夏根娣保单回执转介绍
分享夏根娣三次突破成长历程寿险61页
夏根娣简介
2014年截至7月，保费收入已突破400万元；
个人信条： 简单、照做、重复、总结、提升 做法总结： 意愿+勤奋；意愿+方法；专业+高效； 最后走向批量开发中高端健康险客户市场。
数据展示
年份 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 年度 标保 16万 32万 38万 45万 43万 45万 55万 年度 件数 117 176 103 142 万元 件数 2 2 5 12
这是您的权利
名单一定要写在保单回执上，而不是写在业务员的本子上 尽量要到“地址”
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第一次突破：保单回执转介绍
第1步完成后，可能的拒绝
第1步：以提供服务，要求转介绍 我还是问一下我的朋友再说，这样比较好
“噢，是这样的，您现在是我们公司的客户，我们公司必须要
为您服务的，这是您的权利。我们公司可以为您五个好友免费寄送
资料，他们买不买都无所谓。您就写他们的名字和电话就可以了，
我要交回公司的。为了方便邮寄，请您把地址写上去。”
第一次突破：保单回执转介绍
第1步：以提供服务，要求转介绍 要点提示 这是公司必须为您免费服务的
2012 2013
401万 688万
351 467
142 216
寿险生涯不断进步成长缘于——
三次关键的突破
保单回执转介绍 突破万元件均
第二次突破的关键
第一次突破的关键
普及健康知识，批发高额健康险
第三次的关键
第一次突破：保单回执转介绍
成长心得 近1、2年的成长，不是靠累出来的，而是靠专业经营
太平人寿TOP2000培训课程框架介绍33页
突破——源于销售流程的升级
突破——源于客户升级
突破——源于需求的精准把握
6.学习能力的建立
（1/4）
版块
学习能力的 建立
课程名称
学习主题报告，走进高端市场 短信开拓高端客户，高效达成百万 用“博士谈保险热点话题”升级四 大账户 复制创新夏根娣“保单回执转介绍” 专注匹配的逻辑，轻松突破大保单 学习养老三个理念，突破5万元件 专注改变面谈，成就百万梦想
2.认识中高端客户的形与魂
（1/3）
版块
第一版块： 成功信念
第二版块： 行为习惯
课程名称
宁静致远 自信成功销售的根本 简单、坚持、征服 每日四访是成功的基石 好习惯成就人生 神奇的记录本 制胜秘籍——三个本子
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（3/3）
版块
第四版块： 服务品质
第五版块： 成长突破
课程名称
“网”铸人生 健康理赔的六个关键时点 接触面谈三步骤 四类客户的转介绍方法 获得高品质转介绍名单的三个动作 寿险行销，E路畅通 TOP话题切入保险 TOP2000培训带来的四大突破 知信行合一
3.建立百万标保的销售系统
（1/3）
版块
课程名称
建立目标市场，让自己成为影响力 中心
第二版块： 高端转介绍客户的约访 取得见面机会 提供行业资讯，取得见面机会
1.走进中高端市场
(2/3)
版块
课程名称
快速建立信任的要领
第三版块： 取得客户家庭成员认同的关键 形成客户认同 财富密码——接触面谈的话题选择
建立高端客户的保险观念
面谈中的发问技巧
第四版块： 引导客户需求
郑荣禄：用突破的观念和技能带来绩效的倍增丨博士频道
郑荣禄：⽤突破的观念和技能带来绩效的倍增⼁博⼠频道郑荣禄博⼠很多⼈经常把“累”跟“专业”联系起来，把“⾼绩效”和“累”等同起来，这都是错误的。
其实，在这个世界上，永远是最成功的⼈反⽽最轻松。
所以，学习的⽬的是要⽤突破的观念和技能带来绩效的倍增，⽽不是⽤不变的观念和技能累垮⾃⼰。
⼀、突破⼀个观念改变⼀个技能如果你观念不突破、技能不改进，你会觉得做保险很累。
如果你现在⼀年做10万都很累，那你⼀年做100万就不要睡觉了。
所以，很多⼈经常把“累”跟“专业”联系起来，把“⾼绩效”和“累”等同起来，这都是错误的。
其实，在这个世界上，永远是最成功的⼈反⽽最轻松。
⽐如华⼈⾸富李嘉诚是⾮常成功的⼈，但是他有没有累到不睡觉？有没有累垮了⾝体？没有。
所以，成功⼀定有⽅法，越成功的⼈越轻松。
甚⾄你只要学会⼀招就可以让你尝到成功的滋味。
在TOP论坛，很多讲师都是⼀招制胜：TOP论坛部分“⼀招致胜”的优秀讲师：陕西的呼延春影，他就是⽤“与贷款企业家谈保险”⼀招制胜；浙江的陈⽟丽是⽤“健康险⾼额件的⾯谈逻辑”⼀招制胜；江西的万飞鸿是⽤“三个养⽼理念”⼀招制胜；上海的夏根娣是⽤“保单回执转介绍”⼀招制胜……每⼀个站在TOP讲台上的讲师都有⾃⼰的⼀招制胜。
他们年收⼊都是过百万、千万的，他们还有时间陪⽗母、陪孩⼦每年出国游。
所以，突破⼀个观念，改变⼀个⼀个技能，你就能快速实现业绩翻番。
但是，你千万不要想着把所有讲师的招数⼀下⼦都学会。
因为每个讲师的那⼀招都是⽤了⼏年的时间沉淀下来的。
起码要⽤三个⽉、半年的时间才能学会⼀招。
就像TOP学员刘赛敏，⽤了半年认真学习和实践，取得突破式成长，并站上了TOP论坛的讲台。
所以，你要有选择地学，听哪个讲师的那⼀招最适合你，最实⽤，那你就要静下⼼来，花三个⽉把它学会，变成你⾃⼰的那⼀招。
我常说“三个⽉的突破带来⼀⽣的改变”实际上就是要抓住训后最关键的三个⽉，制订90天计划。
在保险销售领域，90天时间⾥会发⽣很多⼤事，如果你真的突破了观念，你很可能签下⼀张百万⼤单。
主顾用户开拓课件-1-上海夏根娣-让客户主动来敲门-058
2012年4月份入围总公司“月度十佳”
1
上海 · 夏根娣
二〇一二年六月 · 成都
2
数据展示
时间 2007 2008 2009 2010 2011 2012年1-4月
标保（万） 192 138 172 217 181 114
件数 346 125 173 136 160 57
五万元件 0 1 5 6 6 7
20
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专业约访（1/2）
❖主动约访，从不被动等待转介绍的电话
“您好，我是×××的理财顾问夏根娣，听说 您想了解一下保险，您看您什么时候方便，我和 您见个面,根据你的实际情况为你设计份计划。”
注意事项：约访时一定是说“了解保险”而不是 “购买保险”，以免给客户带来压力。
15
第一次约访，准客户最常见的回答：
– 这样吧，你先发一份计划让我看看，如果 需要我会联系你的。
– 这样吧，你先发一份计划让我看看，我先 研究研究，如果需要我会联系你的。
16
专业约访（2/2）
❖一定要求见面，从—
“你现在需要什么我还不清楚，如果在不了解你的情况
下就给你发一份计划，这是对你不负责的。至少我要了解
上海 夏根娣
➢ 既往职业：个体经营者 ➢ 入司时间：2003-9-23 ➢ 目前职级：高级经理一级 ➢ 主要荣誉：
– 2001-2012年连续十二年成为MDRT会员 – 2004-2012年总公司高峰精英会会员 – 总公司四星精英会“终身会员” – 总公司TOP2000培训特邀讲师 – 个人连续五年达成“百万百件”
【客户】“因为你很专业也很实在，不像有些代理人 讲了半天都不在正题上；你很直接也很坦诚，把保 险利弊讲的很清楚，在你这里买保险我很踏实，所 以我也很放心把朋友介绍给你，而且我的朋友都说 你服务很好，很专业，夏经理真的非常感谢你。”
《业务员与客户的匹配》讲师操作手册
《教导式面谈》课程规划表投影片操作要领备注PPT01讲师介绍本次季度培训的设计思路：在一季度大家都学习了福禄双至、福寿连连、一诺千金的9个产品销售逻辑，听到很多优秀伙伴提到过“匹配”这个概念，这次季度培训就是要探讨如何做到匹配，通过匹配来达到业务员与客户、产品的匹配，最终让大家提高销售效率、做到业绩倍升。
PPT02在讲匹配这个概念之前，先思考这样一个问题：在社交场合（现在不讲销售），比如说朋友聚会、在咖啡馆喝咖啡或者星期六搞活动这样一些社交场合，有没有有这样一些人，让你一听到他的名字，就想要去见他，和他一块吃饭、喝咖啡或搞活动，让你有一种很喜欢去的愿望；而另外一些人，一听到他的名字，就会感觉到跟他打交道的压力很大，并不轻松快乐。
所以说社交场合有一些人让你倍感轻松和愉快。
比如说：一桌人吃饭，其中八个人你感觉到和他打交道很轻松快乐，那你坐下来吃饭会感觉到时光短暂，再聊上三个小时也不觉得累。
但是另外一些人，虽然人也很好，但是跟他在一起就会有比较紧张、有压力或者有累的感觉。
这个时候跟他在一起其实就是礼节性的，跟他在一起半个小时就好，时间越短越好，想多呆一分钟都不是件很快乐的事情。
所以说有一些人让你感到很轻松愉快，而另一些人让你感到压力与排斥。
PPT03这个道理说明人与人之间有一个心里距离。
大家一定要知道，这个概念没有双方谁好、谁差的价值判断。
好人不一定好打交道、但是坏人也有好打交道的。
大家要知道这里不是我们平时说的好人与坏人的概念。
是指你这个人容不容易和他接触与交谈。
所以说人与人之间的打交道叫做可接触、可沟通，可接触就是指你能不能接触到这类人，比如可以在一起吃饭了，就是可接触了；当接触了沟通不顺畅，所以压力就比较大了，所以当两三个人在一起时就会发现如果你无法与对方沟通的话，你的压力会很大，要么就是一直听，另外两个人在讲，你会感觉到自己存在是多余的，要么就是想半天问一个问题又让对方一句话就挡回去了，然后感觉太累了，所以下一次再也不想在到这个场合了。
《18本客户档案让我持续成长》-夏根娣
夏根娣——18本客户档案让我持续成长真的很开心，又一次站在TOP的讲台上和大家共同的交流和学习，刚才我们的陈总监已经介绍过我过去的荣誉，我相信所有的荣誉都已经过去，我们要从零开始，我相信我们的学习不是从零开始，而是慢慢的累积，直接进入主题。
首先，要跟大家分享的是18本档案让我持续的内涵，也就是我从业的九年，在九年当中件数一直在100件以上，当公司将数据告诉我的时候我也觉得很惊讶，因为我一直是在默默的做，也从来没有总结过，当公司将数据给我的时候，我才发现我连续八年件数没有低于100件，这也是我九年持续成长的过程。
下面让我看一下，在100件中的件均保费，在之前我们也听到过博士的主题报告中讲的五年是一个增长的规律，在我的数据当中可以看到我平均两年到三年是一个规律，还不一定要到五年，大家看我00年到01年的件均保费差不多900左右，是不是很低00年到04年的数据有一个不到一倍的增长，也就是说我是处于一个正增长，而我在05年到07年这个数据当中，我又是一个正增长，从平均1400增长到将近5000元，再看一下08年，我的件数并不高，只有129件，但件均已经达到里10698，也就是发现我在这9年当中，通过博士的主题报告讲我们五年是个规律，是个正增长，只要大于48件是不是？而我已经做到了48件，也就是48件的一倍，让我就等于说在我的数据当中，我自己的规律是从第一年到第九年，我的件均保费是以前的十倍，原来是什么？900多，九年后我已经做到了10000多，在这个当中是不是有十倍的增长？我跟大家讲的这个规律跟博士讲的五年的规律来说，我的规律是两到三年就有这样的规律对我来说我真的觉得很惊讶，如果博士今天不讲这个课件的话，我根本对自己也没有这个感触，过后跟大家一一的分解。
首先，我们看一下，既然我有这样的增长，那我的客户就一定在增长，那我们来看，从业九年客户数量持续增长，从200多个客户到现在的2000多个，如果根据博士说的大于48个客户，那我是不是从现在开始只要在2000多个里边不断不断的去做是不是我可以做一辈子都做不完，是不是？那既然有这样的数据，大家也想要在这里了解在这九年我能够增长多少呢？我们来看一下，我从业九年持续成长的内涵，我的标保从每年15万增长到138万，也就是每年32%的持续成长。
MDRT 夏根娣的课件090303
产品占比 62% 16% 8% 5%
由于数据未来的及整理，该数据为2008年1月至11月夏根娣个人的承保数据。
5
自信、专业
由于客户层次相对较高，接受过高等教育；需要足够的
专业和自信才可以更好和客户进行交流；
夏根娣经理在销售过程中，始终使用笔记本电脑展业：
好处1：客户理性偏多，建立起自己专业的形象；
夏根娣的快乐来源
良好的客户资源
自信、专业
认同公司、认同公司产品 自己的产品理念和熟练的销售流程 良好的时间管理和客户管理
1
客户特征
年龄特征：30—40岁
家庭收入：30万左右
职业分布：90％高级白领
（新上海人居多）
2
客户特征
工资收入好，有足够支付保费的能力 客户年龄层次好，身体健康，核保或体检容易通过 家庭责任重大，人生风险最高 新上海人偏多，对健康保障有意识 受过良好教育，相对理性 容易做出家庭保单
业务员：那你知道社保派什么用场吗？很有可能你对社保不是很 了解，我告诉你，其实社保只是用来解决一些小毛小病，不疼不 痒，说白了就是吃不好、吃不死。如果一旦发生重大疾病，70%以 上的费用都要自费。
14
客
户：我90%都好报的
业务员：您没有发现进口药都是自费的吗？假如一旦得了大病， 医生说这个药能控制病情，但是要自费，这时我相信我们一定 会选择用自费药。因为得了大病的人求生欲望是非常强烈的， 所以我们这个保险就是补充医保的空缺。
16
客
户：这个保险没啥意思，只有生病了才能拿（或者说死了
才能拿）
业务员：
其实我们公司所有的保险都可以在生存的时候得到。
比如说我们现在的终身医疗险，如果在七八十岁的时候你还很健康，
增员高端同业的流程
是
入太平更
是
优秀。
是
5
三、三高团队的吸引力(1/5)
耗资近1000万打造高端寿险代理人， 创国内寿险公司之先河
秉承“三高”理念，全新引进国际先进、权
威的理念与技能，结合中国国情，历尽多次研讨 和开发，耗资近1000万以超强大讲师阵容倾力推
出“Top200钻石班” 、“Top800铂金班” 和 “Top1000黄金班” 三个精英班，竭力打造和 培养中国寿险市场的“高素质、高品质、高绩 效”的理财规划师。
——国内寿险第一大单
• 2006年5月，保额高达5000万元
——浙江温州第一大单
• 2006年7月5日，保额高达2100万元
——东北寿险第一大单
…… ……
12
目录
• 增员高端同业的意义
• 寻找高端同业的渠道
• 高端同业面谈实务 • 高端同业面谈工具
13
一、高端同业的轮廓(1/3)
• 1、具有成为高端业务员的潜力 • 2、具有成为卓越经理人的潜力 • 3、符合三高基本条件
• 1、股东优势——三强联合 • 2、实现三高优势——垂直成长 • 3、培训优势——空前的TOP2000
制式的季度研修 打造百万经理人的高经培训
• 4、产品优势 一诺千金、卓越人生、投连回报
• 5、营销咨询
视频分享 个险晨讯
24
（二）、说明——美好未来(1/2)
• 公司的未来与我的未来之间的逻辑
• 在未来5-10年内，使太平人寿成为中国寿险高 端市场占有率最高的公司，成为高端客户的 首选
•
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年11月11日星期 三上午1时40分 21秒01:40:2120.11.11
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过几天电话约访 电话约访2：过几天电话约访
[业]张先生：您好！我寄给您的一些资料您 张先生：您好！ 收到了吗？ 收到了吗？ [客]哦，还没有啊 [业]噢，没关系。那这样吧，我过两天可能 没关系。那这样吧， 会路过您公司，到时我给您送过去， 会路过您公司，到时我给您送过去，您 在不在没关系， 在不在没关系，我就放您办公室就行
要点提示： 要点提示：
这是公司必须为您免费服务的 这是您的权利 名单一定要写在保单回执上， 名单一定要写在保单回执上，而不是 写在业务人员的本子上 尽量要到“地址” 尽量要到“地址”
第一步完成后，可能的拒绝： 第一步完成后，可能的拒绝：
我还是问一下我的朋友再说， 我还是问一下我的朋友再说，这样比较好 我还是问一下我的朋友， 我还是问一下我的朋友，买不买再告诉你 这样吧，如果我朋友要买我就打电话给你 这样吧， 这样不太好吧， 这样不太好吧，我朋友会怪我的 … … 无论怎样拒绝，先认同，并进行第二步： 无论怎样拒绝，先认同，并进行第二步：
保单回执转介绍三步必达
第1步：以提供服务，要求转介绍 提供服务， 第2步：以树立品牌，要求转介绍 树立品牌， 步 品质考核， 第3步：以品质考核，要求转介绍 步
步步跟进， 步步跟进，环环紧扣
提供服务， 第1步：以提供服务，要求转介绍
在客户签收保单回执后必说的一句话：
“噢，是这样的，您现在是我们公司的客户，我 噢 是这样的，您现在是我们公司的客户， 们公司必须要为您服务的，这是您的权利。 们公司必须要为您服务的，这是您的权利。我们 公司可以为您五个好朋友免费寄资料， 公司可以为您五个好朋友免费寄资料，他们买不 买都无所谓的。 买都无所谓的。您就写他们的名字和电话就可以 我要交回公司的。为了方便邮寄， 了，我要交回公司的。为了方便邮寄，您把地址 写上去。 写上去。”
成长心得： 成长心得：
专业经营， 专业经营，一招致胜！
成长心得： 成长心得：
我的这一招： 我的这一招：
保单回执转介绍
保单回执转介绍的三大好处之一
最容易获得客户
亲朋好友的名单
保单回执转介绍的三大好处之二
最容易复制客户群体 并容易优化客户质量
保单回执转介绍的三大好处之三
最轻松、最有效 地达成百万平台
实践证明，要求回执转介绍时： 实践证明，要求回执转介绍时：
只用第一步的方法就成功 只用第一步的方法就成功, 第一步的方法就成功, 往往是低端客户,他会帮你 往往是低端客户 低端客户, 介绍5 10个名单 介绍5-10个名单
实践证明，要求回执转介绍时： 实践证明，要求回执转介绍时：
用第二步的方法才成功,往 第二步的方法才成功, 的方法才成功 往就是理性客户,他会帮你 往就是理性客户 理性客户, 介绍3 介绍3-4个名单
成长心得： 成长心得：
年的成长， 近1、2年的成长，不是靠累出来的， 、 年的成长 不是靠累出来的， 而是靠专业经营出来的。 而是靠专业经营出来的。当你找到 专业经营出来的 一个正确的方法，做好 、 件事情 件事情， 一个正确的方法，做好1、2件事情， 其实做200万真的比做20万更轻松！ 万真的比做 万 轻松！ 其实做
2.对方的性别、 2.对方的性别、年龄 对方的性别 3.工作性质、收入 3.工作性质、 工作性质 4.家庭成员状况 4.家庭成员状况
如果知道这些资料，见面时可以直接切入主题 如果知道这些资料，见面时可以直接切入主题
约访转介绍客户技巧
电话约访1： 电话约访 ：
张先生：您好！我是太平人寿的夏小姐。 【业】张先生：您好！我是太平人寿的夏小姐。您 的好朋友在我这里买了一份终身医疗险， 的好朋友在我这里买了一份终身医疗险，他 让我无论如何要送一点资料来给您看看。 让我无论如何要送一点资料来给您看看。您 您是今天下午方便，还是明天上午方便？ 看，您是今天下午方便，还是明天上午方便？ 【客】那这样吧，您还是帮我寄过来吧 那这样吧， 【业】行。您看寄在哪里比较方便？您把具体的地 您看寄在哪里比较方便？ 址告诉我， 址告诉我，我会帮您寄过来的
保单回执转介绍(08升级版) 保单回执转介绍(08升级版)
上海 · 夏根娣
夏根娣·高级经理
2000年 2000年7月进入寿险业 2003年 2003年9月加盟太平公司 2004-2005年两届分公司高峰会长 2004-2005年两届分公司高峰会长 2001-2007年蝉联七次MDRT会员 2001-2007年蝉联七次MDRT会员 年蝉联七次MDRT 2007年承保标保 2007年承保标保190万，系统第一 万 第二次TOP2000培训讲师 第二次TOP2000培训讲师 TOP2000 视频分享： 保单回执转介绍》 视频分享：《保单回执转介绍》 《善用福禄双至，突破万元件》 善用福禄双至，突破万元件》
树立品牌， 第2步：以树立品牌，要求转介绍
“其实他们买不买都无所谓的，只不过我们必须 其实他们买不买都无所谓的， 其实他们买不买都无所谓的 要为您提供服务的， 要为您提供服务的，把最新的信息及时提供给您 的朋友，让您的朋友更多地了解信息，以便以后 的朋友，让您的朋友更多地了解信息， 能够更好地自我保护。 能够更好地自我保护。 再说，这也是为我们公司打品牌。 再说，这也是为我们公司打品牌。公司的品 牌也是要靠大家来传播的，您说对吗？ 牌也是要靠大家来传播的，您说对吗？您只要在 这里写上他们的名字和电话就可以了 ”
动作2——做好转介绍客户资料以及拜 做好转介绍客户资料以及拜 访情况记录
日期 介绍人 姓名 年龄 38 电话 138138***** 客户相关资料 备注
0 6 . 5 . 3 0（ 客 户 名 ） 张 先 生
Hale Waihona Puke 练运用保单回执转介绍 助你轻松实现百万梦想
谢谢！ 谢谢！
如果客户还在拒绝，可进行第三步： 如果客户还在拒绝，可进行第三步：
品质考核， 第3步：以品质考核，要求转介绍
“是这样的，如果您今天真的不愿意写这五个名 是这样的， 是这样的 说实话，我也没办法。 单，说实话，我也没办法。但我回去就象小孩交 白卷一样，我们公司一定会认为我的服务不好， 白卷一样，我们公司一定会认为我的服务不好， 免费的信息人家都不愿意接受， 免费的信息人家都不愿意接受，证明我的服务不 够好，我们公司是要考核我的品质管理的， 够好，我们公司是要考核我的品质管理的，那我 的服务等级一定会下降。所以，今天不管怎样， 的服务等级一定会下降。所以，今天不管怎样， 您随便都要帮我写几个名单， 您随便都要帮我写几个名单，总该让我回去可以 交个差吧。其实他们买不买都无所谓的， 交个差吧。其实他们买不买都无所谓的，我们只 是必须要为您服务的， 是必须要为您服务的，您只要在这里写他们的名 字和电话就可以了。 字和电话就可以了。”
后续的2个跟进动作
与转介绍的新客户见面后， 动作1——与转介绍的新客户见面后，要及 时打电话给老客户，汇报交谈情况， 时打电话给老客户，汇报交谈情况，赢得后 续支持
“XXX先生：您好！真得很感谢您！我今天和您的 XXX先生：您好！真得很感谢您！ XXX先生 朋友谈得很开心，他也很认同我们公司的产品， 朋友谈得很开心，他也很认同我们公司的产品， 也许他会打电话给您。不过他对您很欣赏， 也许他会打电话给您。不过他对您很欣赏，他说 不管您做什么事都很认真
加盟太平4年半： 年半
累计承保标保约370万 现有客户1200位 随时拥有近2000个转介绍名单 业绩稳定， 业绩稳定，客户层次逐渐提高
2007年业绩： 2007年业绩： 年业绩
承保总标保： 承保总标保：192万，系统第一 传统险标保：170万，系统第一 传统险标保： 承保总件数：345件，约每日1件 承保总件数： 承保客户量： 承保客户量：295位 承保万元件： 承保万元件：70件，平均每周1.35件
实践证明，要求回执转介绍时： 实践证明，要求回执转介绍时：
必须用第三步方法成功的 必须用第三步方法成功的， 第三步方法成功的， 高端客户 往往就是高端客户， 往往就是高端客户，他会帮 你介绍2 个名单, 你介绍2-3个名单,但它的含 金量很高
客户资料要详细： 客户资料要详细：
1.客户和对方的关系