市场需求分析
市场需求分析
市场需求分析市场需求分析是一项重要的市场研究工作，旨在了解目标市场的需求和消费者行为，为企业制定市场营销策略提供依据。
通过综合分析市场环境、竞争对手、消费者行为等因素，可以匡助企业了解市场的需求趋势、产品定位、价格策略等，从而更好地满足市场需求，提高市场竞争力。
一、市场环境分析1. 宏观环境分析根据国家经济发展状况、政策法规、社会文化等因素，评估市场的整体环境。
例如，国家经济增长率、人口结构变化、消费水平提升等对市场需求的影响。
2. 行业分析对目标行业进行细致的分析，了解行业的发展趋势、市场规模、竞争格局等。
例如，市场增长率、市场份额分布、主要竞争对手及其市场策略等。
二、消费者分析1. 消费者特征分析目标市场的消费者特征，包括年龄、性别、收入、教育程度、购买力等。
例如，目标市场主要是年轻人群，收入水平较高，消费观念较为开放。
2. 消费者需求通过市场调研、问卷调查等方式，了解消费者对产品或者服务的需求和偏好。
例如，消费者对某种功能的需求、对品质的要求、对价格敏感度等。
3. 消费者行为研究消费者的购买习惯、购买决策过程等，了解他们的购买动机和行为模式。
例如，消费者购买某种产品时的决策路径、购买频次等。
三、竞争对手分析1. 竞争对手概况对目标市场的主要竞争对手进行概况分析，包括企业规模、产品特点、市场份额等。
例如，竞争对手A公司是行业的领导者，市场份额占比30%。
2. 竞争对手策略分析竞争对手的市场策略，包括产品定位、价格策略、促销活动等，了解他们的竞争优势和弱点。
例如，竞争对手B公司通过低价策略吸引了一部份消费者。
四、市场需求预测1. 市场规模预测基于市场环境、消费者分析和竞争对手分析，预测目标市场的市场规模和增长趋势。
例如，估计未来三年市场规模将以每年10%的速度增长。
2. 市场需求趋势根据消费者行为和市场环境的变化，预测市场需求的趋势和变化方向。
例如，消费者对环保产品的需求逐渐增加，市场需求呈现增长趋势。
市场需求分析
市场需求分析市场需求分析是指对市场上某一产品或服务的需求情况进行分析和评估，以帮助企业了解目标市场的需求状况和趋势，为产品或服务的开发、定位和营销决策提供依据。
以下是对市场需求分析的简要分析。
1. 市场规模和增长潜力：首先要了解市场的规模和增长潜力，即目标市场的规模、年均增长率和未来潜力。
市场规模越大、增长潜力越大，就意味着有更多的机会和潜在收益。
2. 目标客户：要了解目标客户的特征和需求，包括年龄、性别、地理位置、教育背景、职业等等。
通过了解客户的特征和需求可以更好地定位产品或服务，并满足客户的需求。
3. 竞争态势：要了解目标市场中的竞争态势，包括竞争对手的数量、品牌实力、市场份额等。
竞争情况的了解可以帮助企业制定有效的竞争策略，为产品或服务的定价、促销和市场推广提供参考。
4. 市场细分：要了解市场的细分情况，即目标市场是否存在多个细分市场，而不是统一的均质市场。
市场细分的了解可以帮助企业更好地针对不同细分市场的需求开发不同的产品或服务，提高市场占有率和利润。
5. 市场趋势和需求变化：要了解市场的趋势和需求变化，包括新兴技术、消费习惯、政策变化等对市场需求的影响。
市场趋势和需求变化的了解可以帮助企业及时调整产品或服务的特性和策略，以适应市场的变化和需求的变化。
通过市场需求分析，企业可以了解目标市场的规模、增长潜力、竞争态势、市场细分、趋势和需求变化，为产品或服务的开发、定位和营销决策提供准确的参考和依据。
同时，市场需求分析也有助于企业发现机会和风险，制定相应的市场策略，提高竞争力和市场占有率。
市场需求分析是企业制定战略决策的基础，通过对市场需求的了解，企业可以更好地满足客户的需求，提高市场竞争力。
接下来，将继续探讨市场需求分析的相关内容。
6. 消费者行为分析：了解消费者的购买行为和决策过程对于市场需求分析至关重要。
通过调研和分析消费者的购买动机、购买偏好、购买频率和购买渠道等方面的数据，企业可以更好地理解消费者的需求和行为模式，从而为市场推广和产品设计提供有效的指导。
如何分析市场需求
如何分析市场需求市场需求是企业发展的基石，了解市场需求的情况可以帮助企业更好地制定产品策略和市场营销方案。
下面将介绍几种分析市场需求的方法和工具。
一、市场调研市场调研是了解市场需求的常用方式，通过对目标市场的消费者进行问卷调查、深入访谈等方式，了解他们的需求和购买意愿。
同时还要注意收集竞争对手的产品信息和市场份额，以及消费者的购买习惯、价值观等相关信息。
通过市场调研可以较直观地了解市场需求的情况，为产品开发和市场营销提供参考。
二、数据分析市场需求的分析还可以利用已有的数据，通过数据分析的方法来推测市场需求的情况。
比如，可以利用销售数据、消费者行为数据等进行统计分析，了解产品的销售情况和受欢迎程度。
同时还可以通过互联网大数据等分析消费者的搜索、点击行为，推测消费者的兴趣和需求。
数据分析可以帮助企业了解市场需求的趋势和消费者的喜好，从而做出相应的调整和决策。
三、竞争对手分析了解竞争对手也是分析市场需求的一种重要方法。
通过对竞争对手的产品、定价、市场推广等方面的了解，可以了解竞争对手在市场上的表现和市场需求的情况。
同时还可以通过消费者对竞争对手产品的评价和意见收集，了解消费者对产品的需求和不满意之处。
竞争对手分析可以帮助企业对比自身产品的优势和劣势，并根据市场需求做出相应的调整和改进。
四、趋势预测市场需求是一个不断变化的过程，了解市场需求的趋势是企业做出决策的重要依据。
可以通过分析社会经济环境、产业发展趋势等来预测市场需求的变化。
同时还可以通过关注消费者的行为习惯、时尚潮流等进行趋势预测。
趋势预测可以帮助企业抓住市场需求的变化，及时调整产品策略和市场营销方案。
总结起来，分析市场需求可以通过市场调研、数据分析、竞争对手分析和趋势预测等方法和工具进行。
同时还需要注意收集和分析多维度的信息，如消费者需求、竞争对手的表现和市场环境的变化等，以全面了解市场需求的情况。
只有深入分析市场需求，企业才能更好地制定产品策略和市场营销方案，满足消费者的需求，取得成功。
市场需求分析
市场需求分析标题：市场需求分析引言概述：市场需求分析是市场营销中至关重要的一环，通过对市场需求的深入分析，可以帮助企业更好地了解消费者需求，制定更具针对性的营销策略，提高产品竞争力。
本文将从市场需求的定义、市场需求分析的重要性、市场需求分析的方法、市场需求分析的工具以及市场需求分析的实践案例等方面展开详细讨论。
一、市场需求的定义1.1 概念：市场需求是指市场上对某种产品或服务的需求总量。
1.2 特点：市场需求是动态变化的，受多种因素影响，包括价格、消费者收入、市场竞争等。
1.3 类型：市场需求可分为潜在需求、潜在市场需求和实际市场需求等。
二、市场需求分析的重要性2.1 了解消费者需求：市场需求分析可以帮助企业更好地了解消费者的需求和偏好，从而提供更符合市场需求的产品或服务。
2.2 制定营销策略：通过市场需求分析，企业可以更准确地制定营销策略，提高产品的市场竞争力。
2.3 提高销售额：有针对性地满足市场需求可以提高产品的销售额，实现企业的盈利增长。
三、市场需求分析的方法3.1 市场调研：通过市场调研了解市场需求的实际情况，包括消费者的购买行为、偏好等。
3.2 数据分析：通过对市场数据的分析，包括销售数据、竞争对手数据等，来了解市场需求的趋势和规律。
3.3 消费者反馈：通过消费者的反馈意见和建议，了解产品的优缺点，从而改进产品满足市场需求。
四、市场需求分析的工具4.1 SWOT分析：通过对企业的优势、劣势、机会和威胁进行分析，找出产品的市场定位和发展方向。
4.2 PEST分析：通过对政治、经济、社会和技术等方面的分析，了解外部环境对市场需求的影响。
4.3 五力分析：通过对竞争者、供应商、买家、替代品和潜在竞争者的分析，了解市场需求的竞争状况。
五、市场需求分析的实践案例5.1 苹果公司：苹果公司通过对消费者需求的深入研究，推出了多款畅销产品，如iPhone、iPad等，取得了巨大成功。
5.2 谷歌公司：谷歌通过对市场需求的准确把握，提供了搜索引擎、广告服务等产品，成为全球最大的互联网公司之一。
市场需求分析
市场需求分析引言概述市场需求分析是一项关键的市场研究工作，通过对市场需求的调查和分析，可以帮助企业更好地了解消费者的需求和偏好，为产品开发和营销策略提供重要参考。
本文将从市场需求分析的角度出发，分析市场需求分析的重要性和方法。
一、市场需求分析的重要性1.1 了解消费者需求：市场需求分析可以帮助企业深入了解消费者的需求和偏好，从而有针对性地开发产品和服务，提高市场竞争力。
1.2 预测市场趋势：通过市场需求分析，企业可以更准确地预测市场的发展趋势，及时调整产品策略，抢占市场先机。
1.3 优化产品设计：市场需求分析可以帮助企业了解消费者对产品的评价和建议，从而及时优化产品设计，提高产品的满意度和市场占有率。
二、市场需求分析的方法2.1 市场调研：通过市场调研，包括问卷调查、访谈等方式，收集消费者的意见和建议，了解他们的需求和购买行为。
2.2 竞争对手分析：通过对竞争对手的产品和服务进行分析，了解市场上同类产品的优劣势，为企业产品的定位和差异化提供参考。
2.3 数据分析：通过对市场数据的分析，包括销售数据、用户行为数据等，了解市场的规模和趋势，为企业制定市场策略提供依据。
三、市场需求分析的关键要素3.1 产品定位：根据市场需求分析的结果，确定产品的定位和目标市场，确保产品能够满足消费者需求。
3.2 价格策略：根据市场需求分析的结果，制定合理的价格策略，确保产品的价格能够吸引消费者，同时保持企业的盈利能力。
3.3 营销推广：根据市场需求分析的结果，制定有效的营销推广策略，提高产品的知名度和市场份额。
四、市场需求分析的实施步骤4.1 确定研究目标：明确市场需求分析的目的和范围，确定研究重点和方法。
4.2 收集数据：通过各种方式收集市场数据和消费者反馈，建立完整的数据基础。
4.3 分析结果：对收集的数据进行分析和整理，提炼出关键信息，为企业决策提供依据。
五、市场需求分析的实际应用5.1 新产品开发：市场需求分析可以帮助企业了解市场对新产品的需求和接受程度，指导新产品的开发和推广。
市场需求分析
市场需求分析市场需求分析是指通过对市场潜在消费者的需求及市场环境的调查研究，以了解市场需求的特点、趋势和规模，并根据分析结果为企业的产品和服务提供方向指导的过程。
下面将从市场规模、市场趋势和竞争对手几个方面进行市场需求分析。
一、市场规模市场规模是指特定产品或服务的市场容量。
了解市场规模有助于企业确定潜在消费者数量和市场容量，从而为公司的生产和销售提供参考。
市场规模的评估可以根据历史数据和市场调研来进行。
二、市场趋势市场趋势是指市场需求在一定时期内的变化趋势。
了解市场趋势有助于企业把握市场动态，提前做好市场预测和规划。
市场趋势的分析可以通过行业报告、市场调研以及对消费者行为的观察等方式进行。
三、竞争对手竞争对手是指在同一市场领域内与企业进行竞争的公司或产品。
了解竞争对手的情况有助于企业进行竞争策略的制定和调整。
竞争对手的分析可以通过收集竞争对手的产品信息、市场份额以及市场定位等数据进行。
四、消费者需求消费者需求是市场需求的核心。
了解消费者需求有助于企业确定产品或服务的特点、定位与目标人群。
消费者需求的研究可以通过市场调研、问卷调查、个别访谈等方式进行。
五、市场细分市场细分是指将整个市场划分为不同的细分市场，以满足不同消费群体的需求。
了解市场细分情况有助于企业确定目标市场，并能够更好地针对不同细分市场进行营销策略的制定。
市场细分可以通过市场调研、消费者行为分析以及人口统计学数据等进行。
六、价格因素价格是市场需求的重要影响因素之一。
了解市场对于产品或服务价格的需求敏感度有助于企业确定合理的价格策略。
价格因素的分析可以通过市场调研、对竞争对手价格政策的观察以及对消费者心理需求的分析等方式进行。
七、市场推广市场推广是指通过广告、促销等方式将产品或服务推向市场。
了解市场推广的形式和效果有助于企业确定营销策略和推广方案。
市场推广的分析可以通过对竞争对手的广告宣传方式的观察、市场调研以及对消费者反馈的收集等方式进行。
市场需求分析
市场需求分析一、背景介绍市场需求分析是指对特定市场中的需求情况进行详尽的调研和分析，以了解市场上产品或服务的需求量、需求结构、需求特点等信息。
通过市场需求分析，企业可以更好地了解消费者的需求，为产品开发、市场推广等决策提供依据，从而提高企业的竞争力和市场占有率。
二、市场规模分析1. 市场概况：市场需求分析的第一步是对目标市场的整体情况进行概述。
包括市场的规模、增长率、竞争格局等内容。
例如：目标市场为中国智能手机市场，市场规模约为1.2亿部，年增长率约为5%，市场竞争激烈，主要竞争对手有A公司、B公司等。
2. 市场细分：根据市场的特点和需求差异，将市场划分为若干个细分市场，以便更好地了解不同细分市场的需求情况。
例如：智能手机市场可以细分为高端市场、中端市场和低端市场，其中高端市场需求更加注重产品的性能和品质，中端市场注重性价比，低端市场注重价格。
3. 市场容量：市场容量是指特定市场中消费者对某类产品或服务的总需求量。
通过市场容量的分析，可以了解市场的潜在需求和发展空间。
例如：高端智能手机市场的市场容量为5000万部，中端市场为6000万部，低端市场为4000万部。
三、消费者需求分析1. 消费者画像：通过对目标市场的消费者进行调研和分析，了解消费者的人口统计学特征、消费习惯、消费心理等方面的信息，形成消费者画像。
例如：智能手机市场的消费者主要集中在年龄段为18-35岁之间，男性和女性消费者比例相当，消费习惯偏向于线上购买，注重产品的外观设计和功能。
2. 消费者需求：通过调研和访谈等方式，了解消费者对产品或服务的需求和期望。
包括产品功能、品质、价格、售后服务等方面的需求。
例如：智能手机市场的消费者对产品的需求包括高性能的处理器、大容量的存储空间、高像素的摄像头等，同时也希望产品具有良好的用户体验和售后服务。
3. 消费者行为：通过对消费者购买行为的分析，了解消费者的购买决策过程、购买渠道偏好、购买频次等信息，为市场推广和销售策略提供参考。
市场需求分析
市场需求分析引言概述：市场需求分析是指对市场上产品或服务的需求进行调查、研究和分析，以了解消费者的需求和偏好，为企业制定市场营销策略提供依据。
市场需求分析对企业的发展至关重要，可以帮助企业了解市场潜力、竞争对手以及产品定位等关键信息。
本文将从市场规模、消费者需求、竞争对手、市场趋势和市场细分五个方面进行市场需求分析。
一、市场规模1.1 市场容量：市场规模是指市场上潜在的需求量，了解市场容量可以帮助企业确定市场的潜力。
可以通过调查统计数据、市场研究报告等渠道获取市场容量信息。
1.2 市场增长率：市场增长率是指市场规模的年度增长率，了解市场的增长趋势可以帮助企业预测未来市场的发展方向。
可以通过对历史数据的分析和市场趋势预测进行市场增长率的估算。
1.3 市场饱和度：市场饱和度是指市场上产品或服务的供需平衡程度，了解市场的饱和度可以帮助企业判断市场的竞争激烈程度。
可以通过市场份额、产品销售数据等指标进行市场饱和度的评估。
二、消费者需求2.1 消费者画像：了解消费者的人口统计学特征、消费习惯、购买力等信息可以帮助企业确定目标消费群体。
可以通过市场调研、问卷调查等方式获取消费者画像信息。
2.2 消费者需求动态：消费者需求是随着时间变化的，了解消费者需求的动态变化可以帮助企业及时调整产品或服务。
可以通过市场调研、用户反馈等方式获取消费者需求动态信息。
2.3 消费者满意度：了解消费者对产品或服务的满意度可以帮助企业改进产品质量和服务水平。
可以通过用户调研、客户反馈等方式获取消费者满意度信息。
三、竞争对手3.1 竞争对手数量：了解市场上的竞争对手数量可以帮助企业评估市场的竞争激烈程度。
可以通过市场调研、竞争对手分析等方式获取竞争对手数量信息。
3.2 竞争对手优势：了解竞争对手的产品特点、市场份额、品牌影响力等信息可以帮助企业评估竞争对手的优势和劣势。
可以通过竞争对手分析、市场调研等方式获取竞争对手优势信息。
3.3 竞争对手策略：了解竞争对手的市场营销策略、产品定位等信息可以帮助企业制定自己的竞争策略。
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• 三、消费者购买行为 • （一）理智型。这类消费者头脑比较冷静，主观性 理智型。这类消费者头脑比较冷静， 较强，对产品的品质、用途、 较强，对产品的品质、用途、价格高低等有自己的 见解，不易受外界因素的影响。 见解，不易受外界因素的影响。 • （二）冲动型。感情外露，即兴性较强，容易受外 冲动型。感情外露，即兴性较强， 界刺激的影响。 界刺激的影响。 • （三）经济型。十分注重商品的价格，购买商品时 经济型。十分注重商品的价格， 图实惠，常根据价格高低判断商品质量的优劣， 图实惠，常根据价格高低判断商品质量的优劣，喜 欢购买廉价商品 。
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• 需求的形成是消费者由于某种刺激而引起的对尚 未满足的消费的心理紧张感，即对消费的渴求。 未满足的消费的心理紧张感，即对消费的渴求。 消费需求是由内在刺激和外在刺激引起的。 消费需求是由内在刺激和外在刺激引起的。 • （二）产生购买动机 • 购买动机的形成通常经历以下三个阶段： 购买动机的形成通常经历以下三个阶段： • 消费者对商品的注意阶段。 １.消费者对商品的注意阶段。是指消费者对商 消费者对商品的注意阶段 品的价值和属性等的反映过程。 品的价值和属性等的反映过程。主要通过消费者 的感觉、知觉、记忆、联想、 的感觉、知觉、记忆、联想、思维等活动得以实 现。
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• （四）习惯型。消费者根据长期养成的习惯，总 习惯型。消费者根据长期养成的习惯， 是按过去的某种牌号、商标、规格、 是按过去的某种牌号、商标、规格、档次去购买 商品，或习惯于在某个商店购买。 商品，或习惯于在某个商店购买。 • （五）情感型。他们情感体验深刻，想象力丰富， 情感型。他们情感体验深刻，想象力丰富， 审美感强， 审美感强，购买商品时容易受促销宣传和情感的 诱导， 诱导，对购物现场的环境反应十分敏感 。 • （六）不定型。这类消费者购买心理不稳定，没 不定型。这类消费者购买心理不稳定， 有明确的购买目标和要求， 有明确的购买目标和要求，缺乏对购买物品的选 择常识。 择常识。
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主讲：王纪忠 主讲： 教授
E-mail:wjzg_7291@
黑龙江农业经济职业学院 经济贸易系
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• 一、市场消费需求 • （一）市场消费需求的含义 • 指消费者对市场上某种商品或服务的购买 欲望。 欲望。市场消费需求分为现实需求和潜在 需求两类。 需求两类。 • 现实需求， １.现实需求，是消费者已经具备货币支 现实需求 付能力的消费需求。 付能力的消费需求。 • 潜在需求， ２.潜在需求，是消费者还未具备货币支 潜在需求 付能力的消费需求。 付能力的消费需求。
• • •
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• （四）评估待购商品 • 产品属性。 １.产品属性。价格、质量、功能、用途、性能等属 产品属性 价格、质量、功能、用途、 性。 • ２.价格。 价格。 价格 • 效用评价。 ３.效用评价。即某种商品对消费者需求的满足程度。 效用评价 即某种商品对消费者需求的满足程度。 • （五）购买决策 • 他人的态度。 １.他人的态度。 他人的态度 • 意外情况。 ２.意外情况。 意外情况 • （六）购后评价 • 消费者购买和试用某种产品后， 消费者购买和试用某种产品后，必然会有某种程度的 满意和不满意感。 满意和不满意感。“一个满意的顾客就是我们最好的广 告。”
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• （二）市场消费需求分析的内容 • 购买对象， １.购买对象，即消费者要购买什么物品。 购买对象 即消费者要购买什么物品。 买什么（ 买什么（What） ） • 谁在市场上购买。（ ２.谁在市场上购买。（ 谁在市场上购买。（Who） ） • 他们何时购买。（ ３.他们何时购买。（ 他们何时购买。（When） ） • 他们何处购买。（ ４.他们何处购买。（ 他们何处购买。（Where） ） • 他们为什么购买。（ ５.他们为什么购买。（ 他们为什么购买。（Why） ） • ６.他们怎样购买。（ 他们怎样购买。（ 他们怎样购买。（How） ）
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• ３.相关群体 相关群体 • 相关群体是指对个人的态度、 相关群体是指对个人的态度、意见偏好和行为有直 接或间接影响的群体。 接或间接影响的群体。 • （１）首要团体（２）次要团体（３）有共同志趣的 首要团体（ 次要团体（ 团体（潮流导向者） 团体（潮流导向者） • ４.家庭 家庭 • 人们的价值观、审美观、爱好和习惯大多是在家庭 人们的价值观、审美观、 的影响下形成的，购买者的家庭成员对其影响最大。 的影响下形成的，购买者的家庭成员对其影响最大。 消费者作为家庭一员， 消费者作为家庭一员，在购买活动中通常扮演五种不 同的角色： 同的角色： • （１）提议者。促使家庭其他成员对商品发生兴趣的 提议者。 人。
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• • • • • • • • • • • 中国十大社会阶层： 中国十大社会阶层： （1）国家与社会管理者阶层（拥有组织资源）； ）国家与社会管理者阶层（拥有组织资源）； （2）经理人员阶层（拥有文化资源和组织资源）； ）经理人员阶层（拥有文化资源和组织资源）； （3）私营企业主阶层（拥有经济资源）； ）私营企业主阶层（拥有经济资源）； （4）专业技术人员阶层（拥有文化资源）； ）专业技术人员阶层（拥有文化资源）； 拥有少量文化资源或组织资源）； （5）办事人员阶层（拥有少量文化资源或组织资源）； ） （6）个体工商户阶层（拥有少量经济资源）； ）个体工商户阶层（拥有少量经济资源）； （7）商业服务业员工阶层（拥有很少量三种资源）； ）商业服务业员工阶层（拥有很少量三种资源）； （8）产业工人阶层（拥有很少量三种资源）； ）产业工人阶层（拥有很少量三种资源）； （9）农业劳动者阶层（拥有很少量三种资源）； ）农业劳动者阶层（拥有很少量三种资源）； （10）城乡无业、失业、半失业者阶层（基本没有三种 ）城乡无业、失业、半失业者阶层（ 资源）。 资源）。
2 .市场需求分析
• • • • • • • • • • 一、市场消费需求 1 .市场消费需求的含义 2 .市场消费需求分析的内容 5W1H 市场消费需求的含义 市场消费需求分析的内容 二、消费者购买动机 1 .求实动机 2 .求美动机 3 .求新动机 4 .求名动机 5 .求廉动 求实动机 求美动机 求新动机 求名动机 求廉动 机 6 .求奇动机 7 .求同动机 求奇动机 求同动机 三、消费者购买行为 1 .理智型 2 .冲动型 .经济型 .习惯型 5 .情感型 6 .不定型 冲动型3 经济型4 理智型 冲动型 经济型 习惯型 情感型 不定型 四、影响消费者购买行为的因素 社会文化因素（ （一）社会文化因素（二）个人因素 （三）心理因素 （四） 企业因素 五、消费者的购买决策过程 1 .形成需求 2 .产生购买动机 3 .收集商品信息 4 .评估待购 形成需求 产生购买动机 收集商品信息 评估待购 商品 5 .购买决策 6 .购后评价 购买决策 购后评价
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• （四）企业因素 • 企业形象。 １.企业形象。是指企业在社会和人们心目中的地 企业形象 它是企业经营能力、 位，它是企业经营能力、公关能力等各种能力的综 合体现。 合体现。 • 产品形象实质上是企业形象的体现，产品形象的好 产品形象实质上是企业形象的体现， 坏直接影响到产品的销路。 坏直接影响到产品的销路。 • ２.企业的销售服务工作（１）售前服务。（２）售 企业的销售服务工作（ 售前服务。（ 。（２ 企业的销售服务工作 中服务。（ 。（３ 售后服务。 中服务。（３）售后服务。 • 五、消费者的购买决策过程 • （一）形成需求
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• （四）求名动机。表现为追求名牌产品，注重产品 求名动机。表现为追求名牌产品， 的牌号、产地及其声誉，舍得花时间和精力选购。 的牌号、产地及其声誉，舍得花时间和精力选购。 • （五）求廉动机。表现为追求廉价商品，喜欢选购 求廉动机。表现为追求廉价商品， 折价、优惠价、处理价商品， 折价、优惠价、处理价商品，不大计较产品外观质 如花色、款式及包装等。 量，如花色、款式及包装等。 • （六）求奇动机。表现为追求商品的奇特式样，别 求奇动机。表现为追求商品的奇特式样， 具一格的造型等，注重商品的与众不同之处。 具一格的造型等，注重商品的与众不同之处。 • （七）求同动机。表现为追求大众化商品，不愿赶 求同动机。表现为追求大众化商品， 时髦，随消费大流， 衣冠与世同” 时髦，随消费大流，如“衣冠与世同”等。
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• • 消费者对商品的情感阶段。 ２.消费者对商品的情感阶段。是指消费者对注 消费者对商品的情感阶段 意的商品是否感兴趣和是否满意， 意的商品是否感兴趣和是否满意，以及感兴趣和 满意的程度。 满意的程度。 消费者对商品的购买意志形成阶段。 ３.消费者对商品的购买意志形成阶段。是指消 消费者对商品的购买意志形成阶段 费者自觉地有目的的准备收集某种商品的信息， 费者自觉地有目的的准备收集某种商品的信息， 并打算购买的心理状态。 并打算购买的心理状态。 （三）收集商品信息 来源于经验。 来源于相关团体。 １.来源于经验。 ２.来源于相关团体。 来源于经验 来源于相关团体 来源于市场。 来源于公共来源。 ３.来源于市场。 ４.来源于公共来源。 来源于市场 来源于公共来源
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• 四、影响消费者购买行为的因素 • （一）社会文化因素 • 社会文化因素主要包括文化和亚文化群、社 社会文化因素主要包括文化和亚文化群、 会阶层、相关群体和家庭。 会阶层、相关群体和家庭。 • １.文化和亚文化群 文化和亚文化群 • 文化。 （１）文化。是影响人们欲望和行为的基本 因素，人们接受其共同的价值观和态度， 因素，人们接受其共同的价值观和态度，遵循 他们文化的道德规范和风俗习惯。 他们文化的道德规范和风俗习惯。 • 亚文化群。 民族群体 民族群体。 宗教群体 宗教群体。 （２）亚文化群。*民族群体。**宗教群体。 ***地理区域群体。 地理区域群体。 地理区域群体 • ２.社会阶层 社会阶层
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• （２）影响者。提供商品信息和购买建议，影响挑选 影响者。提供商品信息和购买建议， 商品或劳务的人。 商品或劳务的人。 • （３）决策者。有权作出购买决定的人。 决策者。有权作出购买决定的人。 • （４）购买者－－执行购买决策，从事购买的人。 购买者－－执行购买决策，从事购买的人。 －－执行购买决策 • （５）使用者。使用所购商品或劳务的人。 使用者。使用所购商品或劳务的人。 • （二）个人因素 • 它主要包括年龄、家庭生命周期、性别、职业、 它主要包括年龄、家庭生命周期、性别、职业、受 教育程度、经济状况、生活方式及个性和自我形象。 教育程度、经济状况、生活方式及个性和自我形象。 • （三）心理因素 • 影响消费者购买行为的心理因素包括动机、感觉、 影响消费者购买行为的心理因素包括动机、感觉、 学习、信念和态度等心理过程。 学习、信念和态度等心理过程。