保险营销中活用转介绍!
保险销售技巧如何在销售中利用客户的生活场景来推销保险产品
保险销售技巧如何在销售中利用客户的生活场景来推销保险产品保险，作为一种风险管理的工具，为人们提供了安全感和保障。
然而，在市场竞争激烈的保险行业中，如何有效地销售保险产品成为了一项重要的任务。
在销售保险产品的过程中，了解客户的生活场景，并巧妙地将其与保险产品联系起来，是一种行之有效的销售技巧。
首先，了解客户的生活场景是销售保险产品的基础。
每个人的生活都有独特的特点和需求，只有深入了解客户，才能准确地判断其风险状况和保险需求。
在与客户接触时，销售人员可以从开放式的问题入手，例如询问客户的职业、家庭状况、爱好等，逐渐了解客户的生活场景。
通过细致入微的观察和倾听，销售人员能够抓住客户关注点，并更好地理解其需求。
其次，将客户的生活场景与保险产品联系起来，通过故事化的销售手法吸引客户的注意力。
人们通常对故事更感兴趣和记忆深刻。
销售人员可以用客户的生活场景创造一个有趣的故事，以此来介绍和推销相应的保险产品。
例如，如果客户是一个爱好旅行的人，销售人员可以告诉他们旅行途中可能面临的意外风险，以及旅行保险产品能为他们提供的安全保障。
通过故事的讲述，销售人员可以引起客户的共鸣，并让他们更容易接受保险产品的必要性。
此外，销售人员还可以在销售过程中使用真实案例来证明保险的重要性。
通过向客户展示真实生活中发生的意外事件，销售人员能够更直观地解释保险产品的价值和作用。
例如，当销售人员向客户介绍车险时，可以提到一个真实案例：一位客户因为发生了交通事故，付出了巨额的费用来修复车辆和赔偿对方，而如果他拥有车险，将能够获得保险公司的理赔和帮助，减轻经济负担。
通过这样的案例分享，客户能够更加明确地看到保险产品的实际效益。
要利用客户的生活场景来推销保险产品，销售人员还应该关注客户的购买意愿和经济能力。
根据客户的经济状况和需求，销售人员可以根据客户的生活场景提供个性化的建议和推荐。
例如，当销售人员与客户交谈时，可以询问客户的金融规划情况，了解他们对风险承受能力和保险预算的认识。
保险公司培训：用心服务三步曲高效获取转介绍
针对客户的个性化需求，量身定制 保险计划，提供最优的保障组合和 投资策略。
展示成功案例和信誉证明
分享成功案例
向客户展示与自己情况相似的成 功案例，让客户更加信任保险公
司的专业能力和服务水平。
提供信誉证明
展示保险公司的良好声誉和信誉 证明，如行业认证、客户评价等， 以增强客户对保险公司的信任感。
强调用心服务和转介绍在保险业务中的长期价值
01
客户满意度提升
通过用心服务，能够更好地满足客户需求，提升客户满意度，进而增加
客户黏性。
02
转介绍业务增长
满意的客户更愿意将保险公司推荐给亲朋好友，从而带来更多潜在的转
介绍业务。
03
公司品牌形象提升
优质的客户服务能够提升保险公司的品牌形象，吸引更多潜在客户。
保险公司培训用心服务三步 曲高效获取转介绍
目 录
• 引言 • 用心服务第一步：建立信任关系 • 用心服务第二步：提供个性化服务 • 用心服务第三步：积极争取转介绍 • 高效获取转介绍的技巧和方法 • 总结与展望
01
引言
培训目的和背景01ຫໍສະໝຸດ 0203提升服务质量
通过培训，使保险公司员 工掌握用心服务的方法和 技巧，提高客户满意度和 忠诚度。
增强品牌口碑
转介绍是口碑传播的重要 途径，有助于提升保险公 司品牌形象和知名度。
02
用心服务第一步：建立信 任关系
真诚倾听客户需求
仔细聆听
表达关心
在与客户交流时，要全神贯注地聆听 客户的需求和关注点，不要急于推销 产品或服务。
向客户表达对他们的关心和关注，让 他们感受到保险公司的真诚和温暖。
确认理解
长期合作关系
保险销售之转介绍的好处及方法含备注
资源
拓
路
径
公司 资源
存量保险客户 服务类客户
圈子 资源
民间协会群 亲子群 兴趣爱好群
银行、证券、P2P等金融机构 美容、健身等生活会所，直销、网销、 微商等房产中介、电信黄页等中介渠道 其它机构
获客地图总览（2/2）
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（一）常见的准客户开拓方法
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转介绍的好处及方法
目录
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1 转介绍好处
✓
2 转介绍方法
获客地图总览（1/2）
打造影响力中 心
扫楼、扫街、扫村 随机
陌拜
亲友联谊会 成长见证会 五同会
买保费最多的20%（钱多的、最认可你的） 2、一年内做3-5件让他感动的事情 3、让他向上转介绍
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转介绍的时机
任何时刻都要做转介绍，只要客户不反感。
最佳时机： 递送保单时、保全理赔服务时、客户经营活动时、重 大事件发生时（公司客服节、新产品上市、险种停售 等.......... ）
活动现场索取电 话号码、加私信
@所有人：下个星期我们组织XXX活动，地点XXX ，这次活动很有意思（适当包装活动），大家聚聚 ，放松开心一下。咱们人少也不热闹，邀请亲人、 朋友一起参加，活动中也有个伴。总共XX个名额， 上次活动大家都意犹未尽，这一次也不要错过哦。
注意：只谈活动， 不谈保险，降低客 户的防备心理。
• 基础类：缘故法、陌生法、转介绍法、
保险转介绍攻略话术
一个影响力中心的价值
陈女士3万
方老板2万 胡老师4万
王老板9.8万 毛女士15.2万
64.5万
易老师2万
徐老板10万
谌老师2万
高老师2万
不到1年，
赖局长5万
万元客户1:11转介绍
苏教授4.5万
来总5万
明星这样看：转介绍
明星这样说：
XX
——“寿险营销的全过程是消除陌生 感建立信任，进行有效沟通，产品说 明是很容易的事情。而转介绍省略了 前期的铺垫工作，主要就是放在产品 说明上。”
儿我们谈完后，可否麻烦您为我引荐。”
常用技巧2：利用公司活动及公益讲座转介绍
• 例如：公司为了庆祝“客户服务节”在奥运会场馆举行文艺演出，会邀请知 名文艺界、体育界明星，同时为了回馈客户，还想邀请重要的嘉宾来参加活 动。
• “李姐，我们公司为了庆祝“客户服务节”，会在奥运会场馆举行文艺演出, 邀请了不少知名文艺界、体育界明星，听说有宋**明星、李**明星呐，同时 为了回馈客户，还想邀请重要的嘉宾来参加。您是我这么重要的客户，我可 不能把您忘了；我因为是公司的优秀代表，还多一张票，要不叫上你的一个 好朋友？到时我提前来接你们啊？成功案例：来自杨女士330万
其先生
保额1000万 10年交费 年交保费86万
其子
保额500万 20年交费 年交保费18万
其女
其妹
其弟
保额500万 20年交费 年交保费16万
保额200万 20年交费 年交保费26万
保额200万 10年交费 年交保费25万
杨女士
谷女士
保额200万 20年交 年交保费75
沈先生
方女士 100万
肖先生 保费2.3万
刘女士 保费5万
保险客户经营三步达成转介绍
3.朋友聚会时
（1）理由： 朋友宣传一句话，胜过自己十句话 （2）方法： 坐在主人身旁，让朋友介绍自己，包括职业、人品、荣誉等 现场互留电话、加微信，初步沟通，了解基本信息，如家庭成员、职业等 在固定的场合，说固定的话，做固定的动作，是获得源源不断转介绍的关键。
邀约夫妻一起到公司面谈
（1）理由：避免夫妻双方意见不同，提升效率 （2）方法：
转介绍的方法之一
认通可过你 问的题为沟人通，愿收意集帮客助户你更多信息，分析保险需求，提供计划； 高签额单的保那险一？刻他客们户不很买开保心险，，愿未意来分就享是，您这的是负人担性。！
直接索取 大另多一数 方人面都，能也介能绍够节1-2约个时名间单，降低成本，发挥主场优势。
生认病可问 你您的借为钱人，您愿最意不帮好助意你思拒绝的，请您把他们的名字写下来…… 备适环用节 人，群能：够认体可现你伙的伴朋的友立场角度。
1.客户促成签单时
（2）逻辑： 保险我一定会做一辈子的【打消客户疑虑】，但我认识的人毕竟有限,今天您
已经购买了这份保险肯定是既认同保险又认同我。所以请您帮我介绍几个跟您一 样对家庭有责任、有爱心的人，我相信您身边一定有这样的人!【赞美+要求】
你把和你年龄差不多，孩子年龄也差不多的朋友/闺蜜/哥们介绍2-3个给我， 最好你提前跟他们介绍一下我。你放心，我不会像别的业务员一样过多打搅他们， 你应该相信我【再次要求，打消顾虑】
（2）动作要求： 通过问题沟通，收集客户更多信息，分析保险需求，提供计划；需求分析是必 备环节，能够体现伙伴的立场角度。
转介绍的方法之一 直接索取
适用人群：认可你的朋友 方法要点：说明近况-表明需求-直接开口 【说明近况】王姐，我最近加入了xx人寿，这是一家世界500强企业，更是一家 央企。通过这几天学习，我发现保险确实很有用。
活用保险SDPS话术销售
销售面谈——保单年检/三口之家
三口之家
陈先生，这是您的家庭，孩子现在生活的非 常幸福，因为您和您的太太支撑着这个家， 你们是这个家的两个支柱。但一个人无论多 有本事也好，有两种事情是不能控制，一个 是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然 有事发生在一个支柱的身上，那么家庭正常 生活就会受到影响，家人也就会失去保障。 但如果您拥有这个计划，就会保障在出现意 外的情况之下家人的生活不受影响。万一有 事情发生，也能得到一大笔钱来保证家人未 来的日常生活。
切入话术——转介绍
转介绍话术： 1、认可观念和为人，再帮我一个忙 2、真正帮助朋友的方法 3、对我的服务进行评价，标准之一就是介绍三个朋友
对于在产说会上签单的客户，还可以用以下方法： VIP客户的权利，推荐三个朋友，免费获得4万元保障 然后打电话约访参加产说会或者上门送资料
切入话术： 你好，我是你的朋友王先生的保险代理人，前几天帮他介绍的方案，他觉
5、留下转介绍卡：保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要朋友帮忙，你要帮 帮我。
6、缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）：我们老总说了，你不给我介绍客 户有两个原因：一是你对保险不信任，另外一个是你对我不放心。不过这没关 系，全在我，我努力的还不够，还不够专业，我回去继续努力，改进，好好学 习，让我自己变得更专业，再来见你，好不好?
销售面谈——没买过/活用SDPS
• 听说过平安吗? • 福利状况导入正确理念——好的保障应该自己掌控 • 了解导向——会考虑吗?
• 小孩/几岁自立/配偶/父母等 • 钱/利率/现在的生活水平 • 房子/信贷
销售面谈——收入分配图1
收入分配图—如意圈
多做互动： 业：一般人最重要的是会用收 入的10—15%来做一个家庭的 保障计划。
保险销售之转介绍的意义技巧步骤及话术含备注
提升两大技能之二——保单促成
促成的信号：
信号一： 客户突然沉默时
信号二： 客户询问收益、保障时
信号三：
信号四:
客户要求降低保费时 客户表示想要礼品时
洞察客户心理，捕捉签单信号
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要将结果告知推荐的客户（转介绍来源中心） 4、准客户推荐者以质取胜
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三、转介绍的步骤及话术
直奔主题
提示法 要求转介绍
转介绍 话术步骤
表明目的
消除顾虑
二、转介绍的技巧与方法
客户推荐转介绍的时机
送期满金、理赔金、客户出院时 销售、递送第二张保单时 当客户对保障有疑虑、不了解内容、或是想要解约时 促成保单之后 计划书送出后，客户拒绝投保时 得到客户认同时 ……
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提升两大技能
客户开拓技能 保单促成技能
客户开拓技能——客户开拓重要性
客户是
客户量决定
客户开拓是
营销员的宝贵资产 寿险销售业的成败 一项持续性的工作
营销员的目前状态
推销重于主顾开拓 不愿建立档案 急功近利
害怕索取转介绍 开拓客源方法单一 客户资源利用率低
保险意义与功能性销售哲学的观念工作价值专业价值爱心价值唤醒需求的多样性人生旅途唤醒需求的多样性储蓄与保险你不理财财不理你唤醒需求的多样性理财金字塔完美的家庭保障完美的医疗保障事先的退休规划我们所期待的人生通过我们的协助达成您财务自主的理想xx保险员营销员阶段性家庭保障计划购车基金创业基金结婚基金家庭收入医疗需求准备旅游计划房屋贷款子女教育父母赡养金节税规划退休生活遗赠规划工作收入不中断风险承受能力财产损失分离意外风险分离人生阶段理想投资组合报酬第二章销售技能提升之夯实基础技能销售四式
保险营销之转介绍话术
保险营销之转介绍话术怎样让你的客户帮你介绍客户场景推销员：石先生，我在保险行业已经工作很多年了，您是我非常重要的客户之一。
这些年我的客户已经累计有500多人了，刚开始客户比较少的时候，我常常亲自去做陌生拜访，包括您，当初也是我陌生拜访时认识的，现在想起来真是缘分。
石先生：是啊！要不是当初你那么执著地让我买保险，恐怕到现在我也没有那么多的保障啊。
这几年还要多谢你经常关心我。
你刚才说你已经有500多个客户，了不起呀！不过，如果为这500位客户服务，都像对我这样，你也太辛苦了。
推销员：辛苦一点是应该的，只是时间有些不够用。
我要是回访老客户，就会影响新客户的开拓。
不过也没有关系，在我回访老客户的过程中，老客户经常会给我介绍他们的朋友让我认识。
很多人都需要保险，只是不知道找什么样的人来咨询，正好我可以帮助他们，一来是朋友介绍的，大家都放心；二来我见到他们第一句话就是我来给朋友帮忙，买不买保险自己决定，这样，对方就没有任何压力了。
石先生如果您有朋友也可以介绍给我，我一定像对您一样，为您的朋友提供服务。
也算您对我工作的支持。
石先生：明天你来一趟，今天晚上我给你推广一下。
明天或许可以给你提供几个朋友的名单和电话，你去找他们谈谈。
推销员：谢谢石先生。
点评分析保险推销员通过回忆以前交往的过程，首先提示石先生他们是认识很久的老朋友，并告诉这个老朋友自己已经有很多客户，面临忙不过来的局面，顺利地把话题传给石先生。
在石先生理解自己推销工作性质的基础上，把握时机让石先生帮忙介绍朋友，并声明大家只是朋友，买不买保险不重要，大家互相帮助才最重要。
如此真诚的态度，换成谁都会把身边的朋友介绍给他认识了。
方式和策略成功的保险推销员都有一个成功的秘诀，那就是不断寻求转介绍业务。
有人说，做保险营销只要有前10个客户，再做好服务，业务渠道就算打开了。
这句话不完全对。
客户感激推销员的售后服务，可以有多种表达方式。
帮忙推荐客户算是一种，但是关键还要看推销员如何引导，有时对方可能根本没有介绍客户的意识。
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保险营销中挖掘准客户时，老客户转介绍是最好的手段，营销届有个共识:开拓新客户成
本高效果差。
因此要成为高手，必须要做事半功倍的事，那么老客户转介绍，就是必备利器，大家要多学习，争取掌握它。
老客户转介绍有以下几个好的机会:
首先是在给客户送保单回执的时候，保单已经生效，可以大胆向客户提出转介绍的请求，当然依然需要注意方式方法！
有些客户个性上比较喜欢直来直去，那么简单明了的提出转介绍的请求，不失为好的选择:“?先生，这是您的保单……您可不可以向周边亲戚朋友介绍一下我的服务，我想您也希
望他们得到一样好的保障”，大部分客户都会愿意，毕竟前期一系列的保单销售流程下来，他们已经完全的认同了产品，公司以及你这个业务员了！这个时候表达出意愿，让他感受到你服务更多人的愿望和诚意，他们大概率会欣然同意。
这些客户有时候也会很直接拒绝你的请求，原因呢也不难理解，虽然你们前期已经有了一些接触，但也仅限于保险相关，你的情况客户也没把握全部了解。
他们自然担心你拿着他们的信用背书，大做人情单，破坏自己和亲朋好友的私人关系，这会对自己的社交圈造成重大破坏。
再有他们推荐亲朋好友跟你买保险，结果没人理岂不是很尴尬，更深层次原因，自己买了赔不了只有保险公司怨，经自己介绍买的，出现这种情况还多一个怨恨的对象，这也是一个现实的顾虑，毕竟大家都怕麻烦。
这种需要注意不可操之过急，建议长期维护，慢慢融入他们的朋友圈，以待将来！还有一种就是不置可否，态度很不积极，也可以比照处理。
老客户转介绍还需要注意以下的问题:1、续保和签第二份保单的时候可以放心的请求帮助；
2、客户多角度的感受到保险的好处以后，比如身旁亲朋好友、自己获得理赔或得到保险
期满给付的时候可以适时提及；3、认同保险，但因为某些原因不买保险的人，也可能介
绍别人买！
下面就是转介绍的步骤:第一步是取得认同和信任，客户要认同产品和信任你这个人；接
着要表明立场和态度，面对客户可能的顾虑，表明诚信销售的立场，保证不强行销售的态度；然后做出引导，善用关键词启发客户，扩大客户思考范围，增多潜在客户量；再就是挖掘有用信息，有技巧的迂回委婉的的获得更多信息；最后当然要表达谢意，更重要的不要忘记表达你服务客户的诚意！
转介绍最高的境界是找到影响力中心，也就是找到具有高度影响力和号召力的客户，重点培养，与他们搞好关系，让他们信任你和认同保险，以他们为支点和杠杆，绝对事半功倍！！而比较有代表性的影响力中心有:
1、著名医生、老师、会计师、银行家、律师、工程师、高级技师等专业人士；
2、社会知名人士、明星等名人；
3、公务员、企事业单位领导等；房产经纪人、家政公司人员、居
委会负责人等。
当然影响力不一定只以经济实力为衡量标准，只要客户存在一个庞大的以他为中心的圈子就行。
业务员可以以点带面，经营好一个客户，可以获得一个圈子，一大片市场！。