夏根娣保单回执转介绍27页PPT
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保单递送及转介绍学习 教学PPT课件
保单递送及转介绍学习
目录
CONTENTS
PART 01 保单构成 PART 02 标准流程 PART 03 保单递送及转介绍 PART 04 示范及演练
专业化销售流程回顾
强调客户服务的专业感， 并以合适的方式要求转 介绍名单
强调：转介绍名单可以在任何销售环节 中。
主顾
递送
开拓
保单 及 转介绍
异议
转介绍的异议处理
让我想一想，想到再告诉你 我不晓得要介绍谁 我先问问他们需不需要，有需要再告诉你
注意
• 转介绍发生在销售的每个环节 • 尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感 • 拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单） • 注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录。
利益也非常重视，所以监管很严，规定了好多回访内容。可能问题有点多，请您配合接 听一下。来电显示的号码是xx，您可别看着号码陌生给屏蔽了。您可以把客服电话存手 机里，有疑问可以随时给客户打电话。来电的时候如果您不方便接听，也可以跟电话坐 席预约一下回访时间。 关键词：您的权益、xx
保单递送脚本
目的：无限循环的主顾开拓 脚本： 耽误您这么长时间，真的非常抱歉。不过，您现在不再觉得保险特别深奥难懂了吧。其
给您送过来。这些天我一直提心吊胆的，这个月好多客户被拒保了。 关键词：顺利承保
保单递送脚本
重申客户需求
目的：重申客户的需求，避免以后纠纷 脚本： ××先生（女士），您看，根据您之前跟您反复确认的需求，我们为
您量身订制了这样一款××综合保障计划，对您未来的大病/医疗/养 老进行全面的呵护…… 关键词：反复确认
约访
成交
处理
初次
面谈
面谈
目录
CONTENTS
PART 01 保单构成 PART 02 标准流程 PART 03 保单递送及转介绍 PART 04 示范及演练
专业化销售流程回顾
强调客户服务的专业感， 并以合适的方式要求转 介绍名单
强调：转介绍名单可以在任何销售环节 中。
主顾
递送
开拓
保单 及 转介绍
异议
转介绍的异议处理
让我想一想，想到再告诉你 我不晓得要介绍谁 我先问问他们需不需要，有需要再告诉你
注意
• 转介绍发生在销售的每个环节 • 尽量营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感 • 拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单） • 注视着客户，给客户思考时间，并适当给予提示，等待记录。
利益也非常重视，所以监管很严，规定了好多回访内容。可能问题有点多，请您配合接 听一下。来电显示的号码是xx，您可别看着号码陌生给屏蔽了。您可以把客服电话存手 机里，有疑问可以随时给客户打电话。来电的时候如果您不方便接听，也可以跟电话坐 席预约一下回访时间。 关键词：您的权益、xx
保单递送脚本
目的：无限循环的主顾开拓 脚本： 耽误您这么长时间，真的非常抱歉。不过，您现在不再觉得保险特别深奥难懂了吧。其
给您送过来。这些天我一直提心吊胆的，这个月好多客户被拒保了。 关键词：顺利承保
保单递送脚本
重申客户需求
目的：重申客户的需求，避免以后纠纷 脚本： ××先生（女士），您看，根据您之前跟您反复确认的需求，我们为
您量身订制了这样一款××综合保障计划，对您未来的大病/医疗/养 老进行全面的呵护…… 关键词：反复确认
约访
成交
处理
初次
面谈
面谈
完整版保单整理分享解读PPT
保单整理流程
注
01 需 完 整 地 填 写 保 单 内 容 摘 要
意
事
项
02 重点标注：免赔期限、生存金领取、疾病范围
从水保工作角度评价认为xxxx、构筑物布局、防护工程的数量等是基本合理的，施工时序的合理性，符合水土保持的要求。 5.2.6工程施工因素分析
保单整理流程
步骤二：制作“保单分析报告”跟客户一起，边看边讲
保单整理概述
2 问题2：保额不够
不知道多少才足够，以为有就行
3 问题3：保单束之高阁
忘记保障利益，保单效力等
（5）可能造成的水土流失量预测分析 为了控制好楼面砼标高及平整度，浇筑前先在柱主筋上抄出楼层+1.0m标高线，浇筑时按标高控制线进行布料，粗平时按标高线在纵横及交叉方向带线来控制标高及平整度，精平采用水准仪控制，以确保楼面标高和平整度
保险保障
保险解决人生不可 失败的财务目标
孩子良好的教育 父母的赡养
自己的养老 高品质的生活
自己的医疗保障
3.5、对于较复杂问题，需召集设计、施工、计划、生产、采购等相关部门协商，制定详细的维修服务计划，根据计划组织安排维修准备工作。 为了做好本工程xxxx建设区及直接影响区的水土保持工作，确保水土保持工程与主体工程"三同时"，有效防治工程建设过程中可能造成的水土流失
保险保障
满期金保障为 57.08万
关爱金保障为 3336元
火车、轮船或 航班期间外意 外身故保障为 47.44万
火车、轮船或航 班期间意外身故 保障为71.16万
（二）现有 保障综述
重大疾病保障 为4万
高度残疾保障 为42.6万
身故保障为6 万
疾病身故保障 为23.72万
注
01 需 完 整 地 填 写 保 单 内 容 摘 要
意
事
项
02 重点标注：免赔期限、生存金领取、疾病范围
从水保工作角度评价认为xxxx、构筑物布局、防护工程的数量等是基本合理的，施工时序的合理性，符合水土保持的要求。 5.2.6工程施工因素分析
保单整理流程
步骤二：制作“保单分析报告”跟客户一起，边看边讲
保单整理概述
2 问题2：保额不够
不知道多少才足够，以为有就行
3 问题3：保单束之高阁
忘记保障利益，保单效力等
（5）可能造成的水土流失量预测分析 为了控制好楼面砼标高及平整度，浇筑前先在柱主筋上抄出楼层+1.0m标高线，浇筑时按标高控制线进行布料，粗平时按标高线在纵横及交叉方向带线来控制标高及平整度，精平采用水准仪控制，以确保楼面标高和平整度
保险保障
保险解决人生不可 失败的财务目标
孩子良好的教育 父母的赡养
自己的养老 高品质的生活
自己的医疗保障
3.5、对于较复杂问题，需召集设计、施工、计划、生产、采购等相关部门协商，制定详细的维修服务计划，根据计划组织安排维修准备工作。 为了做好本工程xxxx建设区及直接影响区的水土保持工作，确保水土保持工程与主体工程"三同时"，有效防治工程建设过程中可能造成的水土流失
保险保障
满期金保障为 57.08万
关爱金保障为 3336元
火车、轮船或 航班期间外意 外身故保障为 47.44万
火车、轮船或航 班期间意外身故 保障为71.16万
（二）现有 保障综述
重大疾病保障 为4万
高度残疾保障 为42.6万
身故保障为6 万
疾病身故保障 为23.72万
寿险营销巧妙利用保单回执转介绍共28页
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
寿险营销巧妙利用保单回执转介绍
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
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倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
寿险营销巧妙利用保单回执转介绍
6
、
露
凝
无
游
氛
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天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将
后
名
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于
我
若
浮
烟
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9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
《18本客户档案让我持续成长》-夏根娣
夏根娣——18本客户档案让我持续成长真的很开心，又一次站在TOP的讲台上和大家共同的交流和学习，刚才我们的陈总监已经介绍过我过去的荣誉，我相信所有的荣誉都已经过去，我们要从零开始，我相信我们的学习不是从零开始，而是慢慢的累积，直接进入主题。
首先，要跟大家分享的是18本档案让我持续的内涵，也就是我从业的九年，在九年当中件数一直在100件以上，当公司将数据告诉我的时候我也觉得很惊讶，因为我一直是在默默的做，也从来没有总结过，当公司将数据给我的时候，我才发现我连续八年件数没有低于100件，这也是我九年持续成长的过程。
下面让我看一下，在100件中的件均保费，在之前我们也听到过博士的主题报告中讲的五年是一个增长的规律，在我的数据当中可以看到我平均两年到三年是一个规律，还不一定要到五年，大家看我00年到01年的件均保费差不多900左右，是不是很低00年到04年的数据有一个不到一倍的增长，也就是说我是处于一个正增长，而我在05年到07年这个数据当中，我又是一个正增长，从平均1400增长到将近5000元，再看一下08年，我的件数并不高，只有129件，但件均已经达到里10698，也就是发现我在这9年当中，通过博士的主题报告讲我们五年是个规律，是个正增长，只要大于48件是不是？而我已经做到了48件，也就是48件的一倍，让我就等于说在我的数据当中，我自己的规律是从第一年到第九年，我的件均保费是以前的十倍，原来是什么？900多，九年后我已经做到了10000多，在这个当中是不是有十倍的增长？我跟大家讲的这个规律跟博士讲的五年的规律来说，我的规律是两到三年就有这样的规律对我来说我真的觉得很惊讶，如果博士今天不讲这个课件的话，我根本对自己也没有这个感触，过后跟大家一一的分解。
首先，我们看一下，既然我有这样的增长，那我的客户就一定在增长，那我们来看，从业九年客户数量持续增长，从200多个客户到现在的2000多个，如果根据博士说的大于48个客户，那我是不是从现在开始只要在2000多个里边不断不断的去做是不是我可以做一辈子都做不完，是不是？那既然有这样的数据，大家也想要在这里了解在这九年我能够增长多少呢？我们来看一下，我从业九年持续成长的内涵，我的标保从每年15万增长到138万，也就是每年32%的持续成长。
MDRT 夏根娣的课件090303
产品占比 62% 16% 8% 5%
由于数据未来的及整理，该数据为2008年1月至11月夏根娣个人的承保数据。
5
自信、专业
由于客户层次相对较高，接受过高等教育；需要足够的
专业和自信才可以更好和客户进行交流；
夏根娣经理在销售过程中，始终使用笔记本电脑展业：
好处1：客户理性偏多，建立起自己专业的形象；
夏根娣的快乐来源
良好的客户资源
自信、专业
认同公司、认同公司产品 自己的产品理念和熟练的销售流程 良好的时间管理和客户管理
1
客户特征
年龄特征：30—40岁
家庭收入：30万左右
职业分布：90％高级白领
（新上海人居多）
2
客户特征
工资收入好，有足够支付保费的能力 客户年龄层次好，身体健康，核保或体检容易通过 家庭责任重大，人生风险最高 新上海人偏多，对健康保障有意识 受过良好教育，相对理性 容易做出家庭保单
业务员：那你知道社保派什么用场吗？很有可能你对社保不是很 了解，我告诉你，其实社保只是用来解决一些小毛小病，不疼不 痒，说白了就是吃不好、吃不死。如果一旦发生重大疾病，70%以 上的费用都要自费。
14
客
户：我90%都好报的
业务员：您没有发现进口药都是自费的吗？假如一旦得了大病， 医生说这个药能控制病情，但是要自费，这时我相信我们一定 会选择用自费药。因为得了大病的人求生欲望是非常强烈的， 所以我们这个保险就是补充医保的空缺。
16
客
户：这个保险没啥意思，只有生病了才能拿（或者说死了
才能拿）
业务员：
其实我们公司所有的保险都可以在生存的时候得到。
比如说我们现在的终身医疗险，如果在七八十岁的时候你还很健康，
夏根娣保单回执转介绍
过几天电话约访 电话约访2：过几天电话约访
[业]张先生：您好！我寄给您的一些资料您 张先生：您好！ 收到了吗？ 收到了吗？ [客]哦，还没有啊 [业]噢，没关系。那这样吧，我过两天可能 没关系。那这样吧， 会路过您公司，到时我给您送过去， 会路过您公司，到时我给您送过去，您 在不在没关系， 在不在没关系，我就放您办公室就行
要点提示： 要点提示：
这是公司必须为您免费服务的 这是您的权利 名单一定要写在保单回执上， 名单一定要写在保单回执上，而不是 写在业务人员的本子上 尽量要到“地址” 尽量要到“地址”
第一步完成后，可能的拒绝： 第一步完成后，可能的拒绝：
我还是问一下我的朋友再说， 我还是问一下我的朋友再说，这样比较好 我还是问一下我的朋友， 我还是问一下我的朋友，买不买再告诉你 这样吧，如果我朋友要买我就打电话给你 这样吧， 这样不太好吧， 这样不太好吧，我朋友会怪我的 … … 无论怎样拒绝，先认同，并进行第二步： 无论怎样拒绝，先认同，并进行第二步：
保单回执转介绍三步必达
第1步：以提供服务，要求转介绍 提供服务， 第2步：以树立品牌，要求转介绍 树立品牌， 步 品质考核， 第3步：以品质考核，要求转介绍 步
步步跟进， 步步跟进，环环紧扣
提供服务， 第1步：以提供服务，要求转介绍
在客户签收保单回执后必说的一句话：
“噢，是这样的，您现在是我们公司的客户，我 噢 是这样的，您现在是我们公司的客户， 们公司必须要为您服务的，这是您的权利。 们公司必须要为您服务的，这是您的权利。我们 公司可以为您五个好朋友免费寄资料， 公司可以为您五个好朋友免费寄资料，他们买不 买都无所谓的。 买都无所谓的。您就写他们的名字和电话就可以 我要交回公司的。为了方便邮寄， 了，我要交回公司的。为了方便邮寄，您把地址 写上去。 写上去。”
MDRT夏根娣-百万档案-081110
☆上海分公司荣誉：
分公司常青树精英协会“会长”；终身会员 上海分公司“诚信服务明星”称号 上海分公司“品牌贡献奖”称号
BWJY010-20081111
2008年夏根娣：专业制胜，再摘百万
2008年优秀行销表现：
☆一月承保： 202653元；”月度十杰”，”月度最佳”； ☆二月承保： 12526元； ☆三月承保： 51336元； ☆四月承保： 82033元；“月度十杰” ☆五月承保： 59673元； ☆六月承保： 51122元； ☆七月承保： 51239元； ☆八月承保： 219092元；”月度十杰”，”月度最佳”； ☆九月承保： 109278元； ☆十月承保： 138251元；“月度十杰”； ☆截至2008年11月8日：全年累计1031476元
BWJY010-20081111
上海夏根娣：植“根”太平 “娣”造
辉煌上海分公司夏根娣高级经理11月11日个人年度承保标保100万元，成
为2008年全系统第七位百万销售精英，并连续两年达成“MVA”；同样成
为2008年上海分公司首位百万销售精英的销售高手。
她多次奉献精品课程：《保单回执转介绍》《寿险E行销》《善用福禄 双至突破万元件》《192万的销售系统》《保单回执转介绍升级版》；她经 常飞往各地，传授经验，对于自己的行销技巧从不保留；今天所取得的成 绩，是公司的每一位员工所期盼的，也是每一位员工所坚信的。夏经理是 一位是荣誉为生命的人，她常常挂在嘴边的一句话就是“是荣誉我都要去 争的”，她是哪里来的源动力，促动着她再一次达成百万？让人敬佩的同 时又增添了几分好奇。
的精英
全系统第10位获得参会09年美国MDRT全额资助的精英 全系统第10位获得2009年第六期TOP2000讲师资格
座右铭：客户至上，服务至上！
分公司常青树精英协会“会长”；终身会员 上海分公司“诚信服务明星”称号 上海分公司“品牌贡献奖”称号
BWJY010-20081111
2008年夏根娣：专业制胜，再摘百万
2008年优秀行销表现：
☆一月承保： 202653元；”月度十杰”，”月度最佳”； ☆二月承保： 12526元； ☆三月承保： 51336元； ☆四月承保： 82033元；“月度十杰” ☆五月承保： 59673元； ☆六月承保： 51122元； ☆七月承保： 51239元； ☆八月承保： 219092元；”月度十杰”，”月度最佳”； ☆九月承保： 109278元； ☆十月承保： 138251元；“月度十杰”； ☆截至2008年11月8日：全年累计1031476元
BWJY010-20081111
上海夏根娣：植“根”太平 “娣”造
辉煌上海分公司夏根娣高级经理11月11日个人年度承保标保100万元，成
为2008年全系统第七位百万销售精英，并连续两年达成“MVA”；同样成
为2008年上海分公司首位百万销售精英的销售高手。
她多次奉献精品课程：《保单回执转介绍》《寿险E行销》《善用福禄 双至突破万元件》《192万的销售系统》《保单回执转介绍升级版》；她经 常飞往各地，传授经验，对于自己的行销技巧从不保留；今天所取得的成 绩，是公司的每一位员工所期盼的，也是每一位员工所坚信的。夏经理是 一位是荣誉为生命的人，她常常挂在嘴边的一句话就是“是荣誉我都要去 争的”，她是哪里来的源动力，促动着她再一次达成百万？让人敬佩的同 时又增添了几分好奇。
的精英
全系统第10位获得参会09年美国MDRT全额资助的精英 全系统第10位获得2009年第六期TOP2000讲师资格
座右铭：客户至上，服务至上！
上海夏根娣百万专访
☆集团与公司荣誉： 集团与公司荣誉：
07-09年集团杰出展业员； 年集团杰出展业员； 年集团杰出展业员 总公司四星精英会终身会员； 总公司四星精英会终身会员； 总公司杰出优秀 “展业明星”、总公司年度“十大风云人 展业明星” 总公司年度“ 物”； 历届TOP2000钻石班成员、讲师； 钻石班成员、讲师； 历届 钻石班成员 总公司高峰会“六连冠”会员； 、 年高峰会 会长” 年高峰会“ 总公司高峰会“六连冠”会员；07、09年高峰会“会长” ； 多次入围总公司“月度十杰” 多次当选“月度最佳” 多次入围总公司“月度十杰”；多次当选“月度最佳”；
二、针对个人特性选择匹配的客户群
保险能够帮助客户规避风险，为家庭带来保障。寻找高品位客户、 保险能够帮助客户规避风险，为家庭带来保障。寻找高品位客户、真正需要 保险的客户让营销过程变得轻松而愉快，并且提高营销效率。 保险的客户让营销过程变得轻松而愉快，并且提高营销效率。 每个人的气质和特长不一样，擅长接触和销售的客户群就不一样。 每个人的气质和特长不一样，擅长接触和销售的客户群就不一样。需要准确 定位客户群和目标市场，积累可供拜访的名单，建立合格的名单数据库。 定位客户群和目标市场，积累可供拜访的名单，建立合格的名单数据库。 只有找 到与自己相匹配的客户群时，才会感到轻松和快乐。要懂得放弃一些准客户， 到与自己相匹配的客户群时，才会感到轻松和快乐。要懂得放弃一些准客户，通 常我会选择她喜欢我、我也喜欢她，有共同的理念、 常我会选择她喜欢我、我也喜欢她，有共同的理念、遵循同样的做人处事原则的 客户，这样就可以实现快乐地工作。 客户，这样就可以实现快乐地工作。
101万
189.5万
2010
2009
2008
2007
2006