递送保单及转介绍共44页
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《三陪九辅主管培训课程》9-递送保单转介绍-文档资料
第19页
谢谢 Thank You
第20页
第12页
主管操作要点：
2、主管请新人说明针对即将递送的保单准备向客户重点介绍哪些条款； 3、主管向新人讲解递送保单的要点和注意事项。
重点话术： 在向客户详细解释保单条款时，我们要特别注意，一定要用通俗易
懂的语言，确保讲解准确的同时要让客户听得明白。在递送保单的过程 中，客户可能还提出一些问题，例如如何办理理赔、如何续期交费等， 我们也要及时予以回答，告知客户我们会随时提供帮助，让客户放心。
“你见到客户首先应该对客户说“xx先生（女士），首先恭喜您 获得了一份保障。”
第8页
主管操作要点：
3）介绍保单构成及内容；
重点话术： “你在给客户介绍保险合同的时候，要强调保单条款内容会详细
介绍，这关系到客户切身的利益，需要客户认真听。并要提醒客户在 回执处进行签名。
第9页
主管操作要点：
4）详细解释保单条款；
重点话术： “刚刚我做了示范，你觉得作为客户，我这样讲解，你能接受吗？”
第14页
主管操作要点：
1.由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管观察新人递送保单的整个过程。 重点话术： “我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户。”
第15页
主管操作要点：
1、主管请新人对自己的表现进行自评； 2、主管肯定新人的表现，并结合自己经验就新人的表现进行点评， 再一次强调要点和注意事项。 3、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止； 4、新人拜访客户后，主管应及时了解其递送保单及获取转介绍的情 况，必要时再次予以辅导。
第13页
主管操作要点：
1、主管扮演业务员，新人扮演客户，主管示范递送保单的整个过程,请新人仔细观察
谢谢 Thank You
第20页
第12页
主管操作要点：
2、主管请新人说明针对即将递送的保单准备向客户重点介绍哪些条款； 3、主管向新人讲解递送保单的要点和注意事项。
重点话术： 在向客户详细解释保单条款时，我们要特别注意，一定要用通俗易
懂的语言，确保讲解准确的同时要让客户听得明白。在递送保单的过程 中，客户可能还提出一些问题，例如如何办理理赔、如何续期交费等， 我们也要及时予以回答，告知客户我们会随时提供帮助，让客户放心。
“你见到客户首先应该对客户说“xx先生（女士），首先恭喜您 获得了一份保障。”
第8页
主管操作要点：
3）介绍保单构成及内容；
重点话术： “你在给客户介绍保险合同的时候，要强调保单条款内容会详细
介绍，这关系到客户切身的利益，需要客户认真听。并要提醒客户在 回执处进行签名。
第9页
主管操作要点：
4）详细解释保单条款；
重点话术： “刚刚我做了示范，你觉得作为客户，我这样讲解，你能接受吗？”
第14页
主管操作要点：
1.由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管观察新人递送保单的整个过程。 重点话术： “我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户。”
第15页
主管操作要点：
1、主管请新人对自己的表现进行自评； 2、主管肯定新人的表现，并结合自己经验就新人的表现进行点评， 再一次强调要点和注意事项。 3、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止； 4、新人拜访客户后，主管应及时了解其递送保单及获取转介绍的情 况，必要时再次予以辅导。
第13页
主管操作要点：
1、主管扮演业务员，新人扮演客户，主管示范递送保单的整个过程,请新人仔细观察
保单递送及索取转介绍
信诚人寿 培训部
6
保单递送的错误
让别人代送保单； 让别人代送保单； 没有要求客户转介绍； 没有要求客户转介绍； 没有再次向客户说明和强化保障利益。 没有再次向客户说明和强化保障利益。
信诚人寿 培训部
7
关于加费和拒保
首先是寿险顾问的态度 如果客户遭到拒保的情形， 如果客户遭到拒保的情形，应告诉客户保险的公平原 则，劝其采纳其它方式作好风险准备； 劝其采纳其它方式作好风险准备； 说服客户之前，再一次强调客户的需求； 说服客户之前，再一次强调客户的需求；
信诚人寿行销学院基础培训 Start（快速启动） Fast Start（快速启动）
保单递送及索取转介绍
信诚人寿 培训部
三、销售循环各环节简介
保单递送 及售后服务
主顾开拓
建议书 说明及促成 接触及 需求分析
信诚人寿 培训部
约访
2
保单递送的重要性
人寿保险的销售并非在递送完保单之后就结束了，相对的这才 人寿保险的销售并非在递送完保单之后就结束了， 是开始； 是开始； 错误地递送保单导致好不容易才完成的销售失败； 错误地递送保单导致好不容易才完成的销售失败； 客户虽然收到保单，但却无法感受到它的真正价值； 客户虽然收到保单，但却无法感受到它的真正价值； 如果您希望自己所销售的保单永久的持续，就要让客户很清楚 如果您希望自己所销售的保单永久的持续， 地了解自己所加入的保障计划； 地了解自己所加入的保障计划； 大部分签约的客户乐于讨论刚加入的保险计划。 大部分签约的客户乐于讨论刚加入的保险计划。
陪客户体检 及时递送保单 详细说明保单利益 续保办理 理赔及保全服务 生日、 生日、节假日问候 定期电话询问
信诚人寿 培训部
11
超值服务
6
保单递送的错误
让别人代送保单； 让别人代送保单； 没有要求客户转介绍； 没有要求客户转介绍； 没有再次向客户说明和强化保障利益。 没有再次向客户说明和强化保障利益。
信诚人寿 培训部
7
关于加费和拒保
首先是寿险顾问的态度 如果客户遭到拒保的情形， 如果客户遭到拒保的情形，应告诉客户保险的公平原 则，劝其采纳其它方式作好风险准备； 劝其采纳其它方式作好风险准备； 说服客户之前，再一次强调客户的需求； 说服客户之前，再一次强调客户的需求；
信诚人寿行销学院基础培训 Start（快速启动） Fast Start（快速启动）
保单递送及索取转介绍
信诚人寿 培训部
三、销售循环各环节简介
保单递送 及售后服务
主顾开拓
建议书 说明及促成 接触及 需求分析
信诚人寿 培训部
约访
2
保单递送的重要性
人寿保险的销售并非在递送完保单之后就结束了，相对的这才 人寿保险的销售并非在递送完保单之后就结束了， 是开始； 是开始； 错误地递送保单导致好不容易才完成的销售失败； 错误地递送保单导致好不容易才完成的销售失败； 客户虽然收到保单，但却无法感受到它的真正价值； 客户虽然收到保单，但却无法感受到它的真正价值； 如果您希望自己所销售的保单永久的持续，就要让客户很清楚 如果您希望自己所销售的保单永久的持续， 地了解自己所加入的保障计划； 地了解自己所加入的保障计划； 大部分签约的客户乐于讨论刚加入的保险计划。 大部分签约的客户乐于讨论刚加入的保险计划。
陪客户体检 及时递送保单 详细说明保单利益 续保办理 理赔及保全服务 生日、 生日、节假日问候 定期电话询问
信诚人寿 培训部
11
超值服务
19-保单递送与转介绍
3.转介绍的金语示例
李姐，感谢您对我的信任。在这个过程中， 我也觉得您是一位非常有风险意识和理财 观念的人；相信在您的朋友中一定有和您 一样善于规划家庭风险保障的人，您看能 否介绍一些朋友认识？您放心，如果您觉 得有些不方便，到时联系他们我不会提及 您的，谢谢！（递上纸和笔）
王哥，现在我们这儿有一个理财经验交流会 活动，我们会邀请到优秀的理财专家给大家 做理念交流和答疑解惑，帮助各位制定专属 的家庭理财计划。因为您是我们的VIP客户， 您有资格邀请您的朋友一起来参加，您看您 想把这个珍贵的机会让给谁呢？您可以把他 的姓名、电话写在这个参会表上，谢谢！
个险新人岗前培训班课程（2017版）
保单递送与转介绍
总公司教育培训部
讲师介绍
专业化推销流程——保单递送与转介绍
保单递送可以发现客户的保险需 求，实现老客户的二次开拓，并有 助于建立营销员的专业形象。
转介绍是保险代理人长期持续健康 发展必须掌握的一项技能。递送保 单时索取转介绍，是最简单、最高 效的一种方法。
PART 02
转介绍的含义及重要性
1.转介绍的含义
转介绍是销售人员通过已有客户的介绍以获得 新的准客户来源的方法。
老客户
新客户
转介绍
我
世界华人寿险大会调查结果告诉我们……
60
50
48.8
40
30
20
10
0
转介绍
在客户主要来源方面， 转介绍排在第一位，占比达到48.8%
30.58
11.29
缘故
陌生拜访
目录
CONTENTS
PART 01 保单递送的目的与步骤 PART 02 转介绍的含义及重要性 PART 03 转介绍的方法
12.递送保单及转介绍【修订】
1.3 递送保单及索取转介绍的话术
同时根据公司的要求还要问您一句：对于这份保障以及我的服 务您还满意吗？ 挺满意的。 太好了！我想您周围还有很多和您一样优秀的人，如果把同样 好的保障送给他们您一定不会介意吧，可以介绍几位给我认识 吗？
……（客户提供转介绍名单）
您看我直接提您的名字还是您事先打个电话给他呢？ 你直接去找他，就说是我介绍的,没关系的。
那谢谢您了，我将带一些资料过去，不会过多打扰他们的！
没问题，放心去吧。
转介求
2. 随时赞美感谢客户 3. 不要做筛选名单的动作 4. 尽可能获得详细的准客户资料 5. 随时递上纸和笔
讲师对递送保单与转介绍的话术
进行示范讲解
学员背诵递送保单与转介绍的话术
04
05
06
话术 讲师 话术 演练 两两 全员 解读 示范 背诵 点评 演练 通关
1/3时间 1/3时间 1/3时间
*
讲师对递送保单与转介绍的要点及话术
进行讲解
学员做好要点的记录
1.1 递送保单的重要性
1
进一步强化购买点，使客户产生满足感 进一步沟通交流，增强客户对你的信任 寻求转介绍名单，保证客户资源永不枯竭
天安人寿战斗营——
递送保单与转介绍
机密
Document Date
此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司书面许可，其它任何机构不得擅 自传阅、引用或复制。本文件仅供麦肯锡公司简报之用；并非会议之完整纪 录。
Unit of measure
讲师介绍
*
Unit of measure
六步训练法
01
02
03
（1）选出1-2对学员上台演练，其余学员做好观察、记录
递送保单-转介绍定稿
获取转介绍的方法
直接式 平台式 回馈式
业务员：陈哥，您看您人缘这么好，他们一定是非常 认可你，但不一定认可我，要不你直接给我打个电 话，可不可以？ （客户说自己打电话）陈哥，其实我也不是不相信您， 其它方面您都比我强，但保险方面我比你可能懂得 多一点点，要不明天晚上我请客，叫上你的朋友一 起吃个饭，地点……
递送保单，获取转介绍
1、还能写出多少缘故名单？ 一天3访也需要42个名单，如果一日6访呢？ 没有80个名单，我们怎么冲得起来？ 2、如何进一步拓展客户源？
兄弟机构王总监大盈家承保7件169万！ 这169万的起点是1个客户
转介绍，带来总万**5 客户
嫂
子
20
复利叠加 **6
**4
万
万
2万
** 总 6万
** 总 35
** 总
万
55
万
通过转介绍，从一个客户就可以获得源源不断的名单！
1张保单=1个客户=1个市场
亲
朋
戚
友
【LIMRA调查显 示】：一个客户
家
朋
人
友
朋 友
客户
所带来的价值是 他本身保单价值 的20倍。
同事 同事 邻居
邻居 家人
邻居
亲戚
同 学 家 人
同事
同事
同学
同学
同学
家人
同事 家人 亲戚 亲戚
成为会员后，您的保单可以继续享受奖品 积分，还可以享受多重豪礼送不停，所以 你一定要多给介绍客户呀！
谨记——
递送保单时，索要转介绍，更容易获取！
有效借助转介绍工具，进行递送保单时 的有效开拓，使销售“循环”起来！
保守稳健性：家里见！递送保单后获得转介名单 开拓进取型：单位见！为客户准备有面子的礼物，为其他同事 准备福字等小礼物，客户有面子，其他同事有向往，进而伺机 开拓
递送保单与转介绍课件
避免在转介绍过程中产生纠纷
明确转介绍流程
制定清晰的转介绍流程，明确各环节 的责任和义务，确保转介绍过程顺利 进行。
规范沟通方式
在与客户沟通时，应使用规范的语言 和礼貌的态度，避免因沟通不当引发 纠纷。
及时处理客户反馈和投诉
建立反馈渠道
设立有效的客户反馈渠道，方便客户随时提出意见和建议。
及时响应投诉
对于愿意分享经验的客户，可以给予一定的回馈 或优惠，以表达感激之情。
04
递送保单与转介绍的风险 控制
确保保单信息的准确性
核对客户信息
在递送保单前，应仔细核对客户 信息，确保姓名、身份证号、联 系方式等关键信息准确无误。
核实保险条款
认真核对保险条款，确保保险类 型、保障范围、保险期限等重要 信息准确无误，避免因信息错误 导致客户误解或产生纠纷。
对于客户的投诉，应给予高度重视，及时响应并处理，避免问题扩大化。
05
实际案例分享
成功递送保单的案例
案例一
客户对保险产品有疑虑，通过专业解答和演示，成功递送保单并 获得客户信任。
案例二
客户对保险需求不明确，通过深入了解客户需求，提供定制化保险 方案，成功递送保单。
案例三
客户对保险费用有异议，通过比较市场上的同类产品，提供合理的 费用解释，成功递送保单。
03
转介绍的技巧
建立良好的客户关系
建立信任
通过提供优质的服务和专业的咨 询，建立起客户对你的信任感。
了解客户需求
深入了解客户的保险需求和财务 状况，为其提供个性化的保险方
案。
持续沟通
保持与客户的定期联系，及时解 答其疑问和提供必要的帮助。
主动向客户介绍其他产品或服务
保险的递送保单及转介绍
一、保单递送
3. 现场下载“我家**”APP，操作线上回访，并引导客户认可的服务，愿 意转介绍
【关键词】
微信回访、有什么疑问、专业和服务、做的不错、感谢
【参考讲解】
营销员：王先生，这是您购买这份计划的发票，为了提供更加便捷的服务，我将为您下载我 们公司的APP，我家**，您可以通过APP随时随地查看保单，办理业务，理赔申请等，现在， 我协助您操作线上回访.....王先生，现在您对保险或者这款产品还有什么疑问吗？ 客户：没有了，你讲的很清楚 营销员：那您觉得我的专业讲解和服务还可以吗？ 客户：还不错的/挺专业的.... 营销员：嘿嘿，那您觉得我哪方面做的还不错？ 客户：..... 营销员：感谢您对我的认可与支持！感谢您对我的信任！
边讲边划详细讲解 保单条款内容
向客户开口提出 转介绍要求
重申需求 2017 感谢客户
边讲边划 2018 讲条款
重申客户需求、 感谢客户选择自 己成为代理人
提醒回访 2019
引导认可
要求客户 2020 转介绍
感谢帮助 承诺反馈
当场线上回访，并 请客户对服务评价， 要求转介绍
再次感谢客户的信 任，承诺优质服务 并及时反馈情况
• 客户听懂保险责任，认可产品方案，就 能有效转介绍
保单递送的要点 简要讲解保险合同，且讲解通俗易懂
2. 列举产品的亮点(**护 成人版）
简要讲解
保险合同
• 早：满期给付 护终身 • 全：轻中重疾 有保障 • 免：豁免保费 享温暖
保险期间可选
主险至55周岁、至65周岁、至75周 岁、至80周岁，共四种；
（2）假设式提问引发思考
• 当您的亲戚朋友发生风险的时候，他们会不会第一时间找您帮忙？ • 假如他们发生风险需要一大笔钱，30万甚至50万，您会不会立即借
3. 现场下载“我家**”APP，操作线上回访，并引导客户认可的服务，愿 意转介绍
【关键词】
微信回访、有什么疑问、专业和服务、做的不错、感谢
【参考讲解】
营销员：王先生，这是您购买这份计划的发票，为了提供更加便捷的服务，我将为您下载我 们公司的APP，我家**，您可以通过APP随时随地查看保单，办理业务，理赔申请等，现在， 我协助您操作线上回访.....王先生，现在您对保险或者这款产品还有什么疑问吗？ 客户：没有了，你讲的很清楚 营销员：那您觉得我的专业讲解和服务还可以吗？ 客户：还不错的/挺专业的.... 营销员：嘿嘿，那您觉得我哪方面做的还不错？ 客户：..... 营销员：感谢您对我的认可与支持！感谢您对我的信任！
边讲边划详细讲解 保单条款内容
向客户开口提出 转介绍要求
重申需求 2017 感谢客户
边讲边划 2018 讲条款
重申客户需求、 感谢客户选择自 己成为代理人
提醒回访 2019
引导认可
要求客户 2020 转介绍
感谢帮助 承诺反馈
当场线上回访，并 请客户对服务评价， 要求转介绍
再次感谢客户的信 任，承诺优质服务 并及时反馈情况
• 客户听懂保险责任，认可产品方案，就 能有效转介绍
保单递送的要点 简要讲解保险合同，且讲解通俗易懂
2. 列举产品的亮点(**护 成人版）
简要讲解
保险合同
• 早：满期给付 护终身 • 全：轻中重疾 有保障 • 免：豁免保费 享温暖
保险期间可选
主险至55周岁、至65周岁、至75周 岁、至80周岁，共四种；
（2）假设式提问引发思考
• 当您的亲戚朋友发生风险的时候，他们会不会第一时间找您帮忙？ • 假如他们发生风险需要一大笔钱，30万甚至50万，您会不会立即借
递交保单及转介绍(刘丽)
如果我讲解的清楚，请您在回执处进行签名，其余部分较简 单，您可以直接阅读保单。如果有问题可以与我或者公司客服 电话95519进行联系。
保单内容 阅读 95519
第四步：详细解释保单条款
目 的： 遵照保险法的规定，有针对性就条款进行说明，避免未来纠纷。 关键句： 您好，作为您的代理人，我有必要就您的这份计划进行详细的说
身份验证 犹豫期权益 退保权益
责任录摘抄
分红产品
投保单签名 核对信息
第六步：要求转介绍
（一）关键词：紧急联络人服务 目的：获得源源不断的转介绍名单
关键句：
××先生（女士），通过您跟我的接触，您觉得我的专业能力如何？感谢您 的认可，是这样的，为了让我们后续提供的服务更加快速高效，我们公司有 推出一个紧急联络人服务。紧急联络人就是在我们发生紧急事故，不能自己 照顾自己的时候，能马上为我们提供帮助的亲人和朋友。我们将在第一时间 通知到他，以便我们的一些服务能及时有效的提供到您。您看一下，您身边 有哪些人可以做为您的紧急联络人呢？为保险起见，我们列了三个名单，您 可以看一下，填写三个您最信赖的朋友。
• 犹豫期 • 影响投保人决定投保与否的有关条款 • 影响投保人合法权益的有关条款
犹豫期
——客户自签收保单之日次日起的 10天内可申请全额退保，这10天 称为犹豫期
——主险为一年期的险种没有犹豫期
影响投保人决定投保与否的有关条款
——保险责任 ——保险金额 ——保险费 ——保单贷款
——现金价值 ——保险期间 ——……
递交保单及转介绍
目录
1 保单的构成 2 递送保单的步骤 3 递送保单逻辑演练
保单的构成
当客户顺利通过核保，保险公司会出示一份正式的 保单，保单包括如下几个部分：
保单内容 阅读 95519
第四步：详细解释保单条款
目 的： 遵照保险法的规定，有针对性就条款进行说明，避免未来纠纷。 关键句： 您好，作为您的代理人，我有必要就您的这份计划进行详细的说
身份验证 犹豫期权益 退保权益
责任录摘抄
分红产品
投保单签名 核对信息
第六步：要求转介绍
（一）关键词：紧急联络人服务 目的：获得源源不断的转介绍名单
关键句：
××先生（女士），通过您跟我的接触，您觉得我的专业能力如何？感谢您 的认可，是这样的，为了让我们后续提供的服务更加快速高效，我们公司有 推出一个紧急联络人服务。紧急联络人就是在我们发生紧急事故，不能自己 照顾自己的时候，能马上为我们提供帮助的亲人和朋友。我们将在第一时间 通知到他，以便我们的一些服务能及时有效的提供到您。您看一下，您身边 有哪些人可以做为您的紧急联络人呢？为保险起见，我们列了三个名单，您 可以看一下，填写三个您最信赖的朋友。
• 犹豫期 • 影响投保人决定投保与否的有关条款 • 影响投保人合法权益的有关条款
犹豫期
——客户自签收保单之日次日起的 10天内可申请全额退保，这10天 称为犹豫期
——主险为一年期的险种没有犹豫期
影响投保人决定投保与否的有关条款
——保险责任 ——保险金额 ——保险费 ——保单贷款
——现金价值 ——保险期间 ——……
递交保单及转介绍
目录
1 保单的构成 2 递送保单的步骤 3 递送保单逻辑演练
保单的构成
当客户顺利通过核保，保险公司会出示一份正式的 保单，保单包括如下几个部分：