NLP门店教练式管理案例

FEBC法则案例实操
保险费=客户数×保费/单×单数 教 练:哪些可能的途径能让你Easier更容易的达成目标? 当事人: 教 练:哪些可能的途径能让你Bigger更大成果达成目标? 当事人: 教 练:哪些可能的途径能让你Cheaper更省钱达成目标? 当事人: 教 练:你会选择这当中的哪些途径? 当事人:电话拜访。
一、门店为什么要教 角色练认式知管理
1、每个时代都有最匹配管理模式
目标管理
全面质量管理
知识经济管理
知识经济时代老板必须具备的素质：
骑在野马上射飞镖
2、是管理者自身需求
3、是优秀员工发展需求
4、是企业提升执行力需求
欧洲《公共人事管理》调查表明： 培训能增加22.4%生产力
“培训+教练”可以增加88%生产力
款争议 教 练:每个影响有多大? 当事人:辐射影响人身安全20%、天线影响房屋安全20%、
合同条款争议60% 教 练:我们看哪一个? 当事人:合同条款争议 教 练:哪些条款有争议? 当事人:房屋产权、费用支付形式、发票
2.4、理清现状案例
教 练:房屋产权的争议是……? 当事人:没有房产证 教 练:费用支付形式的争议是……? 当事人:现金交易(不转帐) 教 练:发票的争议是……? 当事人:没有发票 教 练：19个基站中有这些情况的数量怎样? 当事人:没有发票的4个、现金交易(不转帐)4个、没有房
5、是企业打造百年基业需求
隐性 个人
显性 团队
小组探讨：
以上的分享对您触动最大的是？当 下还有哪些最制约您个人或企业的发 展？
二、教练式管理起源 角色和认基知本原理
1、教练式管理的起源
内涵：1、关注你要的
2、把你想要的变成别人的渴望
3、通过支持别人赢让自己赢
11
2.1、教练原理之1-价值公式
每天目标：打电话50个，约见10个，面谈5个，成交 1个
3.3、应用FEBC法则
❖ 哪些途径或方法能让你更快地达成目标; （Faster） ❖ 哪些途径或方法能让你更容易地达成目标； （Easier） ❖ 哪些途径或方法能让你更大成果地达成目标； （Bigger） ❖ 哪些途径或方法能让你更省钱地达成目标； （Cheaper）
❖P ＝ p － i
❖ 表现
潜力 干扰
❖Performance Potential Interference
教练做减法—排除干扰 教练做加法—催化能量
2.2、教练原理之2-约哈利窗
自己知道的
公开的知 识和智慧
别人知道的
隐私
别人不知道的
盲点
隐藏的潜能
自己不知道的
2.3、教练原理之3-成果背后秘密
安全/舒适空间
关键价值链教练步骤小结
1、协助当事人找出表现目标中的“关键词”； 2、写出“价值公式”； 3、对比“过去数据”和“目标数据”； 4、当事人发现“业绩点、效益点或问题改善点”； 5、用FEBC找到途径或方法； 6、写出途径或方法上每一个环节上的关键行为。
案例演练
请督导和店长厘出门店销售核心价 值链。
负面 感受
WAY？
正面 感受
创造者获得成 果的思考框架
方法和 策略
HOW？
行动后跟进对话架构小结
1、接纳
教练：现在的情况如何？ 教练：计划中的行动目标是？
2、调焦
教练：发生了什么？ 教练：接下来你如何完成你的目标呢？
3、选择
教练：还有呢？还有呢？ 教练：假如还有的话那又是什么呢？
4、承诺和推动 教练：那我怎么知道你做了呢？ 教练：如果做不到该怎么办呢？
成果导向的 (Results)
有时限的 (Timed-Bound)
SMART有效对话架构
1、你订立的目标是？ 2、你指的***具体来说是？ 3、***具体是多少呢？ 4、你愿意接受的目标是？ 5、当你看到什么的时候，你就知道你已
经实现了这个目标？ 6、这个目标的实施，你想从什么时间开
始，到什么时间结束？ 7、现在，请用一句话从新描述你订立的
目标：2万/日 现状：1万/日各个分店的营业收 入总和单店每日营业收入平均单价 X 人流量 X 座位数 + 外卖金额提高平均单价和外卖增 加新品开发高利润产品
关键价值链示范案例
李董事长：我想让我的L风味小吃店在短时间内赶上“王记” 小吃。您觉得我们应该如何着手为好？ 教练：哦，你想在短期内赶上“王记”，这个目标愿望不 错。那么，当你看到什么的时候就会认为实现了你的这一 初级目标呢？ 李董事长：日营业收入突破2万，即超过“王记”，我们就 是该市当仁不让的风味小吃店的“老大”。 教练：这样啊，你的日营业收入是如何计算出来的呢？ 李董事长：各个分店的营业收入总和。 教练：每个分店的营业收入是如何计算出来的呢？ 李董事长：卖出的风味小吃数量。 教练：还有呢？ 李董事长：好象没有什么了。风味小吃卖的越多，营业收 入越高。
产证1个、辐射影响人身安全的1个、天线影响房 屋安全的1个,有一些是重复的。 教 练:现在再看19个基站租房的实际情况? 当事人:说成有10个、有意向的4个、做工作的4个(其中1 个做不通)、不存在点的有1个,哦!有2个搞不定。 教 练:…… 当事人:搞不定就改点,OK!
案例演练
请各位厘出个人或门店2013年销售 目标现状。
门店教练式业绩突破
主讲：陈锦鸿
民营企业业绩提升教练 NLP企业应用实战导师 福建博后教育校长 聚成股份内训签约讲师 厦门仝博咨询签约讲师 华夏NLP商学院院长
课程大纲
1、门店为什么要教练式管理 2、教练式管理起源和基本原理 3、门店如何教练式设定目标 4、门店如何教练式分解目标 5、门店如何教练式达成目标
3、套上关键价值链
1、什么是关键价值链 2、关键价值链的表现形式 3、应用FEBC法则 4、关键价值链对话架构 5、关键价值链教练步骤 6、关键价值链教练案例
3.1、什么是关键价值链
“每一个企业都是在设计、 生产、销售、发送和辅助其 产品的过程中进行种种活动 的集合体。所有这些活动可 以用一个价值链来表明。”
请马上行动……
谢谢大家！
❖
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20 .12.12 0.12. 1Tues day, December 01, 2020
❖
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。 08:46: 2308: 46:23 08:461 2/1/ 2020 8:46:23 AM
❖
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20 .12.10 8:46: 2308: 46Dec-201-D ec-20
3.4、关键价值链对话架构
1、你的表现目标是？ 2、这是怎么计算出来的？有哪些影响的因素？ 3、过去的数据怎样？你想达成的目标是？ 4、你想先看哪一个？
关键价值链有效对话架构
5、你过去用过什么样的途径和方法？
关键价值链有效对话架构
6、除了这些途径和方法，还会有哪些可能 的途径或方法（参考行业数据、经验数 据、FEBC法则）？
成果
挑战空间
行为 信念
挑战空间
意愿
3、教练时机
顾问 授权 指令 教练
技能
小组探讨：
您认为什么是教练？您期待这门学 问给您个人或企业带来最大帮助的是？
三、门店如何教练式 角色设认定知目标
1、应用SMART法则
具体的 (Specific)
可量度的 (Measurable)
可接受的 (Accepted)
6、从刚才的对话你从中发现了什么？
2.3、理清现状教练步骤
1、让当事人看现在的状况--“事实”； 2、放上现在或过去的“数据”； 3、与“目标数据”对比； 4、发现“优势”、“差距”、“问题点”或“关
键点” ；
2.4、理清现状案例
目标:12年10月完成19个基站的租房工作
教 练:怎么样? 当事人:不可控因素影响很大,导致无法完成 教 练:有哪些因素影响基站的租房工作? 当事人:辐射影响人身安全、天线影响房屋安全、合同条
关键价值链示范案例
教练：那么，单店的每日营业收入要如何算出来呢？ 李董事长：单店每日营业收入=平均单价 X 人流量 X 座位 数 + 外卖金额 教练：从这个里面看，你们的营业收入的增长点主要在哪 里？ 李董事长：座位数已经固定，有局限，要增加座位成本会 很大。人流量因为选址确定，一般比较稳定。可能的变量 就是“平均单价”和“外卖”！。 教练：那你准备怎么做呢？ 李董事长：我要提高平均单价和外卖外卖。 教练：那你准备怎么来提高平均单价呢？ 李董事长：我要增加新品和开发高利润产品。 教练：那你准备怎么来提外卖呢？ 李董事长：增加热线电话和周遍商务客户的营销。
FEBC法则案例实操
保险费=客户数×保费/单×单数 教 练:你想先看哪一个? 当事人:客户数 教 练:客户数中看什么? 当事人:怎样找到新客户？ 教 练:找到新客户过去都用过什么样的途径? 当事人: 教 练:现在我们来看一下，除了这些途径之外，还会有 哪些可能的途径? 当事人: 教 练:哪些可能的途径能让你Faster更快速的达成目标? 当事人:
2、还有呢？ 3、是什么令你在今天之前没有实现
这个目标？ 4、对于实现你的目标，现在最大的
障碍是？
理清现状有效对话架构
5、现在的最大优势是？
当事人：我的对手太厉害了，促销又降价， 我今年的指标肯定完不成。
教 练：公司去年在该地区市场份额是多少？ 当事人：63% 教 练：对手公司呢？ 当事人：20%多吧
关键价值链示范案例
教练：风味小吃卖出的数量一般取决于哪些要素或者说是 因素呢？ 李董事长：人流量、座位数。 教练：现阶段的人流量跟座位状况如何呢？ 李董事长：几乎是满座的了。 教练：如果要是提高单店的营业收入，你打算采取什么方 法呢？ 李董事长：因为座位几乎是满的，所以关键是周转速度要 加快。 教练：还有别的方法吗？ 李董事长：再者就是提高风味小吃的平均价格。 教练：现在看来，单店的每日营业收入与哪些因素有关？ 李董事长：风味小吃的平均单价、人流量、座位数，还有 外卖服务能力。