项目一、客户获取与分析分解

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营销启示
寻找潜在客户是每个销售人员每天要做的工作，也是销售循环的第 一步。在确定市场区域后，销售人员就必须要找到潜在客户并与其 取得联系。事实上销售人员的大部分时间都在寻找潜在客户，时间 久了就会成为一种习惯。但是每天我们在做这项工作的时候，首先 应该思考一些问题：客户可以为我们带来什么？我们需要的是什么 样的客户？怎样才能找到这些潜在客户？谁是潜在客户你打算把你 的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜 在客户。潜在客户应该具备两个要素：用得着和买得起。 首先要用得着，即需要消费这种产品，不是所有的人都需要某种产 品，他一定是一个具有一定特性的群体。寻找潜在客户是一项艰巨 的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，你的资本只是你对 产品的了解而已，你会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且你花 在这上面的时间也非常多。在延续企业生命上，开发新客户对于企 业在营运、财力、管理、品质上有很大的影响。 根据统计，在市场 竞争法则下，厂商每年都会损失一些老客户，同时每年也会开发一 些新客户，在二者相互的平衡作用下，其中变化不大；若不采取计 划性的拓展，则将来对客户的经营，势必十分吃力。 5
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2．运用循环价值链方式
卖方：李总，您告诉过我您属于几个不同的职业 贸易协会，您曾说过您满意我为您提供的服务， 或许您知道其他一些会采用我们服务的成员？ 买方：嗯，我想××公司的罗一明没准可以，甚 至××公司的刘凯也许会采用这种服务。 卖方：你比我更了解这些人，如果你是我的话， 你会先联系谁？ 买方：我想是罗一明。 卖方：那么，我和罗先生通话的时候，能提到我 们同您的关系吗？
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三、确定客户源的质量
1．客户源的欲望或需求是否存在 2．客户源是否有支付能力 3．客户源是否拥有决定购买的权力 4．客户源是否能够被顺利地接近 5．客户源是否具备购买的资格
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四、明确客户信息收集内容
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任务二、搜集客户 信息
--很多时候，心态决定 状态。稳定而良好的 心态自然决定了再好 不过的状态。

5．广告、直邮、产品目录和宣传品 6．展销会、博览会和商品市场 7．研讨会 8．各种名录和号码簿 9．利用数据挖掘和客户关系管理系统 10．利用电话销售 11．利用推销信
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案例
感谢你驻足于Strictly商务计算机博览会数据源公司的展 位。希望您能喜欢这次展会，并能同我们一起感受乐趣和惊诧 。现在我想请您看看一些您不想错过的东西。正如您说的，你 来参加这个展会是来找一家能为您公司这样的小型企业服务的 软件公司，而又不使您有一种低人一等的感觉。在数据源公司 ，我们专门竭诚为您这样的中小型企业服务。 您也许听说过去年我们赢得了由市政府小型企业发展中心 颁发的贡献奖，这个奖项专门授予对小型企业的外部服务做出 突出贡献的单位。事实上，小型企业自身也参加了这个奖项的 投票活动。我们为赢得这个奖而感到自豪，因为它清楚地反映 了我们所做的承诺。我们将继续秉承这种惯例献身于今后的工 作。 我以个人名义邀请您参加在数据源公司召开地免费午餐研 讨会。您将会从我们的合作伙伴那里听到关于您面临的技术挑 战的最新应对策略。食物保证是非常美味的，而且信息会由一 个专门设置的小组提供。你只需花一点时间预订位置，请登陆 我们的网站××××或拨打800-×××-×××。您一定不会
项 目 一
客 户 获 取 与 分 析
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任务1 客户开发
--持之以恒地坚持做好每一 件事情，总有一天会惊讶 于自己的成就。
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应知： 常见的客户源产生方式 筛选优质客户的方法 客户信息内容及收集方法 应会： 会运用客户源找到优质潜在客户 能根据行业特点组织实施客户信息的收集
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案例引入
寓 言 从前，有一个秀才去京城赶考 ，途中，他在小客栈投宿，马 却不知去向。从此，秀才开始 四处找马。他找了一整天也没 见到马的踪影。第二天，他接 着找马，结果还是没找到，他 很失望，开始继续往前走。第 三天，他又不甘心起来，停止 赶路，继续寻找自己的马。考 试时间一天天迫近，而这位秀 才终因精疲力竭而死在了找马 的路上。
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3．人际关系网络 首先，每天至少联络两个人，每周至少参加 一次社交活动以增加你的曝光率。 第二，当你与一位新结识的人初次交流时， 应多谈及对方的事情，而不是你的事情， 多了解对方的个人兴趣和爱好。 第三，与新交往对象进行规范交往，诸如利 用卡片对其升迁表示祝贺等。
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4．互联网 网站、 电子邮件、 邮件列表、 公告板、 论坛 联系那些可能对他们的产品或服务感兴趣的 公司或个人。
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课前思考
如果你作为一个物流公司的业务人员，你从哪 里找到客户源 ？
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一、客户源的来源渠道 1．满意顾客的推荐 销售人员若想最大化地利用满意的顾客，应遵 循下面这个步骤采取行动： 首先，从对自己最满意的顾客中找出有可能会 提供客户源的顾客的参考名单。 其次，确定自己希望每个顾客采用何种方式进 行推荐（如让该客户写一封推荐信，或者看客 户是否愿意先打个电话问问，或者让他直接与 潜在顾客接触等）。 最后，销售员才能向该客户询问所提供的客户 源的姓名及是否还能提供一些额外的帮助。
寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考“M A N ” 原则： M（MONEY），代表“金钱”，所选择的对象必 须有一定的购买能力； A （A U T H O R I T Y ），代表购买“决定权” ，该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力 ； N（NEED），代表“需求”，该对象有这方面（产 品、服务）的需求。 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中 ，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对 策。
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应知 熟悉客户信息搜集的内容与途径 应会 会搜集与处理客户信息
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任务操作步骤：
一、明确客户信息收集内容
第一步 获取客户信息
直接购买法、原始记录法、无限连锁法、 新增记录法、熟 人 法、名单寻找法、 互利互惠法、报刊名册法、询问记录法、
直接访问法、反馈信息法、社会关系法、