旅行社的价格策略
中国青年旅行社产品的定价策略及营销方式
定价策略：
1.市场定位：中国青年旅行社的产品定位为为年轻人提供高品质、个性化的旅行服务。
因此，在产品定价上要针对年轻人的消费能力和消费意愿进行定位。
2.综合成本法：通过对产品的各项成本进行综合考虑，包括运输、食宿、导游等费用，确定合理的产品价格。
3.差异化定价：根据产品的不同特点和目标市场需求的不同，采取不同价格策略，在高峰期或特定节假日推出折扣活动，吸引更多的年轻人购买。
4.预订和提前购买优惠：为了鼓励年轻人提前预订旅行产品，通过提供预订和提前购买的优惠价格，吸引用户提前购买旅行产品。
营销方式：
2.内容营销：创作富有吸引力的旅行主题内容，如旅行故事、美食推荐、照片分享等，通过博客、杂志、电台等媒体发布，吸引更多年轻人了解和购买旅行产品。
3.合作伙伴推广：与知名旅游博主、KOL合作，通过他们的推广和口碑传播，提高品牌知名度和可信度，吸引更多的目标用户。
4.游戏化营销：打造有趣、互动性强的营销活动，如线上抽奖、竞猜活动等，吸引年轻人参与，增加品牌和产品的关注度。
5.会员制度：建立会员制度，为会员提供独家的优惠和特权，激励用户下单购买，并通过会员的积极传播，带动更多用户购买。
总之，中国青年旅行社产品的定价策略和营销方式要紧密结合目标用户的需求和消费习惯。
通过差异化定价、社交媒体营销、内容营销等多种方式，吸引年轻人购买旅行产品，并提高品牌知名度和竞争力。
旅行社产品定价方法
旅行社产品定价方法一、成本导向定价法。
1.1 成本加成定价。
旅行社在确定产品价格时，首先得考虑成本。
这成本加成定价就像盖房子打地基一样重要。
就是在产品的成本基础上，加上一定比例的利润来确定价格。
比如说，一个旅行团的交通、住宿、餐饮等成本加起来是3000元，旅行社想赚20%的利润，那就会在3000元的基础上加上600元，最后定价3600元。
这方法简单直接，就像小葱拌豆腐——一清二楚。
旅行社心里有底，知道只要按这个价格卖出去，成本保住了，还能赚一笔。
不过呢，这方法有时候有点“死脑筋”，没太考虑市场的需求和竞争情况。
要是市场上其他旅行社类似产品价格低很多，那按照这个价格可能就卖不出去了。
1.2 目标利润定价。
这种定价方法就是旅行社先确定一个目标利润，然后根据预计的销售量来计算产品价格。
这就好比是“画饼充饥”，不过这个“饼”是能实现的。
假设旅行社计划组织10个旅行团，想要赚50万的利润，每个旅行团的成本大概是40万，那总共的收入就得达到450万，平均到每个旅行团的价格就得定到45万。
这方法的好处是旅行社能朝着自己的利润目标努力。
但是呢，要是预计的销售量达不到，那就麻烦了，可能就赚不到目标利润了。
二、需求导向定价法。
2.1 理解价值定价。
这就是根据游客对产品价值的理解来定价。
游客觉得这个旅行产品值多少钱，旅行社就定多少钱。
比如说，一个去九寨沟的旅行产品，九寨沟那可是人间仙境啊，游客觉得能看到那么美的风景，体验当地独特的文化，花个5000元也值得。
旅行社就可以根据游客的这种心理定价。
这就有点像“周瑜打黄盖——一个愿打，一个愿挨”。
不过呢，要准确把握游客的理解价值可不容易，得做市场调研，了解游客的想法才行。
2.2 需求差异定价。
根据不同的需求来定价。
比如同样是去云南的旅行团，旺季的时候游客多，需求旺盛，价格就可以定高一些，像“物以稀为贵”嘛。
而淡季的时候，游客少，为了吸引游客，价格就得降下来。
还有针对不同的游客群体也可以有不同价格，像学生、老人可能优惠一些，因为他们的消费能力相对弱一些。
旅行社管理之产品定价策略案例分析
旅行社管理之产品定价策略案例分析旅行社管理课程结业作业题目:旅行社管理之产品定价策略案例分析学校: 宁夏大学学院: 人文学院专业年级: 09级旅游管理姓名: 雪正虎学号: 12009242186指导老师: 冯健2011年06月24日目录目录...........................................................................1 一、旅行社产品价格的构成.............................................2 二、旅行社产品价格的类型.............................................2 三、旅行社产品定价策略................................................3 ,一,、新产品的定价策略...................................................3 1、市场撇脂定价策略.........................................................3 2、市场渗透定价策略.........................................................4 ,二,、心理定价策略.........................................................6 1、尾数定价策略...............................................................6 2、整数定价策略...............................................................7 3、声望定价策略 (9)第1页/共10页旅行社管理之产品定价策略案例分析一、旅行社产品价格的构成产品价格=成本,房费、餐费、交通费、参观游览费、文娱活动费以及营业、管理、财务费用,+利润+税金※ 注,1.旅游业应缴纳哪些税,费,,一,营业税。
简述旅行社产品的定价策略
旅行社产品的定价策略介绍旅行社是旅游行业中不可或缺的组成部分，它为顾客提供旅游产品和服务。
在这个竞争激烈的市场环境中，旅行社需要制定合理的定价策略，以吸引顾客和增加盈利。
本文将详细探讨旅行社产品的定价策略，通过分析市场需求、成本和竞争情况来确定定价策略，并给出一些建议。
市场需求分析了解市场需求是制定定价策略的基础。
旅行社需要研究市场的旅游需求，包括目的地的热门度、旅游目的地的特点、各类旅游产品的受欢迎程度等。
通过市场需求的分析，旅行社可以更好地把握市场趋势，满足顾客需求，并制定合适的定价策略。
市场需求分析可以通过以下方法进行： 1. 调查问卷：通过向目标顾客发放调查问卷，了解他们的旅游偏好、旅游频率、消费能力等。
2. 数据分析：通过收集和分析市场数据，如旅游目的地的客流量、旅游产品的销售数据等，来评估市场需求。
3. 口碑传播：通过观察旅游相关社交媒体平台上的评论和反馈，了解顾客对旅游产品的评价和需求。
成本分析成本是旅行社定价的重要依据。
旅行社产品的成本包括直接成本和间接成本两部分。
直接成本是旅行社直接与产品相关的成本，如交通费用、住宿费用、餐费、导游费用等。
旅行社需要准确计算这些直接成本，并在定价时考虑其对成本的影响。
间接成本是旅行社提供旅游产品过程中的其他费用，如市场推广费用、办公室租金、员工薪资等。
旅行社需要将这些间接成本与产品销售额进行合理的分摊，以确保获得合理的利润。
确定成本时，旅行社还需注意以下几点： 1. 高峰期成本：在旅游旺季或特定节假日，旅行社产品的供需关系变化，可能会导致成本上升。
旅行社需在定价策略中考虑这一因素。
2. 淡季促销：在旅游淡季，旅行社可能面临较大的产品滞销风险。
在定价策略中，旅行社可以考虑降低产品价格，以吸引更多顾客。
3. 长期合作伙伴：旅行社可以与供应商建立长期合作关系，以获得更低的采购成本。
这一因素在定价决策中需要加以考虑。
竞争情况分析了解竞争情况是制定定价策略的关键。
旅行社产品定价策略
一、取脂定价策略
（一）概念
当新产品投放市场时，规定一个远高于产品成本的价 格。采取高价投放政策，旨在迅速收回投资并取得丰厚利 益。
（二）优点
1.能提高产品的身价，树立高价高质形 象。 2.尽量在较短时期内收回成本，获取利润。 3.为旅行社留下降价的余地。
（三）缺点
1.新产品上市，未被了解，高价令人望而生畏，难以 销售。 2.高价高利容易诱发竞争，吸引竞争者加入，好景不 长。
案例二、南京中国旅行社
【东方卫报行动】香港迪士尼+海洋公园+澳门欢乐5 日游 价格包含： 1.用餐：行程内所列餐食（飞机餐及行程中特别注明须 自理的除外）； 2.交通：南京至香港往返机票含机票税，当地旅游交 通（如巴士、船等）； 3. 住宿：具体参照行程及出团通知书； 4.门票：含景点首道大门票； 5.购物店：3个，香港珠宝店、DFS、澳门手信店； 6.导服：专业中文导游及领队； 7.保险：旅行社责任险（赔偿办法按保险合同执行）； （全程3000元/人）
四、整数定价策略
（一）概念
是针对的是消费者的求名，求方便心理，将 商品价格有意定为整数，给人一种方便、简洁的 印象。
（二）优点
较简便易行，在交易时便于找零。
（三）缺点
会给一部分精细的旅游者以计算不准确，价 格有水分的感觉。
（四）适用范围
整数定价策略适用于需求的价格 弹性小、价格高低不会对需求产生较 大影响的商品，如流行品、时尚品、 奢侈品、礼品、星级宾馆、高级文化 娱乐城等，由于其消费者都属于高收 入阶层，也甘愿接受较高的价格，所 以，整数定价得以大行其道。
马奎 12010242637
实训题目：了解旅行社产品定价方法 实训 Nhomakorabea的：了解旅行社产品定价方法， 熟悉产品定价过程 实训要求：每种定价方法找出2个案例， 分析定价原因 实训指导：仔细阅读旅行社广告，分析 哪些按取脂定价策略制定的价格，哪 些采用了渗透定价策略，哪些利用心 理定价策略，各自促销对象是那些。
专业旅行社的竞争策略及具体操作方法
专业旅行社的竞争策略及具体操作方法----以探险旅游为例旅游管理132 王** 201310501****在旅行社生存环境日益艰难，竞争日益激烈的今天，我认为要提高旅行社的竞争能力主要从产品、价格、渠道、促销四个方面入手。
一、产品竞争策略1、作为一家专业旅行社，我们的产品要遵循市场导向原则、特色化原则、针对性原则等。
（1）市场导向原则：要分析旅游者的潜在需求。
当今社会，观光旅游、休闲旅游层出不穷，要在众多旅行社中脱颖而出，就要分析旅游者想要什么，要具有前瞻性，预测消费动向。
根据马斯洛的需求层次理论，人们在满足生理需求之后就要求心理上的满足，这为探险旅游提供了契机。
（2）特色化原则：作为专业旅行社，我们的特色要定位在“探险”上。
不要盲目追风，要独具特色。
一般来说，民族性、地方性、传统性、稀缺性越强的产品、对旅游者越有吸引力。
多与知名探险景点合作，如森林探险、山地探险等，突出自己的第一无二才能在激烈竞争中立足。
（3）针对性原则：作为探险旅行社，我们针对的客户群是追求刺激、新奇的现代人士，这部分人消费能力强，对价格敏感度不高，我们要认清客户群体，做好市场细分，针对低范围、高质量的群体。
2、在如此激烈的竞争之下，还要做好旅行社的品牌管理。
品牌也是旅行社产品的一部分，品牌具有较高的顾客让渡价值，不但能够提高顾客满意度，还有利于吸引新的顾客群体。
（1）品牌定位要专业。
要确定旅行社的发展方向，提高专业化，让旅行社在专业领域占有一席之地；（2）品牌质量要维护。
品牌代表了旅行社在客户心目中的形象，只有提高服务质量，才能提高品牌价值，继而扩大旅行社的影响力。
（3）大力推广品牌。
现在旅行社多为小微旅行社，品牌做大的不多，应该趁着起步阶段的机会大力推广品牌，提高旅行社知名度，扩大潜在市场。
二、价格竞争策略主要采取直接降价策略和折扣降价策略两种手段。
（1）直接降价主要针对最终旅游者。
旅游属于高端消费品，销量对价格的敏感度较高，降价可以直接刺激消费者的购买行为。
旅行社旅游产品的定价策略
职工 教育经费 、 劳动保 险费、 待业保险费 、 劳动保 护费、 董事会 费、 事 费、 赁费 、 询费 、 计 费、 论费 、 金 、 料费 、 外 租 咨 审 诉 税 燃 水 电费 、 旧费、 折 修理 费、 无形资产摊销、 低值易耗 品摊销、 交际应
（） ２ 当期利润最大化 目标 这种 目标通常是侧重于短期 内得到最大利润 。以此为 目标 的前提 条件是 ： 旅行社及 其产 品在市场 上居领先地位 ， 而其 他 竞争对手力量不强 ； 旅行社产 品在 市场上供不应求 。旅行 社可 采取扩大销售量和提高价格的策略来实现这一 目标。但利润最 大化 并不意味着价格 最高 。这一 目标可能会 影响到市场 占有 率， 为竞争者提供机会 。所 以旅行社采用这一 目标应慎重 ， 必须
的 条件 对 自己 的产 品 进 行 定价 。在 一 个竞 争 激 烈 的旅 游 产 品 市 场 中 ， 本旅 行社 实力 较 弱 ， 般 价 格 应 定低 些 。只 有 具 备特 别 若 一 优 越 的 条件 ， 资 产 雄 厚 、 品 质量 优 异 、 务 水 平 很 高 等 条 件 如 产 服 下 ， 可 能 把 价格 定得 高 一 些 。 才
努 力 争 取 研 制 新 产 品的 时 机 ， 新 占领 市 场 。这 种 定价 目标 往 重 往 只 作 为 特 定 时期 的 过 渡 性 目标 ， 旦 旅 行 社 出现 转 机 ， 将 一 它 很 快 被 其 他 定价 目标 所 取 代 。
是 指 为 组 织 接 待 旅 游 者 而 发 生 的 直 接 费 用 部 分 ， 括 已计 包 入营业 收入 总额 的房 费、 费、 餐 交通 费、 文娱费 、 行李托运 费、 票 务费、 门票 费 ， 业 活动 费 、 证 费 、 同 费 、 务 费 、 传 费 、 专 签 陪 劳 宣 保 险 费和 机 场 税 等 代 收 费用 。 （） 业 费 用 ２营
旅行社的价格策略
价格策略的制定过程
市场调研
了解市场需求、竞争状况 1
和产品特性等信息，为制 定价格策略提供依据。
实施与调整
4
将价格策略实施到实际业 务中，并根据市场反馈和 业务数据进行调整。
目标设定
2
根据市场调研结果，设定
盈利目标和市场份额增长
目标。
价格制定
3 根据目标设定和成本核算
，为产品制定合理的价格 。
Part
02
旅行社的价格类型
固定价格
总结词
固定价格是旅行社在一定时期内为某项旅游产品设定的一个不变的价格。
详细描述
旅行社在产品推出时，会根据成本、市场需求和竞争状况等因素，设定一个固定的价格，并在一定时间内保持不 变。这种价格策略的优点是简单明了，便于客户比较和选择。但缺点是缺乏灵活性，难以应对市场变化。
浮动价格
总结词
浮动价格是根据市场供求关系、季节、位置等因素的变化而调整的价格。
详细描述
旅行社根据市场供求关系的变化、季节性需求波动、地理位置等因素，对旅游产品价格进行适时调整 。这种价格策略的优点是能够及时应对市场变化，提高产品竞争力。但缺点是需要不断关注市场动态 ，调整价格可能会引起客户的不满和误解。
关注竞争对手的产品类型 和服务质量，以差异化产 品和服务为优势。
产品差异化
产品特色
提供与众不同的旅游产品和服务，以产品差异化吸引 消费者。
服务质量
提高服务质量，增强消费者对产品的信任和满意度。
品牌形象
塑造独特的品牌形象，提升消费者对产品的认知和忠 诚度。
Part
04
价格策略的实施与调整
实施步骤
旅行社的价格策略
• 价格策略概述 • 旅行社的价格类型 • 价格策略的制定因素 • 价格策略的实施与调整 • 旅行社的价格策略案例分析 • 旅行社的价格策略未来展望
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? 同时，有了旅游专列后，实际上也为云台山带来了宣传点。 以往对于北京市场，云台山这个景区并不算知名，但是周末乘旅 游专列直达云台山这个宣传概念一下让不少北京游客对云台山就 产生了兴趣。为此，我们还打出了把景区服务送到家门口的理 念：来自焦作的导游会亲自到北京西站去接北京的游客，在列车 上为游客答疑解惑、提前告知各种注意事项等。因此北京客人从 一上专列开始就能感受到目的地的服务，这也算是只有旅游专列 才能带给客人的独家体验。
旅游专列
京华时报 旅游专列漫画
旅游专列火车游的复兴
中老年人的出游旺季随着天气转暖再次来到，而在国内市 场中，各种有针对性的旅游专列产品广告可谓铺天盖地。和普 通火车团相比，专列节奏更慢，也更舒适、安全，但价格往往 比双飞团、高铁团还高，这让不少人难解其中之奥秘。
? 旅游专列和火车团、高铁团有何区别？
? 另一个角度讲，实际上又是对赤峰各项配套资源的提升起到 了促进作用。可以说，“克什克腾号”为北京市民周末假期出 行，前往距北京最近最美的草原赤峰旅游度假避暑提供了方便条 件，同时又极大地推动了赤峰旅游业的发展，拉动了赤峰的旅游 消费。
体验升级是重点
国旅总社国内旅游部副总经理孙立群 ? 目前旅游专列还不是国内游的主流，而未来主要还是得针对 游客的体验感进行升级改造。现在的豪华专列上可以做到全程豪 华软卧、 4人包厢；火车上用餐全包，四人一桌，四菜一汤等基础 配套服务。不过在专列文化的营造方面还有所欠缺，我们旅行社 其实也在想办法，比如在途中为游客举办一些丰富多彩的活动， 例如棋牌游戏、曲艺播放等，免去游客的旅途疲劳。同时，列车 中要做到全程有医护人员陪同，使中老年客人能够享受到细致的 服务。
景区游客量明显增多
? 云台山风景名胜区管理局宣传科科长王艳兵 ? “云台山号”旅游专列是首个以景区名字命名的旅游专列。它 省去了游客以往中转的时间。从 2009年开行专列以来，最大的变 化就是带来了人气的积聚，每到周末游客量增长极为明显。在专 列开通以前，一个普通的旅游团队只有几十人，而一趟专列能拉 来的客人少说也有六七百人，近两年，有时遇到参加专列的游客 较多，我们还会加开专列。
? 内蒙古自治区赤峰市旅游局副局长李庆东
? 北京到赤峰的“克什克腾号”旅游专列已经开通 3年了，现在 基本保持在每年 10趟左右的频次。前两年是只有周末以及旅游旺 季才开，现在即使是淡季也会有专列。而且以往没有旅游专列以 前，赤峰大概在每年 7月份才开始大量集中接待游客，有了专列后 把这个时间提前了至少一个月，这从整体上拉长了赤峰的旅游高 峰期。而与此同时，因为这个旅游专列并不是主打豪华，因此定 价不能太高，不过面对大量的北京游客，服务方面又绝对不能出 问题。这其实对赤峰市各个景区、饭店、地接社以及导游们都是 一个极大的考验。
同时旅游专列是先把整趟列车包下来后再根据行程中涉及到的 费用去定价，不像飞机团那样是去航空公司买票再搭配目的地的地 接来核算成本。而且好的旅游专列的乘坐体验其实等同于飞机中的 头等舱，因此相比普通乘坐经济舱的双飞团价格自然更高。
? “点对点”还是“一线多点”？
? 目前国内的旅游专列主要是两类，一种是像云台山旅游专 列、赤峰旅游专列这种“点对点”的专列，它实际上只是解决大 交通的问题，因为乘坐专列可以直达相关目的地，免去正常情况 下的繁琐换乘问题，但游客在中途并不下车，一站直达，然后游 览完再乘专列一站返回。
?
首先是乘坐的车体本身不一样，旅游专列一般都是采取 2人
或者4人的软卧包厢，而且包厢内带有独立卫生间，列车上有餐
厅、酒吧等设施，基本相当于一个移动的酒店。同时，既然是
旅游专列，车上的所有人都是拥有相同行程的游客，不会有其
他类型的乘客。
?Leabharlann 此外，火车团、高铁团均是先把游客带到某个目的地，然
后所有游客下火车开始在当地以及周边城市游览，行程结束后
再从某个目的地乘火车返回。而旅游专列是边走边玩，每经过
并游览完一个目的地后还要返回列车上继续往下走。
? 为什么旅游专列产品比飞机团还贵？
其实单从表面上看，旅游专列的价格好像高过了飞机团，但其 实这两者间并不具备可比性。因为旅游专列的行程往往是经过独家 设计，一次经过多个沿途的目的地，其中许多地方是常规团中根本 不会涉及到的，而不像飞机团是以两点一线式的行程设计为主。
第二节 旅行社的价格策略
二、旅行社定价策略
? （一）建立规范的旅游价格体系 1.建立一套符合旅游经济发展需要的宏观旅 游价格管理系统 2.在行业协调的基础上，建立一套合理的旅 游价格竞争体系 3.制定合理的旅游定价标准 4.加强对旅游价格执行情况的监管
? （二）采用多样化的价格策略 1. 招徕定价策略：特价产品
? 2.折扣定价策略 ? 数量折扣策略 ? 现金折扣策略 ? 同行折扣策略
? 3.个性化定制策略
大规模顾客定制：
大规模定制（ Mass Customization ，MC）是一种集 企业、客户、供应商、员工和环境于一体，在系 统思想指导下，用整体优化的观点，充分利用企 业已有的各种资源，在标准技术、现代设计方 法、信息技术和先进制造技术 的支持下，根据客 户的个性化需求，以 大批量生产 的低成本、高质 量和效率提供定制产品和服务的生产方式。
? 另一种是“一线多点”式的旅游专列，比如像东方快车系 列，它的行程往往跨越好几个省，经过精心设计，沿途游客会下 车游览，然后返回专列继续下一段行程，游客的行李基本不用拿 下车，住宿也大多是在列车上，所以这类旅游专列更多代表的是 一种旅游方式。
? 旅游专列也有等级之分吗？
? 旅游专列也是存在品质高低之分的。档次高的旅游专列内饰 豪华，车体新，各种硬件配套完善，服务人员很多，每到一站当 地的地接档次也高，最关键的是一趟列车最多只挂 10节车厢，每 节车厢中 8个4人小包厢，因此整趟列车最大的载客数只有 300多 人。而档次低一些的旅游专列则会有七八百人，同时车内的设施 也会相对不太完善。其实国外一些顶级的旅游专列甚至最大载客 量只有 100 多人。
? 在西方国家，旅游专列最早是皇室成员享受的出游方式，而 在国内，这种理念还不能得到游客的认可，因为各种旅游专列之 间还存在着品质参差不齐的现象。今后，车体本身的升级改造是 一方面，车内的软服务也需要进一步提升，让游客走进列车像到 了一个移动的豪华的家，同时再辅以更加精细化的行程，这种旅 游专列产品才能逐渐得到游客的认可。