西安建材家居小区活动方案

建材家具小区活动方案

背景

XX 小区位于XX 占地面积XX 建筑面积达到XX 共有住户XX 户，大都为XX 客户群体相对集中。此楼盘目前已全部交房，现正在装修的不到XX 户，大部分

都准备在上半年动工装修。经过调查此小区百分之八十的业主都准备请游击队装

修，主材这一块都是自己购买。而且此楼盘距离市区有···公里，业主出入购买建材相对麻烦。

前期经过多次与物业公司专业人员沟通，并收集各方业主意见，最终确定在

XX 活动这个特别的时间段主办此次“XX 小区业主XX 家居团购”主题活动，一

方面给业主提供一个购物的方便、优惠和保障。

一、主题活动名称

XX 小区业主XX 家居团购活动

二、活动时间/地点

时间：XXXX 年XX 月XX 日—XX 日

地点：XX 小区内

三、活动目的

1、聚焦推广，快速提升品牌知名度；

2、聚焦销售，快速提升品牌销量；

3、聚焦优惠，连体销售；

4、聚焦卖点，一击即中；

5、借团购之势抢占小区最佳客户资源；

6、从被动变为主动。

四、目标顾客

1、准备现在不买，以后购买的顾客；

2、准备现在购买但要到外地购买的顾客；

3、准备现在购买，但要到别的品牌购买的顾客；

4、本来准备少买的顾客；

5、犹豫不决的顾客。

五、活动前的准备

（一）物料清单：

1、礼品类：广告晴雨伞、钥匙挂小礼品、电话IP 卡，赠送给业主。

2、安装指南宣传手册；送给业主，让顾客能解决装修的部分问题的资料，有实际作用的宣传册以及小区单张。

3、产品：筛选有代表性的产品组合，选择一些有特色的产品、新产品进行展示。若是经济适用户可选择一些性价比高的产品。

4、帐篷或者太阳伞：营造气氛。

5、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。

6、X 架、KT 板、易拉宝、活动展板、产品资料架：公司介绍、产品介绍。

7、促销指示牌、促销服装。

8、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。

9、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。

10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。

11、如有可能尽量摆上大屏幕液晶电视实时播放公司产品宣传片，传达产品设计、品质、奢华的理念。

（二）活动前期宣传准备：

1、业务人员携《小区团购方案》文件夹同目标小区物业管理机构负责人以及小区居民委员会成员洽谈,向其深入介绍小区团购的内容及对住户、对物业管理机构或其本人的有利之处。尤其重点推介团购活动中物业管理机构或其本人应得的收益，促成协议签订。

2、按与小区管理机构商定的方式，将XX 家居饰品产品宣传单张及团购会员卡派送到住户手中，并由物业管理公司做好《团购会员卡申领登记表》复印备份交我方。

3、采用业主QQ 群以及物管短信等方式提前预告广大业主，增大宣传效果。

4、活动人员分配的准备

六、现场活动安排

1、当天活动时间为8:30-20:00.（8:30 分为摆展开始时间）

2、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T 恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

3、介绍产品要专业，使用FABE 方法来介绍产品。（FABE 方法：指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法。

4、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

5、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

6、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

7、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主

才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

8、现场实时采用抽奖活动，购买顾客大奖相送，增加活动氛围。

七、活动现场注意事项

（一）展厅接待。顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有：

1、倒水

2、介绍产品与服务：使用FABE 法。

3、现场对比测试产品的防污性能、光泽度等

4、回答顾客疑问、计算用量、费用预算

5、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。

6、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

（二）参观预约登记、确认。对一些有意向的客户，可建议他们去公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，而且能当场设计你的厨卫的吊顶效果图，欢迎到我们展厅参观。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

（三）接受预订。顾客在展厅逗留1 个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：

1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。

2、促销措施：介绍最近针对XX 小区的优惠、赠礼方案。

3、可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”--《产品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。

八、其他

当天活动结束后，根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。

对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主

们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其

对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们

进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予

百分之几的奖励或赠送一些礼品。

同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的

效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

印刷稿应具备以下特点：

1、公司介始要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保、消防方面

的荣誉及性能，如国家免检产品、3C 认证、环保产品认证等。

2、产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的

产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。

3、有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，

这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口

碑传播的特点，推动团购批量销售。

4、有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力

的案例放在单张上，十分可信。

5、有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细

标示，给业主吃下“定心丸”。

小区团购中物业管理机构业务推广费的计算方式及年收益概算

计算方式：当月小区住户消费总额×15%=当月业务推广费

年推广费概算

按较保守的估计，每个新的小区约20%的住户需要购买家居用品，而每个

住户平均一年消费1500 元左右，如果团购推广成功，以一个500 个住户的小区

计算，该小区的年业务推广费为：500×20%×1500×15%＝22500。