市场营销之消费者和组织者市场行为分析
消费者市场及其行为分析
消费者市场及其行为分析
消费者市场的行为分析主要包括消费行为和购买决策两个方面。
消费
行为是指消费者在购买过程中的活动，包括选择商品或服务、购买和消费
商品或服务、对购买过程的满意度等。
购买决策是指消费者在购买过程中
做出的决策，包括了解产品信息、比较不同产品的优缺点、选择购买渠道等。
消费者行为分析的重要性不容忽视。
首先，对消费者行为的了解可以
帮助企业制定准确的市场营销策略。
通过研究消费者的购买动机、购买行
为和购买偏好，企业可以更好地满足消费者的需求，提高销售量和市场份额。
其次，消费者行为分析可以帮助企业改进产品和服务。
消费者的反馈
意见和购买行为可以为企业提供有关产品的改进和创新的重要参考。
企业
可以通过研究消费者的满意度和购买反馈，不断改进产品和提高服务质量，以满足消费者的需求。
此外，消费者行为分析可以帮助企业预测市场趋势。
通过对消费者需
求和行为研究的分析，可以发现市场的新动向和趋势，为企业提供预测和
决策的依据。
企业可以根据市场趋势调整产品定位、开发新产品、开拓新
市场，以获得更大的竞争优势。
总之，消费者市场及其行为分析对于企业制定有效的市场营销策略和
提高产品和服务质量非常重要。
通过深入了解消费者需求和行为，企业可
以更好地满足消费者的需求，实现自身的发展和增长。
市场营销中的消费者行为分析
市场营销中的消费者行为分析消费者行为是指人们在购买商品和服务过程中所表现出的各种行为和心理状态，包括选择、购买、使用、评价等。
理解消费者行为对于企业来说至关重要，因为这是制定并实施市场营销策略的基础。
市场营销中的消费者行为分析，即从消费者的角度来探讨市场营销问题的理论和方法，受到了广泛关注。
消费者行为的影响因素消费者行为受到多种因素的影响，包括个体内部因素和外部环境因素。
个体内部因素主要是指个体的心理和人格特征，如个体的需求、态度、动机、价值观念等。
消费者的需求是指个体对于某种物品或服务的需求程度，包括物质需求和非物质需求。
态度是个体对于某种商品或服务的看法和评价，包括认知、情感和行动三个方面。
动机是指驱使个体进行购买行为的内部因素，可以通过满足个体的需求和愿望来激励其进行购买行为。
价值观念是指个体对于社会和自身价值的看法和评价，对消费者行为也会有一定的影响。
外部环境因素主要是指社会、文化、经济、技术等方面的因素。
社会和文化因素包括社会阶层、族裔、宗教、教育等，都会对消费者行为造成一定的影响。
经济因素主要是指个体的经济状态和社会环境的经济情况，如工作、收入、教育程度等。
技术因素涉及到商品和服务的开发和推广技术，对于消费者购买行为的影响也是不可忽略的。
消费者行为的基本模式消费者行为分析的基本模式包括：需求识别、信息搜索、评价和选择、购买和使用、后续行为等几个环节。
需求识别是指消费者在生活中遇到问题或面临机会时，会产生一定的需要和需求。
信息搜索环节是指消费者在进行购买决策时，会搜索和收集各种商品和服务方面的信息，以便做出理性的决策。
评价和选择环节是指消费者在收集和比较各种信息后，进行综合评价和选择一款适合自己的商品或服务。
购买和使用环节是指消费者进行购买并使用商品和服务的过程。
后续行为是指消费者在购买和使用后，可能会产生一定的反馈和后续行动，如重复购买、投诉、评价等。
消费者行为的市场营销应用了解消费者行为对于企业制定市场营销策略和促进业务发展至关重要。
市场营销学之消费者行为分析
市场营销学之消费者行为分析市场营销学是研究如何有效地满足消费者需求和开发市场的学科。
消费者行为分析是市场营销学的重要组成部分，它研究消费者是如何选择、购买和使用产品或服务的。
消费者行为分析的核心目标是揭示消费者的需求、动机、喜好和行为模式，以更好地了解消费者的心理和行为，从而针对性地开展市场营销活动。
消费者行为分析主要关注以下几个方面：1.需求与动机：消费者的需求是购买某种产品或服务的根本动力。
需求可以分为生理需求（如食物、衣物、住所等）和心理需求（如社交需求、个人满足感等）。
了解不同消费者的需求类型和动机可以帮助企业更好地选择目标市场和开发适应需求的产品。
2.认知与信息处理：消费者在进行购买决策时，会根据自身的认知和信息处理能力来评估不同的选项。
认知过程包括注意、感知、记忆和判断等环节。
了解消费者的认知过程可以帮助企业设计更吸引人的广告和营销策略。
3.态度与评价：消费者对产品或服务的态度和评价会影响其购买决策。
消费者的态度可能受到个人经验、他人意见和市场营销活动的影响。
了解消费者的态度和评价可以帮助企业提供更符合消费者期望的产品和服务。
4.决策过程与购买行为：消费者的决策过程包括问题识别、信息搜索、评估比较和购买决策等阶段。
了解消费者决策过程和购买行为可以帮助企业在各个环节提供有针对性的营销策略，提高销售转化率。
5.影响因素：消费者行为还受到一系列外部和内部因素的影响。
外部因素包括文化、社会、个人和市场环境，内部因素包括个体特征和心理特征。
了解这些因素可以帮助企业更好地定位目标市场和制定营销策略。
通过深入分析消费者行为，企业可以更加准确地了解消费者需求和市场趋势，从而制定更有效的市场推广策略，提高产品销量和市场份额。
同时，消费者行为分析也可以帮助企业创新产品设计和改进服务质量，提高消费者满意度和忠诚度。
通过不断地研究和分析消费者行为，企业可以更好地适应市场变化和顺应消费者需求，实现市场竞争优势和可持续发展。
市场营销学(第七版)教学课件5
品牌差异
消费者所感受到的同类产品不同品牌 品牌差异 之间在质量、性能、款式、包装、服
务、价值等方面的差异。
只有当消费者认为品牌之间有差异时，参会表现出不同的参 与度与购买行为。
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（二）消费行为类型
品牌 差异 大 程度
小
购买者的介入程度
高
低
复杂的 购买行为
多样性的 购买行为
减少失调感 的购买行为
为
4.评价模式。明确了上述3个问题以后，消费者会有意或无意 地运用一些评价方法对不同的品牌进行评价和选择。
18
（四）购买决策
购买 • 购买决策涉及两个问题： 决策 • （1）是否购买；（2）如何购买。
19
1.购买决策内容
（1） 产品种类决策：资金有限情况下优先购买哪一类产品；
消 （2） 产品属性决策：即该产品应具有哪些属性；
习惯性的 购买行为
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1 • 复杂的购买行为 2 • 减少失调感的购买行为 3 • 多样性购买行为 4 • 习惯性的购买行为
40
第二节 组织市场与组织用户购买行为
一、组织市场的概念和类型 二、组织用户购买行为
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一、组织市场的概念和类型
组织市场 工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府
部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务 所构成的市场。
向到实际购买还有一些因素介入其间， 可能改变购买意向与行为。
（1）他人态度：影响力取决于三因素， A.态度的强度； B.他人与消费者关系； C.他人的专业水准。
（2）意外因素：消费者购买意向以一些预期条件为基础， 如预期收入、预期价格、预期质量、预期服务等，如果预 期条件受到意外因素的影响而发生变化，购买意向就可能 改变。
如何进行市场营销中的消费者行为分析
如何进行市场营销中的消费者行为分析市场营销中的消费者行为分析是一项关键工作，通过深入了解和解释消费者的购买决策过程，企业可以更好地制定营销策略，提高销售业绩。
本文将介绍市场营销中的消费者行为分析的一般步骤和方法，帮助企业做出更明智的决策。
一、收集并分析市场调研数据消费者行为分析的第一步是收集市场调研数据。
企业可以通过市场调研问卷、焦点小组讨论和访谈等方式了解消费者的购买偏好、需求和行为习惯。
收集到的数据可以包括消费者的年龄、性别、职业、收入、兴趣爱好等基本信息，以及对产品特点、价格、品牌声誉等方面的评价。
在收集完数据后，企业需要对数据进行统计和分析，以便更好地理解消费者的行为模式和市场趋势。
二、搭建消费者画像消费者画像是通过对收集到的数据进行整理和归纳而形成的具体消费者形象。
企业可以根据不同的维度和特点，例如年龄、性别、职业、购买偏好等，将消费者进行分类，了解不同群体的消费行为和需求。
这样一来，企业就能根据不同的消费者群体制定相应的营销策略，提高推销效果。
三、分析消费决策过程消费者的购买决策过程通常可分为需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后购买行为等五个阶段。
企业需要对每个阶段进行分析，了解消费者在每个阶段的行为和心理变化。
例如，企业可以通过市场调研和数据分析，了解消费者需求识别的原因和特点，以便更好地满足他们的需求；同时，企业还可以通过了解消费者的信息搜索途径，选择更适合的推广渠道。
四、评估市场竞争环境市场竞争环境对消费者行为有着重要影响。
企业需要评估市场上的竞争对手，了解竞争对手的产品定位、营销策略以及市场份额等信息。
这样一来，企业就能更好地理解消费者在竞争环境中的决策依据，做出更合适的市场定位和营销策略。
五、利用先进技术辅助分析当前，随着互联网和大数据技术的飞速发展，企业可以运用先进技术辅助进行消费者行为分析。
通过运用数据挖掘和机器学习算法，企业可以深入挖掘消费者的购买模式和趋势，预测未来市场需求，提前调整产品策略和营销活动。
市场营销之四 消费者市场购买行为分析
知道抽烟有害身体健康（认知）→既讨厌自己 抽烟而且讨厌别人抽烟（情感上的体验）→不会 想抽烟（行为倾向）。
当这三个要素的指向是一致时，个体的态 度就比较明确和坚决。当这三个要素的指向是 不一致时，个体的态度就比较容易受外部因素 的影响而改变。
如何改变态度： ⑴ 改变事实来改变态度； ⑵改变信息沟通来改变态度；
营销策略：企业应注意突出商品的差异化
耐用品：
是指商品的价格高，使用周期长，消费者在购买 时会花大量时间和精力进行比较选择才决定购买的商 品。
营销策略：应注意塑造自己产品的品牌形象， 提高产品的质量，为消费者提供良好的售前和 售后服务。
注意：
•消费品的类型是根据消费品价值的高低和消费者的购 买是为了满足基本生活需要还是为提高生活质量来划 分的。 •日用品、选购品和耐用品的划分是相对的 。
1）消费者知觉的特征
（1）．知觉的选择性
选择性注意，一个人不可能对所有的刺激物都能
给予注意并进行反应。
选择性扭曲，人们对所接受的信息会加以扭曲，
使之适合自己现有的思想形式和意思倾向。
选择性保留，人们会倾向于保留那些能够支持自
己态度和信念的信息。
（2）．知觉的整体性
消费者会将由外部环境有选择地输入的刺激有 机化，并作为有意义的首尾一贯的外界映象进行解 释。
（二）、态度：
态度是个体对某些事物或观念长期持有的好 与坏的认识上的评价、情感上的感受和行动 倾向。
态度的三个组成部分： 认知。个体对态度对象的认识与理解，赞成或反对的
带有意义的叙述。
情感。个体对态度对象的情感经验。如喜欢、厌恶；
尊敬、轻视等。
倾向。个体对态度对象的反应倾向。
市场营销中的消费者行为研究方法与数据分析
市场营销中的消费者行为研究方法与数据分析市场营销中的消费者行为研究具有重要意义，它可以帮助企业了解消费者的需求、偏好和行为，进而制定相应的营销策略。
而在研究消费者行为时，合适的研究方法和数据分析是至关重要的。
本文将对市场营销中的消费者行为研究方法和数据分析进行探讨和分析。
一、定性研究方法定性研究方法是通过深入访谈、观察和案例研究等方式，收集和分析消费者行为相关的非数值性数据。
定性研究方法能够更好地了解消费者的态度、价值观和行为动机。
以下是几种常见的定性研究方法：1.深度访谈：通过面对面或电话访谈的方式，深入了解消费者的需求、偏好和购买决策过程。
研究人员可以通过提问、观察和记录等手段，获取消费者的真实反馈。
2.焦点小组讨论：将一组有相似特征或兴趣的消费者聚集在一起，进行集体讨论。
通过倾听他们之间的交流和互动，研究人员可以获取消费者的意见、观点和经验。
3.观察法：通过观察消费者在购物场所或使用产品时的行为和表现，了解他们的实际行为和偏好。
观察法可以直接观察和记录消费者在特定环境下的行为，从而揭示潜在的市场需求和机会。
定性研究方法的一个主要优点是可以提供详细且全面的数据，有利于深入了解消费者行为的细节和背后的原因。
然而，定性研究方法的结果难以量化，并且样本容量有限，因此不能代表整个消费者群体的行为。
二、定量研究方法定量研究方法是通过问卷调查、实验和统计分析等方式，收集和分析消费者行为相关的数值性数据。
定量研究方法能够帮助研究人员全面了解消费者行为的规律和趋势。
以下是几种常见的定量研究方法：1.问卷调查：通过编制调查问卷，并将其发送给大量的消费者，收集他们的意见、偏好和满意度等数据。
问卷调查可以量化消费者行为和态度，从而进行统计分析和比较。
2.实验研究：通过控制和操纵一些变量，观察其对消费者行为的影响。
实验研究可以帮助研究人员确定因果关系，并验证某些理论或假设。
3.大数据分析：利用互联网和电子商务平台等渠道收集大量的消费者数据，运用统计分析和数据挖掘技术，探索消费者行为的规律和趋势。
消费者行为与市场营销分析论文三篇
消费者行为与市场营销分析论文三篇引言本文档包含了三篇关于消费者行为与市场营销的分析论文。
通过对市场案例的深入研究，本文旨在探讨消费者行为的特点及其在市场营销中的应用。
以下是三篇论文的摘要和主要内容。
论文一：消费者行为与购买决策过程摘要：本文以消费者行为为研究对象，重点探讨了消费者购买决策过程的影响因素。
通过对某电子产品市场的案例分析，本文发现消费者在购买过程中会受到个人需求、产品特点、价格、促销活动等因素的影响。
主要内容：1. 消费者需求分析：本文以某电子产品市场为例，通过对消费者的需求进行深入剖析，总结了消费者在购买过程中关注的主要需求点。
2. 产品特点分析：本文从产品功能、性能、外观等方面分析了产品特点对消费者购买决策的影响。
3. 价格分析：本文研究了价格因素对消费者购买决策的影响，发现价格波动会直接影响消费者的购买意愿。
4. 促销活动分析：本文探讨了促销活动对消费者购买决策的影响，认为合适的促销策略能够有效提高消费者的购买积极性。
论文二：社交媒体营销对消费者行为的影响摘要：本文以社交媒体营销为研究对象，分析了社交媒体营销对消费者行为的影响。
通过对某快消品牌在社交媒体上的营销活动进行案例分析，本文发现社交媒体营销能够提高消费者的品牌认知度、购买意愿和口碑传播。
主要内容：1. 社交媒体营销概述：本文介绍了社交媒体营销的基本概念、特点和主要形式。
2. 社交媒体营销对消费者行为的影响：本文分析了社交媒体营销对消费者品牌认知、购买意愿和口碑传播的影响。
3. 案例分析：本文以某快消品牌在社交媒体上的营销活动为例，详细阐述了社交媒体营销的实际效果。
论文三：基于大数据的消费者行为预测与营销策略优化摘要：本文以大数据为背景，探讨了基于大数据的消费者行为预测与营销策略优化方法。
通过对某零售企业的销售数据进行分析，本文为企业提供了针对不同消费者群体的营销策略建议。
主要内容：1. 大数据与消费者行为预测：本文介绍了大数据技术在消费者行为预测方面的应用，分析了消费者行为数据的获取、处理和分析方法。
市场营销学之消费者行为分析
育，虽然他们几乎落到贫困线上，但他们会千方百计表现出一副严格自律 的形象。 （７）下下层（７％）与财富不沾边，经常失业或从事“最肮脏的工作”， 他们的住宅、衣着、财物是“脏的”、“不协调的”、“破的”。
购买者黑箱
购买者行 购买者决
为特征
策过程
8
2.1 文化因素
2.1.1 文化：广义上的文化是指人类社会发展过程中所创造的物质财富和精神 财富的总和。狭义的文化则是指社会的意识形态。
文化的特性 文化具有后天性 文化具有共享性 文化具有约束性 文化具有调适性 文化具有普及性 文化具有层级性
9
收入减少，医疗形成新的财务压力
失偶，退休，小孩离开
2
低收入，关注延伸家庭
33
2.2.2 参照群体 参照群体对消费者购买行为的影响作用
能向消费者显示不同的生活方式； 能影响消费者对某事或某物的态度。因为人们通常希望能迎合
参照群体； 会对人们产生一种趋于一致的压力，因此会影响消费者的实际
产品的选择和品牌的选择。 会使消费者对自己的购买行为产生安全感。
一如既往地努力为中国消费者提供最满意的商品和服务，也希望继续得
到中国消费者的支持。
丰田汽车公司
2003.12.4
17
案例：中国的特色消费行为
面子消费 :攀比消费、炫耀消费、象征消费 关系消费 ：礼品消费，公款消费等 “根”消费 :维系血缘家族民族的动因等
18
中国人的面子消费与关系消费
涉及人群广泛，天然的大众市场 受收入限制低，对价格不敏感，钱财事小，面子事大 购买者与使用者分离，重“看”不重“用” 团体送礼关心的是财务合法性(如可报销的发票)，而不关注价格 对包装、文化寓意等高度关注 与节日或办事目标高度相关 地位决定档次，差序关系形成不同的礼品消费档次 中庸的观念和行为,易形成跟风的消费行为潮流 经久不衰，长期互动，来而不往非礼也
市场营销中的市场需求和消费者行为分析
市场营销中的市场需求和消费者行为分析市场营销是企业获取利润的重要手段之一，而市场需求和消费者行为分析则是市场营销的核心。
了解市场需求和消费者行为对企业制定有效的市场营销策略至关重要。
本文将从市场需求和消费者行为两个方面进行分析。
一、市场需求分析市场需求是指在一定时间内，消费者对某种产品或服务的需求总量。
市场需求的分析可以帮助企业确定产品定位、市场定位和市场规模等关键信息。
1.1 消费者需求的多样性消费者需求的多样性是市场需求分析的重要内容之一。
不同的消费者有不同的需求，企业需要通过市场调研和数据分析来了解消费者的需求特点。
例如，在手机市场中，年轻人更注重手机的外观和功能，而中老年人则更关注手机的易用性和耐用性。
企业需要根据不同消费者群体的需求特点来设计不同的产品和市场推广策略。
1.2 市场需求的变化市场需求是一个动态的过程，受到多种因素的影响。
经济环境、科技进步、消费观念的变化等都会对市场需求产生影响。
企业需要时刻关注市场动态，及时调整产品和市场策略，以适应市场需求的变化。
例如，随着人们对健康生活的追求，健康食品市场的需求逐渐增加，企业可以通过推出健康食品系列来满足市场需求。
二、消费者行为分析消费者行为是指消费者在购买产品或服务过程中所表现出的行为和决策。
了解消费者行为可以帮助企业了解消费者的购买动机和行为规律，从而制定更有效的市场营销策略。
2.1 购买决策的心理因素消费者在购买产品或服务时，受到多种心理因素的影响。
例如，个人需求、认知、态度、情感等都会影响消费者的购买决策。
企业需要通过市场调研和消费者洞察来了解消费者的心理因素，从而针对性地制定产品定位和市场推广策略。
2.2 购买决策的社会因素消费者的购买决策还受到社会因素的影响。
家庭、朋友、媒体等都会对消费者的购买行为产生影响。
例如，当一个明星代言某个产品时，消费者可能会受到其影响而选择购买该产品。
企业需要通过社会网络和媒体渠道来传播产品信息，以扩大产品的影响力。
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2、消费者购买过程中的参与者
• • • • • 发起者 影响着 决定着 购买者 使用者
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四、消费者购买决策过程
• • • • • 认识需要 收集信息 方案评估 决定购买 购后评价
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1) 认识需要
• 消费者在内外的刺激因素或外在的刺激 下形成需求。
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三、组织市场的特征
1、购买者比较少：一般来说，组织营销人员面 对的顾客比消费品营销人员面对有顾客要少得多。
2、购买量较大：许多组织市场的特点是高的购 买比例。 3、供需双方关系密切：由于购买人数较少，大 买主对供应商来说更具有重要性和更有力，在业务 市场上的顾客与销售者关系密切。
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4、购买者在地理区域上集中：许多行业，如石油、 橡胶、钢铁等显示了相当强的地理区域集中性。 生产者的这种地理区域集中有助于降低产品的销 售成本。 5、派生需求：对业务用品的需求最终来源于对消费 品的需求。 6、需求缺乏弹性：许多业务用品和劳务的总需求并 不受价格变化的很大影响。 7、需求波动大：人们对业务用品和服务的需求要比 对消费品及服务的需求更为多变，对新工厂和新 设备的需求更是如此。
二、组织市场的分类
• 1、生产者市场（生产资料市场、工业品市场 或产业市场）：是指购买产品或服务用于制造 其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获 取利润的单位和个人。 • 2、中间商市场：是指购买产品用于转售或租 赁以获取利润的单位和个人。 • 3、政府市场：是指为了执行政府职能而购买 或租用产品的各级政府和下属部门。 • 4、非营利组织市场：是指为了维持正常运作 和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组 织所构成的市场。
（二）内部因素
• 购买者决策也受其个人特征的影响： – 年龄 – 性别 – 职业 – 收入 – 受教育水平 – 生活方式 – 个性 – 心理：动机、心理倾向、感知、注意Байду номын сангаас信 念、态度 等。
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三、消费者购买决策内容及角色
• • • • • • • 1、5W1H模式 Why； What； Who； When； Where； how
–购后满意：可感知效果VS期望值 –购后行动：重复购买，口碑效应 –购后产品的使用和处理。
b
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• • • • • • • • •
五、消费者购买行为类型 1、理智型； 2、冲动型； 3、疑虑型； 4、习惯型； 5、经济型； 6、感情型； 7、模仿型； 8、不定型；
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二、消费者市场需求的一般规律
• 1、消费者市场特点：购买者人数众多，分布面广。 • 2、消费需求的一般特征：无限性； 层次性； 多样性； 伸缩性； 可诱导性； 替代性和连带性。
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• 3、消费者需求的一般心理倾向：求实 、求新、求美、求廉、求名、求速。 • 4、消费者的一般购买动机：生存购买 动机；享受购买动机；发展购买动机。
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第二节
消费者购买行为分析
• 一、顾客让渡价值 • 1、定义：顾客在购物时所得到的总价值与所付出 的总成本的差额。 • 2、总价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象 价值。 • 3、总成本：货币成本、时间成本、体力成本、精力 成本。 • 注：不同产品总价值中各部分重要程度不同； • 不同的人对各部分价值和成本重要性认识不同 • 企业应追求顾客让渡价值最大化。
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8、专业采购：业务的采购是由受过专门训练的采 购代理商来执行的，它们必须遵守组织的采购政 策、结构和要求。 9、影响购买的人多：业务购买中影响决策的人比 消费者购买决策的人多得多。 10 、直接采购：业务购买者常直接从生产厂商那 里购买产品，而非经过中间商环节，尤其是那些 技术复杂和贵重的项目更是如此（例如大型计算 机或飞机）。 11 、互购：业务购买者经常选择那些也从他们那 儿购物的供应商。 12 、租赁：许多业务购买者日益转向设备租赁， 以取代直接购买。
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二、 影响消费者购买行为的因素
（一）、外部环境因素 1、经济因素：社会生产力发展水平的影响； • 社会生产关系的影响； • 商品价格的影响：价格总水平的影响； 价格结构的影响； • 2、社会因素：社会阶层的影响； • 家庭的影响； • 相关群体的影响； • 社会文化的影响。
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消费者市场行为
工商管理系 黄春艾
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学习目标
•1.消费者市场及需求分析 •2.消费者购买行为分析的理论框架 •3.影响消费者购买行为的因素 •4.购买决策过程
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第一节 消费者市场需求分 析
一、消费者市场研究的意义 • 消费者市场是向个人和家庭销售消费 品和服务的市场,又称消费品市场、生活资 料市场和最终产品市场。 • 消费者需求是人类社会的原生需求， 生产者市场需求、中间商市场需求及政府 需求都由此派生而来，消费者市场从根本 上决定其他所有市场。
• 营销者的任务是识别引起消费者某种需 求的环境。
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2)信息收集
• 收集信息的层次：适度收集状态 积极收集状态 • 信息来源：相关群体，商业来源， • 公共来源，个人经验。
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3)可供选择的方案评价
• 单因素评价； • 多因素评价； • 排除式评价； • 互补式评价；
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4）决定购买
• 顾客让渡价值的作用 • 在评价阶段，消费者会在选择组的各种品牌之间形 成一种偏好。 • 在购买意图与购买决策之间，有两种因素会相互作 用。
他人态度 对可供选择 方案的评价 购买 意图 未预期到的 情况因素 购买 决策
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5）购后评价
• 消费者在购买产品之后会体验某种程度 的满意感和不满意感。 • 在产品被购买以后营销者必须监视：
第五章 组织市场行为分析
学习目标 1.组织市场的分类与特征 2.生产者市场购买行为分析 3.政府市场分析
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第一节
组织市场的分类与特征
• 一、组织市场的涵义 • 组织市场指工商企业为从事生产、 销售等业务活动以及政府部门和非 盈利性组织为履行职责而购买产品 和服务所构成的市场。
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