【沙盘讲解要点和思路】

【沙盘讲解要点和思路】
讲解目的：
了解客户的需求，引发客户的爱好
沙盘只是销售现场的销售道具，绝不能只为了讲解沙盘而讲解，要针对性的讲解和了解客户的需求
讲解流程：
一、项目位置数据篇
二、项目规模、特点介绍
3、客户需求咨询
4、具体问题具体解答
沙盘注意要点：
一、介绍沙盘时刻不要太长，据科学统计数听说明，人的注意力只能维持五分钟。

二、具体的程序要依照客户的需求来设计，每一个客户都不一样的，不能千篇一概的对每一个客户说出同一版本的说辞来
3、讲解的语气要有激情和感染力
4、不要背书式介绍，多交流，多问客户
五、成心识搜集客户相关资料
力争做到给客户讲故事、让客户身临其境、项目明天的向往、实地与沙盘的对照、邀请客户到现场
技术一：巧妙试探、准确判定客户
在讲解沙盘时，通常会询问客户的产品需求，例如客户回答“两房、
三房”，但如果是径直朝着“两房、三房”的方向给客户使劲推荐，说了半天，客户似乎还没什么反映，什么缘故？
其实问题关键确实是对客户的判定发生错误。

很多客户由于经济经受能力限制只能购买一房等小面积产品，但出于体面考虑，会很模糊的回答说“看两房、三房”。

因此，咱们不能轻易相信客户所说的话，要挖掘出客户的真正目的和底线。

技术在于：关于任何客户都进行巧妙的试探。

例如用一句超级诚恳的话：“不明白您对咱们一房产品是不是感爱好，它的价钱超级合理，产品设计很不错，有效率很高，此刻购买超级超值呢，我个人很推荐”，没意愿的说说也无所谓，成心愿的那么能够成为他们下来的台阶。

技术二：用诚意换得客户的信任
在沙盘讲解的时候，不能只讲优势，如此会给客户造成为人虚假的印象，因为任何一件事物都不可能没有缺点。

因此项目的好坏势都需要给客户提到。

但什么劣势能讲，什么劣势不能讲？
技术在于：关于不是致命的、自己有把握转劣为优的缺点要主动提及，如此能给客户老实可信的印象。

例如：龙山·玉圭园项目周边公交车及出租车偏少，在客户看来或许比较难同意，因它是关乎到以后的交通，但通过咱们的说辞，能专门快的变成咱们的优势之一。

技术三：“以一带十”原那么
关于任何客户来讲，购买的驱动因素永久只有那么一两个。

因此进行
沙盘讲解时，针对性地突出某个亮点、其它作为锦上添花项。

技术在于：如何的突出，即“以一带十”，对该亮点尽可能的、超级明显的重点论述，其他简单带过即可。

例如：重点讲交通，对看重交通的客户来讲，不单单是简单的告知他那个地址有什么交通道路配套，生活会超级方便等。

而是在此基础上，进一步深化，由发达的交通体系联系到该片区以后的城市地位及城市进展，并提升到以后生活愿景的刻画高度。

留给客户对项目的想象空间。

技术四：利用客户共性，找到讲解冲破口
在成千上万个客户的接待中，如何做到有的放矢，迅速觉察客户潜在需求？
技术在于：成心识的对客户做总结做分类，挖掘某类客户的共性，寻觅其内在的规律（或分区域客户、或某年龄段客户、或某类职业客户等），就该共性，重点强调项目相应的特点，而不是所有的客户都千篇一概，走过场的讲解。

例如：区域客户的共性：关于龙山·玉圭园项目来讲，有客户注重项目交通、区域进展前景；有客户注重项目户型、交通；有客户那么注重项目大社区等等。

那针对第一种客户所讲解的重点就应该放在项目周边交通的计划、片区的城市进展，并做深度论述。

技术五：快速改变客户思维方向、巧妙规避劣势
就客户指出项目的劣势，不要逃避，承认劣势、但要快速寻觅到劣势的另外一种价值、进而转化为优势。

技术在于：快速回答、快速改变客户的思维方向，不在劣势上纠缠太久。

例如：项目周边的农人房，在景观视野上、生活环境上有必然的劣势。

有利于农人房的存在，才有周边的大超市、大商场、学校、方便的交通等齐全的配套，技术确实是话题一转，把客户的注意力从农人房专门快的转移到项目拥有齐全的配套那个优势上。

技术六：幸免“就问题回答下列问题”
挖掘客户问题背后的需求，不要就问题回答下列问题，弄清客户什么缘故发问，是不是代表着客户对某种生活的追求，然后找到知足该客户需求的途径。

技术在于：发散试探，什么缘故客户会提出该问题。

例如：客户提出泳池小，话语背后的意思蕴涵着客户对运动的一种需求，咱们的回答能够拿对面的体育中心来作为解决客户需求的途径，而不能干巴巴的就泳池尺寸大小进行争辩；再如客户
提出没有花园，这种客户追求一种休闲放松的生活，要解决他的需求，咱们能够用北侧的滨河景观带公园作为项目的补充。

技术七：牵牛技术
在讲解的同时，紧密关注客户的行为，保证客户的思维方向由咱们掌控。

如此才能依照自己的特定步骤将屋子卖出去。

技术在于：先顺着客户的思维方向发问，获取新的信息以后，再判定从某个切入点从头取得主动权。

技术八：与客户交流内容不限、但要有目的性
跟客户讲解交流的内容，不要局限在项目。

能够站在一个一般朋友的身份，去了解客户的生活、爱好、工作等等，营造一种关切客户的气氛。

但很多销售代表聊过以后一无所得。

技术在于：不管谈话内容是什么，始终要有明确的目的。

最终目的只有两个：一、制造一起话题，拉近与客户的关系；二、了解客户买房的真正目的，推荐适合的单位。

例如：聊家人情形，你或许就能够够了解到客户买房的目的。

如该客户目前居住的小区环境很不错，但没有电梯，客户家有老人，上下楼不方便。

那此类客户的选择必然是电梯大房，相较之下
其他要求可不能专门高。

技术九：用激情去感染客户，始终维持一种良好的状态
若是客户心不在焉，或许现在讲解内容不是客户感爱好的，但有些销售代表就轻易判定该客户非诚意客户。

技术在于：应主动试探客户心不在焉的缘故，不轻言舍弃，继续用激情去感染客户。

◇做足作业、关注细节
客户的信任来自于咱们的专业，充分做好随时回答客户提出问题的预备，给客户信任的理由。

优秀的销售代表会挤出尽可能的时刻来熟悉把握项目各类细节数据（例各房间尺寸、各户型景观不同、物管品质、乃至能告知客户到项目应如何乘坐公交车，坐几路，是不是空调车、可能坐多久，几个红
绿灯，等等）。

紧密关注市场、关注竞争对手信息，知己知彼才能百战百胜。

◇随时补充“营养”、提高自身的战斗力
紧密关注房地网、国土局、报纸的数据和信息。

优秀的销售代表总见缝插针，超级勤奋的跑盘和时把握竞争对手的情形。

认真聆听客户，从某个角度来讲，客户对产品的明白得可能比咱们更深刻。

销售部
2021年7月15日。