉者的问题得到解决会有60的投诉者愿与公司保持关系如果迅速得到解决会有9095的顾客会与公司保持关系所以肯来公司投诉的顾客是我们的财富宝藏献金者我们要珍惜他们而倾听是缓解冲突的润滑剂
精品课件
非语言沟通
基本类型
解释和例子
身体动作 手势、表情、眼神、身体部位
身体特点 体型、姿势、体味、肤色、发色
副 语 言 音质、音量、语速、语调、大笑
空间利用 座位布置、谈话距离
自然环境 房间构造、摆设、装潢、光线、 噪音、整洁度；
时 迟、早、等待。
间
精品课件
非语言沟通 （一）身体语言举例：
*眼睛乱瞟 *坐姿不雅 *小动作太多 *与对方方位不佳 *与对方距离不恰当
精品课件
第四步：做终端及生动化陈列
❖ 产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提
升客户使用量的最有效途径之一。销售代表要根 据科室的实际状况，来执行科室的产品使用。主 要包括：对于已经使用我们产品的科室进行操作 监督指导，以防出现问题；进行生动化操作，让 客户感觉我们时刻在身边，一直深切的关心着他 们，便于他们使用愈加熟练，最后形成对我们产 品的依赖。
。 ❖ 参加者双手搭住再前面一人的双肩，再试一次，应该都能做稳了 ❖ 活动结束可以请人谈谈感受。
❖ 2、抓手指 ❖ 规则：学生围成一个圆圈，面向圆心站好，然后把左手张开伸向左侧人，把右手食指垂直放到右侧人的掌心上。 ❖ 教师发出"原地踏步走"的口令后，全体踏脚步。教师可用"1、2、1"的口令调整步伐。当发出"1、2、3！"的口令时
精品课件
非语言沟通
基本类型
解释和例子
身体动作 手势、表情、眼神、身体部位
身体特点 体型、姿势、体味、肤色、发色
副 语 言 音质、音量、语速、语调、大笑
空间利用 座位布置、谈话距离
自然环境 房间构造、摆设、装潢、光线、 噪音、整洁度；
时 迟、早、等待。
间
精品课件
非语言沟通 （一）身体语言举例：
*眼睛乱瞟 *坐姿不雅 *小动作太多 *与对方方位不佳 *与对方距离不恰当
精品课件
第四步：做终端及生动化陈列
❖ 产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提
升客户使用量的最有效途径之一。销售代表要根 据科室的实际状况，来执行科室的产品使用。主 要包括：对于已经使用我们产品的科室进行操作 监督指导，以防出现问题；进行生动化操作，让 客户感觉我们时刻在身边，一直深切的关心着他 们，便于他们使用愈加熟练，最后形成对我们产 品的依赖。
。 ❖ 参加者双手搭住再前面一人的双肩，再试一次，应该都能做稳了 ❖ 活动结束可以请人谈谈感受。
❖ 2、抓手指 ❖ 规则：学生围成一个圆圈，面向圆心站好，然后把左手张开伸向左侧人，把右手食指垂直放到右侧人的掌心上。 ❖ 教师发出"原地踏步走"的口令后，全体踏脚步。教师可用"1、2、1"的口令调整步伐。当发出"1、2、3！"的口令时
《商务拜访-正式拜访及告辞礼仪》课件
2、礼貌辞行
即将离别时，不要毫无征兆地忽然就起身告辞，拜访人员可以通过 一些举动来示意，如把茶杯的杯盖盖好，把咖啡杯稍稍推移开，轻 轻地收起自己的文件，或者把对方的名片放进名片夹等。
不停看表或者快速地收拾公文包会给受访者带来不重视此次拜访或 者此行不愉快的印象，造成误会。
离别应当由拜访者提出，拜访者先起身并伸手向受访者道别，即使 受访者有意挽留，也应尽快离开，不要拖延时间。
4、妥善处理随身物
进入受访者房间后，帽子、手套是一定要摘下的，同随身携带的物 品一起放在主人指定的地方，不要随意搁放。 如果包包要随身携带，可以放在所坐椅子的身后或者脚边。
5、谢座
入座时，主人没有让座，不要随便坐下。主人让座后，要说谢谢， 再用正确的坐姿坐下。 如果主人是位年长或身份较高者，应等主人坐下后，再坐下。 当主人或委派他人送茶时，应立刻欠身双手接过并致谢。喝茶时要 慢慢品尝，不要一饮而尽。
2、礼貌登门
当然有些公司可能不会安排专门的等待休息区，那就可以找就近的 地方等待，或者问一问接待人员哪里会比较合适。以免拜访对象腾 出时间后，却找不到你。
有的公司可能没有接待人员引领，到达受访者办公室外，无论办公 室的门是开着还是关着，都必须先轻轻敲门或按门铃，在得到受访 者允许后，方可进门。
3、问候及自我介绍
2、礼貌辞行
• 辞行时，应和主人握手道别或点头致意，向主人表达打扰之歉意， 并说一些打扰了、谢谢、请留步之类的话。
• 出门几步后，应回首再向送别的主人致谢，不可匆匆离去，不要 让主人远送，也不要站在门口与主人攀谈过久。
拜访礼仪的注意事项：
小结：
与受访者见面后，要做到礼貌问候和自我介绍：与受访者见面要主 动问好，对方先伸手则与之握手，行见面礼。
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暖场
目的：创造和谐的谈话环境 方式：赞美
❖ 顺利进入探寻聆听
❖ 礼貌准确地问候对方 ❖ 清楚，准确，简单的介绍公司（全称）和自
己（职位，名字） ❖ 简短介绍公司的定位及能为对方提供的服务 ❖ 确认（询问对方是否接受此次拜访）
如何问候对方
❖ 主动——不要等到对方问“你是谁，你有事 吗”
❖ 热情——适宜的微笑是最好的润滑剂 ❖ 自然——不卑不亢，落落大方 ❖ 专注——切忌左顾右盼 ❖ 赞美——拒绝PMP
小结
❖ 回顾以前拜访记录以及客户信息，判断客户所处的 “产品接纳 梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划。
❖ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿着“产品接纳 度阶梯”移动。
❖ 进行详尽的客户资料整理，尽量做到有针对性？ ❖ 挑选客户合适的时间拜访 ❖ 访前准备内容
▪ 开场白。 ▪ 传递的关键信息，以及产品的特征利益 ▪ 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进行准备 ▪ 相关的推广资料 ▪ 如何获得承诺
客户资料
1、搜集一些有指导意义的客户资料（建立档案）
2、了解将拜访的公司及客户新近的信息。
3、客观地分析资料和信息。
4、资料和信息包括：
.姓名
.权力范围
.职位
.基本需求
.地址
.最佳会面时间
.电话
.是否需要预约
.学历
.现操作产品类别
.性格
偶然性
客户资料
❖ 客户的品种结构及变化 ❖ 客户的现况
▪ 选择竞争品种以及我们品种的理由 ▪ 对竞争品种以及我们品种的看法
专业开场白
开场白的重要性
❖ 一个好的开场白——会令你的客户在一开始 就产生对你的良好印象
❖ 一个好的开场白——会令你自己一开始就建 立起对自己的信心
开场白的目的
❖ 完成彼此的初次认识 ❖ 创造一个和谐的氛围 ❖ 表明来意 ❖ 为后续拜访做铺垫
❖ 陌生初次拜访
专业开场白
❖ 非第一次拜访
开场白的内容
作伙伴关系 ❖ 尽可能取得客户的具体承诺 ❖ 继续以往没有达成缔结的拜访 ❖ ……
确立拜访目标
❖S Specific ❖M Measurable ❖A Ambitious ❖R Realistic ❖T Timed
具体的 可衡量的 有挑战的 可实现的 有时间性的
客户资料整理
❖ 我们需要收集客户的哪些背景资料呢？
真诚的赞美
❖ “王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来 像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得 真别致。”这句话就是赞美了。下面是二个 赞美客户的开场白实例。 “李经理，我听 华润医药的张总说，跟您做生意最痛快不过 了。他夸赞您是一位热心爽快的人。” “恭喜您啊，李总，又顺利的在咱们区域引 进并成功推广了新欧瑞，您总是给咱们区域 的患者带来福音。”
❖ 上次拜访客户曾做的承诺 ❖ 客户的个人信息
如何选择合适的拜访时机？
如何准备拜访资料
❖ 合适的拜访故事
▪ 掌握了客户资料，并确定了目标后，在你启程拜 访之前，设计你的拜访说词：
▪ 要达到目标，应采用什么主信息： ▪ 推销信息的表述方法要适合你所拜访的人 ▪ 运用拜访会谈技巧 ▪ 设计别开生面、有吸引力的开场白
❖ 访前准备
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听
缔结
总结跟进
练习：拜访前的准备工作包括哪些？
访前准备
❖ 回顾以往的拜访记录以及记录的信息，判断 客户所处的“产品接纳梯度”阶段，设定阶 段性的总体拜访计划。
❖ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，推动 客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动。
❖ 根据拜访目标，做好本次的访前准备。
如何介绍自己
❖ 公司——使用全称，并介绍清楚 ❖ 姓名——清楚，力求留下深刻的印象 ❖ 所负责的地区，职位，品种——介绍清楚。
练习介绍自己的名字 ❖ 创意，创新
❖ 敲门 ❖ 称呼 ❖ 介绍 ❖ 暖场 ❖ 议程 ❖ 确认
练习陌生初次拜访开场白
非第一次拜访
❖ 总结上次拜访：回顾上次拜访时间 ❖ 上次拜访的事宜及达成的共识 ❖ 简单强化上次的共识给客户带来的利益 ❖ 提出此次拜访议程 ❖ 陈述议程对客户带来的利益 ❖ 确认（询问是否接受此次拜访）
真诚的赞美
❖ 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。 因此，赞美就成为接近客户的好方法。赞美 准客户必须要找出别人可能忽略的特点，而 让准客户知道你的话是真诚的。赞美的话若 不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会 好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不 但要有诚意，而且要选定既定的目标与恰当 的时机。
拜访前的准备步骤
❖ 确立拜访目标 ❖ 客户资料整理 ❖ 挑选拜访时机 ❖ 准备拜访资料 ❖ 拜访角色预演
客户对于产品接纳的过程
倡导阶段
忠诚阶段
使用阶段 试用阶段 不了解阶段
0
确立拜访目标
❖ 与目标客户缔结产品的更新观念 ❖ 强化过去以往的利益以增加客户对你推广产
品的认知度 ❖ 通过拜访改变客户与你不利的前期观念 ❖ 帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合