北语20春《商务谈判》作业1正确答案

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北语网院20春《商务谈判》作业_1答案

(单选)1：把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果的策略是：
A：挡箭牌策略
B：最后通牒策略
C：货比三家策略
D：化整为零策略
正确答案：D
(单选)2：时间观念较差，钟情于讨价还价，喜欢用暗示来表达其真实含义是哪个国家商人的特点：
A：日本商人
B：华商
C：阿拉伯商人
D：德国商人
正确答案：C
(单选)3：对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是：
A：开小会
B：宠将法
C：恻隐术
D：泥菩萨战术
正确答案：A
(单选)4：合同的生效日期，应放在合同的哪个部分：
A：合同首部
B：合约主体
C：合同尾部
D：合同附录
正确答案：C
(单选)5：一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题的谈判是：
A：横向谈判
B：纵向谈判
C：软式谈判
D：硬式谈判
正确答案：B
(判断)6：人们在谈判过程中往往把目光会集中在多个点，聚集的非常之小，在多个点上产生争执，产生争议。

（）
正确答案：错
(判断)7：所谓的一揽子交易，就是指在谈判某项目时，不是孤立地谈论其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、工程、生产、销售到价格一起商谈，最终达成全盘方案。

（）。

北语网院20春《商务谈判》作业_2答案

(单选)1：在谈判中不急于求成，注重实际利益的获得，往往在原则问题确定之后才开始商讨具体问题是哪国商人的特点：
A：西欧商人
B：英国商人
C：德国商人
D：法国商人
正确答案：A
(单选)2：一套标准的西服一般有多少个口袋：
A：14
B：15
C：12
D：10
正确答案：A
(单选)3：在合同中，不可抗力等因素应放在合同的哪个部分：
A：合同首部
B：合约主体
C：合同尾部
D：合同附录
正确答案：B
(单选)4：在交易的几个阶段中，商务谈判属于哪一个阶段：
A：交易前的准备阶段
B：交易磋商与签约的阶段
C：组织货源或寻找销售渠道的阶段
D：履约的阶段
正确答案：B
(单选)5：为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是：
A：声东击西策略
B：挡箭牌策略
C：最后通牒策略
D：货比三家策略
正确答案：D
(判断)6：面对面谈判结果是一纸合同，谈判内容随着合同的签订而转移，过去所做的一切口头承诺，双方形成的一致性结果，都应服从合同。

（）
正确答案：对
(判断)7：纵向式谈判具有议题灵活，可变性大的特点，要求谈判人员应具备掌控全局的能力。

（）
正确答案：错。

北语20秋《商务谈判》作业4【标准答案】

20秋《商务谈判》作业4试卷总分:100 得分:100一、判断题 (共 20 道试题,共 80 分)1.一对一的谈判对领导者而言，你交待下的事，容易使谈判人员尽力而为，对谈判人员，没有外力支撑，必须调动自己的主观能动性，调动自己所掌握的谈判策略，全力以赴。

（）答案:正确2.合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。

（）答案:正确3.美商的报价跟日本商人和华商一样，有较大的水分。

（）答案:错误4.穿着西服时，寸头、分头等发型能够与之很好地配合，但是披肩长发就显得不太适合。

（）答案:正确5.在中国，从谈判地点来推测谈判双方的需求强度差异不太具有实用意义。

（）答案:正确6.欧洲商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。

（）答案:错误7.80%的成交是在第四次谈判中达成的。

（）答案:错误8.进出口货物交易最关键的是商品所有权转移条件，即有什么样的权、责、利。

（）答案:正确9.企业公司主要人物充任主谈，不仅拍板容易，签字后落实履行合约也较容易，这是在谈判中需要注意的。

谈判应围绕主谈，他应是企业的负责人或核心人物。

（）答案:正确10.由于横向式涉及面广，议题变换容易，这时容易加剧讨价还价，纠缠枝节问题。

（）答案:正确11.人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持。

（）答案:正确12.多重计价法的分配原则：物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可；获得者仍然对其他二人给予补偿，但是补偿的计算方式不同于朴素法。

（）答案:错误。

北语20新上《商务谈判》作业4答案

北语20新上《商务谈判》作业4答案
(判断题)1: 日商在谈判时多采用加价式的报价方法，日商的报价有较大的水分。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)2: 双方当事人的行为力如果在合同生效日期这一天以前已丧失如破产，这个合同就属于无效欺诈。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)3: 无论何种形式的谈判，总是在一定的原则指导下进行的。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)4: 在谈判收场阶段，有一个掌握时机的问题，掌握火候的一个过程，既不能着急也不能过于拖拉。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)5: 在针对老客户老产品时，集体谈判更有优势。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A
(判断题)6: 在签订合同时，签约地点不是那么重要，在简式合同中，可以省去。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A
(判断题)7: 商务谈判中，有时候过程的平等参与比结果本身更为重要。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)8: 谈判是一种基于彼此利益基础上的沟通。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)9: 谈判的最后往往获得的是一种次优的结果。

（）
A: 错误。

《商务谈判学》第1章试题参考答案

第一章试题参考答案一、名词解释1.商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交换双方的市场交换关系。

2.横向谈判方式是首先确定谈判所要涉及的问题，然后轮番讨论每一个问题，直到所有的问题谈妥为止。

3.客座谈判是在谈判对方所在地且由对方做主人组织的谈判。

4.货物买卖谈判是指以客观存在、具有使用价值、双方用以进行交换的商品为谈判的标的的谈判。

5.发盘是指买卖双方的一方（发盘人）向对方(受盘人)提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。

二、单项选择题1.D2. C3. A4.C三、多项选择题1.ACD2.AC3.AB4.ABCDE5.ABCD四、判断改错题1. ×。

商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。

即通俗意义上的“做生意”。

2. ×。

还包括主客座轮流谈判。

3. ×。

非货物贸易谈判的主要内容包括技术、服务、法律三组条款的谈判。

4. √。

5. ×。

在实际谈判过程中还存在许多因素影响着谈判结果，如文化差异、个人习惯等。

五、简答题答案要点：1. 与一般的社会谈判不同，商务谈判有以下独有的特征：（1）谈判主体是相互独立的利益主体。

只有在谈判主体的利益相互独立的条件下，他们才会为了自己的利益而进行磋商。

（2）谈判的目的是经济利益。

经济利益是谈判双方的核心利益与谈判目的之所在。

（3）谈判的核心议题是价格。

因为价格的高低直接关系到实际所能获得利益的多少，其他的交易条件也可以通过价格条件来调整与反映，所以以经济利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题。

2. （1）以谈判者所在的地区范围分类:国内商业谈判：两个或两个以上的本国经济主体之间的谈判；国际商务谈判：两个或两个以上属于不同经济主体之间的谈判（2）以谈判条款之间的逻辑联系分类:横向谈判：一轮一轮地谈，每轮谈多个问题；纵向谈判:每次只谈一个问题，谈妥为止，然后再继续下一次谈判。

北语20春《商务谈判》作业4.doc

1.谈判所在地一方在相互需求方面占有一定的优势。

（）A.错误B.正确【参考答案】: B2.冲动型人物，虽然在谈判中常热衷于打断对方的发言，但也比较适合当主谈。

（）A.错误B.正确【参考答案】: A3.策略上的妥协是必要的，即以适当的让步求得合作的继续是谈判中间不可避免的事情。

（）A.错误B.正确【参考答案】: B4.谈判中，入座时应该尽量从椅子的右面落座，落座后不应频繁地挪动座位。

（）A.错误B.正确【参考答案】: A5.商务谈判必须是在一定的指导思想下完成，这种指导思想作为一个完整的体系，就是商务谈判的原则。

（）A.错误B.正确【参考答案】: B6.采取大幅度地减让步方式，卖方会冒一定风险，即买方对价格的预期值有可能较高，卖方会损失利润。

（）A.错误B.正确【参考答案】: B7.在报价后，应立即给别人作价格解释。

（）A.错误B.正确【参考答案】: A8.谈判以前就组织货源的情况，属于中国过去占很大出口比例的那种传统的土特产农产品等，这些货物常常需要收购，然后再找客商进行推销。

（）A.错误B.正确【参考答案】: B9.谈判中无声或者无形信息不如语言信息那么重要，所以应该更重视语言信息的利用。

（）A.错误B.正确【参考答案】: A10.站立时规范的要求是脚跟着地，双脚形成30度角，胸要直，颈要挺，双臂自然下垂等。

（）A.错误B.正确【参考答案】: A11.在谈判的过程中兼顾了成本和效益双方面的问题，就能够使谈判在比较高的层次上开展，也就比较容易达到双赢的状态。

（）A.错误B.正确【参考答案】: B12.商务谈判中，时间的原则实际是要讲述谈判中时间质，结构和耐心的问题。

（）A.错误B.正确【参考答案】: B13.在拍卖法下，物品的分配与朴素法比较没有改变，但是每个人所付出的代价却减少了。

（）A.错误B.正确【参考答案】: B14.合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作。

（）A.错误B.正确【参考答案】: B15.在对方所在地谈判时，应该注意保守自己的谈判时间期限，这样才有可能获得谈判的主动地位。

北语20秋《商务谈判》作业1【标准答案】

(判断题)1: 一单生意成立要以书面合同为转移。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A
(判断题)2: 开放初期，在涉外商务谈判中，由于主谈的语言能力的限制，那时的国际商务谈判被戏称为“主谈领导下的翻译负责制”或“翻译领导下的主谈负责制”。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)3: 在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。

谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A
(判断题)4: 在市场透明度很大的时候，可以采用等额让步。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A
(判断题)5: 谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)6: 当今国际、国内市场中，一般的产品都略微处于供大于求的状态，也就是处于买方市场。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)7: 中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)8: 谈判组成员的年龄段，在20岁—60岁之间较为理想。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A。

北语网院19春《商务谈判》作业_1234答案

19春《商务谈判》作业_11.[单选题]谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于：A.软式谈判B.硬式谈判C.价值式谈判D.原则式谈判2.[单选题]一把手做主负责是哪个国家商人谈判的风格特点：A.日本商人B.华商C.阿拉伯商人D.德国商人3.[单选题]一套标准的西服一般有多少个口袋：A.14B.15C.12D.104.[单选题]那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为：A.美式谈判B.日式谈判C.欧式谈判D.华式谈判5.[单选题]随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是：A.双方的合作是一次性的B.双方有长期无限次的商务往来C.双方有有限次的商务往来D.双方的商务往来期限不明确6.[单选题]目前谈判中最大的公平在于：A.机会的公平B.时间的公平C.钱财的公平D.地位的公平7.[单选题]合同的签约时间和地点，属于：A.合同首部B.合约主体C.合同尾部D.合同附录8.[单选题]要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型：A.横向谈判B.纵向谈判C.软式谈判D.硬式谈判9.[多选题]在谈判收尾时，需要注意：A.收场的时机要适宜B.达成一致不能有缺口C.如果双方议定要有合同的话，那么合同的内容是最高级别的，而过去所谈的所有结果都应服从合同D.达成一致时可以留有一定的余地10.[多选题]谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为：A.一般性资料的收集B.特定资料的收集C.机密资料收集D.重要资料收集11.[多选题]下列哪些属于谈判的主谈应具备的素质：A.要能抓住谈判中的重点B.善于倾听对方发言C.具备很好的表达能力D.有很强的逻辑思维12.[多选题]日常的报价法有以下几种：A.欧式报价B.美式报价C.日式报价D.亚式报价13.[多选题]对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：A.记录主谈的发言B.在主谈发言时点头致意C.主动及时地向主谈递送资料背景D.补台14.[判断题]中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。

网院北语18秋《商务谈判》作业_1(满分)

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 单选题1(4分) : 商务谈判的核心是：A: 价格问题B: 产品问题C: 服务问题D: 法律问题2(4分) : 为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是：A: 空城计策略B: 声东击西策略C: 挡箭牌策略D: 最后通牒策略3(4分) : 把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论的谈判是：A: 横向谈判B: 纵向谈判C: 软式谈判D: 硬式谈判4(4分) : 随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是：A: 双方的合作是一次性的B: 双方有长期无限次的商务往来C: 双方有有限次的商务往来D: 双方的商务往来期限不明确5(4分) : 一套标准的西服一般有多少个口袋：A: 14B: 15C: 12D: 106(4分) : 对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化的策略是：A: 开小会B: 宠将法C: 恻隐术D: 泥菩萨战术7(4分) : 团队精神是哪个国家商人谈判的风格特点：A: 日本商人B: 华商C: 阿拉伯商人D: 德国商人8(4分) : 每一次让步是一样额度的让步方式是：A: 幅度递减让步B: 反弹式让步C: 等额让步D: 一步让到位------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 多选题1(4分) : 谈判的基础是通过调研所获得的材料，在调研过程中必须清楚哪些方面的内容：A: 市场供求情况B: 市场变化情况C: 商品的基本情况D: 客户的情况2(4分) : 下列属于外在激励的是：A: 工作条件的改善B: 经济收入的增加C: 福利待遇的提高D: 适时的度假和疗养3(4分) : 为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施：A: 从对方的需要入手，为对方需要着想B: 兼顾自己对方双方的需要C: 抛弃自己需要，满足别人的需要D: 不顾对方需要，仅考虑自己需要4(4分) : 下列哪些属于谈判的主谈应具备的素质：A: 要能抓住谈判中的重点B: 善于倾听对方发言C: 具备很好的表达能力D: 有很强的逻辑思维5(4分) : 在谈判收尾时，需要注意：A: 收场的时机要适宜B: 达成一致不能有缺口C: 如果双方议定要有合同的话，那么合同的内容是最高级别的，而过去所谈的所有结果都应服从合同D: 达成一致时可以留有一定的余地判断题1(4分) : 价值式谈判又叫让步式谈判。

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(判断题)1: 软式谈判大多在双方的相互需求不对等时采用，即本方地位较弱时采用。

（）A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)2: 欧洲商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A
(判断题)3: 使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，获得的是最好的之一。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)4: 一般来说，谁先报价谁就拥有主动权或主动优势大。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)5: 一般而言，谈判中的主动精神随着年龄的增加而逐渐减弱。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)6: 一个人的谈吐能够体现他的个人修养和素质。

谈判者的谈吐包括谈判者的语言运用、谈话内容以及说话时的面部表情和手势等方面。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)7: 硬式谈判又叫立场式谈判。

实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: B
(判断题)8: 谈判室的光线、应该偏柔和，色调应该偏暖，温度和湿度应该偏高。

（）
A: 错误
B: 正确
正确答案: A
(判断题)9: 无视对方的最低需求的结果是谈判破裂，对手退出谈判，就意味着你这一方利益。