客户需求诊断面谈培训讲义
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沟通客户需求培训课件
的理解)
快速反应，及时总结
客户关系管理
闻
有效倾听是准确把握客户需求 的有力保障
“聽”的定义
一个“耳” “ 一”“心”
“四”代表眼睛 “王”代表态度
(对客户的态度)
上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说
客户关系管理
积极聆听与回应
. 为什么要聆听？？
获得更多信息 帮助进行谈话 保持友好气氛
小贩 ：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您 知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 ：这水果之中， 猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天 给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一 对双胞胎来。
客户关系管理
. 练习一下！！
模拟老太太买李子里的小贩，把整个过程变成 是化妆品的销售过程！
请问您有什么事吗？ 请您稍等一会儿
结束谈话
你说完了吗?”
您还有其他事吗?或您还有其他吩
吗?
咐
不会忘记
我忘不了的
没听清楚
什么?再说一遍!”
请放心，我一定照办。
好吗？
对不起， 这边太吵,请您再说一遍,
. 询问情况 这个不归我管 我可以帮您询问下
客户关系管理
二、有效倾听()
定义：
在对话中，把感观、感情、智力的输入综合起来， 寻求达成共识 并相互理解的智力和感情过程；
环境语言的沟通：
时间因素：黄金时间？边角料时间？ 空间环境：空间距离——身份地位、 亲疏远近……
客户关系管理
阅读材料：千手观音的微笑炼成
. 在年排《千手观音》的时候，起初的主演邰丽华是用笑来处理，张继 刚导演觉得她笑的有点过分，而且她一高兴就会把牙齿露出来。
快速反应，及时总结
客户关系管理
闻
有效倾听是准确把握客户需求 的有力保障
“聽”的定义
一个“耳” “ 一”“心”
“四”代表眼睛 “王”代表态度
(对客户的态度)
上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说
客户关系管理
积极聆听与回应
. 为什么要聆听？？
获得更多信息 帮助进行谈话 保持友好气氛
小贩 ：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您 知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 ：这水果之中， 猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天 给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一 对双胞胎来。
客户关系管理
. 练习一下！！
模拟老太太买李子里的小贩，把整个过程变成 是化妆品的销售过程！
请问您有什么事吗？ 请您稍等一会儿
结束谈话
你说完了吗?”
您还有其他事吗?或您还有其他吩
吗?
咐
不会忘记
我忘不了的
没听清楚
什么?再说一遍!”
请放心，我一定照办。
好吗？
对不起， 这边太吵,请您再说一遍,
. 询问情况 这个不归我管 我可以帮您询问下
客户关系管理
二、有效倾听()
定义：
在对话中，把感观、感情、智力的输入综合起来， 寻求达成共识 并相互理解的智力和感情过程；
环境语言的沟通：
时间因素：黄金时间？边角料时间？ 空间环境：空间距离——身份地位、 亲疏远近……
客户关系管理
阅读材料：千手观音的微笑炼成
. 在年排《千手观音》的时候，起初的主演邰丽华是用笑来处理，张继 刚导演觉得她笑的有点过分，而且她一高兴就会把牙齿露出来。
3销售面谈之发现客户需求(试点版)精品PPT课件
第一句：关于财务问题的一般性陈述 第二句：平安消除或减少问题的方案
7
5大实用开场白：
1、健康
• 李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这 样的担心，就是害怕患重大疾病，但是现在的社会环境又 导致发病率越来越高，越来越年轻化，如果一旦不幸降临 到我们身上，就需要负担相当巨大的医疗费用，但我们很 有可能是无能为力的，还会增加我们父母的负担。
• 平安现在有个很好的理财计划，能够帮助我们用充足的时 间有计划地达到我们储蓄的即定目标，即使中途发生什么 意外，这笔钱也会作为赔偿金，送到您指定的受益人手里 。可以说，这个储蓄计划是百分之百能够成功的。
12
开场白使用总结：
当我们先陈述了一个问题后，需要根据准主 顾的反馈，来决定是否要继续按此话术流程进行 下去或者采用其他开场白。所以，我们一定要学 会提问：“准主顾先生/女士，您觉得怎么样？”
• 平安现在有个很好的子女教育计划，能够保证我们的孩子 在任何情况下，都顺利完成大学学业，并为以后的事业和 生活打下坚实的基础。
10
4、家庭保障：
• 李先生，相信您也理解，当一个家庭的经济支柱倒塌后， 影响最大的将是他的配偶与子女，他们不得不在低收入水 平下生活，特别是最初几年调整期是最困难的，许多问题 会接踵而来——房贷、基本生活费、子女教育费等会带给 他们沉重的压力。在子女独立之前，他的配偶更将独自承 受所有生活重担。
13
我的开场白
• 请学员翻到训前作业 • 请学员花5分钟时间完善一
下自己的开场白 • 挑出其中两个认为最好的与
身边同学互相演练
14
如何建立信任
15
信任与不信任的行为表现：
பைடு நூலகம்信任
•悉心肯谈 •详尽的回答 •主动提供信息 •良好眼神接触
7
5大实用开场白：
1、健康
• 李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这 样的担心，就是害怕患重大疾病，但是现在的社会环境又 导致发病率越来越高，越来越年轻化，如果一旦不幸降临 到我们身上，就需要负担相当巨大的医疗费用，但我们很 有可能是无能为力的，还会增加我们父母的负担。
• 平安现在有个很好的理财计划，能够帮助我们用充足的时 间有计划地达到我们储蓄的即定目标，即使中途发生什么 意外，这笔钱也会作为赔偿金，送到您指定的受益人手里 。可以说，这个储蓄计划是百分之百能够成功的。
12
开场白使用总结：
当我们先陈述了一个问题后，需要根据准主 顾的反馈，来决定是否要继续按此话术流程进行 下去或者采用其他开场白。所以，我们一定要学 会提问：“准主顾先生/女士，您觉得怎么样？”
• 平安现在有个很好的子女教育计划，能够保证我们的孩子 在任何情况下，都顺利完成大学学业，并为以后的事业和 生活打下坚实的基础。
10
4、家庭保障：
• 李先生，相信您也理解，当一个家庭的经济支柱倒塌后， 影响最大的将是他的配偶与子女，他们不得不在低收入水 平下生活，特别是最初几年调整期是最困难的，许多问题 会接踵而来——房贷、基本生活费、子女教育费等会带给 他们沉重的压力。在子女独立之前，他的配偶更将独自承 受所有生活重担。
13
我的开场白
• 请学员翻到训前作业 • 请学员花5分钟时间完善一
下自己的开场白 • 挑出其中两个认为最好的与
身边同学互相演练
14
如何建立信任
15
信任与不信任的行为表现：
பைடு நூலகம்信任
•悉心肯谈 •详尽的回答 •主动提供信息 •良好眼神接触
客户需求诊断面谈文字版
我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类，财产保险顾名思义是和我们的财产有关的，比如说我们的家庭财产，我们的房子我们的车子，我们的企业的厂房、设备、库存品等。
您了解人寿保险可以解决什么问题吗？（倾听）人寿保险的第一个层次是人身保障功能，可以解决人生的三件事：大事，小事，无事。
大事就是死亡残废重疾，小事就是小意外小毛病，无事就是养老储蓄投资。
我说的这些您能够理解吗？您还知道吗，人寿保险还有第二个功能？（问客户，先不写答案）没关系，社会上的人对人寿保险的功能只是停留在第一个层次。
第二层次是资产保全功能：包涵三方面内容资产剥离，资产转移，资产传承。
刚才我和您讲了人寿保险的两个功能，您看您更关注哪个方面呢？如果客户关注人寿保障，要问为什么比较关注人寿保障呢？其实人寿保障也很简单，您是对大事，小事还是无事感兴趣呢，还是都感兴趣？不管客户哪个方面感兴趣，都讲四大账户。
第一个账户是家庭收入保障账户，家庭收入保障就是要保障整个家庭的收入的，您的家庭中，谁是家庭主要经济来源呢？这个账户不需要很多钱，拿出5%的年收入，就能创造家庭5-7倍的年收入，打个比方，如果我们的家庭年收入是一百万，我们只需要在这个账户中拿出五万块钱，能创造500万-700万的年收入。
既然这是个四两拨千斤，用小钱换大钱的杠杆账户，杠杆比例是1:100，刚才说的，5万块钱能在紧要关头为家庭创造500万至700万的现金，所以比例是1:100，您觉得发生什么情况家庭会发生经济收入倾斜或断裂？客户会说意外等。
您说的很对，这个账户之所以会有这么高的杠杆的比例，因为发生的概率只有千分之五到千分之七，所以我们在这个账户配置的资金只需要年收入百分之五，我说的您能明白吗？第二个账户是家庭健康保障账户。
这也是个杠杆型的账户。
由于现在社会环境污染食品安全工作压力等问题，健康是每个人要面对的，所以家庭每个人都需要建立这个账户。
需要年收入的百分之五到百分之十，因为这个账户的风险发生概率非常高，72.18%-80%，所以这个账户的杠杆比例低一些，1:25左右，一万元保费能买到大致25万的重疾。
客户需求分析培训课程PPT课件( 27页)
（促成－转介绍，再次创造新需求） 在整个销售的过程中体现自己的专业
23
研讨（案例）
1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保， 太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分 资金投于股市。
2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好， 有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无 大用，无其他投资，供房。
卖给誰？
卖什么？
3
怎么卖？
4
客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们 的风险规划才有针对性并得到客户 的认同，我们的销售才会成功。
5
客户需求分析
1、不同阶段人生风险与保险需求 2、不同收入层次客户的保险需求
6
1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
14
（2）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
15
沉默不是金， 多问多业绩。
16
对应需求的产品分类（卖什么）•10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
•
11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
•
23
研讨（案例）
1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保， 太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分 资金投于股市。
2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好， 有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无 大用，无其他投资，供房。
卖给誰？
卖什么？
3
怎么卖？
4
客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们 的风险规划才有针对性并得到客户 的认同，我们的销售才会成功。
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客户需求分析
1、不同阶段人生风险与保险需求 2、不同收入层次客户的保险需求
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1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
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（2）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
15
沉默不是金， 多问多业绩。
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对应需求的产品分类（卖什么）•10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
•
11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
•
客户需求诊断面谈技巧讲义
人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功 能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一 是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！
20
画图演示资产保全功能：
(全图画完)Байду номын сангаас
大事 小事 无事
人身保障
人寿保险
资产剥离 资产保全 资产转移 资产传承
保险
两大模块
财产保险 简单介绍
21
需求诊断面谈（4/4）
四、运用一个提问诊断需求
9
我的需求诊断面谈形成之路（2/4)
2004年：启发期
参加北分和清华大学举办的太平金融
理财策划师培训班
明白了客户的需求对于销售人员来说 是最重要的,把握住客户的需求是高 效成交保单的基础！
10
培训之后的思考:
把握客户需求，进行顾问式行销是真
理、是道路、是正确的方向。学的东
西是“阳春白雪”，而自己当时是
- 连续三年达成百万 2011年截止目前达成195万/61件
2
客户需求诊断面谈
北京分公司 孙慕菲 2011年10月
3
业绩展示
年份 2003 2004
2005 2006 2007 2008
标保（万） 12 22
22 30 64 21
件数 63 48
52 52 80 47
2009
2010
113
104 195
刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个 是人身保障，一个是资产保全，您看您更 关注哪个方面呢？ 客户的回答情况无非三种：
1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不敢兴趣
22
1.对人身保障感兴趣
先问客户一个问题
您为什么对人身保障方面比较关注呢？
挖掘顾客的需求培训讲义(ppt44张)
讨论:
小贩 B 探知了老太太的要求，并迎 合其心理，取得了一定的销售绩。
4
情景课堂：老太太买李子
【情景 3】
小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天 天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生 素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维 生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。
11
二、了解客户需求的方法
运用ＲＯＰＥ技巧掌握顾客需求
12
ＲＯＰＥ
1．调查研究（Ｒｅｓｅａｒｃｈ）
根据调查研究，不同年龄或不同性别的顾客，对商 品会有不同的需求。例如，对于汽车，年龄偏大的顾客一 般常会看中它外形的庄重大方及乘坐的舒适性，而年轻的 看中的往往是它的品牌或时尚的外形、颜色及操控性，所
5
情景3
讨论:
情景课堂中的小贩 C，他发现老太太买李 子，根本不是为了买李子，而是为了让她的儿媳 妇能给她生出一个大胖小子，所以老太太买李子 根本与李子无关，她是希望儿媳妇能够健康地生 出一个胖小子，这就是她需求背后的需求。
6
客户需求的三个层次
销售面谈之发现客户需求培训课程.ppt
•为子女储备必须的 教育金
•如有条件，可考虑 投资性保险
3
推测需求就是—— 我们在拜访准主顾之前，根据其年龄、性别、
职业、所处生命周期等，推测出其可能存在的保 险需求。
4
如何探测需求
探测需求就是—— 我们在正式拜访准主顾的过程中，要对事先推
测出来的保险需求进行验证，试探准主顾到底对 什么最感兴趣。
25
• 如何推测需求 • 如何探测需求 • 如何建立信任 • 如何发现事实
26
Thank you！
27
•偏重意外保险与 医疗保险
•购买必要的人寿 保险
•如有条件，可考 虑投资性保险
•偏重意外保险与 医疗保险 •购买必要的人寿 保险和重疾保险 •如有条件，可考 虑投资性保险
家庭形成阶段
单身阶段
家庭成长阶段
家庭成熟阶段
•考虑通过保 险进行家庭 财富传承
•偏重意外保险、医 疗、重大疾病保险
•注重养老金保险
15
收集客户相关信息的方法——
16
提问的两种方式
常用套路：“您认为怎 样...”、“您的看法是...”
常用套路：“您是 否...”、“您有没有...”
作用——获得大量信息 作用——获得特定信息
17
两种提问方式的优劣势对比：
开放式 提问
封闭式 提问
优势
劣势
客户作答自由，便于减轻客 客户回答过于发散，不易
5
开场白
事先准备好一些“开场白”，然后逐一 使用，来试探准主顾到底对什么感兴趣。
• 李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这 样的担心，就是害怕患重大疾病/害怕遭遇意外/害怕万一 有什么情况出现家人无法得到照顾/害怕错过投资的好机 会……
•如有条件，可考虑 投资性保险
3
推测需求就是—— 我们在拜访准主顾之前，根据其年龄、性别、
职业、所处生命周期等，推测出其可能存在的保 险需求。
4
如何探测需求
探测需求就是—— 我们在正式拜访准主顾的过程中，要对事先推
测出来的保险需求进行验证，试探准主顾到底对 什么最感兴趣。
25
• 如何推测需求 • 如何探测需求 • 如何建立信任 • 如何发现事实
26
Thank you！
27
•偏重意外保险与 医疗保险
•购买必要的人寿 保险
•如有条件，可考 虑投资性保险
•偏重意外保险与 医疗保险 •购买必要的人寿 保险和重疾保险 •如有条件，可考 虑投资性保险
家庭形成阶段
单身阶段
家庭成长阶段
家庭成熟阶段
•考虑通过保 险进行家庭 财富传承
•偏重意外保险、医 疗、重大疾病保险
•注重养老金保险
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收集客户相关信息的方法——
16
提问的两种方式
常用套路：“您认为怎 样...”、“您的看法是...”
常用套路：“您是 否...”、“您有没有...”
作用——获得大量信息 作用——获得特定信息
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两种提问方式的优劣势对比：
开放式 提问
封闭式 提问
优势
劣势
客户作答自由，便于减轻客 客户回答过于发散，不易
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开场白
事先准备好一些“开场白”，然后逐一 使用，来试探准主顾到底对什么感兴趣。
• 李先生，您也知道，现在有许多像您一样的年轻人都有这 样的担心，就是害怕患重大疾病/害怕遭遇意外/害怕万一 有什么情况出现家人无法得到照顾/害怕错过投资的好机 会……
四S店客户需求分析专题培训课件
销售顾问：您比较喜欢什么颜色的 车？ 顾客：只要好看就可以了（例： “那您觉得深颜色好看还是浅颜色 好看？”）
主动倾听
四、展开式探查: 在鼓励谈话者进一步深入的讲述同 一话题时，复述深入式探查是最有 效的。
销售顾问：先生，你平时开车有外出游 完过吗？ 顾客：我经常会开车去自驾游 展开话题！例：那您去哪儿自驾游啊？ 有什么好路线推荐？
目录 ————————
何谓需求 如何提问 主动倾听 谈话技巧
谈话技巧
GAME TIME
游戏：挑战单项沟通与双向沟通 人数：2（自由报名） 规则：1.进行单项沟通的同事随机抽取一张图片，站于黑板之后，根据自身理解用语言描绘图片，其 他销售顾问在下面进行画图，双方都不可以进行交流或提问。完成率达到30%挑战成功。
主动倾听
探查：
探查是对谈话者刚才所说的话题或听者所关心的话题进一步提问。 探查是为了获取更多的信息，使说话者说的多一些，或使听者找到更合适的回答。
主动倾听
根据实际情况来选择探查的方式 我们一般分为以下四种探查：
详细式 探查
阐明式 探查
重复式 探查
展开式 探查
主动倾听
一、详细式探查： 当谈话者的话中没有包含足够 的信息或部分信息没有被理解 时，就应该采用。
顾客：我去看过很多车，但是我不 喜欢无尾车。 （例：“请问：您说的无尾车指的 是什么车？”）
主动倾听
二、阐明式探查: 当信息不清楚或模糊时，阐明 式探查是最好的。
顾客：我需要一部大一点的车。 （例：您“这里” 指的是马力大 还是空间大？ ）
主动倾听
三、重复式探查: 在谈话者回避话题或没有回答 先前的问题时，应采用重复式 探查。
算算：14×2×2×5×2=560种选择。 Ps：其实客户只想购买一台自己喜欢的车
主动倾听
四、展开式探查: 在鼓励谈话者进一步深入的讲述同 一话题时，复述深入式探查是最有 效的。
销售顾问：先生，你平时开车有外出游 完过吗？ 顾客：我经常会开车去自驾游 展开话题！例：那您去哪儿自驾游啊？ 有什么好路线推荐？
目录 ————————
何谓需求 如何提问 主动倾听 谈话技巧
谈话技巧
GAME TIME
游戏：挑战单项沟通与双向沟通 人数：2（自由报名） 规则：1.进行单项沟通的同事随机抽取一张图片，站于黑板之后，根据自身理解用语言描绘图片，其 他销售顾问在下面进行画图，双方都不可以进行交流或提问。完成率达到30%挑战成功。
主动倾听
探查：
探查是对谈话者刚才所说的话题或听者所关心的话题进一步提问。 探查是为了获取更多的信息，使说话者说的多一些，或使听者找到更合适的回答。
主动倾听
根据实际情况来选择探查的方式 我们一般分为以下四种探查：
详细式 探查
阐明式 探查
重复式 探查
展开式 探查
主动倾听
一、详细式探查： 当谈话者的话中没有包含足够 的信息或部分信息没有被理解 时，就应该采用。
顾客：我去看过很多车，但是我不 喜欢无尾车。 （例：“请问：您说的无尾车指的 是什么车？”）
主动倾听
二、阐明式探查: 当信息不清楚或模糊时，阐明 式探查是最好的。
顾客：我需要一部大一点的车。 （例：您“这里” 指的是马力大 还是空间大？ ）
主动倾听
三、重复式探查: 在谈话者回避话题或没有回答 先前的问题时，应采用重复式 探查。
算算：14×2×2×5×2=560种选择。 Ps：其实客户只想购买一台自己喜欢的车
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她——
原籍江苏淮安 1995年南开大学毕业后，从事国际贸易
工作七年时间 在自身遭遇风险后，才深刻意识到风险
竟然近在身边 进入公司前，到七家保险公司逐一考察 她为何最终选择了太平？
1
北京·孙慕菲 高级经理
入司时间：2002年10月 所获荣誉：
美国百万圆桌会员（MDRT） 世界华大银龙奖会员（IDA） 国际品质钻石奖会员（IQA） 北京保险行业杰出精英 总公司四星精英会终身会员 六次入围总公司高峰会 八次入围TOP2000
再问一个问题 资产保全功能包括资产剥离、资产转移
和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？
根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容
28
资产剥离
资产剥离就是把“家庭私人生活所 必须的现金流”与“企业的现金流” 严格区隔，建立一道防火墙
29
资产转移
资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把 鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金 融资产，让金融资产在您的资产中占有一定 的比例，通过投资保险的形式让时间为您去 创造更多的现金财富，让您省心省力！
市场环境好 公司产品棒 今年是太平复业十周年 客户需求诊断面谈法完善成型
7
突破性成长关键要素——
客户需求诊断面谈 完善成型
8
我的需求诊断面谈形成之路（1/4)
2003年：困惑期
观念：只是把我会卖的产品给客户 动作：无法全面把握客户的需求 结果：客户接受度低，签单效率低
9
我的需求诊断面谈形成之路（2/4)
高效诊断客户需求的概念此时产生
11
我的需求诊断面谈形成之路（3/4) 2004年—2009年：探索与发现期
探索与发现：系统中的经典理论排列组合 使用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑 简单、实用、高效
结果：2009年达成A类百万
需求诊断面谈法雏形产生
12
我的需求诊断面谈形成之路（4/4) 2010年—2011年：突破与完善期
“您打算安排多少预算来解 决您关注的问题？”
26
2.对资产保全感兴趣
先问客户一个问题 你为什么对资产保全方面感兴趣呢？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前 不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息
您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如 经营情况、企业情况、家庭情况等）
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2.对资产保全感兴趣
弄虚作假 要不得 ，踏实 肯干第 一名。0 0:19:0 700:19 :0700: 1911/2 5/2020 12:19 :07 AM
安全象只 弓，不 拉它就 松，要 想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.250 0:19:0 700:19 Nov-20 25-Nov -20
重于泰山 ，轻于 鸿毛。0 0:19:0 700:19 :0700: 19Wedn esday, Novem ber 25 , 2020
2004年：启发期
参加北分和清华大学举办的太平金融 理财策划师培训班
明白了客户的需求对于销售人员来说 是最重要的,把握住客户的需求是高 效成交保单的基础！
10
培训之后的思考:
把握客户需求，进行顾问式行销是真 理、是道路、是正确的方向。学的东 西是“阳春白雪”，而自己当时是 “下里巴人”，没有办法去用！
严格把控 质量关 ，让生 产更加 有保障 。2020 年11月 上午12 时19分2 0.11.2 500:19 Novemb er 25, 2020
重规矩， 严要求 ，少危 险。202 0年11 月25日 星期三1 2时19 分7秒00 :19:07 25 Nov ember 2020
好的事情 马上就 会到来 ，一切 都是最 好的安 排。上 午12时1 9分7秒 上午12 时19分 00:19: 0720.1 1.25
- 连续三年达成百万 2011年截止目前达成195万/61件
2
客户需求诊断面谈
北京分公司 孙慕菲 2011年10月
业绩展示
年份
标保（万）
件数
2003
12
63
2004
22
48
2005
22
52
2006
30
52
2007
64
80
2008
21
47
2009
113
81
2010
104
50
2011年截止目前
195
30
资产传承
对于一个不具备财富驾驭能力的人而言， 一次性的给他（她）一笔巨额的财富， 将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩 子拥有一个源源不断的现金企业
31
要点提示：
无论是对资产保全哪一个方面作介绍， 最后都导入下面一句话！
让我们通过保险的形式去建立一个源源不 断的现金企业，您打算每年投资多少来建 立这个现金企业呢？给谁建呢？
我想您一定知道，保险可以分为财产保险和
人寿保险两大类！
画图演示：
人寿保险
保险
两大模块
备注：为方便客户理解，这里的人寿 保险即为学科上的人身保险，特说明
16
财产保险 简单介绍
无论客户如何回答，接下来提问：
您了解人寿保险可以解决什么 问题吗？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
17
需求诊断面谈（2/4）
谢谢大家！
件数
7 2 2 11
截止目前月均平台保持在10万以上
36
成长感悟
高效把握客户需求 快速提升成交效率
37
两个月的突破， 带来一生的改变
谢谢大家！
38
颁发荣誉奖牌
39
太平人寿第一期TOP国内论坛
研讨发表安排
1. 本次培训：
研讨题
①主旨报告中对我触动最大的是：
②讲师给我印象最深刻的1-2点：
2. 我一定要在四季度达成 万 件，确保全年达成
2010年面谈法在市场上不断验证， 继续达成A类百万
2011年再次达成A类百万，相较2010 年有了较大的突破，面谈法完善成型
13Βιβλιοθήκη 2011年需求诊断面谈法 完整呈现
14
适用背景
市场情况： 北京市场，大中城市类型 客户群情况 ： 私营业主、企业管理人员、全职太太
15
需求诊断面谈（1/4）
一、普及保险知识，告知保险分两类
42
分公司第一期TOP国内论坛学员目标汇总表
序号
姓名
业务代码
四季度目标 标保（万） 件数
年度目标 标保（万） 件数
签名
1
2
3
4
5
43
发表要求
以分公司为单位进行发表 发表人：分公司代表 发表时间：每人5分钟 发表内容：研讨题
44
两个月的突破， 带来一生的改变
谢谢大家！
45
踏实，奋 斗，坚 持，专 业，努 力成就 未来。2 0.11.2 520.11 .25Wed nesday , Nove mber 2 5, 202 0
不可麻痹 大意， 要防微 杜渐。2 0.11.2 520.11 .2500: 19:070 0:19:0 7Novem ber 25 , 2020
加强自身 建设， 增强个 人的休 养。202 0年11 月25日 上午12 时19分2 0.11.2 520.11 .25
追求卓越 ，让自 己更好 ，向上 而生。2 020年1 1月25 日星期 三上午1 2时19 分7秒00 :19:07 20.11. 25
61
2011年较2010年成长249%
从业至今持续高件数，三年持续百万
4
历年良好的业绩缘于——
观念：大保单来自于大量的保单
1、成交大量的保单→大量客户→大客户 2、成交大量的保单→销售技能的磨练 3、成交大量的保单→销售心态的锤炼
5
2011年如何在持续高 件数的情况下实现业 绩突破性的成长？
6
业绩突破性成长的因素
二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能
其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就 是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以 解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓 大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事， 就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、 储蓄和投资；我说的您能理解吧？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
最后就用现金企业的概念把客户的需求和我 们的产品嫁接起来！
32
3.都不感兴趣
我就不会继续说下去，并选择 告辞，但是我觉得我已经在客
户的心中种下了一颗专业 的种子！
33
逻辑结构图——
人身保障
人寿保险
保险
两大模块 资产保全
大事 小事 无事
四大账户
资产剥离
现
资产转移
金 企
业
资产传承
财产保险 简单介绍
34
岁以上15%年收入 专款专用
3、杠杆比例：1:3
强制储蓄
4、事件发生概率：100%
工具：股票、基金、期货….. 保险:投资连接保险(风险）
分红理财类产品（无风险）
(讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣 呢?——再次锁定客户需求
25
要点提示：
1.第一次见面不讲产品 2.讲解四大账户的过程中收集信息 3.最后以一句话收尾
账 3、杠杆比例：1:25
年收入的额度 3、杠杆比例：1:100
户 4、风险发生概率：72.18%—80% 4、风险发生概率：5‰—7‰
讲 三、年金领取账户（储蓄账户）
四、家庭理财账户
解 1、给谁建立？教育年金给孩子;养老 意义：解决资金长期保值、增值问题 年金给女性
示 意 图
2、如何建立？30岁10%年收入,40
效果——
签单效率提高，见面2次即可签单， 客户买的很明白
原籍江苏淮安 1995年南开大学毕业后，从事国际贸易
工作七年时间 在自身遭遇风险后，才深刻意识到风险
竟然近在身边 进入公司前，到七家保险公司逐一考察 她为何最终选择了太平？
1
北京·孙慕菲 高级经理
入司时间：2002年10月 所获荣誉：
美国百万圆桌会员（MDRT） 世界华大银龙奖会员（IDA） 国际品质钻石奖会员（IQA） 北京保险行业杰出精英 总公司四星精英会终身会员 六次入围总公司高峰会 八次入围TOP2000
再问一个问题 资产保全功能包括资产剥离、资产转移
和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？
根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容
28
资产剥离
资产剥离就是把“家庭私人生活所 必须的现金流”与“企业的现金流” 严格区隔，建立一道防火墙
29
资产转移
资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把 鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金 融资产，让金融资产在您的资产中占有一定 的比例，通过投资保险的形式让时间为您去 创造更多的现金财富，让您省心省力！
市场环境好 公司产品棒 今年是太平复业十周年 客户需求诊断面谈法完善成型
7
突破性成长关键要素——
客户需求诊断面谈 完善成型
8
我的需求诊断面谈形成之路（1/4)
2003年：困惑期
观念：只是把我会卖的产品给客户 动作：无法全面把握客户的需求 结果：客户接受度低，签单效率低
9
我的需求诊断面谈形成之路（2/4)
高效诊断客户需求的概念此时产生
11
我的需求诊断面谈形成之路（3/4) 2004年—2009年：探索与发现期
探索与发现：系统中的经典理论排列组合 使用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑 简单、实用、高效
结果：2009年达成A类百万
需求诊断面谈法雏形产生
12
我的需求诊断面谈形成之路（4/4) 2010年—2011年：突破与完善期
“您打算安排多少预算来解 决您关注的问题？”
26
2.对资产保全感兴趣
先问客户一个问题 你为什么对资产保全方面感兴趣呢？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前 不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息
您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如 经营情况、企业情况、家庭情况等）
27
2.对资产保全感兴趣
弄虚作假 要不得 ，踏实 肯干第 一名。0 0:19:0 700:19 :0700: 1911/2 5/2020 12:19 :07 AM
安全象只 弓，不 拉它就 松，要 想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.250 0:19:0 700:19 Nov-20 25-Nov -20
重于泰山 ，轻于 鸿毛。0 0:19:0 700:19 :0700: 19Wedn esday, Novem ber 25 , 2020
2004年：启发期
参加北分和清华大学举办的太平金融 理财策划师培训班
明白了客户的需求对于销售人员来说 是最重要的,把握住客户的需求是高 效成交保单的基础！
10
培训之后的思考:
把握客户需求，进行顾问式行销是真 理、是道路、是正确的方向。学的东 西是“阳春白雪”，而自己当时是 “下里巴人”，没有办法去用！
严格把控 质量关 ，让生 产更加 有保障 。2020 年11月 上午12 时19分2 0.11.2 500:19 Novemb er 25, 2020
重规矩， 严要求 ，少危 险。202 0年11 月25日 星期三1 2时19 分7秒00 :19:07 25 Nov ember 2020
好的事情 马上就 会到来 ，一切 都是最 好的安 排。上 午12时1 9分7秒 上午12 时19分 00:19: 0720.1 1.25
- 连续三年达成百万 2011年截止目前达成195万/61件
2
客户需求诊断面谈
北京分公司 孙慕菲 2011年10月
业绩展示
年份
标保（万）
件数
2003
12
63
2004
22
48
2005
22
52
2006
30
52
2007
64
80
2008
21
47
2009
113
81
2010
104
50
2011年截止目前
195
30
资产传承
对于一个不具备财富驾驭能力的人而言， 一次性的给他（她）一笔巨额的财富， 将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩 子拥有一个源源不断的现金企业
31
要点提示：
无论是对资产保全哪一个方面作介绍， 最后都导入下面一句话！
让我们通过保险的形式去建立一个源源不 断的现金企业，您打算每年投资多少来建 立这个现金企业呢？给谁建呢？
我想您一定知道，保险可以分为财产保险和
人寿保险两大类！
画图演示：
人寿保险
保险
两大模块
备注：为方便客户理解，这里的人寿 保险即为学科上的人身保险，特说明
16
财产保险 简单介绍
无论客户如何回答，接下来提问：
您了解人寿保险可以解决什么 问题吗？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
17
需求诊断面谈（2/4）
谢谢大家！
件数
7 2 2 11
截止目前月均平台保持在10万以上
36
成长感悟
高效把握客户需求 快速提升成交效率
37
两个月的突破， 带来一生的改变
谢谢大家！
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颁发荣誉奖牌
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太平人寿第一期TOP国内论坛
研讨发表安排
1. 本次培训：
研讨题
①主旨报告中对我触动最大的是：
②讲师给我印象最深刻的1-2点：
2. 我一定要在四季度达成 万 件，确保全年达成
2010年面谈法在市场上不断验证， 继续达成A类百万
2011年再次达成A类百万，相较2010 年有了较大的突破，面谈法完善成型
13Βιβλιοθήκη 2011年需求诊断面谈法 完整呈现
14
适用背景
市场情况： 北京市场，大中城市类型 客户群情况 ： 私营业主、企业管理人员、全职太太
15
需求诊断面谈（1/4）
一、普及保险知识，告知保险分两类
42
分公司第一期TOP国内论坛学员目标汇总表
序号
姓名
业务代码
四季度目标 标保（万） 件数
年度目标 标保（万） 件数
签名
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发表要求
以分公司为单位进行发表 发表人：分公司代表 发表时间：每人5分钟 发表内容：研讨题
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两个月的突破， 带来一生的改变
谢谢大家！
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踏实，奋 斗，坚 持，专 业，努 力成就 未来。2 0.11.2 520.11 .25Wed nesday , Nove mber 2 5, 202 0
不可麻痹 大意， 要防微 杜渐。2 0.11.2 520.11 .2500: 19:070 0:19:0 7Novem ber 25 , 2020
加强自身 建设， 增强个 人的休 养。202 0年11 月25日 上午12 时19分2 0.11.2 520.11 .25
追求卓越 ，让自 己更好 ，向上 而生。2 020年1 1月25 日星期 三上午1 2时19 分7秒00 :19:07 20.11. 25
61
2011年较2010年成长249%
从业至今持续高件数，三年持续百万
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历年良好的业绩缘于——
观念：大保单来自于大量的保单
1、成交大量的保单→大量客户→大客户 2、成交大量的保单→销售技能的磨练 3、成交大量的保单→销售心态的锤炼
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2011年如何在持续高 件数的情况下实现业 绩突破性的成长？
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业绩突破性成长的因素
二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能
其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就 是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以 解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓 大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事， 就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、 储蓄和投资；我说的您能理解吧？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
最后就用现金企业的概念把客户的需求和我 们的产品嫁接起来！
32
3.都不感兴趣
我就不会继续说下去，并选择 告辞，但是我觉得我已经在客
户的心中种下了一颗专业 的种子！
33
逻辑结构图——
人身保障
人寿保险
保险
两大模块 资产保全
大事 小事 无事
四大账户
资产剥离
现
资产转移
金 企
业
资产传承
财产保险 简单介绍
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岁以上15%年收入 专款专用
3、杠杆比例：1:3
强制储蓄
4、事件发生概率：100%
工具：股票、基金、期货….. 保险:投资连接保险(风险）
分红理财类产品（无风险）
(讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣 呢?——再次锁定客户需求
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要点提示：
1.第一次见面不讲产品 2.讲解四大账户的过程中收集信息 3.最后以一句话收尾
账 3、杠杆比例：1:25
年收入的额度 3、杠杆比例：1:100
户 4、风险发生概率：72.18%—80% 4、风险发生概率：5‰—7‰
讲 三、年金领取账户（储蓄账户）
四、家庭理财账户
解 1、给谁建立？教育年金给孩子;养老 意义：解决资金长期保值、增值问题 年金给女性
示 意 图
2、如何建立？30岁10%年收入,40
效果——
签单效率提高，见面2次即可签单， 客户买的很明白