商务谈判课程标准(商务英语)
商务英语谈判课程教学大纲
《商务英语谈判》课程教学大纲适合商贸英语专业一、课程的性质和任务课程性质：商务英语谈判是三年制高职班商贸英语专业的一门必修课，它是了解对外贸易的惯例作法、制定合理的谈判计划、确定合适的人选以及把握对外谈判中文化差异的影响所必须具备的一本专业教材。
主要任务：使学生掌握国际商务谈判中应注意的重要问题，常见的涉外谈判的具体内容，以及文化差异对国际商务谈判的影响。
它在培养国际高级商贸专业人才的全局中，具有增强工作的适应能力和开发创新能力的作用。
二、课时分配（38课时）三、课程教学内容第一部分：关于谈判系统了解国际商务谈判中应注意的重要问题，如：制定目标、配备人员、确定策略等。
引导学生从谈判前的准备、谈判的结构与程序、谈判的策略几个部分，系统了解、领会、掌握国际商务谈判中应注意的有关重要事项。
重点：了解谈判队伍的组成，资料档案的建立，资信调查，可行性研究，谈判的方案，谈判计划的执行；了解谈判的结构与程序，摸底阶段、讨价还价阶段、成交前的准备阶段、以及成交阶段应注意的问题。
难点：应该注意的谈判策略，表态策略和情景策略的相同点和不同点。
第二部分：货物买卖谈判系统了解货物买卖谈判中应注意的事项，严格确定产品及其品质，产品的包装和唛头，产品的价格，产品的运输以及产品的保险等。
重点：产品的支付方式，支付手段，以及通常采用的支付条款形式。
难点：仲裁的概念，仲裁过程中应该注意的事项。
第三部分：投资谈判具体了解投资谈判的内容和谈判的程序重点：谈判前的准备阶段、谈判初期、集中谈判阶段以及决策阶段应该注意的问题。
难点：区别中外合作经营企业合同谈判和中外合资经营企业合同谈判的概念。
第四部分：技术贸易谈判具体了解技术贸易谈判的内容和程序。
重点：谈判前的准备阶段、谈判初期、集中谈判阶段以及决策阶段应该注意的问题。
难点：许可证合同的选定；许可证合同条款的拟订。
第五部分：文化差异对国际商务谈判的影响重点了解几个不同的文化环境，以及商业活动中的文化差异在国际商务中的意义。
商务英语谈判课程（标准）大纲、实训、指导书
《商务英语谈判》课程标准课程名称：《商务英语谈判》课号： 216217所属系部：外语系适用专业：商务英语课程类型：B类1、前言1．1课程性质与任务本课程是商务英语专业必修课程，也是商务英语专业的核心课程之一。
该课程是主要培养学生如何利用电话、面对面等口头形式，针对国际贸易业务过程中的建立业务关系、市场调研、询盘、报盘、还盘、接受等一系列环节，进行业务往来的磋商与洽谈。
它是一门涉及国际贸易实务，商务英语口语、商务谈判技巧等广阔领域的综合学科，它具有很强的实践性。
本课程的教学任务主要是为了培养和提高学生的外贸业务磋商能力、英语口头表达能力和与人沟通的能力，为学生今后在外贸岗位上顺利进行外贸业务的洽谈打下坚实的实践基础。
1．2设计思路本课程标准以就业岗位需求为导向，通过对外贸岗位进行任务和职业能力分析，并以工作任务导向引领确定本课程的结构，以职业能力为基础确定本课程的内容。
具体教学实施中，通过把本课程所要求掌握的外贸环节中各项外贸工作任务进行分解设计，从而实施项目化实践教学，使学生在认识商务英语谈判基础知识的基础上，能够灵活地进行外贸业务的磋商。
课程教学内容以“理论适度，形式多样，注重实践”，突出商务英语谈判知识的应用和实践能力的培养，基础理论教学以应用为目的，以必需、够用为度。
本课程教学总学时36学时。
2、课程培养目标通过对学生进行全面的、严格的实践训练，使学生具有较系统的商务英语谈判的基础知识，提高在外贸活动各个环节中应用英语的能力与英语口头交际的能力，从而能够胜任涉外贸易业务工作。
本课程的开设，目标是使商务英语专业学生对国际商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。
通过本课程教学，培养学生具有一定的职业意识与职业能力。
通过本课程多种形式的教学手段和教学方法，使学生具体达到以下目标：·在知识方面：使学生能将商务英语谈判的基本理论和系统知识运用到外贸活动实践中，能胜任外贸业务对外交流的要求；·在素质方面：提高学生跨文化交际能力、培育学生热爱对外贸易的热情，提高为国创汇的业务水平；·在能力方面：通过本课程的学习，使学生具有以下职业能力：①商务英语谈判能力；②商务沟通能力；③商务英语阅读与分析能力。
《商务谈判》课程标准
《商务谈判》课程标准一、课程简介商务谈判是一门重要的商务课程，旨在帮助学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，提高商务谈判的能力和水平。
本课程旨在让学生了解商务谈判的基本概念、特点、原则和流程，掌握商务谈判的技巧和方法，并能够在实际商务谈判中灵活运用。
二、课程目标本课程的目标是让学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，能够在实际商务谈判中灵活运用，并具备一定的商务谈判能力。
具体目标包括：1. 掌握商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；2. 掌握商务谈判的技巧和方法，如沟通技巧、情绪管理技巧、协商技巧等；3. 能够在实际商务谈判中灵活运用所学知识，解决实际问题；4. 具备一定的商务谈判能力，包括谈判技巧、情绪管理能力、沟通能力、协调能力等。
三、教学内容本课程的教学内容包括商务谈判的理论知识、技巧和方法，以及案例分析、实践活动等。
具体教学内容如下：1. 商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；2. 沟通技巧，包括语言和非语言沟通技巧；3. 情绪管理技巧，包括情绪的自我认知和调节技巧；4. 协商技巧，包括如何建立互信、如何确定谈判目标、如何制定谈判策略等；5. 案例分析，通过分析实际商务谈判案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；6. 实践活动，包括小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，帮助学生将所学知识运用到实践中。
四、教学方法与手段本课程采用多种教学方法和手段，包括课堂讲解、案例分析、小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，以提高学生的学习兴趣和参与度。
具体教学方法和手段如下：1. 课堂讲解：通过教师讲解，帮助学生掌握商务谈判的基本理论和技巧；2. 案例分析：通过分析实际案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；3. 小组讨论：鼓励学生分组讨论，发表自己的看法和建议，提高他们的思维能力和沟通能力；4. 角色扮演：通过角色扮演，帮助学生掌握各种情境下的谈判技巧和方法；5. 模拟谈判：组织学生进行模拟谈判，提高他们的实际操作能力和应变能力。
商务英语课程标准(最新)
《商务英语》课程标准一、课程基本情况表二、课程性质本课程为商务英语专业必修课程。
三、课程定位1．本课程在专业课程体系中的地位作用本课程是商务英语专业的必修课程，它是在学生掌握英语听、说、读、写技能的基础上，增加了商务情景下商务英语的运用，为学生学习其它涉外商务专业课程打好英语基础。
2．本课程与职业岗位工作的关系本课程更大程度上体现了学习与职业的挂钩，传统英语已经远不能满足现代职业岗位对于多功能人才的需求，尤其是在对外贸易日益频繁的情况下，因此，商务英语也就应运而生，将语言与专业岗位有机融合，更好的适应了社会的需求。
3．本课程对职业素质养成与职业能力培养的作用本课程是英语语言能力与国际贸易、商务函电等专业课程的有机融合，使学生的职业素质和能力进一步加强，让学生在日后的工作中具有更强的职业竞争优势，更加适应现代社会对复合型专业人才的需求。
4．本课程与前、后课程的关系本课程以基础英语知识和技能为根本依托，要求学习者熟练掌握英语语言及技能运用的基础上，强化商务知识和商务技能的学习和运用，学习者需把商务知识和英语语言的运用融会贯通，同时该课程与其它专业课程也相辅相成，互为基础，对于基础英语和专业课程起着承上启下的作用。
四、课程设计思路1．以就业为导向、能力为本位、职业实践为核心的设计思路本课程本着以学生为中心，充分考虑学生的特点和专业需求，以就业为导向，以“必需，实用，够用”为度，以培养学生的综合能力为本位，以职业实践为核心，以培养高素质的劳动者为目标，以适应当代职业教育和岗位需求的发展与需要。
2．以理论联系实际、知识点与技能点相结合的设计思路本课程应创设仿真商务环境，就所需掌握的知识点与技能点进行典型教学，有针对性的开展教学活动，让学生在实际情境中掌握和运用所需知识，跨越理论与实际间的鸿沟，以到达融会贯通的水平。
3．以案例分析、实证分析为主体的设计思路本课程应安排具体的商务实例，进行情境教学，以案例、实证分析为主线展开教学，引导学生进入实际案例，身临其境的学习课程知识点和技能点，并进一步在实际商务实例运用和巩固所学的知识。
《商务谈判》课程标准
《商务谈判》课程标准一、适用对象高等职业教育商务英语专业、报关与国际货运专业。
二、课程性质本课程是为报关与国际货运专业的学生开设的专业选修课。
通过本课程的学习，学生能够熟练地掌握各种谈判理论基础知识和谈判技巧，符合培养高素质的复合型人才的目标。
本课程通过对谈判的产生、谈判的结构、影响谈判结果的诸多因素、谈判者个人的心理、风格及文化背景等诸方面进行全面系统的讲解及对谈判案例的分析，使学生在具备专业知识的前提下掌握商务谈判的一般规律，从容应对商务谈判。
三、课程标准的设计思路根据高职市场营销专业的培养目标；与社会营销专家共同对视察那个营销专业人才进行职业能力分析及完成谈判工作应具备的知识、能力和素质的要求，依据晌午谈判的工作任务对《商务谈判》教学内容进行整合，将教学项目进一步分解为五大典型工作任务，工作任务依照谈判工作过程展开教学，严格遵循以培养学生的职业能力和职业素质为核心，课堂教学以典型案例为主线展开，增大实训力度，在模拟的教学环境中，进行实训项目的学习；利用课余时间进行为期两周的社会见习，最后一学期则进入实习基地进行顶岗实习；职业能力分析、教学内容的选择、教学过程的设计、教学任务的完成都由行业专家全程参与，以培养学生的职业能力为核心，达到培养高素质技能型人才的要求。
四、课程目标1．知识教学目标①掌握商务谈判应遵循的基本原则。
商务谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。
它决定了谈判者在谈判中将采用什么谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。
商务谈判的基本原主要包括合作原则、互利互惠原则、合法的原则和时效性原则。
②掌握商务谈判基本的理论知识。
主要包括商务谈判概论、商务谈判相关的基本知识、商务谈判的主要环节、商务谈判的文化、礼仪、乃至商务谈判心理分析等。
③掌握商务谈判的常规操作步骤。
商务谈判的步骤主要包括谈判的准备、谈判的开局、报价、讨价还价、僵局的处理、合同文本的谈判的环节。
2．技能教学目标通过教学，使学生掌握：①市场调查与预测技能②商务谈判技能③消费者行为分析技能④定价策划技能⑤渠道策划技能。
《商务谈判实务(英)》课程标准
《商务谈判实务（英）》课程标准一、基本信息（一）制订依据2016年教育部办公厅印发《关于做好<高等职业学校专业教学标准>修（制）订工作的通知》，要求坚持就业导向，明确规格定位。
坚持工学结合，注重知行合一。
我们邀请行业企业专家共同修订人才培养方案，与深圳广交会经济发展有限公司合作进行课程开发与设计，以商务英语谈判职业能力培养为核心，瞄准大洋科技公司、洋葱海外集团需求来进行课程改造。
按照基础性、规范性、可操作性等原则，对现行的高职专业教学标准进行修订和完善。
（二）课程性质和作用《商务谈判实务（英）》是三年制高职商务英语专业的一门必修课，它是了解对外贸易的惯例作法、制定合理的谈判计划、确定合适的人选以及把握对外谈判中文化差异的影响所必须具备的一门专业课程。
《商务谈判实务（英）》课程属于承上启下的一门专业核心课程，其先修课程为普通英语（GE）类课程及商务类基础知识课程：《综合英语》、《英语视听说》、《英语阅读》、《英语写作》、《市场营销基础》、《国际贸易实务》、《国际商务沟通技巧》《国际商务函电》、《国际商务单证》等，这些先修课程为本课程的学习打下了坚实的英语基础，学生已经掌握了一定的基本商务知识，因此，学生能够学好商务谈判课程,并能用应英语完成各谈判任务。
本课程的学习，也为学生后续课程《商务实习》、《毕业顶岗实习》等打下扎实的基础。
本课程与前、后续课程衔接得当，构成了专业课程体系中的一条主线。
本课程的教学目的是为了培养学生在商务谈判中的英语交际能力，其宗旨是多技能综合培养，充实学生的谈判知识以及用英语谈判的交际能力，使学生树立正确的谈判观念和正确解决问题的思维方式。
本课程的学习能支撑商务英语专业职业岗位（群）包括：基础岗位-跟单员、外销员、单证员等，发展岗位-跟单主管、外销主管、单证主管等，拓展岗位-跟单经理、外销经理、单证经理等，能够提升学生的职业能力。
（三）课程设计思路1、课程设计理念本课程根据社会需求、商务英语专业人才培养目标以及企业专家意见，本着“以职业活动为导向，高素质为本、涉外岗位职业能力培养为核心、英语语言技能及商务技能融合发展”的课程设计理念，为面向广东中小企业的基础岗位-跟单员、外销员、单证员等，发展岗位-跟单主管、外销主管、单证主管等，拓展岗位-跟单经理、外销经理、单证经理等培养高素质技能型人才，对本课程的教学目标、教学内容、教学模式、教学环境和资源进行设计。
商务英语谈判教学基本要求
广东省石油化工职业技术学校商务英语谈判教学基础要求学制：三年财经商贸系一、课程性质和任务本课程是中等职业学校商务英语专业学生的必修课程。
本课程以就业为导向、以英语语言在涉外商务谈判中的实际应用为宗旨。
其任务是通过这一课程的开设，让学生系统地学习、掌握商务活动中语言交际能力，成为既熟悉国际商务又能熟练掌握英语的复合型人才。
二、课程教学目标1培养学生的专业素质：使学生理解和掌握国际商务谈判的基本原则、方法和策略，为他们将来从事国际贸易实践工作提供有益指导。
2 培养学生以下非专业素质：严谨细致的工作作风；灵活运用策略的能力；自信等。
三、教学基本要求1以技能训练为主，通过模拟真实商务场景的操练，能初步掌握商务谈判英语听说的基本技能。
2通过系统学习商务对话与句型、案例分析、商务主题知识阅读以及配套练习，掌握商务谈判活动中所需的英语交际与沟通的实用技能。
3 以正确清楚地语音语调，能用英语进行一般对外经贸业务谈判和生活接待。
四、教学内容和具体目标Unit 1 Business NegotiationAims: 1 掌握如何在机场接机、安排住宿、商谈时间表。
2 了解各个国家不同的文化背景。
Unit 2 Establishing Business RelationsAims: 掌握建立业务关系的方式：访问、自我介绍和请求银行或商会等第三者介绍。
Unit 3 Inquiry and OfferAims: 掌握在商业谈判中如何询盘和发盘。
Unit 4 Counter-offerAims: 掌握在商业谈判中如何还盘。
Unit 5 PricingAim: 能熟练地运用讨价还价的策略与技巧。
Unit 6 CommissionAims: 掌握如何就佣金进行谈判。
Unit 7 Terms of PaymentAims: 掌握如何就付款条件进行谈判。
Unit 8 PackingAims: 掌握如何就包装进行谈判。
Unit 9 InsuranceAims: 掌握保险的相关知识和如何就保险进行谈判。
(完整word版)商务英语课程标准
Unit 11b
召开会议
4
过程性评价：情景对话，仿真演练
总结性评价：作业
4%
Unit 12
考试介绍：
听力
2
小测验
4％
Unit13a
生产
4
过程性评价：情景对话，仿真演练
总结性评价：作业
3％
Unit 13b
质量控制
4
过程性评价：情景对话，仿真演练
总结性评价：作业
4％
Unit14a
直接服务
提供商
4
过程性评价：情景对话，仿真演练
2．介绍他人与自我介绍；
3．询问及提供个人详细情况：姓名、国籍、职业等；
4．询问及描述工作；
5．询问及描述责任;
学时
理论
4
考核评价
方式
情景对话，
仿真演练
实践
4
权重
4%
教学方法
讲练结合，以练为主
教学条件
多媒体教室或普通教室
教学活动设计
1、学习教材
2、对话练习
3．仿真演练
主要考核点
知识
办公室及工作环境
技能
《商务英语》课程标准
一、前言
1、课程定位
本课程是商务英语专业的专业基础课，是专门用途英语，为商务英语专业二至三年级的主干课程。通过对本课程的学习,学生在巩固和加强基础英语能力的同时,获得初步的商务知识和经验,掌握一定的商务技能，对业务管理及销售技巧有基本的了解,并具备在日常商务活动中使用英语进行一般交际的能力；它也是对其它所学课程如国际贸易实务、营销和管理学的综合演练.
3、对话练习
主要考核点
知识
语言点学习与掌握
技能
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商务谈判课程标准
一、课程名称
商务谈判
二、适用专业
商务英语专业
三、开设学期
第2学期
四、建议学时
34学时
五、前期课程
市场营销
六、课程概述
1．课程性质
商务谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。
《商务谈判》是我校商务英语专业的专业核心课程之一。
本课程全面系统地传授商务谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生商务谈判能力与技巧的培养。
课程的内容以商务谈判准备、商务谈判过程、商务谈判结束三个项目为主线，从认识商务谈判、商务谈判的准备、商务谈判心理、商务谈判计划的制订、商务谈判开局、僵局与让步、价格谈判的策略与技巧、商务谈判备忘录与合同的签订等任务安排教学内容。
通过本课程的学习，使学生对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与内容；并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的基本素质和条件。
商务谈判为市场营销专业的核心课程，学生对本课程知识的掌握程度，将直接影响毕业生在工作岗位上的实际上工作能力和学生的整体素质。
2．设计思路
（1）设计理念《商务谈判》是商务英语专业的一门专业核心课程。
该课程教学质量的好坏直接影响到学生的专业能力和岗位职业能力的培养。
《商务谈判》的课程设计打破传统的以授知识为主的教学模式，建立以培养学生商务谈判职业能力为重点，以商品购销谈判工作过程为主线，项目导向的课程设计理念。
为此，课程组专业教师团队与外聘的行业专家一起对课程的任务、所需培养的能力与教学内容进行能力与知识点的分析与归纳，构建了项目为导向的整体设计框架。
本课程分为林论教学和实践教学两个环节，理论教学以商务谈判准备、商务谈判结束三个项目为主线，采用“项目引导、团队工作任务驱动、理实融合、技能实战训练”等方式安排教学内容，使学生根据项目任务要求进行自主性学习，增强学生的学习动力。
实践教学包括课程实验、情景模拟、模拟商务谈判、项目实战训练等四个个环节。
（2）设计思路
●以职业岗位需求为依据，确定课程目标；
●以职业能力为依据，以工作任务为线索确定课程内容；
●以能力为本为，理论融合，学做合一。
●以团队为单位，以项目的典型任务为载体，围绕任务的解决设计教学活动；
●根据教学的内容提要和学生特点，选择相应教学手段与方法。
七、课程目标
1．总体目标
以培养应用型人才为目标，通过以模块化、项目制为特色的实践教学，将本课程专业知识系统地融于实践全过程。
教学内容按市场营销活动的规律划分为相互关联的若干学习模块，结合社会、企业需要解决的实际项目，把上述学习单元的一个个任务转换成相对独立的任务项目交予学生独立完成。
从而培养学生独立与协作工作的能力，提升学生自主学习的兴趣，锻炼学生通过自主学习掌握工作思路与方法，切实提高学生的职业技能和处理实际问题的综合素质。
2．具体目标
（1）知识目标
①掌握商务谈判的概念、分类、谈判理念和模式。
②了解谈判的基本程序。
③掌握信息收集的内容与处理的方法。
④掌握商务谈判开局的方法和策略
⑤掌握商务谈判的策略和技巧。
⑥掌握打破僵局的策略和技巧。
⑦掌握合同签订的程序和注意事项。
（2）能力目标
①能做好谈判的准备工作。
②能进行谈判信息的收集、整理与分析。
③能设计谈判的开局，能控制谈判的进程。
④能根据谈判情况随机应变，灵活运用谈判的策略，具有一定的判断能力
和决策能力。
⑤能坚守谈判目标，及时调整心态，防止挫败感的危害，保持积极心态和
顽强毅力，不受对方威逼利诱的干扰，促成谈判的成功。
⑥撰写谈判报告。
八、课程内容及要求
根据对商务谈判的工作任务与职业能力分析，本课程设计了4个学习项目，在项目的教学实施中，进一步分解成以下10个学习型工作任务。
九、实施建议
1．教材使用建议
《商务谈判》刘文广、张晓明编著，高等教育出版社，主要参考书名称、版本：
2．教学过程建议
（1）学时分配
本课程共34学时，在具体教学时可根据学生的实际情况适当增减章节学时。
建议学时分配如表5-2所示：
表5-2 学时分配表
（2）应加强对学生职业能力的培养，采用行动导向教学法，强化案例教学和项目教学，注重以任务引领型案例或项目作业来激发学生兴趣，使学生在任务分析或实施的过程中实现教学目标。
（3）应以学生为主体，注重“教”与“学”的互动。
3．教学评价建议
课程考试考核采用笔试加平时成绩综合评定的考核方法，实行百分制评定，其中笔试成
绩占60%，平时成绩占40%。
4．其他建议
（1）本课程的理论课在有多媒体投影设备的教室进行。
（2）教师应在课前认真安排好授课内容，精心制作课件，增强自身的实践能力，保证教学目标的顺利实现。
（3）本课程最好由学校专职教师与企业人员共同教学，积极提升学生的实践能力和职业素养；也可选择成绩较好的学生到企业参与实际工作，以提高学生的学习积极性，增强学生的职业意识和责任感，达到课程的职业能力要求。