消费者购买气质类型分析
消费者气质类型实训报告
实训分析报告一、气质的定义气质是消费者较稳定、典型的个性心理特征。
它主要是心理活动和外部动作中速度、强度、稳定性、灵活性等心理特征的综合体现。
通常人们理解为情感产生的快慢、强弱，以及活动的灵敏或迟钝等。
二、气质的类型巴氏划分的高级神经活动类型有以下四种。
（1）兴奋型（2）活泼型（3）安静型（4）弱型古希腊著名医生希波克拉把气质分为：（1）胆汁质（2）多血质（3）粘液质（4）抑郁质三、亲人、朋友、同学等对我的气质进行评价，并举一个最近消费的一个例子加以证明。
（1）母亲：认为我的气质属于抑郁型和弱型。
例子：我每次都是在母亲的陪同下去逛街买衣服。
我观察衣服会比较仔细、认真。
主要观察衣服的颜色、款式、领型、价格等信息。
在挑选衣服的过程中我的动作会比较缓慢，经常犹豫不决，难以做出决策，不会轻易听信销售员的介绍，较少与他们沟通，也不会轻易受广告的影响。
（2）同学（王X X）：认为我的气质属于粘液型和安静型例子：我很喜欢打羽毛球，在跟同学王XX打球的过程中，羽毛球往往因为不耐打而坏掉，因此我经常跟王XX去迪卡侬买羽毛球，在购买的过程中，我会观察桶装羽毛球上面桶身信息，并且会观察这个羽毛球是适合室内打的还是室外打的，耐打型的还是非耐打型的，不同品牌的羽毛球价格我也会进行对比，尽量不要太贵，价格最好在30-50元之间。
我做决策往往也会比较谨慎，会分析自己自身的情况，如果我是属于经常运动型的羽毛球爱好者，我就会选择买塑胶做的羽毛球，如果我是属于偶尔运动型的羽毛球爱好者，我就会选择买羽毛做的。
只有对自身状况分析，才能够节省时间和成本。
（3）朋友：认为我的气质属于粘液型和安静型例子：上周我跟朋友去蛇口沃尔玛买东西，在买东西之前我会把我需要购买的商品用手机的备忘录记录下来，这样去购买的时候只要按着备忘录去寻找我要的商品就可以了，从而也能加快我的购买速度，为自己节省时间。
因为买的都是平时最熟悉的商品，买的都是主要都是食品类的商品，例如面包、速冻水饺、烧鸭、食用油、橄榄菜等等，所以在购买的过程中动作会比较迅速，作出决策也会比较快。
消费者的个性心理特征(气质)
研究发现，不同气质的消费者在购物决策过程中表现出不同的偏好和决策风格。例如，胆汁质的消费者 更倾向于快速做出决策，而黏液质的消费者则更注重信息的收集和比较。
对未来研究的建议
深入研究不同气质类型消费者的消费心理和行为
未来研究可以进一步探讨不同气质类型消费者在消费心理和行为方面的特点和差异，以 提供更有针对性的营销策略。
消费者的气质类型多种多样，不同的气质类型对消费行为的影响也不同。因此，了解消费者的气质特 征对于企业制定营销策略、提高消费者满意度和忠诚度具有重要意义。
研究目的和意义
研究目的
探讨消费者的个性心理特征（气质）对消费行为的影响，为企业制定更加精准的营销策 略提供依据。
研究意义
通过研究消费者的气质特征，企业可以更好地了解消费者的需求和偏好，从而制定更加 符合消费者需求的营销策略，提高消费者满意度和忠诚度，促进企业的可持续发展。同 时，研究结果也可以为消费者提供更加个性化的消费建议，帮助其更好地选择适合自己
的产品和服务。
02 消费者的气质类型
胆汁质
总结词
精力旺盛、行动果断，但情绪易激动、脾气暴躁。
详细描述
胆汁质类型的消费者通常表现出强烈的行动力和决策力，他们在购物时果断、 不犹豫，一旦决定购买，就会迅速行动。然而，他们容易受到情绪的影响，可 能在购物过程中因为一些小事情而产生不满或愤怒。
多血质
总结词
消费者的个性心理特征(气质)
目录
• 引言 • 消费者的气质类型 • 消费者气质与消费行为 • 营销策略与消费者气质 • 结论
01 引言
主题简介
消费者个性心理特征是影响消费者行为的重要因素之一，而气质是其中之一。气质是指个体在心理活 动和行为方面表现出的稳定的心理特征，它影响着消费者的情感、兴趣、需求、态度和价值观等方面 。
消费者购买气质类型分析
消费者的气质与购买行为2013级市场营销2班1300483李杨目录一、前言二、消费者气质类型1、多血质2、胆汁质3、粘液质4、抑郁质三、购买行为中的气质类型1、胆汁质型消费者2、多血质型消费者3、粘液质型消费者4、抑郁质行消费者四、结语一、前言气质是人典型、稳定的心理特征，是指一个人心理活动动力上的、个体独有的心理特征。
由于气质是由人的高级神经系统的生理特点所决定的，因此，气质具有稳定性、持久性的特点。
俗话说“江山易改，秉性难移”就是指气质的稳定性。
在气质理论中，最有影响的是希波克拉特的血液学说和巴甫洛夫的高级神经活动学说。
二、消费者气质类型1、多血质：这种气质的典型特征是活泼好动，交际广泛，应变能力强，反应迅速，动作灵敏，但情绪起伏波动，注意力易分散。
2、胆汁质：人的行为则表现为热情直率，精力充足，易于冲动，性情急躁，心境变化剧烈。
3、粘液质：其行为特点是安静稳重，反应缓慢，沉默寡言，情绪不易外露，注意力强，难以转移，善于忍耐等。
4、抑郁质：其行为特点是孤僻多疑，行动迟缓，感情体验深刻，观察细致入微等。
三、购买活动中的气质类型1.胆汁质型消费者这类消费者表情外露，心急口快，选购商品时言谈举止显得匆忙，一般对所接触到的第一件合意的商品就想买下，不愿意反复选择比较，因此往往是快速地、甚至是草率地做出购买决定。
他们到市场上就想急于完成购买任务，如果候购时间稍长或营业员的工作速度慢、效率低，都会激起其烦躁情绪。
他们在与营业员的接触中，其言行主要受感情支配，态度可能在短时间内发生剧烈变化，挑选商品时以直观感觉为主，不加以慎重考虑。
接待这类消费者要求营销服务人员动作要快捷、态度要耐心，应答要及时。
可适当向他们介绍商品的有关性能，以引起他们的注意和兴趣。
另外，还要注意语言友好，不要刺激对方。
2.多血质型消费者商品的外表、造型、颜色、命名对这类消费者影响较大，但有时注意力容易转移，兴趣忽高忽低，行为易受感情的影响。
消费者消费行为分析
（6）不定型消费者——这类消费者没有固定偏爱、 购买心理不稳定。这类消费者在各种气质类型中都可能有 这种人。
2.消费者的性格类型特征与消费
营销心理学
了强劲攀升的销售业绩，还被共青团中央、商务部授予全国“青年文
明号”先进集体。该商场从1997年开始，每年都适时举办专题讲座、
专家解答等形式的消费者课堂，聘请专业技术人员向广大消费者讲授
商品使用、保养、维修知识和附加功能。根据消费者反馈的意见，商
业城还增设了送货、安装、调试、维修和退货“五上门”等一百多项
1.民族亚文化群体与生活方式 民族亚文化群体是以历史渊源为基础的既有基本文化总 体特征，又有其自身较稳定的以观念、信仰、语言文字、生 活方式等形式表现出来的人群共同体（如穿着打扮、饮食习 惯等）。
ห้องสมุดไป่ตู้资料5 不同民族的结婚与节日习俗
中国人结婚，喜欢穿红色婚礼服，以象征吉祥如意、幸福 美满；欧美妇女结婚喜欢穿象征纯洁、美丽的白色婚礼服。
（5）使用能力——是指正确使用和简单维修商 品的能力。在现实生活中，有的消费者只会使用商品 的一部分功能，比如电脑，很多消费者只是利用它练 习打字，玩玩游戏；再如手机，有不少人只会接打电 话，其他功能都不会用 。
资料2
消费者课堂
“诚信是一条越走越宽的路。”这是沈阳商业城鞋帽商场经营多
年的感悟。他们始终以“真品、真心、真情”为经营理念，不仅取得
生活方式是指人的活动、兴趣和意见上表现出来的生活模 式。 生活方式受到很多因素的影响，包括社会主流文化、地理 区域、职业、社会阶层、消费者个人特征与能力等，而这些因 素又可以概括为某一种亚文化因素。
消费者的四种气质类型
消费者的四种气质类型作为消费者，每个人都有自己独特的消费习惯和气质类型。
在市场经济中，了解消费者的气质类型对企业制定营销策略至关重要。
本文将介绍四种常见的消费者气质类型：理性型、感性型、实用型和潜在型，并分析他们的消费行为和购物偏好。
一、理性型消费者理性型消费者注重产品的性价比和功能。
他们通常会进行详细的市场调研和比较，找到最合适自己需求的产品。
理性型消费者在购物时会注重产品的质量和性能，对于价格相对较高的产品也会有一定的接受度，只要产品能够满足他们的需求。
此外，理性型消费者在购买过程中也会注重售后服务和产品的可靠性。
二、感性型消费者感性型消费者更加注重产品的外在表现和情感体验。
他们购买产品时会更加关注产品的外观设计、品牌形象和包装。
感性型消费者通常会通过感官来感受、评估产品，他们会对产品的质感、颜色、气味等因素产生强烈的情感共鸣。
因此，对于感性型消费者来说，产品的品牌故事和情感价值往往比产品本身更具吸引力。
三、实用型消费者实用型消费者追求实用和功利性。
他们在购物时会注重产品的实用性和功能性，对于一些功能齐全、性价比高的产品更感兴趣。
实用型消费者对于品牌和外在形象的关注相对较低，他们更注重产品的实际效果和性能。
因此，对于实用型消费者来说，产品的功能和性能是他们购买的重要决策因素。
四、潜在型消费者潜在型消费者指那些尚未觉醒的潜在消费者。
他们可能还没有明确的购买需求或者对于某种产品还没有意识到自己的需求。
对于潜在型消费者，企业需要通过市场调研和宣传推广等方式，唤起他们对于产品的兴趣和需求。
潜在型消费者的购买行为往往受到外界因素的影响，例如朋友推荐、广告宣传等。
针对不同的消费者气质类型，企业应该采取不同的营销策略。
对于理性型消费者，企业可以突出产品的性价比和技术优势；对于感性型消费者，企业可以注重产品的外在表现和情感共鸣；对于实用型消费者，企业可以强调产品的功能和实用性；对于潜在型消费者，企业可以通过宣传推广等方式唤起他们的购买兴趣。
客户气质类型分析(2)
由他们的气质特征推论的心理需求
胆汁质：效率；领先及变革；掌控大局。 多血质：被认可、关注、喜欢；影响力； 新意。 粘液质：信任；程序；在团体中发挥作 用；稳中求进；多疑；趋于附和。 抑郁质：可控制；事实、数据、准确、 条理，避免出错。
我们会学到： 我们会学到：
与这些类型的客户 沟通的总结
与四种客户沟通的总结——胆汁质 胆汁质 与四种客户沟通的总结
认识客户的需求和动机
成就感 被尊敬的需要 归属感 安全感 生理的/生存的需要 生理的 生存的需要
影响客户满意的主要需求因素
素， 它是客户与你或你的机构接触的原因。是客户必须得到满足的 它是客户与你或你的机构接触的原因。 原因 需要。 需要。
基本需要（保健因素） 服务/产品产生不满的因素称为保健 的因素称为保健因 基本需要（保健因素）对服务/产品产生不满的因素称为保健因
如何把握 你要做什么 你不能做什么
直入主题； 速度 集中在他们的目 浪费他们的时 快一些； 高度自 标； 简洁、具体； 间；毫无目的； 信。 有准备、有组织； 过度关注细节； 以结果为导向； 提 太感情化。 问问题； 预先为异 议做准备。
与四种客户沟通的总结——多血质 多血质 与四种客户沟通的总结
– – – – – –
经常觉得自卑、无用及自己不可爱； 不相信自己存在的价值及理由 把自己塑造成一个需要依赖他人的人 觉得自己生存的权利取决于对别人的重要性 经常作出不适当的道歉 不知道自己真正需要什么，不能拒绝别人的要求，害怕面对攻击和愤怒
结论
你提供给客户的产品，只是且只能满足客户最 基本的需求。 产品需求往往是最容易满足且可以替代的，只 有心理需求的满足是不可替代的。 我们不能改变客户曾经的经历，但我们可以满 足他的过往及现在形成的心理需求。 满足客户心理需求，为客户提供超出预期的服 务。
万象城商场消费者群体分析
万象城商场消费者群体分析姓名：武丽颖班级：营销文管1302万象城商场消费者群体分析（一）消费者的气质类型分析：万象城的消费者多属于黏液质类型的消费者,在购物过程中对商品刺激反应缓慢，喜欢与否不露声色，沉着冷静，决策过程较长，情绪稳定，善于控制自己，自信心较强，不易受广告宣传、商品包装及他人意见的干扰影响，喜欢通过自己的观察比较作出购买决定，对自己喜爱和熟悉的商品会产生连续购买的行为。
万象城作为高档的购物中心消费者收入水平较高，多半来购物中心都是有目的性的且购买目的明确。
（二）消费者的需求分析：1.生理需要：商场内的服饰鞋帽等生活必需品是顾客的基本需要，万象城有国际一线品牌，国内知名品牌，时尚品牌，原创品牌。
满足了高层人士的需要。
2.安全需要：万象城的消费者大部分都是高收入人群，他们更寻求生命、财产免受威胁侵犯并得到保障，他们喜欢到一个没有混乱、安静、的购物场所，万象城的购物环境舒适满足了高收入人群的需要。
3.尊重需要：万象城是个高端购物商场，来此消费可以提升顾客的自身形象，显示顾客的地位，承认顾客的实力和成就，得到他人的认可和尊重。
（三）消费者购买行为分析：1.求新求美求异动机：万象城作为高端购物中心，商品种类齐全，款式新颖，原创新品较多，刺激那些追求奇特，喜爱新东西，求美的人群来此购物。
2.嗜好心理动机：部分消费者对某品牌的个人偏好，来此购物。
3.自尊心理动机：部分消费者尽量使自己的消费行为不失体面，来此购物从而满足自己的自尊心。
4.安全心理动机：部分消费者热衷于品牌花大价钱进行购买，需要完善的售后作保障，万象城商品高质量，完善的售后服务，让消费者选择在这里购物。
（四）销售环节与消费心理分析：万象城购物硬环境和软环境较好装饰有气质和情调给消费者有一种特殊的心理，外形设计雄伟高大有现代风格，万象城的消费者收入、职业、社会地位较高。
1.求名心理的消费者认为万象城是具有较高威望的大型商场，同时商场经营多种品牌商品，所以在有名望的大型商场中选购名牌商品，可以满足消费者追求名牌高档商品，以显示或提高身份和地位的购买心理。
消费者的四种气质类型及特征
消费者的四种气质类型及特征随着社会的发展和人们经济水平的提高，消费已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
然而，每个人对于消费的态度和方式却各不相同，这与每个人的气质类型有着密切的关系。
根据心理学家的研究，消费者的气质可以分为四种类型：理性型、感性型、实际型和冲动型。
以下将详细介绍这四种气质类型及其特征。
理性型消费者注重实用性和理性分析，他们在购买商品或服务时往往会深思熟虑并进行综合评估。
他们更注重商品的品质和性价比，追求物有所值的购物体验。
理性型消费者通常会提前做好调研和比较，对于产品的功能、性能以及评价等方面都有一定的了解。
他们对于品牌影响力和口碑评价非常关注，更倾向于选择知名品牌和有良好口碑的产品。
理性型消费者在购物过程中会比较注重理性分析，不会被外界的诱惑轻易动摇。
感性型消费者注重情感和个人体验，他们在购买商品或服务时更多地受到感性因素的影响。
他们通常会根据自己的感受和喜好来选择商品，注重购物的愉悦和满足感。
感性型消费者更加注重商品的外观和设计，他们更倾向于选择能够表达自己个性和情感的产品。
感性型消费者在购物过程中更容易被情感因素所左右，往往会根据自己的喜好和感受做出购买决策。
实际型消费者注重实用性和经济性，他们在购买商品或服务时更多地考虑实际的需求和经济效益。
他们更倾向于选择价格适中、功能实用的产品，追求物尽其用的购物体验。
实际型消费者通常会对商品的价格、性能和品质进行详细的比较和评估，追求物超所值的购物体验。
他们在购物过程中更注重实际需求的满足，不会被一时的冲动所左右。
冲动型消费者注重即时满足和情感冲动，他们在购买商品或服务时往往会冲动地做出决策。
他们更倾向于选择新奇、独特的产品，追求购物过程中的刺激和兴奋感。
冲动型消费者通常会在一时的冲动下购买商品，往往会受到广告、促销等因素的影响。
他们在购物过程中更注重即时的满足和情感的冲动，容易受到外界诱惑而做出冲动消费的决策。
消费者的气质类型会直接影响他们的购物行为和消费决策。
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消
费
者
的
气
质
与
购
买
行
为
2013级市场营销2班
1300483
李杨
目录
一、前言
二、消费者气质类型
1、多血质
2、胆汁质
3、粘液质
4、抑郁质
三、购买行为中的气质类型
1、胆汁质型消费者
2、多血质型消费者
3、粘液质型消费者
4、抑郁质行消费者
四、结语
一、前言
气质是人典型、稳定的心理特征，是指一个人心理活动动力上的、个体独有的心理特征。
由于气质是由人的高级神经系统的生理特点所决定的，因此，气质具有稳定性、持久性的特点。
俗话说“江山易改，秉性难移”就是指气质的稳定性。
在气质理论中，最有影响的是希波克拉特的血液学说和巴甫洛夫的高级神经活动学说。
二、消费者气质类型
1、多血质：这种气质的典型特征是活泼好动，交际广泛，应变能力强，反应迅速，动作灵敏，但情绪起伏波动，注意力易分散。
2、胆汁质：人的行为则表现为热情直率，精力充足，易于冲动，性情急躁，心境变化剧烈。
3、粘液质：其行为特点是安静稳重，反应缓慢，沉默寡言，情绪不易外露，注意力强，难以转移，善于忍耐等。
4、抑郁质：其行为特点是孤僻多疑，行动迟缓，感情体验深刻，观察细致入微等。
三、购买活动中的气质类型
1.胆汁质型消费者
这类消费者表情外露，心急口快，选购商品时言谈举止显得匆忙，一般对所接触到的第一件合意的商品就想买下，不愿意反复选择比较，因此往往是快速地、甚至是草率地做出购买决定。
他们到市场上就想急于完成购买任务，如果候购时间稍长或营业员的工作速度慢、效率低，都会激起其烦躁情绪。
他们在与营业员的接触中，其言行主要受感情支配，态度可能在短时间内发生剧烈变化，挑选商品时以直观感觉为主，不加以慎重考虑。
接待这类消费者要求营销服务人员动作要快捷、态度要耐心，应答要及时。
可适当向他们介绍商品的有关性能，以引起他们的注意和兴趣。
另外，还要注意语言友好，不要刺激对方。
2.多血质型消费者
商品的外表、造型、颜色、命名对这类消费者影响较大，但有时注意力容易转移，兴趣忽高忽低，行为易受感情的影响。
他们比较热情、开朗，在购买过程中，愿意与营业员交换意见或者与其他消费者攀谈；有的会主动告诉别人自己购买某种商品的原因和用途；喜欢向别人讲述自己的使用感受和经验；自己不知道，也希望从别人那里了解到。
另外，选购过程中，易受周围环境的感染、购买现场的刺激和社会时髦的影响。
接待这类消费者，一是营销服务人员应主动介绍、与之交谈，注意与他们联络感情，以促使其购买；二是与他们的“聊天”，应给以指点，使他们专注于商品，缩短购买过程。
3.粘液质型消费者
这类消费者挑选商品比较认真、冷静、慎重，信任文静、稳重的营业员。
他们善于控制自己的感情，不容易受广告、商标、包装的干扰和影响。
他们对各类商品，喜欢自己加以细心的比较、选择后才决定购买，给人慢悠悠的感觉，有时会引起服务人员和别的顾客的不满情绪。
接待这类消费者要避免过多的提示和热情，否则容易引起他们的反感；要允许他们有认真思考和挑选商品的时间，接待时更要有耐心。
抑郁质（弱型）
4.抑郁质型消费者
这类消费者选购商品时，表现得优柔寡断，显得千思万虑，从不仓促地作出决定；对营业员或其他人介绍将信将疑、态度敏感，挑选商品小心谨慎、过于一丝不苟；还经常因犹豫不决而放弃购买。
接待这类消费者要注意态度和蔼、耐心；对他们可作些有关商品的介绍，以消除其疑虑，促成买卖；对他们的反复，应予以理解。
四、结语
需要指出，由于气质并不决定消费者活动的内容和方向，因此，气质类型无所谓好坏。
一般来说，因为每种气质都有积极的方面，也都有消极的方面，所以，它对人心理活动的进行和个性品质的形成，都有积极和消极的作用。
消费者的气质体现在其购买行为中,既有积极的一面,也有消极的一面,如果各行各业的服务人员能够树立“以消费者为中心”的观念,同时力求掌握和判断消费者的气质类型特征,就可以化不利为有利, “笑迎八方客,喜纳四海财”。