销售管理教学大纲

中国海洋大学本科生课程大纲

课程属性：公共基础/通识教育/学科基础/专业知识/工作技能，课程性质：必修、选修

一、课程介绍

1.课程描述：

本课程是市场营销与电子商务专业重要的专业知识和技能课程、必修课。市场经济体制背景下，销售活动或价值实现活动是所有企业或厂商最为重要的经济行为之一，为了保障企业顺利实现产品和服务价值，客观上需要对销售活动进行系统的规划、管理与控制等。销售管理是以营销原理为基础，系统讲授销售方式决策、销售流程设计与管理、销售合同管理、销售组织与团队建设、销售人员与团队绩效考核、销售网络与终端建设、客户关系管理、销售信用与风险管理等专业知识体系，使学生系统性地掌握现代市场经济体制下销售管理活动的基本规律、流程与方法、策略、技能等，并掌握各种不同产品的市场价值实现的科学与艺术。

2.设计思路：

本课程包括知识内容讲授与社会实践教学两个环节，共计十个模块：

（1）市场与销售原理；（2）销售方式决策；（3）销售流程设计与管理；（4）销售合同管理；（5）销售组织与团队建设；（6）销售人员与团队绩效考核；（7）销售网络与终端建设；（8）客户关系管理；（9）销售信用与风险管理；（10）社会实践教学。

第一模块主要是介绍市场与销售管理基础知识，让学生明晰销售以及市场、交换等

- 2 -

核心概念，销售管理的主要特征、基本原则与价值取向；同时，让学生了解掌握销售管理与其他课程之间的内在关联、具体的学习目标任务与学习方法等；

第二模块主要是从战略层面对销售方式决策展开分析，重点是各种不同销售方式以及决策依据、方法；

第三模块是销售流程设计与管理，主要是针对复杂的销售活动进行多种不同的流程设计，实施流程化管理；

第四模块是销售合同管理，主要是针对销售或交易契约的重要性，介绍各种不同的销售方式与对应的契约类型，如何加强签约、履约等契约化管理。

第五模块是销售组织与团队建设，介绍企业如何构建内部销售组织以及外部战略性合作组织，同时如何加强销售团队建设；

第六模块是销售人员与团队绩效考核，主要是介绍销售人员的岗位职责、素质，以及企业对销售人员、团队如何实施绩效管理，设计绩效考核评价指标等；

第七模块是销售网络与终端建设，主要是介绍企业如何建设市场销售网络体系，尤其是互联网背景下，企业渠道变革、创新对于销售网络和终端建设的影响等；

第八模块是客户关系管理，主要是介绍企业如何构建合作、高效的客户关系，如何加强客户关系管控；

第九模块是销售信誉与风险管理，主要是介绍销售风险类型、根源，企业如何塑造、培育销售信誉，同时管控客户信誉风险等；

第十模块是社会实践教学，通过案例分析、校外实践以及引进具有销售活动与销售管理实践经验的校外专家老师授课等方式，让学生理论联系实际，学以致用。

本课程除了采取课堂系统讲授、传输与布置课外阅读等方法，使学生能够系统掌握销售管理知识体系与基本技能之外，同时将以启发式、案例讨论与互动以及社会实践教学、任务目标法等教学方法，积极引导与培育学生的市场、销售思维习惯与行为规

- 2 -

范，塑造和提升其销售技能。通过理论紧密联系实践，帮助学生生动、形象与高效地

掌握销售管理的知识、技能，尤其是互联网背景下的前沿性发展动态，逐步形成观察、

发现、分析诊断与解决问题的理论和实践应用能力。

3.本课程与其他课程的基本关系：

本课程以经济学、管理学原理与营销基本原理等课程为学习基础。

二、课程目标

通过销售管理课程的系统知识学习、技能培养与教学实践，目标如下：

（1）深入了解市场经济运行的基本原理，以此为基础，掌握销售与交换、营销等基本概念及其彼此之间的逻辑关系，对照销售活动与销售管理的使命、目标，明晰销售管理的学习任务目标；

（2）系统学习与掌握销售方式决策、销售流程设计与管理、销售合同管理、销售组织与团队建设、销售人员与团队绩效考核、销售网络与终端建设、客户关系管理、销售信用与风险管理等专业知识体系，系统性地掌握现代市场经济制度下销售活动的基本规律、程序与策略技巧等，塑造、培养基本的销售技能与销售管理能力；

（3）了解与掌握不同大类产品和行业性的销售技巧、策略与方法等，较为熟练地掌握其产品价值实现的科学与艺术。

三、学习要求

为了顺利完成所有的课程任务目标，学生必须做到：

（1）按时上课,上课时认真听讲、记笔记，课前积极阅读，积极参与课堂讨论。本

课程将包含案例分析、讨论与互动交流等课堂活动，课堂表现和出勤率是成绩考核的

组成部分。

（2）按要求完成课堂布置作业与课后阅读。销售管理课程作业包括分阶段布置案例

观察、分析与讨论专题；撰写销售管理应用小论文。另外要求严格按照参考资料与文

- 2 -

献布置，课外阅读前沿的经济理论、管理理论等，拓展学习视野。课堂作业、课后阅读学科基础与前沿理论等是培养、提高学习能力与应用能力的重要措施，也是考察学生能力的重要环节与成绩考核的组成部分；

（3）除了课堂学习与作业表现之外，需积极参与课外实践活动，同时，观察、了解最新的销售管理理论与实践创新动态。

四、教学进度

- 2 -

五、参考教材与主要参考书

1．参考教材：《销售学基础》——顾客就是生命，福特雷尔（美），苏丽文译，东北财经大学出版社，2000年，第一版；

2.主要参考书：

[1]《交易行为与合约选择》，易宪容著，经济科学出版社，1998年，第一版；

[2]《现代制度经济学》，盛洪主编，北京大学出版社，2003年，第一版；

[3]《营销管理》，菲利普·科特勒，第十版，中国人民大学出版社等。

[4]《人与市场——发达国家经济考察》，苏东斌著，人民出版社，2005年，第一版；

[5]《资本主义经济制度——论企业签约与市场签约》，奥利弗·威廉姆森（美）著，商务印书馆，2002年，第一版

六、成绩评定

（一）考核方式A：A.闭卷考试 B.开卷考试 C.论文 D.考查 E.其他

（二）成绩综合评分体系：

附：作业成绩与课堂表现评分标准

1）课堂讨论与作业的评分标准

- 2 -

2）社会实践评分标准

七、学术诚信

学习成果不能造假，如考试作弊、盗取他人学习成果、一份报告用于不同的课程等，均属造假行为。他人的想法、说法和意见如不注明出处按盗用论处。本课程如有发现上述不良行为，将按学校有关规定取消本课程的学习成绩。

八、大纲审核

教学院长：院学术委员会签章：

- 2 -