中高端客户需求诊断
销售话术：如何对客户的需求进行诊断
销售话术：如何对客户的需求进行诊断销售是一个与人打交道的职业，一个好的销售人员需要具备良好的沟通能力和对客户需求的准确诊断能力。
只有真正了解客户的需求，才能提供合适的产品或服务，从而实现销售的成功。
本文将介绍一些有效的销售话术，帮助销售人员对客户的需求进行准确的诊断。
第一，倾听是关键。
作为销售人员，与客户的沟通很重要，而倾听则是一个成功销售的关键因素。
当与客户进行对话时，务必用心倾听，因为只有真正听懂客户的需求，才能给予合适的建议和推荐。
在与客户交谈时，展现出对他们的兴趣和关注。
面带微笑，用肯定的姿态示意你对他们的话语表示重视。
积极运用肢体语言，例如点头示意、保持眼神接触等，展示你在倾听并且专注。
此外，不要打断客户的发言，要耐心等待他们把话说完毕。
要用积极的肢体语言和简短的肯定性回应来鼓励客户继续表达。
倾听的过程中，可以适当使用一些肯定性的词语，如“明白了”、“确切的”等来确认你是否真正理解客户的需求。
第二，提问是技巧。
在倾听的基础上，提问是了解客户需求的有效途径。
通过巧妙的提问，可以更全面地了解客户的需求和期望。
首先，尽可能用开放性问题启动对话。
例如，“请问您对这个产品或服务有什么要求？”开放式问题可以鼓励客户表述更多，从而更好地了解他们的需求。
其次，采用反向提问技巧，更好地理解客户的隐含需求。
例如，客户可能表达了对某个特定功能的需求，但是你可以进一步问：“这个功能对您来说有什么重要性？”通过反向提问，你可以理解客户需求背后的真实诉求。
此外，注意使用肯定性的问题而非否定性的问题。
例如，使用“您觉得我们的产品有哪些亮点？”而不是“您对我们的产品有哪些不满意之处？”这样可以更好地激发客户积极的回应，使得他们更乐于与你进行对话。
第三，挖掘更多信息。
为了准确诊断客户需求，只依靠表面的信息是不够的。
销售人员需要不断挖掘更多的信息，以便完整地了解客户的需求。
在与客户交谈过程中，可以灵活应用补充性问题。
例如，在客户提到的需求上，你可以进一步问：“是否有其他类似需求需要考虑？”或者“在过去的经历中，您遇到过哪些类似的问题？”通过提出进一步的问题，可以更全面地了解客户的需求和痛点。
客户维度有效突破的判断标准
客户维度有效突破的判断标准可以从以下几个方面来考虑：1. 客户满意度：客户满意度是衡量客户对产品或服务是否满意的重要指标。
如果客户对产品或服务感到满意，那么他们更有可能成为忠诚的客户，并愿意向其他人推荐产品或服务。
因此，如果客户满意度显著提高，那么可以说在客户维度上取得了有效突破。
2. 客户留存率：客户留存率是指现有客户在一段时间内继续购买产品或服务的人数比例。
如果客户留存率提高，那么说明公司在客户维度上的工作得到了客户的认可，从而增强了客户的忠诚度。
3. 客户增长：客户增长是指公司新增加的客户数量。
如果公司在客户维度上取得了突破，那么它应该能够吸引更多的新客户，从而增加销售额和市场份额。
4. 品牌声誉：良好的品牌声誉可以增强客户的信任和忠诚度，并促使他们再次购买产品或服务。
如果公司在客户维度上的工作提高了品牌声誉，那么它应该能够在市场上获得更多的竞争优势。
5. 口碑传播：口碑传播是指客户通过与他人的交流将产品或服务推荐给其他人。
如果公司在客户维度上的工作得到了客户的认可，那么它应该能够获得更多的口碑传播，从而吸引更多的新客户。
6. 客户反馈：客户的反馈是衡量公司在客户维度上工作效果的重要指标。
如果公司收到了大量的积极反馈，那么它应该能够在未来继续改进并取得更大的成功。
7. 成本效益：在考虑是否在客户维度上取得突破时，还应考虑成本效益。
如果公司在提高客户满意度、留存率、品牌声誉等方面的努力取得了成效，并且这些成效能够带来更高的销售额和利润，那么这些努力就是值得的。
综上所述，当公司在客户维度上取得有效突破时，它应该能够提高客户满意度、留存率、品牌声誉和口碑传播，同时获得更高的销售额和利润。
此外，公司还应该不断地关注和分析客户的反馈和需求，以便不断改进和提供更好的产品或服务，从而在市场上获得更大的竞争优势。
销售话术中的客户需求洞察
销售话术中的客户需求洞察销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
只有真正理解客户的需求，销售人员才能提供恰当的解决方案，使客户满意并实现销售目标。
因此，对于销售人员来说，学会分析和洞察客户的需求是十分重要的。
第一步是倾听客户。
销售人员面对的每个客户都是独特的个体，他们的需求也各不相同。
因此，销售人员首先需要倾听客户的意见和反馈。
这并不意味着只是简单地听客户说话，而是要用心聆听。
通过倾听，销售人员可以获取客户的关注点、问题和需求，进而提供相应的建议和解决方案。
第二步是提问和探索。
在销售话术中，提问是非常重要的一环。
通过提问，销售人员能够更深入地了解客户的需求和问题所在。
然而，问题的质量和方式同样重要。
开放性问题可以帮助销售人员了解客户想要达到的目标，他们的实际需求和对解决方案的期望。
同时，通过追问细节，销售人员可以对客户的需求进行更多的挖掘和了解。
第三步是确认客户需求。
销售人员需要将之前所听到和了解到的信息进行整理和确认。
确认客户需求是为了确保销售人员对客户的需求有一个准确的理解，并为后续的销售过程提供基础。
如果有任何误解或不确定之处，销售人员应该及时向客户求证，以避免后续出现问题。
第四步是提供解决方案。
基于对客户需求的洞察和确认，销售人员应该开始提供相应的解决方案。
解决方案应该能够满足客户的需求并解决他们所面临的问题。
在提供解决方案时，销售人员可以突出产品或服务的特点和优势，以更好地与客户的需求对接。
第五步是跟进和交流。
在销售话术中，跟进和交流是不可或缺的一环。
销售人员应该与客户保持联系并了解他们对提供的解决方案的反馈和满意度。
通过跟进和交流，销售人员可以更好地了解客户需求的变化，并随时调整销售策略和方案，以确保客户的满意度和忠诚度。
总而言之，销售话术中的客户需求洞察对于销售团队的成功至关重要。
只有通过深入的了解客户需求，才能提供满足客户期望的解决方案。
通过倾听、提问、确认、提供解决方案以及跟进和交流，销售人员可以更好地把握客户需求，从而取得销售成功。
高端客户服务手册
高端客户服务手册章节一：客户服务的概念与重要性客户服务是指企业或组织为顾客提供的各种服务，包括售前咨询、售后服务、客户关系维护等。
客户服务是企业经营中的重要环节，直接关系到企业的形象、声誉和市场竞争力。
优质的客户服务可以提高客户满意度，增加客户忠诚度，促进销售增长，进而实现企业的可持续发展。
章节二：高端客户服务的特点与要求高端客户服务是指面向高端客户群体的特殊服务，其特点包括：服务范围广、服务要求高、服务标准严格、服务时间长等。
高端客户服务要求服务人员具备高素质、高技能、高品质，能够快速响应客户需求，提供个性化、专业化的服务，以满足客户的高端需求。
章节三：高端客户服务的实施步骤高端客户服务的实施步骤包括：了解客户需求、制定服务计划、实施服务、服务评估和改进。
了解客户需求是高端客户服务的前提，需要通过各种途径获取客户信息，包括客户反馈、市场调研等。
制定服务计划需要根据客户需求和企业实际情况，制定服务目标、服务内容、服务标准等。
实施服务需要服务人员按照服务计划，提供高品质、个性化的服务。
服务评估需要对服务效果进行评估，发现问题并及时改进。
章节四：高端客户服务的关键技能高端客户服务的关键技能包括：沟通技巧、情绪管理、问题解决、专业知识等。
沟通技巧是高端客户服务的基础，需要服务人员具备良好的口头和书面表达能力，能够有效地与客户沟通。
情绪管理能力是高端客户服务的重要技能，需要服务人员具备情绪稳定、耐心、细心等品质，能够在高压环境下保持冷静。
问题解决能力是高端客户服务的核心技能，需要服务人员具备快速诊断、分析和解决问题的能力。
专业知识是高端客户服务的基础，需要服务人员具备专业知识和技能，能够提供专业化的服务。
章节五：高端客户服务的案例分析高端客户服务的案例包括：奢侈品牌的客户服务、高端酒店的客户服务、高端私人银行的客户服务等。
这些企业在客户服务方面都具备较高水平，能够提供个性化、专业化的服务，不断满足客户的需求，提高客户满意度和忠诚度。
掌握辨别客户需求的销售话术
掌握辨别客户需求的销售话术随着市场竞争的日益激烈，销售者们需要更加灵活和善于倾听客户的需求。
辨别客户需求是销售的关键环节之一，能够为销售者提供宝贵的机会来定制产品或服务，满足客户的期望。
在这篇文章中，我将介绍一些掌握辨别客户需求的销售话术。
首先，与客户建立联系是成功辨别客户需求的第一步。
在初次接触客户时，使用友好而专业的方式与其交谈，展示出自己的专业素养和对客户问题的关注。
适当的问候和热情的态度都是建立良好关系的利器。
例如，你可以说：“您好！是否有什么我可以帮助您的？”或者：“很高兴认识您，请问您对我们的产品有什么特别的需求吗？”这样的话术可以让客户感受到你的关注和诚意。
其次，学会倾听是辨别客户需求的关键。
要成为一名出色的销售人员，必须善于倾听并理解客户的问题和需求。
给予客户足够的时间和空间，不要在他们说话时打断或者表现得不耐烦。
通过倾听客户说话，你可以了解到客户的关注点和需要解决的问题。
在倾听的过程中，你可以使用一些回馈性的话术来表达对客户说话的认同和理解，例如：“是的，我完全理解您的担忧。
”或者：“我确实明白您所说的问题，并将尽力为您提供解决方案。
”这样的话术可以巧妙地传达你对客户的关注和理解。
第三，善于提问是辨别客户需求的重要技巧。
通过提问，你可以更深入地了解客户的需求，找到他们真正关心的问题，并提供更加个性化的解决方案。
合适的提问可以启发客户思考，并激发他们提供更多有用的信息。
例如，你可以问：“您在选择产品时最看重的是什么因素？”或者：“您认为现有的解决方案是否满足了您的期望？”这样的提问可以引导客户表达出他们的需求和期望，为你提供更多线索。
最后，记得不断总结和复述客户的需求。
在交流的过程中，通过总结客户所说的话，并复述客户的需求，可以确保你正确地理解了客户的问题，并展示给客户你对他们需求的关注。
例如，你可以说：“如果我理解得正确的话，您的主要问题是……”或者：“根据您所说的需求，我们可以提供以下解决方案……”这样的总结和复述可以巩固你对客户需求的理解，并获得客户的认同。
客户需求识别能力 评价标准
客户需求识别能力评价标准
客户需求识别能力是指企业或个人在与客户沟通、交流的过程中，能够准确理解客户的需求，并能够及时、有效地将这些需求转
化为实际的产品或服务。
评价客户需求识别能力的标准可以从多个
角度进行考量：
1. 沟通能力，评价一个个体或企业的需求识别能力，首先需要
考察其沟通能力。
这包括倾听能力、表达能力、提问能力等方面。
一个具有良好需求识别能力的个体或企业应该能够倾听客户的需求，理解客户的意图，并能够清晰地表达自己的想法，以便与客户达成
共识。
2. 行业知识和经验，具备丰富的行业知识和经验可以帮助个体
或企业更好地理解客户的需求。
通过对行业的深入了解和长期的实
践经验，个体或企业可以更准确地把握客户的需求，甚至在客户还
未明确表达需求时就能提出合适的建议。
3. 服务质量，客户需求识别能力的评价还应考虑服务质量。
一
个具有良好需求识别能力的个体或企业应该能够根据客户的需求，
提供高质量的产品或服务，并且能够在客户需求发生变化时及时作
出调整。
4. 反馈和改进能力，客户需求识别能力的评价还应该考虑个体或企业对客户反馈的处理能力。
能够及时、有效地处理客户的投诉和建议，并能够将这些反馈转化为改进措施的个体或企业，通常具有较强的需求识别能力。
5. 创新能力，最后，评价客户需求识别能力的标准还应该包括创新能力。
一个具有较强需求识别能力的个体或企业应该能够不断地提出新的产品或服务，以满足客户不断变化的需求。
以上是评价客户需求识别能力的一些标准，综合考虑这些因素可以更全面地评价个体或企业的需求识别能力。
希望这些信息能够对你有所帮助。
如何通过话术技巧发现客户潜在需求
如何通过话术技巧发现客户潜在需求在今天高度竞争的商业环境中，理解和满足客户的需求是企业取得成功的关键。
然而，有时候客户并不总能明确表达他们的需求，这就需要销售人员通过话术技巧来发现客户的潜在需求。
本文将介绍几种有效的话术技巧，帮助销售人员更好地了解客户需求，提供更好的解决方案。
首先，建立良好的沟通基础是理解客户需求的基础。
在与客户交流时，销售人员应该采用积极倾听的姿态，表达兴趣和理解，并避免中断或打断客户的发言。
通过表达对客户的关注和认可，销售人员可以建立起与客户之间的信任关系，客户也更愿意与销售人员分享他们的想法和需求。
其次，销售人员应该善于提问，通过有针对性的问题来引导客户表达他们的需求。
开放性问题是一种有效的问询方式，可以启发客户思考，并获得更详细的信息。
例如，销售人员可以问：“您对产品的期望是什么？”或“您在选择产品时最重要的因素是什么？”这样的问题可以激发客户的思考，让他们更多地分享对产品的期望和需求。
第三，通过观察和察言观色，销售人员可以获取客户更多的信息。
客户的非语言表达往往比言语更能展现他们真实的需求。
销售人员可以注意客户的表情、姿态和身体语言，从中获取有关他们对产品或服务的态度和需求的线索。
例如，如果客户表现出兴奋或赞赏的表情，那很可能是因为产品或服务满足了他们的需求。
第四，销售人员可以通过用具体案例来引导客户展示他们的需求。
客户往往更乐意讲述自己或其他人的经历，而不是直接陈述自己的需求。
这给销售人员提供了一个发现客户潜在需求的机会。
销售人员可以通过问一些与具体案例相关的问题，比如“您是否曾经遇到过类似的问题？”或“您是否听说过别人在这个领域遇到的挑战？”来引导客户分享他们的经历和需求。
最后，销售人员还可以通过回顾客户已有的需求并提供有针对性的建议来发现客户的潜在需求。
销售人员可以回顾之前的交流，总结客户已经表达的需求，并提供一些相关的解决方案。
通过对这些解决方案的反馈，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提出更精准的建议和解决方案。
分析客户需求的话术技巧
分析客户需求的话术技巧在现代商业社会中，了解和满足客户需求是企业取得成功的关键要素之一。
不同的行业和不同的客户有不同的需求，而作为销售人员或客户服务人员，要想取得客户的信任并成功推销产品或服务，就需要掌握一些有效的话术技巧来分析客户需求。
首先，与客户建立良好的沟通和关系是非常重要的。
无论是面对面的销售，还是通过电话或在线聊天进行销售，销售人员要用友好的态度迅速与客户建立联系。
在问候客户之后，可以使用开放性问题来引导客户谈话，例如：“请问您最近有没有遇到什么问题或需要解决的困扰？”这样的问题可以激发客户的兴趣和让客户感觉对方是真正关心他们的需求。
其次，倾听客户的需求非常重要。
销售人员需要倾听客户的意见，优先考虑客户的利益，并且尽可能满足客户的需求。
通过仔细聆听客户的问题和要求，销售人员可以更好地了解客户的需求，并且能够提供更专业和有效的解决方案。
在倾听客户时，销售人员要保持沉默，不要在客户发表意见时中断或打断客户的发言，体现对客户的尊重。
然后，销售人员需要提出合适的问题，以深入了解客户的需求。
通过提问，销售人员可以更加详尽地了解客户的问题，并且能够提供更有针对性的解决方案。
在提问时，销售人员要学会使用开放性问题和封闭性问题。
开放性问题能够让客户自由发言，回答比较详细，例如：“您对我们的产品有什么期望？”封闭性问题则能够让客户给出简洁明了的回答，例如：“您更喜欢红色还是蓝色？”合理的提问能够帮助销售人员更好地了解客户的需求，提供更准确的建议和解决方案。
最后，销售人员需要灵活运用话术技巧，以满足客户需求。
客户的需求各不相同，有时候客户的需求是隐含的。
在这种情况下，销售人员需要敏锐地观察和分析客户的行为和言辞，找出客户的真正需求，并且针对性地提供解决方案。
例如，客户可能会提出一个问题，但实际上是希望得到更优惠的价格。
这时候，销售人员可以适度下调价格以满足客户需求，同时保持企业的利益。
在面对客户时，销售人员还可以通过适度自夸企业的优势，或者引用一些客户见证来增加客户对产品或服务的信心。
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中高端客户需求诊断中高端客户需求诊断总公司培训部20051>.3课程纲要课程回顾保险需求诊断流程与工具保险需求诊断面谈的步骤需求诊断面谈的重点分析课程总结课程纲要课程回顾保险需求诊断流程与工具保险需求诊断面谈的步骤需求诊断面谈的重点分析课程总结听过《销售思考》你有哪些体会想一想……关于销售销售工作只是帮助客户找到购买寿险的理由管理工作只是帮助业务员找到销售寿险的理由身体健康，家人平平安安美满的家庭，舒适的住宅聪明可爱的孩子，对未来满怀希望慈祥的父母，健康安逸的享受晚年稳定的收入、有些储蓄、还略有投资甚至还买好了私家车，让人倍感羡慕……客户往往已经拥有了：他们为什么还需要保险想一想……开发需求现状几乎是完美的但有一点，我不是很满意……方面有些问题……我需要迅速改变现状房子很舒适，可几十年几十万的房贷也不少；孩子还小，希望给他最好的条件，细细算算，仅仅读完大学费用也要几十万；父母慢慢年老，身为子女更要用心照顾；提前消费自备车舒适便捷，可也有几万的贷款是个小负担；现在的收入稳定而且不错，但如何保证退休后的生活品质；平安健康固然最好，可是各种疾病仍然困惑着我们，万一……，医疗费用真是好高；银行里的十来万存款真的够了吗？还有呢？？？可是对于他们来说：你还记得价值等式吗想一想……购买不购买问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？问题的严重性解决方案的成本客户心中的天平 -- 价值等式加大减轻购买不购买解决方案的成本加大问题的严重性1问题的严重性2问题的严重性3客户心中的天平 -- 价值等式客户担心的是什么想一想……从寿险的角度我们能为客户解决什么问题想一想……生：老：病：死：生活疾病看护手术治疗收入配偶子女父母无后顾之忧客户担心的是什么购买不购买解决方案的成本加大不幸身故赡养老人子女教育医疗住院…………客户心中的天平 -- 价值等式如何让客户认识到他的需求呢想一想……含蓄的需求VS明确的需求不知道问题困难不满强烈的愿望、渴望含蓄的需求明确的需求保险需求中需求的含义当家庭支柱发生风险，本人及家人将面临哪些财务问题？家庭生活费，房屋费用，子女教育费，…………课程纲要课程回顾保险需求诊断流程与工具保险需求诊断面谈的步骤需求诊断面谈的重点分析课程总结保险需求诊断保险需求诊断是指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险的等），定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。
为什么要作需求诊断：处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。
客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。
站在客户的立场去分析客户的需求是成交的关键分析家庭保险需求给出综合解决方案根据人生阶段设定目标保险需求诊断分析流程（DOME）定期检视保险需求诊断的基本构成保险需求诊断寿险规划健康险规划养老规划对抗降低照顾死亡风险疾病风险养老风险客户面临的风险风险管理保险需求诊断的计算原理计算家庭保险总需求额审视自身已有资源确定需求保障缺口需求额是指客户各项支出的总和已有资源主要包括社保补贴、客户已经购买的寿险等等ABCC=A-B人寿保险需求分析表（样本）需求诊断分析工具介绍课程纲要课程回顾保险需求诊断流程与工具保险需求诊断面谈的步骤需求诊断面谈的重点分析课程总结保险需求分析面谈阶段的目标让客户：1、认同生老病死是每个人的一生都必须面对的事情。
2、认识到当上述事情发生时，本人对家庭的责任就会中断或受到很大影响，并意识到目前尚未做好充分的准备来应对这样的事件。
3、了解个人的保险需求点和需求额度。
4、同意销售人员下一步的行动方案：制作建议书。
让销售人员：1、了解客户资料。
2、分析出客户的具体保险需求，为下一步建议书制作做好准备。
需求分析面谈的重点传达寿险理念。
分析及了解客户的寿险需求。
业务员要让客户认识到风险的存在及风险发生时，家庭所面临的问题的严重性，并通过寿险理念和寿险基础知识的解释，让客户了解寿险规划是解决问题的较经济的方案。
业务员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求。
3. 说明此次面谈的目的2. 安排双方座位4. （介绍公司背景）7.（道明下次面谈目的）5.运用保险需求诊断表进行分析6.（确定下次会面时间）1. 自我介绍保险需求分析面谈的步骤1、根据表格提示，逐项和客户沟通解释，获得相关信息。
2、将寿险的意义和功用揉合到表格说明的过程中。
3、自信。
谈话要点课程纲要课程回顾保险需求诊断流程与工具保险需求诊断面谈的步骤需求诊断面谈的重点分析课程总结?严格按照步骤进行，客户未理解本项则不往下进行。
每一段都要将客户面临的问题揭示出来。
熟练运用配套的背景资料。
销售面谈步骤应遵循的原则3. 说明此次面谈的目的2. 安排双方座位4. （介绍公司背景）7.（道明下次面谈目的）5.运用保险需求诊断表进行分析6.（确定下次会面时间）1. 自我介绍保险需求分析面谈的步骤座位应该怎样安排，为什么想一想……说明面谈目的主要是想传达什么意念1.46想一想……第1-2阶段要点：1.简单的自我介绍。
2.感谢客户的时间。
3.适当寒暄。
4.将客户安排在左手位，最好是圆桌或者呈90°角（便于展示资料）。
5.再次说明见面的目的：分享一些寿险基本理念，帮助客户做一份家庭的财务安全规划，也就是保险的需求诊断。
6.态度自信、不卑不亢。
要点目标1.建立自信及专业的形象。
2.打破与客户的隔阂3.让客户有一个舒适位置以及令他能看清楚业务员所预备的资料。
4.通过空间距离的拉近实现心理距离拉近的目的。
第3阶段要点：1.告知需求诊断的目的：根据客户具体情况，做出专业保险建议。
如果客户有进一步的需要，再给出具体的产品建议，强调尊重客户的意见，不会强制推销保险。
2.出示《保险需求诊断表》，并告知客户所需时间： 30-40分钟，取得客户的同意。
3.告知需要了解信息的目的（封面说明），强调会为客户资料保密。
提醒客户在不理解的地方可以随时提问。
要点目标1.取得客户面谈所需的时间，让客户了解面谈的内容及好处。
2.降低客户的戒备心理，确保在后续过程中的配合和对信息的接收。
3.体现出对客户的尊重及我们的专业形象。
3. 说明此次面谈的目的2. 安排双方座位4. （介绍公司背景）7.（道明下次面谈目的）5.运用保险需求诊断表进行分析6.（确定下次会面时间）1. 自我介绍保险需求分析面谈的步骤第4阶段要点：1.本部分为可选项目。
2.介绍简明扼要充分运用公司介绍的展示资料。
3.可将公司介绍资料送给客户。
要点目标1.增加客户对公司及业务员的信心。
L ET’S TRY演练要求◆必须留心扮演业务员的学员的表现◆在响应表内评分◆不要以言词/动作作出提示观察员◆全情投入，融入角色◆作出适当响应◆在评估表内评分◆不要以言词/动作作出提示客户◆全情投入，融入角色◆跟随话术内容及步骤进行面谈◆注意所需技巧（详情请见《角色响应表》）业务员注意事项角色◆时间掌控◆角色扮演结束后，业务员、客户、观察员先后分别做响应操作要领◆针对行为/表现，不应针对学员本人◆集中所见事实，而不是凭空想象◆尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应作出主观判断，响应不应太肤浅或太负面◆不应只给予正面或负面意见注意事项◆先听取意见，不作反驳◆后冷静处理无理批评◆最后知错能改接受意见的态度:3. 说明此次面谈的目的2. 安排双方座位4. （介绍公司背景）7.（道明下次面谈目的）5.运用保险需求诊断表进行分析6.（确定下次会面时间）1. 自我介绍保险需求分析面谈的步骤5.运用分析表分析阶段细分5.3. 保险需求分析5.2. 抚养/赡养关系5.6.重要性排序5.8. 结束语5.1. 个人信息5.4. 已备费用的扣减5.5.提出进一步的行动建议5.7.了解客户预算5.运用分析表分析阶段细分5.3. 保险需求分析5.2. 抚养/赡养关系5.6.重要性排序5.8. 结束语5.1. 个人信息5.4. 已备费用的扣减5.5.提出进一步的行动建议5.7.了解客户预算这一环节的目的和要点是什么3.37想一想……1.提前写好已知的客户基本资料（姓名、）。
2.询问配偶基本资料，并告知询问目的：准确计算、备用的联系人和受益人（带入寿险的意义），强调不会打扰。
5.1要点要点目标1.了解家庭基本背景，为以后的业务开展做好铺垫。
2.明确需求诊断的范围，以便确认计算方法。
3.初步了解其家庭责任意识。
5.运用分析表分析阶段细分5.3. 保险需求分析5.2. 抚养/赡养关系5.6.重要性排序5.8. 结束语5.1. 个人信息5.4. 已备费用的扣减5.5.提出进一步的行动建议5.7.了解客户预算这一环节的目的和要点是什么3.37想一想……1.告知抚养时间的含义——需要花费时间和金钱直至孩子独立的时间，了解客户对孩子未来的期望。
2.一般抚养时间为孩子大学毕业，即22周岁。
也可以在毕业后1-2年工作稳定后。
3.由客户自己决定具体的抚养时间。
5.2.1 要点（子女）要点目标1.了解客户对于子女教育的看法。
2.让客户体会到子女教育是自己必须承担的责任。
3.为后续说明奠定基础。
1、了解双方父母的赡养费负担情况（一人负责双方还是单方）2、询问年龄，自行计算赡养年限并做记录（引起客户关注,询问后再解释）5.2.2要点（父母）要点目标1.了解对方对于父母赡养的看法。
2.让客户体会到父母赡养是自己必须承担的责任。
3.为后续说明奠定基础。
强调“在抚养和赡养期限内，无论发生什么样的事情，上述两个责任都必须继续下去”的观点，并取得客户对这一观点的认同。
LET’S TRY演练要求◆必须留心扮演业务员的学员的表现◆在响应表内评分◆不要以言词/动作作出提示观察员◆全情投入，融入角色◆作出适当响应◆在评估表内评分◆不要以言词/动作作出提示客户◆全情投入，融入角色◆跟随话术内容及步骤进行面谈◆注意所需技巧（详情请见《角色响应表》）业务员注意事项角色◆时间掌控◆角色扮演结束后，业务员、客户、观察员先后分别做响应操作要领◆针对行为/表现，不应针对学员本人◆集中所见事实，而不是凭空想象◆尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应作出主观判断，响应不应太肤浅或太负面◆不应只给予正面或负面意见注意事项◆先听取意见，不作反驳◆后冷静处理无理批评◆最后知错能改接受意见的态度:5.运用分析表分析阶段细分5.3. 保险需求分析5.2. 抚养/赡养关系5.6.重要性排序5.8. 结束语5.1. 个人信息5.4. 已备费用的扣减5.5.提出进一步的行动建议5.7.了解客户预算5.3.1.2 健康保障5.3.保险需求分析环节细分5.3.1.1 收入丧失保障5.3.2 养老需求5.3.1 风险管理5.3.0 保险观念沟通5.3.1.2 健康保障5.3.保险需求分析环节细分5.3.1.1 收入丧失保障5.3.2 养老需求5.3.1 风险管理5.3.0 保险观念沟通完美人生的收支曲线大学毕业后参加工作退休后生活节余收入支出收入支出节余可是，现实和理想之间是有差距的收入支出大学毕业后参加工作退休后生活结婚买房子女教育节余很多吗？还有……收入支出大学毕业后参加工作退休后生活结婚买房子女教育资金链的断裂不可预知的疾病还有更严重的……大学毕业后参加工作退休后生活收入未尽的责任如何延续？支出还有……收入支出收入支出大学毕业后参加工作退休后生活结婚买房子女教育资金链的断裂不可预知的疾病这一环节的目的和要点是什么3.37想一想……要点和目的：1.准确标示出个阶段的人生收入来源。