《差异化营销策略》
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银行差异化营销策略与执行
课程大纲
第一讲:差异化的社区金融模式
一、社区金融的缘起与形成
1.银行业的发展历程
2.社区银行备受瞩目
二、现阶段世界主流社区银行金融模式
1.美国社区金融模式
2.欧洲社区金融模式
3.日本社区金融模式
4.其他社区金融模式
三、中国现有社区金融实践案例
1.民生银行实践案例
2.兴业银行实践案例
3.平安银行实践案例
第二讲:银行社区营销定位
一、社区银行的竞争态势
1.信任基础优势
2.物理网点优势
3.关系营销优势
4.资源整合优势
二、社区银行的营销定位
1.服务营销
案例:佛山某银行的家居市场服务网点
2.关系营销
案例:上海某银行的社区生活服务网点
3.品牌营销
案例:天津某银行的高端社区银行网点
4.渠道营销
案例:某农商银行的线上线下渠道共建5.整合营销
案例:民生某网点的社区商圈整合营销
第三讲:社区营销实践
一、主要社区类型与客群分析
1.居住区客群分析
2.商业区客群分析
3.工业区客群分析
4.商务区客群分析
5.农业区客群分析
小组讨论:实地社区客群状况分析
二、社区营销案例
1.以金融服务促营销
案例:浦发银行理财系列讲座
2.以非金融服务促营销
案例:新新家园社区便民服务
3.以社区活动促营销
案例:元宵灯会民间小食尝鲜
4.以政府合作促营销
案例:金融防骗政府联合宣传
5.以利益吸引促营销
案例:节日促销活动实惠放送
三、社区营销误区
1.活动走形式
2.不持续跟踪
3.过度营销扰民
4.网点单打独斗
5.营销费用浪费
案例讨论:临河网点营销效率低下的原因?第四讲:保障营销效果的基础能力
一、全员销售能力
1.销售心态
2.销售习惯
3.客户开发
4.沟通能力
5.客情维护
情境模拟:活动中的营销沟通练习
二、活动组织能力
1.活动宣传预热
2.活动策划技巧
3.活动组织技巧
4.现场管理技巧
小组演练:限时活动组织游戏
三、网点管理能力
1、员工日常激励
2.工作标准化与创新
3.异常状况的处理