递送保单及转介绍

客 户：我上次不是已经给过你了吗？
业务员：对啊，谢谢您，您上次介绍给我的三个朋 友，小王已经在我这买了保险，小张说有 个朋友在保险公司就没有这个需要，还有 小孙我也给他说过，他现在正在考虑。很 感谢您把朋友介绍给我。如果下个月您要 庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋 友以外您还会请哪几位朋友呢？
• 一份保单的构成 • 专业化递送保单的好处 • 递送保单六步骤
转介绍方法回顾
乔•吉拉德250定律： 每一个客户后面都隐藏着250个客户！
随时进行转介绍，像呼吸一样自然
我们要求客户为我们做转介绍了吗？
为什么还没有人给我们转介绍？
• 怕朋友不认可保险 • 这个业务员好象不专业 • 怕业务员打扰朋友 ……
目 的：拉近与客户距离，打消客户疑虑，建立轻松 良好的关系。
话 术：××先生（女士），首先恭喜您获得了一份 全面的保障，成为民生保险的客户之一。我 今天来是将您投保的××计划的保单送给您 ……
关键词：恭喜 保障 赞美
第二步：重申客户已同意的寿险需求
目 的：提醒客户的需求，避免现场纠纷
话 术：××先生（女士），您看，根据您目前的现状 及您提出的寿险需求，我专门为您量身制订 了这样一款××综合保障计划，对您未来的大 病/医疗/养老进行全面的呵护……
——保单红利 ——现金价值 ——保险期间
• 影响投保人合法权益的其他条款
——责任免除 ——如实告知 ——减额交清 ——合同解除处理
——受益人指定和变更 ——保险事故通知 ——首期后分期保险费支付 ——宽限期及合同效力终止
第五步：再次确认了解程度、索要回执并提醒 电话回访
目 的：再次确认，索要回执，提醒电话回访 话 术：××先生（女士），不知道对于这款保障计划您还有什
业务员
客户
转介绍名单的来源
• 现有客户 • 准主顾 • 亲戚朋友同学 • 你所认识的其他人 ……
这样的方式可以引导客户提供名单
• 最近谁结婚了？ • 谁生子了？ • 谁搬新家了？ • 经常和谁在一起吃饭？ ……
转介绍步骤回顾
第一步：引导对方对保险概念给予正面回应 第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值 第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工
么不清楚的地方？ 您看这是您购买这份计划，同时请您在下面回执处进 行签名，以便保证您的利益。 同时我们公司是一家非常专业的公司，为了保证客户 的利益，在未来的10天内公司有专人会就保单内容对 您进行电话回访，请您反馈。
关键词：清楚 发票 回执 电话回访
何为电话回访
电话回访是公司根据监管部门 要求，在犹豫期内开始对所有 新契约客户进行统一特定内容 的核实，以协助客户明确自身 利益的公司行为。
如何递送保单
课程大纲
• 一份保单的构成 • 专业化递送保单的好处 • 递送保单六步骤 • 转介绍方法回顾 • 常见的转介绍异议及处理话术 • 电话约访转介绍准主顾
一份保单的构成
当客户顺利通过核保，保险公司会准备一份正式 的保单，包括如下几个部分：
• 投保书
• 正式保险条款
• 保险利益表* • 客户服务指南
关键词:人性化 犹豫期
我们要解释条款的内容包括：
• 犹豫期 • 影响投保人决定投保与否的有关条款 • 影响投保人合法权益的有关条款
• 犹豫期
——客户自签收保单之日次日起的10天内 可申请全额退保，这10天称为犹豫期
——主险为一年期的险种没有犹豫期
• 影响投保人决定投保与否的有关条款
——保险责任 ——保险金额 ——保险费 ——保单贷款
专业化递送保单的好处
• 提升诚信专业的形象 • 提升契约品质与继续率 • 避免发生理赔纠纷 • 延长您寿险职业生涯
递送保单六步骤
步骤一、恭喜客户 步骤二、重申客户已同意的需求 步骤三、介绍保单内容 步骤四、详细解释保单条款 步骤五、再次确认、索要回执并提醒电话回访 步骤六、要求转介绍
第一步：恭喜客户
第六步：要求转介绍
目 的：获得源源不断的转介绍名单 话 术：××先生（女士），其实现在的家庭大都不知道怎
么买保险、买多少保险，我相信您身边一定有像 您一样优秀且有责任心的朋友，麻烦您告诉我， 我来帮他们做一下保险理财分析。您放心，作为 您的保险代理人，我一定不会让您的朋友难堪， 让您没有面子…… 关键词：理财分析
回执很重要
• 保单回执
注：依据险种不同，短险及附加险等险种保单没有保险利益表。
• 收取回执的相关规定
1. 代理人在收到保单后，必须在三日内将保单送达投保人， 并亲视投保人在“回执联”签字及注明日期，于签字后二 日内将回执交至本营业区保单回执管理岗
2.代理人未按规定回销回执,由此产生客户投诉、退保等损害 公司利益之严重后果的，统一由监察审计部处理并公开通 报
作信息等 第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方 第五步：感谢对方帮助 第六步：答应与转介绍朋友接触后及时反馈
常见的转介绍异议及处理话术
三种常见 的异议
• 我怕朋友会反感 • 我上次不是已经给过你了吗 • 我怕朋友会不喜欢/会责备我
客 户：我怕朋友会反感
业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不 会强迫他购买保险，就像我约见您一样， 先征求您的同意才来见您，这样就不会使 您为难；另外我和他跟进过程中的情况我 会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻 烦您在这里写五个名字和联系电话，谢谢 您。（递上笔记本和笔）
关键词：保单内容 阅读 95596
第四步：详细解释保单条款
目 的：遵照保险法的规定，有针对性就条款进行说明，避免未 来纠纷。
话 术：您好，作为您的代理人，我有必要就您的这份计划进行 详细的说明。 首先看一下您与我们订立的合同……第二部分是这份保 单所提供的保障……第三部分是如何申请领取保险金 ……第四部分是保险费的交纳……此外，这是一份非常 人性化的保险，公司规定客户在签收保单之日次日起的 10天内可申请全额退保，这10天称为犹豫期……
关键词：现状 需求 绍保单的构成，引导客户认真阅读保单
话 术：××先生（女士），这是您的保险单，里面包括投保 书、条款、及回执和客户指南，接下来我会利用大 约15－20分钟时间为您详细介绍保单条款内容，这 项内容包含到您的切身利益，您一定要认真听哦！
如果我讲解的清楚，请您在回执处进行签名，其余 部分较简单，您可以直接阅读保单。如果有问题可 以与我或者公司客服电话95596进行联系。