消费者行为研究模型70259
消费者行为研究模型
态度的三种影响层次
•态度的三要素:信任、感受、行为 •三种影响层次：
– 标准认知：基于认同或信息处理过程的态度 信任---感受---行为
– 消极参与：基于行为认识过程的态度 信任---行为---感受
– 经验层次：基于享用式消费的态度 感受---行为---信任
信息
记忆
储存
挑选
反应
认知学习理论---脑力活动的结果 • 意识学习
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 改进促销方法
增加广告的有效刺激 点
研究方法： 广告脚本测试 广告效果跟踪测试
态度改变研究模型
广告形象 广告语言
传媒 消费者
效果反馈 广告形象
过程因素 量化因素
广告形象包括： 1、广告形象选择和定位的有效性 2、广告形象的可信性 3、广告形象的吸引力 4、著名人士作为广告形象
购物类型
经济型消费者：理性的、目标导向的购物者，最大的 兴趣在于最大限度地利用货币的消费者。 个性化消费者：倾向于给商店工作人员留下强烈印象 的消费者。 伦理上的消费者：喜欢帮助处于劣势的商店支持地方 性商店反对大的连锁店的消费者。 冷漠型的消费者：不喜欢逛商店的消费者，认为这是 一种令人不快又必须做家务活 娱乐型的消费者：认为逛商店是一种消遗性的社会活 动的消费者。
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 改变促销计划 广告效果
研究方法： 广告效果跟踪测试
相对优势
创新模型
可协调性
创新条件
可尝试性
可观察性
复杂程度低
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 研究方法：
家庭结构
消费者行为研究模型共59页
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
谢谢！
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
消費者行為研究模型
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
企业消费者行为研究模型
企业消费者行为研究模型引言企业消费者行为研究模型是指通过研究企业消费者在购买产品或服务时的行为，以及影响其行为的因素，建立相应的研究模型。
该模型能够帮助企业了解企业消费者的需求、期望和购买意向，从而指导企业制定相应的市场营销策略，提高销售业绩和市场竞争力。
1. 模型框架企业消费者行为研究模型通常由以下几个关键要素构成：•个人特征：包括个人的年龄、性别、教育背景、职业等，这些因素会影响个人对产品或服务的需求和购买意愿。
•心理因素：包括个人的态度、价值观、信念以及认知等心理因素，这些因素会影响个人对产品或服务的偏好和购买决策。
•社会因素：包括社会文化环境、家庭影响、参考群体等社会因素，这些因素会影响个人的购买行为和消费决策。
•市场因素：包括产品特性、品牌形象、市场竞争等市场因素，这些因素会影响个人对产品或服务的接受程度和购买意愿。
2. 模型解析2.1 个人特征个人特征是企业消费者行为研究模型的基本要素之一。
个人的年龄、性别、教育背景、职业等特征会对其购买行为产生影响。
比如，年轻人更容易接受新技术和新产品，女性对于美容、护肤品等产品的需求较高，受过高等教育的人更注重品质和功能等方面。
2.2 心理因素心理因素也是企业消费者行为研究模型中的重要组成部分。
个人的态度、价值观、信念以及认知等心理因素会影响其对产品或服务的偏好和购买决策。
比如，一个消费者对环境保护有较高的价值观，可能更倾向于购买环保型产品。
2.3 社会因素社会因素对企业消费者行为也有重要影响。
家庭影响、参考群体以及所处的社会文化环境都会对个人的购买行为产生影响。
比如，一个消费者所处的社交圈子中流行某种产品或品牌，很可能会影响其购买行为。
2.4 市场因素市场因素是企业消费者行为研究模型中的关键要素之一。
产品的特性、品牌形象、市场竞争等都会对个人的购买意愿产生影响。
比如，一个产品的品质好、功能强大，就会吸引更多的消费者购买。
3. 应用案例企业消费者行为研究模型的应用非常广泛，以下是一个应用案例：在某家电企业中，他们通过研究企业消费者行为模型，发现年轻人对高科技产品有着较高的需求。
消费者行为研究模型
消费者行为研究模型消费者行为研究模型是指从消费者角度研究其购买决策过程的一系列理论模型和方法。
以下是一些常见的消费者行为研究模型,以及它们的应用和拓展:1. 经典五因素消费者行为模型(Five Factor Model of Consumption):该模型由费舍尔(Fischer)提出,它将消费者购买行为拆分为五个因素,包括:价值观、情感因素、经济因素、社会因素和个人因素。
这个模型可以帮助我们理解消费者购买行为背后的因素,从而更好地制定营销策略。
2. 消费决策树模型( consumption Decision Tree):该模型是一种基于分类决策的模型,它将消费者购买行为拆分为多个阶段,每个阶段都有特定的决策因素和目标。
通过消费决策树模型,我们可以深入了解消费者的需求和偏好,然后有针对性地进行推销。
3. 路径分析消费模型(Pathway Analysis of Consumption):该模型通过对消费者行为路径的分析,探究消费者决策过程中的各种因素之间的关系。
通过Pathway Analysis,我们可以更好地了解消费者的购买习惯和偏好,以及不同因素之间的交互作用。
4. 交互作用模型(Interdependence Model):该模型认为消费者行为是由多个因素相互制约和影响的。
通过交互作用模型,我们可以了解不同因素之间的交互作用,从而更好地制定营销策略。
5. 消费者行为预测模型(消费者和行为预测 Model):该模型通过对历史数据和消费者的测量数据进行分析,来预测未来的购买行为。
通过消费者行为预测模型,我们可以预测消费者未来的购买行为,从而更好地制定营销策略。
除了上述模型,消费者行为研究还有很多其他模型和方法,例如深度访谈、焦点小组讨论、行为研究实验等。
这些方法可以帮助我们更深入地了解消费者的需求和偏好,为制定有效的营销策略提供数据支持。
在实际应用中,消费者行为研究模型可以帮助企业制定更加精准的市场营销策略,提高产品的市场竞争力。
消费者行为研究模型分析
通过与受访者进行深入交流，了解 他们对于产品的态度、情感和动机 。
焦点小组讨论
组织一组消费者进行讨论，探讨他 们对产品的看法、使用体验和购买 决策过程。
观察法
观察消费者的行为、态度和反应， 了解他们对于产品的真实感受和需 求。
案例研究
对个别消费者或群体的消费行为进 行深入剖析，探讨消费者行为背后 的原因和影响因素。
详细描述
人机交互技术可以收集消费者在在线或实体交互中的数据，包括语音、手势、面 部表情等，研究人员可以通过这些数据，更准确地了解消费者的情感和需求，优 化产品设计和用户体验。
跨文化消费者行为研究
总结词
随着全球化的加速和文化的多元化，跨文化消费者行为研究成为未来研究的热点，有助于企业更好地理解不同 文化背景下的消费者需求和行为。
者购买。
促销活动
折扣促销
通过打折、满减等方式降 低产品价格，以吸引消费 者购买。
赠品促销
通过赠送礼品、赠品券等 方式吸引消费者购买指定 产品。
组合促销
将多个产品组合在一起销 售，以降低成本并提高销 售量。
05
消费者行为研究未来趋势
大数据与消费者行为研究
总结词
大数据技术的快速发展为消费者行为研究提供了更多的数据来源和分析方法，有助于深入探究消费者 行为和消费趋势。
02
消费者行为研究模型
理性行为模型（The Theory of Reasoned Action）
理性行为模型认为，消费者的行为是 由他们的意志和理性决定的。它包括 两个阶段：第一阶段是消费者对问题 的认知和态度；第二阶段是消费者对 问题的解决和反应。
在第一阶段，消费者对问题的认知和 态度取决于其对问题的重视程度和自 身的能力、信念和价值观。在第二阶 段，消费者会基于其认知和态度采取 相应的行为，如购买、使用或推荐产 品或服务。
营销管理 消费者行为的研究模型-PPT文档资料
动机模型
问题 需要 紧张感（驱力） 动机 动机方向 个人经历及文化修养 需求
业务流程体系问卷调查报告公司岗 位职责企业组织体制调研绩效考核 组织结构设计方案战略咨询报告
过程因素
量化因素
相关概念
•需要:希望获得满足的一种期望 •需求:需要的一种表现形式 •动机:导致人们去做他们所做的事的一个过程 •驱力:消费者对现实状态与理想状态之间存在的差 异所引起的紧张状态的重视程度.
态度的三种影响层次
•态度的三要素:信任、感受、行为
•三种影响层次：
– 标准认知：基于认同或信息处理过程的态度 信任---感受---行为 – 消极参与：基于行为认识过程的态度 信任---行为---感受 – 经验层次：基于享用式消费的态度 感受---行为---信任
业务流程体系问卷调查报告公司岗 位职责企业组织体制调研绩效考核 组织结构设计方案战略咨询报告
消费者行为研究模型
业务流程体系问卷调查报告公司岗 位职责企业组织体制调研绩效考核 组织结构设计方案战略咨询报告
â 消费者行为研究模型详细阐述了消费者行为
（购买）过程的形成、各阶段因素的相互影响
关系以及从而产生的营销问题与营销机会。
â 此模型可为企业制定有效、可行的营销计划提
供指导。
â 为体现此模型的可操作性，我们在每个阶段都
信息收集
信息收集的方式：
通过市场调查取得具体的信息
随时捕捉信息并持续地保存这个信息
信息来源：
内部来源：消费者的文化背景、生活经验等 外部来源：外部环境。如广告、促销Байду номын сангаас朋友介绍等
决定因素：
以前的专业知识
可感知的风险 业务流程体系问卷调查报告公司岗
〖销售管理培训〗消费者行为研究模型
决策类型
选择产品 结果
过程因素 量化因素
决策类型
习惯性决策
无意识的、习惯性的决策过程。
有限性问题解决：
参与度低的决策过程 运用简单的决策规则进行选择 依赖一般的指导原则
扩展性问题解决
高参与度的决策过程 最后的决定具有很大的风险性 尽可能多的收集信息 仔细考虑每一个备选方案
确定问题
可解决的营销问题： 可帮助企业制定具有 针对性的促销计划。
研究方法：
深度访问
消费者的重点价值测 量
对消费者牵连事物的 测量
多元属性态度模型
态度标的物
对态度标的物各个属性的评价
对态度标的物施以权重
学习
态度
过程因素 量化因素
相关概念
•态度:对某人(包括自己)或某事一种稳定的基本看法 •态度标的物:态度所针对的某项事物,包括有形的具
产品的定位与再定位
研究方法: 通过研究消费者的认 知结构，确定其对产 品的分类层次。
刺激消费者的购买兴趣
内部影响因素篇
知觉过程模型
感觉系统
绝对阈限
接收 注意
差别阈限 记忆
知觉的选择性
解释 反应 知觉
过程因素 量化因素
相关概念
•感觉系统：包括感觉、知觉、听觉、嗅觉、触觉、 味觉
•知觉：消费者对外界的各种刺激的选择、组织及解 释的过程。
对消费者的绝对阈限及差 别阈限的测量
学习过程模型
学习
行为学习 认知学习
经典性条件反射
工具性条件反射 意识学习 观察学习
行为学习理论---对外部事件的反映 • 经典性条件反射
行为
刺激
反应
行为学习理论---对外部事件的反映 • 工具性条件反射
消费者行为研究模型
态度的三种影响层次
•态度的三要素:信任、感受、行为 •三种影响层次：
– 标准认知：基于认同或信息处理过程的态度 信任---感受---行为
– 消极参与：基于行为认识过程的态度 信任---行为---感受
– 经验层次：基于享用式消费的态度 感受---行为---信任
决定因素：
以前的专业知识 可感知的风险
备选方案的评价
所有备选方案
无能集合 (知道但不想购 买的备选方案)
诱发集合 (被积极考虑 的备选方案)
惰性集合 (根本没有考虑
的备选方案)
可恢复集合 (已经存在于记忆中的产品)
环境中重要的产品
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题:
研究方法:
为企业制定整体的营销策 通过研究消费者的认知
•绝对阈限：感觉渠道接受刺激的最低限度 •相对阈限：感觉渠道辨别变化或两种刺激之间差别
的能力。 •解释：人们赋于感观刺激的含义
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题: 增强广告的冲击力 提高广告的吸引力（不同年龄人群） 增加广告的有效刺激点 改善广告的设计效果 改善品牌形象 品牌定位
研究方法： 香味测试 口味测试 广告脚本测试
行为
奖励
回避
惩罚
反应
认知学习理论---脑力活动的结果
• 观察学习
信息
记忆
储存
挑选
反应
认知学习理论---脑力活动的结果 • 意识学习
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 改进促销方法 增加广告的有效刺激点
研究方法： 广告脚本测试 广告效果跟踪测试
态度改变研究模型