夏根娣《中高端客户的需求分析》
PPT样板(三点)
策略推进，突破全业务运营瓶颈
认真贯彻落实集团公司“一个确保、两项提升、三个加快”全业务市场发展策略， 以家庭市场突破、以局部区域突破、以融合应用突破，在较短时间内实现运营能力的 提升
领域突破 区域突破 应用突破
•目前家庭宽带短板最为突出。要积极推动高档、新建小区 “T+W”建设，丰富家庭产品，稳定家庭客户
中高端客户维系工程—三
个重点 一、中高端客户需求分析与服务包设计
需求收集
需求分析
服务包设计
从以下三个途径，收集汇 总客户最关注、最需要、 最常用的服务项目：
➢咨询投诉
➢满意度调查
➢数据分析
从需求合理性和重要性 方面考虑，对客户需求 进行分析： ➢关注中高端客户服务 质量的提升 ➢关注中高端客户服务 覆盖率 ➢关注中高端客户需求 的合理性
毒 –一针样对传号播簿和管扩家散开
展推荐有礼、同步有 奖等活动，与139邮 箱、IHOME计划结合 开展体验活动，与定 制终端结合开展常态 化促销
借助于娱乐品所独 具的“媒体”效应进行
营–销以推飞广信、139邮箱等
粘性业务为承载，设计 交互性较强的线上游戏 或其他互动活动，在游 戏中设置业务便捷通道 或业务及开通方式的说 明，让客户在娱乐中体 会到其他业务的优势， 并以其他业务的优势功 能吸引客户持续性参加 活动
Contents of the product, and please fill it out.
necessity
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太平人寿TOP2000培训课程框架介绍33页
突破——源于销售流程的升级
突破——源于客户升级
突破——源于需求的精准把握
6.学习能力的建立
（1/4）
版块
学习能力的 建立
课程名称
学习主题报告，走进高端市场 短信开拓高端客户，高效达成百万 用“博士谈保险热点话题”升级四 大账户 复制创新夏根娣“保单回执转介绍” 专注匹配的逻辑，轻松突破大保单 学习养老三个理念，突破5万元件 专注改变面谈，成就百万梦想
2.认识中高端客户的形与魂
（1/3）
版块
第一版块： 成功信念
第二版块： 行为习惯
课程名称
宁静致远 自信成功销售的根本 简单、坚持、征服 每日四访是成功的基石 好习惯成就人生 神奇的记录本 制胜秘籍——三个本子
万 一 保 险 网 中国 保 险资料下载网
万一保险网 制作收集整理，转载请 注明出处，违者必究
（3/3）
版块
第四版块： 服务品质
第五版块： 成长突破
课程名称
“网”铸人生 健康理赔的六个关键时点 接触面谈三步骤 四类客户的转介绍方法 获得高品质转介绍名单的三个动作 寿险行销，E路畅通 TOP话题切入保险 TOP2000培训带来的四大突破 知信行合一
3.建立百万标保的销售系统
（1/3）
版块
课程名称
建立目标市场，让自己成为影响力 中心
第二版块： 高端转介绍客户的约访 取得见面机会 提供行业资讯，取得见面机会
1.走进中高端市场
(2/3)
版块
课程名称
快速建立信任的要领
第三版块： 取得客户家庭成员认同的关键 形成客户认同 财富密码——接触面谈的话题选择
建立高端客户的保险观念
面谈中的发问技巧
第四版块： 引导客户需求
客户群体分析和中高端客户分析
增值服务：提供中高端客户额外的增值服务感联系，让中高端客户感受到企业的关怀和重视，增强客户忠诚 度。
针对中高端客户的个性化服务
了解客户需求：通过 深度访谈和调查问卷， 了解中高端客户的个 性化需求和期望。
在市场营销中的应用
客户群体分析： 了解目标客户的 需求、偏好和行 为，为产品定位 和营销策略提供 依据。
中高端客户分析： 针对中高端客户 的特点和需求， 提供定制化服务 和个性化体验， 提高客户满意度 和忠诚度。
精准营销：通过 客户群体分析和 中高端客户分析， 实现精准定位和 定向推广，提高 营销效果和转化 率。
提升中高端客户的转化率
了解客户需求：深入了解中高端客户的消费需求和习惯，提供个性化的服务和解决方案。
提高产品质量：不断提升产品质量和竞争力，以满足中高端客户对品质的追求。
加强品牌宣传：加大品牌宣传力度，提高中高端客户对品牌的认知度和信任度。
优化客户体验：提供优质的售前、售中和售后服务，增强中高端客户的购买意愿和忠诚 度。
感谢您的观看
提供定制化产品：根 据客户需求，提供定 制化的产品或服务， 满足客户的特殊需求。
提供专属服务：为中 高端客户设置专属服 务通道，提供快速、 便捷的服务体验。
定期回访：定期对中 高端客户进行回访， 了解客户的使用情况 和满意度，及时解决 客户的问题和反馈。
发现潜在的中高端客户
拓展现有客户群体：通过现有客户的推荐和口碑传播，发现潜在的中高端客户。
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提供个性化服务：针对中高端客户 的特殊需求，提供个性化的产品和 服务，提高客户满意度。
大客户需求分析
大客户需求分析大客户需求分析是指对公司的重要客户的需求进行深入研究和分析，以便更好地满足他们的期望和要求。
通过了解大客户的需求，企业可以通过定制化的解决方案和服务来增强客户满意度，提高客户忠诚度，并促进业务的增长。
一、背景介绍在全球经济竞争日趋激烈的背景下，大企业的运作发展离不开重要客户的支持和合作。
因此，准确了解大客户的需求变得至关重要。
通过深入的需求分析，企业可以为大客户提供有针对性的产品和服务，提高客户的满意度和忠诚度，从而实现持续的利润增长。
二、大客户需求分析的重要性1. 提高客户满意度：通过深入分析大客户的需求，企业可以准确地理解客户的期望和要求，从而提供更加个性化和定制化的解决方案。
满足客户的需求可以增强客户对企业的满意度，使客户更愿意选择企业的产品和服务。
2. 增强客户忠诚度：大客户往往对企业的业务和产品具有较高的依赖性，因此他们的忠诚度对企业的长期发展至关重要。
了解客户的需求并基于此提供专属服务，能够建立稳固的客户关系，增加客户的忠诚度，避免客户流失。
3. 实现业务增长：通过满足大客户的特定需求，企业可以提供更多的增值服务或产品，从而进一步巩固市场份额，增加盈利能力。
大客户的支持和合作有助于企业开拓新的市场机会，推动业务持续增长。
三、大客户需求分析的方法1. 数据收集：通过与大客户的沟通和交流，收集大客户的需求数据。
可以采用面谈、问卷调查、观察等方法来获取客户的意见和反馈。
此外，还可以分析客户使用数据、市场情报和竞争对手的信息，以全面了解客户的需求。
2. 需求分析：对收集到的需求数据进行归类和分析。
可以将需求分为基础需求和潜在需求，明确客户的主要关注点和痛点。
同时，还需要识别出客户对产品特性、价格、交付时间、售后服务等方面的具体要求。
3. 解决方案设计：基于大客户的需求分析结果，制定具体的解决方案。
解决方案应在满足客户需求的基础上，考虑企业的资源和能力，确保方案的可行性和可持续性。
《三次TOP2000,三次绩效倍增》—陈溢
陈溢高级经理----三次TOP2000,三次绩效倍增陈溢高级经理:此时此刻站在这个讲台上我非常的激动,大家刚才看到我是TOP的产物,在TOP2000培训之后,我一次一次绩效倍增,在08年获得了100万.在铂金班上有位学员说了这样一句话TOP2000学以致用后是黄金一桶,学了不用等于饭桶.在这里告诉大家黄金班的学员都是很聪明的,因为你们都抓住了TOP2000的尾巴,,都进入了这神圣的殿堂,在这里我会把我自己的感受跟大家一起分享.看到这个题目后,可以看到历年的绩效情况05年做了17万90件其中只有4件万元件,在05年做到万元件觉得非常了不起,那个时候不知道万元件可以每月做,06年19万152件8件万元件,大家可以看06年的突破来源当年的第一期TOP2000,使我的业绩和件数都增加了.07年做到37万80件,10件万元件,08年做到104万77件,18件万元件.刚才看到业绩之后大家是否在想这个人的一次一次突破了,而我也参加了为什么没有突破呢?没关系,记住刚才铂金班同学说的话就行,当06年参加培训之后我发现在这样一家公司这样好的培训使我拨雾见云,我看到台上的讲师个个都很规范和有气质,心里想着自己也要成为这样的人,总有一天我也要站在TOP2000讲台成为TOP2000讲师.这是我第一次参加TOP2000的想法和观念的改变..还有就是做万元件,第一次TOP给我的观念是让我们走进高端客户了解高端客户的形与魂,而且要结合自己,提升自己的形与魂,与高端客户相匹配.所以这样的观念使我给自己制定了一个目标,我相信一句话：同一个业务员在面对同一个客户在不同阶段产生的业绩会不同.做万元件还有一个想法就是看到很多讲师他们说做万元件真的很简单，怎么简单法呢？我听了陈莉老师的课程就是大胆的销售高额保单，如何销售高额保单呢？就是去了解高端客户的形与魂，了解高端客户的血泪史，成功人的背后都有一个很艰辛的过程，这一点我学到了自己有客户和他类似那我就去试一试，要试就需要勇气，就像博士说过很多人学完TOP2000可能很激动但是回去后可能一动不动。
高端客户活动分析策划书3篇
高端客户活动分析策划书3篇篇一高端客户活动分析策划书一、活动背景随着市场竞争的加剧，企业越来越重视客户关系的维护和拓展。
高端客户作为企业的重要资产，他们的需求和满意度对于企业的发展至关重要。
因此，举办高端客户活动成为了企业与高端客户沟通和交流的重要方式。
二、活动目的1. 增强客户对企业的认同感和忠诚度。
2. 提升企业品牌形象和知名度。
3. 促进客户之间的交流和合作。
4. 了解客户需求，为企业产品和服务的改进提供参考。
三、活动时间和地点1. 时间：[具体日期]2. 地点：[详细地址]四、活动对象企业的高端客户，包括重要合作伙伴、大客户、VIP 客户等。
五、活动内容1. 主题演讲邀请业内知名专家或企业高管进行主题演讲，分享行业动态和发展趋势，为客户提供有价值的信息和思路。
2. 产品展示展示企业最新的产品和技术，让客户了解企业的创新能力和实力。
3. 互动体验设置互动体验区，让客户亲身体验企业的产品和服务，增强客户的参与感和满意度。
4. 晚宴交流举办晚宴，为客户提供一个轻松愉悦的交流环境，促进客户之间的沟通和合作。
六、活动流程1. 签到入场：客户在活动现场签到，领取活动资料和礼品。
2. 主题演讲：主持人介绍活动背景和目的，邀请嘉宾进行主题演讲。
3. 产品展示：企业工作人员介绍产品和技术，客户进行参观和体验。
4. 互动体验：客户参与互动体验活动，赢取奖品。
5. 晚宴交流：客户享用晚宴，进行自由交流和沟通。
6. 活动结束：主持人宣布活动结束，客户有序离场。
七、活动宣传1. 邮件邀请：向高端客户发送邮件邀请，介绍活动内容和时间地点。
2. 电话邀请：对重要客户进行电话邀请，确认参加意向。
3. 社交媒体宣传：在企业官方社交媒体平台发布活动信息和预告，吸引客户关注。
4. 客户口碑宣传：通过客户的口碑宣传，吸引更多高端客户参加活动。
八、活动预算1. 场地租赁费用：[X]元2. 嘉宾演讲费用：[X]元3. 产品展示费用：[X]元4. 互动体验费用：[X]元5. 晚宴费用：[X]元6. 宣传费用：[X]元7. 礼品费用：[X]元8. 其他费用：[X]元九、活动效果评估1. 客户满意度调查：通过问卷调查或电话回访的方式，了解客户对活动的满意度和意见建议。
6.28开发中高端客户.ppt
推出时机已经成熟
❖ 中国的贫富差距、失业就业、养老医疗等社会问题越发严重。金融 危机是个很好的触发点，给予中国经济体制一次大刀阔斧改革的机 会。且遗产税是人类文明进步的必然举措。不要犹豫，不应心存侥 幸，不用怀疑，中国早已具备征税的条件。只需静待那个影响最小、 作用最大、顺应民心、合乎民意的时机闪现。
大童大连分公司
二、中高端客户的分类与特性
■特性 （提问或研讨，高收入客户群的行为方式与一般人相比，有何不 同？研讨后讲师打出投影片） ●生活习惯 讲究生活品质，追求享受档次和品牌 注意休闲与娱乐 夜生活丰富 ●理财习惯 讲究投入与产出 舍得花钱买自己喜欢的车辆 过程/活动/重点
买品牌，好攀比 ●交际习惯 交往的多是有钱人 讲究实惠原则 好面子
❖ 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。2020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020 8:27:17 AM ❖ 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2020/12/102020/12/102020/12/10Dec-2010-Dec-20 ❖ 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2020/12/102020/12/102020/12/10Thursday, December 10, 2020 ❖ 13、志不立，天下无可成之事。2020/12/102020/12/102020/12/102020/12/1012/10/2020 • 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower
MDRT夏根娣-百万档案-081110
分公司常青树精英协会“会长”；终身会员 上海分公司“诚信服务明星”称号 上海分公司“品牌贡献奖”称号
BWJY010-20081111
2008年夏根娣：专业制胜，再摘百万
2008年优秀行销表现：
☆一月承保： 202653元；”月度十杰”，”月度最佳”； ☆二月承保： 12526元； ☆三月承保： 51336元； ☆四月承保： 82033元；“月度十杰” ☆五月承保： 59673元； ☆六月承保： 51122元； ☆七月承保： 51239元； ☆八月承保： 219092元；”月度十杰”，”月度最佳”； ☆九月承保： 109278元； ☆十月承保： 138251元；“月度十杰”； ☆截至2008年11月8日：全年累计1031476元
BWJY010-20081111
上海夏根娣：植“根”太平 “娣”造
辉煌上海分公司夏根娣高级经理11月11日个人年度承保标保100万元，成
为2008年全系统第七位百万销售精英，并连续两年达成“MVA”；同样成
为2008年上海分公司首位百万销售精英的销售高手。
她多次奉献精品课程：《保单回执转介绍》《寿险E行销》《善用福禄 双至突破万元件》《192万的销售系统》《保单回执转介绍升级版》；她经 常飞往各地，传授经验，对于自己的行销技巧从不保留；今天所取得的成 绩，是公司的每一位员工所期盼的，也是每一位员工所坚信的。夏经理是 一位是荣誉为生命的人，她常常挂在嘴边的一句话就是“是荣誉我都要去 争的”，她是哪里来的源动力，促动着她再一次达成百万？让人敬佩的同 时又增添了几分好奇。
的精英
全系统第10位获得参会09年美国MDRT全额资助的精英 全系统第10位获得2009年第六期TOP2000讲师资格
座右铭：客户至上，服务至上！
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自购商业保险能帮我们解决什么问题2/3
人寿保险------人身保障功能 p 所谓小事 就是指小意外、小毛病 单位商业保险或—— 自购商业保险的附加险
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自购商业保险能帮我们解决什么问题3/3
人寿保险------人身保障功能 p 所谓无事 就是指 养老、教育和理财 高品质的养老生活：养老替代率75% 孩子的教育： 必须提前规划
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自购商业保险能帮我们解决什么问题
人身保障功能
人身保障
大事 小事
人寿保险
无事 资产剥离
保险
解决 两大模块
资产保全
资产转移 资产传承
财产保险
车“家庭私人生活所必须 的现金流”与“企业的现金流”严格区 隔，建立一道防火墙
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p资产转移
资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡 蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资 产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例 ，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多 的现金财富，让您省心省力！
欢迎大家关注我的微信通平台
谢谢
健康 一个人最重要的是——
….
1 00000000000 1倒下，生命将没有意义！
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我眼中的健康二：
健康险，要买就买100万
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时代在发展，客户的需求在
提升，对健康险的理念也必 须要升级
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升级健康险理念（1/2）
• 过去讲理念：
“威胁法”、“引诱法”
保单做不大
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升级健康险理念（2/2）
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“保而不包” 所以说,社保只是
不疼不痒
不可能 社保
把我们所有的医疗费用全部包了
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单位商业保险能帮我们解决什么问题？
单位商业保险是补充社保的基础部分 基础部分——报销社保内的自付、自负部分 社保外的药费不能报销（自费） 但是单位商业保险，基本上以一年为限！
（员工短期福利）
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所以，单位补充的商业保险也只是短期保障
思考
社保到底能帮我们解决什么问题? 单位商业保险又能帮我们解决什么问题？ 自购商业保险又能帮我们解决什么问题？ 我们应该怎样合理去配置家庭资产保险？
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健康新主张
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社保能帮我们解决什么问题
• 社保报销费用有二种 ——自付、自负和自费 • 统称为：社保内和社保外 • 社保内的药费可以报销（自付、自负） • 社保外的药费不能报销（自费）
重大疾病发病率80%
我眼中的健康
健康险，要买就买100万
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100万保障
带薪休假
祝您健康长寿
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我眼中的健康险三：
•早期以小搏大 •中期专款专用 •后期补充养老
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即使在社保逐步完善的今天,重疾 费用仍然是很薄弱的一块.
我们必须要接受这个事实, 商业 保险就是来补充社保无法承担的这个
空缺！（自费部分）
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p资产传承
对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次 性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一场 灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不 断的现金企业
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考虑的因素:
1、孩子不能复制本人的创富技能 2、确保孩子未来基本富裕的生活 3、防止孩子过早拥有财富而败家 4、虽然给孩子钱，但控制权在手 5、专属孩子的钱，不因婚姻而变
先
业、等…..（承担风险）
2、如何建立？ 家庭年收入20%－25%
建立一个1:3的专款专用的强制储蓄账户
3、事件发生概率： 100%
投资帐户也就是为前三个帐户工作的
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我眼中的健康险一：
买保险，必须首选健康险
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健康
是生命的保证 是生活质量的前提
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幸福 家庭 爱情 能力 名誉 地位 事业 成功 财富
寿险成长之路
l上海分公司第一位百万精英 l上海分公司第一位连续十年双冠王 l上海分公司第一位七百万精英 l上海分公司连续十年常青树协会会长 l全系统唯一突破单月百万百件精英 l全系统唯一连续八连冠百万百件精英 l全系统历任高峰会会长次数最多之一 l全系统保障型万元件保单的开创者 l全系统主顾开拓保单回执转介绍开创者 l……
• 现在讲理念：买健康险最起码买100万，这不仅仅 用于治病，还包括术后生活费、护理费、营养费 等，还包括家人的一些其他费用。因此100万只不 过是基础，要买100万才够！
匹配客户对生活品质的追求
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关于健康的认识度
我们的压力 我们的饮食
我们的环境 我们的……
三高一低
发病率越来越高 治愈率越来越高 治疗费用越来越高 发病年龄越来越低
自购商业保险能帮我们解决什么问题
人身保障功能
人身保障
大事 小事
人寿保险
无事
保险我们两应大模块该怎样合理的
配置财家产保庭险 资产保险呢？
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家庭必备的四大账户
二、家庭健康保障账户（杠杆账户） 1、给谁建立？ 家庭每一个人
2、如何建立？ 家庭年收入的15%—20% 建立一个1:25的专款专用的独占健康帐户
年份 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
业绩展示
标保（万） 15 35 39 45 43 45 55
件数 160 325 263 117 176 103 142
万元件 0 0 6 2 2 5 12
5
年份 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014年1-10月
不可能保障 我们一辈子！
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自购商业保险能帮我们解决什么问题
其实保险有两个层次的功能
人身保障功能
人身保障
大事 小事
人寿保险
无事
保险 财产保险 车险 企业财产险等
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Ø自购商业保险能帮我们解决什么问题1/3
人寿保险------人身保障功能
p 所谓大事
就是指疾病、残疾、死亡 自购商业保险就是来补充社保无法承担的一个空缺
建立一个1:100的对冲杠杆帐户 3、风险发生概率： 5‰—7‰
三、年金领取账户（储蓄账户）
四、家庭理财投资账户（风险账户）
1、给谁建立？教育年金给孩子;养老年金女性优 工具： 股票、基金、黄金、房产、企
先
业、等…..（承担风险）
2、如何建立？ 家庭年收入20%－25%
建立一个1:3的专款专用的强制储蓄账户
3、风险发生概率： 78%—80%
一、保证家庭收入账户（杠杆账户）
1、给谁建立？ 家庭经济支柱 2、如何建立？ 家庭年收入的5%
建立一个1:100的对冲杠杆帐户 3、风险发生概率： 5‰—7‰
三、年金领取账户（储蓄账户）
四、家庭理财投资账户（风险账户）
1、给谁建立？教育年金给孩子;养老年金女性优 工具： 股票、基金、黄金、房产、企
未来医院一定 规划您的存款帐户
绝不让自己的钱 变成医院的钱
家庭必备的四大账户
二、家庭健康保障账户（杠杆账户） 1、给谁建立？ 家庭每一个人
2、如何建立？ 家庭年收入的15%—20% 建立一个1:25的专款专用的独占健康帐户
3、风险发生概率： 78%—80%
一、保证家庭收入账户（杠杆账户） 1、给谁建立？ 家庭经济支柱 2、如何建立？ 家庭年收入的5%
•智慧3步走 •利息换保障
n智慧3步,健康保险
5万利息 换100万 保险账户
第2步：有事让保险 公司支付
②
不进医院 钱还能转换成 自己享用的年金
医院
①
第1步：利息换 健康账户
0 100万存折
③
第3步：绝不让自己的 钱变成医院的钱
n转一个方向，就能保全自己的财富
n专款专用、以小博大
今天您不提前筹备您的健康帐户
夏根娣《中高端客户的需求 分析》
中高端客户需求分析
寿险成长之路
l 上海市优秀保险代理人 l 中国太平全国高峰精英会 “会长” l 中国太平总公司 “十大风云人物" l 中国太平保险集团优秀“杰出展业员” l 十次荣获全国精英TOP2000特聘讲师 l 连续八年百万百件标保销售精英MVA l 连续几年荣获国际IDA白龙奖 l 连续十三年荣获国际品质IQA奖 l 连续十三年荣获国际产能奖IAP奖 l 连续十三年荣获国际百万圆桌MDRT会 l 多次受邀世界华人保险大会特聘讲师
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常见的筹备健康费用的
三种途径
第一种 一次性存款解决后顾之忧
不知道疾病什么时候来 不知道这笔钱能放多久 占用一大笔资金不能流通
第二种 20年不间断地定期存款5万
不知道能不能坚持每年存 不知道能不能等到存够才患病
第三种
5万“变”100万 从攒下第一笔5万起，就拥有100万保障
把钱放到保险公司 把风险转移给保险公司
标保（万） 190 138 190 220 181 401 688 728
业绩展示
件数 357 129 175 136 160 351 467 447
万元件 62 64 65 68 68 142 216 238
5万元件 2 2 2 7 6 8 16 48
从业至今持续高件数，8年持续百万百件
6
社保与商保认知
3、事件发生概率： 100%
投资帐户也就是为前三个帐户工作的
46
效果--
p 签单效率提高，见面1-2次即可签单，客 户买的很明白
p 按此流程面谈，客户从不比较产品
p近几年的业绩100%均按此流程讲解
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成长感悟
高效把握客户需求 快速提升成交效率
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联系方式
• 手机：13817060444 • 微信号：13817060444 • 邮箱：xgdfyi@