进行国际市场细分及市场进入策略
市场进入策略
市场进入策略市场进入策略是指企业为了进入新的市场或扩展现有市场，采取的一系列规划和行动。
市场进入策略的选择对企业的发展和竞争力有着重要的影响。
本文将探讨市场进入策略的重要性，以及几种常见的策略类型。
一、市场进入策略的重要性企业面临陌生市场时，选择合适的市场进入策略至关重要。
市场进入策略不仅涉及到企业在市场中的立足点，还影响到企业的资源投入、市场份额以及品牌形象。
以下是市场进入策略的重要性：1. 助力企业实现快速进入市场：一个明确的市场进入策略可以帮助企业迅速建立起市场存在感，抢占先机。
通过合理的推广和定位，企业可以在短时间内获取一定的市场份额。
2. 降低市场风险和成本：市场进入策略的选择可以有效降低企业进入市场时面临的风险和投入成本。
正确的策略可以避免盲目投入资源和资金，节约企业的成本。
3. 提高企业的竞争力：市场进入策略不仅有助于企业在市场中建立起品牌形象，还可以巩固企业的竞争地位。
通过选择适合自身资源和实力的策略，企业可以有效与现有竞争对手进行差异化。
二、市场进入策略的类型1. 渗透策略：渗透策略是指企业通过低价和高市场份额来进入市场。
这种策略适用于企业想要通过大规模销售来迅速占领市场份额的情况。
价格的竞争优势可以使企业吸引更多的消费者，并打开市场。
2. 满足策略：满足策略是指企业通过提供目标市场所需的产品或服务来进入市场。
企业通过研究目标市场的需求、偏好和行为，满足消费者的需求，建立起市场竞争优势。
3. 渠道策略：渠道策略是指通过与其他企业建立合作伙伴关系，利用其现有渠道网络进入市场。
这种策略适用于企业没有自己的销售渠道，或者想要快速进入市场的情况。
4. 产品策略：产品策略是指通过产品的差异化或特点来进入市场。
企业通过提供独特、有竞争力的产品，吸引更多消费者的关注和购买欲望。
5. 市场细分策略：市场细分策略是指企业将市场划分为几个互相独立的细分市场，并为每个市场制定不同的营销策略。
这种策略适用于企业销售的产品针对不同的消费者群体。
市场营销的国际化策略与应对措施
市场营销的国际化策略与应对措施市场营销的国际化是指企业在面对国际市场时，制定适应该市场需求的销售和推广策略的过程。
随着全球经济一体化的加强，企业越来越需要将市场营销的重点放在跨国市场上。
本文将探讨市场营销的国际化策略以及如何应对国际市场的挑战。
一、市场营销的国际化策略1.了解市场需求：在进入国际市场之前，企业首先需要了解目标市场的需求和趋势。
这包括研究该市场的文化背景、消费习惯、购买预算等因素。
只有深入了解目标市场，企业才能制定出更加精准的市场营销策略。
2.选择适当的市场定位：在国际市场，企业需要根据目标市场的特点和竞争情况，选择适当的市场定位。
例如，企业可以选择与竞争对手不同的差异化定位，或选择专注于某一细分市场。
不同的市场定位将影响企业的产品定价、品牌形象和营销渠道等方面。
3.适应文化差异：在国际市场，文化差异是一个不可忽视的因素。
企业需要充分了解目标市场的文化背景，避免因文化差异而导致的误解和冲突。
企业可以通过定制化产品、调整广告语言和形式等方式，与目标市场建立更好的沟通和互动。
4.建立全球品牌形象：在国际市场，建立全球品牌形象是企业的重要战略之一。
企业需要注重品牌管理，确保品牌形象在各个国际市场上的一致性和知名度。
同时，企业可以通过赞助体育赛事、与国际明星合作等方式，增强品牌的影响力和认知度。
5.选择适宜的营销渠道：在国际市场，选择适宜的营销渠道对于企业的市场开拓至关重要。
企业可以选择与当地经销商合作，利用其对当地市场的了解和渠道资源；也可以选择通过互联网和电子商务平台，直接面向消费者进行销售和宣传。
二、应对国际市场的挑战的措施1.充分了解法律法规：不同国家和地区的法律法规各不相同，企业在进入国际市场之前需要对目标市场的相关法律进行全面了解。
例如，了解目标市场的贸易政策、知识产权保护措施等，以避免法律风险和纠纷。
2.解决语言障碍：不同国家和地区有着不同的语言和文化，语言障碍可能成为企业在国际市场上的一大挑战。
国际市场营销策略10篇(实用)
国际市场营销策略10篇（实用）讨论国际市场营销环境，对国际市场进行细分，争取品牌产品在外观设计、商标形象、内在质量、产品功能都是用当地市场的需要。
下面是我细心推举的国际市场营销策略，仅供参考，欢迎阅读！国际市场营销策略1一、企业要仔细分析市场机会(一)企业要分析获得市场机会的方法对于市场，许多人往往以地理概念来区分市场范围，例如东北市场、华北市场、华南市场等等，他们通常不喜爱分析不同层次的消费者以此来构建消费市场。
由于各个国家和区域经济进展不平衡，同一地区各个行业都存在肯定的差异，例如，在生产者收入条件，风俗，宗教，教育程度，年龄等等方面都有差异，所以，将构成不同市场，对产品的需求也不同。
什么是潜在市场，潜在市场就是客观存在的市场，但是这个市场还没有被熟悉。
我国有些企业未进行市场讨论就大批量的生产，殊不知，市场容量总是有限的，必定导致产品过剩，滞销。
有些人想把潜力市场开发出来，但由于没有足够的讨论，结果往往收效甚微。
为了找出潜在的市场，除了要充分熟悉当前形势下，也应当是根据经济进展规律，猜测将来的进展趋势。
企业营销管理者可以实行以下方法来探寻和发觉市场机会：1.广泛收集市场信息企业市场营销管理人员要不断提升自己的学问和技能，通过各种途径来寻求、发觉、开发新的市场机会，他们可以通过信息平台，参与展销会，进行研讨会以及和消费者进行有效的沟通等手法来开发市场。
2.借助产品/市场矩阵企业市场营销管理人员也可以使用产品/市场进展矩阵来查找，发觉机会。
阅历表明，这是企业查找、发觉市场机会的一个有用的方法。
3.市场细分企业市场营销人员也可以通过市场细分来找寻和发觉最好的市场机会，以便拾遗补缺。
(二)企业要对市场机会进行合理的评价企业市场营销管理者不仅要擅长查找有吸引力的市场机遇，还要擅长对已发觉的市场进行评估，以确定哪些市场机会可能会成为一个有利可图的机会。
由于一些有吸引力的市场机会可能并不会给自己的企业带来市场机会。
国际市场细分与目标市场选择
国际市场细分与目标市场选择在国际贸易中，市场细分和目标市场选择是非常重要的战略决策。
市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，这些细分市场具有相似的需求和特征。
目标市场选择是在细分市场中选择最有潜力和最适合的市场，以便公司可以集中资源和努力来满足这些市场的需求。
市场细分可以通过不同的标准进行，如地理位置、人口统计数据、消费习惯、购买能力等。
对市场进行细分可以帮助企业更好地了解目标市场的需求和喜好，从而提供更加精确和定制化的产品或服务。
此外，市场细分还有助于企业在市场竞争中找到相对优势，避免与其他竞争对手直接竞争。
然而，仅仅划分市场并不足以成功进入国际市场，还需要进行目标市场选择。
目标市场选择的核心是确定最有潜力和最适合的市场，以确保公司的资源得到有效利用。
在选择目标市场时，公司应考虑以下几个因素：1.市场规模和增长率：选择具有较大市场规模和增长潜力的市场，以获取更大的市场份额和利润。
2.竞争情况：评估竞争对手在目标市场的实力和地位，选择相对较弱的市场，以降低竞争压力。
3.政治和法律环境：考虑目标市场的政治稳定性和法律环境，以确保公司的运营和发展能够受到良好的保护。
4.文化和习惯：了解目标市场的文化差异和消费习惯，以便能够针对性地开发产品和市场推广策略。
5.资源和能力：评估公司资源和能力与目标市场需求之间的匹配程度，确保能够顺利进入并成功运营。
在做出目标市场选择后，企业还应制定相应的市场进入策略和营销计划。
这些策略和计划应考虑市场的特点和需求，以确保企业的产品或服务能够适应并满足该市场的需求。
在实施市场细分和目标市场选择策略时，企业应密切关注市场的变化和变化，及时进行调整和优化。
只有不断地适应和改进，企业才能在国际市场中取得成功。
在市场细分和目标市场选择的过程中，企业还应考虑其他一些重要因素。
首先，企业应评估目标市场的经济环境和消费能力。
了解目标市场的经济状况和人均收入水平可以帮助企业确定产品或服务的价格策略，并确保其与目标市场消费者的购买能力相匹配。
第四章国际市场STP战略
集中性策略
企业集中所有力量，以一个或少数几个性 质相似的子市场作为目标市场，试图在较 少的子市场上占有较大的市场占有率
优点：服务对象比较集中，对一个或几个 特定子市场有较深的了解，而且在生产和 市场营销方面实行专业化，较易取得有利 地位，投资收益率较高 缺点：风险较大，由于目标市场范围较窄， 一旦市场变坏，企业可能陷入困境 适用性：资源有限的中小企业；初次进入 新市场的大企业
1.市场细分的演变过程
大众化营销
Mass marketingFra bibliotek细分营销
Segment marketing
大众化定制 Mass Customization
优点：创造最大的潜 在市场；成本最低； 较低的售价和较高的 毛利 缺点：未照顾到需求 的多样性 Exa：福特的T型车 可口可乐的6.5盎司
优点：目标受众更 有针对性；选择分 销渠道更为方便； 子市场内竞争较少 Exa：通用、宝洁
差异性策略
企业决定同时为几个子市场服务，设计不 同的产品，并在渠道、定价方面都加以相 应的改变，以适应各个子市场的需要
优点：同时在几个子市场占有优势，能提 高消费者对企业的信任感，进而提高重复 购买率，使总销售额增加（P&G） 缺点：生产成本和市场营销费用大幅增加 适用性：生产经营差异性较大的产品及从 事多品种生产的实力雄厚的企业
五、进入国际目标市场的模式
出口模式 契约模式 投资模式 互联网进入模式
出口模式
间接出口 本国出口商 本国出口代理商 国际贸易公司 合作出口 外国企业驻本国的采购处 直接出口 利用国外经销商或代理商 派遣出口销售代表 设立国际业务部 设立国外办事处或子公司 直接卖给最终用户
第四章、国际市场细分与目标市场选择
竞争状况：评估目标市场的竞争激烈程度，包括现有竞争对手和潜在进入者的数量和实力
进入成本：考虑在目标市场开展业务所需投入的资源，包括资金、技术、人力资源等
符合企业战略与资源优势
目标市场选择应与企业发展战略相一致，以实现长期发展目标。
目标市场应具备一定的发展潜力，以支持企业的长期发展。
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经验教训与启示
了解目标市场：在选择目标市场时，需要深入了解市场的需求、竞争态势和潜在机会。
差异化定位：针对不同市场，采取差异化定位策略，以满足不同消费者的需求。
品牌建设：在国际市场上，品牌的影响力尤为重要，要注重品牌的建设与推广。
风险控制：在开拓国际市场时，要充分评估风险，并采取有效措施进行风险控制。
地理位置：国家、地区、城市、农村等
消费行为：购买习惯、品牌忠诚度、产品使用情况等
心理特征：生活方式、价值观、态度等
细分市场的评估与选择
市场规模：评估细分市场的潜在需求和市场规模
竞争情况：分析竞争对手在细分市场的竞争态势
盈利能力：评估细分市场的盈利潜力和投资回报率
风险评估：分析细分市场的风险因素和不确定性
优点：集中营销策略有助于企业深入了解目标市场的需求和竞争状况，提高市场占有率，降低竞争风险。
适用范围：适用于资源有限、产品线较窄或处于市场导入期的企业。
注意事项：企业应避免过度依赖单一市场，保持灵活性和适应性，以应对市场变化。
定制化营销策略
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优势：提高客户满意度和忠诚度，增加销售和市场份额
制定营销策略
根据市场细分选择目标市场
监测和评估营销策略的效果
确定营销策略的执行计划和预算
国际市场营销 第五版 学习情境3 国际市场细分和国际目标市场的选择
任务引领一
六、国际目标市场的选择流程
（一）对国外市场进行初步筛选
（1）应慎重对待市场容量大的国家或地区市场，以避免遗漏那些 能为企业产品提供良好前景的国家。
（2）初步筛选的工作范围虽然很广，但应避免在发展前景不佳的 国家花费大量时间，以尽可能减少评估时的资源消耗和筛选所需成本。
任务引领一
六、国际目标市场的选择流程
（二）评估细分市场 从以下几个方面分析和评估细分市场：
1.细分市场的吸引力 2.企业的目标和资源 3.评估产品的市场潜力 4.评估企业的进入能力
(1) 企业拥有的产品情况 (2) 企业具备的竞争实力 (3) 企业相应的财力资源 (4) 企业特有的生产能力 (5) 企业可选择的分销渠道
任务引领一
六、国际目标市场的选择流程
一、目标市场战略
（一）无差异性营销战略及相关特征
1.含义
无差异性营销战略也称为大量营销战略，是指企业不考 虑细分市场的差异性，把整体市场作为目标市场，只推出一 种产品，只运用一种市场营销组合，为整个市场提供服务的 营销战略。
任务引领二
一、目标市场战略
2.无差异性营销战略的特点
（1）无差异性营销 战略的基本特点
（2）无差异性营销 战略的优点
无差异性营销战略的基本特点是企业不进行 市场细分，把整个市场视做一个大的、无差异性营销 战略的缺点
无差异性营销战略的缺点是不能满足目标市 场消费者的多样性需求。
任务引领二
一、目标市场战略
（二）差异性营销战略及相关特征
任务引领一
一、国际市场细分概述
（一）市场细分及其相关概念
1.完全市场细分
完全市场细分就是市场中的每一位消费者都单独构成一个独立的子市场， 企业根据每位消费者的不同需求为其生产不同的产品。 2.无市场细分
国际市场目标市场营销战略
第五章国际市场目标市场营销战略现代企业面对着复杂多变的国际市场,购买者为数众多,分布广泛,需求多样,任何一个企业都无法充分有效地满足市场的所有需求。
国际企业要确定其目标市场,就必须对所有希望进入的国别市场进行细分,这样才能做出正确的选择。
实行目标市场营销,企业要采取以下几个步骤:第一,目标市场细分。
即把众多顾客的需求加以分析归纳,分成若干个不同需求的购买者群体,研究各群体所需的不同产品和需求及对其采用的不同营销手段,并衡量每个细分市场对企业的吸引力。
这是选择目标市场的前提。
第二,选择目标市场。
即根据企业自身资源和能力,筛选出一个或几个细分的小市场,作为企业营销目标。
第三,市场定位。
即分析竞争优势,为本企业新产品确定一个有利的竞争位置,为企业树立正确有效的形象,并制定详细的市场营销策略。
第一节国际市场细分一、国际市场细分的含义市场细分是1956年由美国市场学家温德尔·斯密(Wendell Smith)提出来的一个重要概念,是随着目标市场营销阶段的到来而最后形成的。
所谓市场细分(Market Segmentation),就是企业根据总体市场的不同消费者明显的需求特征、购买行为和购买习惯,把它们细分为彼此有区别的不同的子市场,每个子市场由需要与欲望相同的消费者组成,其内部需求特点相类似。
市场细分的依据是消费者明显不同的特性。
细分的目的是选择和确定企业的目标市场,然后针对目标市场的需求,从产品计划、分配渠道、价格政策直至促销宣传,采取相应的整套市场营销策略,使企业经营的产品更符合各国不同消费者阶层和集团的需要,从而在细分市场中提高竞争力,增加销售,提高市场占有率。
国际市场细分,顾名思义,就是市场细分概念在国际营销中的运用。
但由于国际营销的特殊性和复杂性,国际市场细分必须分成两步进行:第一步,宏观细分。
根据一定的标准将世界市场细分为若干个子市场,每个子市场均在基本相同的营销环境,企业可以选择一个或几个国家作为自己的宏观目标市场。
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占领性 3 可盈利性 4 稳定性
《国际市场营销实务》 王婧
❖第二步 收集研究信息 ❖ 收集、整理细分市场时需考察分析的市场情报和资
料，如通过收集类似产品已有的市场情况
《国际市场营销实务》 王婧
❖第五步 分析市场营销机会，提出市场营销策略 ❖ 估计需求潜力的，确定营销收入和费用情况，以估
计潜在利润量，作为最后选定目标市场和制定营销 策略的经济分析依据。
❖ 企业要根据市场细分结果来决定市场营销策略。这 要区分为两种情况：
❖ 1、如果分析市场细分后，发现市场情况不理想，企 业可能放弃这一市场；
❖ 2、内部因素 ❖ ①营销活动政策 ❖ ②销售政策 ❖ ③业务员 ❖ ④企业的生产状况
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❖第四步 选定细分因素，估计各子市场潜力 ❖ 对细分后的每一个子市场作出评价后，如果各个子
市场之间存在较大差别，则企业就考虑不同市场的 特点，确定本企业的市场活动范围，以及适应新选 定的市场范围特点的营销活动要点。然后根据市场 研究的结果和选定的细分因素，估计出总市场和每 个子市场预期需求水平。 ❖ 评估各种不同的细分市场时，企业必须考虑2种因素， 即细分市场结构的吸引力，公司的目标和资源。
市场细分的重要因素，并尽可能对这些因素作定量分析 ❖ 1、市场的基本性质 ❖ ①导入期市场 ❖ ②成长期市场 ❖ ③成熟期市场 ❖ ④衰退期市场 ❖ ⑤钉子市场 ❖ ⑥重点市场 ❖ ⑦典型市场 ❖ ⑧零点市场
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消费者市场细分的标准
1 按地理环境细分市场 2 按人口状况细分市场
制造模式、管理合同模式和工程承包模式、双向贸 易等六种。
❖ 3、投资模式 ❖ 投资模式属于进入国际市场的高级阶段，包括
合资进入和独资进入两种形式。
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能力实训
❖ 根据给出的资料，假设你是美国利盟公司分析员， 请完成以下工作：
❖ 1、分析中国打印机市场特点，尝试利用不同的市场 细分因素对市场进行细分
《国际市场营销实务》 王婧
❖ 通常的市场容量预测方法有以下几种： ❖ 1、德尔菲法，又称专家意见法 ❖ 2、集中意见法,是将有关业务、销售、计划等相关
人员集中起来，交换意见，共同讨论市场变化趋势， 提出预测方案的一种方法。 ❖ 3、时间序列法,是将过去的历史资料和数据，按时 间顺序排列起来的一组数字序列。 ❖ 4、统计分析法，是建立在大量实际数据的基础上， 寻求随机性后面的统计规律性的一种方法。
❖ （1）企业自身实力 ❖ （2）产品特性 ❖ （3）市场特性 ❖ （4）产品所处生命周期的不同阶段 ❖ （5）竞争者所采取的市场策略
《国际市场营销实务》 王婧
❖第六步: 选择进入国际市场的模式 ❖ 1、出口模式 ❖ 出口模式包括间接出口和直接出口两种方式。 ❖ 2、契约模式 ❖ 具体包括：许可证模式、特许经营模式、合同
工作项目
❖ 任务1：识别细分市场 ❖ 任务2：收集研究信息 ❖ 任务3：拟定综合评价标准 ❖ 任务4：选定细分因素，估计各子市场潜力 ❖ 任务5：分析市场营销机会，提出目标市场营销战略 ❖ 任务6：选择进入目标市场模式
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操作示范
❖ 第一步 识别细分市场 ❖ 国际项目组需要首先确定欲细分市场的基本性质，然后定出
❖ 2、对中国打印机市场来说哪种市场潜力估计方法较 为合适？尝试使用一种方法对你选定的市场进行评 估。
❖ 2、如果市场营销机会多，需求和潜在利润量满意， 企业可根据细分结果提出不同的目标市场营销战略。
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❖ 一般可以采用三种不同目标市场战略。 ❖ (1)无差异性目标市场战略 ❖ (2)差异性目标市场战略略 ❖ (3)集中性目标市场战略
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❖ 项目组在选择三种不同目标市场战略时应考虑的因 素包括：
1 按消费者年龄及生命周期细分 ； 2 按性别细分 ； 3 按消费者收入水平细分 ； 4 按消费者职业和受教育程度划分。
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3 按消费者心理细分市场
1 按消费者所处的社会阶层细分 ； 2 按消费者的生活方式细分 ； 3 按消费者个性细分 ； 4 按消费者的偏好细分。
4 按消费者行为细分市场
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❖第三步 拟定综合评价标准 ❖ 为了能够回答谁是购买者、购买什么、在哪里购买、
为什么购买、怎样购买等问题，项目组需要对细分 市场拟定综合评价标准 ❖ 1、外部因素 ❖ ①市场需求动向 ❖ ②经济的变动 ❖ ③同业竞争的动向 ❖ ④政府、消费者团体的动向
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2 用户规模 在产业市场，不同的最终用户对同一种产品追求的利益不同。企业分析 产品的最终用户，就可针对不同用户的不同需求制定不同的刘策。
3 参与购买决策的成员的个人特点 指购买决策成员的年龄、受教育程度、社会经历及所担负的职务等，以 及由上述因素所带来的购买心理和购买行为的不同。
4 用户的购买状况 指购买者的购买能力、购买目的、购买方式、购买批量、付款方式、采 购制度和手续等。不同购买方式的采购程度、决策过程等不相同，因而 可将整体市场细分为不同的小市场群。
1 按消费者的购买时机细分 ； 2 按消费者所追求的利益细分 ； 3 按消费者使用状况细分 ； 4 按消费者的使用频率细分 ； 5 按消费者的品牌忠诚度细分 ； 6 按消费者对产品的态度细分 ； 《国际市场营销实务7 》 按王婧消费者待购阶段细分。
产业市场细分的标准
1 最终用户 在产业市场，不同的最终用户对同一种产品追求的利益不同。企业分析 产品的最终用户，就可针对不同用户的不同需求制定不同的刘策。
学习目标
•能力目标：
能对依据市场特点对市场进行细分， 能找到合适的方法进行市场潜力估计， 能简要分析市场营销机会并针对性地提出 目标市场营销战略。
•知识目标：
了解市场细分要求； 熟悉细分市场综合评价一般标准， 熟悉企业资源分析方法和市场和市场潜力量化指标； 掌握市场定位的方法。
《国际市场营销实务》 王婧