老客户的开发与技巧
保险老客户开拓技巧
保险老客户开拓技巧根据调查，目前企业60％的业绩来源于老客户，保险行业尤甚。
事实上，每降低5%的客户流失率，公司利润就会增加25%-85%，而开发一个新客户的成本却是维持一个老客户的2-6倍。
可见，相对于新客户开发而言，老客户的经营更重要，也更经济可行。
既有客户就像一口陪伴公司成长的泉眼，汩汩不息，滋养不断。
因此，通过妥善的经营手段留住老客户，继而实现再次开发，是打造公司品牌、节约业务成本事半功倍的途径。
对此，某公司有着深切的体会。
近年来，保险营销市场上的误导行为导致退保率逐年增加，为了阻止这种不良影响的蔓延，某分公司加大力度倡导“将客户的服务放在首位，一切以客户感受良好为标准”的营销准则。
1.换位思考，以心换心自2008年以来，CPI和物价持续飙升，作为抵御通货膨胀的新型寿险产品，分红险在市场上一枝独秀。
但究竟手中的保单能为自己带来多大的实际收益，恐怕许多客户都心存疑虑。
为消除老客户的困惑，今年“开门红”期间，某分公司区拓部投入了大量的人力物力，两个月组织了32场声势浩大的分红报告答谢会，面对面讲产品，手把手算分红，在明确保单收益的同时，尽量让客户了解公司的经营情况，提高其对公司发展规划的关注度。
贴心而及时的服务受到了客户的广泛好评，在参会客户的口口相传中，公司诚信经营、稳健发展的成果得到了充分验证，有效提升了客户的忠诚度和归属感。
2.关注细节，规范流程众所周知，在产说会盛行的今天，想要令“身经百战”的客户欣然前往且感觉良好并不容易。
因此，针对客户普遍对产说会流程有所耳闻的现状，我们提出了“给客户一个理由”的邀约宗旨，并制订了一套规范的邀约流程：1、先由业务员对买过分红险的客户进行分析，重点筛选出一批较为优质的客户名单；2、再由会务组提供统一的邀约话术及拒绝处理话术，并注明注意事项；3、接下来，由业务伙伴亲自拜访、送请柬；4、最后由公司派专人进行电话回访。
如此一来，绝大部分客户都对产说会充满期待，表示愿意参加，并能顺利到场。
高端客户开拓与经营方法技巧要点
高端会销的运营
*
我们要什么？
客户 源源不断的客户 市场 高端市场 价值 品牌价值 销售最大化、经营最小化
氛围好，感性消费多于理性消费 保费高，借助公司领导促成 档次高，客户受尊重、有面子 时间长，促成长、签单几率高 不签单，客户关系得到维护
高端产说会
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民生财富进万家
坚 持 只要客户还健康 只要客户还活着 我们就有希望
买保险不需刻意促成
民生财富进万家
怎么样才能让客户喜欢你
形象着装、干净利落 自我介绍、包装到位 心情愉悦【在客户面前保持阳光】 展业工具齐全[保单、理赔、荣誉等】 时间安排【电话约访】 寒暄赞美、产品、拒绝处理话术、预演 自信（最专业、产品好、服务好） 细节【时间最多30分钟，不抽烟、停车的技巧】 用心【节日礼物、随手礼物、私人台历、记住客户的生日、塞名片】
私营企业主 个体户（老板娘） 高层管理者 专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等）
目标市场的特征及注意要点：
私营企业主特征： 1）注重利益 2）身价高，需要高保障 3）没时间关心孩子的教育问题 4）精神压力大 5）很多小事情没精力去对付 6）对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑 7）对自身安全问题很担忧 注意要点： 1）聊客户行业有关的话题 2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上。
专业：理念正确、方法对路、工作细致、提前预演。
细心：长期在小事上做好用心服务，做到投其所好，热情、贴心。
课程大纲
高端客户的定义
1
高端客户的特征及目标市场
2
高端客户的开发方法
4
3
高端客户的理财需求
高端客户的经营要点
赢回老客户的销售技巧
赢回老客户的销售技巧随着市场竞争的激烈，企业需要不断寻找新客户来维持业务增长。
然而，许多企业忽视了老客户的价值，老客户不仅可以为企业带来稳定的收入，还能通过推荐新客户来扩大市场份额。
因此，赢回老客户的销售技巧变得至关重要。
首先，建立良好的关系是赢回老客户的关键。
老客户通常对企业已经有一定的了解和信任，因此，通过保持与他们的联系，建立良好的合作关系是非常重要的。
可以通过定期电话、邮件或面谈与老客户进行沟通。
关注他们的需求和关注点，提供有价值的建议和解决方案，让他们感受到你对他们的关注和支持。
其次，了解老客户的需求和期望对于赢回他们至关重要。
通过深入了解他们的行业、业务模式以及他们目前所面临的问题和挑战，可以更好地向他们推荐合适的产品或服务。
了解客户的需求还包括了解他们的预算限制和时间限制，这将有助于你提供合适的解决方案，并在合适的时间内完成交付。
只有真正理解客户的需求，才能提供真正有价值的解决方案，从而赢回他们的信任和业务。
在与老客户沟通时，采用个性化的销售方法也是非常重要的。
每个客户都有自己的特点和需求，不能采用同一套销售策略来对待所有的老客户。
通过了解客户的偏好、偏好和购买习惯，可以根据他们的喜好制定个性化的销售计划。
这可能包括提供特别定制的产品或服务、优惠折扣或其他个性化福利。
通过提供与众不同的服务，可以让客户感受到他们的重要性，并提高他们与企业的忠诚度。
此外，处理客户投诉和问题的态度也会影响赢回老客户的销售。
在企业运营过程中，难免会出现问题或投诉。
重要的是要及时处理这些问题，并以积极的态度解决客户的问题。
当客户遇到问题时，应快速回应并尽快解决，不应推卸责任或懈怠处理。
只有对客户的问题给予足够的重视和关注，才能赢回他们的信任并维护良好的合作关系。
最后，提供优质的售后服务也是赢回老客户的关键。
售后服务是客户满意度的重要组成部分，而满意的客户更有可能成为忠实的老客户。
为老客户提供快速响应、问题解决和持续的支持，可以增强他们对企业的信任和忠诚度。
如何维护好老顾客,不断开发新顾客？
我们是生意人，生意人就应该剥开表层看本质！为什么做微商的越来越多，肯定是因为他们赚到钱了，赚不到钱的事情，谁会去坚持干呀，而且他们赚到钱就是通过刷屏得来的，这也说明一个问题，现在微商，就如淘宝刚刚开始的那几年，只要上架就行了，不需要搞那么多复杂的营销技巧。
现在再做淘宝，详情页装修的要牛逼，刷单刷的要牛逼，直通车开的要牛逼，钻展丶淘宝客要都搞的可以，团队要有向心力，产品要有竞争力，投了几十万几百万以后，你在淘宝能不能赚钱还是要打问号的。
因应互联网的冲击，营销思维确实发生了本质改变，未来的营销，不再直接指向成交，或单向信息披露。
未来的营销，不论是产品的痛点，还是服务体验，数据挖掘，故事创造……其实总结就一点，服务好你的忠实顾客/粉丝。
所以，如何服务？这应该是每个从业者应该关系的问题，今天给大家做一个老客户运营分享。
1丶如何建立微商的客户关系？——把客户集中到一个池子里。
了解这个的时候首先要先清楚我们的客户在哪里？现在做微商相对客户会比较分散，有通过QQ空间丶微博丶微店，或者朋友圈晒了之后人家直接问你要个支付宝，打款后让你付钱的，有可能是没有产生订单环节实现交易的。
不像电商环节一样必须通过下单付款的方式，所以这个时候我们就面临一个问题，客户信息没办法收集及通过工具的方式去实现。
所以要建立微商的客户关系，必须先把客户集中到一个池子里。
建议：通过Excel表格的方式把所有分散销售的平台客户都放在Excel表格里进行维护管理。
无论是通过什么方式进行购买的，我们都得给客户发货吧？所以最起码客户有的几个标示就是：姓名或昵称，收货地址丶联系电话。
所以我们可以以这几个客户属性通过Excel表格来建立我们的客户数据库。
当然你可以有其他标签2丶客户购买环节如何进行维护？在电商行业我们在客户购买的环节一般都会有订单催付丶发货提醒丶签到等接触点。
其实道理一样的，对于我们微商也是，相信肯定也会有很多人来咨询了之后不购买，现在微商很大一部分是个人在做，所以可能大家没那么多时间去管这些下单不付款的或者做到这么细的服务环节。
老客户销售技巧
老客户销售技巧
1.建立良好的关系：与老客户保持良好的关系是长期稳定销售的关键。
可以通过定期拜访、电话、邮件等方式与客户沟通，关心客户的需求和反馈，增强客户黏性。
2. 了解客户需求：了解客户的需求是成功销售的前提。
了解客户的行业、产品、市场需求等细节，能够更好的为客户提供个性化的产品和服务，增加销售机会。
3. 提供价值服务：提供优质的服务和价值是留住老客户的关键。
可以通过为客户提供免费的技术支持、培训、售后服务等方式，让客户更加信任和依赖你的产品和服务。
4. 定期跟进：定期跟进客户是保持销售稳定的重要手段。
可以通过定期电话、邮件等方式，了解客户的情况，及时解决客户的问题，增加客户满意度，提高客户忠诚度。
5. 提供升级方案：提供升级方案是引导老客户购买新产品的重要策略。
可以根据客户的需求，提供更加高级、先进的产品或服务，让客户更加满意，增加销售机会。
6. 创造客户价值：创造客户价值是提高销售业绩的关键。
可以通过为客户提供有趣、有用的行业资讯、市场分析，提高客户的知识水平和市场竞争力，增强客户对你的信任和依赖。
7. 团队协作：团队协作是提高销售业绩的重要保障。
可以通过与同事、上级、下属等进行紧密协作，共同协调客户关系、推进销售进度，提高销售质量和效率。
客户开发标准与技巧
新、老客户转场，及老经销商有以下未核销费用时，具体参照以下流 程执行：
（一）新老客户转场
公司给新客户出具经销授权书（附件7），老客户出具的《卖场转场证明》 （附件6，或由卖场提供的转场证明模版），新客户凭借公司的经销授权书与 老客户的转场说明书，到卖场办理转场手续。转场成功后，出具《新、老客 户转场成功证明书》（附件8）给到公司。
八、后期客户库存管理与开单原则
１、客户库存管理 客户安全库存量：三个月平均销量*（本月指数/3个月平均指数 ）/30天*20天 2、客户开单原则
当客户库存量低于20天安全库存量时，方可给客户开单（《客户库存开单管控表
》附后）。
当客户库存量低于10天时（三个月平均销量*（本月指数/3个月平均指数） /30天* *10天），在客户有帐款的情况下，公司直接开单进行配货，由省区 经理沟通协调收货。
新开发客户优先甄选条件（流通客户）
序号
1 2 3 4 5 6
征选项目
客户经营范围 客户主要代理品牌 客户注册资金 客户年销售额 公司送货车辆 仓库面积 经营快销品行业中冲调品类产品
征选条件
代理当地有影响力的冲调品品牌，品牌如：维维、黑牛、雅士利、晨星岛、南 方、智力等 100万元或以上 800万或以上销售额 2辆或以上的送货车 300平方米或以上仓库面积
省区
市新经销商建档申请表
收货人 收货地址 邮寄地址 客户 建类 型 年度销售目标 客户类 型： KA客户 （ ） 操作系统： 强 （ ） 一般 （
收货人电话
客户覆盖区域 流通客户 （ ） 年度销售额： 销售系统： 经销期限 经销区域/覆盖系统 月/年销量 弱 （ ） ）
合作意愿 合作意愿： 销售能力 经营范围 每月销售额： 销售区域：
客户开发的重要性、方法和技巧
7 猎取/刺探/蹲守 8 定点开发 9 随机宣传 10 装饰公司 11 与开发商联盟 12 社区活动
房源开发中 遇到的问题及解决方法
问题： 拒绝、发生冲突、保安（骗局）、 管理处、角色转换。
方法： 专业、敬业、主动、执着、 诚实、正直、有责任心。
——争取一次面谈的机会
获得和业主见面的机会
理念：
在电话里是 谈不成生意的！
房源、客户开发的相关 方法和技巧
房源开发的六种形式：
人际关系开发法 目标市场开发法 客户介绍法 网络查询法 广告征集法 广告查询法
获取房源信息的相关方法和技巧
A、人际关系法:是指利用 你现在所认识的人、进行 客户开发的一种方式。
获取房源信息的相关方法和技巧
建立客户基础需要做到：
积极开发客户和业主 向客户提供质量服务； 始终保持与你相关人的接触； 树立你的专业形象； 不断地在你工作中进行投资； 与同事搞好合作关系。
获取房源信息的具体方法和技巧
1 陌拜 2 派DM单 3 询 问 4 相关部门 5 媒介资源 6 贴条
第二部分 客户开发的方法和技巧 客户开发常用的方法 接触客户的三种方法 客户开发的三种形式及具体方法、技巧
第三部分 房源开发中遇到的问题及解决方法
房源与客户开发的重要性
什么叫客户开发？
这里所讲的客户包括房源客户和 买 房客 户。客户开发指的是获取我们 业务的基本原料，建立客户基础，为 以后的成交打下基础。
C、客户介绍法： 是指通过与现有客户或顾客保持长
期联系，建立忠诚关系，透过这些客户 介绍其他客户的方法 .
要知道：保留一个老客户是开发一个新
客户的成本的五分之一
获取房源信息的相关方法和技巧
成功获得客户介绍的途径
如何二次开发老客户
如何二次开发老客户搞好老客户的持续营销，在某种程度上要比开发新客户的投入少，效果大。
接下来以某猎头公司为例，介绍如何进行老客户的持续营销。
A公司是一家猎头公司，是当地猎头行业的龙头企业，根据业务发展的需要，新推出培训和咨询诊断等业务，为了开拓市场，首先把目标瞄准到老客户，采取了以下步骤对老客户进行二次开发：1、对老客户进行分类对于这些曾经提供过猎头服务的老客户，需要进行分类分析：是长期合作的客户？还是仅有一次业务关系的客户？可否建立长期的合作关系？如何继续保持业务联系？对于仅有一次业务联系的客户，如果我们不能主动与客户联系，进行后续的增值服务，就有可能失去这个客户。
具体来说，对于已经完成的猎头服务，可以在三个月试用期满之后，仍然定期与用人企业的人力资源部门保持联系，征求意见，以便当用人企业再有新的招聘意向时，仍然首选A公司。
以前，曾经发生过因为用人企业的人力资源部门出现人员变更，导致双方联系中断，业务无法继续保持的情况。
在与用人企业进行联系的过程中，可以把新增的服务项目和内容加以介绍，进行业务推广。
2、对老客户进行拜访预约对于曾经的客户，特别是有长期合作关系的客户，可以考虑定期上门走访。
其目的并不是一定要进行业务推广，而是征求意见，联络感情，为今后的业务开展进行投资。
主要通过电话进行预约。
当客户拒绝时，要婉转地和客户约定今后再联系。
3、带去一封问候信在上门拜访时，如果总经理不能亲自去拜访时，则可考虑带上一封总经理签名的感谢信，向老客户表示谢意，拉近双方的感情。
4、拜访的言行规范登门拜访老客户，其行为规范代表着企业的形象，需要提前搞好培训。
例如聘请专门的礼仪公司进行培训，以形成标准化服务规范。
5、编制标准的服务手册为了向客户提供标准化的优质服务，可以考虑编制企业内部的服务手册，把客户可能提出的主要问题及回答编写出标准答案，汇编成册后发给业务人员，从而提供标准化的客户服务。
6、从客户处收集意见和需求在上门拜访客户时，要询问客户对此前的服务有什么意见，是否存在问题，是否有相关问题需要协助解决，是否还有新的需求？从客户的问题和需求中找出新业务的切入点。
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营造氛围 或者看他人成单，你也可讲给客户。或 者展厅都上几乎一样的藏品。 会“造势”才会做出业绩。当一个展厅 冷冷清清肯定不行。 有人气才会有财气。 想把事情做好，要营造好的环境。 店大业绩不一定好，点越大，就越难造 势
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随机应变
一定要会察言观色，不能客户反感而还一 味的要单。 或者是客户明明可以做更多的业绩，而你 却不敢要单之后后悔莫及。
6
第二模块 寻找适合客户的藏品
7
1、找到客户所需，针对不同需求上不 同藏品。选好藏品。选对藏品。
2、针对客户爱好，喜欢的藏品，研发 出一套完善的出单思路，不同客户不 同思路，客户上门之前要想好完整思 路。不打没把握的仗。 3、大客户研究、小客户应变。 大客 户不急、连续性出单。出大单是一个 连续的过程，像下象棋一样，走一步 看三步。研究细节、包括每句话。小 客户为急促单，通常小客户需要赠品 砸单而成。
2
主要内容
1
分析客户
2 寻找适合客户的藏品 3
员工自身出单、观察力与心态
4
5
后期回访与跟踪
老客户的销售技巧
3
第一模块：分析客户
4
了解客户
分析行业，分析大趋势；了解客户， 通过两到三次面谈来深刻了解客户， 家底、固定产、不动产、流动资金、 工作以及家庭情况，谁能做主的一 些情况。
5
客户分类
通常第一次上门老客户，都是先 聊天卖人不卖东西。深入调查客 户每个月流动资金、家底和投资 项目，彻底了解方方面面，信仰、 配偶。根据谈话把客户分类，是 红色、蓝色还是黄色等。 分类客户了解后，分好哪类客户 怎么做，哪类客户怎么做。
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人人都可以成为领导 可能在座的各位有时候没有那 么多时间，但是你要让你的小 组成员人人扮演领导角色，让 他们去说和顾客说购买案例， 分析行业的好。
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没有“搭销”和“拉单”意识的销售非常失败
接待客户前，你的脑袋里至少 要有两款同时，或者前后顺序 （甚至两款以上）的产品准备 要介绍给你的客户。千万不要 只有一款产品，如果客户不要 就走了。所以你需要至少两款 产品的推荐，并且你要知道两 款产品之间的关系。
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第五模块 老客户的销售技巧
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万事学会申请
不申请不珍惜，不申请不真实，一定要万事学会申请。这个 话不应该让员工去说，应该当领导的你来说。
学会请领导帮忙
请领导来，客户感觉很真实，更直接，更加受重视。直接促 进订单的成交率提高.
那么，领导来了，都需要讲些什么呢?
1.分析行业好，产品好。让客户有信心。 2.举购买案例。比如一个客户过来，我问您是打算投资用呢 ，还是做收藏用呢?他说随便看看。这时作为领导的你，应该 举一些购买案例，让客户有一个跟风的作用，让他感觉大家 都在买，一个人看天，两个人看天，大家都在看天。
8
富人的需求 富人，犯错概率永远高于穷人的群体。 富人，突出的焦虑与欲望
1、高增值
2、文化感
3、归属感(品味）
9
并不是拿自己的实力来看待客户 的实力。客户往往是做不死的。 因为他们不会花全部积蓄来做这 个。就像我们女孩爱买衣服一样， 女孩总会留下吃饭钱或者干别的 钱。何况衣服还是必须品呢。所 以自身格局一定要拉大，通常出 单顺序都是要的多、回的少、最 后再拉单。
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第三模块 员工自身观察能力与心态
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看短片：
课堂讨论，回答以下问题：
1、钱小样和另一个售楼员的区 别？ 2、注意观察，女主角在见客户 前和客户后发生哪些转变？
12
1、并不是每一个客户都能出单，靠自 己的观察力以及心态和耐心程度。 2、执着、坚持、信念：不服输，争第 一。破零。不加班等。。。 3、不要拒绝后，就放弃，拒绝有可能 只是客户的一个迟疑，并不是真的没 钱或者不要。注重细节、感化客户、 再次要单。接待客户中也可以说是一 种心里战争。往往没能成单就差你那 最后一次的要单
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4.和客户接触3次以上必须要建立足够的 信任。让客户信任你，而不是你信任客 户，客户的话只能听一半，信一半。 5.客户的问题越多代表他越有意向。不 能嫌烦。不能怕售后，只要一直让客户 用闲钱来收藏。大客户，老客户永远不 能用逼单方式来做客户。
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第四模块 后期回访与跟踪
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对待客户一定要热情，关怀到家， 联络感情的时候一定要说客户爱 听的话。来由迎宾走有送客。到 家要有电话回访，问候。 让客户感觉到你的细心、热情与 专业素质待客户前，你最好模拟一下，一 会儿你怎么样要和领导配合去拉单， 想用什么由头去拉单?比有赠品，我 们有买3套5套的赠品是什么?如果 客户已经答应买1套了，那么你就 拉单。买3套有什么赠品?5套又有 什么好处?我这边客户80%都买是5 套，你今天买，又有什么赠品。如 果客户不同意，你就要事先和领导 模拟演练一下。 那么，是新开发一个客户容易，还 是一个客户已经卖完产品正在热乎 经上容易呢?肯定是后者。所以，在 他心血来潮时候拉单更容易。
老客户的开发与销售技巧
课程目标： 通过90分钟的课程讲述，让大家知道如何开发老客户，希望在工 作中的业绩能有很大的提升。
管理培训——
主 讲：高 群 开 发：高 群 审 核：李 霖
老客户的价值
开拓一位新客户所花的成本 是留住一位老客户的5～6倍 保持老客户创造的价值，是 拜访新客户的60倍﹔
我们已有的客户资源 就是一座享之不尽的"金矿"!