成功销售的八种武器之大客户销售策略

成功销售的八种武器--大客户销售策略

□内容提要

第一讲以客户为导向的营销策略

第二讲大客户分析

第三讲挖掘需求与介绍宣传

第四讲建立互信与超越期望

第五讲客户采购的六大步骤

第六讲针对采购流程的六步销售法

第七讲销售类型的分析

第八讲成功销售的八种武器（上）

第九讲成功销售的八种武器（中）

第十讲成功销售的八种武器（下）

第十一讲认清产生业绩的因素

第十二讲面对面的销售活动

第十三讲销售呈现技巧

第十四讲谈判技巧

第1讲促使客户采购的因素

【本讲重点】

阻碍客户采购的要素

以产品为导向的营销策略

以客户为导向的营销策略

销售的四种力量

设计营销策略是对你以后生意的一种投资。

——安迪·班斯

每一次营销活动差不多上在时刻、精力和金钞票方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心确实是以何种因素为策略导向，找对了那个“点”，就能收到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的，那确实是销售的目的是从客户那儿得到物质的回报。

阻碍客户采购的要素

情景课堂：“乾隆印章”的销售

【情景1】

销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装特不漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钞票。您是否情愿花500元钞票买这枚印章呢？

客户：我对产品不了解，我不买。

消费者假如不了解产品，便一定可不能买那个产品，这确实是客户采购的第一个要素：对产品的了解。

【情景2】

销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就能够看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有特不精美的雕刻图案。打开

那个外层之后，里面有一块和田美玉，您能够在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钞票，您情愿买吗？

客户：价格是500元钞票，我如何明白它值不值，因此我专门难做决定是否购买。

理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钞票，我什么缘故要买这枚印章？因此消费者在采购时，一定要明白，那个产品带来的价值到底会可不能超过500元钞票。客户采购的第二个要素，确实是有需要，而且觉得值得。

有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，接着把那个产品卖给客户。

【情景3】

销售员：您可能不明白那个产品的来历，它可不是一般的印章，

这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这但是刚刚出土的印章。现在只卖500元钞票，您情愿买吗？

客户：我不明白你讲的是真依旧假，它到底是不是确实是乾隆皇帝用过的，因此我依旧不能决定。

这确实是消费者采购的第三个要素：相信。销售人员可能会把产品讲得天花乱坠，或者十全十美，然而消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的介绍之后，才会购买。

假设在销售员的努力之下，客户花了500元钞票买了这枚印章。由于特不想明白这枚印章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃厂的一家古董店鉴定，结果确实是乾隆皇帝佩戴过的，而且老总还当场花500万元收购了这枚印章。一年之后，那个客户与销售员又相遇了。这一次，销售员手中拿了一枚同样的印章，依旧卖500元钞票，客户会买吗？

【情景4】

销售员：您去年买的印章和那个一模一样，依旧500元钞票，您要不要再买一个？

客户：你上次的确没有骗人，我再看看那个印章，假如的确一模一样就能够买。

假如双方之间有了一定的信任度，购买的可能性就特不大。消费者使用的中意程度决定了消费者是否重复购买。假如用得专门中意，下次买的可能性就会大大的增加；相反，假如用得不中意，下次买的可能性就减少了。这确实是客户采购的第四个要素：使用得中意与否。

通过那个案例，能够专门明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一个是了解，第二是需要同时值得，第三个是相信，第四个是中意。

图1-1 客户采购四个要素

以产品为导向的营销策略

经典的营销理论是从产品的角度来分析问题的。

经典的营销理论确实是4P，出现在20世纪20年代。

◆第一个P：Product，高质量的产品；

◆第二个P：Price，有竞争力的价格；

◆第三个P：place，方便的分销渠道；

◆第四个P：Promotion，强有力的促销活动。

【案例】

经典的4P营销理论

20世纪20年代，汽车生产商亨利·福特有一个梦想，希望把轿车卖给每一个美国家庭。他认为首先要有高质量的产品，因此就

通过流水线大批量生产不同规格的轿车。同时他想到还得让人们买得起才行，因此要有具有竞争力的价格。通过大批量生产之后降低了成本，也形成了消费者能够同意的价格。然而他觉得依旧有问题：消费者在美国全国各地，福特汽车生产地在底特律，消费者不可能为买一辆汽车，千里迢迢来底特律，因此就通过代理商或者分销商把汽车运到了全国各地。如此，消费者专门方便地就能够买到福特汽车。因此这是他认为的第三个要素：分销渠道。

然而他认为消费者可能依旧可不能买，什么缘故呢？消费者可能不明白有如此的产品，这时候他通过广告进行强力的促销，并派销售团队上门挨家挨户地销售。

这确实是传统4P的来历。

图1-2 以产品为导向的营销模式

那个理论一直沿用到了20世纪80年代，人们逐渐发觉如此的模式在应用时会有一些问题。

原来，所谓的4P，没有真正地去挖掘每个消费者到底想要什么样的产品，也没有跟每个消费者去建立互信的关系，更没有去想方法提高消费者中意的程度，其所做的营销只是强力地宣传自己的产品，只是围绕着消费者采购的四个要素中的一个要素来进行销售的，因此销售商为营销行动支付代价后，不能及时有效地得到市场回报。

以客户为导向的营销策略

以客户为导向，确实是实行全方位覆盖客户购买要素的营销策略。客户有什么样的需求，销售人员就提供什么样的产品，关于生产商来讲，确实是“以销定产”。