商务谈判 复习题1
国际商务谈判试题及答案（01）
国际商务谈判试题及答案（01）第一篇：国际商务谈判试题及答案(01)国际商务谈判试题及答案（01）课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，欧美文化更（）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.偏好抽象思维6.以下各项中，不属于合同风险的是（）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A.0／0／0／60B.15／15／15／15C.26／20／12／2D.60／0／0／010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。
这种资料筛选的方法称为（）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％14.以下各项中，不属于银行担保的是（）A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。
商务谈判复习题
商务谈判复习题一、单项选择题1、商务谈判追求的主要目的是（D ）A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益2、谈判中，作为卖方，报价起点要（B ）A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价3、口头谈判的优点是（A ）A、灵活性大B、费用较低C、表达清楚D、决策准确度高4、在（ C ）情况下采用直接谈判A、谈判双方对对手不了解时B、冲突性较大的谈判C、较重大的谈判D、谈判出现僵局，双方无力解决5、开局时不适合谈论的话题是（ D ）A、各自的经历B、私人问候C、国际国内重大新闻D、民族问题6、下面哪个不是开场陈述的特点（ C ）A、分别进行B、注意力放在自己的立场上C、具体D、简明扼要7、改变营销组合策略是指改变谈判双方对（ B ）方面的组合内容A、产品、价格、交易形式、促销B、产品、价格、渠道、促销C、品质、价格、渠道、促销D、产品、包装、渠道、运输8、首席代表的主要职责是（ A ）A、监督谈判程序B、阐明己方参加谈判的愿望、条件C、弄清对方的意图、条件D、找出对方的分歧或差距9、下面哪个国家相比较而言政府介入商务活动程度高些（ D ）A、意大利B、美国C、英国D、德国10、下面哪项不是国际贸易惯例的特点（ B ）A、长期实践形成B、确定的内容C、被许多国家和地区认可D、不成文11、商务谈判追求的直接目标是（ A）A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.最终达成协议312、谈判中，作为买方，报价起点要（ B）A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价13、书面谈判的优点是（ B ）A、灵活性大B、费用较低C、便于察言观色D、信息反馈性较强14、在（D ）情况下采用间接谈判A、谈判双方对对手了解时B、冲突性较小的谈判C、较重大的谈判D、谈判出现僵局，双方无力解决15、开局时适合谈论的话题是（B ）A、隐私问题B、私人问候C、民族问题D、对方国家内政问题16、在具体的谈判活动中，表现最强烈、影响最大的主要是（C ）A、社交的需要B、自尊的需要C、自我实现的需要D、以上都是17、下面关于变换谈判组成员的技巧中哪种说法不正确（ D)A、体面的缓和式让步技巧B、迫不得已时使用C、不益谈判成功D、要取得对方同意18、涉外商务谈判沟通方式差异中不包括（B ）A、表达方式的直接或间接B、时间和空间概念上的差异C、动作语言上的巨大差异D、动作语言的地域性19、同日本人谈判的要诀有（A ）A、35岁以上的人员B、讲究拜访策略C、选择适当的报价策略D、务必守时20、下面哪项不是处理国际商务贸易关系的一般原则（ b ）A、平等互利B、民主协商C、和平解决争端D、遵守国际惯例二、填空题1、报价中所指的“价”是广义而言，并非单指价格，包括（有关各项交易条件）2、谈判中提问应该考虑四个主要因素：（提出什么问题），如何表述问题，何时进行发问，（对方将会产生什么反应）。
商务谈判复习题精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版商务谈判复习题一、选择题1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。
C、成为控制谈判过程的手段2、商务谈判胜负的决定性因素在于（C）。
C、商务谈判人员的素质3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D ）。
D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D）。
D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。
D、假性分歧6、（D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
D、原则型谈判7、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
C、成交阶段8、报价阶段的策略主要体现在（B）。
B、如何报价9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A）。
A、最低目标10、价格解释是（C）。
C、卖方对报价所进行的解释11、谈判是追求（C ）的过程。
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致12、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A ）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准13、原则式谈判的协议阶段是（B ）B、双方都有利的协议达成结果14、硬式谈判者的目标是（C ）C、赢得胜利15、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D ）D、环境分析，对手分析16、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判17、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D ）的价格。
D、体现双方共同利益18、模拟谈判是在（C ）中进行的。
C、重大谈判准备阶段19、寻找替代打破僵局的做法是指（D ）。
D、更换谈判小组成员20、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ）B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效21、商务谈判客观存在的基础和动力是（A ）。
A、目标22、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（C ）C、平等互利23、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A)。
A、软式谈判24、法律条款的谈判应由(C )承担。
商务谈判复习题
商务谈判复习题商务谈判复习题1.什么是商务谈判？它有何特点？商务谈判:企业为了实现⾃⼰的经济⽬的和对⽅的需要，运⽤书⾯或⼝头语⾔的形式说服，劝导对⽅接受某种⽅案或所推销的产品与服务的协调过程。
特点：谈判对象的⼴泛性不确定性；谈判环境的多样性与复杂性；谈判条件的原则性与可伸缩性；内外各⽅关系的平衡性；合同条款的严密性与准确性。
2.什么是软式谈判？什么是硬式谈判？什么是原则式谈判？(1)软式谈判：即温和式谈判。
是指⼀⽅主体有求于另⼀⽅，希望避免冲利达成协议⽽采⽤的谈判⽅式. (2)硬式谈判：也叫⽴场式谈判。
是指⼀⽅主体⾃认为实⼒强⼤并企图压倒对⽅，⽽采⽤的以强欺弱的谈判⽅式 (3)原则是谈判：强调各⽅价值与利益，借助寻求各⽅都有所收获的⽅案来获得谈判的成功。
3.简述商务谈判的具体程序，并画出⽰意图。
（1）准备阶段 :选择对象,背景调查；组建班⼦；制定计划；模拟谈判；（2）谈判阶段：开局；磋商；协议（3）履约阶段：后续合作（索赔，仲裁）；落实总结（2）4.你认为怎样的商务谈判算是成功的谈判？为什么？（1）谈判既定⽬标的实现程度⾼（2）谈判效率的⾼（3）谈判后的⼈际关系仍能维持5.谈判之前应准备哪些信息？为什么要准备这些信息？准备信息：背景调查；组织准备；计划制定（原因⾃⼰想）6.谈判⼈员应具备哪些基本素质？你已经具备了哪些素质，还需要作哪些努⼒？基本因素：忠于职守、平等互惠、团队意识；.观察判断能⼒灵活的现场调控能⼒；.巧妙的语⾔表达能⼒；⾼度的⾃信⼼和创造⼒；⼼理承受能⼒；注重礼仪礼节；7.谈判班⼦应具备哪些专业⼈员？其主要职责是什么？（1）商务谈判，如确定价格，交货风险等；（2）技术⽅⾯，如确定质量，规格、程序、⼯艺等；（3）法律⽅⾯，起草合同⽂本、合同中各项条款的法律解释等；（4）⾦融⽅⾯，确定⽀付⽅式、信⽤保证、证券与资⾦担保等。
9.谈判底线如何确定？谈判⽬标分⼏个层次？（１）最⾼⽬标。
（２）中间⽬标。
商务谈判考试试题及答案
试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。
(C)A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( BC.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。
(BC.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A)B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
(B C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要表达在___上。
(DD.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B)C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( C )D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( D )D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD)A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有(CD)C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括( BCD )C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC )A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有( ABD )A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21.谈判议程的内容包括( BCC.确定谈判议题D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有( ABD )A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有( AB )A.从题外语入题B.从自谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有( BCD )A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每题2分，共20分)判断以下命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
商务谈判复习题1汇总
选择题 复习题11. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（ A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判I2. 在商务谈判中，双方地位平等体现在（ A.实力上B.经济利益上C.法律上3. 价格条款的谈判承担者是（ ）A. 法律人员B. 商务人员C.4. 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ A.图形式结构 B. 数据式结构C.表格式结构5.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和 A. 亚洲式报价 B. 日本式报价 C. 东欧式报价6. 日本人的谈判风格一般表现为（ ）A. 直截了当B. 不讲面子 . 等级观念弱7.商务谈判学学科性质具有（ ） A.综合性 B. 年轻性C.应用性 8. “我们的时代是谈判的时代”的提出者是（ A. 扎特曼 B. 谢林 C. 尼尔伦伯格 9. 在商务谈判中最困难、最紧张的阶段是（ C. 磋商 ）“ T ”型 ）D.投资谈判 ） D. 级别上 专业人员 D. 技术人员 D. 组合式结构 ） D. 中东式报价 D.集团意识强 A. 开局 B. 报价 10. 谈判人员应具备的知识结构是（ A. 横向型 B. 纵向型 C. 11. 负责对交易标的物品质谈判的是（D •科学性与艺术性相结合） D. 马什） D. 成交 D. “H'型 A. 谈判小组的领导人 B. 技术主谈人 12. 迫使对方让步的策略是（ ） A. 利用竞争 B. 权力限制 C. 以攻对攻 13. 中国A 公司与美国B 公司在日本进行商务谈判， A. 多边谈判 B. 主场谈判 C. 客场谈判 14.谈判中讨价还价集中体现在（ ） A. 问 B. 答 15. 会带来受益机会又存在损失可能的风险是（ C. 法律人员 D. 翻译型D.示弱求怜该谈判为（ ） D.中立地谈判 C.辩 ） D. 叙 A. 人员风险 B. 非人员风险 C .投机风险 D. 16. 提出 “皆大欢喜、谋求一致、以战取胜”谈判方针的是（ A. 马什 B. 谢林 C. 尼尔伦伯格 D. 斯科特 17.商务谈判中建立良好谈判气氛的阶段是（ ） A.开局 B.报价 C.磋商18. 为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（ A.权利 B.时间 C.人员19. 判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（ A. 礼物价值 B. 礼物包装 C. 礼物类型 20. 定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ）A. 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准纯风险 ） D. 成交D. 信息） D.感情价值B. 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C. 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D. 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 21. “我们的时代是谈判的时代”的提出者是（ ）22. 在商务谈判中最困难、最紧张的阶段是（ ） A. 开局B. 报价C. 磋商23. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（ ）A. 亚洲式报价B. 日本式报价C. 东欧式报价 24. 根据谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 25. 与人初次见面，经常谈论天气和体育的是（ ）A. 美国人B. 德国人C. 日本人26. 立场型谈判又称为（ ） A.原则型谈判 B.硬式谈判C.价值型谈判 D.让步型谈判27. 在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（ A. 自己的名字 B. 故乡的地名 C .家族的名字 28. 视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的（ A.20%〜30% B.30%〜60% C.70% 〜90%29. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A.问B.听C.看30. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（ ）A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型31. 英国人的谈判风格一般表现为（ ）A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感32. 谈判成为必要是由于交易中存在（ ）A.合作B. 辩论C.攻击D.冲突33. 谈判小组中商务人员主要负责组织（ ）A.技术条款谈判B.价格条款谈判C.法律条款谈判 34. 谈判目标是谈判者行动的（ ）A. 具体内容B. 具体步骤C. 指针和方向D. 谈判策略35. 国际谈判中座次安排基本要求是（ ） A. 以左为尊，右高左低 B. 以左为尊，左高右低C .以右为尊，左高右低 D. 以右为尊，右高左低 36. 商务谈判的构成要素有（ ）A. 谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B. 谈判当事人、谈判氛围C.谈判背景、谈判氛围D.谈判标的、谈判当事人、谈判背景37. 由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）A.针B.打C.枪D.刀38. 处理谈判僵局最有效的途径是（ ）A. 扎特曼B. 谢林C. 尼尔伦伯格D. 马什D.成交 D. 中东式报价D.中国人）D. 夫人的名字）D.100%）D.说D. 金融条款谈判A. 邀请高级别领导人介入谈判B. 将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C.当谈判僵局出现后再磋商D.僵局出现后撤换谈判人员39.商务信息最集中的机构是（）A.专业外贸公司B.同行业企业C.领使馆40.在谈判中达成一致意见最理想的话题是（A. 单刀直入的话题B. 轻松愉快的话题D. 银行）C.抓住谈判问题的中心话题D.敏感性的话题41. 日本人的谈判风格一般表现为（ ） A. 直截了当 B. 不讲面子 C .等级观念弱 42. 商务谈判学学科性质具有（ ）A.综合性B.年轻性C.应用性D.科学性与艺术性相结合 43. 价格条款的谈判承担者是（ ） A.法律人员 B.商务人员C.专业人员 D. 技术人员44. 属于纯风险的是（ ） A.市场风险B.技术风险C.履约风险D.自然灾害风险45. 谈判准备过程中必须进行的情况分析有 （ ）A .自身分析， 市场分析 B. 自身分析，对手 分析 C. 市场分析，环境分析 D. 环境分析，对手分析 46. 立场型谈判又称为（ ）A. 原则型谈判B. 硬式谈判C. 价值型谈判D. 让步型谈判47. 在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（A.自己的名字B. 故乡的地名C.家族的名字48. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ 49. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（ ）A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型50. 会带来受益机会又存在损失可能的风险是（ ）A.人员风险B.非人员风险C.纯风险D.投机风险51. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（52. 硬式谈判者的目标是（ ）A.达成协议B.解决问题C.赢得胜利D.施加压力53. 国际谈判中座次安排基本要求是（）A. 以左为尊，右高左低 B. 以左为尊，左高右低 C.以右为尊，左高右低 D. 以右为尊，右高左低54. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（ ）A.贿赂B.求助C.润滑策略D •暗盘交易55. 谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用（）A.需要B.僵局C.争辩D.讨价还价 56. 让步的实质是（）A.损失 B.妥协C.逃避D.策略57. 从谈判内容上看，最容易形成谈判僵局的主题是（）A.价格B. 质量标准C.违约责任D.履约地点58. 开局阶段谈判人员的主要任务是（ ）A.创造谈判气氛B.讨价C.报价D.交换意见59. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ ）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段60. 经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（ ）A.准备期B.初期C.中期D.后期61. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（ ）A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 62. 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ ） A.图形式结构B.数据式结构C.表格式结构 D.组合式结构63. 商务谈判学学科性质具有（ ）A.综合性B.年轻性C.应用性D.科学性与艺术性相结合D •集团意识强）D.夫人的名字）A. 听 B. 问 C. 看 D.A. 礼物价值B. 礼物包装C. 礼物类型D.感情价值64.谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A. 自身分析，市场分析B. 自身分析，对手分析C. 市场分析，环境分析 D. 环境分析，对手分析65.便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A .主场谈判B. 客场谈判C .书面谈判D. 口头谈判66.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A. 马上还价B. 要求对方进行价格解释C. 提出自己的报价D. 否定对方报价67.在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A. 自己的名B. 故乡的地名C. 家族的名字D. 夫人的名字68.英国人的谈判风格一般表现为（）A.讲效率B.守信用C.按部就班D. 有优越感69.谈判小组中法律人员主要负责组织（）A. 技术条款谈判B .法律条款谈判C .价格条款谈判D. 金融条款谈判70.会带来受益机会又存在损失可能的风险是（）A.人员风险B.非人员风险C.纯风险D. 投机风险71.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要获得（）A.权利B.时间C.人员D.信息72.日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A. 谈判团队中一般包括律师B. 谈判中直截了当C.初次联系喜欢采用书信方式D.不用香烟待客，抽烟而不敬烟73.处理谈判僵局最有效的途径是（）A. 邀请高级别领导人介入谈判B. 将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C. 当谈判僵局出现后再磋商D. 僵局出现后撤换谈判人员74.法国人的谈判风格一般表现为（）A.人情味浓B.偏爱纵向式谈判C.对商品质量要求不严D. 时间观念强75.开局阶段谈判人员的主要任务是（）A.创造谈判气氛B.讨价C.报价D.交换意见76.支付方式对谈判最大的影响是（）A. 利息损失B. 汇率风险C. 预期利润的变化D. 市场风险77. 应赋予谈判人员的资格是（）A. 自然人B. 个体C. 法人或法人代表D. 集体象征78. 谈判双方相互沟通的中介是（）A. 谈判策略B. 谈判计划C. 谈判手段D. 谈判信息79. 谈判人员精力和注意力的变化是（）A. 不可控的B. 无规律性的C. 有次序性的D. 有规律性的80. 关系重大而又较复杂的谈判大多为（）A. 个体谈判B. 集体谈判C. 双方谈判D. 多方谈判填空题1.商务谈判是以经济利益为目的，以______________ 为中心。
《商务谈判》试题4套及答案(大学期末复习资料).doc
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
"谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
"商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
商务谈判试题一及答案
商务谈判试题一及答案一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1．谈判成为必要是由于交易中存在（）A．合作B．辩论C．攻击D．冲突2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（）A．让步型谈判B．软式谈判C．立场型谈判D．原则型谈判3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）A．询盘B．发盘C．还盘D．接受4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（）A．4人左右B．8人左右C．12人左右D．16人左右5．谈判小组中商务人员主要负责组织（）A．技术条款谈判B．价格条款谈判C．法律条款谈判D．金融条款谈判6．谈判目标是谈判者行动的（）A．具体内容B．具体步骤C．指针和方向D．谈判策略7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）A．发盘和还盘B．发盘与接受C．发盘与询盘D．询盘与接受8．沙龙式模拟谈判的特点是（）A．具体明确B．充分讨论C．形象生动D．角色扮演9．制定国际商务谈判策略的起点是（）A．寻找关键问题B．确定目标C．了解影响谈判的因素D．形成假设性方法10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）A．买方或卖方B．买方或发起人C．卖方或发起人D．买方、或卖方、或发起人11．最后让步中主要应把握的问题是（）A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅度D．让步的幅度和频率12．倾听技巧中最基本、最重要的是（）A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判D．多项谈判和横向谈判14．谈判中最容易产生僵局的议题是（）A．验收标准B．违约责任C．合同价格D．履约地点15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（）A．纯风险B．投机风险C．市场风险D．技术风险16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）A．市场风险B．技术风险C．纯风险D．素质风险17．国际谈判中座次安排基本要求是（）A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低C．以右为尊，左高右低D．以右为尊，右高左低18．处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）A．极端讨厌被人说服B．具有强烈的自我意识C．容易激动D．不自信19．谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）A．同意B．在听C．你好D．谢谢20．由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能．．提及的字是（）A．针B．打C．枪D．刀二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21．构成有效发盘的条件有（）A．有特定的受盘人B．发盘内容确定C．规定了有效期D．以书面的方式E．确定了谈判的程序22．技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）A．产品性能B．技术质量标准C．产品验收D．支付E．签约23．报价阶段的策略主要体现在（）A．报价的先后B．报价的表达C．如何报价D．报价的材料E．怎样对待对方的报价24．在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。
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复习题1选择题1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等体现在（）A.实力上B.经济利益上C.法律上D.级别上3.价格条款的谈判承担者是（）A.法律人员B.商务人员C.专业人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）A.图形式结构B.数据式结构C.表格式结构D.组合式结构5.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）A.亚洲式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价6.日本人的谈判风格一般表现为（）A.直截了当B.不讲面子 .等级观念弱 D.集团意识强7.商务谈判学学科性质具有（）A.综合性B.年轻性C.应用性D.科学性与艺术性相结合8.“我们的时代是谈判的时代”的提出者是（）A.扎特曼B.谢林C.尼尔伦伯格D.马什9.在商务谈判中最困难、最紧张的阶段是（）A.开局B.报价C.磋商D.成交10.谈判人员应具备的知识结构是（）A.横向型B.纵向型C.“T”型D.“H”型11.负责对交易标的物品质谈判的是（）A.谈判小组的领导人B.技术主谈人C.法律人员D.翻译型12.迫使对方让步的策略是（）A.利用竞争B.权力限制C.以攻对攻D.示弱求怜13.中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（）A.多边谈判B.主场谈判C.客场谈判D.中立地谈判14.谈判中讨价还价集中体现在（）A.问B.答C.辩D.叙15.会带来受益机会又存在损失可能的风险是（）A.人员风险B.非人员风险C.投机风险D.纯风险16.提出“皆大欢喜、谋求一致、以战取胜”谈判方针的是（）A.马什B.谢林C.尼尔伦伯格D.斯科特17.商务谈判中建立良好谈判气氛的阶段是（）A.开局B.报价C.磋商D.成交18.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）A.权利B.时间C.人员D.信息19.判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值20.定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A.目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B.利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C.目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D.实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准21.“我们的时代是谈判的时代”的提出者是（）A.扎特曼B.谢林C.尼尔伦伯格D.马什22.在商务谈判中最困难、最紧张的阶段是（）A.开局B.报价C.磋商D.成交23.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）A.亚洲式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价24.根据谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判25.与人初次见面，经常谈论天气和体育的是（）A.美国人B.德国人C.日本人D.中国人26.立场型谈判又称为（）A.原则型谈判B.硬式谈判C.价值型谈判D.让步型谈判27.在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A.自己的名字B.故乡的地名C.家族的名字D.夫人的名字28.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的（）A.20%～30%B.30%～60%C.70%～90%D.100%29.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A.问B.听C.看D.说30.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（）A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型31.英国人的谈判风格一般表现为（）A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感32.谈判成为必要是由于交易中存在（）A.合作B.辩论C.攻击D.冲突33.谈判小组中商务人员主要负责组织（）A.技术条款谈判B.价格条款谈判C.法律条款谈判D.金融条款谈判34.谈判目标是谈判者行动的（）A.具体内容B.具体步骤C.指针和方向D.谈判策略35.国际谈判中座次安排基本要求是（）A.以左为尊，右高左低 B.以左为尊，左高右低C.以右为尊，左高右低D.以右为尊，右高左低36.商务谈判的构成要素有（）A.谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B.谈判当事人、谈判氛围C.谈判背景、谈判氛围D.谈判标的、谈判当事人、谈判背景37.由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）A.针B.打C.枪D.刀38.处理谈判僵局最有效的途径是（）A.邀请高级别领导人介入谈判B.将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C.当谈判僵局出现后再磋商D.僵局出现后撤换谈判人员39.商务信息最集中的机构是（）A.专业外贸公司B.同行业企业C.领使馆D.银行40.在谈判中达成一致意见最理想的话题是（）A.单刀直入的话题B.轻松愉快的话题C.抓住谈判问题的中心话题D.敏感性的话题41.日本人的谈判风格一般表现为（）A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强42.商务谈判学学科性质具有（）A.综合性B.年轻性C.应用性D.科学性与艺术性相结合43.价格条款的谈判承担者是（）A.法律人员B.商务人员C.专业人员D.技术人员44.属于纯风险的是（）A.市场风险B.技术风险C.履约风险D.自然灾害风险45.谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A.自身分析，市场分析 B.自身分析，对手分析C.市场分析，环境分析D.环境分析，对手分析46.立场型谈判又称为（）A.原则型谈判B.硬式谈判C.价值型谈判D.让步型谈判47.在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A.自己的名字B.故乡的地名C.家族的名字D.夫人的名字48.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A.听 B.问C.看 D.说49.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（）A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型50.会带来受益机会又存在损失可能的风险是（）A.人员风险B.非人员风险C.纯风险D.投机风险51.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值52.硬式谈判者的目标是（）A.达成协议B.解决问题C.赢得胜利D.施加压力53.国际谈判中座次安排基本要求是（）A.以左为尊，右高左低B.以左为尊，左高右低C.以右为尊，左高右低 D.以右为尊，右高左低54.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A.贿赂 B.求助C.润滑策略 D.暗盘交易55.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用（）A.需要B.僵局C.争辩D.讨价还价56.让步的实质是（）A.损失 B.妥协C.逃避D.策略57.从谈判内容上看，最容易形成谈判僵局的主题是（）A.价格B.质量标准C.违约责任D.履约地点58.开局阶段谈判人员的主要任务是（）A.创造谈判气氛B.讨价C.报价D.交换意见59.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段60.经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（）A.准备期B.初期C.中期D.后期61.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判62.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）A.图形式结构B.数据式结构C.表格式结构D.组合式结构63.商务谈判学学科性质具有（）A.综合性B.年轻性C.应用性D.科学性与艺术性相结合64.谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A.自身分析，市场分析 B.自身分析，对手分析C.市场分析，环境分析 D.环境分析，对手分析65.便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A.主场谈判B.客场谈判C.书面谈判D.口头谈判66.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A.马上还价B.要求对方进行价格解释C.提出自己的报价D.否定对方报价67.在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A.自己的名B.故乡的地名C.家族的名字D.夫人的名字68.英国人的谈判风格一般表现为（）A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感69.谈判小组中法律人员主要负责组织（）A.技术条款谈判B.法律条款谈判C.价格条款谈判D.金融条款谈判70.会带来受益机会又存在损失可能的风险是（）A.人员风险B.非人员风险C.纯风险D.投机风险71.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要获得（）A.权利B.时间C.人员D.信息72.日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A.谈判团队中一般包括律师B.谈判中直截了当C.初次联系喜欢采用书信方式D.不用香烟待客，抽烟而不敬烟73.处理谈判僵局最有效的途径是（）A.邀请高级别领导人介入谈判B.将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C.当谈判僵局出现后再磋商D.僵局出现后撤换谈判人员74.法国人的谈判风格一般表现为（）A.人情味浓B.偏爱纵向式谈判C.对商品质量要求不严D.时间观念强75.开局阶段谈判人员的主要任务是（）A.创造谈判气氛B.讨价C.报价D.交换意见76.支付方式对谈判最大的影响是（）A.利息损失B.汇率风险C.预期利润的变化D.市场风险77.应赋予谈判人员的资格是（）A.自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征78.谈判双方相互沟通的中介是（）A.谈判策略B.谈判计划C.谈判手段D.谈判信息79.谈判人员精力和注意力的变化是（）A.不可控的B.无规律性的C.有次序性的D.有规律性的80.关系重大而又较复杂的谈判大多为（）A.个体谈判B.集体谈判C.双方谈判D.多方谈判填空题1.商务谈判是以经济利益为目的，以为中心。
2.商务谈判环境包括政治环境、经济环境和。
3.按照谈判展开的方式，谈判可分为纵向谈判和。
4.人的气质分类有、多血质、粘液质和抑郁质。
5.马斯洛把人的需求划分成五个层次，并按照其需要满足的先后顺序进行排列，依次为：生理的需要、、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。
6.商务谈判是以经济利益为目的，以为中心。
7.按照谈判双方所采取的态度，谈判可分为让步型谈判、立场型谈判和。
8.成功谈判的含义包括目标的实现、、心理满足和双方的关系。
9.商务谈判心理具有个体差异性、和内在性的特点。
10.人的气质的分类有胆汁质、多血质、和抑郁质。
11.按照谈判进行的地点，谈判可分为主场谈判、客场谈判和。
12.商务谈判心理具有个体差异性、相对稳定性和的特点。
13.马斯洛把人的需求划分成五个层次，并按照其需要满足的先后顺序进行排列，依次为：生理的需要、安全的需要、社会的需要、、自我实现的需要。
14.商务谈判的构成要素有、商务谈判客体和商务谈判的环境。