项目型销售策略和技巧
工程型销售策略和技巧
工程型销售策略和技巧一、关于项目型销售1、项目型销售的定义（1）项目型销售的定义所谓项目型销售就是专门针对项目中的需求而展开的一系列销售活动。
（2）项目型销售的特点项目型销售与产品型销售相比，有着很多明显的不同之处，这些不同之处使项目型销售相对于产品型销售而言需要面临更多的挑战。
项目一般具有阶段性，有着明确的开始时间和明确的结束时间。
一旦项目任务完成(或因项目目标不能实现而被意外中止)，项目即告结束，没有重复，所以项目型销售也是具有阶段性的，同时，即使是同一个客户的项目，一个项目与另一个项目的决策人、决策流程、竞争对手也很有可能完全不同，这就使得项目型采购的规律性不强，供货厂商无法依据历史来追溯客户的采购规律，更无法深入了解那些陌生的竞争对手和陌生的采购决策人的情况。
因此，项目型销售往往需要面临毫无规律可循、扑朔迷离的世界。
（3）项目型销售失败的常见原因深陷信息孤岛：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员之间的关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向无法推动项目：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策无法控制局面：好不容易与决策人建立起关系，却要面临中途换人，前功尽弃；2、项目型客户的特征项目金额大参与决策人多决策时间长、决策过程复杂客户风险考虑与效果考虑较理性，主要靠口碑和客户关系3、项目建设的基本流程项目立项关键信息方案讨论设计指定业主考察参与招标业主指定合同签订与执行4、建立项目销售里程碑，明确工作进度及方向5、项目型销售中技巧与策略的关系策略：做什么技巧：怎么做策略比技巧更重要6、项目型销售中过程与结果的关系过程比结果更重要二、项目立项1、收集项目信息的方法结网法：行业协会、销售同行、老客户介绍、招投标公司、设计院介绍、展览会、专业项目网站、互联网、报刊杂志2、项目立项的标准3、几种特殊情况的立项原则规模预算资金——值不值得做需求与自身条件是否匹配——能不能做关系竞争优势——有没有希望做赢利其他商机——做了能得到什么三、初步接触1、初步接触阶段的工作任务及标准了解客户组织结构——绘制客户组织分析图寻找线人和关键决策人——在客户决策小组内部找到线人，准确找到不同阶段的关键负责人了解项目关键性信息——了解到为制定下一阶段行动计划所必需了解的信息2、客户采购组织分析3、其他关键信息(KI)的收集4、确定关键决策人四、技术突破1、技术突破阶段的工作任务及标准2、了解客户关键性需求3、引导客户与屏蔽对手4、技术交流的境界5、参观考察的策略五、关系突破1、关系突破阶段的工作任务及标准2、客户关系发展的普遍规律获得好感——建立信任——了解需求——满足利益3、建立信任的基本原则4、建立客户利益链接5、了解客户内部政治6、建立关系路线图7、高层销售的策略与技巧六、项目投标1、投标阶段的工作任务及标准2、八大投标竞争策略3、投标策划4、投标报价与风险控制5、投标失利后的应对策略第八讲合同签订及谈判1、合同签订阶段的工作任务及标准2、双赢谈判策略3、谈判中的报价技巧。
项目型销售的策略及运作方法
项目型销售的策略及运作方法项目型销售是指销售人员针对特定项目进行销售的一种销售策略。
它在销售过程中注重项目的特点和需求，通过全面的销售方案和专业的销售团队来满足项目方的需求。
下面是一些项目型销售的策略和运作方法的相关参考内容。
1.了解项目需求：销售人员需要深入了解项目方的需求，包括项目的规模、预算、时间要求、技术要求以及其他关键因素。
只有全面了解项目需求，才能为项目方提供最合适的解决方案。
2.制定销售方案：基于项目需求，销售团队应制定详细的销售方案，包括产品或服务的介绍、价格、交付时间、技术支持等内容。
销售方案需要与项目需求紧密配合，确保能够满足项目方的期望。
3.强化团队协作：项目型销售通常需要销售团队与其他部门紧密合作，例如技术团队、运营团队等。
销售人员需要与其他团队进行有效沟通和协作，确保销售方案的顺利实施。
4.建立信任关系：项目型销售需要与项目方建立长期的合作关系。
销售人员应该通过提供高质量的产品或服务，并及时解决问题，建立起可靠的信任关系。
项目方在项目期间或者以后可能还会有其他项目需要，若能建立好的合作关系，有利于未来的销售。
5.提供技术支持：项目型销售往往需要销售人员提供技术支持，特别是在项目实施过程中可能出现的问题。
销售人员应该具备一定的技术知识，能够及时解答项目方的疑问，给予技术指导。
6.跟踪项目进展：销售人员需要跟踪项目的进展情况，保持与项目方的有效沟通。
了解项目的变化和需求的变动，及时调整销售方案，确保项目进展顺利。
7.项目演示与推广：根据项目需求，销售人员可以进行项目演示或推广活动，向其他潜在客户展示项目的优势和价值，吸引更多的合作机会。
8.售后服务：项目型销售并不仅限于项目实施阶段，销售人员应该提供高质量的售后服务，确保项目方对产品或服务的满意度。
及时解决项目方的问题，改善产品或服务的不足，并积极收集项目方的反馈意见。
9.市场调研与分析：销售人员应该密切关注市场动态，了解竞争对手的情况，分析市场需求的变化趋势，并结合实际项目情况，调整销售策略，提升销售能力。
项目型大客户销售实战策略及相关技巧
➢购买标书 ➢参加现场投标 ➢成功中标或获得客户 方指定
➢与客户谈判 ➢与客户签约 ➢收到首付款，下达生 产计划
项目立项
初步接触
成功入围
成功中标
项目型大客户销售实战策略和相关
技巧
合同签约
建立项目销售的里程碑
项目 立项
初步 接触
成功 入围
成功 中标
成功 签约
5%
25% 50% 75% 100%
项目型大客户销售实战策略和相关
A
●
●
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B
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●
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●
C
●
●
●
项目型大客户销售实战策略和相关 技巧
目录
第一讲 项目型大客户的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目型大客户销售实战策略和相关 技巧
项目夺标五式之2：初步接ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ阶段
阶段目标
从接受我们的人作为切入点，深化与客户内部一或几 个关键人的关系，并通过这些人深入了解与客户采购 决策相关的关键性信息
项目型大客户销售实战策略和相关 技巧
从做客户到做市场：项目信息的获取需要人脉
毛泽东的军事战略：团结一切可以团结的 力量，建立最广泛的统一战线！
项目型大客户销售实战策略和相关 技巧
项目信息的筛选—五个标准
项目的需 项目有钱 项目采 我们有赢 今年能成
求我们能 吗?
购金额 单的基础 单吗？
满足吗?
大吗？ 吗？
技巧
目录
第一讲 项目型大客户的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
《项目型销售策略与技巧》
项目型销售实战策略与技巧课程时间：2天，6小时/天课程对象：高级销售经理、资深销售人员、销售工程师课程大纲第一讲：关于项目性销售1. 项目性销售的定义2. 项目性销售的普遍困惑第二讲：项目性销售是有规律可循的1. 项目性销售失败的常见原因2. 项目性销售中技巧与策略的关系3. 项目性销售中过程与结果的关系4. 由客户采购流程导出项目销售流程5. 建立项目销售里程碑6. 进行里程碑管理的工具案例：一个失败的项目性案例第三讲：项目立项1. 收集项目信息的方法2. 项目立项的标准3. 几种特殊情况的立项原则案例：绝地反击第四讲：初步接触1. 初步接触阶段的四个工作任务及标准2. 客户采购组织分析3. 其他关键信息（KI）的收集4. 确定关键决策人5. 教练策略第五讲：技术突破1. 技术突破阶段的工作任务及标准2. 了解客户关键性需求3. 引导客户与屏蔽对手4. 技术交流的四重境界5. 参观考察的策略案例：技术交流的成功在于策划第六讲：关系突破1. 关系突破阶段的工作任务及标准2. 客户关系发展的普遍规律3. 建立信任的基本原则4. 建立客户利益链接5. 了解客户内部政治6. 建立关系路线图7. 高层销售的策略与技巧8. 处理客户异议的原则和五种方法案例：向高层销售，事半功倍第七讲：项目投标1. 投标阶段的工作任务及标准2. 八大投标竞争策略3. 投标策划4. 投标报价与风险控制5. 投标失利后的应对策略案例：经典竞标案例第八讲：合同签订及谈判。
项目销售计划书范文3篇
项目销售计划书范文3篇在复杂项目的销售中,方案是一样必不可少的东西。
不过方案到底应该是个什么东西却是仁者见仁,智者见智。
本文是学习啦小编为大家整理的项目销售计划书范文，仅供参考。
项目销售计划书范文一：1、项目产品定位1) 产品定位策略在“闹市静区环境”的指导思想下，为本项目确定一个强势概念，以体现产品的独特价值和差异化特征，从而确定不可替代的市场地位。
通过对“闹市静区环境、水岸栖居文化、中国房产品牌”这三个概念的整合、提炼，在“闹市静区环境”概念的统领下，融合三者精华，使其产生强大的产品魅力，为本项目“闹市静区环境”这一行销主题，作出精彩的产品诠释，塑造一个“人诗意地栖居”的美地。
本项目的产品定位策略可以归纳为：以闹市静区环境为主题和灵魂，以水岸栖居文化为载体，以中国房产品牌为支撑，以塑造业主“身心健康，诗意栖居”为核心利益点的武宁县样板生活社区。
2) 产品定位阐述(1) 闹市静区环境的概念一方面体现购物、休闲等方面的生活便捷，满足县城居民对城市生活的留念和向往;另一方面体现了产品定位逾越日前普遍意义的物质需求层面，上升到一个更广阔、更丰富、层次更高的精神需求层面。
(2) 水岸栖居文化概念水是人类的生命之源、发展之本，它与人们的生活息息相关。
祖先们选择栖水而居，是因为水带给他们生命的滋养与生活的便利;而今崇尚栖水而居，则是渴望与自然的和谐共生以及文化的传承和延续。
在武宁县本项目依靠天然水系资源，为开发滨水住宅提供了良好的基础。
(3) 中国房产品牌概念“中国房产”是作为集团公司在国家工商总局注册的商标，在股票市场和很多大中城市广为人知，从营造“名园”到营造“名牌”，将会产生名牌住宅的联动效应。
2、项目的目标客户定位由市场调查结果可知，客户对住宅的心理价位在10-14万之间，则目标客户群体主要为公务员、教师、专业技术、外出打工人员。
购买门面的客户群体主要集中在私营业主和外出打工人员。
3、项目的价格定位(详见附价格表)由于项目属于高品质楼盘，临湖畔，环境优越，且位于县城中心位置，结合武宁县房地产市场摸底，根据成本测算，建议本项目住宅平均价格在900元/平方米，正临街底层门面在2200-4800元/平方米之间，二层门面在1000元/平方米左右。
公寓项目销售策划书3篇
公寓项目销售策划书3篇篇一《公寓项目销售策划书》一、项目背景随着城市的发展和人们生活方式的转变，公寓市场需求日益增长。
本公寓项目位于[具体城市]的[具体区域]，地理位置优越，周边配套设施完善，具有较大的市场潜力。
二、项目定位1. 目标客户群体主要针对年轻白领、创业者、单身人士以及投资者等。
2. 产品定位打造高品质、时尚、便捷的现代化公寓。
三、销售目标在[具体时间段]内，实现[具体销售套数]的销售目标，达成[具体销售额]。
四、销售策略1. 定价策略根据市场调研和项目成本，制定具有竞争力的价格体系。
2. 促销策略推出购房优惠活动，如折扣、赠送家电等。
3. 渠道策略通过线上线下多种渠道进行推广，包括房产网站、社交媒体、中介机构等。
五、销售执行计划1. 预热阶段进行项目宣传推广，积累客户资源。
2. 开盘阶段举办盛大开盘活动，吸引客户购买。
3. 强销阶段加大推广力度，促进销售。
4. 持续销售阶段根据销售情况调整策略，保持销售热度。
六、营销活动1. 举办主题活动，如时尚派对、创业分享会等，吸引目标客户。
2. 与周边商家合作，提供专属优惠，增加项目吸引力。
七、销售团队组建1. 招聘专业的销售人员，进行培训。
2. 制定合理的激励机制，提高团队积极性。
八、销售预算包括广告宣传费用、活动费用、销售人员薪酬等。
九、风险评估与应对1. 市场风险密切关注市场动态，及时调整销售策略。
2. 竞争风险突出项目优势，提升竞争力。
十、效果评估篇二《公寓项目销售策划书》一、项目背景随着城市的发展和人们生活方式的改变，公寓市场逐渐兴起。
本公寓项目位于城市中心地段，周边配套设施完善，交通便利，具有较大的市场潜力。
为了实现项目的成功销售，特制定本销售策划书。
二、项目定位1. 目标客户群体：主要针对年轻白领、创业者、单身人士等。
2. 产品定位：高品质、时尚、便捷的居住空间。
三、销售目标在[具体时间]内实现[X]%的销售率。
四、销售策略1. 定价策略根据市场调研和项目成本，制定合理的价格体系，采取低开高走的策略，以吸引客户购买。
项目型销售策略和技巧
项目型销售策略和技巧
以下是 9 条关于项目型销售策略和技巧：
1. 嘿，你知道吗？了解客户需求就像给房子打地基一样重要啊！比如说，上次我和客户聊天，他无意间提到了对效率的追求，哇，我立马就知道该从哪个方向去推荐产品了，这多关键呀！
2. 咱得像老鹰一样敏锐地发现客户的痛点啊！就像那次碰到一个客户总是为质量问题烦恼，这不就是我们突破的好时机嘛！
3. 建立良好的关系不就跟交朋友似的嘛！我记得有一次和一个客户合作，平时经常跟他沟通交流，像朋友一样相处，到后面合作超级顺利呢！
4. 打造独特的价值主张多重要呀！这不就像你在一群人中要脱颖而出一样嘛！比如说我们的产品有别人没有的特别功能，那客户能不被吸引吗？
5. 团队协作就像一群狼一起捕猎一样，力量无穷啊！上次我们几个人一起为一个项目出谋划策，那效率，杠杠的！
6. 灵活应变的能力可不能少哇！就好像突然天气变了，你得赶紧换衣服呀。
那次客户临时改变需求，还好我们反应快，及时调整策略。
7. 提供优质的售后，这不是理所当然的嘛！跟盖房子最后要精装修一样。
上次客户遇到问题，我们迅速解决，客户那满意度，直线上升！
8. 有效地沟通不就像打通经脉一样通顺嘛！有回和客户沟通方案，我清楚地表达我们的想法，客户也很快理解了，多顺利呀！
9. 持续学习和提升自己，这就像给汽车加油一样！你不加油怎么跑得快呀。
我一直都在学习新的销售技巧和知识呢，这样才能更好地应对各种情况呀！
结论：项目型销售就是得掌握这些策略和技巧，才能把路走得更顺，拿下更多订单！。
项目型销售策略和技巧
可以提供更高的客户满意度和忠诚度 可以建立更强的品牌形象和竞争优势
02
项目型销售策略
客户分析
识别目标客户
对潜在客户进行分类，根 据需求、购买力等因素确 定重点客户。
深入了解客户需求
通过市场调研、客户访谈 等方式，了解客户的需求 、期望和痛点。
建立客户画像
根据客户数据和信息，构 建详细的客户画像，为销 售策略制定提供依据。
为团队成员提供培训，确保他们熟悉并能熟练使用项目管理软件， 提高项目执行效率。
项目团队的组织与建设
1 2
确定项目团队的结构
根据项目需求，确定团队的组织结构，包括核心 团队成员、支持团队成员等。
合理分配团队成员角色
为每个团队成员分配合适的角色，明确职责和任 务，确保项目的顺利进行。
3
建立高效的沟通机制
、中端、低端等。
定价策略
根据产品定位、成本、竞争对手 定价等因素，制定合理的产品定
价策略。
价格调整
根据市场变化和客户需求，及时 调整产品价格，以保证销售利润
。
销售渠道与推广
渠道选择
根据产品特点和市场需求，选择合适的销售渠道 ，如直销、代理商、电商平台等。
推广策略
制定有效的推广策略，如广告宣传、促销活动、 社交媒体营销等，提高产品知名度和吸引力。
建立信任
诚信和专业
01
在与客户交往中，保持诚信和专业的态度，以树立良好的形象
和信誉。
了解客户需求
02
积极了解客户的需求和关注点，并提供解决方案，以满足客户
的需求。
持续跟进
03
在项目过程中，持续跟进客户的反馈和进展，以显示对客户的
关心和重视。
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任 ➢成立项目小组开始 务 跟踪项目
➢搜集信息供应商初选 ➢初步确定采购标准 ➢初步明确采购流程
➢ 获得内线 和关
➢ 键人以及 其它
➢ 关键信息
➢了解客户采购组织和 采购流程 ➢寻找教练和关键人 ➢了解客户关键需求
➢确定方案和技术标准 ➢确定供应商标准 ➢明确采购规则和采购 流程 ➢供应商入围评审
获得入围资格 指定采购标准 指定竞争对手
工作任务清单 工作任务清单 工作任务清单
工作任务清单
策略和技巧
策略和技巧
策略和技巧
策略和技巧
策略和技巧
表单管理工具
表单管理工具 表单管理工具 表单管理工具
表单管理工具
目录
第三讲:项目立项阶段
项目立项阶段的
阶段目标
完成项目评估
通过项目评估，进入正式跟踪状态
项目立项阶段的
工作任务
发现项目线索 通过各种渠道搜集项目线索
项目立项
初步接触
技术突破 商务突破
现场投标
合同签约与 执行
过程比结果更重要
不完整的销售 流程——失败
完整的销售 流程—成功
•产生 需求
•调查 初选
•制订 标准
•采购 决策
•采购 实施
•售后 服务
项目立项
初步接触
技术突破 商务突破
现场投标
合同签约 与执行
阶段目标
阶段目标
阶段目标
阶段目标
阶段目标
工作任务清单
2
初步接触
3 技术突破 商务突破
4
现场投标
5
合同签约与 执行
供应商销售流程
客户采购是有计划按步骤进行的…
1
产生需求
2
调查初选
3
制订标准
4
采购决策
5
采购实施
1
项目立项
2
初步接触
3 技术突破 商务突破
4
现场投标
5
合同签约与 执行
有针对性地形成一一对应的销售流程
销售流程里程碑—目标/任务/策略
目标 完成100%
-1 深陷信息
孤岛
症状：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部 成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争 对手的动向
-2 无法推动
项目
症状：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策 人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步 步紧逼却束手无策
-3 无法控制
局面
症状：好不容易与决策人建立起关系，却面临中途 换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个 程咬金，横刀夺爱
• 单笔金额大或累计金额大 • 参与决策人多 • 决策时间长、决策过程复杂 • 客户考虑采购风险注重双方长期关系 • 理性采购受广告影响较少， • 主要靠口碑和客户关系。
大客户营销二种典型模式
面向订单的项目型销售
包括：
√ 建材、建筑机械、
仪器仪表、中央空 调、系统交换机、IT 软件。。。
面向客户的大客户销售
收集初步信息 收集必要信息，以便于项目评估 进行项目评估 用设定的标准，对项目进行评估
开始正式跟踪 评估通过开始正式跟踪，不通过。。 。
项目立项阶段的
策略和技巧
项目销售的风险
时间 资金 机会
项目立项的判别标准-美女征婚记
美女征婚记
• 身高1.7米左右， • 长相一般，皮肤略白，五官圆
润，戴近视眼镜，发型传统 • 不吸烟、不喝酒、不赌钱，恋
合同签约与执行
目标 完成75%
目标 完成50%
目标 完成25%
目标 完成5%
初步接触
项目立项
现场投标
技术商务突破
用什么策略?
产生需求
调查初选
制定标准
采购决策
采购实施
客 ➢产生需求
户 ➢可行性分析论证
行
➢项目正式立项 ➢成立采购小组
动
阶 段 完成客户评估 目 标
工 ➢发现项目线索
作
➢对项目进行评估、 立项
需求匹配
项目评估的四项原则
是
是规
是
不
不模
不
是
是预
是
机算
能
会
资 金
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
?
赢 ?
存 在 竞 争 ?
是 不 是 值 得 赢 ?
客户评估的过程实 际上是一个平衡风险与 机会的过程”
项目型销售策略和技巧
2020年4月30日星期四
课程内容和安排
第一讲 基本概念 第二讲 项目型销售流程——目标、任务、策略和技巧 第三讲 项目立项 第四讲 初步接触 第五讲 技术与商务突破 第六讲 现场投标 第七讲 合同签订与执行
目录
第一讲：基本概念
买一瓶饮料和买一辆汽车有 何不同？
大客户采购的特征
销售人员四大“烦”
销售人员四大“烦”
找不准人
搞不定人
上边没人
中途换人
思考
有没有一种简单易用 的工具，能帮我们走 出困境?
施瓦辛格的故事
他1968年只身来到美国，当时仅有的财产是20美元，一个装 有沾满汗水的运动衫提包和一个梦想，35年后他成为加州州长 和亿万富翁。
山村少年
19岁 健美明星
23岁 电影明星
56岁 州长
?岁 总统
启示
施瓦辛格的故事告诉我们： 看似不可思议的目标都是有可能实现的! 实现长远目标的方法是将目标分解为阶段性目标！ 将阶段性目标细化到每一天做什么，就能一点一点的 接近目标并最终成功！
客户采购流程和销售流程
客户采购流程
1
产生需求
2
调查初选
3
制订标准
4
采购决策
5
采购实施
1
项目立项
包括： 原料和原材料、汽车 零部件、包装材料、 电脑芯片。。。
二种典型模式的区别
面向订单的项目型销售
面向客户的大客户销售
一次性采购，单笔金额大
多次采购，累计金额大
一般具有阶段性，有着明确的开始时间 一般具有持续性，有着明确的开始时
和明确的结束时间
间但没有明确的结束时间
客户的采购决策流程复杂、采购周期相 客户的采购决策流程相对简单，已经
➢与客户方关键人建 立关系 ➢展示产品和方案并 获得客户认同 ➢引导客户认同我方 的优势
➢发布招标公告 ➢出售标书 ➢现场开标 ➢决标
成功中标
➢购买标书 ➢制定目标和投标策略 ➢撰写投标文件 ➢参加现场投标
➢与供应商谈判 ➢与供应商签约 ➢支付项目首款
签订供货合同 收到首付款
➢与客户谈判 ➢与客户签约 ➢收到首付款，下达生 产计划
爱经验少之又少。 • 公务员、教育类、IT行业、技
术类等。 • 月薪在3000元至10000元之
间。
项目线索
筛选标准 筛选标准
筛选漏斗
筛选标准
立项项目
获得销售线索的方法——结网法
行业协会
销售同行
报刊杂志
老客户介绍
互联网
招投标公司
专业项目网站
展览会
扫街
设计院介绍
项目筛选的目的
确认机会
匹配资源
赢利其它商机 关系竞争优势
对较长
形成了固定的模式，采购周期较短
客户的采购组织涉及范围广更复杂，参 客户的采购组织简单，参与决策人相
与决策人更多
对少些
客户有时并不真正了解自己的需求，供 客户需求比较明确，供应商较难影响
应商可以影响客户的采购标准
客户的采购标准
目录
第二讲：项目型销售流程
——目标、任务、策略和技巧
项目型销售人员三大困惑