高净值客户需求分析
.高净值客户需求分析PPT课件
份两会召开，3月1日注册制开始实施，建议减少个人操作，可选择符合当前主题的机构产
品，以防范不确定风险。
图：沪深300走势图
数据源：WIND
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17
大宗商品—增加黄金配置，关注石油
短期黄金价格大幅上涨主要逻辑来自避险需求，美联储加息预期延后，整体利率水平
预期下降，实际利率下行，有利于黄金上行。从大类资产上看，全球权益类资产股价较高
• 家族信托
• 全权资产委托管理：智信、晟信
供应单位：行内相关部门
• 结构化产品
合作机构：信托、券商、基金等
• 项目融资类
【类固定收益类】
• 共赢-周周赢、月月赢、步步高升、天天快车 • 天天快车/超快车 • 货币市场基金 • 7天通知存款
【现金管理类】
供应单位：行内相关部门 合作机构：基金等
风险
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近期市场风险经过释放后，虽然风险资产有了一定好转，但需保留一部分现金，
保持流动性，以应对后期市场的不确定因素，例如股市仍然可能有新低。
图：上证综指走势图
数据源：WIND
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14
类固收类—尽早配置中长期产品
中国高净值人群分析
未来，随着金融科技的快速发展和数字化转型的推进，高净值人群的投资行为将更加智 能化和个性化，金融科技平台和数字化服务将为高净值人群提供更加便捷和高效的投资
服务。
04
高净值人群的社会责任
社会责任意识与行动
社会责任意识
高净值人群普遍具备强烈的社会责任感，关注环境保护、 可持续发展和社会公益事业。
中国高净值人群分析
目录
• 高净值人群概述 • 高净值人群的财富管理 • 高净值人群的投资行为 • 高净值人群的社会责任 • 高净值人群的未来发展
01
高净值人群概述
定义与特征
定义
高净值人群通常指的是拥有足够财务自由去结束工作的人，这类人群通常拥有 足够财务自由去结束工作，或者已经实现了财务自由。
行业分布
高净值人群主要来自金融、科技、房 地产、制造业等高薪行业，这些行业 的发展和繁荣为高净值人群的财富积 累提供了有利条件。
财富来源与构成
财富来源
高净值人群的财富主要来源于工资收入、投资收益和创业收入等，其中投资收益是最主要的来源之一 。
构成
高净值人群的财富构成主要包括现金、股票、基金、房产等资产，其中股票和基金是最主要的投资方 式。
特征
高净值人群通常具备较高的个人素质、专业能力和社会影响力，他们拥有丰富 的投资经验和高超的财富管理能力，能够灵活运用各种投资工具和渠要集中在大城市和经济 发达地区，如北京、上海、广州、深 圳等，这些地区拥有更多的投资机会 和资源，吸引了大量高净值人群聚集。
富的延续。
财富管理方式与工具
01
投资组合
通过多元化的投资组合，分散风险， 提高收益稳定性。
保险
通过购买保险，降低风险，保障财 富安全。
高净值客户的三大需求产品需求服务需求融合需求
高净值客户的三大需求产品需求服务需求融合需求1、个人特征：平均年龄51岁。
个人总资产都已超过5亿元人民币，其中分布在一线城市的占45%。
2、企业特征：主要分布在北上广浙。
近六成已实现上市。
行业以制造业、房地产和TMT为主，占比近一半。
3、信心指数：对于企业经营环境持较乐观态度，半数左右认为未来三年内企业的融资便利性、整体经济形势表现、企业家社会地位表现会更好；而对于企业的盈利能力看法相对保守，43%认为差不多，23%认为会更糟。
① 融资需求：七成超高净值人群有融资需求。
融资目的中，65%为企业扩张；27%为企业并购；8%为经营周转。
银行是他们最重要的融资渠道，占77%。
②投资主体与目的：超过六成以企业名义投资，只有1/4以个人名义投资。
个人投资中八成都主要为了财富增值，只有两成为了财富保值；企业投资中也有四成多是为了资产增值。
投资渠道需求中，83%通过自有投资团队直接投资，仅有15%依靠第三方机构。
③收购并购需求：3/4未来有计划开展收购并购，主要方向依次为上下游整合、扩大企业规模、多元化扩张，分别占33%、30%和21%。
④ 海外投资需求：超过八成表示未来有海外投资需求，而目前已有半数在进行海外投资。
海外投资目的以企业国际化和资产配置分散风险为主，两者分别占49%和 46%。
在海外投资中，面临的最大挑战是投资风险评估和了解当地法律税收政策，两者分别占49%和47%。
而银行和社交平台成为获取海外投资信息的首选渠道，两者分别占29%。
⑤艺术品投资需求：投资珠宝玉石的最多，占45%，其次是古字画，占29%。
藏友圈交流是最主要信息渠道，占55%，其次才是拍卖行和专家推荐，分别占38%和34%，最期望获得的服务是专业鉴定。
⑥大额保单需求：三成持有大额保单产品，主要为了财富传承，其次是分散风险和保值增值。
⑦非金融健康医疗需求：将近六成表示需要固定的私人医生团队和国际医院就医通道。
⑧家族传承需求：近七成面临家族传承问题。
大客户的需求分析
大客户的需求分析在现代商业中，大客户是一类特殊的客户群体，拥有较高的购买力和影响力。
了解大客户的需求并满足其需求是企业发展的重要战略之一。
本文将从多个角度探讨大客户的需求分析，旨在为企业获取更多大客户提供参考。
一、行业和市场分析首先，企业应进行行业和市场分析，了解大客户所在的行业特点和趋势，以及市场规模和竞争状况等重要信息。
通过调研和研究，企业可以获取到大客户的核心需求和痛点，进而定位自己的产品或服务，并针对大客户的需求进行差异化竞争。
二、需求细分和个性化定制大客户的需求往往多样复杂，企业需要将大客户的需求进行细分和分析，并制定个性化的解决方案。
通过与大客户的沟通和合作，企业可以了解到大客户对产品功能、质量、价格、交付时间等方面的具体要求，然后根据这些要求进行针对性的定制，提供满足大客户需求的产品和服务。
三、关系建立和长期合作与大客户建立良好的合作伙伴关系是非常重要的。
企业应该注重与大客户间的沟通和协作，建立长期稳定的合作关系。
通过与大客户的深入沟通，了解到大客户的发展战略和目标，企业可以更好地满足其需求，并提供有针对性的解决方案。
此外，通过与大客户建立紧密的合作关系，企业可以共同推进产品或服务的创新和改进，提升自身的竞争力。
四、售后服务和客户关怀大客户对售后服务的要求往往较高。
企业应该注重提供及时、优质的售后服务，并向大客户提供个性化的关怀。
及时解决大客户的问题和需求，让大客户感受到企业的关心和重视，从而增强客户的忠诚度和黏性，促进长期合作关系的建立和发展。
五、跟进和反馈企业应密切跟进大客户的使用情况和反馈，了解他们对产品或服务的评价和需求变化。
通过与大客户保持持续的沟通和交流，企业可以及时了解到大客户的需求调整和优化要求，根据这些反馈及时进行产品或服务的改进，以更好地满足大客户的需求。
六、竞争对手分析和创新企业在分析和满足大客户需求的过程中，应密切关注竞争对手的动态和行动。
通过竞争对手分析，企业可以了解到竞争对手的优势和不足，然后针对大客户的需求差距进行创新和改进，提供更具竞争力的产品和服务。
邮储银行C支行高净值客户管理策略
加强法律合规管理，确保业务合规经营，保障客户权益。
05
邮储银行C支行高净值客户管理 策略实施
制定实施计划与时间表
制定高净值客户管理策略实施计划
明确实施目标、步骤、时间表和责任人。
设定关键时间节点
包括策略启动、推广、评估等关键时间节点，以便及时跟进和调整。
明确责任人与考核指标
明确责任分工
通过培训和激励机制，提高员工的服务意识和专业素养，为客户 提供更加优质的服务。
优化网点布局
合理规划网点布局，提高网点的服务效率，为客户提供更加便捷 的服务体验。
创新服务模式
探索线上服务模式，提供更加便捷的金融服务，满足客户多样化 的需求。
创新金融产品，满足客户需求
创新理财产品
根据客户需求，推出不同类型的理财产品，满足客户不同的投资需 求。
户数量、客户资产规模、业务收入等方面。
定期进行效果评估与反馈
定期评估
每季度或半年度对邮储银行C支行高净值客户管理策略进行评估，收集客户反馈，分析 业务数据，了解策略实施效果。
反馈机制
建立有效的反馈机制，及时将评估结果和客户反馈传递给相关部门和人员，以便及时调 整策略和改进服务。
根据评估结果调整策略，持续优化提升
谢谢您的观看
邮储银行C支行高净值客户管 理策略
汇报人： 日期:
目录
• 高净值客户概述 • 高净值客户识别与分类 • 高净值客户需求分析 • 邮储银行C支行高净值客户管
理策略制定
目录
• 邮储银行C支行高净值客户管 理策略实施
• 邮储银行C支行高净值客户管 理策略效果评估
01
高净值客户概述
高净值客户的定义与特点
设定评估指标与标准
证券专业化销售
高净值客户营销实战主讲：张成凯•曾任证券公司私人银行部负责人•中国证券行业协会讲师•曾任平安保险培训主管3年、平安保险营销团队区域总经理7年•具有15年营销经验，擅长财富管理、高净值客户开发、营销策划、营销管理、营销培训、营销激励等课 程 大 纲一、高净值客户需求分析二、正确的高净值客户营销理念三、高净值客户营销的6个步骤四、高净值客户4种业务模式五、专业化销售、化销售于无形一、高净值客户需求分析n客户是谁高净值客户指的是在某个金融机构的户头上，资产-负债超过该金融机构一定标准的客户群体。
主要由企业主、职业经理人、专业投资人以及其他人士构成。
中国的高净值客户千万富豪人数已达109万人；其中亿万富豪人数已达6.7万人。
胡润研究院首次对3年后中国千万富豪和亿万富豪的人数作出预测：未来3年，中国千万富豪人数可能达到121万人，亿万富豪人数可能达到7.3万人。
其中，企业主占高净值人群过半，达到60%。
•76.8% 的高净值人士来自民营企业。
其次为外资企业及国有企业。
•64.1% 的高净值人士是民营企业主。
排在其后的依次为企业高层经理人，一般职员。
从行业来看，中国高净值人士主要来自贸易、制造行业；金融业也是中国高净值人士的摇篮；房地产价格近十年持续攀升，房地产行业的可观利润造就了11.6% 的高净值人士。
TMT（科技/ 传媒/ 通讯）行业因其快速增长而经常缔造财富神话。
高净值人群分布附：胡润百富榜报告生理需求安全需求社交需求• 更高生活品质；• 及时沟通• 健康• 喜欢刺激和互动（ • 懒惰• 省钱• 旅游；• 运动• 居住• 食色自我实现需求受尊重需求关键时刻：• 自我和家人生命安全 • 财产安全 • 心理安全 • 交易安全 • 隐私安全 • 突发（危机）时刻处理（缺钱时）• 爱情配对、情侣•业务 • 交友 • 归属（俱乐部）；• 无界限；• 随时获知信息 • 不想交往需求• 成功、随心所欲、回顾和总结（记忆和意义）• 身份（身份匹配运动）；• 联盟单位；• 高人一筹；• 出人头地五大需求1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？n 客户需求融资需求：融资目的以企业发展为主。
高净值客户需求分析
数据来源：2012中国高净值人士调研 麦肯锡
高净值人士的产品需求
高净值人士希望私人银行能够提供针对个人需求 的差异化产品
数据来源： 2012中国 高净值人 士调研 麦肯锡
创新产品继续受到追捧
近几年，以信托、PE产品、私人银行专属信用卡 及组合式产品为代表的创新性产品在市场上非常 活跃。
客户细分—时尚金领
客户细分—业余投资爱好者
客户细分—精明生意人
客户细分—企业主导型
细分群体对理财决策的 态度和需求
风险的偏好：传统保值型和企业主导型人士相对保守， 而专业创新型和时尚金领人士相对比较进取。 金融产品的偏好：相对于其他群体，传统保值型和业余 投资爱好者更倚重金融产品的定制和丰富性。 投资咨询的偏好：专业创新型和精明生意人对于投资咨 询有更高的要求。 便利性的偏好：时尚金领和企业主导型人士更为偏重便 利性。 公司理财的偏好：企业主导型希望能够获取“一站式” 服务，并且愿意在一个理财顾问配置大多数的资产；精 明生意人出于私密性等考虑，不愿意使用同一位理财顾 问操作公司和个人的业务。
数据来源： 2012中国 高净值人 士调研 麦肯锡
高净值人士对非金融产品需求
高净值人士对非金融服务的需求主要包括三大类， 即贵宾服务、专属的特色活动以及如不动产咨询 服务等非金融专业服务
数据来源： 2012中国 高净值人 Nhomakorabea士调研 麦肯锡
高净值人群细分
客户细分—传统保值型
客户细分—专业创新型
数据来源： 2012中国 高净值人 士调研 麦肯锡
高净值人士投资风险的评估
中国高净值人士认为较高的投资收益率和明确的 风险评估是个人理财产品最重要的要素。
高净值客户的理财建议
高净值客户的理财目标，多数的私人银行把高净值客户定位在拥有可投资资产（不含房产）200万美元或1000万人民币以上的客户。
在目标的设定上，我们把高净值客户定位在已有的财富可以满足一般人购房、子女教育、退休等目标，因此在服务高净值客户时，目标的设定重点必须要另作安排。
高净值客户的主要理财目标如下：①追求事业的持续增长80%以上的高净值客户是企业的负责人或高管，其财富的来源多来自于所经营的企业。
因此追求事业的持续增长，加强企业的竞争力，避免落后被淘汰的风险，是他们的第一要务。
在企业发展的过程中，如何筹资或藉由股票上市，来扩大企业规模与声誉，都是考虑的重点。
②财富的保值与增值因为累积财富的源头来自企业，因此除了再投资企业来维持高增长率以外，为了分散风险所作的金融投资，通常以保值为最主要目标，在保值的前提下，追求稳健增值，不会要求冒额外的风险来提高投资报酬率。
③事业的接班人培养或转手计划中国目前的高净值客户，多半还属于创业的第一代。
能够培养自己的子女接班来继续经营企业，是其首要心愿。
如果子女不愿意接班或没有能力接班，当自己老迈时是否信任专业经理人管理公司，或将企业转手变现，都是要提前考虑早作规划的问题。
④财富的传承计划高净值客户一般来说，身后都会留下一笔可观的遗产。
如何提早规划，让财富按照自己的意愿传承给下一代，避免可能发生的家族争产纷争与规避未来可能实施的遗产税与赠与税，都是重要的理财目标。
理财师必须熟悉遗嘱的效力、遗产信托与高额保单等遗产规划工具才能在这方面帮客户量身定做适当的方案。
⑤节税规划不管是企业所得税或个人所得税，还是投资房产或金融资产的相关税赋，只要详加规划。
都有节税的空间。
高净值客户的所得税税率高，节税的效果显著，但是缺乏专业的税务筹划知识，处理不当可能因为偷税漏税而受罚，这方面是有税务知识与经验的理财师，最容易让客户感受到规划利益的部分。
⑥与身份地位相对称的高标准生活水平高净值客户是奢侈品消费的主要族群，其收入与资产让他们有能力消费，为彰显身份与地位也让他们有意愿消费。
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• 家族信托
• 全权资产委托管理：智信、晟信
供应单位：行内相关部门
• 结构化产品
合作机构：信托、券商、基金等
• 项目融资类
【类固定收益类】
• 共赢-周周赢、月月赢、步步高升、天天快车 • 天天快车/超快车 • 货币市场基金 • 7天通知存款
【现金管理类】
供应单位：行内相关部门 合作机构：基金等
风险
11
高净值客户境外投资持续上升，预计未来仍 将保持增长势头
高净值客户进行境外投资的主要原因包括： 资产配置分散风险、寻求境外市场投资收益
资金出境 境外股票 境外存款 境外房地产
5
高净值客户的财富安全吗？
• 1982-1989年《福布斯》富豪榜上的320个家 族，只有30%留在2011年的榜单上。
图：信用债估值区间
数据源：WIND 16
权益类—减少个人操作，布局机
构产品
2月份上演的反弹行情，本质是对前期过度悲观预期的修复，近期政府稳增长的诉求
明显上升、两会前改革预期升温、证监会换帅等多方面因素有助于提升短期的市场风险偏
好。但在疲弱基本面下，市场情绪能否得到较好修复，能否持续，关键还在于改革。3月 份两会召开，3月1日注册制开始实施，建议减少个人操作，可选择符合当前主题的机构产
• 资金宽裕，投资者风险偏好降低，涌 向固定收益产品，致使投资收益率迅 速下降；
• 对影子银行、通道业务、银行风控指 标等方面的监管可能进一步收紧。
8
高净值客户的资产配置需求
问题一：如何 • 经济疲弱&货币宽松 • 境内实际利率水平持续下行&资产荒、收益预期降低
获得稳定回报？ • 信用风险不断增加
图：行业发行规模及平均收益率
2000
9.5
1500
1000
500
0 2015-01
2015-03
2015-05
发行总规模(亿) 平均收益率（%/年）
2015-07
2015-09
数据来源：用益信托工作室 2015年1月至2016年1月集合信托统计数据
1385
9
8.5 8.21 970
7.79 8
7.5
近期市场风险经过释放后，虽然风险资产有了一定好转，但需保留一部分现金，
保持流动性，以应对后期市场的不确定因素，例如股市仍然可能有新低。
图：上证综指走势图
数据源：WIND 14
类固收类—尽早配置中长期产品
通过融资类信托支持实体经济发展，但鉴于久期较长及优质投资标的的稀缺性，
这种能够获得确定性收益的品种应较早配置。
项目融资类产品：扩丰大合富作产信托品公司类合型作范围，增加产品供应
标准化产品：风格多样化 ，可满足不同风险收益偏好的投资需求
标准化产品
权益类
债券类 市场中性 定增
结构化 海外投资
信诚智选 源乐晟资产
高毅资产 展博投资
鹏华多策略 和聚投资 信诚新兴 拾贝投资
鹏扬债券
申万宏源稳 赢
乐瑞宏观
祖冲之5号 陕兴套利 涌峰中国龙
高净值客户需求分析
零售银行部投资顾问处 2016年3月
|
目录
1 高净值客户投资需求分析 2 中信银行私人银行产品与服务 3 高净值客户的保险需求分享
2
中国高净值人群增长迅速
中国私人可投资资产规模
第 一 部 分
中国私人可投资资产快速增 长
• 2014年底中国私人可投资资 产总额约为106.2万亿元。
• 2015年胡润全球富豪排行榜：10亿美金富豪中 有869位财富缩水，上榜富豪的总财富比去年下 降1.5%。
100年
第一代 第二代 第三代 第四代
30
10
4
家庭财富 100
6
财富缩水的八大隐患
7
银行理财收益下行
理财收益率下行趋势将延续
• 高收益资产日益匮乏，非标资产陆续 到期，股权相关投资逐渐收缩；
中信证券定 增点金1号
中信证券定 增共赢1号
中信证券定 增平稳1号
金股棒一号 金智汇23号 金智汇24号 金智汇25号
信毅量化
交银施罗德 海外另类投
资
中信证券 港股通
华夏境外对 冲基金精选
淡水泉投资
朱雀投资
金股棒二号
12
高净值客户的产品供应策略
多资产
多策略
多地区
• 现金
• 相对/绝对价值
• 国内市场
• 酒类/珠宝等实物投资
• 海外房地产投资 合作机构：信托、基金等
【另类/PE类】
• 股票型基金 • 混合型基金
• 阳光私募产品 • 量化对冲产品 【权益投资类】
• 海外资产配置产品
供应单位：行内相关部门 合作机构：券商、基金等
• 乐赢 • 信赢 • 慧赢 • 惠益
• 共赢 • 优债 • 债赢 • 外币定制
问题二：如 何进行海外 投资？
• 资产保全+全球资产配置 • 人民币汇率单边升值行情终结，步入震荡周期 • 美国启动加息周期 • 投资渠道有限，对境外产品不熟悉
9
目录
1 高净值客户投资需求分析 2 中信银行私人银行产品与服务 3 高净值客户的保险需求分享
10
中信银行私人银行产品与服务体系
收 益
• 夹层基金 • PE基金
• 债券▪ 分散化投资获得稳定• 的股票投多资空收益
• 美国地区
• 股票▪ 根据宏观经济和市场• 情量化况对，冲动态管理投资组合• 欧洲地区
•
商品 ▪
遴选优秀合作机构，• 做宏观好策投略资管理人准入、管•理日策本略地准区入及管理
• 外汇 策略评价跟踪
• 事件驱动
• 新兴市场
13
现金—部分持有，保留投资选择权
• 预计2015年底，中国私人可 投资资产总额将达到114.5万 亿元。
来源：《福布斯》中文版私人可投资资产分布模型。 3
高净值客户投资理资产财规模决越策大的方高净式值客户
越依赖专业机构的建议 让专业的人做专业的事 银行作为高净值人群购买操
作投资理财产品的平台，依 旧占有绝对的优势
4
高净值客户境外投资、全球资产配置需求增加
2015-11
7 2016-01
15
债券类—配置利率债，中高等级
信用债
经济增长尚未见底，资产荒逻辑依然成立，利率还有进一步下行的空间，利率债趋
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
势向好，把握回调中的买入机会。目前信用利差处于低位，违约风险或持续暴露，短期
而言低等级信用债配置价值不大，可以适当关注中高等级信用债。总体上对债市持谨慎
态度，但不应过度悲观。
从近期成立情况来看，2016年1月份集合资金信托产品成立497款，成立规模约为
970.47亿元，相比上月产品数量降幅为22.83%，融资规模则环比减少29.97%；且1月
集合产品的平均收益水平跌破8%大关，预期年收益率为7.79%，较上月大幅下滑42个
基点，创近几年新低。但在内外难有中长期投资亮点的市场上仍是配置重点。