一线销售管理培训课程
销售培训课程大纲
销售培训课程大纲
一、培训课程简介
1.1 培训目的
- 提升销售人员销售技巧和业绩表现
1.2 培训对象
- 公司销售团队成员
1.3 培训时间和地点
- 时间：每周二、四晚上7点-9点
- 地点：公司培训室
二、销售基础知识
2.1 销售概念和流程
2.2 销售技巧与方法
2.3 有效沟通与倾听技巧
三、产品知识培训
3.1 公司产品特点及优势
3.2 竞品分析与定位
3.3 解决方案销售
四、客户关系管理
4.1 客户需求分析与把握
4.2 客户维护与发展
4.3 投诉处理与客户满意度提升
五、销售数据分析与管理
5.1 销售数据统计与分析
5.2 销售计划与目标设定
5.3 销售业绩评估与奖惩制度
六、营销策略与实战演练
6.1 线上线下营销策略分享
6.2 个性化销售技巧培训
6.3 实战演练与案例分析
七、培训师
7.1 主讲老师
- 销售经验丰富
7.2 助教团队
- 协助培训师进行实战演练
八、考核方式与证书颁发
8.1 培训期末考核
- 考核内容：销售技能应用与案例分析
8.2 优秀学员奖励
8.3 颁发结业证书
以上为销售培训课程大纲内容，希望每位学员能够通过学习后，提升销售技能，取得更好的业绩表现。
祝学员们学有所成，取得成功！。
销售人员培训方案【优秀6篇】
销售人员培训方案【优秀6篇】销售人员培训方案篇一一、新进销售人员培训1．培训目的让新公司的销售人员了解自己工作的基本内容和方法，帮助员工了解自己的职责、程序和标准，让员工了解公司期望的态度、规范、价值观和行为模式，帮助他们顺利适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。
2．培训阶段企业对新员工的培训采用三段式培训方法。
下表给出了其各阶段培训的主要内容。
不同阶段的培训内容培训阶段主要内容公司培训让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等分支机构或销售部门培训1．部门职能及员工所在岗位工作职责的了解2．相关业务专业知识与工作技能的培训现场培训工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩3．培训时间及培训内容的安排对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新员工培训计划的安排见下表。
第一阶段培训计划表培训内容实施时间培训地点培训讲师培训方式培训主要内容企业概况____～____集团学院企业培训中心讲师集中授课1．企业基本情况：集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的情况2．产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等3．产品目标市场与销售渠道管理4．企业在同行业中的竞争力状况5．公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等二、在职人员培训1．培训时机的选择（1）有大批销售人员加入企业时（2）销售人员业绩出现下滑时（3）新产品上市时（4）市场竞争激烈时（5）人员晋升时2．确定培训内容（1）产品知识包括主要产品及销量、产品生产工艺、产品生产技术、产品功能及用途、销售要点以及企业为每种产品专门制定的销售说明等。
（2）目标顾客包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。
（3）竞争对手分析包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。
（4）销售知识和技巧包括市场营销基础知识、销售活动分析、公共关系知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序与职责、谈判策略与技巧、与客户的沟通技巧等。
销售培训内容
销售培训内容《销售管理》课程学习指导资料编写：袁春晓审稿人（签字）：审批人（主管教学负责人签字）：本课程学习指导资料根据该课程教学大纲的要求，参照现行采用教材《销售管理》（马克.W.约翰斯顿，格雷格.W.马歇尔（著），黄漫宇，符大海（译），中国财政经济出版社，2021年）以及课程学习光盘，并结合远程网络业余教育的教学特点和教学规律进行编写，适用于×××× 专业专科（专科升本科）学生。
第一部分课程的学习目的及总体要求一、课程的学习目的21世纪的销售人员与销售经理们面临着环境、技术与管理方式的显著变化，适应与创新的过程，促使着销售与销售管理活动的专业化分工与协作程度不断提高。
更高的行业标准之下，市场需要大量的销售人才，而具备专业素质与能力者严重匮乏。
本课程将通过教师讲解、案例分析与情景互动等多种教学形式的结合，帮助学生：? 理解一线销售人员与销售经理的角色与职责，并强化销售人员与销售经理的专业素质与能力训练。
? 熟悉人员推销的一般过程、销售方法和客户关系管理的基本内容。
? 熟悉销售管理的基本内容，掌握销售规划与计划、销售政策制订、销售程序设计、销售团队组织、销售人员管理和销售过程监控等管理方法与工具。
二、课程的总体要求? 全班分为3――5个课程小组；各组须任命一名组长，组长务必在第2周下课前向班主任提交本组成员名单及小组工作邮箱。
? 根据课程讲义所提供的逻辑线索，作好课堂笔记。
? 与团队协作，积极准备并参与课堂讨论及情景练习，认真完成课后作业。
1? 学术诚信――杜绝舞弊与剽窃！！? 课程论文中务必注明和罗列全部引用和参照文献成果； ? 凡课程论文剽窃和期末考试作弊者，本课程得分为0分。
? 本课程最终成绩由以下部分组成： [1] 课程论文（40分）[2] 期末考试（60分；卷面100分）∑:100分（满分） [1] 课程论文：? 论文形式：文献综述或应用性案例研究。
销售需要培训哪些内容？如何做好ToB销售团队培训管理工作？
销售需要培训哪些内容？如何做好ToB销售团队培训管理工作？培训管理者一般对于通用管理类的都比较熟悉，但是ToB销售团队培训对他们来说却是个细分领域。
由于ToB销售的特殊性导致培训需求的特殊性，如何做好ToB销售团队培训管理工作，也是个比较系统的问题，卓翰咨询从六个方面来给大家一个思路，供参考。
第一、ToB销售分类既然是做ToB销售团队培训管理工作，我们就先来看看什么是ToB销售：ToB销售一般泛指一切非消费品销售，是指在企业与企业之间，或是企业与其他组织之间产生交易的销售形式。
ToB销售形式一般分为五大类：1)原材料销售：是生产某种产品的基本原料，用于生产过程起点的产品，当然也分主材和辅助材料，上游原材料和初加工原材料。
2)零配件销售：是指已经完工，构成产品一个组成部分的产品，如线路板，仪表等。
3)基本设备销售：是指保证企业进行某项生产的，直接影响企业产品质量和生产效率的基本设备，如机床、流水线、成套设备、注塑机等。
4)附属设备销售：是指价值较低的标准化设备，相对于基本设备而言，对生产的重要性低一些，如机械工具等。
5)系统集成与服务销售：是指企业内部运行及主要流程IT技术等新技术组成的优化集成，包括软硬件，如自动化系统集成、智能监控系统等6)其他企业服务销售：是指为企业生产，运行等提供企业或是组织需要的服务，如工作服定制、商务咨询等。
第二、ToB销售特征了解了ToB销售之后我们来看下ToB销售的特征，这样可以帮助我们更好地理解ToB销售团队培训1）采购金额大、风险高、客户选择供应商非常慎重由于ToB销售相对于ToC销售来说客户群体没有那么多和分散，客户相对集中且客户数量相对较少，客户一般的采购金额比较大，且采购一般与采购者所在企业的生产有直接或是间接关系，所以导致采购风险高，客户选择供应商非常慎重；2）采购的周期较长，采购的流程比较复杂由于采购的金额大、风险高，所以企业采购过程比较理性、周期较长，流程比较复杂，企业需要通过采购流程控制采购风险；3）参与人较多，需多次多层级沟通，往往由评估小组评估；ToB销售的客户一般不是由一个人决策，而是由使用部门，采购部门，管理部门等一起来决策，所以参与人多，需要多层次沟通，客户考虑到风险等因素往往由评估小组综合评估供应商。
销售培训计划课程表
销售培训计划课程表第一阶段：基础知识培训时间：2周课程内容：销售基本概念、销售流程、产品知识、客户心理学、销售技巧等。
培训方式：理论讲解、案例分析、角色扮演、小组讨论等。
目标：使学员对销售工作有全面的了解，掌握基本的销售技能和沟通技巧。
第二阶段：销售技能提升培训时间：3周课程内容：销售沟通技巧、客户需求分析、销售谈判技巧、销售话术、销售心理学等。
培训方式：案例分析、角色扮演、销售情景模拟、实际销售练习等。
目标：提升学员的销售技能和应对客户的能力，使其能够独立完成销售任务。
第三阶段：团队销售培训时间：1周课程内容：团队协作、销售团队建设、销售激励机制、团队销售目标管理等。
培训方式：小组讨论、团队合作游戏、团队销售任务等。
目标：培养学员的团队意识和合作能力，使其成为一个团队中的高效销售人员。
第四阶段：销售综合实战培训时间：1周课程内容：实际销售练习、销售业绩考核、销售策略制定、客户关系管理等。
培训方式：实际销售任务分配、销售业绩评估、销售策略制定等。
目标：让学员在实际销售中不断提升自己的销售能力，同时加强与客户的沟通和关系管理。
第五阶段：销售管理能力培训时间：2周课程内容：销售团队管理、销售业绩分析、销售报告撰写、销售预测与规划等。
培训方式：讲座、案例分析、小组讨论、团队管理实践等。
目标：培养学员的销售管理能力，使其能够成为一个优秀的销售经理，能够有效地管理销售团队并达成销售目标。
第六阶段：销售大师讲座时间：1周课程内容：邀请销售领域的专家进行专题讲座，分享成功经验、销售心得、市场洞察等。
培训方式：讲座、互动交流、案例分析、学员提问等。
目标：激励学员，吸取成功人士的经验，激发学员的学习热情和进取心。
以上是一个完整的销售培训计划课程表，通过系统的培训，能够为销售人员提供全面的销售知识和技能，使他们成为优秀的销售人才。
崔伟老师营销管理培训体系销售团队的演进管理
D-03 销售团体旳演进管理课程时间: 2天课程阐明: 从简朴到复杂旳团体管理课程对象：销售总经理, 销售总监, 销售团体经理或主管。
1、课程价值:2、初中高, 阶梯式适合不一样能力水平, 切身感受职业共鸣。
3、兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具, 重视即刻实行性。
将成功经验转变为可操作旳流程案例真实丰富, 波折生动、引人入胜1、课程目旳:2、理解销售团体旳演进规律和特点3、认识销售管理技能旳不一样层次和规定4、分享处理销售管理难题旳应对措施5、掌握提高管理效率旳措施和工具课程内容:1、模块一: 团体组建旳环节和问题2、怎样善用销售团体资源？3、怎样分析客户采购旳过程？4、销售流程有必要吗?又是怎么制定旳？5、怎样定出可行旳销售目旳？6、什么是销售管道管理？与漏斗管理旳关系怎样？为何它旳作用强大？7、执行好客户开发计划旳关键要素8、何时与怎样考虑销售经理旳配置9、怎样配置恰当旳销售员10、招聘、酬劳、奖励和支持旳分派经验1、模块二: 销售经理必备旳技能2、新销售经理面对收入、功绩等问题旳心理平衡术3、为何好旳销售经理都要会平衡两难境地？4、怎样平衡费用控制和生意增长旳规定？5、销售团体不一样阶段旳工作旳特点、规定和销售员旳选择6、销售经理怎样做到自身强并让下属信服？7、销售经理以身作则和亲历亲为旳差异？8、销售经理怎样面对团体指标以及上下左右旳关系9、为何有计划没成果？—绩效管理程序旳内容和作用10、为何销售经理不是高高在上旳工作10、为何销售员旳动力源泉不一定在佣金？11.领导模型对年轻经理旳意义12、情境管理怎样用在提拔新人上？13.个性对沟通和管理旳影响14.有效沟通和技能辅导旳措施15.怎样从人为管理变成事实管理？16、怎样让新人迅速带来业绩？17、怎样应对老销售员旳跳槽、违规、业绩忽高忽低等问题18、怎样应对下属中旳挑战者19、培养Trainee—后备力量旳作用1、模块三: 成长中旳团体管理2、销售经理旳九件事3、怎样评估区域市场？4、怎样订出企业和团体都合适旳指标？5、为何对经理与销售员旳指标原则不一样？6、怎样让销售员甘心接受指标？7、怎样开始销售活动？8、区域旳开发有哪些措施？9、怎样提高活动旳效率？10、厌烦填写报表旳原因和对策10、怎样保证拜访效果11.平常行动管理旳关键秘密12.怎样掌握见不到旳销售员旳工作状态？13.为何业绩好也要开除他？14、怎样增长团体旳活力？15.培训、辅导和销售技能旳提高16.怎样处理员工大量流失？17、怎样面对生意旳瓶颈期？1、模块四: 成熟团体旳流程化管理2、中西在销售管理中旳效率差异3、什么是销售管理流程？4、为何ERP和CRM会用不好？5、DELL在流程上是怎么处理这个难题旳？6、销售旳绩效管理和销售流程旳关系7、怎样实行团体销售绩效管理8、实行执行销售管理流程旳要素9、销售管理流程旳内容和实行细则1、模块五: 团体旳变革和新生2、怎样理解团体旳市场开发状况并发现业绩增长旳潜力？3、什么是生意旳本质？怎样影响团体？4、怎样换人才能不影响业绩？5、怎样处理业绩低迷旳时期？6、怎样学习他人旳先进管理经验？7、销售管理旳哲学和怎样突破和改造流程以提高效率？8、销售经理怎样带领团体面对剧烈变革旳内外部环境？互联网时代怎样影响团体旳销售方式？实战营销管理专家—崔伟先生简介崔伟先生被客户誉为“融通中西旳实战营销管理专家”。
销售人员培训方案（精选6篇）
销售人员培训方案销售人员培训方案方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密，并有很强可操作性的计划。
“方案”，即在案前得出的方法，将方法呈于案前，即为“方案”。
为确保事情或工作顺利开展，时常需要预先制定方案，方案是书面计划，是具体行动实施办法细则，步骤等。
我们应该怎么制定方案呢？以下是小编收集整理的销售人员培训方案（精选6篇），欢迎大家分享。
第一条、目的销售人员是公司新鲜的血液，为规范公司销售人员入职培训管理，使销售人员能够尽快熟悉和适应公司文化、制度和行为规范，了解企业情况及岗位情况，并快速地胜任新的工作，以满足公司发展需要，打造一支高素质、高效率、高执行力团队，使公司在激烈的市场竞争中有较强的生命力、竞争能力，特制定本方案。
第二条、培训对象公司新入职员工。
第三条、培训目标1、使销售人员在入职前对公司历史、发展情况、相关政策、企业文化等有一个全方位的了解，认识并认同公司的事业及企业文化，坚定自己的职业选择，理解并接受公司的共同语言和行为规范，从而树立统一的企业价值观念，行为模式。
2、使销售人员明确自己的岗位职责、工作任务和工作目标，掌握工作要领、工作程序和工作方法，尽快进入岗位角色。
3、让销售人员了解公司相关规章制度，培养良好的工作心态，职业素质，为胜任岗位工作打下坚实的基础。
4、加强新老员工之间、销售人员与销售人员之间的沟通，减少销售人员初进公司时的紧张情绪，让销售人员体会到归属感，满足销售人员进入新群体的心理需要。
5、提高销售人员解决问题的能力，并向他们提供寻求帮助的方法。
第四条、培训时间第一阶体段，由公司进行集中培训，起始时间为销售人员入职后的第一个月，军事训练3-5天，规章制度与基础理论培训2-3天;第二阶段的培训，起始时间为销售人员入职当天，为期1个月;第三阶段的培训，起始时间为销售人员入职当天，为期3~6个月。
在第一、二阶段早晚要坚持军事化训练。
第五条、培训内容1、企业的发展历史及现状。
销售培训计划范文5篇
销售培训计划范文5篇销售培训计划范文篇1 一、店内了解熟知酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化和仪表、仪容了解酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施了解销售部的各项规章制度，并在日常工作中以此为纪律准则了解销售部组织结构，了解办公室的管理知识了解价格体系，尤其是房间的价格和会议室租金等等熟知酒店各种房型的配置及布局如何与同事合作和与其它部门沟通了解销售部的主要任务和销售理念，怎样与客户沟通(包括电话使用语言) 了解相关的电脑知识，使用终端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客户等掌握制定公司合同、会议书面报价格式等客户的档案管理和如果填写每天工作汇报、每周工作总结、怎样制定下周拜访计划明白做销售时拜访客户的目的及如何提前与客户预约和介绍自己和酒店熟知每日客房报表及每日公司销售分析报表熟知并制定不同价格体系的商务合同及各种不同类型的长住合同(中英文) 掌握与客户洽谈业务的沟通能力养销售员的销售意识学习如果管理原有的客户和开发新的客户解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚18、客户产量的管理19、如何在满房时最大限度的增加收入二、宴会销售1、熟知各种不同价格宴会菜单2、熟知各种不同类型会议的摆台方式3、熟知餐饮不同时期菜式变化及促销活动4、熟知不同时期的市场变化及对手酒店宴会相关信息5、及时与客户进行沟通及做好相关反馈信息储存6、如何开发和跟进潜在客户7、如何下发EO通知单8、如何做预约和电话拜访9、如何与其他部门做好沟通和协调工作三、市内拜访客户1、如何做电话预约及自我介绍2、如何做好拜访计划3、了解自己的工作使命及目标，在工作时间内如果保持好的工作状态和自我形象4、与资深销售员一同做客户拜访，在此期间可以学习一些销售语言和技巧5、学习如果管理原有的客户和开发新的客户6、了解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚7、如何做好当日工作小结四、异地拜访客户1、如何做电话预约及自我介绍2、如何制定异地客户拜访计划、出差费用3、如何与异地客户进行第一次拜访4、如何与异地客户保持长期稳定的联系5、如何制作异地客户拜访报告销售培训计划范文篇2 为切实提高一线员工队伍基本职业素养、专业操作技能以及客户拓展服务能力，不断促进站内培训的针对性与有效性实施，保证各类培训活动有计划组织，逐步建立健全公司培训体系，努力打造一批懂营销、会服务、善管理的基层员工队伍，满足企业经营发展需要，特制定本实施细则。
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激励
人的要求
成就感/满足感 认同感/社会地位 人际关系/归属感 安全 生理要求
满足感之来源
人际关系 家庭生活、工作环境
赫兹伯格的健康环境/激励理论
激励因素
(让人感到满意的因素)
健康环境因素
(让人感到不满意的因素)
工作兴趣 成就感 获得认可 责任感 个人成长
管理 工作是否安全
环境
政策 薪水
五大激励员工的方法
TACK领导模式
说/听 选拔 组织 引导 激励 控制 纠正 协助 发展 决策 变革 启发 留用
职位权威 智慧权威
写/读
沟 通
权 威
道德权威 魅力权威
行为/领悟
领导权威
职位权威 （Structural Authority)
智慧权威 （Sapiential Authority)
道德权威 （Moral Authority) 魅力权威 （Charismatic Authority)
向你的团队显示你关心他们
在忠诚度之间取得平衡
为队员提供发展机会
激励队员的上进心 清晰说明各项目标 让队员采纳你的管理手法 与团员群策群力，争取成功
第二单元：销售经理的管理风格
销售管理风格
高水平
发展型
发 展
领导型
行政型
低水平
低水平
激励型
激励
高水平
销售表现种类
情趣型 明星型
游荡型
不努力
力拼型
努力
第三单元：销售经理的领导艺术
第四单元：激励销售队伍
激励
以满足个体的某些需要为条件，通过努力 实现组织目标的意愿 The willingness to of effort to reach goals, conditioned ability to satisfy need. exert high levels organizational by the effort’s some individual
行动计划
第一单元：销售经理的技能和素质
理想的销售经理应具备的条件...
熟识自己的工作 能挺身而出支持队员，解答客户的问题和投诉 当我需要讨论问题时，能抽时间与我倾谈 能忠实评核我的工作表现 (包括所有不足之处)
在控制时间、仪表、个人组织等方面树立榜样
能有效建立团队精神
作为专业的销售经理，你应…
一线销售管理 培训课程
介
姓名/职位
绍
工作经历
最得意的一件事
培训议程
第一பைடு நூலகம்：
课程简介 销售经理的技能和素质 销售经理的管理风格 销售管理的领导艺术 激励销售队伍 有效的销售会议 时间管理
第二天
迷宫/销售和客户管理技能 关键绩效指标 发展销售人员 销售沟通技巧 （选项）
经理亲自祝贺员工
经理给员工写感谢信 绩效和提升挂钩
经理在共开场合表扬员工
经理在表彰大会上给员工发奖杯或奖状
第五单元：有效的销售会议
有效的销售会议
确立目标
确定议程
决定内容/次序 计划参加人
创造良好的会议气氛 确保多样性
确定要取得的成果
第六单元：时间管理