孙慕菲讲解保险需求诊断面谈法
平安保险销售面谈分析九步骤
平安保险销售面谈分析九步骤销售面谈是平安保险销售过程中非常重要的一环，通过面谈可以与客户建立良好的关系，获取客户的信任，并最终达成销售目标。
下面是九个步骤来分析平安保险销售面谈的过程。
步骤一：准备工作在面谈前，销售人员需要对产品有深入的了解，并准备好相关销售材料。
此外，还需要对客户进行背景调查，了解客户的需求、期望和购买能力，以便有针对性地进行销售。
步骤二：建立连接一开始，销售人员需要与客户进行互动，以建立联系和信任。
可以通过问候、介绍自己、赞美客户等方式来打开话题，并调动客户的兴趣和积极性。
步骤三：了解需求在与客户交谈的过程中，销售人员需要主动倾听客户的需求和关注点，了解客户的保险需求和期望。
通过提问和深入交流，销售人员可以获得客户更多的信息，从而做出更准确的销售建议。
步骤四：销售建议根据客户的需求，销售人员可以向客户提供相关的保险产品建议。
销售人员需要清楚地解释产品的特点、利益和保障范围，以便客户能够理解并做出决策。
步骤五：解决疑虑客户在购买保险产品时通常会有疑虑和担忧，销售人员需要专业地解答客户的问题，消除客户的顾虑。
通过提供客户案例、保单条款解释和市场认可度等信息，销售人员可以增加客户的信心。
步骤六：对比比较如果客户在比较选择保险产品时有困惑，销售人员可以对不同的产品进行对比，并解释各个产品的优势和劣势。
通过直观、清晰地对比，帮助客户做出明智的决策。
步骤七：销售技巧销售人员需要灵活运用各种销售技巧，例如积极的沟通和协商，以及适当的促销和奖励策略。
通过技巧性的销售方法，销售人员可以更好地引导客户做出购买决策。
步骤八：达成交易销售人员需要寻找正确的时机来达成交易。
当客户表现出明显的购买意愿时，销售人员可以引导客户填写申请表格并进行签约，以完成销售交易。
步骤九：后续服务销售人员需要与客户保持联系，并提供后续的保险服务。
通过定期跟进和关怀，销售人员可以留住客户并建立良好的客户关系，为未来的销售和推荐提供机会。
保险业客户需求分析指南
保险业客户需求分析指南第一章：客户需求概述 (2)1.1 客户需求定义 (2)1.2 客户需求重要性 (2)第二章：保险市场环境分析 (2)2.1 保险市场现状 (2)2.2 市场竞争格局 (3)2.3 市场发展趋势 (3)第三章：客户需求分类 (3)3.1 保障型需求 (3)3.2 投资型需求 (4)3.3 服务型需求 (4)第四章：客户需求调查与评估 (5)4.1 调查方法 (5)4.2 需求评估指标 (5)4.3 调查与评估流程 (5)第五章：保险产品设计与客户需求匹配 (6)5.1 产品设计原则 (6)5.2 产品类型与客户需求 (6)5.3 产品创新与客户需求 (6)第六章：客户需求满意度评价 (7)6.1 满意度评价方法 (7)6.2 满意度评价指标 (7)6.3 满意度评价流程 (8)第七章：客户需求管理与优化 (8)7.1 需求管理策略 (8)7.2 需求优化方法 (9)7.3 需求管理流程 (9)第八章：客户需求与保险销售策略 (10)8.1 销售策略制定 (10)8.2 销售渠道与客户需求 (10)8.3 销售技巧与客户需求 (10)第九章：客户需求与保险服务创新 (11)9.1 服务创新策略 (11)9.2 服务创新模式 (11)9.3 服务创新与客户需求 (12)第十章：客户需求与保险公司竞争力 (12)10.1 竞争力分析框架 (12)10.2 客户需求与竞争优势 (13)10.3 客户需求与竞争策略 (13)第一章：客户需求概述1.1 客户需求定义客户需求是指在保险市场中，消费者基于自身经济条件、风险承受能力、保险意识和保障需求等因素，对保险产品和服务所提出的具体要求。
客户需求涵盖了保险产品的种类、保障范围、保险金额、保险费率、服务内容等多个方面。
客户需求是保险企业进行产品研发、市场定位和客户服务的基础。
1.2 客户需求重要性客户需求在保险业中具有举足轻重的地位，以下从几个方面阐述客户需求的重要性：（1）指导产品研发：客户需求是保险产品研发的出发点和落脚点。
销售技巧之保险需求唤醒
您可以介绍一下您的基本情况吗？
（例如经营情况、企业情况、家庭情况等）
第三问: 资产保全功能包括财富传承，财富明示， 你对其中哪个感兴趣呢？
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根据的客户的回答
分类介绍 三个方面的内容
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回答二：对资产保全感兴趣 -财富传承
对于一个不具备财富驾驭能力的人而言， 一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将 会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥 有一个源源不断的现金企业
重大疾病花费
恶性肿瘤 急性心肌梗死 脑中风后遗症 重大器官移植术或造血肝细胞移植术 冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术） 终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期） 多个肢体缺失 急性或亚急性重症肝炎 严重阿尔茨海默病 严重帕金森病
12-50万 10-30万 10-40万 20-50万 10-30万 10万/年 10-40万 4-5万/年 5-8万/年 5-10万/年
两个不确定：重疾和意外
重大疾病治疗费用一览
疾病种类
癌症 慢性肾功能衰竭 再生障碍性贫血
中风 急性心肌梗塞 多样性硬化 暴发性病毒性肝炎
首年内
治疗费用
15万 15万 25万 10万 12万 10万 5-8万
5年后续治疗费用
5年内收入损失
(主要包括营养品, 体检, 中医 （假设年收入10万，患
调养)
病收入减少80%）
15万
40万
费
55万 70万
慢性肾功能衰竭
15万
25万(透析)
40万
65万 80万
再生障碍性贫血 中风
急性心肌梗塞 多样性硬化
25万 10万 12万 10万
12.5万 15万(后遗症)
5-10万 10万
保险缘故客户的约访与面谈
保险缘故客户的约访与面谈引言在保险行业中，与客户进行约访和面谈是非常重要的一环。
这一过程不仅可以帮助保险代理人更好地了解客户的需求和风险，还可以建立起客户与保险代理人之间的信任关系。
本文将介绍保险缘故客户的约访与面谈的重要性，并提供一些建议和技巧。
1. 为什么约访与面谈是重要的？在保险行业中，约访与面谈对于保险代理人来说是非常重要的。
以下是一些约访与面谈的重要性：a. 更好地了解客户的需求和风险通过约访和面谈，保险代理人可以更好地了解客户的需求和风险。
他们可以直接与客户交流，询问有关他们的家庭、财产和生活方式等方面的问题。
这些信息对于保险代理人来说至关重要，因为只有了解客户的具体情况，才能为他们提供最适合的保险产品。
b. 建立客户与保险代理人之间的信任关系约访和面谈还可以帮助建立客户与保险代理人之间的信任关系。
通过亲自见面并进行面对面的交流，客户可以更好地了解保险代理人，并判断其是否值得信任。
相比于电话或电子邮件等形式的沟通，约访和面谈可以更好地建立起客户与保险代理人之间的人际关系。
c. 提高交叉销售和客户满意度通过约访和面谈，保险代理人可以更好地了解客户的需求并提供相应的解决方案。
这种有针对性的销售策略可以提高交叉销售的机会，并增加客户的满意度。
客户会感到被重视和关心，从而更有可能购买更多的保险产品。
2. 约访与面谈的步骤下面是一些约访与面谈的基本步骤：a. 预约约访时间首先，保险代理人需要与客户预约约访的时间。
为了方便客户，保险代理人应提供多个时间选项，并确保与客户的时间安排相匹配。
b. 提前了解客户的基本信息在约访之前，保险代理人应提前了解客户的基本信息，如姓名、年龄、职业、婚姻状况等。
这些信息可以帮助保险代理人准备面谈的内容，并更好地了解客户的需求。
c. 准备面谈的材料和问题在面谈之前，保险代理人应准备好相关的材料和问题。
这些材料可以包括保险产品的介绍、公司的宣传资料等。
问题可以包括客户的财务状况、家庭成员情况、目前的保险情况等。
保险孤儿单拜访话术
保险孤儿单拜访话术一、前言在保险行业，常常遇到一种情况，即客户只购买了一份保险，而其他需要保险服务的风险却未得到有效覆盖，这就是所谓的“保险孤儿单”。
如何有效拜访这些客户、提升客户的保单覆盖率，是保险从业人员需要思考的问题。
本文将介绍保险孤儿单拜访的话术技巧，帮助保险销售人员更好地拜访客户，提高保单覆盖率。
二、话术示例拜访准备在拜访客户之前，首先要做好充分的准备工作。
确定好拜访的目的，了解客户购买的保险产品和保额，以及客户的家庭情况、财务状况等信息。
这样在拜访中就能更有针对性地提出建议。
拜访开场1.提前致电客户，确认拜访时间，并表明自己的身份和来意。
2.到达客户家中或公司后，礼貌地敲门，等待客户开门。
3.开门后，礼貌地问候客户，介绍自己的姓名和来意，说明是为了提供更全面的保险保障而来拜访的。
深入沟通1.了解客户目前的保险覆盖情况，通过对话了解客户对保险的认知水平和需求。
2.解释“保险孤儿单”概念，向客户解释为什么需要综合保险覆盖，并提出针对性的建议。
3.根据客户的具体情况，为其量身定制适合的综合保险方案，强调综合保险的重要性和价值。
4.解答客户可能存在的疑问和顾虑，帮助客户消除疑虑，引导客户做出更明智的保险选择。
总结与建议1.在拜访过程中要保持耐心和细心，倾听客户的需求和意见，避免过多的售卖行为。
2.结束拜访时，提供客户综合保险方案的详细信息，留下联系方式，并表明愿意随时为客户提供咨询和服务。
3.建议客户考虑综合保险方案，并鼓励客户及时购买，确保全面的保险保障。
三、结语通过以上的保险孤儿单拜访话术示例，相信保险销售人员可以更有条理地开展拜访工作，提高客户的保单覆盖率。
在实际工作中，保持耐心、专业和服务意识，与客户建立良好的关系，才能赢得客户的信任和口碑。
希望本文的内容能对保险销售人员在保险孤儿单拜访中起到一定的指导作用。
1保险需求诊断——宣导篇
你是否遇到--
你想过为什么吗？
因为你没有认真分析客户的需求！
家庭保险需求诊断应运而生-一 个 有 效 拜 访 客 户 的 理 由 一 个 有 吸 引 力 且 “ 务 实” 的 聊 天 话 题 一 个 全 面 激 发 准 客 户 保 障 需 求 的 “ 开 瓶 器” 一 个 提 升 售 前 、 售 后 服 务 品 质 的 “ 助 推 器” 一 台 深 度 挖 掘 老 客 户 潜 力 的 “ 钻 探 机” 一 个 开 拓 高 端 客 户 市 场 宝 库 的 “ 金 钥 匙”
内容简介 家庭保险需求诊断的定义及作用
家庭保险需求诊断的操作原理及流程
进行家庭保险需求诊断需求分析方法 案例解析 《家庭保险需求诊断DIY》自学手册
家庭保险需求诊断专家展业必备工具
《漫话人生消费》
《让爱没有缺口》宣传彩页
《家庭保险需求诊断建议书》
家庭保险需求诊断专家展业必备工具
她是家庭保险需求诊断专家深入 接触客户的开场白！ 她是帮助您为客户建立家庭保险
--让爱没有缺口
集团产品推广部 二00二年十月
目录
前 言
家庭保险需求诊断
工具系列
家庭保险需求诊断网上课程
展业技巧汇编 相关新闻 家庭保险需求诊断大家谈
Hot!
注：此页含链接，点击相关栏目，便可直接进入
写在前面的话……
“家庭保险需求诊断”来源于欧美及港台地区寿险行 销最具价值的研究成果和成功经验--“财务安全规划”； 总公司产品推广部结合国内保险市场及平安实际状况， 经过半年多的修改汇编，最终形成了适合平安广大业务 同仁使用的“家庭保险需求诊断”。 正如今年的高峰会上，个险会长蹇宏题为《寿险营 销的道德牵引及专业支撑》的精彩演讲“光有道德信用 的牵引，你可以成为一个合格的业务员，但要想成就一 番事业，必须要有专业技术的支撑”，我们现在这个社 会最需要的也是医生而不仅仅是药剂师。 家庭保险需求诊断正是这样一门专业技术，它不仅 帮助你学会用科学的方法分析客户的需求，成为诊断客 户保障缺口的“医生”，而且启发你如何迈进专业的大 门，通过不断地学习，提升自己的核心竞争力。
保险销售人员的心理学技巧了解客户心理需求
保险销售人员的心理学技巧了解客户心理需求保险销售是一项需要细致入微的工作，销售人员需要了解客户的需求和心理状态。
通过运用心理学技巧，销售人员可以更好地与客户沟通，建立信任关系，最终实现销售目标。
首先，了解客户的心理需求是关键。
销售人员需要在观察和倾听客户的基础上，认识到不同客户有不同的需求和关注点。
例如，有些客户可能重视家庭安全，而另一些客户可能更关注财务规划。
销售人员可以通过提问和谈话的方式，了解客户的家庭状况、财务目标、职业背景等信息，以便为他们量身定制合适的保险产品。
其次，建立信任是促成销售的基石。
人们在决策时往往更倾向于与他们信任的人合作。
因此，销售人员需要架设信任桥梁。
在初次接触客户时，亲切友善的服务态度和专业的知识是销售人员赢得客户信任的关键。
此外，销售人员还可以适当分享一些与保险相关的成功案例或真实故事，以证明保险的价值和重要性。
通过这些手段，销售人员可以更好地与客户建立起信任关系，并提高自己的销售能力。
除了了解客户需求和建立信任，销售人员还需要掌握一些心理激励技巧。
人们在决策时往往会受到诸多心理因素的影响，如风险规避、社会认同等。
销售人员可以通过展示保险产品的特点和优势，进一步强调产品对客户的价值，并向客户传递正面情绪和激励。
同时，销售人员也可以运用社会认同的原理，通过与客户分享他人对该产品的好评或选择的案例，来增加客户选择该产品的动力。
这些心理激励技巧可以帮助销售人员更好地引导客户进行购买决策。
此外，销售人员还应具备情绪调控能力。
在销售过程中，可能会遇到各种不同情绪状态的客户，如焦虑、犹豫不决、恐惧等。
销售人员需要以积极、冷静的态度去面对这些情绪，并通过言行传递安全感和稳定感。
在与焦虑客户沟通时，销售人员可以通过提供相关信息、解答客户疑问，并强调保险产品的保障性质，帮助客户减轻焦虑感。
与犹豫不决的客户交流时，销售人员可以提供更多的选择，并帮助客户理清思路，从而引导客户做出决策。
09需求分析面谈5把金钥匙
根据客户需求设计建议书演示
业：陈先生，我会根据您的预算情况， 给您设计一款最适合您的计划，尽快送 过来 。
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步骤九：约定下次会面时间
关键：恰当运用二择一法 目的：安排下次面谈时间地点
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约定下次会面时间演示
业：陈先生，我需要一两天的时 间给你做这份计划，我们后天同 样的时间，或者下午四点，哪时 间比较方便？ 客：下午四点吧！
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步骤十：道明下次面谈的目的
目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备 工具：泰康人寿简介
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道明下次面谈的目的演示
业：到时我会带着计划书来解释 给您听，下次见面的时候我们大 约需要三十分钟。这里是一份关 于我们公司的简介，送给陈先生， 请您有时间看一看。
• 掌握需求分析面谈的流程和话术
• 有效发现客户的寿险需求
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课程大纲
需求分析面谈概述
需求分析面谈的步骤介绍 需求分析面谈总结
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需求分析面谈的目的
建立信任（让客户相信寿险、公司、业务员） 收集客户资料 协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客 户设计恰当的寿险计划
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自我介绍演示
业：陈先生，我叫***，是泛华保险服
务集团的理财经理（递上名片）。
很高兴认识您。
客：请坐。
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步骤二：建立轻松良好关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
财产保险 简单介绍
3
无论客户如何回答，接下来提问：
您了解人寿保险可以解决什么 问题吗？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
4
需求诊断面谈（2/4）
二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能
其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就 是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以 解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓 大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事， 就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、 储蓄和投资；我说的您能理解吧？
岁以上15%年收入 专款专用
3、杠杆比例：1:3
强制储蓄
4、事件发生概率：100%
工具：股票、基金、期货….. 保险:投资连接保险(风险）
分红理财类产品（无风险）
(讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣
呢?——再次锁定客户需求
12
要点提示：
1.第一次见面不讲产品 2.讲解四大账户的过程中收集信息 3.最后以一句话收尾
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
5
画图演示人身保障功能
大事
人身保障 小事
人寿保险
无事
保险
解决 两大问题
财产保险 简单介绍
6
需求诊断面谈（3/4）
三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能
人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？
（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）
人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功 能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一 是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！
“您打算安排多少预算来解 决您关注的问题？”
13
2.对资产保全感兴趣
先问客户一个问题 你为什么对资产保全方面感兴趣呢？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前 不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息
您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如 经营情况、企业情况、家庭情况等）
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2.对资产保全感兴趣
2011年
需求诊断面谈法 完整呈现
1
适用背景
市场情况： 北京市场，大中城市类型 客户群情况 ： 私营业主、企业管理人员、全职太太
2
需求诊断面谈（1/4）
一、普及保险知识，告知保险分两类
我想您一定知道，保险可以分为财产保险和
人寿保险两大类！
画图演示：
人寿保险
保险
两大模块
备注：为方便客户理解，这里的人寿 保险即为学科上的人身保险，特说明
账 3、杠杆比例：1:25（重疾险）
年收入的额度(意外险) 3、杠杆比例：1:100
户 4、风险发生概率：72.18%—80% 4、风险发生概率：5‰—7‰
讲 三、年金领取账户（储蓄账户）
四、家庭理财账户
解 1、给谁建立？教育年金给孩子;养老 意义：解决资金长期保值、增值问题 年金给女性
示 意 图
2、如何建立？30岁10%年收入,40
效果——
签单效率提高，见面2次即可签单， 客户买的很明白
按此流程面谈，客户从不比较产品
今年业绩的90%均按此流程讲解
22Leabharlann 101.对人身保障感兴趣 无论客户对哪个方面感兴 趣，均接下来讲解刘国琴 老师的四大帐户，为接下 来的产品设计做铺垫
11
二、家庭健康保障账户（杠杆账户） 一、家庭收入保障账户（杠杆账户）
四 1、给谁建立？每一个人
1、给谁建立？经济支柱
大 2、如何建立？5%—10%年收入
2、如何建立？5%年收入创造5—7倍
1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不感兴趣
9
1.对人身保障感兴趣
先问客户一个问题
您为什么对人身保障方面比较关注呢？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户 说完后再提下面问题锁定需求
人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您 是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或 者都感兴趣呢？
最后就用现金企业的概念把客户的需求和我 们的产品嫁接起来！
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3.都不感兴趣
我就不会继续说下去，并选择 告辞，但是我觉得我已经在客
户的心中种下了一颗专业 的种子！
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逻辑结构图——
人身保障
人寿保险
保险
两大模块 资产保全
大事 小事 无事
四大账户
资产剥离
现
资产转移
金 企
业
资产传承
财产保险 简单介绍
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资产传承
对于一个不具备财富驾驭能力的人而言， 一次性的给他（她）一笔巨额的财富， 将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩 子拥有一个源源不断的现金企业
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要点提示：
无论是对资产保全哪一个方面作介绍， 最后都导入下面一句话！
让我们通过保险的形式去建立一个源源不 断的现金企业，您打算每年投资多少来建 立这个现金企业呢？给谁建呢？
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画图演示资产保全功能：
(全图画完)
人身保障
人寿保险
大事 小事 无事 资产剥离
保险
两大模块
资产保全 资产转移 资产传承
财产保险 简单介绍
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需求诊断面谈（4/4）
四、运用一个提问诊断需求
刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个 是人身保障，一个是资产保全，您看您更 关注哪个方面呢？
客户的回答情况无非三种：
再问一个问题 资产保全功能包括资产剥离、资产转移
和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？
根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容
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资产剥离
资产剥离就是把“家庭私人生活所 必须的现金流”与“企业的现金流” 严格区隔，建立一道防火墙
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资产转移
资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把 鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金 融资产，让金融资产在您的资产中占有一定 的比例，通过投资保险的形式让时间为您去 创造更多的现金财富，让您省心省力！