大客户开发与管理技巧培训课程
大客户开发与管理技巧培训课程
大客户的开发与管理培训
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销售培训
制定目标 实现目标
大客户的开发与管理培训
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销售培训
制定目标
• 制定目标的依据是什么？
• 确定目标的理想值是多少？
• 达到目标的可行性有多少？
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销售培训
实现目标
• 找出距离目标的差距 • 制定到达目标的可行性计划（具体到时间、 负责人、事项等细节） • 行动！马上行动！（管理实现目标的过程）
3、准客户市场开发
• 准客户是营销人员的宝贵资产
• 准客户开拓决定了营销事业的成败
• 寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作
• 钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。
• 培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。
大客户的开发与管理培训
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销售培训
编织客户关系网络
• 客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，
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销售培训
总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的 需求。 • 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在 小生意中，隐藏性需求是成交信号。 • 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
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销售培训
大客户购买心理分析
购买决策过程
感受到的需求 欲望
刺激
2.竞争对手的资料
3.项目的资料
4.客户的个人资料
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销售培训
销售心得感悟……..
不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！
最好的销售人员是与客户“泡”在一起的人； 因为日久见真情，人脉=钱脉！
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公司企业大客户管理技巧培训
公司企业大客户管理技巧培训概述：一、了解客户需求：1.定期与客户进行沟通，了解其最新需求和期望；2.深入了解客户的产业现状和竞争环境，提供针对性的解决方案；3.在客户反馈中寻找改进的空间，了解客户的痛点，并给予专业建议。
二、建立信任关系：1.提供可靠的产品和服务，确保客户的满意度；2.保持开放和透明的沟通，及时回应客户的问题和关切；3.遵守合同和承诺，不轻易变更产品或服务规格；4.建立共赢的合作关系，关注客户的利益。
三、定制化管理：1.针对不同客户的特点和需求制定个性化的管理方案；2.提供专属的产品或服务，与客户共同开发创新的解决方案；3.设立专属客户经理，负责跟进客户需求，及时解决问题。
四、团队协作：1.建立跨职能的团队，让不同部门共同参与大客户管理；2.在客户需求变动时，及时调整各部门的工作计划，保证满足客户的需求；3.定期组织团队会议，分享客户问题和解决方案。
五、保持竞争优势：1.关注市场动态和竞争对手的举措，及时调整产品和服务策略；2.提供差异化的产品或服务，突出企业的核心竞争优势；3.不断进行市场调研和客户满意度调查，改进产品和服务质量。
六、建立忠诚度：1.提供额外的定制服务，超出客户的期望；3.组织针对客户的专题培训，提升客户在产业内的地位和影响力。
七、建立合理的奖惩机制：1.建立激励机制，对于大客户的交易额度和增长率，给予相应的奖励；2.对于不履行合同、不遵守付款期限等问题，采取惩罚措施；3.设置保底销售目标，鼓励销售团队积极开展大客户拓展工作。
结论：大客户管理是一个持续的过程，需要企业全面的参与和投入。
通过定制化管理、团队协作和建立信任关系，企业可以建立更加紧密的合作关系，提升客户忠诚度。
同时，建立合理的奖惩机制和保持竞争优势，也能够更好地管理大客户，并实现双方的共同发展。
大客户开发与客户关系深度经营管理培训课程大纲
大客户开发与客户关系深度经营管理培训课程大纲培训目标：通过实战案例，使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法；提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法；有效地管理与控制销售流程，提升销售实战技能；分享并总结销售工作的金科玉律，如何做好客户开发与管理工作；全面提升营销队伍素质与能力，构建和运用高效营销管理平台；如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。
课程前言：开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。
这是每一位领导者都都必须要解决的问题。
在客户开发及服务问题解决的基础上，提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。
个人的辉煌业绩提高的同时，团队的业绩才能上升，这才是公司管理者最关注的。
通过对客户服务的全面了解，让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合，利用企业的运营数据，帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。
敬请带着您的团队和销售难题，与中国著名实战派培训专家何先生现场对话！课程大纲：第一单元专业基础篇（1小时）1.什么是销售——“兄弟，我们都是出来卖的！”2.专业销售人员应具备的素质与能力3.优秀销售人员的十大主动工作方式4.给销售精英的建议：心态比能力更重要，把握销售的初衷与使命第二单元销售过程篇（3小时）1.为什么谈恋爱与做业务有惊人的相似之处2.相识：如何找到目标对象和客户3.相知：“破壳”—建立与客户的信任和关系4.相爱：怎样爱得死去活来，非你不嫁5.相守：为什么要生一大群孩子6.熟悉中国人做生意的四大特点7.学会使用销售漏斗全程管理业务第三单元销售技能篇（3小时）1.销售人员的软能力与硬能力2.销售人员必须掌握的面相术3.产品与方案呈现：如何讲一个动听的故事4.学会面对和处理客户的刁难、异议和拒绝5.临门一脚的成交技巧第四单元销售案例篇（4小时）1.案例一：《神医喜来乐的启示》—销售人员如何与客户进行沟通2.案例二：《小A的困惑》—大客户销售的整体分析和把控3.案例三：《哪句话说错了？》—销售过程中应注意的问题4.案例四：《谁扼杀了这个订单》—怎样实施顾问式销售5.案例五：《张瑞祥的故事》—客户关系的维护与管理第五单元销售悟道篇（1小时）1.构建业务管理平台，系统管理销售业务2.制订个人行动计划3.特别推荐书目和资料分享总结语及现场交流讲师简介：何先生何先生，MBA，中国最早进入培训行业的实战派培训专家。
大客户开发与管理技巧培训
本培训旨在帮助您提升大客户开发与管理的技巧，了解现状和重要性，制定 目标与策略，并分享关键要素和案例，使您能够有效提升业务。
现状分析
分析当前市场环境中的大客户开发情况和竞争对手策略，以了解潜在机会和挑战。
大客户开发的重要性
探讨为什么大客户开发对企业增长至关重要，如何利用现有资源和客户网络来扩大市场份额。
大客户开发的目标和策略
目标明确
用不同的策略来吸引大客 户，如增加市场宣传、提供 特别优惠，以及建立战略合 作伙伴关系。
持续创新
不断创新产品和服务，以满 足大客户的需求，并提供差 异化的竞争优势。
大客户管理的关键要素
客户关系管理
数据分析
建立良好的客户关系，包括定期 沟通、满足客户需求和解决问题。
利用数据分析工具和技术来了解 大客户的行为和偏好，以便精确 定位服务。
团队协作
建立跨部门的协作机制，共同为 大客户提供全面的解决方案。
提高大客户开发与管理的技巧
1 关注细节
从销售过程中的每一个细 节入手，提供专业和个性 化的服务。
2 建立信任
与大客户建立长期的信任 关系，以稳定业务并获得 更多商机。
3 不断学习
通过专业培训和学习交流， 不断提升自身的销售和管 理能力。
案例分享与讨论
分享成功的大客户开发案例，并进行讨论，以从实践中获得更多经验和启发。
总结和展望
总结培训内容，回顾重点要素，并展望未来大客户开发与管理的发展趋势和挑战。
大客户开发与管理培训课件
•• 第五级 及时征求大客户对营销人员的意见，并调整，保证渠道的畅通
• 对大客户制定适当的奖励政策 • 保证大客户之间的信息传递的及时、准确 • 组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会
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2.5 销售业绩分析及计划管理
• 单击以编1 辑母版2 文绩效本指标样3式
重要客户 围墙准则
分数
• 单击以编辑母版文本样式
• 第二级 主推 份额 接触 私交
• A第三级 1 0 1 2 4
• B第四级 2 1 1 2 6
• DC第五级
1 1
0 0
1 0
2 2
4 3
已建围墙 比例
50% 75% 50% 37%
销售员哪方面须加强？
可以提供协助
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针对“目标巨人”的策略
大客户销售与管理
康佳学院
单击以编辑母版标题样式
关于培训
• 关单于击口以述编辑母版文本样式 • •第1二00级%是演讲者想说的 • •第大三约级——被说到了。 • •第大四约级——被听到了。 • •第大五约级——三天后还被记住的
• 大约——三个月后还被记住的
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口述+笔录 •• 大单约击—以—编三辑天母后版还文被本记样住式的 •• 大第约二—级—三个月后还被记住的 口• 述第+三笔级录+视觉 •• 大第约四—级—三天后还被记住的 •• 大第约五—级—三个月还被记住的
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第二章 制定大客户销售与管理方案
2•••• .1大 大 灵 专••••• 大单 第 第 第 第客 客 活 人客击二三四五户 户 有 负户以级级级级管管效责的编理理的管辑是要运理母个突用原版动 出 客则文态 重 户本的 点 资样过 料式程
大客户的开发与管理培训讲座
大客户开发的销售技巧和秘诀
• 了解大客户的需求和痛点，提供个性化的销售方案。 • 建立信任和亲密感，与大客户建立长期合作关系。 • 不断提升自己的销售技能和知识。
在大客户群体中发现商业机会 的能力
探索如何识别并利用大客户群体中的商业机会，实现业务增长。
如何执行大客户营销计划
分享执行大客户营销计划的关键要点和策略，包括目标设定、资源调配和团 队管理。
大客户的开发与管理培训 讲座
您好！欢迎参加本次大客户的开发与管理培训讲座。在这个讲座中，我们将 深入探讨如何开发大客户，并分享一些成功案例和策略。让我们开始吧！
什么是大客户，如何界定？
• 大客户是指具有较高商业价值且对企业业绩有重要影响的客户。 了解如何准确界定大客户是开发和管理的基础。
为何要开发大客户，市场趋势 分析。
大客户关系管理的重要性
1 增加客户忠诚度
建立良好的大客户关系可以提高客户的满意度和忠诚度。
2 提供增值服务
通过有效的关系管理，可以为大客户提供个性化的增值服务，增加客户的价值。
如何选择合适的大客户
分享大客户选择的关键因素，包括市场潜力、合作意愿和企业资源等。
大客户开发流程和策略规划
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市场调研
深入了解目标市场和客户需求，为开发流程做好准备。
如何提高大客户满意度和客户 忠诚度
分享提高大客户满意度和客户忠诚度的关键方法，包括个性化服务、定期反 馈和持续改进。
如何利用数字化手段开发大客 户
• 探索数字化工具和渠道，提高大客户开发效率。 • 利用数据分析和智能营销实现精准营销。
如何建立长期的跟进机制和服务体系
大客户的开发与管理培训
客户需求的深度挖掘
了解客户需求
深入了解客户的业务需求，挖掘潜在的合作机会。
提供定制化解决方案
根据客户需求，提供定制化的产品或服务方案，满足客户个性化需 求。
持续优化方案
根据客户需求变化，持续优化解决方案，提高客户满意度。
客户反馈的处理与改进
建立反馈机制
建立有效的客户反馈渠道，收集 客户意见和建议。
随着消费者需求的多样化，大客户对 于产品或服务的需求也呈现出多样化 的趋势。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
02
大客户的开发策略
市场分析与定位
总结词
了解目标市场和客户需求，明确产品或服务的定位和竞争优 势。
详细描述
在进行大客户开发之前，需要对目标市场进行深入的分析， 了解客户的需求、偏好和消费习惯。同时，需要明确产品或 服务的定位，以及与竞争对手相比的优势和差异化特点。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
04
大客户的忠诚度提升
客户满意度调查ຫໍສະໝຸດ 定期进行客户满意度调查01
通过问卷、访谈等方式，了解客户对产品或服务的满意度，以
及他们对公司、竞争对手和市场的看法。
及时反馈调查结果
02
将调查结果及时反馈给相关部门和人员，以便及时调整和改进
产品或服务。
教训二
竞争对手提供更具吸引力的产 品和服务，导致客户转向竞争 对手
教训三
内部沟通不畅，无法及时响应 客户需求和问题
教训四
缺乏有效的客户关系管理，导 致客户信息丢失和客户关怀不
足
REPORT
大客户的开发与管理培训
大客户的开发与管理培训引言大客户是指具有较高消费力，并且对企业产品或服务有着重要影响力的客户。
开发和管理大客户对企业的发展至关重要。
为了提升销售业绩和与客户的关系，企业需要进行大客户的开发与管理培训。
本文将介绍大客户开发与管理的重要性，并提供一些培训的内容和方法。
大客户开发的重要性1.市场份额增长：通过开发大客户，企业能够快速增加市场份额，提高销售业绩。
大客户通常消费力较强，可以成为企业的重要收入来源。
2.品牌影响力提升：与大客户建立合作关系，可以增加企业的品牌知名度和影响力。
大客户通常具有行业影响力，与其合作可以为企业带来更多的曝光机会。
3.客户锚定效应：大客户的满意度和忠诚度往往比普通客户更高。
通过与大客户的合作，企业可以建立稳固的客户关系，降低客户流失率。
大客户管理的重要性1.扩大业务机会：良好的大客户管理可以帮助企业发现更多的销售机会，进一步拓宽业务范围。
通过了解大客户的需求和问题，企业可以提供更为个性化的解决方案，满足客户的需求。
2.提升客户满意度：通过高效的大客户管理，企业可以更好地满足客户的需求，提供优质的服务。
满意的大客户通常会成为企业的忠实客户，并主动向其他潜在客户宣传企业的产品或服务。
3.建立长期稳定的合作关系：大客户管理不仅要关注销售业绩，还要注重与客户的合作关系。
建立稳定的合作关系对于企业持续发展非常重要，可以为企业带来更多的业务机会。
大客户开发与管理培训内容1.销售技巧培训：培训销售人员掌握有效的销售技巧非常重要。
销售人员需要学习如何与大客户进行沟通，了解客户的需求，并提供有效的解决方案。
2.产品知识培训：销售人员需要深入了解企业的产品或服务，包括特点、优势和应用场景等。
只有掌握产品知识，销售人员才能向大客户提供专业的咨询和解决方案。
3.关系维护培训：大客户管理不仅仅是销售业绩的追求，还需要注重与客户的关系维护。
培训销售人员建立良好的客户关系，包括日常沟通、定期拜访和问题解决等。
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隐藏的利益 关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
大客户是成功的销售?(不仅仅是将 香精卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
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销售培训
提问：
销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？
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销售培训
在建立关系的过程中不断了解客户
情况 需求
组织
个人
• 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚 客户群，留住老客户。
• 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需 求点。
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销售培训
2、客户需求 心理分析：
外内 在在 刺需 激求
高级需求 低级需求
行为心理：刺激 欲望 购买 平衡
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销售培训
需求
明显的利益 产品、价格、质量
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销售培训
大客户销售技巧
基础理论与实践篇
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销售培训
主要内容
大客户分析开发
客户拜访前的准备工作
大客户面谈沟通技巧
大客户购买流程
大客户销售技巧
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销售培训
培训理念：
1、空杯心态、重新认知 2、合理的是训练
不合理的是磨练 3、参与有多深，收获就有多深 4、点点滴滴、化入行动
工作与个人两箭同使
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销售培训
目标管理的重要特点
参与计划和自我管制 用目标连锁连接 辨别重点目标
职务意识和彻底的责任感 参与计划和自我管理
目标制订者同时成为所设目标的承担者
为了达成目标，每个员工都应在自己的职务范围 内，独立地理解目标，并按规定的程序和方法去 努力工作，发现更好的程序和方法立即提出。
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销售培训
一、大客户分析与开发
1、重要的销售理念 2、客户需求心理分析 3、准客户市场开发 4、猎犬计划和目标市场
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销售培训
1、重要的销售理念
问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？ • 销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多
媒体接触客户，面对面拜访最有效。
销售培训
大客户开发与管理技巧
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销售培训
人因梦想而伟大，因学习而改 变，更因行动而成功！！
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销售培训
目录
目标管理 大客户销售技巧
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销售培训
目标管理是什么？ 目标管理不是目标的管理。 目标管理是对实现目标的过程的管理。
目标管理的意义是什么？ 目标管理结合了以往以工作为中心或以人际关系 为中心的管理方法，将人的工作热情有效提高，并 从目标管理的实施过程中学会怎样选择重点并不断 优化工作流程。
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销售培训
制定目标 实现目标
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销售培训
制定目标
• 制定目标的依据是什么？
• 确定目标的理想值是多少？
• 达到目标的可行性有多少？
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销售培训
实现目标
• 找出距离目标的差距
• 制定到达目标的可行性计划（具体到时间、 负责人、事项等细节）
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40% 30% 20% 10%
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销售培训
大客户内部采购成功的关键是 —信任
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销售培训
销售人员信任的几个原则
1、一定要坚持。 2、一定要有信心。 3、一定要行动。 4、一定不要“取”多于“舍”。 5、一定不要过度推销你的产品或是服务。 6、一定不要注重短期利益。 7、一定不要漫天要价。 8、一定不要征服客户。 9、一定不要过度承诺。 10、一定不要过度反应。
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销售培训
销售会谈的四个阶段
• 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严 格遵循以下程序：
初步接触 调查研究 承认接受 证实能力
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销售培训
大客户订单的特征
• 时间长 • 干扰因素多 • 客户理性化 • 决策结果影响大 • 竞争激烈
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销售培训
总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的 需求。
• 行动！马上行动！（管理实现目标的过程）
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销售培训
为什么传统的计划与结果控制方式不能有 效的改进绩效？
计划以工作的成绩为处理对象， 计划命士与令兵结：：果朝怎着么控靶射制心？仅射！仅是对计划结 果偏上差级的：控我不制管。，是反正亡你羊要补射中牢！的工 作方士法兵，：缺射不乏中对怎计么办划？执行过程中 的行上为级控：制扣你，奖不金能！协调性地发挥 员工的主观能动性，并且不关注 员工的个人发展，不利于企业的 长远发展。
• 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在 小生意中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
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销售培训
大客户购买心理分析
购买决策过程
感受到的需求 信息搜索
评估选择
欲望
决定
刺激
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结果平衡
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销售培训
专业销售新模式：
建立信任 发现需求 产品说明 促成交易
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销售培训
为什么目标管理能积极有效地配合计划 的完成？
命士目令兵标：：朝怎管着么理靶 射以心？射工！作目标的完 成过上程级为：第对一象步进…行… 分解地、阶 段性地、第同落二意实步 吗到？…个… 人的措施控 制。士这兵种：同控意制，是但射双不向中的怎么，办互？相 沟通上的级。：你不只要要 想去射想不如射何得射中就。行？
各人把自己一个年度或一个时期内应完成的成果 作为目标提前确定，让个人目标和整体目标联接， 并明确自己应该承担的目标内容，重点指向。
每个人有明确的工作职责和职务意识，并以工作 为主体，每个人应充分明晰这项工作目标的质与 量
以自己制定的目标作为对自己工作的评估基准， 用以时刻鞭策自己为实现自己的目标而努力
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销售培训
销售
销售 —— 就是 拜访 销售—— 就是服务 需求—— 就是信任度 谁最棒——我最棒 谁第一 ——我第一
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销售培训
20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的 收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益， 这部分客户才是企业生存和发展的命脉， 是企业的“大客户”。