保险转介绍的经验与技巧
合集下载
保险转介绍经验萃取
保险转介绍经验萃取
保险转介绍是保险行业中非常重要的一环，能够在一定程度上帮助保险公司拓展客户群，增加保险销售量。
在实际操作中，保险转介绍需要掌握一定技巧和经验，下面是一些经验的总结：
1. 与客户建立良好的关系
要成为一个成功的保险转介绍人，首先要与客户建立良好的关系。
只有建立了信任和友谊的关系，客户才会愿意听取你的建议，并考虑购买保险的可能性。
2. 精通产品知识
作为保险转介绍人，必须要精通所推销的保险产品的知识。
只有深入了解产品的特点和优势，才能更好地向客户解释和推销产品，并回答客户可能提出的问题。
3. 了解客户需求
在推销保险产品之前，必须要了解客户的需求和风险承受能力。
只有了解了客户的实际情况，才能为客户推荐适合的保险产品。
4. 适时的跟进
在转介绍过程中，需要及时的跟进客户，了解客户购买保险的进展情况。
及时跟进可以让客户感受到你的关心和尽责，也有助于解决问题，提高转介绍成功率。
5. 建立良好的口碑
好的口碑是保险转介绍人的最好广告。
只有客户对你的服务和推荐的保险产品都非常满意，才能在客户中间建立良好的口碑。
良好的
口碑可以让你的转介绍更有说服力，也能够为你带来更多的客户和业务。
以上就是保险转介绍中的一些经验和技巧，希望对想要从事保险转介绍的人员有所帮助。
保险公司培训：用心服务三步曲高效获取转介绍
定制计划
针对客户的个性化需求，量身定制 保险计划，提供最优的保障组合和 投资策略。
展示成功案例和信誉证明
分享成功案例
向客户展示与自己情况相似的成 功案例，让客户更加信任保险公
司的专业能力和服务水平。
提供信誉证明
展示保险公司的良好声誉和信誉 证明，如行业认证、客户评价等， 以增强客户对保险公司的信任感。
强调用心服务和转介绍在保险业务中的长期价值
01
客户满意度提升
通过用心服务，能够更好地满足客户需求，提升客户满意度，进而增加
客户黏性。
02
转介绍业务增长
满意的客户更愿意将保险公司推荐给亲朋好友，从而带来更多潜在的转
介绍业务。
03
公司品牌形象提升
优质的客户服务能够提升保险公司的品牌形象，吸引更多潜在客户。
保险公司培训用心服务三步 曲高效获取转介绍
目 录
• 引言 • 用心服务第一步：建立信任关系 • 用心服务第二步：提供个性化服务 • 用心服务第三步：积极争取转介绍 • 高效获取转介绍的技巧和方法 • 总结与展望
01
引言
培训目的和背景01ຫໍສະໝຸດ 0203提升服务质量
通过培训，使保险公司员 工掌握用心服务的方法和 技巧，提高客户满意度和 忠诚度。
增强品牌口碑
转介绍是口碑传播的重要 途径，有助于提升保险公 司品牌形象和知名度。
02
用心服务第一步：建立信 任关系
真诚倾听客户需求
仔细聆听
表达关心
在与客户交流时，要全神贯注地聆听 客户的需求和关注点，不要急于推销 产品或服务。
向客户表达对他们的关心和关注，让 他们感受到保险公司的真诚和温暖。
确认理解
长期合作关系
针对客户的个性化需求，量身定制 保险计划，提供最优的保障组合和 投资策略。
展示成功案例和信誉证明
分享成功案例
向客户展示与自己情况相似的成 功案例，让客户更加信任保险公
司的专业能力和服务水平。
提供信誉证明
展示保险公司的良好声誉和信誉 证明，如行业认证、客户评价等， 以增强客户对保险公司的信任感。
强调用心服务和转介绍在保险业务中的长期价值
01
客户满意度提升
通过用心服务，能够更好地满足客户需求，提升客户满意度，进而增加
客户黏性。
02
转介绍业务增长
满意的客户更愿意将保险公司推荐给亲朋好友，从而带来更多潜在的转
介绍业务。
03
公司品牌形象提升
优质的客户服务能够提升保险公司的品牌形象，吸引更多潜在客户。
保险公司培训用心服务三步 曲高效获取转介绍
目 录
• 引言 • 用心服务第一步：建立信任关系 • 用心服务第二步：提供个性化服务 • 用心服务第三步：积极争取转介绍 • 高效获取转介绍的技巧和方法 • 总结与展望
01
引言
培训目的和背景01ຫໍສະໝຸດ 0203提升服务质量
通过培训，使保险公司员 工掌握用心服务的方法和 技巧，提高客户满意度和 忠诚度。
增强品牌口碑
转介绍是口碑传播的重要 途径，有助于提升保险公 司品牌形象和知名度。
02
用心服务第一步：建立信 任关系
真诚倾听客户需求
仔细聆听
表达关心
在与客户交流时，要全神贯注地聆听 客户的需求和关注点，不要急于推销 产品或服务。
向客户表达对他们的关心和关注，让 他们感受到保险公司的真诚和温暖。
确认理解
长期合作关系
如何与转介绍客户谈保险
为家庭每一位成员建立健康保障账户， 为家庭主要成员建立风险保障账户，让
让保险公司为我们承担高昂的医疗费用， 仰赖他生活的家人能够在风险发生的时
同时为自己和家人额外存下一笔急用现 候，生活品质不会改变。
金。
养老账户
为家庭重要成员建立养老账户，让辛劳 一生的自己拥有美好的养老生活。
理财账户
为家庭建立专业理财账户，让家庭资产 在安全的基础上保值、增值，用专家的 智慧专家的时间为我们的家庭和企业打 理财产、保全资产。
二、唤醒需求
定义： 让一个人意识到自己原来被忽略的需求，即帮
助客户找到只有通过保险才能解决的难点问题。
解决为什么买保险？
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，
违者必究
客户需求个性化
按收入分类：
—10万 ————基本保障需求 —10-30万 ——家庭责任需求 —30-100万 ——资产保全需求 —100万以上——财富传承需求
支出：
1,2万
20万 /年 生命资产：
2万
/年 房屋资产：
40万
/年 汽车资产：
元
银行储蓄：
保险资产：
其他资产：
元/ 负债：
？ 320万元
45万
60万
0
元
元
元
家庭（孩子）开销：
60000 元/年
生活成本：（60-39)，5000,12 合计120万
房屋按揭：
50000 元
房屋贷款：
疾病
300000
0
300000
300000
0
主
人
伤残
300000
100000
200000
保险转介绍攻略话术
一个影响力中心的价值
陈女士3万
方老板2万 胡老师4万
王老板9.8万 毛女士15.2万
64.5万
易老师2万
徐老板10万
谌老师2万
高老师2万
不到1年，
赖局长5万
万元客户1:11转介绍
苏教授4.5万
来总5万
明星这样看：转介绍
明星这样说：
XX
——“寿险营销的全过程是消除陌生 感建立信任，进行有效沟通，产品说 明是很容易的事情。而转介绍省略了 前期的铺垫工作，主要就是放在产品 说明上。”
儿我们谈完后，可否麻烦您为我引荐。”
常用技巧2：利用公司活动及公益讲座转介绍
• 例如：公司为了庆祝“客户服务节”在奥运会场馆举行文艺演出，会邀请知 名文艺界、体育界明星，同时为了回馈客户，还想邀请重要的嘉宾来参加活 动。
• “李姐，我们公司为了庆祝“客户服务节”，会在奥运会场馆举行文艺演出, 邀请了不少知名文艺界、体育界明星，听说有宋**明星、李**明星呐，同时 为了回馈客户，还想邀请重要的嘉宾来参加。您是我这么重要的客户，我可 不能把您忘了；我因为是公司的优秀代表，还多一张票，要不叫上你的一个 好朋友？到时我提前来接你们啊？成功案例：来自杨女士330万
其先生
保额1000万 10年交费 年交保费86万
其子
保额500万 20年交费 年交保费18万
其女
其妹
其弟
保额500万 20年交费 年交保费16万
保额200万 20年交费 年交保费26万
保额200万 10年交费 年交保费25万
杨女士
谷女士
保额200万 20年交 年交保费75
沈先生
方女士 100万
肖先生 保费2.3万
刘女士 保费5万
保险展业话术及技巧
保险展业话术及技巧在保险展业中，高效的话术和技巧可以帮助代理人更好地与客户进行沟通和销售。
以下是一些常用的保险展业话术和技巧：-你好，我是XX保险公司的代理人，您有一分钟时间听我简单介绍一下吗？-我是XX保险公司的代理人，我有一份关于保障您家人未来的计划，您感兴趣吗？2.引起兴趣：-根据我们的数据分析，家庭意外医疗支出是很多人财务重担，您是否有保障措施？-您是否意识到在退休后可能面临的财务挑战？我们有一份针对退休保障的计划。
3.询问需求：-您在保障方面有哪些具体需要或关心的事项？-您的家庭成员是否已经有了医疗保险？如果发生意外，您的家人是否有经济保障？4.量身定制：-根据您的需求，我们可以为您制定一个灵活的保障计划，满足您的财务目标。
-我们的保险产品有多种方案，我们可以为您挑选最适合您的一款。
5.强调价值：-这个保险计划不仅能够保障您的财务安全，还可以为您的家人提供安心的生活环境。
-通过投保我们的产品，您可以获得一系列权益和服务，享受更加便捷的理赔和保养等服务。
6.推销措施：-我们的保险产品目前有一份促销活动，参加活动可以享受特别优惠。
-我可以给您提供一些案例和客户的反馈，让您更了解我们的保险产品。
7.克服客户疑虑：-您对我们的保险产品还有哪些疑问或担忧？我可以给您解答并提供更多的信息。
-我可以为您提供一份详细的计划说明书，让您更了解我们的保险产品和服务。
8.贴近客户情况：-根据我们的调查，您的家庭在一些方面可能有一些迫切的保障需要，我们可以帮助您规划。
-我们的保险产品适用于各个年龄段和职业的客户，我们可以为您提供定制化的保障方案。
9.结束话术：。
保险营销转介绍的八大技巧16页
协助
话术： 我需要您介绍几个人认识，我的事业仰赖像您这样的好客户的协助。 减轻客户的压力：“做不做得成生意，对我非常重要。但我更在乎的是我们之间的沟通对您有没有什么帮助，如果您觉得我值得信赖，那么我希望您介绍几个人给我认识，让我有机会去为他们服务就可以了”。
三、引导客户寻找认识的人
五、请客户先打一通电话
在客户将客源名单交给你的同时，要进一步把握机会，请求客户别忘了向这些亲朋好友打个电话介绍一下，表明你对所提供的服务非常满意；而你会打电话给他们，跟他们分享一些有用的信息。过几天后，你再打电话给客户推荐的人，问问以方在听过客户的介绍后，对你的服务有没有兴趣，并且想见到面。到此，那些表现出兴趣的潜在客户，就是要下功夫的主要目标。
经营出最具潜力的“Z”市场
如果我们的缘故市场称之为第一代“X”市场，那么透过X市场介绍的第二代客户就属于“Y”市场，再透过Y市场介绍出第三代市场我们均称为“Z”市场。如果人有100个成交的客户，且50％以上客户都是来自于Z市场，那么恭喜你，你已经在保险业可以长久地做下去了。 “X”是缘故市场，客户会买保险，多少都带有人情因素；“Y”市场是第一代介绍出来的所以营销员和Y客户都有共同认识的朋友X，因此买保险的人情因素还是会有一点；至于Z市场，则真的是需要完全靠营销员来取得客户信赖才得以促成，所以能将自己Z市场做大，证明你在转介绍上努力是很成功的。
成功索取转介的三个问题
一，问客户对你的服务满不满意？ 二，问客户对你的公司、你设计的建议书和你的专业是不是满意？ 三，是不是同意好东西跟好朋友分享，能不能把你介绍给最关心的朋友或亲人？
话术： 很高兴听到您对我的服务很满意，我想您也知道，我是专门服务转介绍的客源，所以我很需要您的帮助。您有没有刚好认识什么人，您觉得他可能也需要我这样的服务？我保证，我一定会以最尊重客户的态度来服务他们，就像我对您一样。 接下来说：“您不是在XX公司上班吗？可不可以想想，同事里有没有谁像您一样也有这么好的观念，让您觉得我应该打电话去拜访的？”或您常常和哪些朋友一起聚餐?最近有没有哪个朋友刚生小孩、买房子、升迁？。。。。
话术： 我需要您介绍几个人认识，我的事业仰赖像您这样的好客户的协助。 减轻客户的压力：“做不做得成生意，对我非常重要。但我更在乎的是我们之间的沟通对您有没有什么帮助，如果您觉得我值得信赖，那么我希望您介绍几个人给我认识，让我有机会去为他们服务就可以了”。
三、引导客户寻找认识的人
五、请客户先打一通电话
在客户将客源名单交给你的同时，要进一步把握机会，请求客户别忘了向这些亲朋好友打个电话介绍一下，表明你对所提供的服务非常满意；而你会打电话给他们，跟他们分享一些有用的信息。过几天后，你再打电话给客户推荐的人，问问以方在听过客户的介绍后，对你的服务有没有兴趣，并且想见到面。到此，那些表现出兴趣的潜在客户，就是要下功夫的主要目标。
经营出最具潜力的“Z”市场
如果我们的缘故市场称之为第一代“X”市场，那么透过X市场介绍的第二代客户就属于“Y”市场，再透过Y市场介绍出第三代市场我们均称为“Z”市场。如果人有100个成交的客户，且50％以上客户都是来自于Z市场，那么恭喜你，你已经在保险业可以长久地做下去了。 “X”是缘故市场，客户会买保险，多少都带有人情因素；“Y”市场是第一代介绍出来的所以营销员和Y客户都有共同认识的朋友X，因此买保险的人情因素还是会有一点；至于Z市场，则真的是需要完全靠营销员来取得客户信赖才得以促成，所以能将自己Z市场做大，证明你在转介绍上努力是很成功的。
成功索取转介的三个问题
一，问客户对你的服务满不满意？ 二，问客户对你的公司、你设计的建议书和你的专业是不是满意？ 三，是不是同意好东西跟好朋友分享，能不能把你介绍给最关心的朋友或亲人？
话术： 很高兴听到您对我的服务很满意，我想您也知道，我是专门服务转介绍的客源，所以我很需要您的帮助。您有没有刚好认识什么人，您觉得他可能也需要我这样的服务？我保证，我一定会以最尊重客户的态度来服务他们，就像我对您一样。 接下来说：“您不是在XX公司上班吗？可不可以想想，同事里有没有谁像您一样也有这么好的观念，让您觉得我应该打电话去拜访的？”或您常常和哪些朋友一起聚餐?最近有没有哪个朋友刚生小孩、买房子、升迁？。。。。
保险销售之转介绍的意义技巧步骤及话术含备注
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
提升两大技能之二——保单促成
促成的信号：
信号一： 客户突然沉默时
信号二： 客户询问收益、保障时
信号三：
信号四:
客户要求降低保费时 客户表示想要礼品时
洞察客户心理，捕捉签单信号
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
要将结果告知推荐的客户（转介绍来源中心） 4、准客户推荐者以质取胜
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
三、转介绍的步骤及话术
直奔主题
提示法 要求转介绍
转介绍 话术步骤
表明目的
消除顾虑
二、转介绍的技巧与方法
客户推荐转介绍的时机
送期满金、理赔金、客户出院时 销售、递送第二张保单时 当客户对保障有疑虑、不了解内容、或是想要解约时 促成保单之后 计划书送出后，客户拒绝投保时 得到客户认同时 ……
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
提升两大技能
客户开拓技能 保单促成技能
客户开拓技能——客户开拓重要性
客户是
客户量决定
客户开拓是
营销员的宝贵资产 寿险销售业的成败 一项持续性的工作
营销员的目前状态
推销重于主顾开拓 不愿建立档案 急功近利
害怕索取转介绍 开拓客源方法单一 客户资源利用率低
保险意义与功能性销售哲学的观念工作价值专业价值爱心价值唤醒需求的多样性人生旅途唤醒需求的多样性储蓄与保险你不理财财不理你唤醒需求的多样性理财金字塔完美的家庭保障完美的医疗保障事先的退休规划我们所期待的人生通过我们的协助达成您财务自主的理想xx保险员营销员阶段性家庭保障计划购车基金创业基金结婚基金家庭收入医疗需求准备旅游计划房屋贷款子女教育父母赡养金节税规划退休生活遗赠规划工作收入不中断风险承受能力财产损失分离意外风险分离人生阶段理想投资组合报酬第二章销售技能提升之夯实基础技能销售四式
提升两大技能之二——保单促成
促成的信号：
信号一： 客户突然沉默时
信号二： 客户询问收益、保障时
信号三：
信号四:
客户要求降低保费时 客户表示想要礼品时
洞察客户心理，捕捉签单信号
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
要将结果告知推荐的客户（转介绍来源中心） 4、准客户推荐者以质取胜
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
三、转介绍的步骤及话术
直奔主题
提示法 要求转介绍
转介绍 话术步骤
表明目的
消除顾虑
二、转介绍的技巧与方法
客户推荐转介绍的时机
送期满金、理赔金、客户出院时 销售、递送第二张保单时 当客户对保障有疑虑、不了解内容、或是想要解约时 促成保单之后 计划书送出后，客户拒绝投保时 得到客户认同时 ……
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
提升两大技能
客户开拓技能 保单促成技能
客户开拓技能——客户开拓重要性
客户是
客户量决定
客户开拓是
营销员的宝贵资产 寿险销售业的成败 一项持续性的工作
营销员的目前状态
推销重于主顾开拓 不愿建立档案 急功近利
害怕索取转介绍 开拓客源方法单一 客户资源利用率低
保险意义与功能性销售哲学的观念工作价值专业价值爱心价值唤醒需求的多样性人生旅途唤醒需求的多样性储蓄与保险你不理财财不理你唤醒需求的多样性理财金字塔完美的家庭保障完美的医疗保障事先的退休规划我们所期待的人生通过我们的协助达成您财务自主的理想xx保险员营销员阶段性家庭保障计划购车基金创业基金结婚基金家庭收入医疗需求准备旅游计划房屋贷款子女教育父母赡养金节税规划退休生活遗赠规划工作收入不中断风险承受能力财产损失分离意外风险分离人生阶段理想投资组合报酬第二章销售技能提升之夯实基础技能销售四式
保险销售之转介绍的优势时机及有效方法
xx：那您打算怎么跟他们说啊？
xx：我就问他们有没有买过保险，要不要买保险啊。 xx：啊，xx您看这样，您就说我是xx保险的寿险代理人，这段时间和您交流了一些关于 家庭保障方面的观念，并为您做了一份专业、全面的家庭保障分析和规划，您觉得对自己 还是很有帮助的。您也想介绍我和他认识一下，交流一下这方面的观念，同时需要的话我 也可以为他提供一些帮助，您看这样好吗？
要点： 1、客户拒绝或推诿时，要主动探明原因，并消除顾虑； 2、像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，反复尝试三、四次； 3、强调买保险是被推荐人的个人选择，我们绝不会强制推销。
提醒、引导 搜集资料
xx：xx，在您周围的朋友、同事中，您认识有谁像您一样事业有成，家庭责任感 又强的呢？ xx：（拿出手机）……
xx：还有没有呢？
xx：有点想不出来了。
xx：让我帮您想想看，您认识的有谁最近升职了，有谁的生意今年比较发财 ？
xx：…… xx：您最近一次参加过谁的庆典活动？ xx：……
要点： 1、当客户准备给你写名单的时候，给予对方一个名字或者客户范围，用引导性的话争取名单。这样可以使我 们获得的名单更符合要求； 2、每次提示之后，注意停顿，给客户留出一定的思考时间。在客户思考时要继续予以提示； 3、不断询问： “还有吗？” 尽可能多地获取名单； 4、把握主动，时间紧凑，一气呵成； 5、提示时尽量使用工具。
xx：好，那就这么说（开始拨打电话）
要点： 1、根据当时情况，尝试请客户打电话引荐或填写推荐函； 2、无论客户是否推荐都要表示感谢； 3、可以适当使用工具。
短信推荐
________: 你好！
今天推荐一个非常值得信赖的寿险代理人XXX。我听了她关于家 庭保障分析和规划方面的一些专业建议，很受启发。特别推荐给你，希 望你也能抽时间听一下，相信也会对你有所启发 。
xx：我就问他们有没有买过保险，要不要买保险啊。 xx：啊，xx您看这样，您就说我是xx保险的寿险代理人，这段时间和您交流了一些关于 家庭保障方面的观念，并为您做了一份专业、全面的家庭保障分析和规划，您觉得对自己 还是很有帮助的。您也想介绍我和他认识一下，交流一下这方面的观念，同时需要的话我 也可以为他提供一些帮助，您看这样好吗？
要点： 1、客户拒绝或推诿时，要主动探明原因，并消除顾虑； 2、像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，反复尝试三、四次； 3、强调买保险是被推荐人的个人选择，我们绝不会强制推销。
提醒、引导 搜集资料
xx：xx，在您周围的朋友、同事中，您认识有谁像您一样事业有成，家庭责任感 又强的呢？ xx：（拿出手机）……
xx：还有没有呢？
xx：有点想不出来了。
xx：让我帮您想想看，您认识的有谁最近升职了，有谁的生意今年比较发财 ？
xx：…… xx：您最近一次参加过谁的庆典活动？ xx：……
要点： 1、当客户准备给你写名单的时候，给予对方一个名字或者客户范围，用引导性的话争取名单。这样可以使我 们获得的名单更符合要求； 2、每次提示之后，注意停顿，给客户留出一定的思考时间。在客户思考时要继续予以提示； 3、不断询问： “还有吗？” 尽可能多地获取名单； 4、把握主动，时间紧凑，一气呵成； 5、提示时尽量使用工具。
xx：好，那就这么说（开始拨打电话）
要点： 1、根据当时情况，尝试请客户打电话引荐或填写推荐函； 2、无论客户是否推荐都要表示感谢； 3、可以适当使用工具。
短信推荐
________: 你好！
今天推荐一个非常值得信赖的寿险代理人XXX。我听了她关于家 庭保障分析和规划方面的一些专业建议，很受启发。特别推荐给你，希 望你也能抽时间听一下，相信也会对你有所启发 。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• • • •
留电话 留名片 在对方常待的地方留物品 让对方随时能想到你找到你
标准服务 ——节假日祝福，定期问候联络（1）
节日： 元旦、春节、元宵节、中秋、六一、父亲节、 母亲节、情人节、愚人节… … 生命中别具意义的日子：
生日、结婚纪念日、添丁、孩子满月百岁上学、
保单存折
公司伴侣杯
“喝水”是每个人每天必须做也经常做的一件事情，如果您给客户 送上一套公司伴侣杯并且请客户放到办公桌上，那客户喝水时就会 常常想起你。。。 这么漂亮显眼的伴侣杯即便是不用来装
满足服务 ——每年固定时间做保单检视
•保单封套或文件袋 •别上名片 •盖上个人印章或贴上个人标帖 •巧用彩笔：标注注意事项（如 免责条款、缴费 日期、健康险续保条件等）
满足服务 ——关注客户的利益
•亲自送上年度分红报告
水，而用来做装饰品也会常常引起注意，
如果客户当作礼物转送给了他人，那就 更好了，还间接给您做了转介绍了。
建议：杯子上最好标注上赠送日期及您的联系方式
保单存折就是给客户的保单美容
人靠衣妆，美靠靓妆，保单靠包装，保单 存折就相当于银行存折，请客户与自己的 银行存折放在一起，能时刻了解保单的信 息，还能常常想起您，同时也方便队伍了 解客户保单情况，适时做出加保及转介绍 的索取。
超值服务 ——提供相关咨讯搭建客户之间交流的平台
方式一：做好公司的邮递员 •如寿险新动态，公司新举措，商品 新险种，服务新项目，理赔新信息等 •邀请参加公司联欢会、讲座等 •效果：告诉客户“您是公司最重要 的人物，公司的发展您最有权利知道
”。
要帮助的时候，无论何种困难，他们
会想到有一个理财顾问的朋友一定会 尽力的帮助他。当客户生活上需要帮 助时 ，我们应该竭尽所能，真心地 帮助客户。
难忘服务 ——成为客户生活中不可或缺的顾问（2）
• 子女教育上：辅导孩子功课，帮忙介绍家教，联系好学 校… …
• 生病住院时：探望慰问，送鲜花送康复卡，帮忙看护孩 子… …
转介 • 要想业绩高，介绍是法宝， • 方法多如毛，服务最重要， • 时机须把控，步步少不了 ！
基本服务 ——保单生效通知和提醒重要事项
• 保单生效第一时间通知客户，并 恭喜客户拥有了***身价保障和健 康保障 • 及时将保单合同送达客户并提醒 客户签收回执 • 确认客户清楚合同的条款内容
标准服务 ——提供可随时找到你的联络方式
种生活上的难题， 成为客户生活中 不可或缺的顾问
基本服务 ——需求分析，提供客户适合的产品
• 学会察言观色，分析客户的需求 • 根据客户的能力，提供合理的产 品组合 • 认真专业讲解
基本服务 ——协助核保体检
• • • • 恭喜免费获得体检 陪同客户去公司指定医院体检 帮助客户领取体检报告 向客户解释核保的规定，同时这也是个 机会，为了家人，为了自己，及时了解 自己的身体状况
晋升、乔迁
标准服务 ——节假日祝福，定期问候联络（2）
生日
结婚纪念日
标准服务 ——节假日祝福，定期问候联络（3）
•分享育婴知识 •赠送育婴书籍、宝宝成长册、婴儿用品 •联系制作胎毛笔、立体手脚印 •为孩子取名出谋划策 •吉祥的祝愿
960个家庭
• 若每个人向你转介1个客户，我们只需认 识多少个家庭？ • 480个家庭 • 若每个人向你转介2个客户，我们只需认 识多少个家庭？ • 240个家庭
只需240个 就可以支撑我们20年的生活
椐调研统计： 陌生拜访的促成率是11％ 转介绍的促成率是40％ 原因在于取得转介绍本身就意味着客户对 你的肯定。因此在被转介绍的客户眼里， 你是他的朋友筛选过的人，是值得信赖的。
客户服务之五大法宝
基本服务
（1）需求分析，提 供
客户适合的产品 （2）协助核保体检 （3）保单生效通知和 提醒重要事项
标准服务
（1）提供可随时找到 你的联络方式
满足服务
（1）每年固定时间做 保单检视 （2）关注客户的利益
孩子满月
标准服务 ——节假日祝福，定期问候联络（4）
•赠送管理书籍 •赠送有纪念意义的礼物，如家 居小饰物 •保单整理：晋升意味着身价的 提升，乔迁意味着资产负债的 变化，均需检视保单、调整补 充保障 计划-----寒暄赞美+黄金之问+ 寻求转介
乔迁
• 搬迁开业：帮把手，提供装修建议… … • 客户或其家人新婚：帮忙筹备，准备贺礼，客串主持 寄贺卡：恭喜您告别单身生活。她照顾你，你是不是也该用保 单保护她？
难忘服务 ——成为客户生活中不可或缺的顾问（3）
• 遇有大龄青年、鳏寡孤独者：做回红娘，当回月老 • 做客户的票友：球票、戏票、音乐会票、时装展示会票、 美术 书法展览票、电影票… … • 陪客户聊天：倾听让我们与客户贴得跟近 • 整和自己的客户资源，提供对导服务
晋升
标准服务 ——续缴保费提醒
尊敬的客户先生 / 女士，感谢 您在一年前的今天，在茫茫人海中 选择了我为您服务，这是我的荣幸， 再次感谢您。同时恭喜您：伴随着 保单已满一周年，您的保险身价也 提升了（注：疾病身故保险金由一 年 内 的 1 0% 变 为 一 年 后 的 10 0 % 赔 付），顺便提醒您今年缴费期限为 *月*日，请按时缴纳续期保费。如 有需要，请及时联系我，我愿竭诚 为您服务。
超值服务 ——提供相关咨讯搭建客户之间交流的平台
方式二：做客户的第一荐书人 意义：送给客户书籍杂志，是 一项非常有益的礼物。富含文
化底蕴的礼物，不容客户小看
我们，也易与客户找到沟通的 话题。
难忘服务 ——成为客户生活中不可或缺的顾问（1）
真正的客户服务体现在我们与他 们建立起良好的个人友谊，在他们需
•第一时刻告知公司经营成果
•帮助客户办理保全业务（地址 变更、生存金领取等）
•根据客户的身体状况以及理财 需求，适时为客户进行加保计划
满足服务 ——以最快最省心的方式协助客户理赔
好的理赔服务应该是：
•出险立即探望
•提醒客户准备理赔资料
•替客户申请核保理赔
•将理赔款及慰问品送达客户
转介绍从客户服务开始
假设从业20年：
• 1个月拥有8个客户 • 1年需要多少客户？ • 96个客户 • 20年需要多少客户？
•
1920个客户
• 若一个家庭中有两个人向你买保单： • 需要认识多少个家庭?
（2）节假日祝福，定
期问候联络 （3）续缴保费提醒
（3）以最快最省心的
方式协助客户理赔
超值服务
（1）固定时间举办客户 联谊会、讲座，定 期寄送公司、产品 资讯以及各种跟保 险无关的信息 （2）搭建客户之间交流 的平台，与客户共 享人脉关系
难忘服务
（1）凡是客户需要的 都不遗余力去做
（2）帮助客户解决各