第四章商务谈判方式
商务谈判：理论、技巧与案例(第6版)课件PDF版第4章
商务谈判理论、技巧与案例第6版主编：王军旗010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判•谈判的主题是指参与谈判的目的,谈判目标是谈判主题的具体化,整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。
•在谈判的主题确定以后，接下来的工作就是将这一主题具体化，即确定谈判目标。
谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等，当其他条件满足时，则以价格为核心。
谈判的具体目标体现着参加谈判的基本目的，整个谈判活动都必须紧紧围绕这个目标进行，都要为实现这个目标服务。
（一）最高目标•最高目标也称最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方能忍受的最大程度。
（二）实际需求目标•实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测算舌，纳人谈判计划的谈判目标。
（三）可接受目标•可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。
它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。
（四）最低目标•最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能性。
•谈判目标的确定过程,是一个不断优化的过程。
对于多重目标,必须进行综合平衡,通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量,确定各目标的主次和连带关系,使目标之间在内容上保持协调性、一致性,避免互相矛盾。
（一）分清重要目标和次要目标（二）分清让步的幅度和边界（三）设定谈判对手的需求010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判第2节 谈判情报的收集和筛选•（一）与谈判有关的环境因素•（二）有关谈判对手的情报•（三）竞争者的情况•（四）己方的情况（一）与谈判有关的环境因素•1.政治状况•2.法律制度•3.宗教信仰•4.商业惯例•5.财政金融状况•6.社会习俗•7.基础设施与后勤供应系统•8.气候因素（二）有关谈判对手的情报•1.资信情况•2.对手的合作欲望•3.对手谈判人员的情况•竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况，相关产品与替代产品的供求状况，产品的技术发展趋势，主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率，有关产品的配件供应状况，竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。
第四章商务谈判的策略与技巧纵览
最后期限策略案例
在谈判中，日本人最善于运用最后期限策略。德国某大公司应日方 邀请去日本进行为期四天的访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意， 双方都很重视。德方派出了由公司总裁带队，由财务、律师等部门负 责人及其夫人组成的庞大代表团，代表团抵达日本时受到了热烈的欢 迎。在前往宾馆的途中，日方社长夫人询问德方公司总裁夫人：“这 次是你们第一次光临日本吧？一定要好好旅游一番。”总裁夫人讲： “我们对日本文化仰慕已久，真希望有机会领略一下东方悠久的文化、 风土人情。但是，实在遗憾，我们已经订了星期五回国的返程机票。” 结果，日方把星期二、星期三全部时间都用来安排德方的旅游观光， 星期四开始交易洽商时，日方又搬出了堆积如山的资料，“诚心诚意” 地向德方提供一切信息，尽管德方每个人都竭尽全力寻找不利己方的 条款，但尚有6%的合同条款无法仔细推敲，就已经到了签约时间。 德方进退维谷，不签，高规格、大规模的代表团兴师动众来到日本， 却空手而归，显然名誉扫地；签约，由许多条款尚未仔细推敲。万般
避实就虚小故事二
美国的林肯总统一次在演讲时收到了一张纸条。林肯打 开一看，上面只有两个字：“傻瓜”。林肯沉默了片刻， 随即镇定地说：“本总统收到许多匿名信，全都是只有正 文，不见署名。而今天正好相反，这位先生只署上了自己 的名字，却忘了给我写信。”
避实就虚指为达到某种目的，有意识地将洽谈的议题引 导到无关紧要的问题上，转移对方的注意力，以求实现自 己的谈判目标。
避实就虚
避实就虚，就是避开正面、攻击侧面，避敌之实，攻敌 之虚。可采用偷换概念，模糊回答，以问代答等方法，使 巧妙迂回的情境暗生。
“围魏救赵”有这样一个简单的故事背景：战国时，韩、 赵、魏、齐、楚、秦、燕号称战国七雄，其中秦国和齐国 实力相当而且处于敌对状态。而赵国和齐国交好，魏国与 秦国互为同盟。
第4章 商务谈判方式
4.3 电话谈判
随着电话通讯的广泛采用 和日益普及，人们使用电话沟 通信息、洽谈商务、进行谈判 便越来越多。所以，了解和学 习电话谈判的优缺点和技巧， 掌握和运用电话谈判也是极为 必要的。
4.3.1 电话谈判的内涵与特点
电话谈判--就是借助电话通讯进行沟通信 电话谈判 就是借助电话通讯进行沟通信 协商， 息、协商，寻求达成交易的一种谈判方 式。 是一种不见面的口头谈判方式。 是一种不见面的口头谈判方式。 与面对面谈判不同之处在于双方不见面 的磋商； 的磋商；相同之处在于都是用语言的表 达方式进行磋商。 达方式进行磋商。
4.2.1 面对面谈判的含义及特点
2．面对面谈判的特点
优点： 优点： 1）谈判具有较大的灵活性 2）谈判的方式比较规范 3）谈判的内容比较深入细致 4）有利于建立长久的贸易伙伴关系 谈判成功的概率比其他谈判方式高。 谈判成功的概率比其他谈判方式高。 缺点： 缺点： 1）容易被谈判对手了解我方的谈判意图。 2）决策时间短。 3）费用高。
4.1 商务谈判方式概述
商务谈判方式---指谈判双方 或多方 商务谈判方式 指谈判双方(或多方 用 指谈判双方 或多方)用 来沟通、协商的途径和手段。 来沟通、协商的途径和手段。 商务谈判的类型繁多， 商务谈判的类型繁多，但都有一个共 同点就是谈判双方如何沟通， 同点就是谈判双方如何沟通，用什么 方式、手段对话、协商， 方式、手段对话、协商，这就是商务 谈判的方式。 谈判的方式。 谈判采用的方式和手段不同， 谈判采用的方式和手段不同，谈判的 效果也不同。 效果也不同。
4.2.2 面对面谈判的适用范围
①比较正规的谈判； ②比较重要的谈判； ③比较大型的谈判； ④谈判各方相距较近； ⑤谈判各方认为面对面谈判效果较好，方式较 佳，与本次谈判最为适宜时。
第四章商务谈判磋商
01
（1）
选择报价的时机
（2）
确定报价的方式
一、报价
4. 报价的原则 （1）开盘价因买卖双方而异 （2）开盘价必须合情合理。
01 （3）报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释
和说明。
二、报价解释
1. 报价解释的含义 报价解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基
础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
第 四 章
商务谈判磋商
01
商务谈判报价的内容结构、报价的方法和技巧 商务谈判讨价还价的方法和技巧
学习重点
02
03
商务谈判让步的时机和策略
04
商务谈判僵局的制造与化解策略
第一节
报 价 与 讨 价 还 价
一、报价
1. 报价的含义 报价不仅仅是指标的价格，而是泛指谈判中一切期望 实现的目标和要求。
01 包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、
持状态。
二、谈判僵局产生的原因
1 立场观点的争执
2
3 信息沟通的障碍
01
4
谈判人员的强迫手段
5
6
谈判者行为的失误
偶发的干扰因素 利益要求的差距
三、避免僵局出现的方法
互惠式谈判法
横向谈判法
本章小结
报价的影响因素包括宏观经济和政治因素、产业结构、市场结构和产 品供求关系、企业的成本、企业的包装,以及产品运输和交货方式等相关因 素。报价有书面、口头或者两者相互结合三种形式。 讨价还价是交易磋商过程中的重要阶段。在讨价还价阶段，必须注意 以下事项: 仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由；尽力引导 对方就各个条件的可变动性发表意见；认真倾听并记录好对方的回答意见 。 让步包括冒险型、低劣型、刺激型、诱惑型、希望型、妥协型、危险 型、虚伪型八种方式，分别适用不同的谈判局势。 谈判僵局产生的原因包括立场、观点的争执,谈判人员的强迫手段,信 息沟通的障碍,谈判者行为的失误,偶发因素的干扰以及利益要求的差距。
第四章商务谈判中的价格谈判
第四章商务谈判中的价格谈判第四章商务谈判中的价格谈判第⼀节报价基础报价：指谈判⼀⽅向对⽅提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、⽀付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核⼼部分。
⼀、影响价格形成的因素影响价格形成的直接因素主要有：商品本⾝的价值、货币的价值以及市场的供求状况顾客的评价。
需求的急切程度、产品的复杂程度、交易的性质、销售的时机、产品或企业的声誉、购买⽅所得到的安全感、货款的⽀付⽅式、竞争者的价格。
⼆、报价的有效性报价决策不是由报价⼀⽅随⼼所欲制订的，报价时需要考虑对⽅对这⼀报价的认可程度，即报价的有效性。
报价的有效性⾸先取决于双⽅价格谈判的合理范围，同时还受市场的供求状况、双⽅的利益需求、产品的复杂程度、交货期的要求、⽀付⽅式等多⽅⾯因素制约。
第⼆节报价的类型及原则⼀、欧式报价与⽇式报价欧式报价是先报⼀个原则性价格，留有⼀定余地，然后再以折扣优惠的办法降低价格以利于成交。
⽇式报价是先报⼀个基本价格，很有吸引⼒，把客⼈拉倒成交的边缘，然后再从基本产品到成交产品的差异中，从使⽤维护、维修等⽅⾯将价格涨上去。
⼆、书⾯报价与⼝头报价书⾯报价通常是谈判⼀⽅先提供较详细的⽂字、数据和图表等，以书⾯形式表达。
⼝头报价具有很⼤的灵活性，谈判⼈员可以根据进程来调整、变更⾃⼰的谈判战术，先磋商，后承担义务，从⽽没有义务约束感。
三、报价的原则报价阶段，就是谈判各⽅明确地提出各⾃的交易条件，表达不同的⽴场和意见，暴露出分歧点并初步展开讨论的阶段。
⼀般⽽⾔，谈判双⽅包含四个主要问题：⾃⼰的所求、对⽅的所求、彼此的所求、内涵的所求。
在报价阶段要做到：⼰⽅的所求要合理，不要过分；对对⽅的所求不要谴责；彼此的所求应尽量使对⽅认清并接受，对尚未表露出来的内涵需求，要待时机成熟、条件允许时提出。
1）第⼀⼝价为⾃⼰设定⼀个最低可接纳的⽔平。
2）开盘价要明确、清晰⽽完整。
3）开盘价。
商务谈判方案（3篇）
商务谈判方案一、谈判主题朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买___平米土地以建造房屋。
二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。
但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。
朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买___平米的该村土地来建造房屋。
那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。
而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那___平米土地。
三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。
3、主方优势：(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。
(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。
(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。
4、主方劣势：(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。
5、客方优势：蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
他熟知土地价格的市场行情。
他的这块土地爷也不缺其他买主。
6、客方劣势：所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。
第四章 商务谈判开局阶段的策略
注意点： 不同的谈判气氛对谈判的影响是显而易见的 （1）它会影响商务谈判的方向 （2）商务谈判的气氛会影响谈判人员的心理、 情绪和感觉，从而引起其不良的反应。
总之，谈判气氛一般是在双方步入谈判室后 一瞬间就已形成的，但这并不意味着双方的接 触是决定谈判气氛的唯一时刻，谈判双方在谈 判以前的非正式见面、以及谈判过程的交锋都 会对谈判气氛产生影响，只是开局的瞬间的接 触最为重要而已。因此必须善于把握时机，
（二）谈判气氛的类型
每场谈判都有其独特的气氛，因为气氛应 服从于谈判目标，服从于谈判内容、方针和策 略。常见有以下几种： 1、热烈、积极、友好的气氛——多见于双方真 心诚意合作的谈判场合。 其结果：双方满意，皆大欢喜。 2、冷淡、对立、紧张的气氛——多见于双方缺 乏诚意、缺乏合作的谈判场合。 其结果：将有可能破裂。
老樵夫大声嚷道：“顺着道儿，再走一个时 辰就到了！”农民感到莫明其妙，转身问道： “那你刚才干嘛不说？”老樵夫答道：“我 得先看你的步子有多大啊。” 其实，勃列日涅夫的这里是用一则故事作 比喻，暗示对方：自己就是那个老樵夫，在 限制战略武器的问题上要先看美国人的让步 幅度有多大，才能得出自己的结论。
第二节
交换意见与开场陈述
一、交换意见Ｐ105
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相 继入座，谈判正式开始。谈判人员切忌过分闲 聊，尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进 度和人员四个方面，就这四个方面充分交换意 见，达成一致。
（一）谈判目标——首先应说明双方坐在一
起谈判的原因的理由，谈判目标因各方出发点 不同而有不同的类型。 （二）谈判计划——指议程的安排。其内容 包括议题和双方人员必须遵循的规矩。 谈判议题的程序的三种类型（第三章已学 过）
谈判即将开展，双方可能都会感到有紧张。 可以如前所述从一些非业务性问题入手，进行 必要的感情投资，以调整与对方的关系。但这 一入题阶段的时间不能过长，一般应控制在一 次会谈时间的5％以内。用过长的时间讨论非 业务问题，可能会令对方厌烦，并据此怀疑己 方的诚意。 （4）在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效 果 （5）注意分析研究对方的行为技巧，随机应变
第4章 商务谈判的开局
开场陈述
书面表达
口头补充
我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表 明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考 虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚 持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。
只阐述 自己的 立场
只表明自 己的利益
只是原 则性陈述
不阐述双 方共同利益
不表明对对 方利益猜测
2、谈判开局气氛的营造
谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重 要的影响和制约作用。可以说，哪一方如 果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程 度上就等于控制住了谈判对手。气氛尽量 是：
礼貌、尊重； 自然、轻松； 友好合作； 积极进取
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展 开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种 融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理 的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心 而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美 两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一 行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选 定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了， 他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲， 因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼 上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感 谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气 氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢 得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的 谈判艺术。
1、谈判气氛的类型
冷淡、对立、紧张。
谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信 任、合作，而是猜疑与对立。 这种气氛的谈判进展缓慢、效率低下，会谈也经常中断 会谈有效率、有成果 意义重大、内容重要的谈判
第四章 4.2商务谈判要素及类型
5. 按谈判利益主体的数量来分 双方谈判 多方谈判 政治、政策、经济
6. 按谈判所属部门来分 官方谈判，是指国际组织之间、国家之 间、各级政府及其职能部门之间进行的 谈判 民间谈判，是指民间组织之间直接进行 的谈判 半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官 方和民间两方面的利益，或者指官方人 员和民间人士共同参加的谈判、受官方 委托以民间名义组织的谈判
案例分析
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司 谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提 出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和 该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。 该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托 人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分 析，代理人又做解释，一上午下来毫无结果。 中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫 无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后， 谈判不欢而散。
横向谈判
优点 1）议程灵活，方法多样 2）多项议题同时讨论，有利于找到变通的办法 3）有利于更好的发挥谈判人员的想象力、创造 力，更好的运用谈判技巧
3. 按谈判内容来分 经济谈判
工程项目谈判 技术贸易谈判 机器设备谈判 产品交易谈判
非经济谈判
4. 按谈判地点来分 主地谈判 客地谈判 主客地轮流谈判 第三地谈判
一人谈判
优点：
1）规模小，因此在谈判工作的准备和地点、时 间安排上可 3）克服小组谈判中人员之间配合不利的状况 4）避免令出多头，无法决策的不利局面 5）有利于双方保密
小组谈判
优点 1）可以互为补充 2）集体智慧 3）更好的运用谈判技 巧 4）采用灵活的形式消 除僵局或障碍 5）更高的谈判履约率 不足 1）安排呆板 2）气氛紧张 3）配合生疏 4）难以保密
第四章商务谈判方式
签订书面合同具有以下重要意义：
• 1 书面合同是合同成立的证据 • 2 书面合同是合同生效的条件 • 3 书面合同是合同履行的依据
4 5 网上谈判
网上谈判是伴随着电子商务兴起而 发展起来的新的谈判方式 尽管网上谈判 出现时间很短;尚未形成成熟的理论;但 所展现出来的生命力 冲击力都不容忽视
4 5 1 网上谈判的提出
四 接受 acceptance
• 接受就是交易的一方在接到另一方的发 盘或还盘后;表示同意并愿意按这些条件 与对方达成交易;订立合同的肯定表示; 法律上称为承诺
构成一项有效的接受;要具备以下 几个条件：
• 第一 接受必须是无条件的;与对方的发盘 相符
• 第二 接受必须在一项发盘的有效期内表 示;并传达到发盘人
4 1 商务谈判方式概述
商务谈判方式是指谈判双方或多方用 来沟通 协商的途径和手段
4 2 面对面谈判
在所有谈判方式中;面对面谈判是最古老 应用最广泛 最经常的一种方式 在科技水平 不发达时;它曾是唯一的谈判方式;即使科技 发展带来了新的谈判方式;面对面谈判方式因 其独特的优势在商务谈判中仍然是最主要的 方式;并得到不断的发展和完善
一下你们购物的整个谈判过程是如何进行 的 30分
4 3 1 电话谈判的内涵与特点
1 电话谈判的优点 2 电话谈判的缺点
1误解较多 2易被拒绝 3某些事项容易被遗漏和删除 4有风险 5时间紧
4 3 2 电话谈判方式的适用范围
1 欲与谈判对方快速沟通 尽早联系 尽快成交时 2 想取得谈判的优势地位时 3 想使商务信息的流传面小时 4 想减低谈判双方地位的悬殊时 5 在拒绝谈判对手时;或者想中断谈判时 6 故意表示对某项业务或某个谈判不关心时 7 对待难以沟通和难以对付的谈判对手 8 当面对面谈判方式难于进行时
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第四章商务谈判方式
•（2）虚盘（发盘的邀请）
• 指对发盘人和受盘人都没有约束力的发 盘。
• 虚盘的内容可以随时撤回或修改，受盘 人如表示同意，还需要经过发盘人的最 后确认。
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第四章商务谈判方式
•虚盘有以下三个特点
• 第一、在发盘中有保留条件。如“以我方 确认为准”“仅供参考”。
第四章商务谈判方式
4.3 电话谈判
随着电话通讯的广泛采 用和日益普及，人们使用电 话沟通信息、洽谈商务、进 行谈判便越来越多。所以， 了解和学习电话谈判的优缺 点和技巧，掌握和运用电话 谈判也是极为必要的。
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第四章商务谈判方式
4.3.1 电话谈判的内涵与特点
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1．电话谈判的优点 2．电话谈判的缺点
二是谈判双方代表不见面，就无法通过观 察到对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等 来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与 非语言技巧。
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第四章商务谈判方式
4.4.2 函电谈判的基本要求
1．函电的结构
1）标题 2）编号 3）收文单位 4）正文
（1）开头 （2）主体部分 （3）结尾 5）附件 6）发文单位、日期、盖章
●无论是采取口头式谈判，还是书面式谈判， 一般都要签订书面合同。
●商务谈判方式的选择并无一定之规，况且随 着社会进步、科技发展，还会出现新的谈判 方式。
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第四章商务谈判方式
•主要概念和观念
□ 主要概念
商务谈判方式 （P.87） 面对面谈判 （P.88） 发盘（P.98）
□ 主要观念
商务谈判方式选择理论 电子商务
•发盘的终止
• 是指发盘法律效力的消失。有两层含义： 一是发盘人不再受发盘的约束；二是受 盘人失去了接受该发盘的权利。
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第四章商务谈判方式
•发盘终止的原因
• <1>过时—在有效期内未被接受而过时； • <2>拒绝或还盘—被受盘人拒绝或还盘； • <3>因法律的适用而终止。有以下几种情况： • a：发盘人丧失行为能力； • b：发盘人公司破产； • c：特定的标的物毁坏；如字画等。 • d：政府禁令。
第四章商务谈判方式
•（五）签订书面合同
• 在商务谈判中，一方的发盘经另一方接受后， 交易即告达成，买卖双方就构成了合同关系， 按照贸易习惯，买卖双方还要签订书面合同或 成交确认书，以进一步明确双方的权利和义务。
• 但是，在国际贸易中，签订书面合同不是合同 有效成立的必备条件。《联合国国际货物销售 合同公约》第11条规定：“销售合同无需以书 面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其 它条件限制，销售合同可以用包括人证在内的 任何方法证明。”
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第四章商务谈判方式
4.3.3 使用电话谈判方式应注意的事项
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1．争取主动 2．做好准备 3、集中精神 4、听说有度 5、把握节奏 6、及时更正 7、记录整理 8. 协议备忘录
第四章商务谈判方式
4.4 函电谈判
函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径 进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。函电 谈判方式与电话谈判方式有相同之处，也有不同 之处：两者都是远距离、不见面的磋商，但一个 是用文字表达而另一个则是用语言来表达。函电 谈判方式在国际贸易的商务谈判中使用最普遍、 最频繁，但在国内贸易的商务谈判中则较少使用。
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第四章商务谈判方式
4.2.1 面对面谈判的含义及特点
1．面对面谈判的含义
面对面谈判，顾名思义，就是谈判双 方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容 进行沟通、磋商和洽谈。
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第四章商务谈判方式
2．面对面谈判的特点
优点： 1）谈判具有较大的灵活性 2）谈判的方式比较规范 3）谈判的内容比较深入细致 4）有利于建立长久的贸易伙伴关系
缺点： 1）容易被谈判对手了解我方的谈判意图。 2）决策时间短。 3）费用高。
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第四章商务谈判方式
4.2.2 面对面谈判的适用范围
①比较正规的谈判； ②比较重要的谈判； ③比较大型的谈判； ④谈判各方相距较近； ⑤谈判各方认为面对面谈判效果较好，方
式较佳，与本次谈判最为适宜时。
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第四章商务谈判方式
2．函电的拟写
1）函电要符合政策法规、风俗习惯等，特 别是对外商务函电要充分体现我国对外商务 的各项方针政策。
2）要讲究策略，积极主动地开展业务活动。 3）函电书写要正确、及时，每次函电的内 容应当正确、完整。
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第四章商务谈判方式
3．函电的处理
1）阅读电文，吃透含义 2）分清轻重缓急 3）加强联系
1）误解较多 2）易被拒绝。 3）某些事项容易被遗漏和删 除 4）有风险 5）时间紧
第四章商务谈判方式
4.3.2 电话谈判方式的适用范围
1．欲与谈判对方快速沟通、尽早联系、尽快成 交时
2．想取得谈判的优势地位时 3．想使商务信息的流传面小时 4．想减低谈判双方地位的悬殊时 5．在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时 6．故意表示对某项业务或某个谈判不关心时 7．对待难以沟通和难以对付的谈判对手 8．当面对面谈判方式难于进行时
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第四章商务谈判方式
•1、实盘
• 是对发盘人有约束力的发盘。即表示有 肯定的订立合同的意图，只要受盘人在 规定的有效期内无条件地接受，合同即 告成立，如果在发盘的有效期内，受盘 人尚未表示接受，发盘人不能撤消或修 改发盘内容。
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第四章商务谈判方式
•（1）构成一项有效发盘必须具备 四个条件：
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第四章商务谈判方式
4.5.1 网上谈判的提出
报文构成有主数据和商业交易报文组成。 1．主数据
2）价格/销售目录。
2．商品交易报文 1）报价请求。 2）报价。 3）定购单。 4）定购单应套。 5）定购单变更请求。
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第四章商务谈判方式
4.5.2 网上谈判的特点
1．加强了信息交流。 2．有利于慎重决策。 3．降低了成本。 4．改善了服务质量。 5．增强了企业的竞争力。 6．提高了谈判效率。
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第四章商务谈判方式
二、发盘（Offer）
发盘又称要约，是谈判的一方因想出售或购买 某项商品，而向谈判的另一方提出买卖该商品和各 种交易条件，并表示愿意按这些交易条件成交。
1）实盘（Firm Offer） 2）虚盘（Offer Without Engagement） 3）还盘（Counter Offer） 4）接受（Acceptance） 5）签订合同（To sign a contract）
能力目标：运用所学的商务谈判原理恰当选 择商务谈判方式和手段的能力，并能积极 探索、发掘、创造新的谈判方式和手段。
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第四章商务谈判方式
4.1 商务谈判方式概述
商务谈判方式是指谈判双方（或多方） 用来沟通、协商的途径和手段。
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第四章商务谈判方式
4.2 面对面谈判
在所有谈判方式中，面对面谈判是最古 老、应用最广泛、最经常的一种方式。在科 技水平不发达时，它曾是唯一的谈判方式， 即使科技发展带来了新的谈判方式，面对面 谈判方式因其独特的优势在商务谈判中仍然 是最主要的方式，并得到不断的发展和完善。
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第四章商务谈判方式
4.4.3 函电谈判的程序
•询 •发 •还 •接 •签订
盘
盘
盘
受
合同
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第四章商务谈判方式
一、询盘（Inquiry）
询盘又称探盘，是指谈判一方大 致地询问另一方（或多方）是否具有 供应或购买某种商品的条件，只是了 解一下供求情况，以衡量一下对方的 实力和需求。
第四章商务谈判方式
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2020/11/28
第四章商务谈判方式
•学习目标
知识目标：认识商务谈判的主要方式和网上 谈判的必然性；了解商务谈判各种方式的 优缺点、适用范围和基本要求。
技能目标：能按照谈判具体情况选择适当的 商务谈判方式和手段；能根据要求，熟练 应用各种商务谈判方式的方法技巧。
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第四章商务谈判方式
4.5.3 网上谈判注意事项
1．加速网上谈判人才的培养。 2．加强与客户关系的维系。 3．加强资料的存档保管工作。
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第四章商务谈判方式
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第四章商务谈判方式
•本章小结
●商务谈判方式是指谈判双方或多方用来沟通、 协商的途径和手段。
●商务谈判的各种方式各有利弊和适用范围。 在实际商务活动中，究竟采用何种谈判方式 为宜，这主要从谈判主体之间关系、协作程 度、以及谈判内容、所处环境、谈判条件、 谈判目的等出发，进行选择和决定。
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第四章商务谈判方式
4.4.1 函电谈判的特点
1．从优点看，函电谈判方式有以下好处：
1）方便、准确 2）有利于谈判决策 3） 材料齐全、有据可查 4）省时、低成本
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第四章商务谈判方式
2．从缺点看，函电谈判方式有以下不足：
一是函电谈判方式用书面文字沟通，有可 能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。
• 一方的发盘经对方还盘后，即失去效力， 除非得到原发盘人的同意，受盘人不得 在还盘后再后悔，再接受原发盘。
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第四章商务谈判方式
•（四）、接受 acceptance
• 接受就是交易的一方在接到另一方的发 盘或还盘后，表示同意并愿意按这些条 件与对方达成交易，订立合同的肯定表 示，法律上称为承诺。