5拒绝处理

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王先生，您可真会开玩笑，说实话每个人都有 私心，总是希望自己心爱的人能过上好日子，但 是这都是在您健康的基础上，您是否替您的妻儿 考虑一下为最坏的状况作一个准备呢？天有不测 风云，人的旦夕祸福也只在转瞬间，若是能防患 未然，早日买保险，让未来的生活有所保障，在 遭遇大变故的时候，让您的爱人和孩子安心度过 未来的日子，您不觉得这是一个明智的决定吗？ 否则才是逼使您太太尽早改嫁的原因呢！
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先生，我想人的一生当中会尽很多的责 任，不一定是结婚生子才对太太小孩有责任， 父母亲抚养我们长这么大，万一我们发生什 么不幸，难道对父母亲就没有一点责任吗？ 虽然我们一丝不挂的来，但却不能一丝不挂 的走，买保险不是更无后顾之忧吗？
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在日本，女孩子结婚的条件之一就是，有没有买保险， 因为买了保险的人表示他： 1、有健康的身体。（不然不能通过核保） 2、有相当的经济能力。（不然无能力投保） 3、有责任感（不然不会投保） 一般人都认为保险是保障家庭，其实那只是保险的功能 之一，保险最重要的是保障自己本身，所以先生您对于保 险的功能并不很清楚，只需要您几分钟的时间，让我来向 您解释一下，保险是如何保障自己本身的？
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正因为您有钱的原因，才更需要买保险。因 为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有 价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗？您 会为汽车投保，为什么就不关心自己呢？
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没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。 但是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无法负 担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可以用 什么方法来弥补劳保的不足。比如：一个月用几百元买 几十万的保障，如果发生什么事情，除了劳保之外还可 以用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩生活无后 顾之忧；而且，太太、小孩也不一定有劳保，我们所提 供的这份计划，其实也包括了太太、小孩的医疗费用， 所以，我们的这份保险是真正适合您的。
拒绝处理
课程目标
学员能够了解拒绝的本质、以正确的心 态接受拒绝
学员在遇到拒绝的时候可以辨别拒绝的 真假 能够掌握拒绝处理的原则、熟练运用。
树立学员信心、提高展业技能。
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什么是拒绝？
拒绝是成交的线索 拒绝是再次的确认 拒绝是恐惧的表现
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辨别拒绝--正面看待拒绝
1.很直接的，尤其是关于商品和服务的 拒绝，都不算是拒绝，而是准主顾想了 解更多的资讯。
如：能保证分红吗？ 能分多少红利？
可以保证赔偿吗？
2.拒绝是人性的本能，是推销过程中的 常有的事.
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辨别拒绝--判断真假拒绝
有些拒绝总是准主顾对业务员的本能、下意识 的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要 用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。 ——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买 这份保险？ ——除了这个问题外，还有没有其他问题？ 肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪 烁其词或叉开话题，很可能是假拒绝。
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间接否定法
是的（没错）…但是（不过）… 举例：
——没错，我完全了解您的感觉。我的许多客 户以前在决定是否购买我建议的保险计划时， 也都有这种感受。不过当他买了这份保险计划 后，他们马上发现这份保险计划的确为他的家 人带来足够的安全感，所以他们都很高兴自己 当初能投保这项计划。
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询问法
能不能…为什么？是…还是… 举例： ——为什么？ ——请问您是对我介绍的商品不满意， 还是希望对我本人的售后服务作进一步 的考察，或是有别的原因？
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拒绝的类型
不需要
没钱
没兴趣
不急
不相信
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其实人人都需要保险，只是需要什么样的 保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，” 危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的， 你所说的不需要倒把我糊涂了，谁都不喜欢保 险，但必要时，却谁也不能缺少。 太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保 险的人现在已经买不到保险了，比如说年老的 人，那些疾病在床的病人。
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王先生，您这样说太不孝顺和不负责任了，如 果您的爸妈在您身边，听了您这样讲，心里是什么 滋味？他们养育了二十多年，为的是什么，还不是 希望您能出人头地，在社会上创一番事业，光宗耀 祖，或者希望到了晚年，因为您的关系而不虞衣食 匮乏，但客观环境不是由人来决定的，单以安全性 而言，身边就有很多的威胁。我想您肯定也是清楚 的，有许多年青人因为出意外导致伤残，非但不能 像正常人一样工作，还得需要父母来照顾，如果这 样的话，受罪的是谁，庞大的医疗费用谁来付？
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保险就像衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也 随身份、地位的改变而改变。您现在开的是进口车， 再回头开几万的车，您愿意吗？ 您现在只有五十万的保险，等于是大人穿小孩的 衣服，虽然可称为拥有，但事实却不适用和不合身。 就像您开一部不合宜的车子与人交际，不用别人说， 您自己也会难过不自在的。我并不是让您把现有的这 张保单扔掉，我只是建议您，好好算出您现在应有的 保单额度，恰如其分地加保。
举例： ——我太太不同意 ——您太太不同意吗？那您太太一定是为了家计着想， 怕您的负担太重，真是一个体贴的好妻子。可是据统 计，中国女性的平均年龄比男性长6岁，也就是说您 太太至少要一个人独居6年。您是很爱您太太的，您 也不会不为她的好晚年着想吧？
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直接否定法
那可能是… 举例：
—听说理赔特难！
—那可能是误传吧！条款上客户的保障 权益写得清清楚楚，保单也是具有法律 效力的，保险公司是不会不赔的。
一方面是不行的。
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张先生，“保险”两字没有什么可多谈，但是生活当 中到处都有体现着“保险”两字含义的东西。比如说，您 请我坐的椅子是四条腿而不是三条腿，因为四条腿牢靠， 安稳，也即坐上去“保险”，不会摔跤。又如，我很感谢 您刚才为我倒了一杯干净的水，您不可能给您的朋友倒一 杯不干不净的水，因为喝了干净的水“保险”不会生病。 同样的道理，我们的家庭经济，我们应负担的责任用什么 来作保障呢？这就需要“保险”二字。其实“保险”并不 可怕。它只不过是“一人为万人，万人为一人”，它是使 我们及家人无论遇到何种意外事故都能正常生活下去的保 护伞。
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真幸运，您的公司待您们真好，但也由此可知 保险真的很重要，否则公司为什么要多花钱帮你们 投保呢？但您可曾想过，您是否会一直在这家公司 工作直到终老？若答案是否定的话，待到辞职时您 是否也要为自己投保呢？等到那时年龄大了保费也 贵了，更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费， 所以现在有必要投保一份真正属于自己的保险！
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首先，保险公司能对其子女提供“子女教育”保险， 协助家长为子女积累教育费用和婚嫁费用，“养老年金” 保险可以解决您的老有所养的问题，还有根据现在医疗 改革公司新出台了“医疗”保险，解决了您的医疗费用。 不仅如此，有些险种到期后还可进行分红，提供全方位 的服务。其次，人寿保险的保费采取的“均衡保费法”， 投保人每次只需交纳固定的、数额很小的保险费，而到 若干年后，保险期满时，便可领回一笔数目很大的现金， 作养老或其他用处，这样，您不致因年龄增长保费也加 大，以致在年老时因保费过高而交不起退出保险，得不 到应有的保障，那就太可惜了！
多事情的发生并不会都在我们的预料之中，就如您
所说您平常会很小心，但是意外的发生，往往不以
人的意志为转移，您认为呢？
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现在我们很健康，很小心，所以您认为不需要, 但是医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，相信 在他们还没进医院之前想法也跟您一样。如果这个 时候我们去问他现在买保险好不好，99%的人一定 说好！问题是，他们想投保，我们也无法帮助他们 了，疾病意外是在人一生中难免会发生的，问题是 没有人知道什么时候会发生。
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王先生，子女是我们的精神寄托，未来的希望，但我们自
已的生活必须靠我们自己，因为现代科学飞速发展，医药发 达，寿命普遍延长，到我们退休之后，收入明显不如从前， 您可能认为这时可以靠我们的子女，但您想过没有，当今社 会竞争日益激烈，子女都在为自己的事业和生活奔波着，而 且现大部分都是独身子女，两个孩子要负担四个老人的生活 ，您忍心给他们增加负担吗？可是您又不愿意让自己生活品 质下降，所以只有一个办法就是为自己买十年来说，我们现在的
货币也“膨胀”了很多，但我们并没有因为上涨而生活不好
，反而越过越好，而且我们手中的余钱越来越多，据统计我 国居民饮食消费占整个居民消费的比例越来越低，上海的经
济发展水平已接近发达国家90年代中期，最近中国人民银
行已发布信息人民币不仅不会贬值，相反会稳步增长。所有 这些我们都可以看到中国的经济发展是飞速的。即使像您所
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假如单位目前要减薪10%，以协助企业渡过难关， 但是，若您个人有任何问题单位均会照顾您及您的家人， 这样您愿意吗？当然，若您的老板跟您这么说，您也许不 太相信。但是如果这10%交给我们保险公司，我们将照顾 您及您的家庭使他们生活无忧。若今天您说减10%都不可 以接受，若有一天要减50%甚至100%，您将如何面对呢？ 若发生事故，也许会让我们丧失工作能力，加上医疗费用， 不都可能让我们的收入减少吗？所以现在您说负担不起， 表示您更应及早做好风险规划。如果每日减10%收入，您 只需要重新调整生活水准，但当完全没收入时，您的家庭 又该如何生活？
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举例法
“当然（赞同）……但是（举例）…再说…”
举例：
——我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却 一直再说等一等，结果不久前不幸发生了车祸，抛 下妻子和未满一岁的孩子没人照顾，所以，× × 先生，爱我们的家人是要立刻付诸行动的！
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转移法
“是的……（赞同）……是否想到……（其他想法、问题）”
说钱要贬值，那么您放到银行里还不是一样吗？
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王先生，我们常说的负担不起某种费用，是针对奢侈 品而言，人寿保险并非奢侈品，它是一般的消费，它与 食物、衣服、居所一样是日常生活所需的。我们每天拿 出5元买寿险，这并不会影响日常的生活，却能保障我们 全家的生活；而真正昂贵的、付不起的是我们失去谋生 能力以后家庭的生活费，小孩的教育费、医疗费等。所 以您现在如果付保费会与您的家人在没有这份保障的情 形下可能付出的代价比较起来，岂不是微不足道吗？