第五章 客户分类与需求分析-客户需求分析

2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料

2015个人理财

第五章 客户分类与需求分析

知识点：客户需求分析

● 定义：

下拉与客户理财规划相关的客户信息，是客户的家庭财务信息和理财需求（即理财目标）。

● 详细描述：

（一）理财赚钱是手段

（二）客户的需求是有层次的

除了物质生活追求外，人们还有精神方面的需求和人生价值目标。马斯洛需求层次理论：生理需求、安全需求、爱和归属感的需求、被尊重的需求和自我实现的需求。客户的理财目标也相应分为经济目标和人生价值目标。

（三）经济目标与人生价值（精神）目标的关系

1.客户的经济，如买房、买车、上学、退休养老等是很具体的，可以用

金鱼来衡量、实现的，是理财师要帮助客户明确和通过科学规划实现的。

2.经济目标是客户实现人生价值目标或精神追求的基础，但是后者无法

完全用金钱来衡量。

3.在理财规划中，客户的经济概括为以下几个方面：

（1）现金与债务管理；

（2）家庭财务保障；

（3）子女教育与养老投资规划；

（4）投资规划；

（5）税务规划；

（6）遗嘱遗产规划。

4.不同年纪的客户和不同性别的客户，在理财目标侧重点不一样。

5.客户的理财需求往是潜在的，或不明确的，这需要专业理财师在与客

户接触沟通中，询问、启发和引导才能逐步了解、清晰和明确。

例题：

1.商业银行为客户提供的各种专业化理财服务是一个循序渐进的有机整体，下面四种服务的排列顺序，正确的是()。

A.财务规划、财务分析、投资建议、个人投资产品推介

B.财务规划、财务分析、个人投资产品推介、投资建议

C.财务分析、财务规划、投资建议、个人投资产品推介

D.财务分析、投资建议、个人投资产品推介、财务规划

正确答案：C

解析：

银行个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析，财务规划，投资顾问，资产管理等专业化服务活动。

2.根据客户的年龄和风险承受能力，将一部分资产投资于风险型资产，另一部分资产以银行存款、国债等安全型资产持有，这在投资规划中称为（）。

A.资产配置

B.证券选择

C.基本面分析

D.投资策略

正确答案：A

解析：资产配置是指依据所要达到的理财目标，按资产的风险最低与报酬最佳的原则，将资金有效分配在不同类型的资产上，构建达到增强投资组合报酬与控制风险的资产投资组合。因此，将一部分资产投资于风险型资产，另一部分资产以银行存款、国债等安全型资产持有，被称为资产配置。

3.以下（）不是银行个人理财业务的定位

A.客户定位

B.商业银行定位

C.市场定位

D.科技定位

正确答案：D

解析：银行个人理财业务主要从客户、商业银行、市场三方面定位

4.明确商业银行个人理财业务的整体定位，要从（）、（）和（）三个层面来明确

A.客户

B.监管机构

C.商业银行

D.市场

正确答案：A,C,D

解析：明确商业银行个人理财业务的整体定位，要从客户、商业银行和市场三个层面来明确