递送保单与转介绍

递送保单步骤分析
步骤四 解释保单条款内容
• 目的：让客户知道自己在保单中的权利和义务 • 话术范例：“张先生，为了便于您了解您拥有的保 障与利益，我再将保险责任给您讲一下…… • 当然，保险公司也承担着经营风险，因此，公司也 规定了一些免责条款……
递送保单步骤分析
步骤五 确认客户对保单的了解程度
农银人寿保险股份有限公司 敬呈
1、您对专属寿险顾问的服务是否满意？ □ 非常满意 □满意 □不满意 2、您认为这份家庭保障计划对您及家庭是否重要？ □非常重要 □ 重要 □不重要 3、对您本人及家庭如此重要的保障计划您最想让谁拥有？ 如果是您的亲属，他们是 联系方式是 、 如果是您的朋友，他们是 联系方式是 、 如果是您的同学，他们是 联系方式是 、 如果是您的同事，他们是 联系方式是 、 写一个名字，帮一个家庭，做一件善事！他们的人生会因您的决定而改变。感谢您！
课程纲要
递送保单与转介绍概述
递送保单的步骤分析
转介绍的时机与方法
转介绍做服务承诺
•重申需求提示续交
•请客户签署保单回执
• 重点介绍保单资料
• 确认客户对保单的了解
• 解释保单内容
递送保单步骤分析
步骤一 恭喜客户
• 目的：告知客户已通过公司核保，开始拥有保障
务承诺》），这是您保单的基本资料，我已填好了，请您认真核对。我保证 会竭诚为您及家人提供专业服务，请您监督我，这是我的联系方式（指向 “联络资料”处），有事请您随时联系我。（引导客户填写，并感谢客户）
课程纲要
递送保单与转介绍概述
递送保单的步骤分析
转介绍的时机与方法
转介绍的异议处理
转介绍的运用
引导界定
承诺服务
观看递送保单及
约请转介绍实战演练
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增加客户转介绍的成功率
转介绍
递送保单前的准备工作
检查保险单，以免有误 确保保单资料已经录入“客户资料卡”留 档 清楚了解保单条款 准备工具：感谢函、我的服务承诺、推荐 卡（三个工具详见学员手册） 预约时间，准时送达
感谢函
尊敬的 先生/女士： 感谢您成为农银人寿保险股份有限公司的客户！这份保单是根据您
打消疑虑
引导界定
承诺服务
转介绍的异议处理
异议问题：一时想不起来
要 点 尊重客户 打消疑虑 话 术 张先生，您一时没想起来也没关系的。 请您放心，我只是提供一些资料供他们参考，绝不 会给您朋友添麻烦的。 其实考虑保险的朋友不外乎以下三个情况：第一是 经济条件比较优越；第二是很爱家人很顾家；第三 是他可能最近遇到一些事情令他改变对保险的看法， 不知道你身边有没有这样的朋友？ 您放心，我一定会像对待您一样，为他们提供最 专业的服务。
介绍的，除非得到您的同意……”
再次跟进约请转介绍
话术范例：
张先生，我这里有一张卡片，（提前准备好其他客户已 填写好的《推荐卡》），上面有几个人的资料，他们都是客 户介绍给我的，请您也将您的朋友介绍给我吧，在这里写下
他们的名字就可以了……
张先生，谢谢您介绍这么多朋友与我认识，我保证会像
对您一样地对待他们。为了给他们提供专业的财务规划，您
推荐卡
尊敬的 先生/女士： 保险是对家庭生活、风险管理、财务责任的重要规划，是您家庭经济生活的 “保护伞”和“备用胎”。为了实现我们的服务承诺，我们请您对专属的寿险顾 问做出评价，并推荐您身边的亲友，以使他们能够享受到农银人寿专业顾问在个 人理财、风险分析、财务规划方面的咨询与服务，使其能够安享幸福成功的人生！ 真诚感谢您的督导与支持！
能不能告诉我“顾文明、李晓、方宏”的联系方式……
课程纲要
递送保单与转介绍概述 递送保单的步骤分析 转介绍的时机与方法 转介绍的异议处理
转介绍的异议处理
常见的异议问题
• 一时想不起来 • 同朋友商量后再通知你 • 不用急
• 我先跟他们谈谈保险再说吧
转介绍异议处理的要点
尊重客户
个人与家庭的保障需要而设计的，是您与家人的重要保障，不仅充分体
现了您对家人的爱与责任，农银人寿的保障也将护佑您与家人一生祥和， 幸福安康！ 我是您的专业寿险顾问，非常感谢您对我的信任，谨以此函，深表 谢意！ 寿险顾问： 签署日期：
我的服务承诺
恭喜您成为农银人寿保险股份有限公司的客户！这份保单是根据您个人和家庭的保障 需要而设计的。鉴于这份保单是一份正式法律文件，对您及家人都非常重要，请您认真核对 以下资料，妥善保管。 • 保险合同号 ____________________________________ • 保险合同生效日 ____________________________________ • 投保人 ____________________________________ • 被保险人 ____________________________________ • 受益人 ____________________________________ • 险种名称 ____________________________________ • ____________________________________ • 首期保险费 ____________________________________ • 续期交费日期 ____________________________________ • 交费期间 ____________________________________ • 我的服务承诺： 我将竭诚为您及家人提供专业服务，定期关询联络，检讨保险需求，以确保您与家人安 享农银人寿周全保障之呵护。 联络资料 寿险顾问： 联系方式：______________________ 所属业务经理： 联系方式：______________________ 所属营业单位地址：____________________________ 公司电话： 客服热线： 查询电话：____________
• 目的：如客户有疑问，营销员加以解释
• 话术范例：“张先生，您看对于您的保 险责任、保障利益、交费情况等方面，
我还有哪一点没讲清楚？我再给您讲一
遍……”
递送保单步骤分析
步骤六 请客户签署保单回执
• 目的：请客户查验并确认，及时交回回执，以免影 响个人佣金计算时效 • 话术范例：“张先生，请您查看一下所有的保单资 料，如果没有问题，请您进行签收（提前准备好笔 并引导客户填写回执）。我需要将回执按时交回公 司，非常感谢您的支持！
是通过影响力中心开拓市场的有效方法 有利于提高准客户的约见率
推销高手惯用的市场开拓策略
约请转介绍的最佳时机
递送保单之后
• 客户购买了保险，已经建立了充分的信任 • 做出“服务承诺”后，赢得客户信任 • 请客户对你进行评估 • 客户愿意你为其提供长期的服务
递送保单后的约请转介绍 要点：要自信、有勇气，敢于开口
• • 年交保费……交费期为…… 第二次的交费日期是×年×月×日……
•
•
为了保证保单的时效性，您一定要记得提前交费呀！
不过请您放心，我会提前通知您的……
客户保单的重要内容 建议用铅笔标注，以 引起客户注意
递送保单步骤分析
步骤三 重点介绍保单的内容
• 目的：肯定保单的重要性，让客户认识保单的资料 • 话术范例：张先生，您看一下，这是整个保险合同的资料，包 括……（逐一进行展示并讲解）
递送保单步骤分析
步骤七
• •
感谢客户并做服务承诺
目的：为稍后要求客户转介绍而铺路 话术范例：“张先生，我这有一封感谢函（动作：双手呈上），特别感谢您 对我的信任！为您服务是我的荣幸。不知您对我的服务是否满意呢？如果有 什么不满意，您一定要提醒我，我会随时改进的。
非常感谢您对我的肯定，这对我很重要。所以我向您承诺（递上《我的服
久的服务。 张先生，您对我的服务是否满意呢？您认为这份保单对您及家人
重要吗？如此重要的保障计划您最想让谁拥有呢？您只需要把他们的
姓名及联系方式写在这儿就可以了（指向《推荐卡》引导客户填写）。 刚才，您在“满意调查卡”的“同事”一栏中写上了“王思维、张鹏、
刘佳”，请问他们是哪个部门的？我向您保证，我不会轻意说出是您
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课程纲要
递送保单与转介绍概述
递送保单的步骤分析
转介绍的时机与方法
转介绍的异议处理
递送保单与转介绍
递送保单是售后服
务的开始，售后服
务是永续经营的源
新客户
服务
泉。以递送保单为
契机约请转介绍， 另一个销售循环开 始。
新客户
新客户
专业递送保单的目的
体现专业服务，树立良好形象
• 话术范例：“张先生，恭喜您成为我们农银人寿的客
户！我已将您的资料存入我的客户档案，以便于我为
您提供优质的服务……”
递送保单步骤分析
步骤二 重申需求提示续交
• • 目的：让客户再次明确自己的寿险需求 话术范例：“张先生，您看，这是您的保险合同，按照您的需求，我为
您设计了这份最适合您的保险计划，总计的保额为……
方法：
• 结合客户在《推荐卡》上的名单，请客户告知其
联系方式，增加拜访的成功几率
• 消除客户的顾虑，用诚恳和承诺打动客户
递送保单后的约请转介绍
话术范例：
张先生，您知道我们这个行业的特点就是要通过不断的努力，接 触更多的人、结交更多的朋友，向更多的像您这样有爱心、有责任感
的人介绍寿险，您一定希望我在寿险业走得长远，以便我为您提供长