第9章 商务谈判结束和综合案例

6、几年前，小王曾经有幸与金融服务业的一家公司 合作，该公司同承包商之间的管理关系经过了科学的 设计，可以说是一个极为出色的“垂直协调”的范本。 公司公司上下在谈判之后同承包商密切合作，大家简 直就融合成了一个整体。每个月CIO都会召集一次管 理委员会会议，双方代表不仅会对项目的财政和运营 状况进行总结和评估，还会就环境的变化商讨应对之 策。结果如何呢——承包商提供的服务始终与客户的 需求保持着同步，双方都从项目中得到了切实的收益。 问题： 从该案例中你得到了什么启发？ （注重谈判后管理的重要性）
2、申明价值，弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向 对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申 明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够 知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在， 才能满足你的要求。 3、直接去找他，先将你的详细情况写成文字材料给他，并告诉他 还要送给其他的银行。 4、表示理解对方的观点，不要直接反驳对方的要求，可以转换话 题，不提合作的事，告诉对方这是后面要讨论的问题。 5、不接受价格抬高的看法，要求他提出具体的意见或建议，问他 何以反对你所开出的价格，你提出解决问题的办法


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4、小黄为买一台录像机，跑了几家电器商店，这几 家电器店的价格都介于2800-3000元之间。为了购买 到更便宜一点的录像机，他又询问了几家店，最后来 到了一家门面装饰不凡的电器公司。店员十分客气的 同他打招呼，他询问了录像机的价格，店员拿出一张 价目表让他看，他所要的那种型号的录像机是3000元， 但店员报价2800元，小黄觉得应该买，店员随即开写 货单，这时从旁边过来另一位店员，看过货单后说价 格应该的3000元而不是2800元，正在试机的店员立即 查看价格表，转身对小黄说：“真对不起，我刚才看 错了，将3000元看成了2800元。”小黄已经试机了很 长时间，需要赶时间，并且已经挑选了几台，出于面 子，他也默许了购货单上的2800改为3000元。 问题: 该店员采用的是什么终结策略？（临阵反悔策略）




2、当你在谈判终局阶段需要确定采用时间策 略截止日期时，你应该： A：“如果您想明天再谈，请于今晚9时给我 电话。” B：“如果今天咱们谈不成，那笔生意就算吹 了！” 问题： 请你选择使用哪一种说法更加适合，为什么？ （A.更委婉、更有余地）



3、某日汽轮厂与橡胶厂的谈判中，当橡胶厂李厂长 分析了对方的价格条件、参与竞争对手条件、己方难 处后，表示原做最后一次努力，出手让价650万元。 此举无“疾风暴雨”式态度相伴，相反是“和风细 雨”，但其立场与条件是最后的，告诉了对方是最后 性质的出价。 “疾风暴雨”与“和风细雨”仅是针对对手的具体情 况而采用的渲染技巧。汽轮厂王厂长在听了李厂长的 论述和出手条件后，为了体面的结束谈判，也应了李 厂长一手：提供了运输补贴74.3万元。 问题： 对两位厂长而言，他们在终局阶段运用了什么谈判策 略？为了能使该策略成功，李厂长运用了哪些技巧？ （最后通牒策略。李厂长在运用该技巧的时候态度坚 决，让利互惠，而且充分说明和分析了对方接受条件 的原因，能够促进该策略的实现。）



4、如果在谈判一开始对方iou提出很多苛刻条件，而你又希望谈判 继续进行下去，但又想改变这样紧张的气氛，你将怎么做？
5、假如你的一位客户在谈判开始时就抱怨价格太高，却没有提出 任何的具体的建议，而对这种情况，你该怎么办？


1、直接说出你面临的问题，采用坦诚式开局策略，指出企业出现 问题对所有员工的影响，可以在办公室里与职工代表会谈解决。


综合练习： 1、假如你是一位小企业的业主，刚签订了一个大的加工合同，需 要你的所有员工加班才可以在合同约定的时间内完成。但是你的 工人和技术人员知道后，要求你立即给他们的工资加倍，而你不 能立即找到替换他们的人，你将如何处理？
2、如果你明天与经济和谈判经验都比你强的外地客商进行会谈， 你希望提高自己在谈判中的地位，对接下来的谈判有利，你将选 择哪些因素来达到提高自己身价的目的？ 3、假如你的企业暂时资金紧张，但很有发展前途，需要银行的贷 款，而你想找的那个银行经理是个很难对付的人，那么，你该怎 么办？







1、美国一公司的商务代表迈克尔到法国进行一场贸易谈判，受到法国公 司代表的热烈欢迎。法方代表亲自驾车到机场迎接，然后又把迈克尔安 排在一家豪华宾馆，使迈克尔有一种宾至如归的感觉，对法方有了很好 的印象。 一切安排完毕之后，法国人似无意间问起：“迈克尔先生您是不是 要准时回国呢？到时还是由我送您去机场。”迈克尔告知了对方自己回 程的日期，并感谢对方的安排。从迈克尔的回答法方得知了迈克尔此行 的时间是十天。接下来，法方安排迈克尔尽情游览，娱乐节目十分丰富。 直到迈克尔到法的第七天才开始谈判，但很快草草结束。第八天重新开 始后仍草草收场，第九天还是没有取得实质性进展。直到最后一天，当 双方谈到关键问题时，来接迈克尔去机场的车到了，主人建议余下的问 题在车上接着谈，迈克尔进退维谷，只好从命。如果不同意，此行白跑 一趟；如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，最终迈克尔只好答 应了法国方面的全部条件。 问题： （1）法国人获悉迈克尔的返程日期后，运用了什么谈判技巧？ （2）法国人是如何迫使迈克尔接受一切谈判条件的？ （3）迈克尔之所以在谈判的过程中处于一种尴尬的境地，是因为他没有 把握好什么原则？如果你是迈克尔，遇到这种情况你怎么办？ 答（1）法国人通过了解迈克尔的谈判时间而争取到了谈判的主动权，运 用缩短实际谈判时间让迈克尔处于被动。 （2）在法国人操纵下实质谈判时间很短，使迈克尔处于进退两难的境地， 为了避免更大损失，迈克尔只好勉强答应了对手的条件。 （3）没有把握好信息保密原则，遇到这种情况应做有心人，注意自己言 行，并善于在制造假信息中迷惑对方，使自己处于主动。


5、小孙由于工作需要经常出差与各地区代理商谈判， 每次下飞机后对方都会首先问他：“您计划在此地停 留多长时间？”他一般会毫不犹豫地回答：“没有具 体期限看谈判的进展情况吧。”对方询问小孙的行程 也许是制定谈判日程的需要或者是安排时间陪小孙转 转当地的风土人情，但是小孙每次的回答都是没有具 体期限。 问题： 小孙这么回答有道理吗？为什么？ 答：有道理。在谈判高手面前你流露出的任何弱点对 方都会在谈判桌上大做文章。如果对手知道你的谈判 的最终期限，他们一定会将主要问题拖延至最后一刻， 在融洽的气氛中给你施加巨大的压力，逼你在最后一 刻做出让步。
第9章 商务谈判结束案例




第9章 商务谈判结束案例 1、在谈判结束采用最后通牒策略时，某谈判手在考 虑如何表达，他心里有3种表达方式，分别是： A：“就是这个价钱，不然没什么可谈了！” B:”接受这个条件，我们就结束谈判，不然就到这里 了！” C：“贵方的问题我们能充分，但是我们出的条件只 能到这里了，您看看这个最后的价位贵方能否接受？” 问题： 如果你是这个谈判手，你应该采用哪种说法呢？为什 么？（采用C,因为语气委婉）