工业品市场营销模式浅析
工业品市场营销模式浅析
工业品市场营销模式浅析p1、工业品市场的特点与营销重点工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构或组织为用于生产、再销售、维修或研究与发展所购买的产品与服务。
工业品市场与消费品市场有很大不同，主要有以下三点：一是客户需求重点不同。
工业品市场的客户主要是企业或组织, 单次购买量很大，并且重视合同履约能力,要求保证产品的品质、性能和交期等；二是购买过程不同。
工业产品购买往往基于理性动机，客户内部需要长时期酝酿,由多部门、多层次集体决策，购买程序复杂，为非冲动型购买；三是产品需求不同。
大部分工业品是为下一级生产或装配使用的,所以客户本身就具有很强的专业性，了解和熟悉产品各项标准规范和参数，往往对企业有特殊技术要求。
现实中工业品交易不仅仅局限于产品实体本身,还包括与之相伴的服务以及交易双方的一系列经济、技术和人员的互相关系。
而随着工业品市场竞争的加剧，产品同质化程度进一步加大，价格、物流和质量等方面的竞争几乎不再是竞争重点。
所以，企业若想在市场竞争中脱颖而出，保持与顾客之间持久紧密的合作关系自然成为工业品营销的重点。
2、关系营销模式2.1 关系营销概述工业品营销的权威格默森就曾把工业品营销的任务描述为：开展关系管理，建立、发展和维持公司得以兴旺发达的客户网络。
关系营销就是在此理论和实践基础上发展起来的适用于工业品市场的营销模式。
关系营销把整个营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是以“顾客忠诚”为中心，建立并发展这些公众的良好关系。
企业如果与顾客能够保持广泛、密切的关系，则竞争者很难有机会破坏这种联结，或者说会付出过大的成本。
2.2 关系营销实施要点一般人们认为，在工业市场中，除产品和企业的市场形象之外，企业很难采取其他有效措施与顾客保持持久的关系。
但笔者认为，可以通过加速顾客认知、提高顾客价值、开展内部营销来促进关系营销的顺利实施。
2.2.1 加速顾客认知工业品市场中，其采购者和使用者常常是不同的群体，采购决策者要接受采购结果带来的舆论评价，并承担采购责任。
工业品市场营销策略分析论文市场营销论文
工业品市场营销策略分析论文市场营销论文•相关推荐工业品市场营销策略分析论文市场营销论文现阶段中国工业品市场营销策略尚处于产品观念阶段和销售阶段，极少部分企业进入营销阶段，还有一部分企业处于生产观念阶段，与消费品营销发展水平相比，营销观念认知程度还存在较大的差距。
营销问题一直没有得到相应的重视，众多企业把工业品营销一直等同于“关心营销”和“灰色营销”，极大地影响了工业品企业的发展。
随着世界经济全球一体化步伐的不断加快面对营销技术、管理经验、财力雄厚的跨国集团的竞争，更加需要国内的工业品企业研究成功企业的营销方式，探讨营销创新课题，尽快摆脱目前传统的、原始的贸易型营销，总结出适应我国国情的工业品营销方式。
一、英特尔品牌跨位营销分析及启示国内的工业品营销方式很简单，主要采取直销的方式，通用的方式就是请客送礼拉关系，这是由工业品营销多是大顾客，大单采购的特点决定的，但是，随着产品同质化程度越来越高，市场竞争越来越激烈，传统的直销方式逐渐显示出它的不足，愈加规范的市场环境，面对客户关于产品质量和价格越来越苛刻的要求，靠一味的上门推销、塞回扣等方式，慢慢不能适应市场的要求，因此，工业品营销创新刻不容缓。
分析英特尔企业，借鉴它的成功营销策略，对国内工业品企业有很大的启发。
（一）英特尔品牌跨位营销工业产品和日用消费品相比，其品牌知名度低，众多企业仅把工业品品牌当作简单的商标，起到下游企业识别同类产品的作用，营销对象主要为组织和机构，不是普通消费者即产品的最终用户。
这是由于面对指向性明确的下游企业和庞大的商品消费群体，两者之间品牌营销成本千差万别，众多工业企业都选择前者进行营销，但英特尔公司选择了后者，向最终用户进行品牌营销，这看似无用的努力却获得了极大的成功。
众所周知在PC机CPU市场上，英特尔一直占据着80%以上的市场份额，英特尔最大和最主要的竞争对手AMD公司即使在技术上领先于英特尔的2000年，其市场份额也没有达到20%，英特尔公司的成功就在于其“interinside”品牌塑造计划。
工业品市场营销模式创新探讨
文 章 编 号 ：６ ２３ ９ （ ０ ９ １ —１ ８０ １ ７ —１ ８ ２ ０ ） ００ ０ —２
１ 我 国 工业 品市场 的特征
性 。第 二 ， 买 特 征 。 用 户 户 数 较 少 、 理 分 布 集 中 、 买 购 地 购
多 理 我 国 工业 品 市 场 正 处 在 转 型 过 程 中 ， 有 典 型 的 转 轨 者 主 要 是 企 业 或 组 织 ； 属 专 业 性 购 买 ， 性 色 彩 较 浓 厚 ； 具 集体 决 定 购 买 ； 买 过程 较 长 ， 时空 质 购 有 市 场的特点 。市场规模 巨大 ； 发展 变化 较快 ； 关 的经 济政 参 与决策人 较多 ， 相 购买程序 复杂 ； 三 ， 易 特征 。购买数 量 多 ， 易 第 交 交 策具有多 变性 ； 场 秩 序 比较 混 乱 ； 场 发 展 具 有 短 期 导 量 要求 ； 市 市
一
公正 和共 同富裕为 目标 的好 的市 场经 济 ， 以使 外贸业 些地 方政府 和垄断行业 的 主管 部 门集 决 策 、 执行 、 督 三 公平 、 监
权于一 身 ， 自己制 定 规矩 ， 自己来 做事 ， 既 破 坏 了市 场信 不 断得 到开放 型的市场 经济 带来 的好 处 。 这 用 和社 会公正 ， 不利 于 外 贸业 的发 展 和 全 球 性市 场 竞 争 ３ 交 给市场 —— 外 贸 管 制体 的制 主导 的必 然选择 又 机制 的形成 。 我 国许 多外贸 企业 包 括 国有 企业 正 向股 份制 转化 ， 创 （） ２ 政府 主导 不 可 避免 地 要 形 成 以 ＧＤ Ｐ为 中心 ， 造成 汇 已不 再是企 业 的 首要 目标 ， 求 高 效益 、 利润 、 风 险 追 高 低 经济社会 发展 的严 重 失衡 。近几 年 ， 府 把工 作 重 点 放 在 成为企 业 的主 要 目标 。政府 对 企 业 的 干预 日益减 少 ， 在 政 但 Ｇ ＤＰ增 长 上 ， 一 定 程 度 上 忽 略 了 基 本 的 公 用 服 务 和 公 用 外 贸领 域政府 职能 的转 变依 然 尚未 完成 ， 表现 在 ： 在 这 宏观 管 产品 的供 给 。对 应 当解 决 的市 场 环 境 、 业 、 就 收入 分 配 、 社 理还没 有转到 以经济 、 法律 手段 为 主上 来 ； 对进 口的行政 性 会 保障 、 教育 医疗 的关注 很不 够 。 管理过 多 、 严 ； 家对 外 贸 运 行 的宏 观 调控 体 系 还 不 完 过 国 （ ） 府 主 导 ， 不 利 于 加 快 推 进 国 企 改 革 ， 不 利 于 善 ， 别是汇率 、 税改 革还 没有 到 位 。我 国市 场化 的外 贸 ３政 既 又 特 关 民营经济 的发展 。政 府 主 导 的负 面 效 应 十分 明显 ： 一些 本 制度不 能照搬西 方 模式 ， 们 需要 在 充 分利 用 世 贸组 织 规 我
工业品市场营销新模式
2023-11-06contents •工业品市场营销概述•传统工业品市场营销模式•工业品市场营销新模式•工业品市场营销新模式的实施策略•工业品市场营销新模式的优势与挑战•工业品市场营销新模式的案例分析目录01工业品市场营销概述工业品市场概述01工业品市场是生产资料市场，以企业为交易对象，包括原材料、设备、组件、零部件、半成品等。
02工业品市场在国民经济中占据重要地位，是连接产业链、价值链的关键纽带。
03工业品市场受到宏观经济、政策、技术等多方面因素的影响。
010203工业品市场营销以企业为对象，注重长期合作关系，强调服务与质量保障。
工业品市场营销的产品技术含量高，购买决策复杂，需要专业化的销售团队。
工业品市场的价格波动大，竞争激烈，需要灵活的市场营销策略来应对。
工业品市场营销的特点工业品市场营销的重要性工业品市场营销是企业获取竞争优势的关键环节，有助于提高企业品牌形象和市场占有率。
工业品市场营销有助于满足客户需求，提高客户满意度，进而促进企业长期发展。
工业品市场营销能够优化企业资源配置，提高生产效率，降低成本，增加企业盈利能力。
02传统工业品市场营销模式传统工业品市场营销模式往往以生产者为中心，忽视消费者需求和市场竞争，缺乏对市场趋势的敏锐洞察。
营销理念落后传统工业品市场营销模式主要依赖展会、销售人员的推销以及广告等传统营销手段，缺乏创新和多样性。
营销手段单一传统工业品市场营销模式往往缺乏对数据的收集和分析，无法准确把握消费者需求和市场趋势，难以制定科学决策。
缺乏数据支持随着市场经济的发展，工业品市场竞争日益激烈，传统营销模式难以突显优势。
市场竞争加剧消费者需求多样化互联网技术的冲击随着生活水平的提高，消费者对工业品的需求日益多样化，传统营销模式难以满足市场需求。
互联网技术的快速发展，使得传统营销模式受到严重冲击，新型营销模式亟待发展。
030201难以满足消费者需求传统工业品市场营销模式难以准确把握消费者需求，难以提供个性化的产品和服务，影响消费者体验。
中国工业品销售浅析
中国工业品销售浅析随着中国经济的发展，工业品的销售已经成为了经济活动的重要组成部分。
工业品包括了从最基础的原材料到制成品，涵盖了多种不同的行业和领域。
本文将从市场需求、销售渠道和营销策略三个方面对中国工业品销售进行浅析。
市场需求工业品的市场需求是多方面的，它涵盖了基本的生产需求、市场需求以及技术创新的需求。
在生产需求方面，各个行业对原材料、机器设备以及其他生产材料的需求都是必不可少的。
例如，制造业需要各种不同的金属、塑料、玻璃等原材料，建筑业需要钢材、水泥、木材等材料。
除此之外，市场需求也是很重要的。
尤其是消费品制造业，需要关注未来市场的发展趋势，对产品特点、质量、价格等方面进行深入分析，满足消费者不断变化的需求。
另外，技术创新也是驱动工业品市场需求增长的因素之一。
随着新技术、新材料、新工艺的应用，新的需求不断涌现。
销售渠道销售渠道是将工业品引入市场的关键。
当前，工业品的销售渠道可以分为直销、代理商和电商三种类型。
传统的直销模式，是企业直接通过自有的销售团队或者代理商销售产品，销售费用相对较高。
代理商模式是指企业将产品销售权授权给独立的第三方代理商，代理商通过独立的销售团队销售产品，代理商与企业分享销售利润。
而电商模式是互联网技术对销售模式的改革。
企业可以通过电商平台销售产品，在低成本及高效率的同时大大扩展销售渠道。
营销策略营销策略是将销售渠道上的产品与市场需求联系起来的必要手段之一。
对于工业品的营销，企业可以通过价格战、品质战、售后服务等不同手段提升产品市场的竞争力。
其中价格战是最常见的销售策略，通过定价的方式提高资金周转率来降低成本，同时吸引更多客户。
品质战是围绕产品品质展开的一系列策略和活动，旨在提升客户对产品的信誉度，增强市场竞争力和盈利能力。
售后服务是企业提供完整产品生命周期服务的重要组成部分。
通过完善的售后服务，企业可以增加客户的忠诚度，提升品牌知名度，带来更多的商业机会。
综上所述，工业品的销售离不开市场需求、销售渠道和营销策略的综合实施。
工业品创新营销模式
工业品创新营销模式工业品是指生产和运营各种工业设备和机器所需的机械、电气、仪器仪表、材料及工业耗材等各种产品。
由于工业产品的特质，工业品营销与其他商品的营销方式存在很大的区别。
在当今经济高速发展的时代，企业需求量大量增加，市场分割愈来愈细，生成了新型营销方式。
传统营销模式传统营销方式一般是以广告媒介为主，透过大肆投资广告宣传，试图在消费者心中建立品牌形象，增加品牌知名度和美誉度。
产品通常以价格为主要竞争因素，企业通常倾向于采用低成本策略，以低价取代质量和服务的品质，借此提高市场占有率。
在工业品市场上，这种方法通常是不可行的，因为工业品与消费品有很大的不同。
一是它的购买者往往是企业，而不是个体；二是工业品的价格相对较高，而消费者购买工业品时通常是在规模经济的考虑下，而不是自己的真实需要；三是一般来说，产品形态复杂、耐用性强，这就意味着工业品产品的生命周期很长，所以在营销上需要不断的技术创新。
创新营销模式一些前沿的工业企业已开始尝试一些创新型营销方式，创造了一种新型的工业品营销方式，可以盈利持续增长，增加销售额，拓宽平台。
关注用户真正需求通过对用户需求的深入研究，企业将开发更符合市场需求且以高品质的工业制品为主导的市场。
此外，企业可以定义目标客户的需求和利润，开发现代费用管理模式，以增加客户忠诚度和长期利润。
客户利益至上当企业把客户的利益放在首位时，它建立了一种健康的经济模式。
客户是企业最重要的资源，因为他们为企业带来收入。
因此，企业应该将客户利益放在第一位，以建立更健康、可持续的经济模式，以及更强大的业务基础。
简化销售渠道与消费品相比，工业品的销售渠道是否简化，更为重要。
过多的分销商和代理商大大增加了销售成本，让利润大大减少。
因此，企业应该在现有渠道进行优化，掌握直接面向客户的销售方式，以降低成本和提高利润。
提供全球营销随着全球化的趋势日益增强，企业的全球市场贸易也成为重要的考虑因素，以增加销售率和营利。
中国工业品销售浅析
中国工业品销售浅析中国工业品销售涉及到广泛的行业和领域，包括原材料、机械设备、电子产品、汽车、化工产品、医疗器械等。
随着中国的经济快速发展，工业品市场的需求也在不断增长。
本文将对中国工业品销售的现状、趋势和市场进行分析和探讨。
中国工业品市场目前面临着多重挑战和机遇。
市场竞争激烈，品牌数量众多，各品牌之间的竞争也异常激烈。
同时，市场结构也在不断变化，传统行业正在向新兴市场进行转型升级。
数字化、智能化、绿色环保等趋势将深刻影响着中国工业品销售的形态与规模。
工业品销售中的传统通路主要包括代理、经销和批发等。
然而，新的互联网销售渠道也正在不断突破，越来越多的工业品企业开始建立自己的电商平台，以优惠的价格和服务吸引消费者。
此外，与电商结合的物流、金融、科技等一系列外围服务也进一步促进着中国工业品销售的发展。
工业品市场的迅速发展还带动了相关领域的不断创新，如供应链管理、数据管理和人力资源管理等，这些服务正逐渐成为工业品销售的一部分，使得工业品买卖更加高效、精准、快捷和安全。
以高精尖制造业为代表的中国制造业正经历着从传统制造业向智能制造业、创新制造业的转型，这种转型将深刻影响着中国工业品销售的发展路径。
以下是几个趋势：2.绿色环保—中国的工业品制造将更加注重环境保护和节能减排，减少不必要的浪费和污染，提高资源利用率，推行可持续发展战略。
3.定制化和个性化—随着消费者需求的多样性和个性化趋势加剧，中国工业品销售也将向个性化、定制化和差异化方向发展，以满足不同需求的消费者。
4.产业集群化—中国的工业品销售将越来越注重产业集群化的协作和合作，为产品提供更好的生产环境和供应链所需。
5.电商渠道的普及—随着互联网技术的普及和消费者电商购买习惯的养成，工业品电商渠道成为越来越多企业的销售主渠道，为中国工业品销售带来了新的销售机遇。
虽然中国工业品销售市场面临着竞争激烈、前景不确定等多重困境，但是，中国工业品市场依然存在巨大的市场潜力和发展前景。
工业品的促销方式探讨
工业品的促销方式探讨随着近年来工业行业的高速发展，工业品领域的竞争也日趋激烈，而不少企业的营销工作仍然停留在人员推销观念上，企业的发展受到制约。
为了突破发展的瓶颈，扩大市场份额，需要企业拓展对市场营销的认识。
对于许多企业来说，第一步，首先需要完善销售促进的工作。
同消费品营销一样，工业品营销面对的也是四大促销工具，即人员推销，销售促进，广告，公关。
一、人员推销相对民用消费品来说，在工业品营销中常采用直销的方式，人员推销是被认为最重要的促销方式，有的企业甚至只通过人员促销来获取订单。
传统的人员推销包括下列几种方式：1、销售人员推销：这是人员推销的基本方式。
销售人员通过寻找潜在客户、确认对购买进行决策的参与者（包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者）、预约并拜访，通过技术资料、现场演示、异议处理、销售谈判等方式促成成交。
2、服务人员推销：这是工业品营销中常被忽视的推销方式。
由于工业品的采购决策复杂，采购成本高，同时采购失误后承担的风险较大，所以重复采购时，更倾向于已经成功使用的产品。
因此企业应加强安装调试和售后服务人员的销售培训，要在送货、安装、顾客培训、咨询服务、维修等方面突出我们和竞争对手的不同和优势，并长期保持与客户的良好关系，这将有效促进客户的重复购买。
3、技术人员推销。
工业品的采购过程中，客户技术人员对购买决策的影响较大，特别是大型设备的购买。
因此，设置专门的技术支持人员、或者精通技术的顾问式销售人员进行销售，会比纯粹的商业推销效果好，有些企业会聘请业内专家参与推荐、培训、销售答疑等工作。
4、高级负责人推销：一方面，工业品采购过程中，客户高层领导参与较多。
企业高级负责人与客户高层往往更容易交流，通过高层的接触，有利于加强双方的信任，利于合同的成交与用户忠诚度的提高；另一方面对于整个行业来说，经常存在一些重要因素，如客户上级的集团公司、政府的监管部门、权威的设计院所，涉及到的人员不多，但是影响力很大，需要企业高级负责人加强沟通，建立良好的关系并统一管理。
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工业品市场营销模式浅析
摘要：本文从分析工业品市场和消费品市场的不同点出发，阐明了关系营销模式在工业品市场的适用性，并提出了关系营销模式实施的有效手段及实施要点，从而为工业品制造企业的市场营销提供了新的思路和方法。
关键词：工业品关系营销
提起工业品营销，许多业内人士都认为它不像消费品营销那样可以适用多种营销模式，且营销手段实施起来效果不甚明显。
其实工业品营销的成功在于根据工业产品的具体特点，在工业品市场中有针对性地运用有效的营销手段，才能最大限度地为企业扩大市场份额，获取利润。
1、工业品市场的特点与营销重点
工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构或组织为用于生产、再销售、维修或研究与发展所购买的产品与服务。
工业品市场与消费品市场有很大不同，主要有以下三点：一是客户需求重点不同。
工业品市场的客户主要是企业或组织, 单次购买量很大，并且重视合同履约能力,要求保证产品的品质、性能和交期等；二是购买过程不同。
工业产品购买往往基于理性动机，客户内部需要长时期酝酿,由多部门、多层次集体决策，购买程序复杂，为非冲动型购买；三是产品需求不同。
大部分工业品是为下一级生产或装配使用的,所以客户本身就具有很强的专业性，了解和熟悉产品各项标准规范和参数，往往对企业有特殊技术要求。
现实中工业品交易不仅仅局限于产品实体本身,还包括与之相伴的服务以及交易双方的一系列经济、技术和人员的互相关系。
而随着工业品市场竞争的加剧，产品同质化程度进一步加大，价格、物流和质量等方面的竞争几乎不再是竞争重点。
所以，企业若想在市场竞争中脱颖而出，保持与顾客之间持久紧密的合作关系自然成为工业品营销的重点。
2、关系营销模式
2.1 关系营销概述
工业品营销的权威格默森就曾把工业品营销的任务描述为：开展关系管理，建立、发展和维持公司得以兴旺发达的客户网络。
关系营销就是在此理论和实践基础上发展起来的适用于工业品市场的营销模式。
关系营销把整个营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是以“顾客忠诚”为中心，建立并发展这些公众的良好关系。
企业如果与顾客能够保持广泛、密切的关系，则竞争者很难有机会破坏这种联结，或者说会付出过大的成本。
2.2 关系营销实施要点
一般人们认为，在工业市场中，除产品和企业的市场形象之外，企业很难采取其他有效措施与顾客保持持久的关系。
但笔者认为，可以通过加速顾客认知、提高顾客价值、开展内部营销来促进关系营销的顺利实施。
2.2.1 加速顾客认知
工业品市场中，其采购者和使用者常常是不同的群体，采购决策者要接受采购结果带来的舆论评价，并承担采购责任。
而且工业品的很多性能，如稳定性、耐久性以及企业的持续服务能力等，很难在采购初期得到验证，这就使采购方要承担一定的采购风险。
因此，企业如何快速得到顾客的认可是关系营销实施的首要任务。
在实践中，根据工业品市场的特点，可以紧抓两个要点来加快这一进度：
一是注重渠道推荐。
工业品市场的启动并不凭借促销和广告,而主要是靠渠道推荐。
一般来说工业品市场内的企业彼此比较熟悉,有竞争但也有合作，因此用户之间相互“推荐”的力量在行业市场体现得淋漓尽致，尤其是如有成功案例作为明证，更易使初次购买者放心。
二是关注顾客影响者市场。
作为市场中的一员，企业同样也会受到来自社会各方面的影响，一般来讲，顾客影响者市场能够积极或消极地影响企业参与的竞争市场的营销环境。
所以，企业可以通过各种公共活动，加强与顾客影响者之间的关系，使其在客户的采购过程中，能够适时的对客户加以影响，也会加快顾客对企业认知的速度。
2.2.2 提高顾客价值
顾客价值是由顾客认知价值减去顾客成本所得到的。
顾客价值体现在满足顾客需求的程度上，不但要求公司要保证产品的质量，而且
要具有不断地开发新产品的实力，满足顾客日益变化的需求，通过顾客价值的提高，可以使顾客面临较高的转换成本，加强顾客对企业的依赖程度，来达到长期合作的目的。
2.2.3 开展内部营销
内部营销好坏可以说是关系营销战略成功的决定因素。
内部营销的目的就是雇佣适当的员工，并加以培训，激励他们与客户交流时做好工作。
实施对象包括企业内部的所有人员和部门，他们可以通过自己的行动和理念影响企业开展关系营销的效率和结果。
在具体实施中，笔者发现员工工作态度与客户满意度、客户忠诚度之间往往存在正相关关系，因为客户和员工在销售过程中经常建立私人关系，设想一个不能让员工满意的公司，怎么可能让自己的客户长期感到满意？因此增加员工忠诚度、降低的员工流失率是内部营销的关键。
3、结语
随着越来越多工业品跨国企业在国内投资办厂，国内工业品市场的竞争愈加激烈，国内工业品制造企业惯有的产品推销模式已不适用目前的市场竞争态势。
因此，如何运用新的营销手段在市场竞争中占据优势是企业所面临的重要挑战，同时也促使企业生产经营理念发生重大转变。
参考文献
[1]阿德里安·佩恩等.《关系营销：形成和保持竞争优势》.中信出版社,2002.
[2]菲利普.科特勒.《市场营销管理(亚洲版)》.中国人民大学出版社，1998.
[3]杰伊·柯里等.《客户营销战略——如何实施客户关系管理并从中赢利》.上海交通大学出版社，2003.。