消费者心理-霍金斯的消费者决策过程模型
消费者决策模型的五个阶段
消费者决策模型的五个阶段消费者决策模型的五个阶段消费者在做出购买决策之前会经历一系列的思考和决策过程，这个过程就是消费者决策模型。
这个模型将消费者在购买过程中所面临的各种信息和影响分为五个阶段，这篇文章将对这五个阶段进行了解和分析。
第一阶段：需要识别需要识别是消费者决策模型的第一阶段，指的是消费者意识到自己有一个需要或问题。
这个需要可能是基本的生活需求，也可能是一个特殊的想法或愿望。
例如，你可能需要一份早餐，需要找到一家餐馆；或者你想买新的智能手机，需要了解市场上有哪些不同的选择。
在这一阶段，消费者通常会根据自己的需求和问题来寻找相关的信息，并尝试了解解决这些需求和问题的不同选择。
第二阶段：信息搜索在需要识别之后，消费者会进入信息搜索阶段，这个阶段是为了获取足够的信息了解市场上的产品和品牌的特点。
消费者可能会通过互联网、广告、家庭和朋友的建议，以及前一天的购物经历来获取信息。
在这个阶段，消费者通常会收集相关的信息，并尝试了解产品和品牌的特点、价格等信息。
这个过程可能需要一段时间，但消费者需要了解自己所需要的和可获得的信息量。
第三阶段：评估和比较消费者在信息搜索之后，通常会进入到产品的评估和比较阶段。
这个阶段消费者需要对所获取到的信息进行筛选和分析，从而可以决定哪个产品最适合他们的需求和预算。
在这个阶段，消费者通常会创建一个购买决策矩阵，并按照一定的标准评估和比较不同的产品，包括价格、品质、服务等方面。
在这个阶段，消费者可能会考虑多种因素并进行实验。
第四阶段：购买行为在进行了评估和比较之后，消费者可能会选择购买特定的商品或品牌。
这个阶段被称为购买行为阶段。
在这个阶段，消费者需要考虑哪个品牌和产品符合他们的实际需求和预算。
在这个阶段，消费者可能会根据他们的财务状况和品质需求进行决策。
对于一些出价较高的产品,消费者会找到一种安全感,因为他们知道,他们所购买的产品将是高质量的。
第五阶段：执行与回顾最后，是执行和回顾阶段。
D.I 霍金斯模型介绍
他在《消费者行为学》一书中详细描述了消费者消费 者心理与行为模式。
形象的人，很在意别人对自己的评价，因此行为常常由别人 是否喜欢来决定，而不是自己真实的感受。他们需要在别人 的肯定中获得自己存在的感觉。而他们购物的行为完全是为 了证明自己，更多的满足人际交往的需要，地位价值被证明 的需要，爱的需要和温暖、友谊的需要。他们在消费时关心 的是这样做别人会怎么看待。
消费者在内外因素影响下形成自我概念（形象）和生活 方式，然后消费者的自我概念和生活方式导致一致的需要与 欲望产生，这些需要与欲望大部分要求以消费行为（获得产 品）的满足与体验。同时这些也会影响今后的消费心理与行 为，特别是对自我概念和生活方式的调节与变化作用。
霍金斯的消费者心理与行为模式如图所示
消费者在内外因素影响下首先形成自我概念或自我形象。其 后自我概念又将通过生活方式反映出来。
自我概念是个体关于自身的所有想法和情感的综合
体。
生活些产品以及你对这些产品的评价和感觉。生活 方式是自我概念的折射。
主观因素（自我概念）分两个部分：内部因素和外部因素。
解读霍金斯模型，有助于我们更好的从理论层面理解消 费者在消费决策中的心理。我们可以从中发现更多的营销理 念和营销策略，值得经营者们共同思考。 在我们的工业产品设计过程中，提前对产品进行消费者 心理的研究，有助于我们设计出更符合消费者心理，更适合 投入市场的产品，对工业设计有着前瞻性和指导性作用。
无任是家庭还是个体消费者，均呈现出各自独特的生活 方式。一个人的生活方式是由意识到的和没有意识到的各种 决策或选择所决定的。通常，我们能够意识到我们的选择对 自己生活方式所产生的影响，而不太可能意识到我们现在和 欲求的生活方式，也会对我们所做的消费决策产生影响。我 们所选择购买、使用的产品以及如何评价它们，最终是由对 事物、对自己的综合想法和情感决定的。
霍金斯模型分析
以网上购物为例，利用霍金斯模型分析消费者行为一、外部影响：1 政治法律环境2005年之后电子，我国电子商务进入了第二次快速发展期。
随着《电子签名法》的实施、第三方支付的出现、外资加大对我国电子商务市场的投入等，使网上购物日益成为人们最快捷、最方便的消费方式。
2 经济人口环境市场是由具有购买欲望且有购买能力的人组成的。
在我国，目前的网购消费者多以35岁以下的年轻人为主体，在校大学生占据比例大。
由此可知，当前的网络营销仍应以物美价廉的产品为主，多采用打折、买赠等方式来吸引更多的网民在网上购买产品。
3 社会文化环境文化对人的影响很大，人们所处的社会文化环境不同，则他们的购买行为也存在差异。
如今网络已经走入我们的生活，它不仅影响了我们现实中的社会文化，而且正在形成自己的文化，一种没有国界、人与人之间近乎达到零距离的文化。
网络文化的发展为人们提供了多姿多彩的生活方式、多种多样的行为方式，但由于网络中的大部分行为具有匿名性而导致人们对网络产生不信任。
4 网络广告的发展网络广告与电视、广播、报纸、杂志等广告形式相比，具有传播范围广、交互性强、针对性强、受众数量可准确统计、实时、灵活、成本低、强烈的感官性等优点。
5 网上支付安全性网络消费者在购物时一般需要先付款后取货，因此，网上支付的安全性成为消费者是否进行网络购物的一个重要因素。
目前，网络营销者通常采用在业务流程上采取货到付款的方式或采用第三方支付方式来消除消费者对网络购买相关环节存在的顾虑。
6 网络营销商服务水平网络营销服务的本质是确保顾客满意。
为此网络营销者可以做好网上售前、售中、售后服务。
网络营销的售前服务主要是给顾客提供信息服务，包括产品的价格、性能、如何购买、产品包含的服务、产品使用说明等等。
网络营销的售中服务主要是了解订单执行情况、产品运输情况等等。
网络营销的售后服务主要分为两种类型：一种是包括产品运输、调换、退货、赔款、处理客户投诉等基本售后服务，另一种是网上产品支持和技术服务等。
《消费者行为学》讲义
《消费者行为学》讲义消费者行为学导论真正了解消费者行为是一件很不容易的事，而消费者行为学就是解读或破解消费者行为的密码。
一、消费者行为学的多学科视角消费者行为学是跨学科的，它由许多不同领域的研究组成，从心理学到经济学、从社会学到文化人类学、从历史学到营销学，其共同的兴趣是市场中消费者的心理行为及如何相互影响，并运用不同学科的知识和方法解释。
二、什么是消费者行为学消费者行为学领域囊括了很多方面：它研究个体或群体为满足需要与性欲而挑选出、出售、采用或处理产品、服务所牵涉的过程。
1、消费者就是市场舞台上的演员角色理论认为，消费者要扮演很多角色，不用的“剧情”，不同的角色，消费决策也不同。
2、消费者犯罪行为牵涉许多参与者购买者和使用者可能并不是一个人没出售或采用产品的人可能将饰演影响者的角色家庭成员对全家共享的产品和服务的购买决策都起到关键作用?对于企事业单位这样的消费组织而言，-有时一个人或几个人可以为许多人采用的产品作出购买决策-有时购买决策可能将由一群人作出3、消费者行为是一个过程消费者犯罪行为就是一个持续的过程，而不仅仅就是消费者拿起现金或信用卡卖至商品或服务那一刻所出现的事情，它包含出售前、出售中和出售后影响消费者的所有问题。
第1章消费者行为的影响因素第1节消费者犯罪行为的影响因素目录影响因素论主要包括：两因素论、三因素论和四因素论。
?两因素论：外部因素和内部因素，或者个人因素和环境因素。
?三因素论：消费者内部因素、外部环境因素、市场营销因素。
?四因素论：文化、社会、个人和心理。
从营销学的角度启程，我们按三因素论进一步分割影响消费者的因素。
一、消费者内部因素因素1：社会阶层（年龄、地位、收入、职业、教育）因素2：知觉、情绪、动机、态度、学习因素3：个性和自我概念个性：一个人的整体精神面貌，即为具备一定倾向性的心理特征的总和。
?自我概念：对自我的观点，或对“我就是谁”的认知。
每个人如何对待自己，如何评价自己，往往可以影响其犯罪行为。
消费者决策过程中的心理模型分析
消费者决策过程中的心理模型分析在日常生活中，消费者决策的过程是一个复杂而又隐含动机的过程。
消费者的决策往往受到心理模型的影响，这些心理模型可以进一步解析消费者的决策逻辑和行为。
本文将探讨消费者决策过程中的心理模型，并分析其对消费者行为的影响。
消费者决策的第一个心理模型是感知。
消费者对产品或服务的感知会直接影响他们对该产品或服务的态度和行为。
感知是消费者对刺激的感觉、认知和评价的过程。
消费者可能根据个人经验、产品展示或他人的推荐来感知产品的质量、性能和价值。
例如，当消费者被产品的独特外观或包装所吸引时，他们可能会倾向于购买该产品。
情感是消费者决策过程中的另一个重要心理模型。
情感的体验在消费者决策中起着关键作用。
消费者的情感状态可能与产品或服务的品牌形象和广告宣传有关。
例如，某些消费者可能会因为与某一品牌建立的情感联系而选择购买该品牌的产品。
情感与品牌认知密切相关，它可以助长或阻碍消费者对产品的购买决策。
在消费者决策过程中，价值观和信念也会对决策产生重要影响。
价值观是个体在面对商品或服务选择时的主导信念和原则。
消费者的价值观通常会根据他们的经济、文化和社会环境而改变。
例如，对于环保意识较强的消费者来说，他们可能更倾向于选择符合环保标准的产品。
消费者的认知和学习也是决策过程中的关键心理模型。
消费者通过自己的经验和学习过程来获取和评估信息，并根据这些信息做出决策。
消费者的过去经验以及对产品的知觉和认知能力会对他们对产品的决策产生深远影响。
消费者可能在购买某个产品之前积极寻找和比较不同的选择，并通过学习和研究来提高他们对产品的认知。
社会因素也对消费者的决策产生重要影响。
社会因素包括家庭、朋友和媒体等。
消费者可能受到他人的意见和建议的影响，从而对产品或服务做出不同的决策。
朋友、家庭成员或同事对某一产品的推荐，可以增强消费者对该产品的信任和好感，从而增加购买的可能性。
综上所述，消费者决策过程中心理模型的分析是理解消费者决策背后因素的重要方法。
消费者购买决策过程模型构建
消费者购买决策过程模型构建大家好，今天我们来聊聊消费者购买决策过程，嘿，听起来有点高深对吧？但其实这个话题超级有意思！毕竟，我们每个人每天都在做消费决策，不管是买个泡面、换个手机，还是决定去哪儿旅行，都离不开这一套思维过程。
所以，咱们从生活中最普通的例子入手，说不定能把这些决策模型讲得又亲切又有趣。
就比如说你想买一双新鞋子，眼瞅着自己旧的那双破旧不堪，走路都能听见“咯吱咯吱”声。
你说，这种情况谁能忍？于是开始了你的购买决策过程。
首先你得意识到一个问题，那就是你需要买新鞋了，这可不是突如其来的冲动，而是你心底早就有了个小小的声音在提醒你，可能该换了。
然后，你肯定得开始考虑鞋子的款式，哎呀，运动鞋、休闲鞋、还是那种特别酷的板鞋？这时候你就开始想象自己穿着新鞋在街上走的样子，感觉自己像个超模，走路带风。
慢慢地，这种愿望在你心里越来越强烈，你的脑袋里开始想象自己穿上新鞋后的样子。
这时你可能会想，“哎呀，这双鞋多少钱啊？好像挺贵的，能不能等个折扣？”对吧，这就是你的理性在起作用，你开始衡量价格，想办法是不是能省点钱。
接下来呢，你肯定要去找一些评价啦，看看别人买了之后到底感觉如何。
是不是很滑稽？因为别人评价说“这双鞋非常舒服”，你就会觉得，“嘿，原来买这双鞋真是个好主意！”这时候你已经完全被这种评价所吸引，甚至开始做梦了，觉得这鞋子就像个神器，穿上去就能走遍全世界。
你看，人的决策，最后大部分还是被心情左右了。
于是，在众多的犹豫之后，你终于决定了，不管了，买吧！这就是你的购买决策完成了。
虽然听起来简单，但实际上，过程中你已经经历了从感知需求到信息搜索，再到评估选项，再到最终的购买决策，简直就是一个完整的流程。
也许这和大家每天的购买决策没什么不同吧。
在我们做购买决策时，外部的因素也起到了很大的作用。
比如朋友的推荐啦，广告的刺激啦，或者是那家店员的推销话术，这些因素都能在你心里偷偷加分。
所以，消费决策的过程不仅仅是你自己的思考，外界的影响也在悄悄左右你的选择。
霍金斯模型分析
以网上购物为例，利用霍金斯模型分析消费者行为一、外部影响：1 政治法律环境2005年之后电子，我国电子商务进入了第二次快速发展期。
随着《电子签名法》的实施、第三方支付的出现、外资加大对我国电子商务市场的投入等，使网上购物日益成为人们最快捷、最方便的消费方式。
2 经济人口环境市场是由具有购买欲望且有购买能力的人组成的。
在我国，目前的网购消费者多以35岁以下的年轻人为主体，在校大学生占据比例大。
由此可知，当前的网络营销仍应以物美价廉的产品为主，多采用打折、买赠等方式来吸引更多的网民在网上购买产品。
3 社会文化环境文化对人的影响很大，人们所处的社会文化环境不同，则他们的购买行为也存在差异。
如今网络已经走入我们的生活，它不仅影响了我们现实中的社会文化，而且正在形成自己的文化，一种没有国界、人与人之间近乎达到零距离的文化。
网络文化的发展为人们提供了多姿多彩的生活方式、多种多样的行为方式，但由于网络中的大部分行为具有匿名性而导致人们对网络产生不信任。
4 网络广告的发展网络广告与电视、广播、报纸、杂志等广告形式相比，具有传播范围广、交互性强、针对性强、受众数量可准确统计、实时、灵活、成本低、强烈的感官性等优点。
5 网上支付安全性网络消费者在购物时一般需要先付款后取货，因此，网上支付的安全性成为消费者是否进行网络购物的一个重要因素。
目前，网络营销者通常采用在业务流程上采取货到付款的方式或采用第三方支付方式来消除消费者对网络购买相关环节存在的顾虑。
6 网络营销商服务水平网络营销服务的本质是确保顾客满意。
为此网络营销者可以做好网上售前、售中、售后服务。
网络营销的售前服务主要是给顾客提供信息服务，包括产品的价格、性能、如何购买、产品包含的服务、产品使用说明等等。
网络营销的售中服务主要是了解订单执行情况、产品运输情况等等。
网络营销的售后服务主要分为两种类型：一种是包括产品运输、调换、退货、赔款、处理客户投诉等基本售后服务，另一种是网上产品支持和技术服务等。
消费者研究方法霍金斯的消费者决策过程模型
消费者研究方法霍金斯的消费者决策过程模型美国消费心理与行为学家D1>.I.霍金斯的消费者决策过程模型是关于消费者心理和行为的模型，被称为将心理学与营销策略整合的最佳典范，它为我们描述消费者特点提供了一个基本结构与过程或概念性模型，也反映了今天人们对消费者心理与行为性质的信念和认识。
霍金斯的消费者决策过程模型图:.E9.9C.8D.E9.87.91.E6.96.AF.E6.A8.A1.E5.霍金斯模型内容分析霍金斯模型认为，消费者在内外因素影响下形成自我概念(形象)和生活方式，然后消费者的自我概念和生活方式导致一致的需要与欲望产生，这些需要与欲望大部分要求以消费行为(获得产品)的满足与体验。
同时这些也会影响今后的消费心理与行为，特别是对自我概念和生活方式的调节与变化作用。
消费者在内外因素影响下首先形成自我概念或自我形象。
其后自我概念又将通过生活方式反映出来。
自我概念是个体关于自身的所有想法和情感的综合体。
生活方式则是你如何生活。
涉及你所使用的产品，你如何使用这些产品以及你对这些产品的评价和感觉。
主观因素(自我概念)的两个部分:内部因素和外部因素。
内部影响因素驱动:你是一个非常注重自我感觉的人，你的行为经常由自己独立决定，不依赖外界的影响。
外部世界对你来说常常是不存在或者仅供参考的。
消费对你来说意义完全在于满足个人的各种需要，比如生理缺损的需要，心理满足的需要和个人成就的需要等等。
你在消费时关心的仅仅是你的付出是否可以得到满意的回报。
外部影响因素驱动: 你是一个非常注重你在别人心目中形象的人。
你很在意别人对你的评价，因此你的行为常常由别人是否喜欢你这样做来决定，而不是自己真实的感受。
即使有时候，感到别人需要你做的并非自己愿意做的，你也会极力压抑自己的感受去顺从别人，因为只有得到别人的肯定，你才会感到安全。
你需要在别人的肯定中获得自己存在的感觉。
而你购物的行为完全是为了证明自己，更多的满足你人际交往的需要，地位价值被证明的需要，爱的需要生活和温暖、友谊的需要。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
D.I.霍金斯的消费者决策过程模型
如果说前两个模型主要是从心理学理论本身考虑的话，那么美国消费心理与行为学家D.I.霍金斯的模型则是将心理学与营销策略整合的最佳典范。
他的《消费者行为学》一书目前已出了第八版（2001），可见该书在营销界的影响力。
霍金斯的消费者心理与行为模式如下图所示：
这一个关于消费者心理和行为与营销策略的模型，它为我们描述消费者特点提供了一个基本结构与过程或概念性模型，也反映了今天人们对消费者心理与行为性质的信念和认识。
该模式认为，消费者在内外因素影响下形成自我概念（形象）和生活方式，然后消费者的自我概念和生活方式导致一致的需要与欲望产生，这些需要与欲望大部分要求以消费行为（获得产品）的满足与体验。
同时这些也会影响今后的消费心理与行为，特别是对自我概念和生活方式的调节与变化作用。
关于自我概念和生活方式是近来消费心理研究的热点。
一般认为，消费者在内外因素影响下首先形成自我概念或自我形象。
其后自我概念又将通过生活方式反映出来。
实际上，自我概念是个体关于自身的所有想法和情感的综合体。
生活方式则是你如何生活。
后者涉及你所使用的产品，你如何使用这些产品以及你对这些产品的评价和感觉。
记住：生活方式是自我概念的折射。
无任是家庭还是个体消费者，均呈现出各自独特的生活方式。
一个人的生活方式是由意识到的和没有意识到的各种决策或选择所决定的。
通常，我们能够意识到我们的选择对自己生活方式所产生的影响，而不太可能意识到我们现在和欲求的生活方式，也会对我们所做的消费决策产生影响。
然而这并不意味着消费者依其生活方式而思考。
在做与我们生活方式相一致的决策时，可能根本就没有考虑生活方式。
大多数消费者决策，从消费者方面看，很少涉及深思熟虑的思考。
这可能就是人们常说，消费者日常消费决策大多是低参与或低卷入决策的缘由吧。
解读这三大模型，可以从中发现更多的营销理念和营销策略，中国的经营者们让我们共同来思考吧！。