顾客购买的八大心理循环

们没有任何需要了，一切都是完美的，如同一个女孩在刚购 买完新衣服的时候，再跟她推销其它衣服是没有多大意义的， 她需要的只是尽快的换上她的新装，享受拥有的感觉。 当顾客处于这个阶段时，你很难说服他。可是有的业务人员 却假设每个人都有问题和需求，事实上这个阶段虽然短暂， 但确实存在，好在处于这个阶段的人并不多，有数据显示这 个比例只在2%-5%，并且这其中有一半以上的人确实 存在问题，只是他自己并不知道问题所在而已。 我们把这个阶段称为蜜月阶段，当蜜月结束，顾客就开始不 得不面对现实了，当他们意识到自己拥有的并不完美时，就 开始步入下一阶段。
四、衡量需求阶段
顾客在跨过决定阶段后，就会来到衡量标准阶段，
虽然顾客在经历过某种情绪危机后愿意改变，但并 不代表他想马上决定改变。因为决定阶段过后，顾 客需要再次对问题进行确认，业务员应该明白：顾 客是基于问题，而不是基于需求才做出决定，问题 愈大，需求就愈高，需求愈高，他愿意付的价格就 愈高。 前面的三个阶段是顾客在思考：我到底要不要解决 这个问题？
三、决定阶段
在这个阶段，顾客不完全满足现状，但也没有意愿
采取行动改变，问题愈来愈大，愈来愈严重，但顾 客还是不会采取行动，因为依然没有发生什么事情。 当一天有些事情终于发生了的时候，顾客决定要改 变了，这个决定改变的时间一般来说很短，有的甚 至只有几秒。遗撼的是很多顾客在越过这个决定线 之后，又选择了退缩，因为他们发觉事情并没有他 们想象的那样严重。
二、认知阶段
在这个阶段，顾客承认确实存在一些问题，而你也
可以帮助他解决，但他还不想对问题采取任何行动。 有调查显示：处于这个阶段的顾客占79%。我们经 常会看到有的人在一个公司里发了三至五年的牢骚， 抱怨公司的种种不是，但他却仍然可以在那里继续 呆下去。所以处于这个阶段的顾客不但多，而且时 间也最长。 顾客为什么不愿意在这个购买循环中前进？原因只 是我们常说的痛苦不够！人们总是不解决小问题， 他们解决大问题。
BK过程中，顾客做出购买决策并不是
简单的过程，每一个购买决定都有八个步骤，并且 是一个周而复始的循环。一方面我们要从顾客角度 来看这个购买循环，另一方面我们要从销售人员的 角度来看如何有针对性的影响顾客的购买决策。
一、满足阶段
满足阶段是顾客购买循环的开始，在这个阶段，顾客认为他
五、明确定义阶段
明确定义阶段是让顾客有一个机会，来让他自己清
晰自己的需求，也就是什么才是他真正想要的。在 这个阶段，业务人员应帮助顾客清晰，而不试着操 纵顾客的标准。
六、调查阶段（评估阶段）
现在顾客列出了心中的清单，也经过了合理的评估，
他现在要决定是：我将找哪一位信得过的人来和我 一起解决问题？ 我们也经常有这样的经验：在购买电脑前，会在电 脑城里一家挨一家的要求报价，并且咨询许许多多 的问题，这个时候客户就是处于调查阶段。
七、选择阶段
经过调查阶段，顾客终于要开始行动了，这时他是
非常愉快的。不幸的是，顾客并不会在这个阶段停 留太久，几乎是转瞬间，他又要向下一个阶段前进 了。
八、重新考虑阶段（后悔阶段）
顾客在购买后，几乎都会有短暂的“悔恨”产生，当然
这和顾客在购买时的价格有关。多花300元购买一台电 脑和比平时多付出0.5元买一份晨报，谁更能让顾客感 到“悔恨”？顾客在“悔恨”发生后会有两种选择： talker或者walker，研究结果表明，96%的顾客不会 直接向公司抱怨，他们选择了离开（walker），并且每 一位walker会与11-12位顾客分享这种不愉快的的经历。 这种经历会影响到他们的下一次决定。 在这个阶段后，顾客会重新进入满足阶段，进入新一轮 的循环。