美国房地产中介公司的运作
浅谈美国的房地产经纪人(下)
浅谈美国的房地产经纪人(下)
胡志刚
【期刊名称】《中国房地产业》
【年(卷),期】1994(000)006
【摘要】二、经纪人运作 1、美国房地产经纪人运作方式有以下六种: (1)独家销售,即经纪人独家销售该房屋,卖主不与其他经纪人联系,不论是否卖掉,经纪人都拿佣金。
(2)开放式,即卖主选择多家经纪人,给若干个经纪人一个平等销售的机会,谁卖掉,谁
拿佣金。
(3)独家代理,即经纪人独家代理销售该房屋,所不同的是,在契约有效期内,
若卖主自行找到买主,则不需
【总页数】2页(P46-47)
【作者】胡志刚
【作者单位】
【正文语种】中文
【中图分类】F293.3
【相关文献】
1.人事部、建设部关于印发《房地产经纪人员职业资格制度暂行规定》和《房地产经纪人执业资格考试实施办法》的通知 [J], ;
2.浅谈美国的房地产经纪人(上) [J], 胡志刚;
3.美国房地产经纪人的政治参与 [J], 廖俊平
4.近距离观察美国房地产经纪人 [J], 廖俊平
5.建立规范统一的房地产经纪人制度：美国房地产经纪人制度访后感 [J], 姜明和
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美国房地产发展模式
美国房地产发展模式1. 引言- 美国房地产市场的发展模式在全球范围内备受瞩目。
它被认为是一个成熟、高度规范化且富有活力的市场。
- 本文将介绍美国房地产市场的发展模式，包括市场特点、主要参与者、交易流程等。
同时，还将探讨美国房地产市场的成功因素，并对其他国家的房地产市场发展提供借鉴意义。
2. 美国房地产市场特点- 美国房地产市场具有较高的透明度和法治化程度。
政府部门严格监管，相关法律法规健全，交易程序规范，使房地产交易具有高度可预测性和稳定性。
- 市场供需平衡，充分竞争，价格相对稳定。
供给侧政策和市场经济机制使市场能够迅速响应需求和变化。
- 政府对房地产市场具有积极引导和规范的作用。
例如，美国政府通过税收激励和低息贷款等措施鼓励居民购房。
3. 美国房地产市场参与者1. 房地产开发商- 负责开发和建造房地产项目，包括住宅楼盘、商用地产等。
- 开发商通常是大型企业或房地产开发公司，他们对市场需求做出预测，进行规划和设计，投资建设。
2. 房地产经纪人- 负责买卖房地产、协助交易双方进行谈判、提供市场信息、办理相关手续等。
- 房地产经纪人通常在房地产公司工作，代表买卖双方进行交易。
3. 家庭买家和投资者- 家庭买家是寻找自己居住房产的个人或家庭。
- 投资者倾向于购买房地产作为投资和养老保障等目的。
4. 银行和金融机构- 提供房屋贷款和抵押贷款服务，以帮助买家购买房产。
- 银行和金融机构对借款人进行信用评估和贷款审批，以确保贷款安全。
4. 美国房地产交易流程1. 房地产市场调研和选址- 开发商通过市场研究和分析确定市场需求并选择合适的地块进行开发。
2. 规划和开发- 开发商根据市场需求进行规划和设计，申请相关审批，进行施工和开发。
3. 销售和营销- 房地产开发商通过房地产经纪人或自有销售团队向买家推广销售。
4. 买卖合同签订- 买卖双方经过谈判达成共识，签订买卖合同。
5. 贷款审批和购房贷款- 买家申请贷款，银行和金融机构进行信用评估和审批。
美国房地产交易过程
美国房地产交易过程美国房地产交易过程现金买房流程：用现金买房大约需要两个星期到一个月。
如果在美国没有账号，可以在交割前将现金打到第三方产权公司（Title Company）代管账号存放（Escrow Account）。
第1天，报价。
这是一个单边合同(offer)，也就是购买要约。
包括开价，定金和其他附加条件，同时附上资产证明文件。
这个环节买方可以通过自己的判断或者在经纪人的协助下报价议价，所以对于不了解美国当地市场的外国人来说，经纪人的专业知识、工作经验和议价能力是就比较关键了，比如同样一套物业，挂牌价格是100万美金，不同的经纪人谈下来的价格是不一样的，或许是95万美金，或许是80万美金。
所以判断出该物业的真实价值，以最低的成本获得该房产对于经纪人和买主都是考验。
这里为什么说对买主也是考验呢，因为当今的网络时代，买主的信息渠道也很广泛，专研的人大有人在，所以买主也是很智慧的。
在卖方市场时期，通常卖方可以接到几个offer，通过比较挑出条件最好的接受下来签后面的销售合同。
在次贷危机前后的买方市场时期，市场上库存量很大，买方的挑选余地大，所以在报价的时候基本在原价的基础上砍去10-15%是没有问题的。
在当前银行法拍屋Foreclosure或是Short Sale 房产依然盛行的市场，选择该目标物业会有一些隐性的财务风险，通常因为成交过户过程有第三方的介入而导致战线拉长，从6个月到2,3年不等。
所以有经验的经纪人会视客户情况尽可能有效的避开不良资产，以免日后带来麻烦。
第2天，卖方接受出价（如果来回几次讨价还价后接受，这样会有个额外2,3天的时间）。
一般买方的报价3天内没有被卖方接受，要约失效。
第5天拟定正式买卖合同。
新泽西州通常由卖方的经纪公司提供合同，一式多份，提交相关的交易参与方。
现在由于网络技术的使用，如我公司BHHS Fox & Roach老牌经纪公司几乎所有合同文本都是通过网络传送，并使用电子签名E-Docusign。
美国Pulte Homes房地产公司成功管理与销售模式
美国Pulte Homes房地产公司成功管理与销售模式1950年，18岁的比尔·帕尔迪在底特律出售了他开发的第一栋房产——那五间带走廊的平房是帕尔迪房地产公司至今仍津津乐道的经典，一直到现在那栋房子仍很结实。
帕尔迪公司建设的房屋以质量好而著称。
1956年，帕尔迪公司正式成立了。
它最初的开发主要集中在（当时）底特律郊区比较大型的住宅项目和一些商业地产上。
在上个世纪50年代末，比尔决定专注住宅房地产项目的开发，并成立了第一家分公司。
60年代是帕尔迪公司迅速成长的年代，在施工设计和技术方面，帕尔迪公司拥有了几项“第一”，比如带有未完成的“bonus space”的住宅设计（后来在1971年申请了专利），这些“第一”奠定了帕尔迪公司房地产设计行业的领导地位。
为了进一步开发自己的特色，帕尔迪公司开始建设带有它显著特色的“样板房”。
帕尔迪公司的成功促使了公司迅速走出密歇根州，进入了华盛顿、芝加哥和亚特兰大等城市。
今天，这些地区仍然是帕尔迪公司业务的重要组成部分。
1969年，帕尔迪股份有限公司的股票上市，首次发行了20万股公众股。
70年代是新计划执行的年份，尽管当时美国的通货膨胀很严重，但是公司通过集中精力开发最具价值的中低档成本的初级房地产项目也获得了相当的发展，公司继续在包括波多黎各在内的10个主要市场上扩张。
公司股票也开始在美国证券交易所（AMEX ）上市交易，公司的代码为PHM。
顾客们认为帕尔迪公司所建设的房屋是“质量最好”的。
帕尔迪公司在美国率先对建筑材料和建筑物提供了担保。
为了进一步满足顾客的需求，ICM抵押公司（现在帕尔迪抵押公司的前身）成立，目的是管理房屋的整个销售流程。
在1979年，帕尔迪公司的雇员达到了1548人，十年间增长了1238%。
80年代是帕尔迪公司绘就增长蓝图的年代。
在1985年，鲍勃·伯吉斯成为公司的主席和COO。
在他的领导下，帕尔迪公司实施了一系列具有行业先导性的创新。
美国房地产经纪管理经验总结
美国房地产经纪管理经验总结美国房地产经纪管理经验总结美国：经纪机构管理主体：1、政府管理机构州政府房地产局或房地产委员会。
州房地产委员会是房地产经纪业的管理机构，负责经纪人与销售员的执照颁发与管理，房地产交易客户的投诉，以及对执业房地产经纪机构、房地产经纪人及房地产销售员有关经纪活动的行政管理等等。
在经纪人和销售员执业资格考试中，它负责审批培训的学校和相关的课程，并审查执业资格考试的内容等等。
美国的房地产经纪人协会都是以私人发起的独立机构组织，可分为三级协会，既有全国性组织，又有地区性组织，即全美房地产经纪人协会、州房地产经纪人协会和市房地产经纪人协会。
三级协会之间是贯通上下的网络性关系，不是领导和被领导的关系。
三级协会之间因各自发挥的作用不同，而相互关联、相互依存。
协会内实行董事制，董事分两种，一种是出资人董事，一种会员董事。
一般来讲，出资人董事在董事会中占的比重不高，会员董事所占的数量较多。
不论是全国性协会还是州市协会，会员董事的人数都是根据地方会员所占的数量多少来确定的。
美国有两个著名的全国性行业组织，一个是全国房地产师协会(NationalAssociationofRealtors，NAR)，成立于1908年，其会员为有执照的房地产经纪人房地产师。
只有会员才能用“房地产师”的头衔作为从业的“注册商标”。
同时房地产师也必须遵守协会的守则，参加该会的附属机构举办的各种学习培训;另一个协会是全国房地产经纪人协会(NationalAssociationofRealEstateBrokers，NAREB)，成立于1947年，最初主要从事黑人房地产经纪业务，其会员是有执照的销售员房地产士(相当于我国房地产经纪人员制度中的“房地产经纪人协理”)。
各州协会54个(其中包括本土50个州，4个特区或自治区)。
地区(地、市)协会1600个，仅参加NAR的会员人数就达250万人。
每个个人会员或企业均可成为这三级协会的会员。
《美国房地产经纪运作模式浅析》-绿城内部文件(绝密)
例迚行分配，实际交易经纪人丌经手佣金。房地产经纪人可
以得到佣金的50%-90%，具体比例由房地产经纪机构的拥有 者戒其授权者确定。
美国房地产绊纪运作模式分析
信息共享模式 人员管理模式 机构绊营模式
新建住宅绊纪模式
美国建商的物业由自己的销售团队迚 但同时也将房源面向所有的房地产经纪人， 美国建商的物业由自己的销售团队进行销售。一方面将房源面向所有的消费者，但 同时也将房源面向所有的房地产经纪人，可以由任何一位经纪人带领购房者与销售 可以由仸何一位经纪人带领购房者不销售 销售人员 人员接洽并登记购房者的基本信息，只要该购房者在一定期限内(一般为90天)购买 人员接洽幵登记购房者的基本信息，只要 了房子，即使那位经纪人再也没参与过交易，建商都要付给此经纪人佣金 该购房者在一定期限内(一般为90天)购买
一贯强调品牌； 有效丏妥适地管理成长方案。
（四）“RE/MAX发展戓略”案例研究
四、RE/MAX对绿城的借鉴意义
（一）房地产绊纪的概念界定
我国房地产经纪业发展的时间较短，对经纪的概念和业务范围 界定丌清。相兲法律法规、学者研究和民间俗称对经纪人的定义： 《城市房地产中介服务管理规定》中所称的房地产经纪，是指 为委托人提供房地产信息和居间代理业务的经营活劢。 我国房地产经纪业发展的时间较短，对港台、美国等经纪业的相关理论有所借鉴， 加之结合我国的实际运作情况，使经纪的概念和业务范围模糊不清，在法律法规、 学者讣为，经纪人是指在经济领域中传递信息、提供订约对象、代 学者研究和民间俗称方面都有所不同。 为买卖，以从中收取酬金戒价格差额为目的的居间人。
计算机技 术运用亍 MLS系统。
独立合同 制建立， 佣金分配 改革。
全美绊纪 人协会颁 布《代理 法》，买 方绊纪人 出现。
美国房地产经纪行业运行模式分析(2020年)
美国TOP10 NAR-MLS规模及收费标准
TOP10 NAR-MLS California Regional MLS
Bright MLS Stellar MLS SEF Shared MLS Database Midwest Real Estate Data
MLSPIN Georgia MLS
NTREIS ARMLS HARMLS
大部分MLS由NAR管理，后者会员人数达136万。NAR成立于1908年，致力于“团结美国房地产专家，以有效地对影响房地产行业利益的事务 产生综合影响”。目前美国MLS主要分为两种，一种是NAR及其地方协会所属的MLS，称作Realtor MLS，旗下经纪人称为Realtor，是 MLS主要类型，2018年NAR会员人数高达136万人；另一种是与NAR没有关联的公司或机构独立运营的MLS，称为Non-Realtor MLS。
作为对比，国内经纪人从业要求低，以年轻、中低学历群体为主。国内目前尚未严格要求所有房地产经纪人需持证上岗，根据贝壳研 究院调查，国内经纪人本科及以上学历仅占比16%，从年龄分布看，25岁及以下、26-30岁、31-35岁占比分别达21%、30%与26%。
美国经纪人则需持证上岗，从业时间普遍较长，学历水平高。尽管美国各州要求有所差异，但均要求经纪人需年满18周岁、拥有高中 及以上文凭、完成房地产行业相关课程并获取房地产许可证（real estate license）等。从NAR会员情况看，房地产从业年限中位数为9 年，年龄中位数达55岁，本科及以上学历占比46%，64％是女性，2019年收入中位数为4.97万美元，大多数会员每周工作36个小时。
提升经纪服务质量， 减少Agent私下成交
买方、卖方经纪人等 买方、卖方经纪人各获3%
美国房地产经纪管理制度
美国房地产经纪管理制度一、引言美国作为世界上最大的房地产市场之一，其房地产经纪管理制度是一个高度成熟和完善的体系。
这个体系包括了政府的监管、专业机构的认证和自律、行业组织的规范等多个层面。
本文将对美国房地产经纪管理制度进行详细解析，以期能够对其他国家的房地产市场发展起到一定的借鉴作用。
二、美国房地产经纪管理制度的历史沿革美国房地产经纪管理制度的形成和发展经历了多个阶段。
在早期的美国，房地产经纪是一个相对自由的行业，很少有政府的干预。
但在19世纪末，随着房地产市场的不断膨胀和买卖双方之间的信息不对称情况的加剧，政府开始重视对房地产经纪行业的管理和监管。
此后，一系列法律法规陆续出台，房地产经纪管理制度逐渐完善起来。
三、美国房地产经纪管理制度的法律法规体系1.联邦法律美国的房地产经纪行业在联邦层面主要受到《房地产结算程序法案》（Real Estate Settlement Procedures Act，简称RESPA）和《平等住房法》（Fair Housing Act）等法律的监管。
RESPA主要规定了房地产交易中的结算程序，确保交易双方的权益不受损害；而《平等住房法》则禁止因为种族、宗教、国籍、残疾等原因而对买卖双方进行歧视。
2.州法律除了联邦法律之外，美国各州还有各自的房地产经纪管理法律。
这些州法律通常规定了房地产经纪的注册和监管制度，包括颁发执照的条件、注册手续、执业行为规范等。
各州的法律存在差异，但总体上保证了房地产经纪行业的规范和稳定。
3.地方法律除了联邦法律和州法律之外，美国一些地方政府也会针对当地的房地产市场状况出台相关法规。
例如，一些城市可能会对房地产经纪的提成比例、广告宣传等进行限制。
四、美国房地产经纪管理制度的执行机构1.国家协会美国房地产经纪管理制度的执行机构主要包括两大国家级行业协会，分别是全国房地产经纪人协会（National Association of Realtors，简称NAR）和全国协会注册的房地产经纪人协会（National Association of Real Estate Brokers，简称NAREB）。
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美国房地产中介公司的运作
这些年来，国内地产中介公司越来越多，和美国总体公司数目不多、而主要是个体型的地产经纪人的情况有很大的区别。
对于这一点，我很有感触。
小时候我是在广州长大的，后来父母工作调动去武汉，在那里生活工作了很多年。
但是父母都还是喜欢广州，好几年前父亲过世，因为母亲喜欢在广州住，我就把她接到广州，帮她买了一套小小的公寓。
这套公寓在番禺区一个比较大的社区里面，社区内部的各方面条件都很好。
她因此特别开心，虽然腿脚不太好，但还是每天由保姆照顾着在小区里慢慢走一个小时，散散步。
我回国的时候也会陪她一起走走，一方面和熟人聊聊天，让老人家一起高兴高兴，另一方面自己也看看小区内众多的中介公司大玻璃上贴的楼价。
这个小区内的房地产中介公司，从十年前的一、两家增加到上十家，增加的速度真是飞快！这个速度可以看到国内中介公司发展的惊人程度。
国内地产中介公司数目特别多，新盘当然多数是地产开发商自己卖，也有的由大型中介公司代理，而二手楼就大部分是一些小中介公司在做交易代理，所谓“业主自售”不是没有，但是实在麻烦太多，所以大部分人都还是图省事交给中介公司代理。
地产中介公司是亚洲，特别在国内、港澳台，买楼卖楼的主要渠道。
有些中介公司很大，好像中原地产、利嘉阁、香港置业及二十一世纪物业等等。
在港九四处都有地产中介铺面，把每套楼的照片和价格贴在门口，明码实价，有问必答，很方便。
第一次去香港看楼的人看见价格以为和国内差不多，仔细再看看，才知道人家说的是平方英尺，是我们用平方公尺计算的九分之一，贵得令人咋舌。
地产代理又称地产经纪，英语叫做“real estate broker”，在美国，纯粹是中介服务。
它的收入是经纪佣金，它自己没有地产物业作为货物，地产代理是物业市场上买家和物业卖家（买卖盘），或者租客和业主（租盘）的中间人。
国内房地产现在主要是新楼盘多，而美国新楼占比例不大，在美国的房地产市场上，新房的交易量只占到总交易量的15%，其他的则都是二手房的交易。
可以说，二手房交易是房地产市场中的主流交易行为。
美国做房地产经纪，靠的是佣金。
开始时，经纪公司的佣金比例是由政府来控制的，但是后来发现政府的控制限制了经纪公司向顾客提供更多的服务，于是政府就干脆放开了对佣金的限制，房地产是美国经济很重头的一个产业，据说美国GDP大约有20%是由房地产及其相关产业创造的，原因是美国人喜欢搬迁，喜欢不断地换房子，这个国家没有户口制度，可以随时迁移，这样房屋需求就相当地大，促使房地产交易盛行。
在美国，美国房地产经纪从业人员实行考试发牌制度，这是美国最重要的一项房地产考试制度，所有从事房地产经纪活动的经纪人或法人都要取得房地产牌照（license）后才能从事经营活动，取得执照就叫做“执照地产经纪人”（licensed real estate agent）。
没有执照营业是非法的，后果很严重。
美国政府对房地产业的管理有三个方面：制定规划，资质管理，税收控制。
房地产从业人员资质的管理主要是通过发牌考试制度来实现。
目前房地产行业的牌照主要有两种，一是经纪人牌照，二是估价师牌照。
房地产经纪（broker）是美国房地产行业中为数最庞大的群体，起着非常重要的作用。
美国的大部分房地产转让、抵押、租赁等是通过
经纪实现的，通常人们从广告、招牌中见到的“某某房地产公司”，一般都是指中介经纪公司，而不是指开发公司。
房地产经纪公司大部分是独立执业的公司，但也有一些属于大型房地产发展商的有独立法人资格的子公司（称为in house sell）。
在美国大约有80%的经纪公司的规模都比较小，人数大约为1- 4人左右，这点和中国大致相同。
也有一些规模比较大的公司，他们的经纪人人数可以达到100人以上。
美国的经纪人多数为女性，一般会在同一家公司工作5年以上。
大约90%的房产经纪人有大学学历，而45%的人拥有学士学位，20%的人拥有私人助理，另外有19%的经纪人在工作上使用英语以外的其他语言。
根据美国2004年的统计数字，不直接参加销售工作的店长的年收入达到8万美元，而参加销售工作的店长的年收入则达到9万美元。
经纪人的工作经验对于他们的收入有很大的影响。
1- 5年工作经历的经纪人的年薪可以达到3万美元，而在6-10年的工作经历当中，他们的薪水可以达到6万美元，11-15年的薪水甚至可以达到9-10万美元，比医生、大学教师等的年薪还要高。
美国的房地产经纪人一般分为经纪人（broker）、销售员（salesperson）和伙伴经纪人（associate broker）三类。
经纪人是指为收取服务费而代他人从事房地产买卖、转让、抵押、租赁等服务的个人、公司、商行等。
销售员是在经纪人的名下协助经纪人为经纪人服务的个人。
销售员不能单独执业，只能在经纪人手下工作。
伙伴经纪人是指具有经纪人资格的，但自己不单独开业，而选择在另一个经纪人的名下从事销售员工作的经纪人。
美国负责考试、执照发放的部门都是州政府下的，叫做州务部执照处（Division of Licensing Service）。
房地产销售员和房地产经纪人考试是开放的，任何有兴趣的人都可申请参加考试。
考试采用标准化试卷，销售员考一小时，经纪人考二个半小时，一般当天就能知道考试结果。
考试费用为15美元。
考试的课程内容和选择的上课学校以及考试题目等由州房地产理事会（State Board of Real Estate）审定和批准。
考试合格后，申请人可以备齐其它文件资料，即时申请执业牌照，合格者当天先拿到一张临时执照，并马上可以开始营业。
申请人申请牌照时，除提供考试成绩外，还必须提供完成法定课程和课时学习的证明，如果是申请销售员资格，申请人要提供注册经纪人的担保书，如果是申请经纪人资格考试，则要提供工作经验证明，要达到规定的经验分数，经审核符合条件后，方能取得资格。
销售员和经纪人的执照有效期两年，两年后申请换发，申请换发时必须再参加22.5小时的继续教育。
一直到连续工作满15年后，或者有律师牌照，才可以免除参加继续教育。
牌照费用为经纪人牌照150美元（两年），销售员牌照50元（两年）。
因为执照公开考，好像考驾驶执照一样容易，所以好多人都会选点课程，之后考个执照。
我大学里的有些同事也有房地产执照，这是美国人喜欢做的事情：一专多能，也是给自己经济来源多留条后路。
1950年代，美国的房地产经纪公司的规模一般都比较小，经纪人数一般只有4-5人左右，一般都采用夫妻店的形式。
这种早期的经纪公司都往往有独家的房源，营造商建造的楼，给独家公司代理，在运作的时候也缺乏公司之间的相互协作，这种做法，自然难做大。
为了做成规模，有些公司就扩张业务，设立多家分店，店员也普遍增加到了7-8人左右，互相之间也
开始有合作，共享房源。
出于这种合作的需要，公司之间订立了一些简单的行业规范，来规范市场。
那个时候就逐渐出现了所谓的MLS系统，也就是不同房源上市系统。
美国房地产市场的发展在很大程度上得益于MLS系统。
这个系统使得大家对于房地产市场的操作有了一个准绳，同时使市场的主动权牢牢地掌握在房地产经纪的手中。