岗前培训课件9成功寿险营销五把金钥匙之健康险销售逻辑51页
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保险_五把金钥匙
以需求为导向的销售循环
——之拒绝处理
处理拒绝的方法
LSCPA
Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
以需求为导向的销售循环
——之成交面谈
资料确认 讲解计划书 促成
以需求为导向的销售循环
——之售后服务与转介绍
巩固信任 取得转介绍名单
40-50% 生活费
个人投资
1、发散性提问 2、引导性提问
活 期
定 期
10%-15%
引导客户储蓄需要合 理规划养成良好习惯
目的：最大限 度的收集客户 资料，了解资 产状况
让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处
需求分析二：寿险的意义与功用
(第一把金钥匙：家庭保障）
A、传统型（男主人经济为主） 非传统型（女人经济为主）
需求分析二：寿险的意义与功用
(第三把金钥匙：退休养老金）
（1）个人储蓄
（2）儿女
？
（3）社会养老金？
收入大 幅减少
30岁
60岁
？
需求分析二：寿险的意义与功用
(第四把金钥匙：应急现金）
顺境
收入
投资
30岁
逆境
失业
？
大病或伤残
没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花
需求分析二：寿险的意义与功用
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午1时45分58秒 上午1时45分01:45:5820.10.20
•
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2020.10.2001:4501:45:5801:45:58Oc t-20
寿险的五把金钥匙
灵活性
不同的保险公司和教育投资机构提供多种类型的子女教育型寿险，投 保人可根据自身需求选择合适的保险计划。
子女教育型寿险的适用人群
有子女教育规划的中产阶层家庭
子女教育型寿险适合有计划为孩子提供良好教育环境的家庭购买，特别是中产阶层家庭，能够承担一定的保费支 出。
重视子女未来的家长
对于重视子女教育和未来发展的家长来说，子女教育型寿险是一个很好的选择，可以为孩子未来的教育提供经济 保障。
VS
保障范围
综合型寿险的保障范围广泛，涵盖身故、 全残、重大疾病、长期护理等多项保障， 旨在为客户提供全方位的保险支持。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
种类
根据保险期限和保险责任，寿险可以分为定期寿险、终身寿险、两全保险和年 金保险等。
寿险的起源与发展
起源
寿险起源于人类对死亡风险的担忧和 规避，最早可以追溯到古巴比伦时期 。
发展
随着社会经济的发展和人们风险意识 的提高，寿险逐渐发展成为一种重要 的风险管理工具。
寿险的意义与作用
意义
寿险不仅是一种风险管理工具，也是一种金融产品，可以帮助人们实现财富规划 和传承。
中产阶层
对于中产阶层而言，综合型寿险能够满足他们在家庭、事业等方面 的全面保障需求，提供稳定的财务支持。
健康意识强的人群
对于注重健康的人群而言，综合型寿险中的重大疾病保障能够提供 经济支持，减轻医疗负担。
综合型寿险的保险计划与保障范围
保险计划
综合型寿险的保险计划通常根据客户需 求进行个性化定制，包括保额、保障期 限、缴费方式等方面的选择。
作用
寿险可以为被保险人及其家庭提供经济保障，减轻因家庭经济支柱死亡或残疾带 来的经济负担，同时也可以作为一种长期储蓄和投资的方式。
不同的保险公司和教育投资机构提供多种类型的子女教育型寿险，投 保人可根据自身需求选择合适的保险计划。
子女教育型寿险的适用人群
有子女教育规划的中产阶层家庭
子女教育型寿险适合有计划为孩子提供良好教育环境的家庭购买，特别是中产阶层家庭，能够承担一定的保费支 出。
重视子女未来的家长
对于重视子女教育和未来发展的家长来说，子女教育型寿险是一个很好的选择，可以为孩子未来的教育提供经济 保障。
VS
保障范围
综合型寿险的保障范围广泛，涵盖身故、 全残、重大疾病、长期护理等多项保障， 旨在为客户提供全方位的保险支持。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
种类
根据保险期限和保险责任，寿险可以分为定期寿险、终身寿险、两全保险和年 金保险等。
寿险的起源与发展
起源
寿险起源于人类对死亡风险的担忧和 规避，最早可以追溯到古巴比伦时期 。
发展
随着社会经济的发展和人们风险意识 的提高，寿险逐渐发展成为一种重要 的风险管理工具。
寿险的意义与作用
意义
寿险不仅是一种风险管理工具，也是一种金融产品，可以帮助人们实现财富规划 和传承。
中产阶层
对于中产阶层而言，综合型寿险能够满足他们在家庭、事业等方面 的全面保障需求，提供稳定的财务支持。
健康意识强的人群
对于注重健康的人群而言，综合型寿险中的重大疾病保障能够提供 经济支持，减轻医疗负担。
综合型寿险的保险计划与保障范围
保险计划
综合型寿险的保险计划通常根据客户需 求进行个性化定制，包括保额、保障期 限、缴费方式等方面的选择。
作用
寿险可以为被保险人及其家庭提供经济保障，减轻因家庭经济支柱死亡或残疾带 来的经济负担，同时也可以作为一种长期储蓄和投资的方式。
健康险销售逻辑PPT课件
早期胃癌5年生存率在91%以上 早期宫颈癌10年生存率可达94% 早期乳腺癌治愈率达95%以上 大肠癌息肉顶部癌变摘除治愈率96%以上
——中国肿瘤登记年报（2012）数据
新人育成——创业签约班
治疗费用越来越高
至少需要 30万
以上仅为治疗费用，未
包括护理费、疗养 费、误工费……
——2014年国家卫生部官方网站数据
新人育成——创业签约班
发病年龄越来越低
罗 京 央视主播 淋巴癌 49岁
傅彪 梅艳芳 王均瑶 阿桑
平均年龄 著名演员 肝 癌 42岁
著名歌手 宫颈癌39岁
企3业9家.4直岁肠癌38岁
著名歌手 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者 4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
新人育成——创业签约班
健康受到严重威胁
食品安全
各种突发疾病
雾霾污染
水质污染
生活压力大
土壤污染
还有更多。。
从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。
新人育成——创业签约班
2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任
（2）特定疾病保险金
被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生 并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的 特定疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险 费（不计利息）给付特定疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效） 之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科 医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司按照本附 加合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最 高为人民币10万元，本附加合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百 八十日的限制。
——中国肿瘤登记年报（2012）数据
新人育成——创业签约班
治疗费用越来越高
至少需要 30万
以上仅为治疗费用，未
包括护理费、疗养 费、误工费……
——2014年国家卫生部官方网站数据
新人育成——创业签约班
发病年龄越来越低
罗 京 央视主播 淋巴癌 49岁
傅彪 梅艳芳 王均瑶 阿桑
平均年龄 著名演员 肝 癌 42岁
著名歌手 宫颈癌39岁
企3业9家.4直岁肠癌38岁
著名歌手 乳腺癌29岁
据统计，我国最小宫颈癌患者15岁，最小乳腺癌患者8岁，最小的脑肿瘤患者 4岁，糖尿病最小患者3岁，世界上最小的卵巢癌患者也是我国，仅9个月大。
54%的员工最看重医疗健康保险
《职场》杂志通过新浪网展开关于员工健康福利的调查
企业提供哪些健康福利对你来说最重要？
新人育成——创业签约班
健康受到严重威胁
食品安全
各种突发疾病
雾霾污染
水质污染
生活压力大
土壤污染
还有更多。。
从近30年数据来看，恶性肿瘤等重疾发病率在全球以年均3％至5％速度递增。
新人育成——创业签约班
2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）主要责任
（2）特定疾病保险金
被保险人于本附加合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，因首次发生 并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科医生明确诊断患本附加合同所指的 特定疾病（无论一种或多种），本附加合同终止，本公司按照本附加合同所交保险 费（不计利息）给付特定疾病保险金；被保险人于本附加合同生效（或最后复效） 之日起一百八十日后，因首次发生并经确诊的疾病导致被保险人初次发生并经专科 医生明确诊断患本附加合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司按照本附 加合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最 高为人民币10万元，本附加合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百 八十日的限制。
寿险销售的五把金钥匙
第四把金钥匙：解决急用现金
顺境
顺境
收入
？
疾病
失业
1、生命线 2、人生有起有落 3、应付困难 4、自己的钱
用语示范：
：
应急的现金
张先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什 么时候结束我们都不知道。但您一定会同意人生会有起 有落。顺境的时候我们可能有好的收入、好的投资机会， 但是没有钱再好的机会也会错过。
说少不少,可一下子拿出来也是 一个不小的问题.
第三把金钥匙：解决退休金
30岁
退休
1、人生究竟有多长我们谁都无法预 测……
2、退休后收入可能大幅减少，甚至为 零
3、退休后收入主要来自三方面…….
0
用语示范：
：
营：张先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够 维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿 女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们 ？所以退休后有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重 要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大 了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基 本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的 时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己 有笔钱可以做您想做的事。
在逆境的时候，可能会遇到疾病、失业等问题， 也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。
在我们需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别 人商量要好得多。一个好的保障计划，能够提供一笔应 急的钱，这样我们就可以把握好机会，或者应对困境。
营：张先生，您认为呢？
情景演练：
④
收入
30岁 ①
①
大病
⑤
④
投资
③
失业
一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等 教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。
画图讲保险健康险销售逻辑精品PPT课件
我也希望是这样，但是… 社保中有些药物和项目，
通常是住40院0元起到付800元不等
费用昂贵且完全不报
医保不足，商保来补医以充保下！报的面费销部对用有分需，起需付要自我线自付们，己的该起承大怎付担额么线！医办疗呢？ 9
1-2. 社保升级之V型图
V型图
重疾险
健康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
投保商业健康险、重疾险
一年开始就可以有条件支配30万甚至更 多。 聪明的你将如何选择？
21
为什么要画三饼图？ 画完三饼图的落脚点是什么？
• 了解钱存在不同的地方，是不同的状态，有不 同的作用
3
三饼图（医疗理念）图
生动讲解医疗，清楚保险 意义有完整一套逻辑
6万+30万+19万+30万=85万 7
你对V形图的理解是什么？
客户能在你的描述里， 捕捉到什么信息？
8
医保报销 V型图
重疾险
②
封顶线
健④康险
自费内容和封顶线以外的补偿可以通过
投保进商口业药健康险、重疾险 一旦确特诊效，立药即赔付，助力治疗，
5
1.萃取立足自展、以社保为切入的健康险销售逻辑
强大的社保升级健康险自展逻辑，系统了学员过往的健康险自展方法，掌握了 这门技术，可以随时实现P到A客户升温转化的同时，实现大量举绩。
1.社保不足
（医保切入）
2.阶梯图
（了解商保）
6.保险杠杆
5.T型图
（促成）
7.家庭保单
8.4321促成
（四种感受、3个认同、 2种选择、1个目标）
在遇到某种情况下快速产生“惯性”反应， 形成“肌肉记忆”。
Manager Coaching Ability (主管辅导力）
人寿保险五把金钥匙
⑥ ②
7—8万 7—8万元
⑤
③ ①
高等教育费
⑦
6 岁 18 岁 22岁 岁
①
④
⑤
斜线条纹---说多不多 说少不少,可一下子拿出来也 说多不多,说少不少 ⑦ 斜线条纹 说多不多 说少不少 可一下子拿出来也 是一个不小的问题. 是一个不小的问题
20
退休金
您现在多大了(30岁 ① 您现在多大了 岁) 什么时候退休?(60岁)…… ② 什么时候退休 岁 人生究竟有多长我们谁都无法预测…… ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预测 ④ 我相信陈先生未来的收入 ⑤ 随经验学问增长而增加 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减少 甚至为零 退休后收入主要来自三方面……. ⑦ 退休后收入主要来自三方面
13
天有不测风云，人有旦夕祸福。 天有不测风云，人有旦夕祸福。作为家庭顶梁柱 的中产阶层，如果遇到意外轰然倒塌， 的中产阶层，如果遇到意外轰然倒塌，对家庭的 责任可能无法再实现。 责任可能无法再实现。 正是基于对保险实质的认识， 正是基于对保险实质的认识，国际保险业通 常认为， 常认为，一个家庭一般会拿出家庭年收入的 10%-15%为家人购买保险，其余的资产则可 为家人购买保险， 为家人购买保险 能分配在储蓄、股票、基金等其他理财产品中， 能分配在储蓄、股票、基金等其他理财产品中， 这样既提供了家庭的应有保障， 这样既提供了家庭的应有保障，又促进了资产的 保值增值。 保值增值。
11
可以肯定，不管是股票、基金、 可以肯定，不管是股票、基金、保险等各种理财 产品， 产品，都已经成为中产阶层确保财富增值保值的 重要手段。而配置家庭收入的4321法则，则完 法则， 重要手段。而配置家庭收入的 法则 全可能成为投资的基本准则。所谓4321原则， 原则， 全可能成为投资的基本准则。所谓 原则 也就是收入的40%用于投资房产、股票、基金、 用于投资房产、 也就是收入的 用于投资房产 股票、基金、 黄金、收藏品等， 用于家庭生活开支， 黄金、收藏品等，30%用于家庭生活开支， 用于家庭生活开支 20%用于银行存款以备不时之需，10%用于购 用于银行存款以备不时之需， 用于银行存款以备不时之需 用于购 买财产险和人寿保险。 买财产险和人寿保险。
健康险销售逻辑ppt课件
准
1. 给谁建立？每一个人
普
2. 如何建立？10%—15%年收入
尔
3. 杠杆比例：1:25
1. 给谁建立？经济支柱 2. 如何建立？5%年收入创造5-7倍
年收入的额度 3. 杠杆比例：1:100
家
4. 风险发生概率：72.18%-80%
4. 风险发生概率：5‰-7‰
庭
理
三、年金领取账户（储蓄账户）
四、家庭理财账户
车薪，唯有通过保险自救才是正确的途径。
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
用事实说话
买了保险赔不赔，赔付率高不高，理赔快不快， 用事实说话，拿走客户担忧！
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
财 四
1. 给谁建立？教育年金给孩子、养 老年金给女性
2. 如何建立？30岁10%年收入、
意义：解决资金长期保值增值问题 工具：股票、基金、期货……
大
40岁以上15%年收入
保险：投资连接保险（风险）
账 户
3. 杠杆比例：1:3
专款专用
4. 风险发生概率：100% 强制储蓄
分红理财类产品（无风险）
课程内容
发生风险不够治；刚存满就生病，那就是辛辛苦苦二十年，一病回到解放
前。 ）， • 第三种方法：每个月存一千元，从第四个月开始，一旦发生重疾，
凭诊断书确诊就可以赔50万。
三步曲：沟通健康账户
③ 促成 时代在进步，我们的思维也要进步，目前唯一可以通
过科学的方法转移人生风险的就只有保险，它有以小博大的功能， 有事就赔钱，没事就当存钱，还给利息，靠众筹终究是杯水
寿险的五把金钥匙培训资料
宿费,生活费等加起来,一个本科生
一年需要一万五到两万左右的费用.
8万元的 高等教育 费用
4
四年就要7-8万左右.这笔钱说多不 多,说少不少,可一下子拿出来也是 一个不小的问题.为了小明着想,您 现在很应该马上做好准备.保证将来
3
可以有一个足够教育基金给他.如果
将来一旦有事发生在您身上,而这笔
18岁
22岁
第二把金钥匙：解决教育基金
1 6岁
① 现在的社会,多读点书是很重要的
② 如果将来小明有能力读大学
③ 但因为经济的原因使他不能完成,
以致影响了他的前途,是很可惜的
④ 一个完善的教育基金计划应该保障
4
小明在接受高等教育时,一定要有一 笔钱帮助他完成学业.根据我们公司
的资料,2006年普通大学的学费,住
您的经验和学问增长而增加. ⑤但到了您60岁退休后收入可能会大幅
减少,甚至为零.其实我们辛辛苦苦工作 这么多年,都希望退休之后可以安享晚年. ⑥而退休之后收入主要来自三方面: 首先就是自己的退休金和储蓄.第二就是 儿女给钱您花,第三是社会养老保险.我 相信您也同意,社会养老保险是不够维持 您的生活水准的,现在生活指数这么高, 我们儿女照顾自己的家庭已经很不容 易.更何况还要供养我们?所以退休时可 以有笔自己可有可以支配的钱来安享晚 年是很重要的.现在年轻,有工作能力,没 有钱不要紧.但年纪大了又没有钱,生活 就会很困难.一个好的保障计划,基本上 可以把年轻时候的钱一点一点存 起来,到年纪大的时候自己可以拿 来用.我相信也希望退休之后,自 己有笔钱可以做您想做的事.
教育基金没有准备好,就会使得小明 未来的前途受到一定的影响.我相信
您都不希望见到这种情况出现的.
最新人寿保险五把金钥匙
⑥
60岁
？
②
③
21
应急现金
① 现在30岁,这是您的生命线…… ②人生到什么时候我们都不知道 ③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会…… ⑤可能因为大病、失业……
④
④
收入
投资
①
30岁
①
大病
⑤
③
？ ②
失业
⑤
22
有计划的储蓄
① 一开始很有决心，但存到一定程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标..
③5
配偶
②
子女
②
持续收入
⑥
19
教育金
① 多读点书是很重要的……
② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成
⑤ ⑥
④ 以致影响了他的前途…可惜
⑤ 一个完善的教育
基金计划…… ⑥ 四年就要7-8万左右……
6岁
①
② ①
7—8万元
③ 高等教育费 ⑦
18 岁
22岁
④
⑤
⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也
②
买车
②
装修房
⑤
始终无法
①③ ④
达成目标
⑤
⑥ 先确定一个目标.
⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的.
⑧中途发生意外,一步一步达成(画⑦线上箭头)
⑨如果我们身故.
⑦
⑩百分百成功.
计划
意
⑦
⑧外
⑧
⑥
目标
100% 成功
时间
⑦
⑨
身 故
⑦⑩
23
买保险就是
60岁
？
②
③
21
应急现金
① 现在30岁,这是您的生命线…… ②人生到什么时候我们都不知道 ③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会…… ⑤可能因为大病、失业……
④
④
收入
投资
①
30岁
①
大病
⑤
③
？ ②
失业
⑤
22
有计划的储蓄
① 一开始很有决心，但存到一定程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标..
③5
配偶
②
子女
②
持续收入
⑥
19
教育金
① 多读点书是很重要的……
② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成
⑤ ⑥
④ 以致影响了他的前途…可惜
⑤ 一个完善的教育
基金计划…… ⑥ 四年就要7-8万左右……
6岁
①
② ①
7—8万元
③ 高等教育费 ⑦
18 岁
22岁
④
⑤
⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也
②
买车
②
装修房
⑤
始终无法
①③ ④
达成目标
⑤
⑥ 先确定一个目标.
⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的.
⑧中途发生意外,一步一步达成(画⑦线上箭头)
⑨如果我们身故.
⑦
⑩百分百成功.
计划
意
⑦
⑧外
⑧
⑥
目标
100% 成功
时间
⑦
⑨
身 故
⑦⑩
23
买保险就是
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21
产品销售理念
业务员： 在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一
生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美 满、家庭幸福…… 无论我们追求的有多少、拥有的又有多少， 有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？ 没有了健康，一切都失去了意义。
22
产品销售理念
业务员：我们常说身体是革命的本钱，要享受幸福的 生活一定要有健康的身体。我这儿有个权威
的健康大调查，包括我在内，很多人都处于
亚健康状态。
23
产品销售理念
业务员：为什么会出现这样的状况呢？因为在我们身 边隐藏着3大健康杀手： ①日益恶化的环境污染； ②越来越大的工作压力； ③不合理的饮食结构。 这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的
健康。
24
业务员： 亚健康现在太普遍了，现在有种说法叫“三高一低”， 客 户：…… 业务员： “三高一低”是：
创造永恒的
保险 长期 储蓄 产品 功能 养老 保障
2、意外、疾病风险规划 3、教育金规划
基本 保障
补充，并且一定 会实现的养老金。
• 富贵金鼎 社保的有力 •长瑞年金
•如意鸿康 •如意金康 最小的投入 •康泰一生 获得最大的保障， •如意相伴组合 •富贵齐添 保险是风险转移 •安康定期 最佳的方式。 •康顺意外伤害 •各种保障型附加险
你知道是哪“三高一低”吗？
产品销售理念
①重大疾病的发病率越来越高； ②治愈率越来越高；
③治疗费用越来越高；
④发病年龄越来越低。 “三高一低”大大超出多数人的想象，治疗费用更大
大超出多数人的承受能力！
25
业务员： 所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，
产品销售理念
现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般的
优选标准 • • • • 容易见面 非常信任你 家庭年收入相对较高 结婚有小孩
至少优选20个名单!
13
电话约访
目的
约定近日见面的时间和地点 原则 不在电话中谈保险
【提示】有些客户不需约访，直接见面！
14
面谈前准备
资料准备
建议书范本 笔、纸、投保资料 ……
个人准备
衣着得体 销售逻辑熟练 自信、从容 ……
(进入“三讲”)
18
主打产品销售逻辑
成功销售的法宝——
深入了解户购买心理，
确实执行产品销售逻辑。
19
优秀营销人员产品销售特点
选择并高度认同一、二个主打产品
熟练掌握主打产品销售逻辑
反复运用，轻松达成高绩效
20
产品销售逻辑
为了让客户的潜在需求迅速
转化为实际购买动作，而对产品
理念和功能进行的有效表达。
8
目前市场最大众化需求
• 健康型保险产品
• 理财型保险产品
9
销售客户需要的 提供客户想要的
10
与
[ 课程大纲 ]
产品概论
主打产品 销售逻辑
健康险 产品销售理念 及产品介绍
11
主打产品销售流程
名单优选
步骤2 步骤1
缘故客户的约访与面谈(含三讲)
主打产品销售逻辑 促成及异议处理
12
步骤3
步骤4
名单优选
充，这样才能确保人生无忧。 促成动作：笔指向投保单的“投保人资料栏”，再次询问
“你的身份证号码是多少”？
15
面谈
寒暄：找最常说的话题闲聊
业务员：最近怎么样啊？ 客 户：……那你呢？
切入：明确告诉对方自己做保险了
业务员：我换工作了，到民生保险做保险了。 客 户：你怎么去做保险了？
16
异议处理公式
异议处理=
认同+反问+引导
17
【异议处理】你怎么去做保险了
• 认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。
• 反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？ • 引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了解嘛，你或 许想知道我为什么选择做保险。 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。
成功寿险营销的“五把金钥匙”之 —主打产品销售逻辑
[ 讲师自我介绍 ]
工作经历
现任职务
取得成就
2
[ 课程大纲 ]
产品概论
主打产品 销售逻辑
健康险 产品销售理念 及产品介绍
3
寿险产品五要素
所有寿险产品都由五要素组成 不同产品，五要素的内容不同
5
不同客户，保险需求不同 不同产品，满足不同需求
6
客户的保险需求
• • • • • 子女教育 养老费用 社保补充 投资理财 意外保障 • • • • • 创业基金 婚嫁基金 医疗费用 重疾保障 ……
7
民生保险产品体系
儿教
•富贵金鼎 现金流，帮助中 •富贵年丰 高端客户铸就家 •富贵齐添 •长裕两全 庭财务防火墙。
• 金榜题名少儿+附加初中/高中教育金 成长规划： •幸福360+ 附加幸福宝贝重疾 1、父母是孩子最大的保障
但难以坚持，往往因为中途一些事情如买车、装修房子
等把钱用掉了，存来存去总是存不到50万。何况，在存 钱的过程中如果得了大病，只有几万元的本金加上利息，
客 户：……
是远远不够的。
27
业务员： 第三种方法：2 万保50 万，把钱交到保险公司。我们不用
每年存 2.5 万到银行，只
要每年交2万左右到保险公司，虽然也要交20年，但不管多
长时间，哪怕只是交了一两次，就得了大病，只要符合合 同约定，也能拿到50万，从容应对。您觉得这个方法好不
好？
客 户：这个方法不错。
业务员： 所以说重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的
准备，你说对吧？ 客 户：……
(进入“产品介绍”)
28
熟练掌握一、二个主打产 品销售逻辑，是从事寿险营销 的必备技能。
29
促 成
业务员： 人人都会面临健康问题，健康保险是越早办 理越好，你也趁早给家庭一个健康守护吧。 你的身份证号码是……,我先登记一下。 【客户报出身份证号后】
业务员： 麻烦把原件拿出来，我再核一下。
促成动作：拿出投保资料和笔， 准备填写。
30
异议处理
客 户：已经有社保了。 业务员： 社保是低水平的“保”，而不是“包” ，很多费用 都要自掏腰包，不能全报。发生重大疾病，自费比 例将更高； 不管有没有社保，都需要购买一些健康保险来做补
家庭应该怎么解决医疗费问题呢？ 客 户：…… 业务员： 一般有三种方法准备这笔钱： 第一种方法：一次性存款解决后顾之忧，就是 要求这个家庭一次性存50万在银行。这样的 方法大部分家庭都做不到，不能普及。
26
产品销售理念
业务员：第二种方法：20年不间断地定期存款，就是每年存2.5
万，连续存20年也可以存到50万。这种方法看似可行，
产品销售理念
业务员： 在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一
生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美 满、家庭幸福…… 无论我们追求的有多少、拥有的又有多少， 有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？ 没有了健康，一切都失去了意义。
22
产品销售理念
业务员：我们常说身体是革命的本钱，要享受幸福的 生活一定要有健康的身体。我这儿有个权威
的健康大调查，包括我在内，很多人都处于
亚健康状态。
23
产品销售理念
业务员：为什么会出现这样的状况呢？因为在我们身 边隐藏着3大健康杀手： ①日益恶化的环境污染； ②越来越大的工作压力； ③不合理的饮食结构。 这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的
健康。
24
业务员： 亚健康现在太普遍了，现在有种说法叫“三高一低”， 客 户：…… 业务员： “三高一低”是：
创造永恒的
保险 长期 储蓄 产品 功能 养老 保障
2、意外、疾病风险规划 3、教育金规划
基本 保障
补充，并且一定 会实现的养老金。
• 富贵金鼎 社保的有力 •长瑞年金
•如意鸿康 •如意金康 最小的投入 •康泰一生 获得最大的保障， •如意相伴组合 •富贵齐添 保险是风险转移 •安康定期 最佳的方式。 •康顺意外伤害 •各种保障型附加险
你知道是哪“三高一低”吗？
产品销售理念
①重大疾病的发病率越来越高； ②治愈率越来越高；
③治疗费用越来越高；
④发病年龄越来越低。 “三高一低”大大超出多数人的想象，治疗费用更大
大超出多数人的承受能力！
25
业务员： 所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，
产品销售理念
现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般的
优选标准 • • • • 容易见面 非常信任你 家庭年收入相对较高 结婚有小孩
至少优选20个名单!
13
电话约访
目的
约定近日见面的时间和地点 原则 不在电话中谈保险
【提示】有些客户不需约访，直接见面！
14
面谈前准备
资料准备
建议书范本 笔、纸、投保资料 ……
个人准备
衣着得体 销售逻辑熟练 自信、从容 ……
(进入“三讲”)
18
主打产品销售逻辑
成功销售的法宝——
深入了解户购买心理，
确实执行产品销售逻辑。
19
优秀营销人员产品销售特点
选择并高度认同一、二个主打产品
熟练掌握主打产品销售逻辑
反复运用，轻松达成高绩效
20
产品销售逻辑
为了让客户的潜在需求迅速
转化为实际购买动作，而对产品
理念和功能进行的有效表达。
8
目前市场最大众化需求
• 健康型保险产品
• 理财型保险产品
9
销售客户需要的 提供客户想要的
10
与
[ 课程大纲 ]
产品概论
主打产品 销售逻辑
健康险 产品销售理念 及产品介绍
11
主打产品销售流程
名单优选
步骤2 步骤1
缘故客户的约访与面谈(含三讲)
主打产品销售逻辑 促成及异议处理
12
步骤3
步骤4
名单优选
充，这样才能确保人生无忧。 促成动作：笔指向投保单的“投保人资料栏”，再次询问
“你的身份证号码是多少”？
15
面谈
寒暄：找最常说的话题闲聊
业务员：最近怎么样啊？ 客 户：……那你呢？
切入：明确告诉对方自己做保险了
业务员：我换工作了，到民生保险做保险了。 客 户：你怎么去做保险了？
16
异议处理公式
异议处理=
认同+反问+引导
17
【异议处理】你怎么去做保险了
• 认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。
• 反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？ • 引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了解嘛，你或 许想知道我为什么选择做保险。 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。
成功寿险营销的“五把金钥匙”之 —主打产品销售逻辑
[ 讲师自我介绍 ]
工作经历
现任职务
取得成就
2
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产品概论
主打产品 销售逻辑
健康险 产品销售理念 及产品介绍
3
寿险产品五要素
所有寿险产品都由五要素组成 不同产品，五要素的内容不同
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不同客户，保险需求不同 不同产品，满足不同需求
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客户的保险需求
• • • • • 子女教育 养老费用 社保补充 投资理财 意外保障 • • • • • 创业基金 婚嫁基金 医疗费用 重疾保障 ……
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民生保险产品体系
儿教
•富贵金鼎 现金流，帮助中 •富贵年丰 高端客户铸就家 •富贵齐添 •长裕两全 庭财务防火墙。
• 金榜题名少儿+附加初中/高中教育金 成长规划： •幸福360+ 附加幸福宝贝重疾 1、父母是孩子最大的保障
但难以坚持，往往因为中途一些事情如买车、装修房子
等把钱用掉了，存来存去总是存不到50万。何况，在存 钱的过程中如果得了大病，只有几万元的本金加上利息，
客 户：……
是远远不够的。
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业务员： 第三种方法：2 万保50 万，把钱交到保险公司。我们不用
每年存 2.5 万到银行，只
要每年交2万左右到保险公司，虽然也要交20年，但不管多
长时间，哪怕只是交了一两次，就得了大病，只要符合合 同约定，也能拿到50万，从容应对。您觉得这个方法好不
好？
客 户：这个方法不错。
业务员： 所以说重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的
准备，你说对吧？ 客 户：……
(进入“产品介绍”)
28
熟练掌握一、二个主打产 品销售逻辑，是从事寿险营销 的必备技能。
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促 成
业务员： 人人都会面临健康问题，健康保险是越早办 理越好，你也趁早给家庭一个健康守护吧。 你的身份证号码是……,我先登记一下。 【客户报出身份证号后】
业务员： 麻烦把原件拿出来，我再核一下。
促成动作：拿出投保资料和笔， 准备填写。
30
异议处理
客 户：已经有社保了。 业务员： 社保是低水平的“保”，而不是“包” ，很多费用 都要自掏腰包，不能全报。发生重大疾病，自费比 例将更高； 不管有没有社保，都需要购买一些健康保险来做补
家庭应该怎么解决医疗费问题呢？ 客 户：…… 业务员： 一般有三种方法准备这笔钱： 第一种方法：一次性存款解决后顾之忧，就是 要求这个家庭一次性存50万在银行。这样的 方法大部分家庭都做不到，不能普及。
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产品销售理念
业务员：第二种方法：20年不间断地定期存款，就是每年存2.5
万，连续存20年也可以存到50万。这种方法看似可行，