销售团队的系统培训课程
2024版销售人员培训课程完整体系
CATALOG DATE ANALYSIS SUMMARY 销售人员培训课程完整体系目录CONTENTS•课程介绍与概述•销售基础知识与技能•沟通与谈判技巧提升•客户关系管理与维护方法论述•个人能力提升及团队建设方案分享•实战演练与案例分析环节安排REPORT01课程介绍与概述培训背景与目的背景销售人员是企业与客户之间的桥梁，其专业能力和销售技巧直接影响企业业绩。
因此，对销售人员进行系统培训是提高企业竞争力的重要手段。
目的本课程旨在帮助销售人员掌握基本的销售理论和实战技巧，提高沟通能力、谈判能力和客户服务意识，从而提升企业销售业绩和市场占有率。
课程结构与安排课程结构本课程包括销售理论、销售技巧、客户沟通、谈判技巧、客户服务等多个模块，涵盖销售全流程的各个环节。
课程安排采用线上+线下相结合的方式，包括视频课程、面授课程、实战演练等多种形式，确保学员全面掌握所学内容。
培训目标与预期效果培训目标通过本课程的学习，学员能够熟练掌握销售基本理论和实战技巧，提高销售能力和业绩水平；同时，培养学员的客户服务意识和服务能力，提升企业形象和口碑。
预期效果学员能够独立完成销售任务，提高销售业绩和客户满意度；同时，具备较强的沟通能力和团队协作能力，能够为企业创造更大的价值。
REPORT02销售基础知识与技能销售基本概念及原理销售的定义与重要性明确销售在商业活动中的地位和作用，理解销售的核心概念和原则。
销售流程与技巧掌握销售的基本流程和关键技巧，包括开场白、需求挖掘、产品介绍、异议处理、促成交易等。
客户关系管理了解客户关系管理的重要性和方法，学习如何建立和维护良好的客户关系。
03客户需求挖掘技巧掌握一系列有效的需求挖掘技巧，如SPIN 提问法、顾问式销售等，以深入挖掘客户的潜在需求。
01客户需求分析学习如何分析客户的需求，包括显性需求和隐性需求，以及如何通过提问和倾听来发现客户的需求。
02客户购买心理与行为了解客户的购买心理和行为模式，以便更好地把握客户的需求和期望。
关于销售培训课程方案
一、课程背景随着市场竞争的日益激烈，销售作为企业发展的关键环节，其重要性不言而喻。
为了提高销售人员的能力，提升销售业绩，本课程旨在通过系统化的培训，帮助销售人员掌握销售技巧、提升沟通能力、增强团队协作，从而为企业创造更大的价值。
二、课程目标1. 使销售人员掌握销售的基本流程和技巧；2. 提升销售人员的产品知识和市场分析能力；3. 增强销售人员的人际沟通和谈判技巧；4. 提高销售团队的协作意识和团队执行力；5. 培养销售人员的服务意识和客户关系管理能力。
三、课程内容1. 第一阶段：销售基础知识与心态调整- 销售的定义与重要性- 销售流程与技巧- 销售心态与职业素养- 案例分析：成功销售案例分享2. 第二阶段：产品知识与市场分析- 产品知识讲解与培训- 市场分析技巧与方法- 竞品分析策略- 案例分析：产品销售策略探讨3. 第三阶段：沟通与谈判技巧- 沟通技巧与原则- 谈判技巧与策略- 客户心理分析- 案例分析：成功谈判案例分享4. 第四阶段：团队协作与执行力- 团队协作的重要性- 团队建设与激励- 执行力提升方法- 案例分析：高效团队协作案例分享5. 第五阶段：服务意识与客户关系管理- 服务意识的重要性- 客户关系管理的技巧- 客户投诉处理- 案例分析：优质客户服务案例分享四、课程实施1. 培训时间：为期5天，每天6小时；2. 培训对象：企业内部销售人员；3. 培训形式：理论讲解、案例分析、角色扮演、互动讨论、实战演练等；4. 培训师资：具备丰富销售经验和培训经验的讲师；5. 培训场地：舒适、宽敞的会议室或培训室；6. 培训资料：提供课程讲义、案例资料、培训手册等。
五、课程评估1. 培训结束后，进行书面考试，考察学员对课程内容的掌握程度；2. 通过小组讨论、角色扮演等形式，评估学员的实际操作能力；3. 收集学员反馈意见，对课程进行持续优化。
六、课程效果通过本课程的学习，销售人员能够：1. 提升销售业绩；2. 增强市场竞争力；3. 提高客户满意度；4. 优化团队协作，提升企业整体销售能力。
【2024版】销售人员培训课程(完整篇)
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排
培训内容
讲义
主讲 人
三、关于吉姆玉米狗项目的统一
说词
1、项目的基本情况介绍
第 一 天
9:40-10:40
2、项目特点优势介绍 3、项目招商情况介绍
公司简介(对外标准版) 吉姆玉米狗介绍(标准版) 项目招商资料(标准版)
11:00-12:00 4、吉姆玉米狗优劣势分析
梅森伟业 吉姆玉米狗项目销售培训计划
时间安排（暂定）
培训内容
讲义
主讲人
9:00- 9:10 一、销售总监致词
第 一 天 9:10- 9:40
二、销售部工作流程及行为规范 1、销售人员行为准则 2、销售部岗位设置和工作分工 3、接待、签约流程 4、销控及回款管理制度
销售部管理制度汇 编 销售部组织及岗位 职责 签约流程
“我要对自己的成功负责！” “我是XX行业的专家！” “我能诊断客户购买产品需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为销售业绩最好的人！”
心态篇：、积极的心态源于专业的修炼（1）
积极的心态 ≠
激昂的口号
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
4、将好产品推荐 给客户的专家
销售人员想成为产品 专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有 绝对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己做推销的能力
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
5、是客户最好的 朋友（之一）
项目优劣势分析表
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
销售培训计划课程表
销售培训计划课程表第一阶段：基础知识培训时间：2周课程内容：销售基本概念、销售流程、产品知识、客户心理学、销售技巧等。
培训方式：理论讲解、案例分析、角色扮演、小组讨论等。
目标：使学员对销售工作有全面的了解，掌握基本的销售技能和沟通技巧。
第二阶段：销售技能提升培训时间：3周课程内容：销售沟通技巧、客户需求分析、销售谈判技巧、销售话术、销售心理学等。
培训方式：案例分析、角色扮演、销售情景模拟、实际销售练习等。
目标：提升学员的销售技能和应对客户的能力，使其能够独立完成销售任务。
第三阶段：团队销售培训时间：1周课程内容：团队协作、销售团队建设、销售激励机制、团队销售目标管理等。
培训方式：小组讨论、团队合作游戏、团队销售任务等。
目标：培养学员的团队意识和合作能力，使其成为一个团队中的高效销售人员。
第四阶段：销售综合实战培训时间：1周课程内容：实际销售练习、销售业绩考核、销售策略制定、客户关系管理等。
培训方式：实际销售任务分配、销售业绩评估、销售策略制定等。
目标：让学员在实际销售中不断提升自己的销售能力，同时加强与客户的沟通和关系管理。
第五阶段：销售管理能力培训时间：2周课程内容：销售团队管理、销售业绩分析、销售报告撰写、销售预测与规划等。
培训方式：讲座、案例分析、小组讨论、团队管理实践等。
目标：培养学员的销售管理能力，使其能够成为一个优秀的销售经理，能够有效地管理销售团队并达成销售目标。
第六阶段：销售大师讲座时间：1周课程内容：邀请销售领域的专家进行专题讲座，分享成功经验、销售心得、市场洞察等。
培训方式：讲座、互动交流、案例分析、学员提问等。
目标：激励学员，吸取成功人士的经验，激发学员的学习热情和进取心。
以上是一个完整的销售培训计划课程表，通过系统的培训，能够为销售人员提供全面的销售知识和技能，使他们成为优秀的销售人才。
销售培训系列课程方案模板
一、课程背景随着市场竞争的日益激烈，销售团队的能力提升成为企业发展的关键。
为了提高销售人员的综合素质，提升销售业绩，特制定本销售培训系列课程方案。
二、课程目标1. 帮助销售人员掌握销售的基本知识和技能；2. 提升销售人员的沟通能力、谈判技巧和客户关系管理能力；3. 增强销售人员的市场分析能力、产品知识和竞争意识；4. 培养销售人员的团队合作精神和职业素养；5. 提高销售团队的凝聚力和执行力。
三、课程内容1. 课程模块一：销售基础知识- 销售的定义与本质- 销售流程与步骤- 销售人员的基本素质要求2. 课程模块二：沟通与谈判技巧- 沟通技巧：倾听、提问、表达- 谈判技巧：开场白、报价、异议处理、成交技巧- 客户心理分析3. 课程模块三：客户关系管理- 客户关系的重要性- 客户分类与需求分析- 客户关系维护与拓展4. 课程模块四：市场分析与产品知识- 市场分析：市场环境、竞争对手、客户需求- 产品知识：产品特性、优势、应用场景- 竞品分析：竞争对手的产品、价格、营销策略5. 课程模块五：销售团队建设与执行- 团队建设：团队目标、角色分工、激励措施- 执行力提升：目标管理、计划制定、时间管理- 团队协作与沟通6. 课程模块六：职业素养与个人成长- 职业素养：职业道德、职业形象、职业规划- 个人成长：学习与提升、自我管理、心理素质四、课程实施1. 培训方式：采用线上线下相结合的方式，包括讲座、案例分析、角色扮演、小组讨论等。
2. 培训时间：根据课程内容和培训对象，合理安排培训时间，确保培训效果。
3. 培训师资：邀请具有丰富销售经验和培训经验的讲师进行授课。
4. 培训评估：采用课后作业、小组展示、考试等方式对学员进行评估，确保培训效果。
五、课程费用1. 培训费用：根据课程内容和培训时间，制定合理的培训费用。
2. 学员费用：学员需缴纳一定的学费，具体金额根据课程时长和内容确定。
六、课程反馈与改进1. 培训结束后，收集学员的反馈意见，了解培训效果。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
最系统销售培训资料
2023-10-26
目录
• 销售心理学基础 • 销售技能提升 • 实战案例分析 • 销售团队建设与管理 • 销售工具应用 • 行业趋势与未来发展
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户需求的认知
客户对产品的需求有潜在的和显在的两种，销售人员需要有能力挖掘并满足客户的显在需 求，并引导其产生潜在需求。
验，同时也能为销售者带来更高的收益。
02
体验式销售
体验式销售是一种让消费者通过体验产品或服务来增加购买意愿的销
售方式。未来的销售模式将更加注重体验式销售，以提升消费者对产
品或服务的认知和满意度。
03
智能化销售
随着人工智能、大数据等技术的不断发展，未来的销售将更加智能化
。通过智能化技术，销售者可以更好地分析消费者行为和需求，以提
情感联结策略
销售人员需要关注客户的情感需求，通过建立情感联结来增强 客户忠诚度和提高销售业绩。
引导思考策略
销售人员需要引导客户思考自己的需求和问题，帮助客户发现 潜在需求并激发其购买欲望。
02
销售技能提升
销售谈判技巧
准备充分
建立信任
在谈判前，要全面了解产品、市场和竞争对 手的情况，制定谈判策略和底线，并明确自 己的利益诉求。
不断优化服务
要不断优化客户服务流程和标准， 提高客户服务质量和效率入的市场调研，了解目标市场的需求和 特点，以及竞争对手的情况和市场趋势。
建立合作关系
要与销售渠道合作伙伴建立良好的合作关系，加 强沟通和协调，确保销售渠道的顺畅和高效运作 。
选择合适的渠道
案例二
李小姐如何运用人际关系网络，以低成本实现高收益的 销售业绩
提升销售团队技巧的企业培训课程
提升销售团队技巧的企业培训课程一、课程简介本培训课程旨在提升销售团队的技巧和能力，帮助企业实现更好的销售业绩。
通过系统的培训和实践，销售人员将能够更好地了解市场需求、把握销售机会、建立良好的客户关系，并有效地推动销售过程。
二、课程目标1. 掌握市场分析和销售策略的基本理论和方法；2. 提升销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、推销技巧等；3. 培养团队合作精神和团队管理能力；4. 建立良好的客户关系，提升客户满意度；5. 提高销售人员的自我管理能力，增强工作效率。
三、课程内容1. 市场分析与销售策略- 市场分析方法和工具- 销售策略的制定和执行- 竞争分析和差异化定位2. 销售技巧- 沟通技巧：有效倾听、积极反馈、善用非语言沟通等- 谈判技巧：理解对方需求、寻找共赢解决方案、处理异议等- 推销技巧：产品知识、销售演示、销售提案等3. 团队合作与管理- 团队合作的重要性和优势- 团队建设和激励- 团队冲突管理和解决4. 客户关系管理- 建立良好的客户关系- 客户需求分析和满足- 客户投诉处理和售后服务5. 自我管理与工作效率提升- 目标设定和时间管理- 压力管理和情绪控制- 个人效率工具和方法四、教学方法本培训课程将采用多种教学方法，包括理论讲解、案例分析、角色扮演、团队讨论和实践演练等，以提高学员的学习兴趣和参与度。
同时，将提供实际销售场景模拟和个人辅导，帮助学员将所学技能应用于实际工作中。
五、评估与证书为了评估学员的学习成果，将采用考试、作业、小组项目等方式进行评估。
学员达到培训要求并通过评估后，将获得由本机构颁发的培训证书。
六、培训师资本培训课程将由经验丰富的销售专家和企业培训师担任讲师，他们具有丰富的销售实战经验和培训经验，能够提供实用的销售技巧和案例分析。
七、适用对象本培训课程适用于各类销售团队成员，包括销售经理、销售代表、客户关系管理人员等。
同时，也适用于希望提升销售技巧的个人。
八、培训时间和地点本培训课程将根据企业需求进行定制，培训时间和地点可根据双方协商确定。
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销售团队的系统培训课程课程介绍:销售部是企业利润来源的部门，企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。
<<如何带好销售团队>> 共6个小时:销售团队是企业的核心竞争力一、销售是企业的核心竞争力1. 激发每个人最大的潜能2. 要求要严，目标要高!3. 为了团队共同的目标而努力4. 有共同的价值观、使命感(三个业务员)5. 不要让任何组员掉队，更不要让主管掉队6. 属下的工作，主管的事业7. 胜则举杯相庆，危则拼死相救!8. 交往简单，对事不对人9. 培养正确的销售观10. 榜样的力量是无群的11. 销售团队要有”要性” ”血性”12. 决策前充分讨论，决策后坚决执行13. 白天疯狂上班，晚上笑着回家二、理想中的团队应该具备的特征？1. 有分享才会有提高2. 有激励才会有动力3. 销售团队的感恩4. 拥抱变化才能适应发展5. 有快乐才有凝聚力6. 有竞争才会有激情三、销售中的考核与实施灭零率(月)λ续签率(月)λ成长率(月)λ销售流程8631+30λ转换率(月)四、如何设定销售目标五、销售计划的开展六、销售人员客户管理的规则λ 50家/5天/30天/45天/365天原则λ老客户回访规则:30天λ拜访的品质监督七、销售中的报表日报、周报、月报八、销售计划是指南针1. 销售主管的每日计划2. DC计划3. 组织分享总结4. 个别谈心5. 激励6. 监督九、销售中的高压线谎报军情扰乱军心私下分赃前后勾结扰乱秩序恶意拜访先斩后奏拉帮结派十、销售团队管理常见问题1. 如何应对过度准备的销售人员？2. 如何处理销售人员与客户打交道时很紧？3. 告诉团队客户拒绝的是什么?<<销售压力与情绪管理>> 共6个小时:压力与情绪的疏导好像指南针，让销售团队目标更明确!1. 销售工作是企业发展的重心2. 销售是企业的核心竞争力3. 销售人员是全公司部的客户4. 以长远的眼光看待自己所从事的工作5. 不要有“猎手”的心态6. 经历挫折才能成长（唐僧取经）7. 用心享受销售的快乐8. 赚钱最快的职业9. 短时间获得老板与同事尊重10. 你不仅仅为了自己一个人而工作11. 不要总是为了钱12. 客户拒绝的是推销而不是你本人13. 销售人员是信心的传递者14. 决不放弃!决不抛弃!15. 永远还有下一个16. 相信自己，客户需要引导17. 不要满足你头脑中的客户18. 团队第一:战争中最安全的是有战友的地方19. 学会在痛苦中唱歌20. 压力说明我们一直保持动力21. 把自己看成将军22. 有压力说明自己需要提高23. 学会在销售中总结与学习24. 销售技巧的培训一、销售中的提问技巧1、第一次与客户接触时需了解的问题2、缔结未成功时需了解的问题3、成交之后，需要了解的问题4、未达成交易时应了解的问题二、销售过程中倾听1. 销售人员倾听的三种形式2. 倾听的三个要求3. 销售过程中需要判断哪些容?4. 销售过程中聆听的三个步骤5. 销售中肢体语言分析6. 客户的接受性信号三、如何处理客户异议1. 真实异议与假异议2. 态度的自我防卫及其策略3. 客户异议的种类:λ笼统拒绝λ贬损来源λ歪曲信息λ论点辩驳4. 如何处理带有情绪的客户？5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？6. 如何处理“专业化”的客户？7. 如何处理因自己的原因产生的异议？8. 如何表达不同的意见？9. 客户异议处理步骤10. 客户异议处理的原则四、销售过程的议价问题λλ销售初期客户问价的处理λλ销售中期的价格处理λλ销售后期讨价的处理λλ报价的基本原则λλ如何处理不能接受的价格？λλ如何处理客户连续提问<<销售中团队的激励>>共6个小时:做销售，势气第一，没有势气的团队一定没有战斗力。
市场是靠销售人员打出来的，只有充满战斗力的销售团队才能使企业飞速发展。
【课程大纲】:销售人员要有强烈的企图心ν高与快收益ν老板与同事的尊重ν承担更多的责任做销售不要总是为了钱ν客户能感觉到你的真实想法ν你很难持续保持激励的动力ν非常担心别人会拒绝你ν你很难在心理上与对方保持平衡ν集体的荣誉，伟大的理想ν帮助别人拜访量是销售的生命线ν 631原则ν 8631+30拜访规则ν 5/50/45/365客户管理规则销售计划是指南针ν做好每周的计划安排ν安排好拜访线路ν不要浪费给无意向的客户ν成大事者不居小节销售人员要有”要性”所有你想得到的，你都要大胆地去争取:ν合同是要出来的ν时间是主动去争取的ν要人/要钱/要DC/ν主动建议,减少选择销售人员要有”血性”ν最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果；ν令可谈死也不可郁闷死ν学会时时寻找自己的PK对象（输给强者不丢人）ν成交信号只是一念之间,趁热打铁!!找到关键人才是销售成功的第一步ν浪费自己时间的往往是非KP(某进出口公司)ν KP不一定是职位高的人(某钛业公司)ν KP不一定是与产品相关的人(某电焊机公司)ν学会培养自己的帮手.案例:某门业公司ν同部门的人,知道KP行踪的人“进门”之前有目的，“出门”之后有结果！ν找人/要结果/判断条件/逼单ν要转介绍ν为下次作铺垫销售人员“不当猎手当农夫”ν案例:某密封件公司ν日报，周报ν做销售就是做人脉，快乐销售ν按行业划分定期联系ν老客户服务ν不要忘记推销自己先“开枪”后“瞄准”ν节约时间ν了解真实的客户想法ν永远比同行快一步ν销售不是百米短跑ν适当的准备销售发展离不开团队ν是鹰就不要做鸡的事ν不放弃、不抛弃！！销售就是“生孩子”ν TOP一定是在团队中成长起来的ν胜则举杯相庆，危则拼死相救，ν团队就是不要让每个人失败，不要让主管失败<<销售中的考核与高压线>> 共3个小时:正确合理的考核制度，是销售团队保持激情工作的因素之一，高压线是确保员工的行为一致!目标一致!~【课程大纲】一、销售中的考核与实施1. 总销售额2. 平均业绩3. 小组平均业绩4. 拜访量5. 转换率6. 灭零率7. 历史最高金额8. 续签率9. 投诉率10. 满意度11. 成长率12. 271法则13. 50家/5天/30天/45天/365天原则14. 销售中的报表:日报、周报、月报15. 老客户的服务二、销售中的高压线，不能碰，碰则死!1. 谎报军情者2. 扰乱军心者，3. 私下分赃4. 前后勾结5. 扰乱秩序(私下交换客户、私下分配)6. 恶意拜访7. 后先斩后奏(折扣、分期)<<销售团队的文化建设>> 共6个小时:良好的文化下才能出现忠于企业的优秀销售团队! 【课程大纲】1. 人单纯了，关系就简单了!2. 把最后一口饭留给“前线”3. 打仗就是打“后寝”4. 全公司的人都是销售人员5. 排兵布阵，拉山头!谁也不让谁!6. 胜利的信息一定让全公司的人知道!7. 迎接胜利归来的英雄8. 感他，不仅告诉他!还要告诉大家!!9. 记住成功背后的家人10. 胜则举杯相庆，危则拼死相救!11. 别把自己当“外人”12. 不放弃!不抛弃!!不要让任何一个掉队13. 想要什么就大声说出来!14. 目标要写在墙上15. 是英雄就要分享签单的经验16. 为集体的目标而奋斗17. 认识更多的人，是一件快乐的事，快乐工作!<<销售人士职业素养规>> 共3个小时:销售人员职业素养的培训是保证企业销售团队持续保持旺盛战斗力的保证!!也是企业持续发展的保证。
【课程大纲】一、客户第一是企业的宗旨客户是公司的衣食父母1. 尊重客户，随时随地维护公司的形象；2. 微笑面对投诉和受到的委屈，积极主动地在工作中为客户解决问题；3. 与客户交流过程中，即使不是自己的责任，也不推诿；4. 站在客户的立场思考问题，在坚持原则的基础上，最终达到客户和公司都满意；5. 具有超前服务意识，防患于未然；二、团队合作是成功的保障共享共担，平凡人做非凡事1. 积极融入团队，乐于接受同事的帮助，配合团队完成工作2. 决策前积极发表建设性意见，充分参与团队讨论；3. 决策后，无论个人是否有异议，必须从言行上完全予以支持；4. 积极主动分享业务知识和经验；主动给予同事必要的帮助；5. 善于利用团队的力量解决问题和困难；6. 善于和不同类型的同事合作，不将个人喜好带入工作，充分体现“对事不对人”的原则；7. 有主人翁意识，积极正面地影响团队，改善团队士气和氛围三、敬业是发展的动力——专业执着，精益求精1. 今天的事不推到明天，上班时间只做与工作有关的事情；2. 遵循必要的工作流程，没有因工作失职而造成的重复错误；3. 持续学习，自我完善，做事情充分体现以结果为导向；4. 能根据轻重缓急来正确安排工作优先级，做正确的事；5. 遵循但不拘泥于工作流程，化繁为简，用较小的投入获得较大的工作成果；四、做一个表里如一的人——诚实正直，言行坦荡1. 诚实正直，表里如一；2. 通过正确的渠道和流程，准确表达自己的观点；3. 表达批评意见的同时能提出相应建议，直言有讳；4. 不传播未经证实的消息，不背后不负责任地议论事和人，并能正面引导；5. 对于任何意见和反馈“有则改之，无则加勉”；6. 勇于承认错误，敢于承担责任，并及时改正；7. 对损害公司利益的不诚信行为正确有效地制止；五、永远保持工作的激情——乐观向上，永不放弃1. 喜欢自己的工作，认同公司文化；2. 热爱公司，顾全大局，不计较个人得失；3. 以积极乐观的心态面对日常工作，碰到困难和挫折的时候永不放弃，不断自我激励；4. 努力提升业绩始终以乐观主义的精神和必胜的信念，影响并带动同事和团队；5. 不断设定更高的目标，今天的最好表现是明天的最低要求；六、适应和迎接公司的管理变化——迎接变化，勇于创新1. 适应公司的日常变化，不抱怨；2. 面对变化，理性对待，充分沟通，诚意配合；3. 对变化产生的困难和挫折，能自我调整，并正面影响和带动同事；4. 在工作中有前瞻意识，建立新方法、新思路；5. 创造变化，并带来绩效突破性地提高；<<销售中的人际关系>>共9个小时:处理好销售人员与客户的人际关系，是销售人员与客户保持长期稳定的良好关系的前提! 【课程大纲】一、影响销售中人际关系重要因素1、客户最有兴趣的是谈关于自己的事λ案例:为客户提供个性化的服务λ案例:销售过程一定是客户参与的过程2、客户拒绝的是推销，而不是销售人员λ案例:客户有时并不是你想的那个态度λ案例:不要太关注自己的过失3、销售成功的线路不一定是直的4、不要希望客户和你一样专业5、销售一定是在商言商6. 同行激励:客户除了关心自己外就是同行7. 不要让客户感觉你比他个人强8. 销售人员学会“甘做下级”（案例:自扁逼单）9. 永远的客户转介绍二、与客户打交道的六项基本要求1、销售的过程就是与客户互惠的过程案例:客户签订合同不付款的原因有哪些？λ销售人员的付出对客户的影响λ销售中“退让”对客户的影响2、如何获得不同客户的好感?案例:客户针对不同销售人员有不同的态度？λ形象/观点/个性/地域/爱好/赞美的影响λ哪些因素影响客户对销售人员的信任感?λ外部标志λ案例:“一万块钱”的销售技巧3、销售中“同行”因素的影响λ销售中什么因素让客户立即购买？λ销售中如何应用“促销”λ如何才能让客户承诺后能保持一致？λ来之不易/付定金/公开宣布/书面承诺/从小到大三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?1、谁说？学会首先把自己推销出去λ如何让客户感觉自己是“专家”λ如何让客户感觉销售人员可以信赖的λ销售人的吸引力和客户的偏好2、说些什么？说词不要千篇一律λ何时使用理性说服？λ何时使用情感说服？λ何时使用单方面说服？λ何时使用双方面说服？λ说服过程中首因效应和近因效应的影响3、怎么说？表达的方法λ主动参与还是被动接受λ文字资料/影像资料/面谈4、对谁说？学会调动客户的情绪λ好心情效应的影响λ恐惧效应的影响λ态度的接种效应的应用λ客户的选择性记取信息<<销售技巧提升训练>> 共12个小时:销售技巧的培训是让销售人员高产出来唯一保证!!【课程大纲】一、销售中的提问技巧如何设计销售不同阶段的提问容？1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死2. 不要带着问题往下走3. 第一次与客户接触时需了解的问题4. 缔结未成功时需了解的问题5. 成交之后，需要了解的问题6. 未达成交易时应了解的问题7. SPIN提问技巧的应用二、销售过程中倾听1. 销售人员倾听的三种形式2. 倾听的三个要求3. 销售过程中需要判断哪些容?4. 销售过程中聆听的三个步骤5. 销售中肢体语言分析6. 客户的接受性信号7. 客户的警告性信号及处理三、如何与不同性格的客户打交道1. 不同人际风格的特点2. 压力下各种人际风格表现3. 如何赢得不同人际风格的客户尊重4. 当客户属于不同分格时的策略5. 对属于不同人际风格的销售人员的调整四、如何处理客户异议1. 真实异议与假异议2. 态度的自我防卫及其策略3. 客户异议的种类:λ笼统拒绝λ贬损来源λ歪曲信息λ论点辩驳4. 如何处理带有情绪的客户？5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？6. 如何处理“专业化”的客户？7. 如何处理因自己的原因产生的异议？8. 如何表达不同的意见？9. 客户异议处理步骤10. 客户异议处理的原则五、销售过程的议价问题λ销售初期客户问价的处理λ销售中期的价格处理λ销售后期讨价的处理λ报价的基本原则λ如何处理不能接受的价格？λ如何处理客户连续提问<<疯狂销售>>共12个小时:做销售一定要疯狂！！销售部是企业利润来源的部门，企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。