2消费者行为解释模型
消费行为预测模型分析
消费行为预测模型分析I. 简介随着社会发展和科技进步，消费行为已经变得越来越复杂和多元化。
为了更好地理解和预测消费者行为，研究者们提出了众多的消费行为预测模型。
本文将介绍一些常见的消费行为预测模型和相关的分析方法，并分析其优缺点以及适用场景。
II. 模型1. 区分消费者行为模型区分消费者行为模型可以帮助企业了解消费者群体的特征以及其对不同产品和服务的需求，在制定营销策略时具有重要意义。
常见的区分消费者行为模型有R-F-M模型、VALS模型和用户画像模型等。
R-F-M模型，即消费者的最近一次购买时间（Recency）、购买频率（Frequency）和购买金额（Monetary）三个指标，可以帮助企业将消费者分为不同的群体并制定相应的营销策略。
VALS模型将消费者分为八种类型，包括创新者、实用主义者、成功追求者、自我表现者、自我发展者、现实主义者、传统主义者和保守主义者，可以更深入地了解消费者的价值观和心理特征。
用户画像模型则是根据消费者在互联网上的行为数据，对他们进行分类，从而更准确地预测他们的消费行为和兴趣偏好。
2. 预测消费者行为模型预测消费者行为模型则是根据历史数据和其他相关数据，预测消费者的下一步行为，包括购买、订阅、点击等等。
常见的预测消费者行为模型有朴素贝叶斯模型、决策树模型、神经网络模型和随机森林模型等。
朴素贝叶斯模型是基于贝叶斯定理的分类算法，可以帮助企业预测消费者的购买意愿和兴趣偏好等。
决策树模型则是一种分类与回归分析的方法，在预测消费者行为时具有较高的准确性和解释力。
神经网络模型则是一种复杂的非线性统计模型，可以帮助企业预测消费者的复杂行为，如购买时间、地点、金额等。
随机森林模型则是一种集成学习的算法，可以帮助企业处理海量数据和复杂特征，提高预测精度和效率。
III. 分析方法为了更好地应用消费行为预测模型，还需要结合一些分析方法，如数据挖掘、机器学习和模型评估等。
数据挖掘可以帮助企业发现数据背后的规律和趋势，从而更深入地了解消费者的行为和需求，制定相应的营销策略。
经济学中的消费者行为模型
经济学中的消费者行为模型消费者行为模型是经济学中用来分析和预测消费者在市场上的行为的理论框架。
在这个模型中，消费者的行为受到很多因素的影响，包括个体特征、市场环境、价格变动等。
了解和研究消费者行为可以帮助我们更好地理解市场需求和预测市场走向，对企业的市场营销策略和产品定价等方面有重要意义。
一、效用理论效用理论是消费者行为模型的基础。
它认为消费者在购买商品或服务时追求的是满足感或效用。
经济学家通过解释和衡量消费者的效用函数来研究消费者选择行为。
效用函数用来描述消费者对不同商品或服务的偏好和价值，从而使其能够对商品做出决策。
二、需求理论需求理论是消费者行为模型的重要组成部分。
它通过价格、收入以及其他因素的变化来分析和预测市场需求的变化。
一般来说，价格上升会导致需求下降，而收入的增加则会提高需求。
通过研究需求函数和需求曲线，我们可以更好地理解消费者对商品的需求变化情况，并运用到市场预测和战略制定中。
三、心理学和行为经济学对消费者行为的影响心理学和行为经济学的研究对消费者行为模型的发展产生了重要影响。
心理学帮助我们理解人们购买决策中的认知、情感和心理因素，例如决策过程中的偏差和认知错误。
行为经济学通过研究消费者的行为模式和心理倾向，揭示了消费者在实际购买过程中的行为偏好和选择模式。
四、信息对消费者决策的影响信息在消费者的购买决策中起着至关重要的作用。
消费者在做出购买决策之前，需要获得关于产品特征、价格、品牌信息等方面的信息。
信息的获取和透明度可以影响消费者对产品的判断和选择。
因此，企业在市场战略和宣传方面需要考虑如何提供准确、充分和诱导性的信息。
五、市场环境对消费者行为的影响市场环境也是消费者行为模型中的重要因素之一。
市场竞争的激烈程度、产品供给的多样性、消费者的社会经济背景等因素都会对消费者的选择和偏好产生影响。
了解市场环境对消费者行为的影响，有助于企业制定差异化的市场策略，提高竞争力。
通过以上对经济学中消费者行为模型的论述，我们可以看出消费者行为模型对于市场研究和企业制定市场策略的重要性。
消费者行为分析模型知识讲解
消费者行为分析模型消费者行为模型的演变AIDMA，是1920年代美国营销广告专家山姆·罗兰·霍尔（Samuel Roland Hall）在其著作中阐述广告宣传对消费者心理过程缩写。
该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段：A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法I:Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。
D:Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。
推销房子的，要带顾客参观房子。
餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。
M:Memory（留下记忆）——一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较。
因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。
反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。
”A:Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。
过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮，从而不信任你的话。
AISAS模型是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活的变化，于2005年提出的一种全新的消费者行为分析模型。
电通公司注意到目前营销方式正从传统的AIDMA营销法则逐渐向含有网络特质的AISAS发展。
理论模型如下:A：Attention（引起注意）：顾客从互联网的各个角落看到我们的信息，从而引起他们的注意。
I：Interest（提起兴趣）：这个阶段顾客可能从我们的信息中发掘到了他需求的东西从而提起了对我们信息的兴趣。
S：Search（信息搜寻）：顾客对我们的信息或者产品提起了兴趣，那么他就会从他熟知的互联网各个角度去分析对比相关信息。
用户 消费 行为 模型
用户消费行为模型消费行为模型是指消费者在做出购买决策时所遵循的一种模式或规律。
消费行为模型可以帮助企业更好地理解消费者的需求和偏好，从而制定更有效的营销策略。
在市场竞争日益激烈的今天，了解消费行为模型对企业的发展至关重要。
消费行为模型通常包括认知阶段、评估阶段、决策阶段和后决策阶段。
在认知阶段，消费者会意识到自己有一个需求或问题需要解决，开始主动寻找相关信息。
在这个阶段，广告、口碑和社交媒体等渠道对消费者的影响尤为重要。
消费者在评估阶段会比较各种产品或服务的特点和价值，权衡利弊，找到最符合自己需求的选择。
在决策阶段，消费者最终做出购买决定，并付款购买产品或服务。
而在后决策阶段，消费者会评估自己的购买是否符合预期，对产品或服务的满意度将决定他们是否会再次购买或推荐给他人。
消费行为模型受到许多因素的影响，包括个人因素、社会因素和文化因素。
个人因素包括消费者的年龄、性别、收入、教育程度等，这些因素会影响消费者的购买能力和偏好。
社会因素包括家庭、朋友、同事等社会群体的影响，消费者往往会受到周围人的看法和建议而做出购买决策。
文化因素则是指消费者所处的文化背景和习俗，不同文化对消费行为有着不同的影响。
在消费行为模型中，消费者的态度和行为意向也是至关重要的因素。
消费者的态度往往会影响其购买决策，积极的态度和高度的信任会促使消费者更愿意购买产品或服务。
而行为意向则是指消费者对某种产品或服务的购买倾向，消费者的行为意向往往受到价格、品质、品牌等因素的影响。
在实际营销中，企业可以通过了解消费行为模型来制定相应的营销策略。
例如，在认知阶段，企业可以通过广告、促销活动等方式提升消费者对产品或服务的认知度；在评估阶段，企业可以通过产品展示、用户评价等方式吸引消费者的注意力；在决策阶段，企业可以通过优惠券、限时折扣等方式促使消费者做出购买决定；在后决策阶段，企业可以通过售后服务、客户关怀等方式提升消费者的满意度，增加复购率。
消费者行为研究模型
消费者行为研究模型消费者行为研究模型是指从消费者角度研究其购买决策过程的一系列理论模型和方法。
以下是一些常见的消费者行为研究模型,以及它们的应用和拓展:1. 经典五因素消费者行为模型(Five Factor Model of Consumption):该模型由费舍尔(Fischer)提出,它将消费者购买行为拆分为五个因素,包括:价值观、情感因素、经济因素、社会因素和个人因素。
这个模型可以帮助我们理解消费者购买行为背后的因素,从而更好地制定营销策略。
2. 消费决策树模型( consumption Decision Tree):该模型是一种基于分类决策的模型,它将消费者购买行为拆分为多个阶段,每个阶段都有特定的决策因素和目标。
通过消费决策树模型,我们可以深入了解消费者的需求和偏好,然后有针对性地进行推销。
3. 路径分析消费模型(Pathway Analysis of Consumption):该模型通过对消费者行为路径的分析,探究消费者决策过程中的各种因素之间的关系。
通过Pathway Analysis,我们可以更好地了解消费者的购买习惯和偏好,以及不同因素之间的交互作用。
4. 交互作用模型(Interdependence Model):该模型认为消费者行为是由多个因素相互制约和影响的。
通过交互作用模型,我们可以了解不同因素之间的交互作用,从而更好地制定营销策略。
5. 消费者行为预测模型(消费者和行为预测 Model):该模型通过对历史数据和消费者的测量数据进行分析,来预测未来的购买行为。
通过消费者行为预测模型,我们可以预测消费者未来的购买行为,从而更好地制定营销策略。
除了上述模型,消费者行为研究还有很多其他模型和方法,例如深度访谈、焦点小组讨论、行为研究实验等。
这些方法可以帮助我们更深入地了解消费者的需求和偏好,为制定有效的营销策略提供数据支持。
在实际应用中,消费者行为研究模型可以帮助企业制定更加精准的市场营销策略,提高产品的市场竞争力。
消费者行为分析模式
消费者行为分析模式概述消费者行为分析模式是一种研究消费者在购买决策过程中行为模式的方法。
通过分析消费者的购买动机、偏好、态度和行为，企业可以更好地理解消费者，并制定更有效的营销策略。
1. 购买决策过程模型购买决策过程模型是消费者行为分析的基础。
它描述了消费者在购买产品或服务时所经历的步骤和决策过程。
常用的购买决策过程模型包括： - 需求识别 - 信息搜索 - 评估和比较 - 购买决策 - 后续行为2. 购买动机分析购买动机是指推动消费者进行购买的动力和动机。
了解消费者的购买动机可以帮助企业更好地定位产品和营销策略。
一些常见的购买动机包括： - 功能性需求：满足基本的功能和需求 - 社交认同：获得社交认同和认可 - 自我实现：实现个人目标和价值观 - 情感需求：满足情感上的需求和欲望3. 偏好分析偏好是指消费者对特定产品或服务的倾向和优先选择。
通过分析消费者的偏好，企业可以了解消费者对产品和服务的需求和偏好，并进行精准的市场定位和产品设计。
一些常用的偏好分析方法包括： - 市场调研和调查 - 数据分析和挖掘 - 用户行为观察 - 消费者反馈收集4. 态度测量态度是指消费者对产品或服务的整体评价和态度。
通过测量消费者的态度，企业可以了解消费者对产品或服务的满意度和忠诚度，并进行市场反馈和改进。
常用的态度测量方法包括： - 问卷调查和面谈 - 焦点小组讨论 - 情感分析和社交媒体观察 - 品牌指标和指数评估5. 购买行为分析购买行为分析是对消费者购买行为过程进行量化和分析的方法。
通过分析消费者的购买行为，企业可以了解消费者的购买决策规律和趋势，并进行精细化的营销和销售策略制定。
一些常用的购买行为分析方法包括： - 历史购买数据分析 - 数据挖掘和关联分析 - 市场调研和消费者行为观察 - 实验设计和A/B测试6. 消费者分群分析消费者分群分析是将消费者根据其特征或行为进行分类和划分的方法。
通过消费者分群分析，企业可以针对不同的消费者群体制定个性化的营销策略和投放资源。
消费行为模型
消费行为模型
消费行为模型是指在消费过程中，消费者的行为模式和其决策因
素的模型。
其模型包括以下四个主要部分：
1. 消费者个体特征：该部分描述消费者个体的特点，包括年龄、性别、教育背景、职业、收入、家庭状况等因素。
这些因素对消费者
的决策具有重要影响。
2. 消费者需求、期望和态度：该部分描述消费者对产品和服务
的需求、期望和态度。
消费者需求是指消费者对特定产品的基本需求。
消费者期望是指消费者对产品和服务的期待程度，包括产品的质量、
价格、品牌等方面。
消费者态度则是指消费者对产品和服务的感受和
想法。
3. 决策过程：该部分描述消费者在购买产品或服务时的决策过程。
决策过程一般包括问题识别、信息搜索、评估和选择等环节。
4. 影响决策的因素：该部分描述影响消费者决策的各种因素，
包括文化背景、社会经济状况、个人经验和学习、家庭和同伴影响等。
这些因素对购买决策都有不可忽视的影响。
以上四个部分构成了消费行为模型，对于企业了解消费者需求、
制定营销策略、提高产品竞争力等方面具有重要作用。
消费者行为模型构建与分析
消费者行为模型构建与分析在当代市场经济中，研究消费者行为模型对于企业具有重要意义。
了解消费者的需求、心理和行为，有助于企业制定更准确的市场营销策略，从而提高销售额和市场竞争力。
本文将从构建消费者行为模型的角度出发，介绍消费者行为模型的构建与分析。
消费者行为模型的构建主要依据消费者心理和决策过程。
消费者心理是指消费者的认知、情感和行为倾向，旨在了解消费者的需求和偏好。
决策过程是指消费者在购买决策中经历的一系列阶段，从认识到购买的过程。
通过对消费者心理和决策过程的研究，可以构建出消费者行为模型。
一个常用的消费者行为模型是黑盒子模型，它将消费者的思维和行为视为一个黑盒子，通过输入和输出来描述消费者的行为。
其中输入主要是外部刺激和消费者的个体差异，如广告宣传、产品特性等；输出则是指购买决策和购买行为。
黑盒子模型认为消费者在购买决策过程中受到多种因素的影响，并将其分类为个人、社会和文化因素。
个人因素包括消费者的人口统计特征和消费心理特征，社会因素涉及到家庭、朋友和社交网络等影响，文化因素则指的是社会、文化和历史背景对消费者行为的影响。
除了黑盒子模型，还有其他一些消费者行为模型可以用于分析消费者行为。
比如，MASLOW理论将消费者需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求等五个层次，每个层次的需求依次递增，当下层次满足时才会追求更高层次的需求。
这一模型有助于企业理解消费者需求的层次结构，从而制定针对性的市场营销策略。
除了构建消费者行为模型，对消费者行为进行分析也是十分重要的。
通过分析消费者行为，可以了解消费者的购买决策和购买意向，从而预测市场需求和制定市场营销策略。
例如，消费者购买决策的分析可以帮助企业识别关键决策因素并提供相应的产品和服务。
而购买意向的分析则可以帮助企业评估产品的市场前景，并调整市场策略以满足消费者需求。
消费者行为模型的构建和分析需要依靠大量的数据和调研。
企业可以通过市场调查、问卷调查和用户行为分析等方式收集数据，然后运用统计学和数据分析等技术对数据进行处理和分析。
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组织影响
如何决定想购买 考虑购买的其他产品 哪里购买 如何付款 如何将产品运送到家
获得
如何使用产品 如何贮存产品 谁使用产品 消费多少产品 产品与期望相比如何
消费
如何消除剩余产品 使用后丢弃多少 是自己再买产品还是 通过邮购商店买产品 如何循环利用一 些产品
处置
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消费者行为 市场学系 朱辉煌
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第2章 小结
本章扼要介绍了消费者行为影响因素的主要理论，包 括二因素、三因素和四层面理论。 三因素理论从外部环境、内在特征和营销活动这三大 因素解释消费者行为。 消费者行为模型是用实证方法研究消费者行为的基 础，包括一般模型和专用模型。本章仅介绍了其中主 要的一些总体模型。 本章的理论仅提供宏观解释的基本框架，由于消费者 行为的复杂性，仅靠综合总体的理论解释并不足够， 以下章节将分别介绍主要的专题理论。
体验与产品获取
购后过程
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阿塞尔模型:消费者行为反馈
反馈给消费者: 购后评价 消费者个体
消费者决策
消费者反应
环境影响
反馈给环境:营 销策略的形成
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所罗门模型:消费者行为轮盘
5.消费者 与文化 1.市场中的 人们 消费者 行为学 4.消费者 与亚文化 3.作为决策 者的消费者 2.作为 个体的 消费者
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消费革新及扩散
接 受 百 分 比
早期接受者
2.5%
早期多数 后期多数
革新者
13.5% 34% 34%
落伍者
16%
导入期 增长期
成熟期
衰退期
生 命 周 期
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时尚与时髦、经典的比较
接 受 者 的 数 量
时髦
时 尚
经典
时间
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市场营销因素
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消费者行为影响因素的四个层面
文化因素 社会因素 个人因素
•文化 •亚文化 •社会阶层 •参照群体 •家庭 •角色与地位 •个性和自我概念 •年龄和生命周期 •职业 •经济环境 •生活方式
心理因素
•激励 •知觉 •学习 •信念和态度
购买者
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2.2消费者行为影响因素论
影响因素论的架构 二因素论 三因素论 四层面说 影响因素的清单
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二因素论
内部因素(个人因素) 外部因素(环境因素)
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三因素论
外部环境因素
消费者行为
消费者内在因素
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创新如何变为时尚: 两种理论
“向下滴渗理论”（trickle-down theory） 称为“法国宫廷模式”: 主导性风格起源于 社会中的居高阶层，并滴漏渗透到低的阶层。 “向上渗透理论”（trickle up） 称为“意大利模式”: 认为创新来源于社会 下层，发源于街头创意。(如黑人摇滚、乡村 音乐、牛仔裤、嬉皮、各种 “酷”、KUSO、 刀郎等)。
1. 2. 3. 4. 5. 6.
以“根”为本的文化 中庸文化 关系文化 “和”文化 面子与从众 地位与礼
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案例：一个白领家庭的购房行为
问题：
陈先生和陈太太的购房行为有什么特征？ 哪些因素影响了他们的购房决策？其中最为重要的因 素有哪些？ 陈先生和陈太太真正的购房需要是什么？ 用消费者行为学理论描述和解释陈先生和陈太太的购 买决策过程。
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2.5消费文化的生成与扩散
消费文化：消费者总是置身于某一种消费文化的环境之中。 消费文化综合和沉积了各种社会、经济、历史和文化的影响，并 在与消费者的互动过程中，形成消费模式。 所罗门的“消费文化的产生和认同过程”模型。 时尚(fashion)：是人们暂时采纳的一套行为，因为这套行为被社 会认为是适时的、合符形势的。 时尚系统(fashion system) ：包括参与创造象征性含义，并将其转 化为文化商品的所有个人和组织。 流行文化：指符合大众口味的文化。是最容易为大众接受的文 化。 与时尚相关的是时髦（fad）和经典（classic）
因素5：社会阶层（年龄、地位、收入、职业、教育） 因素6：知觉、情绪、动机、态度、学习 因素7：个性和自我概念 因素8：世代和生活形态
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影响因素的清单
3.营销因素
因素9：营销传播（广告、促销、公关、消费者教育） 因素10：营销要素（品牌、品质、服务、情境）
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1. 2. 3. 4. 5. 6.
大量的公款消费 中国政府的独生子女政策（1979） 富民政策（1979） 购私房政策（2000） 医疗费改革政策（1998） 其他
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中国消费者行为的特殊影响因素2
中国文化和亚文化因素使中国消费价值观和行为规 范产生差异。 中国文化因素的影响
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莫文的消费者行为模型
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科特勒消费者行为刺激——反应模式
刺激
营销 刺激 产品 价格 通路 促销 其它 刺激 经济 科技 政治 文化
黑箱
购买者 购买者决策过程 特征 文化 社会 个人 心理 问题认知 资讯搜集 方案评估 购买决策 购后行为
反应
购买者决策 产品选择 品牌选择 经销选择 购买选择 购买数量
6
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霍金斯模型
外部影响 文化 亚文化 人口环境 社会地位 参照群体 家庭 营销活动 内部影响 知觉 学习 记忆 动机 个性 情绪 态度
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体验与产品获取 情景 自我概念 与生活方式 欲望 需要
决策过程
问题识别 信息搜索 评价与选择 选择经销商和购买
第二篇：消费者行为学原理
解释消费者行为
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消费者行为学原理框架
消费者行为解释模型
内部影响因素 外部影响因素
营销影响因素
消费者决策过程
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第二章
消费者行为解释模型
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学习目标
了解消费者行为影响因素的主要理论，包括二因素、 三因素和四层面理论；以及四种解释消费者行为的总 体模型：霍金斯模型、阿塞尔模型、所罗门模型、彼 得模型和布莱克韦尔的消费者行为模型。 识记影响因素清单中的10种影响因素。 能应用三因素理论从外部环境、内在特征和营销活动 去解释消费者行为。
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影响因素的清单
1.外部环境因素
因素1:文化和亚文化(价值观、传统、宗教、民族） 因素2：社会消费基础结构（政策、消费基础设施、技术） 因素3：家庭（结构、生命周期、决策模式） 因素4：参照群体（资格、接触类型和吸引力）
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影响因素的清单
2.消费者内部因素
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第2章 思考讨论题
试以某一消费者行为举例，具体说明影响消费者行为 的三大因素中的每一种因素。 解释消费者行为的难点何在？ 本章介绍的消费者行为总体解释模型，有哪些假设了 “消费者是理性人”？事实上，消费者行为并非完全理 性，对此你有何理论评价？
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彼得模型:消费者行为分析论
行为 营销战略
感知与认 知
环境
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布莱克韦尔的消费者行为模型
文化 外族地位 个性 家庭 生命阶段 价值观 收入 可获得资源 态度 意见 动机 过去经历 感觉 先锋群体
消费者影响
消费者
品牌 产品特征 广告 口头宣传 促销 零售点展示 价格 质量 服务 商店环境 便利 忠诚计划 包装 产品可获得性
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2.3消费者决策过程模型
五阶段模型
问题认知 搜寻信息 评价备选方案 购买决策 购后评价
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七阶段模型
需求确认 搜集资料 购买前评估 购买 使用 用后评估 处置
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2.4 消费者信息处理模型
不知晓 知晓 掌握知识 喜欢 偏好 确信 购买
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本章纲要
2.1消费者行为综合模型 2.2影响因素论 2.3消费者决策过程模型 2.4消费者信息处理模型
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2.1消费者行为综合模型
霍金斯模型 阿塞尔模型:消费者行为反馈 所罗门模型:消费者行为轮盘 彼得模型:消费者行为分析论 布莱克韦尔的消费者行为模型 莫文模型 科特勒模型
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中国消费者行为的特别影响因素
直接因素：中国政策因素---------因素1 间接因素：中国文化和亚文化因素-------因素2
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