销售业绩倍增顾问式八步秘籍
如何提高销售业绩的20个技巧
如何提高销售业绩的20个技巧销售是一项需要不断学习和改进的技能，提高销售业绩需要掌握一定的技巧和策略。
以下是20个提高销售业绩的技巧：1.充分了解产品或服务：深入了解产品或服务的特点和优势，以便能够向潜在客户进行有效的推销。
2.了解目标客户群体：了解目标客户的需求、兴趣和购买习惯，有针对性地进行销售。
3.提供卓越的客户服务：提供优质的客户服务，以留住现有客户并获得新客户。
4.建立与客户的关系：与客户建立稳固的关系，在购买决策时能够得到优先考虑。
6.销售技巧培训：参加针对销售人员的培训课程，提升销售技巧和销售能力。
7.善于倾听：积极倾听客户的需求和问题，并提供解决方案。
8.善于沟通：与客户建立良好的沟通，并能够有效传达产品或服务的价值。
9.高效管理销售流程：建立高效的销售流程并进行有效的销售管控。
10.设定明确的销售目标：制定具体、可衡量和可达到的销售目标，激励销售团队全力以赴。
11.激励销售团队：给予销售团队适当的激励，如奖金、提成或晋升机会，以激发其工作积极性。
12.定期回顾和评估销售表现：定期回顾和评估销售表现，识别销售业绩的优势和改进的空间。
13.利用数据分析：利用数据分析工具分析客户行为和销售趋势，以优化销售策略和决策。
14.不断学习和创新：持续学习和掌握新的销售技能和知识，保持创新思维。
15.合理管理时间：合理规划时间，高效安排工作和销售任务，提高工作效率。
16.寻找销售机会：积极寻找销售机会并扩大销售渠道，如参加展会、与同行业的公司合作等。
17.建立个人品牌：建立个人品牌形象，提升个人在行业内的影响力和认可度。
18.关注客户反馈：积极关注客户的反馈和建议，并及时对客户的问题进行解决。
19.不断提高自信心：提高自信心，相信自己的能力和产品或服务的价值，能够更自信地进行销售。
20.坚持不懈：销售是一项需要长期坚持和努力的工作，保持积极的态度和专注力，努力实现销售目标。
通过掌握这些销售技巧和策略，销售人员可以提高自己的销售业绩，获得更多的销售机会和成功。
提升店铺之天龙八步
49
第七步
顾客投诉的处理技巧
50
金
钱
＊金钱的服务（折扣）
的
领
域
＊物质性的服务（赠品）
简单的方法，任何人都能做到
51
非
金
＊周到的礼节
钱
＊亲切及专业的建议
服
＊提供顾客有意义的讯息
务
的
＊良好的售后服务
领
＊购物的环境与满足感
域
最高级的真正服务是属于专业人员的领域
• 是否有顾客虽然想走到店内深处，但却中途折回？ （灯光、鲜亮颜色商品的陈列）
• 是否有的通道从未有顾客走过？（柱子？货架？ 台阶？将通道变窄造成不便）
30
顾问式销售
• 有效倾听 • 专业发问 • 专业说服
• 家得宝公司的制胜法宝
31
顾客行为特点的分类
• 自我判定型/外界判定型 • 一般型/特定型 • 求同型/求异型 • 逃避型/追求型 • 成本型/品质型
提升店铺业绩之
天龙八步
时点
内容
09:00
第一步 远大的目标与积极的心态
第二步 广泛的信息收集与利用
第三步 提高客流进店率
第四步 提升成交率和客单量
12:30
午餐
14:30
第五步 员工培训与激励
第六步 目标管理
第七步 顾客投诉的处理技巧
第八步 科学的货品管理
17:30
结束
2
第一步 远大的目标与积极的心态
32
因人而异打消顾客抗拒
• 沉默型抗拒 • 批评型抗拒 • 借口型抗拒 • 问题型抗拒 • 表现型抗拒 • 怀疑型抗拒
33
成功销售的天龙八步
销售------通过一定的方式、方法、技巧、渠道来传播一些东西：服务、产品、理念，来得到我们想得到的东西。
例：（1）让老板觉得我们是很棒的员工；（2）让顾客觉得我们的产品是很棒的产品；“很棒的定义。
”（3）原配与狐狸精，婚姻是人生最大的销售；假如：顾客觉得我们的产品很不错，你将会怎样去做？第一、介绍产品；第二、了解需求；第三、产品价值；“不错的产品”定义是缺乏标准的。
好！please请各位记下《成功销售的天龙八步》所谓的如果没有准备，你就是在准备失败。
（事前不准备，事后很狼狈）准备由两部分组成:状况准备和状态准备状况准备①复习产品的好处，我们的产品能帮到客户什么，即：带给客户的最大好处。
（请一位学员介绍自己去购物的心态）例：同样类型产品1000元赔钱，10000赚钱。
②再次确认客户的资料，具体描述客户特征（具体化、量化）。
练习：五分钟内描述出自己所有产品的好处和客户特征。
③准备资料和工具。
④了解分析竞争对手的缺点。
⑤精神和体力上的准备。
最终了解谁出钱！！要素：㈠、使自己和客户的情绪达到颠峰状态才会购买。
㈡、自己和客户相互感染，让自己良好的状态感染客户。
㈢、怎样使自己达到颠峰状态：1、首先重新定义（客户的需求）；真的是什么不重要，客户感觉是什么才重要。
2、注意力放在积极的事物上。
例：战场上如何确定进攻和撤退的方向。
3、肢体动作可以改变情绪。
结论：1、销售是心理游戏加数字游戏。
2、事物本身没有好坏，好坏决定于自己的定义。
3、状态+ 情绪= 财富4、销售要引起客户的注意力，激发客户的购买情绪，情绪高涨才会产生购买行为。
准客户的标准：①有钱人；②有权人；(决策权)③有需求；④有合理的投资愿意的人；1、第一印象----专业形象，专家就是赢家。
建立信赖感40%定义需求 30%推介产品20%成交10%2、开场白：3、赞美：4、倾听：⑩善于去摹仿，同客户建立同一频道。
如：like—喜欢、象。
文字7%、语调38%、肢体动作55%。
专业销售技巧之天龙八步
如何处理价格异议
原则－－ 先告知价格与价值的区别 使价格变的合理（比较；寿命延长；价格
细分） 降价不是万能的 “隔离”政策
价格异议处理实战
１．“太贵了” ２．“我负担不起” ３．“带的钱不够” ４．“价格比预期高”
大蟒神第七步
成交缔结
激发顾客购买 认真的操作，试验 注意或感兴趣 重新回来观看同一种商品 同时要几款相同商品来比较 关注销售代表的动作与谈话 仔细翻阅商品的说明资料 不断观察和盘算
态度友好 突然变的轻松起来 突然叹气 突然放开交叉在胸前的双手 身体前倾或后仰 －－－－
专业销售技巧
--成功销售的“天龙八步” 李大志 2005
天龙八部释名
天神 龙神 香神—乾婆达 乐神—紧那罗 美神—阿修罗 战神—天夜叉 大鹏神—迦楼罗 大蟒神—摩呼罗迦
天神第一部
心态
心态决定一切
态度决定成败
专业销售代表的心态
积极乐观 主动热情 绝对成交 自信自豪
与摩擦的润滑剂 您是否把微笑留给了顾客？
微笑三部曲
1。与脸部表情相结合 眼睛笑 眼神笑 嘴笑
2。与语言相结合 3。与肢体语言相结合
保持微笑的秘诀
1。“屏蔽”和“过滤”烦恼 2。秉承宽阔的胸怀 3。与顾客有感情上的沟通
麦当劳员工的微笑经验
1。快乐回忆，调节心情 2。充足睡眠 3。尽量放松 4。非常疲劳时不妨到洗手间洗洗脸 5。领导以身作则
处理异议的原则
积极对待，真诚欢迎 选择恰当的时机 １．防患于未燃 ２．立即回答 ３．过一段时间回答 ４．不回答 避免争论，审慎回答
异议处理的四个步骤
销售八步曲—成功销售的方法
销售八步曲—成功销售的方法销售是企业发展的重要组成部分，对于企业的销售人员来说，掌握一套行之有效的销售方法是至关重要的。
而八步曲销售方法就是一套被广泛应用的成功销售策略。
下面将详细介绍这八步曲变为企业销售人员在销售过程中取得成功的方法。
第一步：准备工作准备工作是销售的起点，一个充分而有条理的准备工作可以为之后的销售工作奠定基础。
首先，要对要销售的产品或服务进行全面了解，包括特点、优势等。
其次，了解目标客户，包括他们的需求、购买习惯等。
同时，还需要了解竞争对手的情况，分析他们的优势和不足，为之后的销售过程做好准备。
第二步：建立联系建立联系是销售的首要任务。
销售人员应该根据之前的准备工作，明确目标客户，并制定合适的方式与其建立联系，如电话联系、邮件联系等。
在建立联系的过程中，要注意与客户进行有效沟通，倾听客户的需求和意见，根据客户的反馈调整自己的销售策略。
第三步：了解需求了解客户的需求是成功销售的关键步骤。
销售人员应该通过有效的问询和沟通，了解客户的需求、预算以及购买决策过程，并将其记录下来。
只有充分了解客户的需求，才能为其提供合适的产品或服务，并在之后的销售过程中更好地满足客户的需求。
第四步：呈现方案在了解客户的需求之后，销售人员需要呈现合适的方案。
方案应该包括产品或服务的特点、优势以及与其他竞争对手相比的差异，以及其在满足客户需求方面的优势。
在呈现方案的过程中，要注重语言表达的清晰、简洁和逻辑性，使客户能够理解并认同自己的产品或服务。
第五步：解决客户疑虑在销售的过程中，客户常会有一些疑虑和顾虑，销售人员需要及时解答，并提供相应的解决方案。
解决客户疑虑的关键是要以客户为中心，站在客户的角度思考问题，找到合适的解决办法，并用客观、真诚的态度与客户进行沟通。
第六步：谈判谈判是商业交流中的一项重要工作，也是销售过程中必不可少的一环。
在谈判过程中，销售人员需要灵活运用相关的技巧，并根据客户的需求和预算进行合理调整。
销售服务标准八步曲(1)
5、当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您已经留 意到他的需要并愿意提供协助。应及时主动上前 说：“ 小姐（先生），您好，请问有什么可以帮您。”
注意：切勿过于催促，令顾客不安。
6、当顾客对货品产生兴趣时，要及时主动上前介绍 并引起顾客谈话的兴趣.
例如：“您好，小姐（先生），您的眼光真好， 这是最新的款式”；
“这款面料采用高档棉质制造，非常透气，像这样 的天气穿最合适了”
7、当多位顾客同时进店时，用基本打招呼方法向第一位 顾客打招呼，并且向其他顾客点头、微笑。如有其 他同事在场，应示意他们上前协助 。必须顾及每一 位顾客，不要令其中一些有被忽略或不受重视的感 觉。
例如：“小姐（先生）， 上午好！”
“小陈，麻烦您招呼一下这位顾客”
3、当需要介绍其它货架货品时，我们要使用邀请手 势在前引领顾客到货架旁，例如：“小姐（先 生）、那边还有几款，您可以过来看一下。”或 者“小姐（先生），那边还有几款，我过去拿给 您看看，请您稍等！”
第五步 邀请试衣
在店铺里让顾客参与的最好地方就在试 衣间！
改进试衣间质量会提高销售额
顾客在试衣间里处于一个购物状态
女生不认识男生，但她所有的朋友都对那个男生 夸赞不已．．．．．．这是品牌！
请思考:
什么是服务？
服务=以客为先 以客为尊 服务=满足顾客的需求
顾客需求
实际需求
个人需求
顾客需求
实际需求
解決问题 获得资讯 效率、准确
顾客需求
个人 需求
有礼接待 感到友善 公平服务
受人尊重
哪个更重要？
ＦＡＢ六个纬度 从风格方面介绍
从面料方面介绍
从款式设计方面介 绍 从颜色方面介绍
销售八步曲培训课程
当客户对产品或服务的需求得到满足时，他们的满意度会提高， 这有助于建立良好的口碑和客户忠诚度。
增加重复购买机会
当客户对产品或服务感到满意时，他们更有可能再次购买该产品或 服务，从而增加重复购买机会。
建立购买意愿的案例分析
案例一
某家电商场销售人员了解到一位客户需要 购买一台空调，他向客户介绍了不同品牌 和型号的空调，并强调了其中一款空调的 能效和节能特点。客户对这款空调非常满 意，最终购买了这款空调并安装在家里。
总结与反思有助于培养销售人员良好的工作习惯，提高工作效率 。
总结与反思的案例分析
要点一
案例一
某销售人员因及时跟进客户需求，善于总结与反思，不 断提高销售业绩。
要点二
案例二
某公司开展销售八步曲培训课程后，销售人员普遍意识 到总结与反思的重要性，并在实际工作中加以应用，公 司业绩得到显著提升。
THANKS
长期合作关系
与客户建立长期的信任关系，可以 带来更多的商业机会和合作伙伴。
建立信任的案例分析
案例一
小张是一位销售人员，他通过了解客户需求，提供专业建议 和解决方案，赢得了客户的信任，成功地完成了销售任务。
案例二
小李是一家美容院的经营者，她通过与客户建立良好的关系 ，提供优质服务和建议，赢得了客户的信任和忠诚度，实现 了持续的销售增长。
在适当的时候，提供价格优惠或 促销活动，可以吸引客户做出购 买决策。
促成交易的重要性
提高销售业绩
通过促成交易，可以增加销售额和客户数量，从 而提高销售业绩。
提升客户满意度
及时促成交易，可以满足客户需求，提高客户满 意度和忠诚度。
增强企业竞争力
通过促成交易，可以扩大市场份额，提高企业的 市场占有率和竞争力。
销售八步曲及三要素新PPT76页课件
真 诚— 发自内心，而不是奉承具 体— 赞美对方具体的事实赞 美 时— 目光注视着顾客
赞美的步骤
具体内容
1.努力发现赞美点
小孩、携带物、服装、仪容等长处
2.只赞美事实
以自信的态度对所发现的长处赞美
3.以自己的语言赞美
不要使用引用的言语、而以自己的言语自然地赞美
4.具体地赞美
克服“产品的缺点”
时机： 当……顾客发出了购买讯号或已接受你所介绍的几项好处
第五步：促成交易
购买讯号有哪些？
仔细查看资料
主动要求试用
询问售后服务
讨价还价
对产品爱不释手
询问保养方法
点头同意
最后期限法 ——利用额外提供的好处，促使 顾客购买产品。
试衣及连带销售
为顾客体验、试穿产品示范
运用为顾客体验、试穿产品技巧 帮助顾客体验、试穿产品
课堂练习
练习内容：“为顾客体验、试穿产品”技巧练习指引： 轮流扮演顾客和销售人员进行练习。学员演示： 请学员上台演示练习时间： 15分钟
帮助顾客选购适合产品的基本流程
确认需要后
推荐产品的时机
销售
销售来源?
销售来源
单店销售额 =进店人数× 成交率× 平均成交额
应该怎么做才能提高成交率和平均成交额呢?
通过培训，学会正确、有效的店面销售技巧，有能力运用“销售八步曲”进行成功的销售。
培训目标
销售八步曲：
培训内容
接近顾客
发现并确认需求
推介适合产品
处理顾客异议
促成交易
附加推销
发展VIP
运用推荐产品的优点和好处技巧 推荐能满足顾客需要的产品
课堂练习
练习内容：“推荐产品的优点和好处”练习指引： 轮流扮演顾客和销售人员进行练习。 学员演示： 请学员上台演示练习时间： 15分钟
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2、错误的期望
3、隐含潜在需求的期望
4、表面没有，实际可引导的期望
四、什么是有效的倾听
1、有效倾听的十个障碍
2、当好听众的七个好习惯
第四步、确认需求-准确锁定客户的期望
一、总结沟通中的需求表达正文
1、使用段落区分主要与次要需求
2、讲话分明、层次清楚
3、转折自然、流畅
4、使用例子、数据等使表达生动
二、提议的满足条件和时机选择
1、完全了解客户需求
2、建立良好的信件
3、对客户的期望建行管理
4、确保是个双赢的提议
三、如何分析与找到产品独特卖点
1、客户为什么购买我们产品分析
2、为什么购买我们的而不是竞争对手的介绍方案的独特卖点
3、FABE法则
第六步、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施
一、呈现实施计划的五个要素
2、异议处理模型二：扮演侦探——最佳亮点——锁定关注点——展开沟通
总结：完善的理论，最佳的实践
2.1把握客户未来的惶恐的事情
2.2站在对方角度思考
2.3把客户当成真正的朋友
2.4把客户带进自己的世界
练习：找出与客户接触的八个关键时刻
第三步、仔细聆听-听出客户的需求与渴望
一、阿代尔模型-谈话与倾听的要点
二、探索客户的问题三个重要指引点
1、为客户着想
2、客户期望3ຫໍສະໝຸດ 积极倾听三、客户期望的四种表现
1、确认好行动路图
2、先从容易的事情开展行动
3、先从达成协议的第一步展开行动
4、要求对方缔结合作协议
二、解除客户反对意见的专业技巧
1、预先框式法
2、最主要的六个反对意见的处理
3、解除抗拒点的发问技巧
4、逻辑推理运用-引导客户思维
三、专业的异议处理技巧
1、异议处理模型一：赞美——公理——价值呈现——选择权
2、非凡的开场白-客户心门打开
2.1初次见面先谈什么？
2.2适时表达对客户了解程度
2.3谈话找到共通点的方法
2.4借助第三方的分享与见证
3、信赖感建立注意避免的五个行为
4、过去-现在-未来的沟通模型
三、打开话题的技巧
1、近景寒暄
2、远景寒暄
第二步、问题就是答案-挖掘与呈现需求
一、调查与通过沟通了解客户现状
1、现状-问题-痛苦-快乐，完美逻辑成交驱动
2、客户生存环境现状呈现技巧
3、客户发展方向沟通呈现技巧
4、客户关注点沟通探讨
5、了解影响决策的因素
二、现状的问题-成交的驱动因素
1、从现状到呈现显性问题-沟通二分法则
2、公理法则-让客户感受问题处理的急迫性
3、显性问题的分析过度实质痛苦的引导技巧
3.1客户未察觉问题的引导方法
3.2客户未积极设法解决的引导方法
3.3客户愿意讨论现状中的问题的引导方法
三、如何挖掘客户的真实需求
1、客户的需求到底是什么？
2、和客户有哪些主要的互动
3、掌握客户对互动中的期望
4、思考我如何给客户创造的价值
5、思考我如何给客户带来更大的价值
四、客户本质的痛苦-成交的动力和因素
1、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术
《销售业绩倍增顾问式八步秘籍》
（标准版：12课时）
【课程背景】
每一支成功的销售部队背后，都有出手不凡的销售高手！而所有的高手在与客户沟通过程中运用顾问式营销的手法来获取订单。
销售终极成交八步秘籍是真正站在专业角度和客户需求角度，通过了解客户问题和痛苦，找到客户关注点，提供专业意见与解决方案以及增值服务。客户经理通过逻辑驱动，情感驱动与利益驱动，使客户对产品和服务做出愉快的合作选择，双向达成行动路线图。在顾问式营销过程中，客户对产品和服务的提供者建立彼此的即时信任，有利于进一步开展关系营销，达到长期稳定的合作关系，从而形成独具杀伤力的市场竞争力。
1、为客户着想
2、防患于未然
3、沟通
4、协调
5、完成
二、为什么要预演未来实施过程
1、实施过程的“卖点”是否与客户“需求”的买点相结合
2、这显示你对客户需求的一种尊重
3、客户对实施行动的认可即是成交最重要的信号
4、即使客户对某些不认可，我们还是有时间探讨与改善
第七步、效果满足-说明实施的结果与效果的满足
课程中有老师从《幸福来敲门》、《华而街之狼》、《甜心先生》等电影中精心剪切并编辑的学习视频，给课程增添更多的含金量。
课程中有许多经典的案例，这些案例真实可靠，并且时时更新，让学员感受如亲临其境，更有共鸣。
【课程纲要】
前言：
* 成功销售人员的特点
* 成功销售人员的突出技能
第一步、建立信赖感-打开客户心门
1.1理念障碍的分析与引导技术
1.2识别障碍的分析与引导技术
1.3功能障碍的分析与引导技术
1.4风险障碍的分析与引导技术
1.5情感障碍的分析与引导技术
1.6机会障碍的分析与引导技术
1.7支付障碍的分析与引导技术
1.8群体障碍的分析与引导技术
案例：由不可能到可能，一夜成交大单
2、沟通中走进客户内心深处
一、做好充分的准备
1、对客户的性格喜好充分的了解
2、对决策链上的客户充分的了解
3、对沟通的方式和出现的状况做好预演
4、对提升感知度的穿着与礼仪加强训练
5、建立信心和调整良好的心态
二、如何与客户建立信赖感
1、首因效益-建立良好的第一印象
1.1服饰-表达你的态度
1.2表情-表达你的情绪
1.3身姿-表达你的情感
本课程通过讲授，让学员通过对客户需求了解能力提升，解决客户问题能力提升、即时客户关系能力提升、临门一脚锁定订单能力提升，从而培养成客户可信赖的顾问式销售能力，本课程亮点多多，值得学习与推荐。
【课程特色】
李健霖老师多年的销售实战经验，通过理念的深入浅出的讲授给学员听，通过个人演绎做给学员看，通过情景模拟等让学员尝试去做，再通过老师的指导与点评使销售技能快速提升！
5、总结最后，锁定需求整体观点
案例：锁定客户需求的表达方法
二、如何表达沟通中客户需求
1、准确有维度的表达
2、着重强调客户痛苦需求
3、表达过程强调到吸引客户注意
4、取得客户认同
三、为什么去确认对方需求是重要的
第五步、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现
一、针对客户进行符合需求的建议
1、完整
2、实际
3、双赢
一、从行动过程提升到价值提升
1、与顾客带来的最终利益相结合
2、举出成功的案例来证明
二、呈现实施结果的三个驱动
1、逻辑驱动
2、情感驱动
3、利益驱动
三、销售说服五步法案例与演练
四、确认达到或超越客户期望
1、客户沟通关键时刻测评表
2、如何达成正面的关键时刻
第八步、双赢行动-双方展开行动与异议处理
一、双方展开相向行动