销售管理教学大纲
销售管理设计课程教学大纲
《销售管理设计》课程教学大纲一、课程基本信息二、课程性质销售管理设计是企业管理的重要环节，销售是企业惟一产生收入的环节，在企业中居于十分重要的环节。
销售管理设计是一门市场营销专业的重要学科。
作为系统研究销售管理过程的普遍规律、基本理论和一般方法的科学，《销售管理设计》区别于其他专门管理学，它是市场营销学科体系的应用，具有一般性、普遍性、实践性的特点。
三、教学目标和任务作为对培养营销管理人才起主要作用的核心课程，《销售管理设计》的任务是为培养适应环境发展要求的。
满足社会各行业。
营销部门管理实践活动需求的技能型人才提供必备的理论基础知识。
本课程的教学目的是以提高学生整体素质为基础和培养学生能力为主线，使学生比较系统地掌握销售管理的基本理论。
基本知识和基本方法，树立科学的销售管理理念，既注重对营销管理理论的传承，更注重利用销售管理理论分析各类社会组织的客观实际。
学会观察总结；案例分析；比较研究等方法，培养学生解决销售管理中实际问题的能力。
丰富和完善知识结构。
四、教学要求1．明确认课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对销售管理学科有一个总体的把握；2．牢固掌握销售管理的基本概念，深刻理解销售管理的基本理论，掌握销售管理的基本原理和学科方法，了解销售管理学科的发展前沿；3．学会理论联系实际，掌握运用所学理论知识和销售管理的原理和方法分析市场营销问题和具体案例的能力、学习掌握从销售管理业务实践中探索一般规律和理论概括的思维方法。
五、课程学时安排六、主要内容第一章销售管理设计概述（2课时）【教学目标】通过本章学习了解企业销售活动过程，掌握销售、销售管理管理的涵义，销售管理计划制定，熟悉销售管理的职能【教学内容】内容：销售；销售管理；销售管理的计划职能；销售管理的控制职能重点讲授：销售管理的计划职能【教学重点；难点】销售管理计划制定；销售管理的职能思考题：1、什么是销售？2、销售管理的职能有哪些？第二章销售部门的职责（2课时）【教学目标】通过本章学习了解销售部与市场部的关系、销售部与市场部的关系，掌握销售部门工作分析方法，掌握销售人员的主要活动，熟悉销售人员的基本职责。
《市场与市场营销教学大纲》
《市场与市场营销教学大纲》
所属模块：营销认知
能力提升体系目标：提升营销管理人员理论认知能力
参考书目：《营销理论认知》、《营销实务操作》
教学时间：8课时
教学目标：巩固市场营销学的理论知识，并能具体运用于实践；促使学员将市场营销学理论知识与实践知识融会贯通；提高学员分析判断能力、独立思考能力和解决综合问
题的能力。
教学内容：
《企业销售力的管理教学大纲》
所属模块：营销认知
能力提升体系目标：提升营销管理人员团队管理能力
参考书目：《营销理论认知》
教学时间：8课时
教学目标：本课程帮助学员建立全面了解营销管理、营销队伍管理的基本原则；培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系；强化市场开发、销售成交、售后服务等专
业销售技巧。
教学内容：。
《销售管理》课程设计
《销售管理》课程设计一、教学目标本课程的学习目标主要包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。
知识目标要求学生掌握销售管理的基本概念、原则和方法；技能目标要求学生能够运用销售管理的理论和方法解决实际销售问题；情感态度价值观目标要求学生树立正确的销售观念，具备良好的职业素养和团队合作精神。
通过本课程的学习，学生将能够：1.描述销售管理的基本概念、原则和方法。
2.分析实际销售问题，并提出解决方案。
3.阐述正确的销售观念，展示良好的职业素养和团队合作精神。
二、教学内容本课程的教学内容主要包括销售管理的基本概念、原则和方法，实际销售问题的分析和解决，以及正确的销售观念和职业素养的培养。
具体教学大纲如下：1.第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的发展趋势2.第二章：销售管理原则2.1 客户为中心原则2.2 目标导向原则2.3 系统管理原则3.第三章：销售管理方法3.1 销售计划管理3.2 销售队伍管理3.3 销售渠道管理4.第四章：实际销售问题分析与解决4.1 销售数据分析4.2 销售问题的识别与分析4.3 销售问题的解决策略5.第五章：销售观念与职业素养5.1 正确的销售观念5.2 职业素养的培养5.3 团队合作精神的塑造三、教学方法本课程的教学方法主要包括讲授法、讨论法、案例分析法和实验法。
通过多样化的教学方法，激发学生的学习兴趣和主动性。
1.讲授法：用于传授销售管理的基本概念、原则和方法。
2.讨论法：用于分析实际销售问题，培养学生解决实际问题的能力。
3.案例分析法：用于培养学生运用销售管理理论和方法解决实际销售问题的能力。
4.实验法：用于培养学生的实际操作能力和团队合作精神。
四、教学资源本课程的教学资源包括教材、参考书、多媒体资料和实验设备。
1.教材：选用权威、实用的销售管理教材作为主要教学资源。
2.参考书：提供相关领域的参考书籍，丰富学生的知识体系。
销售计划大纲
销售计划大纲一、市场分析。
当前市场环境，分析当前市场的竞争态势、市场规模、增长趋势等，了解竞争对手的产品特点和价格策略，掌握市场的发展动向。
目标市场，明确产品销售的目标市场，包括地域范围、消费群体、消费习惯等，为销售计划的制定提供依据。
市场需求，了解目标市场的需求状况，包括消费者对产品的需求程度、消费习惯、消费心理等，为产品的定位和推广提供依据。
二、产品定位。
产品特点，明确产品的特点和优势，包括产品的品质、功能、价格、售后服务等，突出产品的独特之处，提高产品的竞争力。
目标定位，确定产品的目标定位，包括产品的定位市场、目标消费群体、产品的定位定位策略等，为产品的销售提供依据。
品牌定位，树立产品的品牌形象，包括产品的品牌理念、品牌文化、品牌形象等，提高产品的知名度和美誉度。
三、销售策略。
定价策略，制定合理的产品定价策略，包括产品的成本、市场需求、竞争对手的价格等因素，确保产品的价格具有竞争力。
促销策略，制定有效的促销策略，包括产品的促销方式、促销时间、促销力度等，提高产品的销售量和知名度。
渠道策略，建立健全的销售渠道，包括直销渠道、代理商渠道、电子商务渠道等，确保产品能够迅速、高效地销售到市场。
四、销售预测。
销售目标，制定具体的销售目标，包括销售额、销售量等指标，为销售活动的开展提供明确的目标。
销售计划，制定详细的销售计划，包括销售活动的时间安排、销售人员的任务分配、销售活动的预算等，确保销售活动的有序进行。
销售预测，根据市场需求和产品销售情况，制定合理的销售预测，为企业的生产和经营提供依据。
五、销售执行。
销售组织，建立健全的销售组织结构，包括销售部门的设置、销售人员的分工、销售流程的设计等，确保销售活动的有序进行。
销售管理，建立科学的销售管理体系，包括销售目标的考核、销售人员的培训、销售数据的分析等，提高销售效率和销售质量。
销售监控，建立有效的销售监控机制，包括销售数据的收集、销售活动的跟踪、销售进度的监测等，及时发现问题并进行调整。
《销售管理》课程教学大纲教学教材
《销售管理》课程教学大纲《销售管理》课程教学大纲一、课程编号：二、编写说明《销售管理》课程是为市场营销专业三年级学生开设的一门专业方向课程，共开一学期，36学时。
三、课程性质专业方向课四、教学目标1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。
它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力。
2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。
五、教学主要内容第一章销售管理导论（2学时）第一节销售管理概述一、销售的基本概念二、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容第三节销售管理与营销管理第二章销售计划管理（2学时）第一节销售预测一、影响销售预测的因素二、销售预测的基本方法三、销售预测的过程第二节销售配额一、销售配额的特征二、销售配额的类型三、确定销售配额基础四、确定销售配额的具体方法第三节销售预算一、销售预算的编制过程二、确定销售预算的方法三、预算控制第三章销售组织管理（2学时）第一节划分销售区域一、划分销售区域的原则二、销售区域划分流程第二节销售组织结构设计一、销售组织的职责二、影响设计的因素三、销售组织设计的模式第三节销售区域战略开发一、销售区域战略开发流程二、应当注意的几个问题第四节销售区域的时间管理一、销售区域时间管理的影响因素二、为销售人员规划路线三、确定拜访频率四、时间管理第四章设计促销组合（2学时）第一节促销组合概述一、促销沟通模式二、促销沟通决策三、促销组合工具第二节广告促销设计一、广告目标决策二、广告预算决策三、广告媒体决策四、广告效果测定第三节公共宣传策划一、公共宣传概述二、公共宣传活动策划第四节直复营销设计一、直复营销的优越性二、直复营销的主要方式三、数据库营销四、直复营销设计流程第五章销售人员的招聘（2学时）第一节制订招聘计划一、确定招聘人数二、进行工作分析三、准备工作说明四、确定雇佣资格第二节确定人员招聘渠道一、识别招聘来源二、选择合适的来源；第三节人员评估与聘用一、与应聘者联系二、设计应聘者评价系统；三、依据雇佣资格评价应聘者；四、遴选决策第六章销售人员的培训（2学时）第一节销售人员培训计划一、培训需求分析二、制定培训计划三、实施培训计划第二节销售人员的道德与礼仪一、销售人员道德分析二、销售人员礼仪分析第三节销售环境分析一、销售机会分析二、销售风险分析第四节顾客分析一、顾客购买行为分析二、顾客的购买心理分析第五节销售活动分析一、销售活动分析的重要作用二、销售活动分析的程序三、销售活动分析的方法四、销售成功的一般规律第七章销售人员的激励与指导（2学时）第一节激励理论一、激励的必要性二、激励原理三、选择激励工具第二节销售竞赛激励一、销售成本分析的目的二、销售成本分析的内容与方法三、销售人员的销售费用控制方法第三节激励不同类型的销售人员一、销售人员绩效考评的原则二、销售人员绩效考评的程序三、销售人员绩效考评应注意的问题第八章销售人员的考核（4学时）第一节销售人员的绩效考核一、建立绩效标准二、绩效考核的方法三、进行具体考核第二节确定薪酬水平一、销售人员薪酬制度的建立二、确定薪酬水平三、薪酬制度的类别四、薪酬制度的实施及考察第九章拜访客户（2学时）第一节拟定行动计划一、企业销售计划的制定和实施二、企业销售计划对个人销售计划的影响三、制定个人行动计划第二节寻找顾客一、确定顾客范围二、寻找顾客的基本方法三、认定顾客资格四、约见顾客的准备第三节接近顾客一、拟定拜访计划二、接近顾客的方法三、开场的方法第四节引起顾客兴趣一、解答五个“W”二、把握兴趣集中点三、进行精彩的示范四、激发购买欲望第十章商务洽谈（2学时）第一节开局一、创造合适的气氛二、掌握正确的开局方式三、避免陷入僵局第二节报价一、谁先报价二、怎样报价三、对待对方报价第三节磋商和成交一、常见的八种理想让步策略二、影响让步策略选择的因素三、阻止进攻四、迫使对方让步第四节常见谈判策略一、吊筑高台策略二、抛放低球策略三、最后通牒策略四、投石问路策略第十一章试行订约（2学时）第一节处理顾客异议一、处理顾客异议的态度二、处理顾客异议的一般程序三、处理顾客异议的主要方法第二节建议成交策略一、捕捉购买信号二、创造有利的成交环境三、克服成交的心理障碍四、建议成交的策略第三节签订合同一、巧用场外交易二、规范合同的条款三、成交以后的注意事项第十二章货品管理（2学时）第一节订货管理一、订单的报价方式二、订单的管理流程第二节发货与退货管理一、发货管理二、退货管理第三节终端管理一、终端管理的常见问题二、终端管理的主要内容三、企业对终端工作人员的管理第四节窜货管理一、窜货的表现形式二、窜货现象的成因三、治理窜货问题的对策第十三章客户关系管理（2学时）第一节客户分析与选择一、确定及筛选客户二、开发新客户三、客户数据库四、客户分析的内容五、客户组合策略第二节客户投诉处理一、处理客户投诉的目的二、客户投诉的内容三、处理客户投诉的原则四、处理客户投诉的流程与方法五、有效处理客户投诉的要点六、客户索赔的处理第三节顾客满意与顾客忠诚一、顾客满意二、评价顾客满意度三、顾客忠诚四、提高顾客忠诚度第十四章客户信用管理（2学时）第一节制定信用政策一、信用标准二、信用条件三、信用额度第二节客户资信管理一、客户资信调查二、客户财务分析三、客户资信分析四、客户风险分类及对策第三节应收账款控制一、企业持有应收账款的动因二、应收账款的成本三、应收账款质量评价四、应收账款控制的内容第四节应收账款回收一、建立货款回收风险处理机制二、创造回款实现的良好条件三、追账策略第五节基于信用管理的销售业流程重组一、传统销售业务流程的缺陷二、建立科学的信用管理机制第十五章客户服务（2学时）第一节客户服务的内容一、售前服务二、售中服务三、售后服务第二节服务质量的评价与控制一、服务质量评价的特殊性二、评价服务质量的标准三、影响服务质量的差距分析四、有效地检测控制服务质量第四节以客户为中心提高服务质量一、树立以客户为中心服务观念的必要性二、树立以客户为中心服务观念的内容三、服务中体现体验营销理念四、提高服务质量的方法第十六章交叉销售管理（2学时）第一节交叉销售的本质一、逐步成熟的交叉销售二、突围的交叉销售三、交叉销售的魅力第二节制定客户分类发展战略一、对客户进行分类二、锁定最有价值客户三、战略性放弃负值客户四、从二级客户身上获得更多的收入第三节构筑交叉销售载体一、产品功能重构二、产品造型重构三、善用产品包装第四节交叉销售策略一、基于产品的交叉二、基于品牌的交叉三、基于价格的交叉四、基于渠道的交叉五、基于促销的交叉六、基于服务的交叉第五节交叉销售的发展趋势一、数据库与数据挖掘二、呼叫中心三、销售自动化四、触网之后的交叉销售六、教学重点和难点重点：第二章，第五章，第七章，第八章，第九章，第十二章，第十三章，第十五章。
销售管理实践教学大纲(3篇)
第1篇一、课程概述销售管理实践教学是市场营销专业的重要课程，旨在培养学生具备销售管理的基本理论知识和实际操作能力。
通过实践教学，使学生能够了解销售管理的基本流程，掌握销售技巧，提高沟通能力，增强团队协作精神，为今后从事销售管理工作打下坚实的基础。
二、教学目标1. 知识目标：（1）使学生掌握销售管理的基本理论和方法；（2）使学生了解销售市场的现状和趋势；（3）使学生熟悉销售团队建设和管理；（4）使学生掌握销售渠道的选择与维护。
2. 能力目标：（1）提高学生的沟通能力、谈判能力和团队协作能力；（2）培养学生的市场分析、问题解决和决策能力；（3）使学生具备销售策划、实施和评估的能力；（4）提高学生的实践操作能力和创新意识。
3. 素质目标：（1）培养学生的敬业精神、团队精神和诚信意识；（2）提高学生的社会责任感和职业道德；（3）培养学生的创新思维和终身学习能力。
三、教学内容1. 销售管理概述（1）销售管理的定义、特点与作用；（2）销售管理的发展历程与趋势；（3）销售管理的基本职能与任务。
2. 销售市场分析（1）市场调研的方法与技巧；（2）市场需求分析与预测；（3）竞争环境分析。
3. 销售策略与计划（1）销售目标与任务的制定；（2）销售策略的选择与实施；（3）销售计划的编制与执行。
4. 销售团队建设与管理（1）销售团队的组织结构；（2）销售人员的招聘与培训；（3）销售团队的激励与考核。
5. 销售渠道的选择与维护（1）销售渠道的类型与特点；（2）销售渠道的选择与评估；（3）销售渠道的维护与改进。
6. 销售技巧与沟通（1）销售技巧的基本要素；（2）销售沟通的方法与技巧；（3）客户关系管理。
7. 销售案例分析与讨论（1）典型销售案例的分析；（2）销售问题的诊断与解决；（3）销售创新的探讨。
四、教学方法与手段1. 讲授法：教师根据教学大纲，系统地讲解销售管理的基本理论和方法。
2. 案例分析法：选取典型的销售案例，引导学生分析案例，提高学生的分析能力和解决问题的能力。
《营销管理》课程教学大纲
《营销管理》课程教学大纲营销管理课程教学大纲一、课程简介本课程旨在介绍营销管理的基本概念、原理和方法，帮助学生全面了解市场营销的策略与实践。
通过理论研究和案例分析，培养学生分析和解决市场营销问题的能力，为他们未来在营销管理领域的发展打下坚实基础。
二、课程目标1. 理解市场营销的基本概念和理论。
2. 掌握市场营销的战略和策略制定。
3. 熟悉市场调研和消费者行为研究方法。
4. 学会运用市场营销工具和技巧解决实际问题。
5. 培养市场营销团队合作和沟通能力。
三、课程内容1. 市场营销概述- 市场营销的定义和发展历程- 市场营销的重要性和作用2. 市场营销环境分析- 宏观环境和微观环境- 竞争环境和消费者行为3. 市场调研和消费者行为研究- 市场调研方法和技巧- 消费者行为的研究和分析4. 市场定位与市场分割- 目标市场的选择和定位策略- 市场分割方法和实践5. 市场营销策略与战略- 市场营销策略制定的过程和方法- 市场营销战略的选择和实施6. 产品和品牌管理- 产品开发和产品组合策略- 品牌建设和品牌管理7. 价格管理和渠道管理- 价格策略和定价方法- 渠道设计和渠道管理8. 促销和广告管理- 促销策略和促销工具- 广告策划和广告传播9. 销售管理和服务管理- 销售团队管理和销售渠道管理- 客户服务管理和关系营销10. 国际市场营销- 国际市场环境和市场挑战- 国际市场营销策略和实施四、教学方法1. 理论讲授：通过课堂讲解，介绍市场营销的理论知识和实践案例。
2. 案例分析：通过分析实际市场中的案例，培养学生分析和解决问题的能力。
3. 小组讨论：组织学生进行小组讨论，分享意见和经验，提高团队合作能力。
4. 演示和实践：通过模拟市场活动和角色扮演，加强学生的实际操作能力。
5. 课堂互动：鼓励学生提问、讨论和分享自己的观点，促进学生与教师之间的互动。
五、考核方式1. 平时表现：包括课堂参与、小组讨论、作业和考勤等。
市场营销教学大纲
引言概述市场营销教学大纲（二）是为市场营销专业学生设计的一份教学大纲。
本大纲旨在帮助学生全面掌握市场营销领域的基本理论、实践技能和行业趋势。
通过系统性的课程安排和多种学习方法的运用，学生将能够提高市场分析、产品策划、促销推广和营销管理等方面的能力。
本文按照引言概述-正文内容的结构，将详细阐述市场营销教学大纲（二）的内容。
正文内容分为五个大点，每个大点又包含5-9个小点，以确保教学大纲的详细性和专业性。
正文内容一、市场分析与调研1.了解市场研究的目的与意义a.市场研究在市场营销中的重要性b.市场研究的目标与影响因素2.学习市场调查的基本方法a.问卷设计与调查实施b.访谈技巧与深入了解消费者c.数据收集与分析方法3.熟悉市场定位与竞争分析a.市场细分与目标市场选择b.竞争对手分析与竞争战略制定c.市场定位策略的制定与实施二、产品策划与开发1.掌握产品开发的过程与流程a.市场需求评估与产品规划b.产品创意与设计c.原型制作与产品测试d.产品定价与销售策略2.了解产品品牌的管理与推广a.品牌定位与传播策略b.品牌形象与产品包装设计c.品牌维护与品牌扩展三、促销推广与营销传播1.学习各种促销推广工具的应用a.广告与媒体传播b.销售促销与活动策划c.公关与危机管理d.电子商务与网络营销2.掌握市场沟通与营销传播的技巧a.消费者行为分析与心理学原理b.口碑营销与社交媒体传播c.公关活动与事件营销四、销售管理与客户关系1.了解销售管理的基本概念与方法a.销售组织与销售团队建设b.销售目标与销售业绩评估c.销售渠道与分销管理d.销售培训与激励机制2.学习客户关系管理的手段与技巧a.客户分析与客户价值管理b.客户满意度测量与改进c.客户投诉处理与客户保持五、营销战略与行业趋势1.深入了解市场营销的战略重点a.市场定位与差异化战略b.市场开拓与市场发展战略c.产品多样化与产品线扩展d.国际市场拓展与跨文化营销2.关注市场营销领域的最新趋势与变革a.数字化营销与数据驱动决策b.绿色营销与社会责任导向c.人工智能与智能营销的应用总结市场营销教学大纲（二）的内容非常详细和专业。
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中国海洋大学本科生课程大纲
课程属性：公共基础/通识教育/学科基础/专业知识/工作技能，课程性质：必修、选修
一、课程介绍
1.课程描述：
本课程是市场营销与电子商务专业重要的专业知识和技能课程、必修课。
市场经济体制背景下，销售活动或价值实现活动是所有企业或厂商最为重要的经济行为之一，为了保障企业顺利实现产品和服务价值，客观上需要对销售活动进行系统的规划、管理与控制等。
销售管理是以营销原理为基础，系统讲授销售方式决策、销售流程设计与管理、销售合同管理、销售组织与团队建设、销售人员与团队绩效考核、销售网络与终端建设、客户关系管理、销售信用与风险管理等专业知识体系，使学生系统性地掌握现代市场经济体制下销售管理活动的基本规律、流程与方法、策略、技能等，并掌握各种不同产品的市场价值实现的科学与艺术。
2.设计思路：
本课程包括知识内容讲授与社会实践教学两个环节，共计十个模块：
（1）市场与销售原理；（2）销售方式决策；（3）销售流程设计与管理；（4）销售合同管理；（5）销售组织与团队建设；（6）销售人员与团队绩效考核；（7）销售网络与终端建设；（8）客户关系管理；（9）销售信用与风险管理；（10）社会实践教学。
第一模块主要是介绍市场与销售管理基础知识，让学生明晰销售以及市场、交换等
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核心概念，销售管理的主要特征、基本原则与价值取向；同时，让学生了解掌握销售管理与其他课程之间的内在关联、具体的学习目标任务与学习方法等；
第二模块主要是从战略层面对销售方式决策展开分析，重点是各种不同销售方式以及决策依据、方法；
第三模块是销售流程设计与管理，主要是针对复杂的销售活动进行多种不同的流程设计，实施流程化管理；
第四模块是销售合同管理，主要是针对销售或交易契约的重要性，介绍各种不同的销售方式与对应的契约类型，如何加强签约、履约等契约化管理。
第五模块是销售组织与团队建设，介绍企业如何构建内部销售组织以及外部战略性合作组织，同时如何加强销售团队建设；
第六模块是销售人员与团队绩效考核，主要是介绍销售人员的岗位职责、素质，以及企业对销售人员、团队如何实施绩效管理，设计绩效考核评价指标等；
第七模块是销售网络与终端建设，主要是介绍企业如何建设市场销售网络体系，尤其是互联网背景下，企业渠道变革、创新对于销售网络和终端建设的影响等；
第八模块是客户关系管理，主要是介绍企业如何构建合作、高效的客户关系，如何加强客户关系管控；
第九模块是销售信誉与风险管理，主要是介绍销售风险类型、根源，企业如何塑造、培育销售信誉，同时管控客户信誉风险等；
第十模块是社会实践教学，通过案例分析、校外实践以及引进具有销售活动与销售管理实践经验的校外专家老师授课等方式，让学生理论联系实际，学以致用。
本课程除了采取课堂系统讲授、传输与布置课外阅读等方法，使学生能够系统掌握销售管理知识体系与基本技能之外，同时将以启发式、案例讨论与互动以及社会实践教学、任务目标法等教学方法，积极引导与培育学生的市场、销售思维习惯与行为规
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范，塑造和提升其销售技能。
通过理论紧密联系实践，帮助学生生动、形象与高效地
掌握销售管理的知识、技能，尤其是互联网背景下的前沿性发展动态，逐步形成观察、
发现、分析诊断与解决问题的理论和实践应用能力。
3.本课程与其他课程的基本关系：
本课程以经济学、管理学原理与营销基本原理等课程为学习基础。
二、课程目标
通过销售管理课程的系统知识学习、技能培养与教学实践，目标如下：
（1）深入了解市场经济运行的基本原理，以此为基础，掌握销售与交换、营销等基本概念及其彼此之间的逻辑关系，对照销售活动与销售管理的使命、目标，明晰销售管理的学习任务目标；
（2）系统学习与掌握销售方式决策、销售流程设计与管理、销售合同管理、销售组织与团队建设、销售人员与团队绩效考核、销售网络与终端建设、客户关系管理、销售信用与风险管理等专业知识体系，系统性地掌握现代市场经济制度下销售活动的基本规律、程序与策略技巧等，塑造、培养基本的销售技能与销售管理能力；
（3）了解与掌握不同大类产品和行业性的销售技巧、策略与方法等，较为熟练地掌握其产品价值实现的科学与艺术。
三、学习要求
为了顺利完成所有的课程任务目标，学生必须做到：
（1）按时上课,上课时认真听讲、记笔记，课前积极阅读，积极参与课堂讨论。
本
课程将包含案例分析、讨论与互动交流等课堂活动，课堂表现和出勤率是成绩考核的
组成部分。
（2）按要求完成课堂布置作业与课后阅读。
销售管理课程作业包括分阶段布置案例
观察、分析与讨论专题；撰写销售管理应用小论文。
另外要求严格按照参考资料与文
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献布置，课外阅读前沿的经济理论、管理理论等，拓展学习视野。
课堂作业、课后阅读学科基础与前沿理论等是培养、提高学习能力与应用能力的重要措施，也是考察学生能力的重要环节与成绩考核的组成部分；
（3）除了课堂学习与作业表现之外，需积极参与课外实践活动，同时，观察、了解最新的销售管理理论与实践创新动态。
四、教学进度
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五、参考教材与主要参考书
1．参考教材：《销售学基础》——顾客就是生命，福特雷尔（美），苏丽文译，东北财经大学出版社，2000年，第一版；
2.主要参考书：
[1]《交易行为与合约选择》，易宪容著，经济科学出版社，1998年，第一版；
[2]《现代制度经济学》，盛洪主编，北京大学出版社，2003年，第一版；
[3]《营销管理》，菲利普·科特勒，第十版，中国人民大学出版社等。
[4]《人与市场——发达国家经济考察》，苏东斌著，人民出版社，2005年，第一版；
[5]《资本主义经济制度——论企业签约与市场签约》，奥利弗·威廉姆森（美）著，商务印书馆，2002年，第一版
六、成绩评定
（一）考核方式A：A.闭卷考试 B.开卷考试 C.论文 D.考查 E.其他
（二）成绩综合评分体系：
附：作业成绩与课堂表现评分标准
1）课堂讨论与作业的评分标准
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2）社会实践评分标准
七、学术诚信
学习成果不能造假，如考试作弊、盗取他人学习成果、一份报告用于不同的课程等，均属造假行为。
他人的想法、说法和意见如不注明出处按盗用论处。
本课程如有发现上述不良行为，将按学校有关规定取消本课程的学习成绩。
八、大纲审核
教学院长：院学术委员会签章：
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