(项目管理)项目来访客户需求调查总结

**项目来访客户需求调查总结1.年龄/岁：□20-30 □30-40 □40-50 □50-60 □60以上从表1-1和表1-2可知：被调查者中20-30岁之间的最多，为11人，占被调查者总人数的41%；其次为30-40和40-50两个年龄段，分别为7人和6人，占被调查者总人数的比重为26%和22%，总占比为48%；50岁以上被调查者共有3人，占被调查者总人数的比重为11%。

分析：被调查者集中在30-50岁的年龄段，占比为48%，这一阶段的人群，有一定的实力和意愿购买不动产；20-30岁这一年龄段婚房需求较大，因此在被调查者人群中的比例也较大。

我们可以锁定这两个年龄段客户需求尽心打造，尽力迎合其生活习惯、品味和追求，同时在宣传过程中注重通过他们经常接触的渠道大力宣传，从而用最少的费用取得最大的宣传效果。

2.家庭结构：□单身贵族□二人世界□三口之家□三代同堂□其他从表2-1和表2-2可知：被调查者家庭结构以三口之家最多，共有13人，占比为52%；其次为二人世界，共有6人，占比为24%。

分析：随着社会经济的发展，人们的家庭生活理念有了一定的改变，另外我国所实行的计划生育政策，使得父母与子女所组成的三口之家成为社会的主流。

结合家庭结构特点，完善细节，在细节处体现项目的品质。

3.月收入/元：□2000-3000 □3000-4000 □4000-5000 5000以上从表3-1和表3-2可知：被调查者的月收入水平都较高，月收入在5000以上的有8人，占被调查者总人数的50%；其次就是2000-4000这一收入区间，共有6人，占被调查者总人数的38%；4000-5000收入区间的人数最少，有两个，占被调查者总人数的12%。

分析：可以看出，客户手里有钱，关键是如何让客户乐于购买我们的产品。

在销售过程中，应让客户多说，了解其需求，然后有针对性的对其讲解我们项目所能满足的地方，从而打动客户。

4.需求产品：□戴维斯中心□CEO公馆□总裁官邸□天工大宅□商业从表4-1和表4-2可知：被调查者需求类型最多的是天工大宅，共有15人，这一需求比例占来访总人数的42%；其次分别为戴维斯中心8人，占比22%；CEO公馆7人，占比19%，商业6人，占比17%，而总裁官邸的需求人数为0.分析：住宅类产品依然有着最多的市场需求，其次分别为写字楼、公寓和商业。

总裁官邸在来访客户中没有明显的需求，在预料之中，这种顶级奢华的产品，只有处在金字塔顶部的人士才有享有的资金实力，针对这种产品可以采用定向销售的方式。

5.需求面积/㎡：□50-100 □100-150 □150-200 □200以上从表5-1和表5-2可知：被调查者对产品面积的需求以50-100㎡米最多，有11人，占总人数的39%；其次为100-150㎡这一面积区间的需求人数为10人，占总人数的36%；150-200㎡这一面积区间的需求人数为6人，占总人数的21%；最后为200㎡以上的需求人数为一人，占总人数的4%。

分析：100㎡以下的产品市场需求旺盛，但是对于150-200㎡的产品，市场需求有待拓展，在推广和销售过程中不论是在推广资金和是人员配备上要予以倾斜。

6.职业：□公司上班□企事业单位□私营业主□公务人员从表6-1和表6-2可知：被调查者中私营业主人数最多，共有11人，占被调查者总人数的44%；其次为公司职员，共有8人，占总人数的32%；再次为企事业单位和公务人员，分别为5人和1人，占总人数的20%和4%；分析：从职业类型来看，来访人数差别较大，私营业主最多，公务人员最少。

一方面说明私营业主这方面的需求比较旺盛，应重点做好针对这类客户的宣传，让更多的潜在客户知道我们的项目，了解我们的项目，从而购买我们的项目。

另一反面要拓宽宣传渠道，针对企事业单位和公务人员经常接触的媒介予以宣传，从而让这类客户对项目有更多的了解。

从总体上拓宽客户群。

7.现居住、单位地址：□张店□桓台□周村□淄川□临淄□博山□高清□沂源□其他从表7-1和表7-2可知：被调查者主要来源于张店区，共16人，占被调查者总人数的62%；其次为桓台、淄川、临淄等区域，其中周村、博山、高清、沂源没有来访客户。

分析：张店区是核心客户区，在宣传推广过程中应给予特别的重视，桓台、淄川、临淄是淄博经济水平较高的三个区域，有一定的客户群，要加大宣传力度。

其余区域经济水平相对较低，潜在客户较少，可以进行适当的宣传推广。

8.付款方式：□一次性□按揭□公积金□分期□其他从表8-1和表8-2可知：目前按揭方式比较普遍，被调查者中有15人选择用按揭的付款方式，占被调查者总人数的65%；其次一次性付款方式共有5人选择，占总人数的22%；再次分别为公积金、分期等方式。

分析：应注重对职业顾问相关金融知识的培训，加强按揭方式的计算准确性和速度的练习，从而提高工作效率，在面对客户时能够给客户更专业的印象。

9.置业目的：□自用□投资从表9-1和表9-2可知：被调查者中有14人置业目的为自用，占总人数的52%；13人为投资，为总人数的48%。

分析：自用和投资的客户比例相当，在推广过程中要两手抓，两手都要硬；在销售过程中同样如此，例如制定两套说辞，针对两种不同客户关注的核心问题进行解说，从而提高成功率。

10.获知途径：□报纸□动车杂志□路过□机场户外、高速路口户外□市区户外□电视□朋介□网络从表10-1和表10-2可知：被调查者对项目信息的获知主要是路过，有21人，占总人数的84%，其次为朋友介绍2人，占总人数的8%；再次分别为报纸和动车杂志各一人。

分析：虽然路过的人数占绝大多数比例，但是不能排除被调查者通过其他途径了解到项目信息，在路过此地时想进一步了解的情况，但是这也充分说明项目的推广还不够，需要逐步加大力度，同时根据项目高端的特点，加强朋友介绍的鼓励力度，提高这一途径的效果。

11.您对本项目的意向价格/(元/㎡) □4000-5000 □5000-6000□6000-7000 □7000-8000 □8000以上从表11-1和表11-2可知：11人对项目的意向价格为5000-6000元/㎡，占总人数的52%；8人对项目的意向价格为4000-5000元/㎡，占总人数的38%；6000-7000元/㎡和7000-8000元/㎡的价格区间各有1人，占比都为5%；分析：目前市场认同的价格区间在4000-6000元/㎡这一区间范围内，但是这一选题对实际的参考意义有一定的局限性，主要是被调查者为了实现利己最大化，从而选择价格较低的选项。

12.您需要的车位类型：□地上□地下□车库从表12-1和表12-2可知：需要地下车位的被调查者有8人，占总人数的44%；需要地上车位和车库的被调查者各为5人，占总人数的比重为5%。

分析：目前地下车位的建设已成为一种必然趋势，这十分符合消费者的需求；另一方面市场对地上车位和车库也有一定的需求，可以根据实际情况，对不同类型的车位进行搭配，从而能够满足不同客户的需求。

13.您需要的车位个数：□不需要□1个□2个□3个从表13-1和表13-2可知：有16名被调查者需要1个车位，占总人数的70%；有4名被调查者需要2个车位，占总人数的17%，有3名被调查者不需要车位，占总人数的13%。

分析：本项目为高端产品，配备也要符合购买的需求，必须保证车位配比在1:1以上。

14.您是否了解开发商品牌：□不知道□听说过□了解从表13-1和表13-2可知：被调查者中有8人不知道开发商品牌，占总人数的38%；7人听说过开发商品牌，占总人数的33%；6人对开发商品牌了解，占总人数的29%。

分析：有62%的被调查者对开发商品牌有不同程度的了解，在项目推广和销售过程中可以充分利用这一优势，开发商品牌与项目共同推广，一举两得。

15.您对投资产品的回报率期望不低于：□8%以下□8%-10% □10%以上从表15-1和表15-2可知：被调查者中有8人希望投资回报率不低于10%，占被调查者总人数的50%；有6名被调查者希望投资回报率不低于8%-10%，占被调查者总人数的38%；有2人希望投资回报率不低于8%，占被调查者总人数的13%。

分析：渴望获得尽可能高的收益，人之常情。

项目要通过多种方式方法提高业主的投资回报率，并对不同的方式方法给其详细的讲解，解除其后顾之忧。

16.您对本项目重点关注的是（选三）：□价格□地段□生活配套□学区划分□发展商实力□物业管理□其它从表16-1和表16-2可知：地段、价格和生活配套分别是被调查者最为关注地方，分别有14人、11人和8人，占被调查者总人数的29%、23%和16%；发展商实力、物业管理和学区划分分别有6人、6人和3人较为关注，占被调查者总人数的12%、12%和6%。

分析：对于市场较为关注的地方，进行充分的宣传，对于物业管理、发展商实力这一块要进行引导性宣传和讲解，让更多的人了解这些点的重要性，引领当地市场对这方面的关注度，从而反映在项目经济效益上。

17.您之前关注过的楼盘：从表17-1和表17-2可知：华侨城、名尚城市广场和龙泰苑▪世嘉分别有2名被调查者关注，分别占被调查者总人数的25%；其次为紫园和济南万达广场，分别各有一人，分别占总人数的12.5%。

分析：目前淄博市张店区未来城市逐步向西向北发展，从而使得这一区域的项目受到更多的市场关注和认可，本项目也位于这一区域，可以利用区域内其它项目的宣传，在路边和项目周边设置显著的标识，从而截留部分客户。

18.交房时间：□半年以内□1年以内□1年半以内□2年以内从表18-1和表18-2可知：被调查者中有9人希望在一年以内交房，占被调查总人数的45%；有5人希望在一年半以内交房，占被调查总人数的25%；分别有3人希望在半年以内或者2年以内交房，占被调查总人数的25%。

分析：绝大部分被调查者希望房子尽快交付，现房价格可以适当高于市场同类产品平均值。

总结：1.根据客户群年龄和职业的不同特点，进行针对性的宣传和销售。

针对20-30岁的客户群，可以通过比较新颖的方式进行宣传，例如开通微博、建设项目网站、创建淄博买房论坛或者QQ群，通过他们熟悉而且有兴趣的方式进行高效宣传；30-50这一年龄段的客户群，多采用飞机或者私家车出行，这就需要在高数路口、机场等地竖立鲜明的项目标志，同时根据他们追求生活品位和喜欢圈层生活的特点进行宣传，通过举行项目酒会、组织不同主题的圈层活动进行宣传和推介。

2.对于物业管理、发展商实力这一块要进行引导性宣传和讲解，让更多的人了解这些点的重要性，引导当地市场对这些方面的认可度，从而反映在项目经济效益上。

不论是写字楼、公寓还是住宅产品，物业管理的重要性日渐凸显。

本项目在引导性宣传和讲解过程中一方面把物业管理对安全、卫生、服务、形象等的重要性凸现出来；另一方面讲解本项目的物业公司情况，如成立时间、服务项目、服务内容、业界声誉及各种荣誉等。