解决20个美容师销售难点

客人使用购买的客装产品，开始效果不 错，但是越久越没效果，怎么办？
• 任何常规产品在第一次使用时效果都会比 较好，时间一久后皮肤对该产品产生耐受 性，效果就不如刚开始的好，这时最好建 议顾客逐渐减少用量，或者开始换用其它 产品试试。刚好我们诚美公司的产品可以 解决这一问题。因为我们是细胞护理，时 间越久越好。
顾客借口家里还有很多产品，拒 绝美容师的销售？
• 美容师可以试试“家里还有成交法”比如；“王 小姐，您说得很对，谁都不会在家里还有产品时 再购买其它产品。但是今天您已经了解到自己皮 肤存在问题，如果想赶快解决，最好还是及早使 用我所推荐的这套产品，否则延误了时间，肌肤 恢复的情况很难保证”。从顾客最为担心的皮肤 问题入手，可以引起顾客的担心和紧迫感，她就 会重新考虑是否现在就买产品的事情了。当然， 美容师要注意点如果客人家里现有的产品都是我 们美容院购买的客装品，那就赶紧停止这次的推 销，不要太贪心了。
客人把钱拿出来又放回去，说再 考虑考虑？
• 顾客在这时考虑的原因通常有五中；（一 ）美容师的讲解不够专业，不能让顾客相 信。（二）顾客觉得价格有点贵。（三） 美容师的某个动作或表情让顾客觉得不妥 。（四）顾客随身带的钱不够。（五）客 人只是先咨询。美容师只有针对顾客不同 的原因及时调整自己的方法和态度，才有 可能完成这次销售，而这时美容师的领悟 力和观察力，既察言观色的能力就显得至 关重要了。
怎样应付挑剔的顾客？
• 客人挑剔说明美容师的饿内功还没有修炼 好，80：20法则告诉我们，用80%的精力 服务好20%的高端客户很重要，如果真是 过分挑剔的顾客，美容师应舍得放弃这部 分客人。同时美容要严格按照标准化流程 服务，并不断提高自己的修养与素质，力 争让顾客满意。
顾客借口自己年轻，拒绝美容师 推销的专业线产品！
顾客家用产品都是名牌，怎样介 绍我们的产品？
• 产品的好坏关键要看是否适合自己的皮肤 ，今天的社会名牌都是可以广泛推广的第 二的专利，而第三产业由于服务业的特性 往往不会出现普遍的名牌，所以美容师应 该向顾客强调专业线的服务特色，主要是 针对顾客皮肤问题提供解决方案，我们的 服务是专为少数人提供的，这才是专业线 产品使用的特色。
• 任何人都需要皮肤保养，关键是使用的产 品适合自己的年龄和皮肤特色，因此美容 师向顾客推荐产品时一定要做到准确，专 业，不同年龄段有不同的保养原则——20 岁预防，30岁解决问题，40抗衰老。只要 你推荐的产品确实是顾客目前最需要的， 顾客就会对你的推销表现出兴趣。
有客人说，我的斑好多年了，用了好多保养 品都没有用，你们的产品能保证我的斑 完全祛除吗？ • 斑的成因很复杂，到目前为止，还没有任 何一个产品敢确保能够完全祛斑，所以美 容师在向顾客推荐产品时，一定要强调在 美容院坚持保养护肤的重要性，同时配合 美容院装产品，做好合理的内部调养，有 可能将斑淡化到几乎看不见，千万不要随 意向顾客承诺完全祛斑，以免引起不必要 的纠缠和麻烦。
解决20个美容师销售难点
思路
蒋瑞兴
客人做一次后觉得效果一般，不再来美容 院？
• 任何产品使用一次都不可能达到真正的改善和改 变，美容师必须清楚这一点，我们公司自然也不 能例外，产品试用只是为了现场演示，客人不可 能回去后马上能感觉到显著效果，所以美容师切 记不要在推荐中给客人造成一次试用就能获得显 著效果的误解，应该向顾客强调使用 的效果，内外配合的作用，个体差异的针对性等 ，这样才能让顾客在试用后愿意选择长期来美容 院护肤。
顾客以别家美容院产品更便宜为 由，拒绝美容师的销售？
• 谁都希望以最底的价格买到最好的产品。 但是品质不同一定会带来价格上的差异， 相信这是任何人都明白的浅显道理，所以 美容师可以直接向顾客讲明自家产品的优 势和特色，顾客如果真的需要该产品，她 就不会因为价格的差异而放弃使自己皮肤 变好的机会。当然，如果别家美容院使用 的是同一品牌同一产品，那么出现这种价 格就一定要找当地的销售商问问情况了。
客人只在美容院做美容却不购买产品？
• 这类客人来美容院的目的只是享受美容师 专业手法带来的护肤感觉，针对这类客人 ，美容师可以在产品效果有把握，熟练掌 握技术要领的前提下，使用顾客见证的方 法——即找到顾客目前皮肤或身体存在的 问题，有针对性推荐少量效果确切，功能 性强的产品或项目来增强她对本店技术与 产品的信任，千万不要推荐无把握的保养 类产品，那样的结果只能更糟
• 效果不好首先应该考虑如何解决这个问题 ，是产品使用方法，用量不正确？还是顾 客的配合有问题？顾客来美容就是希望自 己的皮肤得到改善，没有任何效果还向其 推销产品简直就是把顾客往门外推，所以 这时坚决不要考虑推销产品的事情。
顾客不信任专业线产品效果，该 如何应付？
专业线产品强调针对性解决各种不同的皮肤 问题，为了让顾客信任专业线产品，美容 师可以告诉顾客在专业报纸，杂志上打广 告，有机会可以顾客看看，至于效果应该 用顾客见证法，假若不能肯定则要婉转推 荐，说改善的可能性有多少，千万不能把 效果说得太绝对，太肯定，也可以从广告 投入的价比或直销的层层提点剥脱的价比 的叙述。
推销产品时，顾客总觉得很贵怎 么办？
• 社会在物质缺乏时第二产业相对贵些，社 会进入发达阶段第三产业的价值得到大幅 提升，美容师一定要让顾客清楚，专业线 产品不象商场卖出的产品不需要后续服务 ，我们的产品包含了技术与服务成本，所 以相对贵些是有原因的。
如何用最快的方法让客人说话？
• 客人开口说话表明美容师有了和顾客进一 步沟通的可能，美容师可以出其不意地从 客人感兴趣的饿话题开始提问并且一定要 对顾客的回答做出感兴趣的样子，然后和 顾客的聊天中逐步引导想要说的话题，给 自己准备10个问题。
怎样向有钱的客人推销产品？
• 顾客有钱并不代表她会在本店大把花钱， 所以美容师面对这类顾客时应注意体现本 店贵宾服务的独特性，同时在服务过程中 强调美容师的标准化流程，沟通过程要把 握赞美但不奉承，态度热情而不卑不亢的 原则，即使是推销产品也要强调我们是专 业技术为顾客解决皮肤问题的。
顾客消费一般时间后效果不太好 ，该怎样去推销产品？
当客人直接推销产品的缺点时， 美容师该如何应对？
• 先认同顾客，之后找出产品优点再次向客 人介绍，同时美容师要向顾客强调世界上 没有十全十美的产品，但绝对有完美的服 务与效果。如果顾客指出的是包装缺点， 美容师要强调产品品质与效果，若是产品 效果不佳，则需要向顾客解释同样产品使 用效果也可能会不一样，希望顾客不要因 为别人的原因影响了自己的判断。
顾客以不想一个人来护理为借口 拒绝美容师的销售？
• 现在美容院有许多优惠促销卡，美容师可 以给顾客一张友情卡，请她的朋友来免费 试做，她就没有理由推脱了，其实这样的 人这种说法纯粹是找理由，如果美容师能 够让她认识到护肤是为了未来长久的美丽 与幸福，即使没有人陪同她会愿意来，而 顾客一旦认同美容院的服务和疗效，这时 向其推销产品自然轻而易举。
顾客对美容院产品缺乏信心，美 容师如何应付？
• 销售是信心的传递，世界上没有一个产品 可以解决所有人的问题，并且一劳永逸， 任何产品都有技术性和适用对象，所以产 品出现问题应该多找原因和解决方案，也 只有这样才能增强顾客对美容院产品的信 心。 • 以上思路仅供参考，不足之处请谅解。所 谓条条大路通罗马，如果大家有什么好的 想法和方案我们不妨一起来探讨一下。
激发顾客购买产品的关键是什么 ？
• 找到顾客感兴趣的关键按钮，是环境与服 务带来的享受还是效果带来的肯定或是心 理美容的满足，是名牌身份的象征还是额 外超值赠送的刺激，找准了顾客的兴趣点 ，自然就容易打开销售。
顾客不购买产品主要受那些因素 影响？
• 影响顾客购买的因素主要有五点，（一） 价格太贵。（二）效果没有得到认可。（ 三）感觉产品专业性不够。（四）顾客对 服务不满意。（五）美容师过度推销引起 顾客反感。